某大客户行业市场商机及策略课件.ppt

2023/3/10,中国电信大客户行业市场商机及策略,中国电信大客户行业市场商机及策略,中国电信大客户行业市场商机及策略,主要内容,第一部分 2006年行业市场营销思路,第二部分 2006年行业市场商机细分,第三部分 2006年重点产品营销策略,中国电信大客户行业市场商机及策略,思路一：提升价值、精确管理,建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖”策略，固本强基、精确管理，创新经营；一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品与服务能力、营销策划能力,中国电信大客户行业市场商机及策略,思路二：实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型。,实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现软着陆。客户经营要围绕“客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性，抢夺客户钱包份额；在“客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户生命周期的研究管理和客户变动管理；在“客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟客户价值，做好成长期客户的抢夺工作；在“客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户关系的维系。在“营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？,中国电信大客户行业市场商机及策略,思路三：研究行业客户生命周期，通过电信服务前移，提升行业客户价值，提高行业客户适应社会竞争的能力,中国电信大客户行业市场商机及策略,总体策略,精确化营销策略。促进保存量，夺增量,高端切入策略。推进信息通信整体服务拓展,体验营销策略。与客户共创价值,产品服务创新策略。培育新的收入增长点,关怀回报策略。,合作拓展策略和全方位联动策略。,中国电信大客户行业市场商机及策略,环境分析一：铁通公司经过三年的努力，在xxxx市区及各县的线路基本到位.一直为降价为法宝，蚕食我客户群，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。,营销特点,作为语音市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。利用客户单位有影响的退休老领导做宣传员，做反面宣传，并发动群众给单位领导层施加压力。,发展机遇,铁通公司目前在xxxx的固网用户达近3万，且在不断扩大，有发展空间。05年开始加大宽带的力度。06年将会不断加大对固话,宽带方面的投入和低价宣传,增强竞争能力.,铁通公司,中国电信大客户行业市场商机及策略,环境分析二：中信公司自05年中旬进入xxxx市场以来，主动采取降价策略，且资费非常之低，目前是我们宽带的最大竞争对手，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。,营销特点,作为宽带市场的挑战者，主要是采取低廉的价格优势。主要针对大客户单位，且是宽带协议快到期的单位。利用客户单位有关系的人员做业务员，直攻核心领导层。加大对大客户单位住宅用户的宣传力度。,发展机遇,中信公司目前在xxxx没有宽带用户，只有2个电路用户，且这两个单位都是省公司签订的协议用户。有很大的发展空间05年开始逐步利用电路的发展带动其宽带发展战略06年将会不断加大对宽带方面的投入和低价宣传，增强竞争能力,中信公司,中国电信大客户行业市场商机及策略,环境分析三：移动公司和联通公司一直针对小灵通进行打压,通过一系列的套餐活动,分流客户群和抢夺长话及本地网市场.,营销特点,移动公司主要是采取大灵通与市内固定电话相同的资费,突显出移动的方便性。并针对集团用户以组建虚拟网的方式保留老用户。通公司在发展本业务的同时，主要是抢夺宽带和2M电路业务。,发展机遇,移动公司目前在xxxx主要经营移动电话业务，没有形成综合业务，但基础网络行成，发展其他数据业务和语音业务易如反掌，有很大的利用空间。