山东新华鲁抗药业集团公司调研报告.doc

山东新华鲁抗药业集团有限责任公司调研报告目 录序4发展史4第一部 山东新华医药集团5运营篇5历年经营状况5人力资源状况6管理层人员简历6人员构成7组织结构和主要子（分）公司7机构设置图7新华医药集团子公司简介8管理方式9资本市场运作状况9新华医药集团兼并收购9药品连锁店10上市公司10上市公司募股资金投向10上市公司在证券市场上的表现12上市公司发展计划12研发篇13研发支持能力13人员构成13研发设施13研发资金投入14历年业绩和发展规划14销售篇16销售政策16销售方式16销售部门结构和人员构成17发展规划17财务篇181997年1999年主要财务数据18质保篇18质量体系认证状况18环保20产品篇20产品系列20生产能力、产量、出口量24主导产品25简介25市场、竞争优势分析和发展规划26第二部 鲁抗医药集团30运营篇30经营状况30人力资源状况31董事长、总经理简介31人员构成31组织结构和子（分）公司状况33机构设置图33鲁抗医药主要子公司简介34管理方式34IT技术在企业管理中的应用34资本市场运作状况35上市公司募股资金投入状况35上市公司在证券市场上的表现36研发篇37研发方式37研发设施37研发投入与产出37历年业绩和发展规划38销售篇39销售政策和方式39销售网络和分布39财务篇41近3年主要财务数据41质保篇42环保42产品篇42产品系列42生产能力、产量、出口量47主导产品48简介48市场、竞争优势分析和发展规划49第三部 新华鲁抗医药集团52现状52发展规划52集团公司定位52“十五”规划制订原则52“十五”规划53提高核心竞争力54创新工作54SWOT分析55优势（strength）55政策扶持55质量管理体系完善：56研发能力强：56品牌升值潜力大56产品外销逐年上升57劣势（weakness）57地域的限制57体制僵化58人员结构不合理、管理层年龄偏大58产品结构不合理58财务问题59机会（opportunity）59医药产业大环境趋好59中国入世59强强联合61威胁（threat）61市场竞争日趋激烈61研发风险较大62全球经济的影响62整体评估62序发展史山东新华医药集团有限责任公司（以下简称：新华医药集团）位于山东省淄博市，是我国特大型制药公司之一。它的前身是山东新华制药厂，于1943年作为八路军后勤药厂而成立。1948年10月，新华制药厂迁至淄博。解放后，经过近半个世纪的发展，新华制药厂成为我国最重要的解热镇痛药、中枢神经系统药和呼吸系统药等国家基本药物的生产企业。1993年，新华制药厂改制为股份制。 1995年3月31日， 在山东新华制药股份公司基础上，山东新华医药集团公司成立。目前，山东新华医药集团年产化学原料药近2万吨，各种制剂达60亿片（粒、支），是中国最大的化学原料药、制剂、化工产品的生产基地之一。鲁抗医药集团有限公司（以下简称：鲁抗医药集团）地处山东西南的济宁市，是我国重要的抗生素生产基地。它的前身可追溯至1966年成立的山东新华制药厂第三分厂，1970年更名为山东济宁新华制药厂，1980年更名为济宁抗生素厂。经过20年左右的发展，济宁抗生素厂不断壮大，并于1992年11月作为发起人募集资金成立山东鲁抗医药（集团）股份有限公司。1994年3月30日，山东鲁抗医药（集团）股份有限公司更名为山东鲁抗医药股份有限公司。 同年，山东鲁抗医药企业集团公司成立。1997年2月26日，鲁抗医药A股在上海证券交易所上市（股票代码：600789）。目前，鲁抗医药集团是我国大型综合化学制药企业，国家重要的抗生素生产基地。新华鲁抗药业集团有限责任公司是由山东新华医药集团和山东鲁抗医药集团强强联合，隶属山东省人民政府的国有独资公司，并由山东省人民政府授予国有资产经营权，注册资金为4.9549亿元，成立之初的总资产为41亿元，新华医药集团、鲁抗医药集团为该集团公司的全资子公司。