沟通表达与演讲课件.ppt
2023/3/11,沟通表达与演讲,沟通表达与演讲,沟通表达与演讲,日程安排,高效沟通概念与技巧 销售的SPIN技术 演讲的4P Planning 计划 Preparation 准备 Practicing 练习 Performing 完成 诊断：个人参与者的演讲和指导(3分钟的演讲),沟通表达与演讲,学习目标,练习有效进行客户沟通的技巧。理解客户沟通流程识别和明确客户的需求进行高效的客户会议对演讲进行构思，以便表达出你希望传递的主题和核心信息。,沟通表达与演讲,你的挑战,在面对客户、演讲时，你面临哪些挑战？,沟通表达与演讲,沟通的真谛,我们所有的工作都是在沟通。发送讯息的方式影响讯息的接收效果。实际沟通取决于收到的讯息，而收到的讯息也许与原来想发送的不同。沟通就像跳舞-是一个双向过程。,沟通表达与演讲,干扰,组织内容,传输,过滤,理解内容,想要发送的讯息,实际收到的讯息,接收者,发送者,沟通模型,沟通表达与演讲,沟通模型,非口头沟通在说话者信息所占比例达？?%面部表情、手势、动作?%声音质量?%说出来的言语,沟通表达与演讲,常见沟通陷阱,外在、内在及语义噪音文化差异生理障碍（饥饿,疲劳）心理障碍（走神）选择性倾听期望不同错误假定心理设防,偏见/固执心不在焉注意力涣散/不感兴趣草下结论先入为主偏听分心,沟通表达与演讲,积极聆听,积极聆听需要比说话花费更多精力,记住总结,沟通表达与演讲,最佳倾听的十个技巧,记笔记。笔记有助于记忆 先倾听再报告。若计划将听到的告诉他人，你会记得更牢。学会想要倾听。要做一个好的聆听者，你必须有聆听的意愿、兴趣、自制力，还要专心。人到心到。避免思绪漂离。保持正面态度。当我们期望得到有利信息时，就更能如愿以偿。成为一个“全身心投入”的倾听者。用眼睛，耳朵，心，直觉和思想倾听。呼应说话者，以建立融洽关系。配合说话者的手势、表情和表达方式，建立轻松自在的沟通氛围。控制你的情绪“热键”。了解会令你做出情绪化反应的因素并预防出现负面沟通。控制令人分心的事物。控制内在和外在分心因素有助于更加有效地管理工作环境。倾听是一项技巧，也是一件礼物。慷慨地送出这个礼物。,沟通表达与演讲,销售周期的几个阶段,寻找新客户/识别客户-你需要与谁交流？需求分析-他们的需求是什么？筛选客户-证实“真正的”需求？解决方案-我们能够做些什么来满足客户的需求？建议书-展示总体的解决方案来满足需求。谈判-双方为实施项目所达成一致的方面。,沟通表达与演讲,需求分析,理解购买行为与现有决策标准之间的联系理解客户的商业和个人需求理解项目需求理解财务审批流程理解决策流程,沟通表达与演讲,现状/背景问题,您现在用的是什么设备？,您雇了多少人？,它用了多长时间了？,找到客户现有背景的事实研究表明背景问题：在失败会谈中应用较多被没有经验的人过多的使用,沟通表达与演讲,困难问题,您现在用的设备很难操作吗？,您满意？,您有质量问题吗？,关于客户的难点、困难、不满研究表明困难问题：在成功会谈中应用较多特别是在小生意中有经验的人用的多,沟通表达与演讲,暗示问题,这对产量有什么影响？,这会不会降低您提议扩展的速度？,这会导致成本增加吗？,关于客户难题的影响、后果、暗示研究表明暗示问题：在大生意中与成功紧密相连建立起客户的价值观比背景问题及难点问题都难问,沟通表达与演讲,需求-效益问题,这对您有什么帮助？,你看到了什么利益？,为什么解决这个问题很重要？