联通公司05年开始逐步利用给客户单位做备份电路的机会发展业务，有带动其语音业务的发展战略,移动公司联通公司,中国电信大客户行业市场商机及策略,环境分析四：网通公司自今年上半年组建成立以来，在xxxx市区的线路正在加紧建设,宣传势头凶猛,价格低廉,我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。,营销特点,作为语音、数据业务市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。利用原有的客户关系,对客户单位领导施加影响,做反面宣传。,发展机遇,网通公司刚成立，人员多来自原电信公司，有一定的业务关系基础，有发展空间。建设投资资金充足，首要争夺目标是新建高档商务楼的预埋。06年将是对固话、宽带、电路业务的建设投入和低价宣传,增强影响力和竞争能力.,网通公司,中国电信大客户行业市场商机及策略,主要内容,第一部分 2006年行业市场营销思路,第二部分 2006年行业市场商机细分,第三部分 2006年重点产品营销策略,中国电信大客户行业市场商机及策略,金融行业,中国电信大客户行业市场商机及策略,银行业发展趋势与市场潜力,市场潜力与威胁,数据大集中的趋势为联网、扩容带来了商机。随着数据的大集中，信息安全以及信息系统安全性可靠性要求高，为我们带来了灾难备份、业务维护外包等商机。网上银行、电话银行、综合自助系统应用，为视频监控、呼叫中心、宽带以及软件业务开发合作等方面提供了潜在的市场需求。VOIP业务的实施将对银行业长话存量保有造成严重威胁,行业趋势,网上银行、电话银行、综合自助系统应用发展迅速,银行利用内网实现IP通话趋势明显.,数据大集中现状及趋势,银行对风险防范体系，对信息安全以及系统的安全性、可靠性要求更高,新一代核心业务系统建设趋势:国内银行加快了新一代业务应用系统的建设。,中国电信大客户行业市场商机及策略,网络通信需求,网络应用需求,国际化、全球化的发展使得银行按照国际通行标准选择通信服务商，比如全球一站式服务、国际端到端的SLA 服务。银行的网络覆盖范围更广，并通过外网建设和优化，不断向产业链两端延伸，实现在全球更大范围内的整合。随着业务在全球的拓展，内网建设将需要大量国际电路。,银行业信息化建设需求和商机,银行加大对网络的综合应用，建立区域综合业务处理中心、呼叫中心，对通信安全、规范服务等提出更高的要求。,整合双方资源，进行价值链合作和商业模式的创新,中国电信大客户行业市场商机及策略,保险业市场细分及行业发展趋势,逐渐形成了清晰的IT规划，并在公司信息化建设中的指导作用越来越明显。保险公司逐渐由单一公司模式向集团公司架构的转型。保险资金投资渠道将进一步扩大，投资结构继续改善。拓宽销售渠道逐步成为保险业竞争的制高点；网上保险等新型营销渠道快速发展。逐步在实施数据集中的基础上，加强了数据挖掘以及客户数据的共享和分析、也进一步重视网络及数据安全，逐步建设灾备中心。降低成本、提高专业化水平的要求，使保险业IT系统和服务外包快速发展并日趋专业化。防范风险意识进一步加强，将会采用信息技术手段，通过信息共享，建立防骗保体系。,保险业市场细分,大型国有控股保险公司（中保、中人寿）中型股份制保险公司（平安、天安、太平洋、新华人寿等）新兴保险公司（太平、安邦、中银等）,在寿险方面:中国人寿、平安寿险、太平洋寿险位居前三，市场份额分别为：45、15、10.5；在财险方面，中国人保、平安财险、太平洋财险位居前三，市场份额共占75。,保险公司市场份额,保险公司行业发展趋势,中国电信大客户行业市场商机及策略,保险行业信息化建设需求和商机,中国电信大客户行业市场商机及策略,证券业行业发展现状及趋势,证券业行业发展现状及趋势,证券业发展现状及趋势,并购重组步伐加快，行业集中度进一步提高，业务创新与转型步伐加快。高度重视风险防范，强化风险管理。以银行系基金为代表的新竞争者的进入强化了市场的进一步分化趋势，基金行业资源面临重新整合的局面。,加强与外资证券业合作，为证券业国际化做准备。全面实施集中交易与集中管理。集中交易带来的网络安全、信息安全、灾难备份已经成为关注重点。,证券监管机构和证券业协会代表证券公司联合向电信运营商要求增加电路优惠，将对证券业存量保有造成影响。上海、深圳证券通信公司利用证券交易所得天独厚的优势推广灾备中心，会影响中国电信的业务连续性（灾备）服务在证券行业的推广。