《商务谈判实务》教学考一体化资料.docx

商务谈判实务教学考一体化资料婚姻家庭法学教学考一体化资料 一、单选题 1.谈判的签约方式不包括。 A. 会议签约 B. 指定签约 C. 间接签约 D. 直接签约 2.红白脸策略属于的一种。 A. 个性利用 B. 知觉习惯 C. 情绪策略 D. 直觉习惯 3.下列不属于商务谈判方案制定的要求。 A. 越详细越好 B. 明确、具体 C. 富有弹性 D. 简明扼要 4.商务谈判中最有价值的资料是。 A. 交易条件的资料 B. 谈判对手的信息资料 C. 环境资料 D. 市场资料 5.忍耐坚毅，暧昧圆滑是商人具备的谈判风格。 A. 法国商人 B. 中国商人 C. 美国商人 D. 日本商人 6.谈判准备工作充分周到是商人具备的谈判风格。 A. 德国商人 B. 美国商人 C. 日本商人 D. 法国商人 7.注重礼仪，崇尚绅士风度是具备的谈判风格。 A. 英国商人 B. 日本商人 C. 中国商人 D. 美国商人 8.不属于谈判目标三个层次的是。 A. 最高目标 B. 可以接受的目标 C. 最低目标 D. 双赢目标 9.下列不属于商务谈判按谈判双方的态度倾向划分的类型。 A. 原则型谈判 B. 让步型谈判 C. 立场型谈判 D. 书面谈判 10.商务谈判心理的特点不包括。 A. 内隐性 B. 相对稳定性 C. 个体差异性 D. 直观性 11.商务谈判人员应具备的能力不包括。 A. 语言表达能力 B. 观察能力 C. 写作能力 D. 决断能力 12.晕轮效应属于的一种。 A. 直觉 B. 性格 C. 能力 D. 知觉 13.商务谈判的主要评价指标是。 A. 价格 B. 谈判人员 C. 商品质量 D. 经济利益 14.谈判的核心议题是。 A. 价格 B. 品质 C. 数量 D. 检验 15.最复杂、耗资最大也是最有效的模拟谈判方法是。 A. 全景模拟法 B. 一对一模拟法 C. 列表模拟法 D. 讨论会模拟法 1.低调气氛的主要表现为。 A. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 B. 热烈、积极的谈判气氛 C. 平静、朴实、严谨的谈判气氛 D. 友好、和谐的 谈判气氛 2.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作。 A. 讨价 B. 议价 C. 还价 D. 要价 3.谈判中，作为卖方，报价起点要。 A. 高 B. 既要低又要接近理想报价 C. 低 D. 既要高又要接近理想报价 4.在合同纠纷调解中，主要用于农副产品中的鲜活品种。 A. 当面调解 B. 异地合同，共同调解 C. 现场调解 D. 通过信函进行调解 5.进行仲裁时，被诉单位在接到申请书副本的内提出书面答辩。 A. 15天 B. 30天 C. 7天 D. 10天 6.谈判追求的主要目的是。 A. 互惠的经济利益 B. 让对方接受自己的行为 C. 让对方接受自己的观点 D. 一味追求高价 7.商务谈判追求的主要目的是。 A. 互惠的经济利益 B. 让对方接受自己的观点 C. 让对方接受自己的行为 D. 一味追求高价 8.下列属于谈判开局表达的策略方法的是。 A. 机会定位法 B. 中性话题法 C. 协商表达法 D. 幽默实施法 9.合同双方当事人权利义务所指向的共同对象称为。 A. 要约 B. 留置权 C. 承诺 D. 标的 10.营造高调气氛的条件是。 A. 己方占有较大优势 B. 双方企业有过业务往来，关系一般 C. 双方企业过去没有业务往来 D. 己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势 11.下列不属于谈判合同的主要条款。 A. 数量和质量 B. 违约责任 C. 留置权 D. 标的 12.是指当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出签订经济合同的建议、要求或一种意思的表示。 A. 合同 B. 承诺 C. 担保 D. 要约 13.最理想的谈判结果是。 A. 达成交易，但关系没有变化 B. 达成交易，但关系恶化 C. 没有成交但改善了关系 D. 