,关于提议的对策的价值和意义研究表明需求效益问题：在大生意中与成功紧密相连增加你对策被接受的可能性对于那些要把你的对策提议交给决策者的受影响者最有效,沟通表达与演讲,SPIN模式,背景问题,困难问题,隐含需求,暗示问题,需求效益问题,明确需求,利益,卖方申请,由开发出来的,导致,以便于买方揭示,建立一个内容,感觉问题更清晰更实际,与成功紧密相连,S P I N,导致,沟通表达与演讲,演讲的窍门,沟通表达与演讲,有效演讲的4P,Planning计划Preparing 准备Practicing练习Performing 完成,沟通表达与演讲,第一个P:计划,沟通表达与演讲,需要计划什么？,期望获得的结果、目的和具体目标关键的主题和信息，以及如何传递这些信息谁是你的听众和观众：你的受众哪些视觉效果何时以及如何产生这些效果哪些设备场地、时间、持续多久和位置可能出现的难题、提出的问题、困难。,沟通表达与演讲,一些问题,演讲的目的是什么？这是正式还是非正式的（严肃抑或轻松）活动？房间如何布局？媒体？视觉设备？内部还是外部？环境？你有多少时间？如何将你穿插进去？,沟通表达与演讲,第二个P:准备（结构）,沟通表达与演讲,演讲 框架,结构强有力的开头明确的要点逻辑清晰证据可靠传递流畅令人难忘的结尾,风格信息清楚支持性的行为举止视觉设备,沟通表达与演讲,例如：60分钟的演讲强有力的开头（10%）：6分钟（告诉他们你将要告诉他们的事情）要点（63%）：38分钟（告诉他们）令人难忘的结尾（10%）：6分钟（告诉他们你已经告诉他们的事情）问答环节（17%）：10分钟,演讲结构,沟通表达与演讲,力量型陈述：强有力的开头,建立融洽的关系并回答受众提出的问题你是谁？你的信誉度如何?你将说些什么？你将何时结束？我们为何要听？与我何干！你如何使之变得有趣？包含必要的背景介绍问候和致谢合适的长度最后将你的开场白写下来,沟通表达与演讲,不要这样开头,不要总是道歉不要承认你没有准备不要询问时间不要用陈词滥调开头不要言不由衷地赞美或恭维不要说“在我开始之前”不要把名字说错,沟通表达与演讲,可能的开头,引语反问笑话故事或趣闻轶事以受众为中心的评论扩展的类比道具/魔术数据或事实总括,沟通表达与演讲,主体 要点,解释事实/数据视觉设备问题,总结提出问题对关键的部分进行综述回答问题,沟通表达与演讲,过渡,将所有部分连接起来的粘合剂从一部分引入另一部分采用内部总结告知我们现在进行到哪里了，已经完成了哪些部分，接下来将要进行什么。,会议开始时发给受众一份讲义，有助于在整个演讲过程中给他们以指导。,沟通表达与演讲,令人难忘的结尾,总结你的演讲提出结束语留下良好的最后印象预先给受众提示合适的长度先写下来！,沟通表达与演讲,不要这样结尾,不要超时不要说你忘了提及某事不要在结尾时增加新的要点不要变换传达的风格不要没完没了不要匆忙下结论！,沟通表达与演讲,可能的结尾,提述开头部分温习提出的问题与以后的会议联系起来告诉他们做些什么进行评估寻求帮助/承担义务让你的结论与目的协调一致!,沟通表达与演讲,撰写幻PPT,保持简洁使用前后一致的字体和字号采用各种图片和图表谨慎使用颜色避免使用行话检查拼写错误!,沟通表达与演讲,PPT,不要全都使用大写字母或小写字母使用landscape使用吸引注意力的标题、引文或问题使用要点(bullet points)使PPT看起来具有专业性，不要过分强调你的徽标/标识不要制作太多张数PPT不要照本宣科，要谈论幻灯片上的内容不要站在屏幕前面,沟通表达与演讲,第三个P:练习第四个P:完成,沟通表达与演讲,个人演讲技能,沟通技能非口头演讲口头演讲怯场确立并保持可信度建立融洽的关系,沟通表达与演讲,个人演讲技能,1.