证券业并购重组步伐的加快，可能会对被并购重组的券商的存量造成影响,中国电信大客户行业市场商机及策略,证券行业信息化建设需求和商机,随着证券交易前移，数据集中模式的采用和推广，建立数据级灾备会成为新的需求,灾备服务系统集成,对券商来说，IT外包是信息系统建设和运营方式的创新，利用外包可以使某些固定成本业务转化为可变成本业务,IT及网络维护外包,券商希望能够运用CA认证配合电子签名法规为网上交易提供保障，支持网上交易业务的发展。,网上交易合作,试点券商实施业务创新、经营方式创新和组织创新,提高服务质量,改善盈利模式，为电信新业务的推广提供新的机会。,业务合作,证券公司对风险防范的高度重视，为中国电信管理型业务的发展提供了良好机会。,网络管家,券商的重组无疑随之带来网络整合、升级的商机,新增网点的联网,集中式呼叫中心建设的商机,4008业务呼叫中心外包,中国电信大客户行业市场商机及策略,金融行业营销目标与重点-1,电话业务,营销目标：保持话音业务收入持续稳定增长。营销重点：话务量营销主要营销策略：（1）针对各大商业银行内网通话IP化趋势，以及其它运营商对中小保险公司和证券公司的固话营销竞争，及时主动的给客户单位进行虚拟集团电话的改造，通话费方面在保持原有存量的基础上适当给予一定的优惠，来延缓银行内网VOIP的趋势，和应对其它运营商的竞争。（2）积极推介立即热线业务，提高其外呼话务量，带动话音业务收入的增长。（3）针对各大金融单位的职工用户，与单位主管部门合作，制定相应的电信业务优惠措施，以巩固和促进该部分客户群市场的电信业务稳定.,中国电信大客户行业市场商机及策略,金融行业营销目标与重点-2,营销目标：在低速电路纷纷退租的大背景下，充分利用网络丰富的资源和接入的优势，在主干线路备份和末梢网点的联网方面实现一定的增长，以保持原有的收入。如：省农信社末梢网点联网（商务专线）省邮政末梢网点联网（商务专线）其它中小保险公司末梢网点联网（VPDN）营销策略：（1）采取与主用电路捆绑的组合营销方式，促进业务的发展；（2）利用资源及资费优势，在县以下网点的联网方面，积极拓展发展空间;,基础数据业务（帧中继、DDN、商务专线、VPDN）,中国电信大客户行业市场商机及策略,营销目标：在保持原有存量的基础上，力争有较大幅度的增长 营销重点：单位职工上网的探讨及创新 营销策略：针对大客户单位职工及家属，与大客户单位合作，制定一定的宽带使用优惠政策，让他们也同样享受大客户的待遇，来巩固和促进宽带业务的发展；,宽带业务,营销目标：保持持续增长；营销重点：（1）省农信社的联网；（2）中、建商业银行电路提速；（3）新增网点联网及外联电路；（4）新兴保险公司全省组网 营销策略：（1）加强全区管控力度，从全省的角度出发，加强上下联动，力争市场份额及企业利益的最大化；（2）加强全业务营销，积极提供一揽子解决方案，与IT外包等新业务捆绑进行组合营销；,网元出租业务,金融行业营销目标与重点-3,中国电信大客户行业市场商机及策略,金融行业营销目标与重点-4,营销目标：务实推进转型业务，实现IT服务及应用业务收入的增长营销重点：（1）医疗卫生行业的4008业务拓展；（2）各大商业银行全球眼、维护外包业务的拓展；（3）政府行业的综合办公大楼综合智能化布线及代维项目。（4）小保险及证券公司机房租赁或托管；（5）中小金融单位网络监控及维护外包；营销策略：加强与技术部门的沟通和交流，灌输IT外包的理念，积极探讨解决方案；加强联动，力争在条件具备的单位展开试点，以点带面，促进转型业务的全面开展;,IT服务及应用服务,中国电信大客户行业市场商机及策略,党政军,中国电信大客户行业市场商机及策略,1、省级政务内、外网在各市州的延伸 2、各市州政务内外网的建设 3、提供一缆子解决方案的商机 4、信息资源库的两次开发,电子政务内、外网市场发展趋势和潜力,党政军行业发展现状和趋势,党政军行业市场细分,中国电信大客户行业市场商机及策略,需求分析,加快社保改革进度，逐步加大社保覆盖面，已纳入构建和谐社会的总体战略，成为“十一五”期间国内社会改革最重要的一个环节。2006年在全省地州市实现五包保费（包括基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费）统一征收，2007年向县（市、区）推广。