达成交易并改善了关系 14.下列不属于谈判合同担保的主要形式。 A. 企业担保 B. 留置权担保 C. 保证担保 D. 定金担保 15.下列不属于再谈判的运作形式。 A. 解释-评论-讨价还价结构 B. 解释还价讨价结构 C. 还价讨价-解释-讨价还价结构 D. 评论-还价讨价-解释-讨价还价结构 16.是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。 A. 劣势定位法 B. 机会定位法 C. 优势定位法 D. 均势定位法 17.是国际商务谈判中的核心内容。 A. 包装的谈判 B. 运输的谈判 C. 价格的谈判 D. 产品的谈判 18.下列属于谈判终结从谈判涉及的交易条件来判定的内容。属于防止对方进攻的策略。 2.下列属于对实力弱于己方的谈判对手的策略。A. 迂回策略 B. 调停策略 2.00分） A. 先声夺人策略 B. 顺水推舟策略 C. 限制策略 D. 虚拟假设 C. 满意感策略 D. 先声夺人策略 3.属于对不合作型谈判对手的策略。 A. 自我发泄策略 B. 迂回策略 C. 时间期限策略 D. 满意感策略 4.在谈判中，经常会遇到比较棘手的问题而出现僵局，处理这些问题需要时间。在这种情况下，一般应该。 A. 幕后交易 B. 唱好红白脸 C. 求同存异 D. 推延回答 5.下列不是商务谈判的管理工作。 A. 商务谈判的主持 B. 商务谈判后的管理 C. 商务谈判的引导 D. 商务谈判信息的传递 6.下列不属于缓解意见性对立僵局的技巧。 A. 求同存异 B. 改变谈判环境 C. 推延回答 D. 唱好红白脸 7.在，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳阶段。 A. 始谈阶段 B. 摸底阶段 C. 让步阶段 D. 准备阶段 8.下列不属于按对手的态度制定的策略。 A. 时间期限策略 B. 自我发泄策略 C. 迂回策略 D. 底线策略 二、 多选题 1.谈判的构成要素一般包括等要素。 A. 谈判当事人 B. 谈判主体 C. 谈判客体 D. 谈判目的 2.谈判小组的人员构成一般包括。 A. 商务人员和技术人员 B. 法律人员 C. 翻译人员和辅助人员 D. 财务人员 3.美国商人的谈判风格是。 A. 高傲矜持、坦率自信 B. 喜欢搞“一揽子交易” C. 注重效率、珍惜时间 D. 不选择法律途径处理争端 4.模拟谈判的方法一般有。 A. 全景模拟法 B. 列表模拟法 C. 讨论会模拟法 D. 一对一模拟法 5.正式介绍的国际惯例一般是。 A. 先将男性介绍给女性 B. 先将已婚的介绍给未婚的 C. 先讲年轻的介绍给年长的 D. 先将职务、身份较低的介绍给职务、身份较高的 6.在谈判时，谈判人员面部表情的主要表现部位包括。 B. 眼睛 C. 嘴 D. 鼻子 7.商务谈判方案的内容主要包括。 A. 谈判策略的布置 B. 谈判目标的确定 C. 谈判人员的确定 D. 谈判议程的安排 8.谈判小组人员构成的原则有。 A. 知识具有互补性 B. 性格具有互补性 C. 分工明确 D. 年龄具有互补性 9.依据谈判双方进行谈判的地点来划分，商务谈判的形式可分为。 A. 中立地谈判 B. 主场谈判 C. 主客场轮流谈判 D. 客场谈判 10.寒暄的方式一般有。 A. 赞扬式寒暄 B. 问候式寒暄 C. 言他式寒暄 D. 激情式寒暄 11.文化差异对谈判沟通过程的影响，主要表现在。 A. 非语言沟通过程 B. 法律制度的影响 C. 沟通方式的差异 D. 谈判语言的沟通过程 12.从事商务活动的男士需要从等方面注意自己的仪容仪表。 A. 工作餐 B. 茶会 C. 招待会 D. 宴会 14.谈判场所的选择类型包括。 A. 其他地点 2.00分） B. 中间地点 C. 卖方住地 D. 买方住地 15.就商务谈判的外在表现形式而言，商务谈判的形式可分为。 A. 公开谈判 B. 大型谈判 C. 小组谈判 D. 一对一谈判 16.商务谈判人员应具备的能力包括。 A. 观察能力 B. 语言表达能力 C. 应变能力 D. 决断能力 17.资料收集的方法和途径主要有。 A. 直接观察法 B. 案例收集法 C. 专题询问法 D. 检索调研法 18.