两大集团的大规模资产重组，不仅在山东省工业和全国医药行业中产生重大影响，而且使自身成为全国医药行业特大型制药企业之一，成为山东省和全国医药行业最大的强强联合企业，成为品种最为齐全、结构最为合理、优势互补、竞争实力强劲的企业联合体。 集团公司现有职工1.7万，其中大中专毕业生6300余名，专业技术人员5000余名；总资产45亿元，生产14个大类医药产品，100余个品种，是全国最大的解热镇痛药、抗生素原料药、头孢类抗感染药、中枢神经系统药物的生产基地，年出口创汇5000万美元。集团公司的发展目标是以药为主，多元经营，医药中间体、化工产品、生物技术、保健饮料以及第三产业的大型综合企业集团。 2000年10月，山东新华鲁抗药业集团有限责任公司与山东省医药工业研究所在济南正式签署联合协议。山东省医药工业研究所是山东省科委重点扶持的省级科研机构，主要从事医药高新技术产品的研究开发，成果转化率较高，为山东医药行业开发能力最强的研究机构。山东新华鲁抗药业集团有限责任公司与山东省医药工业研究所联合后，山东省医药工业研究所的独立法人资格不变，将与新华医药集团和鲁抗医药集团的研究部门实施“统一规划、有所侧重、突出重点、各有所为”的科技开发战略。山东省医药工业研究所以产品创新为主，两个公司研究部门以技术创新为主，三管齐下，共同促进产品结构的调整、升级。山东新华鲁抗药业集团有限责任公司是新华医药集团和鲁抗医药集团的“强强联合”，然而目前真正意义上的联合才刚刚启动，因此本文将在以后的篇幅中分别对新华医药集团和鲁抗医药集团的企业情况作进一步描述。第一部 山东新华医药集团运营篇历年经营状况20世纪90年代是新华医药集团发展的黄金时期。在这10年中，新华医药集团在国有企业改革和股份制改造的背景下，产值、销售收入、利润呈稳步增长势头（见下图）。工业产值CAGR=14%销售收入CAGR=23%人力资源状况管理层人员简历² 贺端湜，董事长兼总经理。湖南衡阳人，1943年生，武汉大学化学专业毕业，高级经济师。² 鲁省民，党委书记兼监事会主席。陕西户县人，1945年生，沈阳药科大学药学专业毕业，副主任药师，高级政工师。² 梁尚诚，副总经理。山东禹城人，1939年生，大专毕业，化工专业，高级工程师。² 李治，副总经理。浙江嘉兴人，1940年生，中专毕业，分析化学专业，高级经济师。² 张功权，党委副书记兼副总经理。山东淄博人，1941年生，大专毕业，管理干部专业，高级政工师。² 李奕伟，副总经理。广东丰顺人，1943年生，大学毕业，化学专业，高级工程师。² 弭传煌，副总经理。山东章丘人，1942年生，中专毕业，采矿专业，高级工程师。² 于公福，副总经理。山东牟平人，1950年生，大专毕业，工业自动化专业，高级工程师。² 刘从德，副总经理。湖南新化人，1964年生，大学毕业，精细化工专业，工程师。人员构成新华医药集团共有员工约5200人左右。其中各类技术人员1570人，占员工总数的30.2%；产品技术创新人员达680人，占各类人员的43.3%。公司技术人员中有5人享有国务院特殊津贴，39人被授予市级以上科技拔尖人才殊荣。组织结构和主要子（分）公司机构设置图新华医药集团子公司简介² 新华制药企业全称：山东新华制药股份有限公司   产权性质：股份制企业前身为山东新华制药厂，1993年改为股份制。1996年12月31日，新华制药股份公司H股在香港联合交易所有限公司上市（股票代码：0719）。1997年8月6日，其A股在深圳证券交易所上市（股票代码：0756）。1999年因外资股本占到35.10%，经国家外经贸部批准成为外商投资企业。主要产品有：¨ 化学原料药解热镇痛药、抗感染药、中枢神经系统药、心脑血管药、激素类药、皮肤病药、放疗增敏剂、抗黑热病药、保健品等。¨ 制剂解热镇痛消炎抗风湿药物、抗感染药物、呼吸系统药物、中枢神经系统药物、心脑血管药物、激素类药物、皮肤病药物、放疗增敏剂、保健品、解毒药、抗黑热病药等。