国发【2005】36号文件要求加强劳动力市场信息系统建设、加强街道（乡镇）社区劳动保障工作平台建设“网上社保”的概念正在逐步引入,主要商机,金保工程容灾备份系统建设的商机提高社保城域网建设的覆盖范围，联网业务需求旺盛 加强、整合公共服务平台的商机,党政军行业市场发展趋势及需求社保细分行业,中国电信大客户行业市场商机及策略,党政军行业市场发展趋势和潜力-税务细分行业,逐步提高数据处理的集中度，并引发对系统安全灾备的需求,逐步与工商、财政、等管理部门实施外网连接和应用延伸，对信息化技术应用的要求进一步提高,今年国税、地税重点是加强纳税服务。怎样利用信息化手段提升服务品质，方便纳税人缴纳各种税款将是今年的重点。,1,2,3,4,税务部门将继续加快省级集中的12366纳税服务热线建设，税务网站建设，基于数据集中的“一站式”服务等系列工作，并将继续完善电子纳税申报等系统以提供更多申报途径,中国电信大客户行业市场商机及策略,工商信息化应用系统的建设将以企业信用信息资源为主线，通过开发全国统一的企业信用分类监管应用系统，建立统一的信用监管平台，实现金信工程应用系统的整合和信息资源的共享。,各级工商部门将继续加强公共服务系统建设，开展网上注册、年检、审批、查询等工商业务，同时还将加强“12315”热线为平台的工商行政管理执法综合网络建设,根据金信工程的总体要求，省、地市级工商局将逐步建立联机操作型经济户口数据库，实现以工商部门的企业信息为基础，国税、地税和质检等部门现有基础信息的实时交换和共享。,1,2,3,党政军行业市场发展趋势和潜力-工商细分行业,中国电信大客户行业市场商机及策略,工商部门不断完善12315热线为基础的消费者权益保护应用系统，在网上应用、移动数据应用和12315呼叫中心联动应用等方面具有较强的需求潜力并将带来新的通信服务商机。,工商部门与其他政府部门之间的安全数据交换，将引发同城网络互联、IDC及VPN等新业务的商机。,工商部门加强三级数据库和两级数据中心的建设，将带动IDC的需求增量和灾备等新业务的商机,工商部门为提高公众服务水平，推行网络化、信息化的社会服务功能的开发，并将工商企业信息数据库向社会开放，实行有偿查询服务，具备行业综合应用平台的建设以及合作拓展的商机。,1,2,3,4,党政军行业信息化建设需求和商机工商,中国电信大客户行业市场商机及策略,党政军行业信息化建设需求和商机税务,电子报税尚有一定潜力。国税的电子报税项目已经进入实质性的阶段，但地税的电子报税尚是一片空白，这将是下一阶段我们的拓展重点。,网络提速将是主题，国税、地税之间的联网以及税务系统与其他相关部门的联网都将引发基础网络需求。,省级数据集中将促进“12366”纳税服务热线省级集中式呼叫中心的建设，在激发和汇聚话务的同时将带来呼叫中心集成服务、外包服务与坐席出租等IT服务及外包业务的商机。,信息和应用系统日益复杂，使得税务部门对网络安全、网络及IT维护外包等服务需求增长迅速。同时税务部门“一站式”服务的全面推行，也将为税务行业应用平台的建设带来广阔的发展前景,1,2,3,4,中国电信大客户行业市场商机及策略,党政军行业营销目标与重点,话音业务：06年本行业语音业务的重点的保存量，一是通过签订长期的套餐协议，确保语音的不流失；二是紧密跟踪搬迁客户，确保客户搬迁后电话仍使用电信业务,互联网业务：宽带业务在通过以发展宽带应用业务保存量的基础上，目标市场将转向政府网络向未梢网络的延伸，如社区信息化带来的使用宽带VPN业务,带宽型业务一是由政务内外网建设引起需求；二是关注原有或没有联网但有一定需求的单位，如法院、技术监督局等单位；三是关注原使用竞争对手业务。,增值新业务：如：市国土局的维护外包等项目正在进行当中,中国电信大客户行业市场商机及策略,教育行业,中国电信大客户行业市场商机及策略,教育行业市场发展趋势和潜力,高度重视信息技术对教育产生的革命性影响，大力推进教育信息化建设，积极构建有效的教育资助体系，成为推动教育现代化的一个重要手段。,各校园网建成后的长期规范化运营和维护升级等问题有待加强,农村中小学远程教育工程建设步伐的加快，使得整个教育行业再次充满了巨大商机。,1,2,3,4,开展数字化校园的建设，实现教学现代化、办公自动化、通信网络化、视频数字化。,中国电信大客户行业市场商机及策略,教育行业信息化建设需求和商机,中小学远程教育集成项目的商机。教育厅对湖南电信的远教二期集成服务工作比较满意，因此，湖南电信今年有望有望获得更大的市场份额。,商务模式创新存在商机。针对网络教育/远程教育等市场需求，运营商与学校、第三方一道，抓住新兴产业“电子商务”与传统产业“培训教育“的契合点，将两者相互融合，深入拓展终身培训教育领域，形成有效的商务模式，开展网络培训教学等。