宴会按规格可以划分为。 A. 国宴 B. 便宴 C. 家宴 D. 正式宴会 19.商务谈判的原则有。 A. 精确数字的原则 B. 信用的原则 C. 运用事实的原则 D. 求同存异的原则 20.中国商人的谈判风格一般包括。 A. 善于把握原则性和灵活性 B. 注重礼节和人际关系 C. 工作节奏不快 D. 比较含蓄 21.商务谈判心理的特点包括。 A. 直观性 B. 个体差异性 C. 内隐性 D. 相对稳定性 22.依据谈判双方的态度来划分，商务谈判的形式可分为。 B. 立场型谈判 C. 原则型谈判 D. 价格谈判 23.谈判小组负责人应具备的条件有。 A. 一定的权威地位 B. 果断的决策能力 C. 较强的管理能力 D. 较全面的知识 24.商务谈判动机的类型包括。 A. 经济型动机 B. 疑虑型动机 C. 冲动型动机 D. 冒险型动机 25.按谈判内容的透明度划分，商务谈判的形式可分为。属于谈判终结从谈判时间来判定的内容。 2.00分） A. 考察交易条件的分歧数 2.谈判合同的履行应遵循下列原则主要有。A. 最终履行原则 B. 适当履行原则 C. 协作履行原则 D. 实际履行原则 3.谈判破裂依据双方的态度可以分为。 A. 友好破裂结束谈判 B. 对立破裂结束谈判 C. 平等破裂结束谈判 D. D其他 4.从性质上划分，还价的方式可分为。 A. 按分析的成本价还价 B. 按比价还价 C. 按最高价还价 D. 按实际价值还价 5.谈判开局表达的策略方法有。 B. 单方限定的谈判时间 C. 形势突变的谈判时间 D. 双方约定的谈判时间 A. 冲击表达法 B. 直陈表达法 C. 均势定位法 D. 协商表达法 6.商务谈判小结的方式有。 A. 书面形式 B. 口述 C. 光盘 D. 板书 7.开局目标设计的策略方法有。 A. 直陈表达法 B. 均势定位法 C. 优势定位法 D. 劣势定位法 8.要约的书面形式一般包括。 A. 发电报 B. 口头传达 C. 寄送书信 D. 寄送订货单 9.营造低调气氛的方法主要有。 A. 指责法 B. 沉默法 C. 感情攻击法 D. 疲劳战术 10.讨价方法主要有。 A. 举证法 B. 多次法 C. 假设法 D. 求疵法 11.影响报价的因素包括。 A. 商品价值 B. 谈判对手的状况 C. 市场行情 D. 谈判人员的心情 12.下列不能作为合同的标的。 A. 工程项目 B. 货币 C. 武器 D. 毒品 13.常见的终结策略有。 A. 投石问路策略 B. 最后立场策略 C. 折中进退策略 D. 一箭双雕策略 14.商务谈判小结的目的有。 A. 引导谈判 B. 再谈判 C. 结束谈判 D. 清理谈判 15.谈判开局实现的策略方法有。 A. 幽默实施法 B. 协商表达法 C. 坦诚实施法 D. 中性话题实施法 16.谈判合同担保的主要形式有。 A. 留置权担保 B. 抵押权担保和违约金担保 C. 定金担保 D. 保证担保 17.在商务谈判小结的方式中，口述的形式包括。 A. 声明 B. 滤题 C. 口述 D. 复核 18.报价的原则有。 A. 利益最大化原则 B. 行业原则 C. 最低可接纳水平原则 D. 市场原则 19.在商务谈判中，常用的讨价策略有。 A. 投石问路策略 B. 严格要求策略 C. 一石二鸟策略 D. 针锋相对策略 20.营造高调气氛的方法主要有。 A. 问题挑逗法 B. 称赞法 C. 幽默法 D. 感情攻击法 21.商务谈判结束的方式主要有。 A. 中止 B. 破裂 C. 成交 D. 悬而未决 22.价格评论的策略包括。 A. 严格组织，针锋相对 B. 评论中再侦查，侦查后再评论 C. 罔顾事实、贬低对方 D. 针锋相对，以理服人 23.下列不属于低调气氛的表现。A. 友好、和谐的谈判气氛 B. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 C. 热烈、积极的谈判气氛 D. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 1.按威胁的性质，可以把威胁划分为。 A. 感情的威胁 B. 法律的威胁 C. 政治的威胁 D. 经济的威胁 2.主持人的接口作用主要包括。 