姿态坐着和站立个人空间2.面部目光接触微笑3.手势4.衣服,音调2.音高3.语速4.模式,Body,Voice,沟通表达与演讲,身体语言,肯定的信号若有所思地点头前倾姿势放松双手摊开目光接触,否定的信号摩擦颈背很少目光接触姿势僵硬握住拳头掩住鼻子、嘴、耳,沟通表达与演讲,身体语言,不要倚靠在讲台上不要背对观众不要双手叉腰站立站立时身体放松，双脚分开与肩同宽，手臂随时准备做手势,沟通表达与演讲,口头交流,始终使用简单的语言（切忌行话）避免长句子切忌陈词滥调满腔热情、令人激动具体明确不要咕哝不要说啊、呃，好吗？放慢速度，减少错误语速一致，不要忽快忽慢需要强调时要用声音表达出来对于关键部分或关键词要加强语气使用清楚的解释大量举例记住面带微笑！,沟通表达与演讲,个人演讲技能,留下积极的第一印象：放松进行目光交流（灯塔法）使用沉着、自信的身体语言使用自然的手势穿戴整齐干净切勿说你很紧张或者不想在这儿！,沟通表达与演讲,提示-面对很多观众时如何解决问题,声音强壮有力，抑扬顿挫减轻压力，不要装腔作势，使声音听起来更具表现力和舞台效果把观众分为几个部分，轮流与不同部分的观众进行眼光交流进行对话-使用反问句，给观众一种参与的感觉如果可能的话，可以走到观众中间和四周，与他们进行互动,沟通表达与演讲,演讲者的噩梦,忐忑不安口干舌燥手不知怎么摆放才好不知该用多大的声音说话充满敌意的反应材料准备不足/过多忘记上次看到的地方时间判断错误,沟通表达与演讲,怯场,坐立不安、踱步、出汗、喝水、两手发抖他们不知道你很害怕（如果你不让他们知道）观众希望你成功你有他们想要的信息你可以将观众视作一个人,沟通表达与演讲,在演讲过程中,深呼吸、控制好呼吸开始时将注意力集中在几个友善的人身上将声音传到房间后面去手边放一杯水在房间里走来走去允许自己犯错误，不要老是道歉。,沟通表达与演讲,建立可信度,说明你的经验。显示你的热情。恰到好处的着装。自信而积极。,沟通表达与演讲,建立融洽的关系,态度真诚，做你自己建立可信度很快记住每个人的名字熟悉既有的知识提及学习者的经验就你的受众感兴趣的话题进行演讲让你的受众参与与他们交流，而不是对他们说话,沟通表达与演讲,使用演讲者的备忘录,关键词/想法/句子图表使用卡片或报纸编页码！不要低头盯着演讲稿照读；提前阅读演讲稿，进行眼光交流。不要假装你没有使用备忘录,沟通表达与演讲,谨记,不时地提出问题！始终就相关话题进行讨论确保每个人都参与其中把要点写在活动挂图上尽快结束与某一方的谈话。在继续演讲之前先做一个总结。,KeepControl!一切尽在掌控中！,沟通表达与演讲,谨记,采用讲故事的形式来阐述原理。鼓励学习者分享他们的经验。一边说话一边在房间里走动。使用视觉设备来增强学习效果。有一个“停车场”。,在演讲时注意受众的反应提出各种问题并适时调整利用等待迟到者的时间与受众进行交流。,沟通表达与演讲,演讲技巧诊断,您对一群利益相关方做3分钟的演讲：主题是购买大通汽车的理由演讲流程首先确定您将要介绍的话题 确定利益相关方准备您的3分钟演讲（不超过3张幻灯片）做演讲（3分钟）观察者和老师提出反馈意见并进行指导（3分钟）转入下一个演示（1分钟）每个演讲总共用时=7分钟,沟通表达与演讲,回顾与行动计划,沟通表达与演讲,回顾与行动计划,2023/3/11,沟通表达与演讲,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,3rew,