,中小学统一商务平台建立商机,1,2,3,4,教育行政主管部门的电子政务系统（内网）建设商机。,网络和IT维护外包商机。,5,中国电信大客户行业市场商机及策略,教育行业营销目标与重点,中小学远程教育系统集成项目。此项目具体由省教育厅基础教育处负责组织实施，省公司将牵头与省教育厅进行联系，在去年的基础上，争取获得更大的市场份额。,利用省公司与省教育行政主管部门现正在着手进行的包括电路出租、设备采购及集成、机房环境租赁、数据中心托管、人员培训、知识输出等一揽子服务解决方案的谈判机会，向我们本地网教育行政主管部门宣传业务带来方便和发展契机。,可以结合商务领航的业务，通过电信与中小学的信息化应用合作，快速实现学校管理和教学资源管理的信息化，可以减少学校的信息化成本。,1,2,3,中国电信大客户行业市场商机及策略,企业,中国电信大客户行业市场商机及策略,交通物流行业：“十一五”期间，我省交通基础设施建设将投资1693亿元，其中33亿元用于投资建立和完善高速运输服务网络和农村客运网络，交通物流行业存在着很大的信息化需求和潜力,采掘制造业：2002年我省被列入国家制造业信息化示范省，截至目前，省政府、省科技厅共确定170家国有大中型企业作为湖南省制造业信息化试点企业，形成了一批信息化带动工业化的典型模式,企业发展趋势,企业行业发展趋势和潜力,中国电信大客户行业市场商机及策略,企业行业营销目标与重点,抓企业龙头的服务和营销，做好本地网的支撑。如：市国税局、地税局、烟草、中石化、财保公司等。,抓转型业务的营销和推广，促进转型业务收入的提高。重点做好商务领航、新视通、全球眼、4008等转型业务的推广，前期做好典型培植示范工作。,抓客户满意度和忠诚度工作，确保客户资源的稳定增长。通过实施“关怀回报策略”、“合作拓展策略”，积极探索创新与客户合作和盈利模式。,总体目标：,工作重点:,全市行业收入增幅平均是增长7.5%，积极拓展转型业务。,中国电信大客户行业市场商机及策略,主要内容,第一部分 2006年行业市场营销思路,第二部分 2006年行业市场商机细分,第三部分 2006年重点产品营销策略,中国电信大客户行业市场商机及策略,深入细致做好话音业务“保存激增”工作,（1）充分利用中国电信多业务的优势，实施组合营销，建立竞争的比较优势，继续提高针对性组合签约率，签约率力争达到70%；（2）关注客户整体通信支出，通过客户电信消费支出结构的调整，在为客户节支的同时实现“保存激增”；（3）加强与大客户行业应用的合作和深度拓展工作；（4）注重固网和智能网增值业务、新业务捆绑组合营销，带动大客户语音业务收入的存量保有和增量发展；（5）注重汇聚型话务业务（呼叫中心）的营销工作；（6）重视长途话音业务的存量保持工作；,积极营销长途话音业务,一要认真分析话务量流失的原因，积极采取有效措施二要注重分析大客户长话消费群体和消费特征，实施针对性营销。（如关注长话话务量较多的部门；对特征明显的客户群体要针对长话业务逐个落实客户消费份额目标；关注小交换机用户的长话消费情况；）三要遏止国际、港澳台长话的下滑趋势；,关注汇聚型话务业务,一是关注新增呼叫中心需求，加大4008业务发展，通过话源汇聚，带动大客户语音业务收入增长。二是注重已建呼叫中心的使用状况，寻求新的合作空间；三是积极探索新的商业合作模式；四是拓展呼叫中心功能，从服务中心向营销中心转变，并提供增值服务。,（一）保存激增，实现大客户重点产品和业务的持续稳定发展-1,实施“话音巩固策反计划”,中国电信大客户行业市场商机及策略,实施“带宽型业务长期签约计划”,加强组合捆绑营销，实现收入稳定增长加强内部合同预警管理，力争续签三到五年以上合同,特别要关注客户末梢信息化的需求 适时释放价格风险，以新业务、新服务进行价值填充,（一）保存激增，实现大客户重点产品和业务的持续稳定发展-2,中国电信大客户行业市场商机及策略,实施“大客户宽带价值、质量提升计划”,发展优质优价极速通、VPN业务推广基于宽带的安全联网应用;注重宽带与新业务增值业务捆绑组合；积极开发、推广平台业务。