¨ 化工产品显影剂¨ 其它医药中间体、化工设备等² 新华工贸企业全称： 山东新华工贸股份有限公司产权性质：股份制企业原为山东新华制药厂劳动服务公司，从事第三产业，后逐渐发展为自主经营，集工、商、服务业于一体的大型企业，是山东省劳服系统首家股份制企业。1998年实现销售收入1.87亿元， 创利税总额1560多万元。² 新华肯孚企业全称：山东淄博新华肯孚制药有限公司产权性质：中外合资公司由山东新华医药集团和荷兰肯孚制药有限公司于1995年共同投资组建，目前总投资达2000万美元，注册资本1046.9万美元，销售额由成立初期的8500多万元增至目前的2.4亿元。在2000年下半年，合资双方确定了公司的扩产项目，该项目双方共投资5000多万元，建成后生产能力将达到800吨，成为国内最大的头孢菌素类原料药供应商之一。主要产品：各类头孢菌素类原料药² 新达制药企业全称：淄博新达制药有限公司产权性质：中外合资公司中美合资企业，创立于1993年11月，以世界前沿性抗感染药物半合抗系列制剂为主营业务，现已成为国内最大的半合抗制剂生产商之一。主要产品：各类半合抗制剂² 新华装潢企业全称：淄博包装装潢有限责任公司产权性质：股份合作制企业原为山东新华制药厂配套工厂，以生产经营包装制品、印刷业务、广告装饰工程为主，现在兼营多样，已发展成为山东省医药包装行业的骨干企业。主要产品：药用塑料瓶、卡纸圆桶、薄膜袋、PTP铝箔等。² 淄川化工企业全称：淄川化工有限责任公司产权性质：股份合作制企业原为淄博市淄川区地方小型企业，1990年12月并入新华医药集团，现已发展成为淄川地区重要的化工生产和出口企业。² 桓台化工企业全称：山东桓台新华精细化工有限公司产权性质：股份制企业位于桓台经济开发区内，是新华医药集团与桓台县于1988年合资兴建的精细化工企业，1991年投产，现为当地主要化工生产和出口企业。² 东风化工企业全称：淄博东风化工有限责任公司产权性质：股份合作制企业创建于1966年，原为淄博市小型企业，1997年9月并入新华医药集团，现为新华医药集团中重要的化工生产和出口企业。² 制酸公司企业全称：淄博制酸有限责任公司产权性质：国有独资公司前身为淄博制酸厂，创建于1948年10月，1997年9月并入新华医药集团，同时改制为有限责任公司。² 综合公司企业全称：淄博综合服务有限责任公司产权性质：国有独资公司原为山东新华制药厂后勤系统，1996年8月伴随企业改制脱离母体而独立，为非生产性资产运营的三产企业。管理方式新华医药集团是国有资产授权经营的国有独资企业，具国有资产经营权。新华医药集团旗下子公司均为独立法人单位，其法人代表由集团公司任命，子公司具有国有资产保值增值义务。集团内部实行以出资人关系为基础，以产权关系为纽带的集团管理体制。资本市场运作状况新华医药集团兼并收购作为一个传统的大型国有企业，地方政府的行政性指令影响着新华医药集团主要的兼并收购行为。在兼并收购过程（详细兼并收购情况可参阅新华医药集团各子公司简介）中，新华医药集团对被收购企业采取了一些措施：1. 摒弃“大锅饭”思想，保留被兼并收购企业的独立法人资格，使其自负盈亏。2. 注入新华医药集团的企业文化，将其融入新华医药集团中。3. 对被兼并收购企业注入资金、注入产品、派遣高级管理人员，引入新华的管理理念。4. 将被兼并收购企业改造为整个集团公司的原材料产品供应链中的一环，使其产品能在集团公司内部消化。相对而言，新华医药集团自主兼并收购其它中小型企业的行为相对较少，这是由于：1. 收购效益和前景较好的企业往往受到被收购企业当地政府的阻挠。2. 某一国有大型企业曾经在跨地区兼并收购其它企业失败，使得新华医药集团在跨地区兼并收购这一问题上裹足不前。3. 由于新华医药集团的主要兼并收购目标为制药企业，而理想的被兼并收购对象不多，大多数的待兼并收购企业往往管理水平低、产品结构老化、人员素质较差，影响了新华医药集团的兼并收购决心。尽管新华医药集团在前几年中没有兼并收购方面的大动作，但新华医药集团仍然计划在今后几年中根据企业自身的需求和待兼并收购企业的产品结构情况展开资本市场运作，积极兼并收购其它中小企业来促进集团公司的发展。