A. 恪守信誉度责任 B. 信息交流 C. 调度同事 D. 官方代表 3.在缓解意见性对立僵局的技巧中，运用技巧直接答复的形式主要有。 A. 反问法 B. 说服法 C. 例证法 D. 合并法 4.在谈判中，进攻者的类型主要有。 A. 逼迫型谈判对手 B. 攻击型谈判对手 C. 强硬型谈判对手 D. 搭档型谈判对手 5.在商务谈判中，常用的进攻手段有。 A. 出其不意的进攻 B. 高压与怀柔政策并举 C. 设置圈套 D. 时间性通牒 6.商务谈判策略的内部环境主要包括。 A. 企业文化 B. 经济技术环境 C. 企业谈判人员素质 D. 企业内部组织结构 7.迫使对方让步的策略主要有。 A. 最后通牒 B. 利用竞争 C. 声东击西 D. 红白脸 8.谈判信息的传递方式可以分为。 A. 信件 B. 明示 C. 电话 D. 暗示 9.按威胁的方式，可以把威胁划分为。 A. 人身攻击 B. 语言威胁 C. 行动威胁 D. 轻微威胁 10.商务谈判中，经常应用的限制因素有。 A. 其他方面的限制 B. 权力限制 C. 资金限制 D. 资料限制 11.在下列情况下，谈判者可以采取实力较量这种策略。 A. 行业状况 B. 经济技术环境 C. 政治法律环境 D. 社会文化环境 13.经济技术环境可分为类型。 A. 封闭型经济结构 B. 传统工业型经济结构 C. 原料输出型经济结构 2.00分） D. 新兴工业型经济结构 14.主持人的职责包括。 A. 寻找妥协点 B. 指挥作用 C. 接口作用 D. 纽带作用 15.僵局产生的原因主要有。 A. 实际履行原则 B. 客观条件不具备 C. 不具备谈判的协议区 D. 没有商谈的价值 16.战略一致原则要求谈判者必须树立以下观念。 A. 以市场为中心的观念 B. 全局观念 C. 竞争观念 D. 经济效益观念 17.在商务谈判策略制定的原则中，客观标准原则的特征有。 A. 顶住压力 B. 排除主观意志的干扰 C. 注重情理 D. 公平性 18.运用适当的让步策略一般有。 A. 丝毫无损的让步策略 B. 互利互惠的让步策略 C. 予远利谋近惠的让步策略 D. 公平竞争的让步策略 19.按谈判目标划分，可将谈判分为等类型。 A. 索赔的谈判 B. 准合同与合同的谈判 C. 不求结果的谈判 D. 意向书与协议书的谈判 20.商务谈判策略制定的原则有。 A. 战略一致原则 B. 共同利益原则 C. 客观标准原则 D. 人事分开原则 21.主持人的指挥作用主要包括。 A. 控制自我 B. 寻找妥协点 C. 迎战对手 D. 调度同事 22.谈判对手谈判的态度主要有。 A. 合作型 B. 中间型 C. 对立型 D. 不合作型 23.礼貌交谈对于谈判者的好处包括。 A. 自我陶醉 B. 避免不必要的实力较量 C. 容易使对方透露信息 D. 促使对方认真倾听 三、判断题 1.第一印象不属于人的知觉习惯。 错误 正确 2.在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的。 错误 正确 3.列表模拟法是最简单的模拟方法，一般适用于小型的、常规性的谈判。 错误 正确 4.干净利落，不兜圈子是日本商人的谈判风格。 错误 正确 5.谈判主体是指谈判的议题，即谈判的标的。 错误 正确 6.价格谈判的基本目标对谈判各方来说是相同的。 错误 正确 7.在红白脸策略中，白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步。 错误 正确 8.谈判不需要具备明确的目的性。 错误 正确 9.谈判人员具有很强的尊重需要。 错误 正确 10.重信义、讲交情是阿拉伯商人的谈判风格。 错误 正确 11.小组谈判是最常见的一种商务谈判类型。 错误 正确 12.动机与需要既相互联系，又有区别。 错误 正确 13.最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。 错误 正确 14.崇尚契约、严守信用是法国商人的谈判风格。 错误 正确 15.谈判的成功之路是准备、准备、再准备。 错误 正确 16.讨论会模拟法是最复杂、最有效的模拟谈判方法。 错误 正确 17.