推动大客户宽带业务的带宽升级和增值业务发展行业应用推动宽带业务的发展,要注重与宽带应用捆绑，提升客户价值,（一）保存激增，实现大客户重点产品和业务的持续稳定发展-3,中国电信大客户行业市场商机及策略,引入期 成长期 成熟期,时间序列,企业号码首查,企业通信助理,完善产品服务体系，保证新业务持续发展,加大新业务灵活经营和派单营销，制定新业务激励政策,培训营销、服务及后台支撑人员，保证新业务的正常开展,加强客户体验营销，宣传、推介中国电信的新业务,根据产品生命周期，做好新业务、增值业务和IT服务及应用业务的市场培育和推广工作,发展阶段,外包服务,集成服务,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-1,中国电信大客户行业市场商机及策略,新视通业务,面向在省内有跨地域分支机构的客户、总部级客户、连锁、政府、金融等重点行业客户，继续推广新视通业务。面向有跨地域分支机构的企事业单位，作为其召开重要会议、大型会议、互动性较强的讨论会等以外会议的有效补充，着重满足客户召开临时性强、单项沟通性强、会议规模较小等会议的需求。通过帮助客户测算分析自建和租用新视通业务来建立视频会议系统成本及其利弊，引导客户使用.,呼叫中心业务,（1）通过对集中、分散、联建、外包等不同建设模式下的投资效益分析，影响和引导客户使用呼叫中心业务。积极推广呼叫中心集成、维护外包等应用服务，并可对外输出规划、咨询等知识服务；同时，力推中国电信一码通及短号业务。（2）针对目前4008、800等业务量较低的现状，通过行业首查、查询转接等新业务，帮助客户进行客户服务热线的宣传，不断培养最终客户的使用习惯，从而达到吸纳话务量的目的。,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-3,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,中国电信大客户行业市场商机及策略,号码百事通业务,充分利用渠道优势，通过后向收费机制，大力发展政企信息源客户，帮助客户拓展销售或服务渠道，提升其品牌形象。为企事业单位扩大对外公布的号码范围，将其对外承接的项目或业务服务号码列入114查号台，帮助其对外宣传。,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-3,商务七彩铃音业务,注重商务七彩铃音业务与号码百事通、会易通、一码通等固网增值业务的捆绑组合营销，带动大客户语音存量保有和增量发展。树立细分行业的样板客户，力争形成行业内规模推广效益。继续采取灵活的体验手段，以帮助客户提升形象、拓宽宣传渠道为切入点，扩大商务七彩铃音的用户群体，培养客户使用习惯，迅速提高该业务渗透率。,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,中国电信大客户行业市场商机及策略,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,集成服务,一是大力推广网络设备租赁业务，通过理顺设备租赁等业务的流程，规避招投标的风险，设置中小IT服务商竞争门槛，缓解客户的一次性投资压力；二是把传统接入业务与集成业务捆绑，提升与传统运营商的差异化竞争力。,外包服务,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-4,06年重点将放在呼叫中心外包和网络维护外包方面。对于呼叫中心外包业务，将在一季度末下发外包呼叫中心报价模板、标准解决方案。对于网络维护外包业务，将根据客户需求，与后端密切配合，重点对全省范围内、具有省、市、县多级管理的客户，发挥覆盖全省的运维体系、多年来积累的运维经验和专家队伍优势，向客户提供一站式的维护外包业务。要建立适合维护外包的IT支撑系统，维护、支撑好客户端的网络设备、数据资料等。,中国电信大客户行业市场商机及策略,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,企业短信业务,细分市场，大力发展短信行业应用，拉动收入增长。结合企业外呼系统对短信应用的需求，为用户提供基于小灵通短信的查询、通知等行业应用，比如说与银行呼叫中心相结合的短信通知，与保险CRM系统相结合的保险到期或投保成功的通知，与政府机构OA系统结合的会议或文件通知等应用。,会易通,进一步加强“会易通”产品的推广，面向外资企业、连锁、保险、政府等主要目标客户群，大力宣传该产品方便、快捷、低成本、可管理以及主动呼集等功能的特点，通过赠送“会易通”专用终端、免费体验等促销措施，做好“会易通”业务的发展和营销工作，充分利用“会易通”业务的产品优势，拉动大客户语音增值业务的收入增长。,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-5,IDC业务,关注客户数据集中和应用集中趋势和需求，以优化资源、保障安全、降低成本、提升专业化水平为价值诉求，力争为客户提供主用数据中心的托管及增值服务；充分利用电信级IDC业务的品牌优势吸引客户，同时根据IDC机房等级针对企业客户的不同质量需求实施差异化营销；实施IDC与互联网接入、带宽型等业务的组合营销，通过一站服务实现跨域IDC业务的营销服务，提升差异化竞争优势。（如游戏网站的湖南接入服务器）,中国电信大客户行业市场商机及策略,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-5,专业服务,全球眼（网络视频监控）：把握公安系统的安防系统、城管、银行ATM和网点等行业网络视频监控系统建设的机遇，加快发展。针对大客户高中低端市场或客户的不同需求，分层次选择终端设备，制订差异化网络解决方案，并逐步建立与集成商、厂商和代理的战略合作联盟。同时，与带宽型业务和宽带业务捆绑销售，为客户提供整体解决方案。2006年全球眼平台的应用点数力争达到1000个，收入300万元。E通VPN：主要针对政企客户内部分支机构之间、企业与合作伙伴之间低成本、安全可靠的信息共享和网络互联以及企业、政府外出人员移动安全办公需求，结合中国电信宽带互联网络的广覆盖能力和业务提供的便利性，在向政企客户提供低成本的VPN 应用解决方案的同时，应做好与MPLS VPN 和VPDN 解决方案之间的定位配合，为客户提供全方位的VPN 行业应用解决方案，满足不同层次客户差异化和个性化需求。年内争取开通E通VPN业务400户。,中国电信大客户行业市场商机及策略,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-5,专业服务,网络安全：充分利用互联网增值业务部与天融信合作的安全平台，力争实现网络安全服务的业务突破。管理型业务：依托中国电信的管理型业务平台，专业化的客户网络维护工程师通过监控中心（NCC），可提供724专业化的客户广域网端到端实时监控和管理服务，发现故障主动维护和处理，并定期为客户提供网络运行分析报告。管理型业务的适用于使用中国电信各种专线组成广域网络的客户（多家运营商提供电路混合组网的也可适用），所管理的设备主要是用户端的CPE设备（包括路由器、以太网交换机）、内部局域网设备和部分服务器。各地可在政府、金融、大中型企业等有网管需求、愿意支付费用的客户中进行目标客户选取，先期可以利用集团的平台，在有一定的市场需求后将推动后台建设大客户网管平台。2006年力争在管理型业务上有所突破。,中国电信大客户行业市场商机及策略,成长期业务:抓住时机，利用体验和演示等手段，加快业务的规模发展；引入期业务：要确定目标客户和切入点，注重树立行业的典型和示范客户，加强与其他业务的捆绑和组合营销。,（二）积极务实、稳步推进，培育大客户新业务、增值业务和IT服务及应用业务-5,商务领航,结合我省中小企业信息化工程的推进工作，争取当地政府部门的支持，树立行业示范样板，在总结原有“宽带办公”业务推广经验的基础上，大力发展商务领航业务。开发探索与大客户行业应用相结合的价值链合作模式，以行业性龙头企业、规模专业市场等为切入点，通过以大带小、应用拉动的模式，帮助相关行业或相关供应链企业实施信息化。尝试推广网络代管、网络安全、信息化基础应用、CRM等管理应用、系统集成等多样化的应用和服务，向ICT服务的广度和深度拓展，力求尽早介入，争取竞争主动权。,中国电信大客户行业市场商机及策略,2006大客户市场推广主题,1、积极参与省、城市信息化规划，加深与各级政府、行业主管部门、客户高层决策部门的交流、沟通，巩固并提升中国电信在政府、社会及各行业信息化的认知度和影响力，提高市场占有率。2、通过加强对老客户的关怀与回报，实施客户忠诚度计划，长期保持、巩固、发展客户关系，有效促进存量保有。3、从客户感知、体验出发，普及新业务知识，提升新业务体验，深入挖掘重点新业务及ICT业务的商机，提高新业务的客户使用普及率，拉动收入增长，确保实现大客户新业务、增值业务任务的完成。,主题：创新产品全新体验，协同行业共创价值，,2023/3/10,中国电信大客户行业市场商机及策略,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,