一对一谈判的主要特点，在于它往往是一种最困难的谈判类型。 错误 正确 18.一个谈判小组的理想规模以4人为宜。 错误 正确 19.商务谈判是一个连续的过程，一般每次谈判要经过评估、计划、关系和维持5个环节。 错误 正确 1.优势定位法是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。 错误 正确 2.再谈判是前期谈判的恢复与继续，因此再谈判相对容易。 错误 正确 3.谈判开局是双方刚开始接触的阶段，是实质性谈判的序幕。 错误 正确 4.合同标的和谈判标的可以不一致。 错误 正确 5.现场调解是一种比较常见的方法，主要用于工商合同。 错误 正确 6.最后立场策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。 错误 正确 7.中止可以分为有约期中止和无约期中止两种。 错误 正确 8.承诺不是一种法律行为。 错误 正确 9.举证法也称引经据典法。 错误 正确 10.开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。 错误 正确 11.报价是商务谈判的第一个重要回合，对整个谈判结果会产生重大影响。 错误 正确 12.在谈判报价中，先报价策略要优于后报价策略。 错误 正确 13.一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。 错误 正确 14.疲劳战术是营造高调气氛的方法之一。 错误 正确 15.自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。 错误 正确 16.谈判的中心任务是交易条件的洽谈。 错误 正确 17.再询盘俗称还价。 错误 正确 18.国际商务合同首先是中外双方当事人之间的一种材料。 错误 正确 19.高调气氛主要表现为热烈、积极、友好的谈判气氛。 错误 正确 20.达成交易，并改善了关系。这是最理想的谈判结果。 错误 正确 1.实事求是是一种威力无穷的策略，是一种策略中的策略。 错误 正确 2.非正式会谈或称幕后会谈，是相对于谈判内容公开的一种交谈方式。 错误 正确 3.利用中间人调解属于缓解情绪性对立僵局的技巧之一。 错误 正确 4.威胁既是一种战术又是一种战略。 错误 正确 5.索赔的谈判要多采取攻心战，以使谈判留有余地，进退自如。 错误 正确 6.追求最大利益系指使妥协点的基础对己方最有利。 错误 正确 7.一般来讲，谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。 错误 正确 8.红白脸策略又称坏人与好人策略。 错误 正确 9.倾听不是一项重要的谈判技巧。 错误 正确 10.求同存异属于缓解意见性对立僵局的技巧之一。 错误 正确 11.退中有进是一种比较低劣的让步方式。 错误 正确 12.信息的传递时机、场合和方式，三者相互制约、相互影响。 错误 正确 13.企业的生存和发展要求谈判人员应以企业短期利益最大化为谈判的最终目的。 错误 正确 14.在谈判记录中，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 错误 正确 15.幕后交易属于缓解情绪性对立僵局的技巧之一。 错误 正确 16.谈判人员形成与企业总目标一致的共同价值观和行为规范是谈判策略成功的基础。 错误 正确 17.行业状况属于商务谈判策略的微观环境。 错误 正确 18.对付威胁的有效方法就是无视威胁，对其不予理睬。 错误 正确 19.商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。 错误 正确 20.谈判中，有效地接收信息与送出信息同样重要。 错误 正确 21.狡兔三窟策略对于实力较弱的谈判方尤为重要。 错误 正确 22.底线策略是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。 错误 正确 23.时间期限策略属于对不合作型谈判对手的策略。 错误 正确 24.让步的基本规则的以小换大。 错误 正确