随着2001年国家经贸委决定将关闭500家药品生产企业和1600家药品销售企业决定的出台，新华医药集团将很有可能在其中找到理想的兼并收购对象。药品连锁店国家药品监督管理局在批准的50家药品经营连锁店中，新华医药集团下属的新华大药店成为两家由工业企业经营的药品连锁店之一。2000年以来，新华医药集团站在高起点上（各门店营业面积超过200平方米），将建设连锁店作为重要工作之一。尽管2000年新华大药店门店才5家，其中有3家直到2000年底才开业，但新华大药店的营业额已经达到800万元。2001年，随着连锁店数量的增加，并利用新华鲁抗医药集团内部的有效资源，2000年度鲁抗公司收购的药品商业公司灵芝公司的营销网络和渠道，新华大药店营业额预计可达到2000万元。在今后几年中，新华医药集团将采取包括加盟等各种形式，将连锁店从山东地区到发展全国，最终达到500家的规模。新华医药集团加大对药品连锁店投入，明显是基于以下考虑：1. 中国目前正处于入世前夕，而加入WTO对医药流通领域的影响将甚于对药品生产方面的影响，加强投入药品连锁店，打好在这一方面基础，将有助于新华医药集团在这一领域和国外大公司展开竞争和合作。2. 随着国家医疗体制的改革，如国家基本药物目录的出台和医药分开政策的推行，零售药店将越来越突出它的重要性。3. 由于新华医药集团和鲁抗医药集团产品中处方药所占比重较大，同时每年的产量在不断上升，连锁店扩大将有助于集团自身产品的销售。4. 一般而言，零售药店三角债较少，通过零售药店销售药品不容易引起应收账款。5. 零售药店的增加将有利于树立山东新华的品牌形象。上市公司上市公司募股资金投向新华制药股份有限公司于1996年12月于香港以每股售价1.82 港元私人配售和公开发售1.445亿股H股，1997年1月行使超额配售权，再发行550万股H股, 共计发行H股1.5亿股，扣除费用后，发售H股所得资金净额约人民币2.57亿元； 1997年7月于国内以每股3.45元人民币发行A股1000万股，扣除发行费用后，发行A股所得资金净额约3160.2万元人民币，H股和A股共募集资金净额为人民币2.88亿元。历年来，新华制药股份募股资金投入情况如下图：2000年12月，新华制药股份有限公司获准增发不超过3000万股的人民币A股，根据新华制药股份有限公司的董事会公告，新募资金将主要用于：¨ 新产品项目- 年产克拉霉素原料药10吨和片剂4000万粒- 年产美洛昔康原料药500公斤和胶囊剂4000万粒¨ 改造企业技术中心，加大投入企业科研设施硬件¨ 技术改造- L-350扩产- 咖啡因技术改造- 针剂GMP改造- 安乃近GMP改造¨ 包括零售药店在内的市场网络建设资金分配如下图：上市公司在证券市场上的表现 2001年，“新华制药” 股票H股在香港联交所的股价迅速攀升与其2000年的业绩创历史最好水平有着一定的联系。上市公司发展计划在资本市场上，新华制药股份公司计划：1. 增发A 股，募集资金，积极介入资本市场运作；2. 回购部分H股，调整股本结构；3. 发掘利用社会闲置资产，缩短建设周期，实施低成本扩张；积极探索合资、合作、来料加工等合作方式。研发篇与其它大型国有企业相比，新华医药集团比较重视企业的研发工作：集团公司注重引进高层次研究人员，加大培养青年科技人员，以确保科技进步后继有人。企业实行科技带头人制度，从地位、待遇、名誉等方面建立激励机制和竞争机制，鼓励科技人才成长，鼓励快出成果。新华医药集团与国内外的几十家高等院校、科研单位有着密切的合作联系。目前由十几个药学研究生牵头的十几个课题组进行着新药的研究开发和老产品的工艺改进。研发支持能力人员构成研发设施新华医药集团拥有一个国家级的技术开发中心，成为其每年科研成果的硬件保证。目前，新华医药集团的技术开发中心正在享受国家第五批企业技术开发中心的优惠政策。这个中心由科研、质检、设计、技改等专业人员组成，设有新药开发、生物工程研究、制剂研究所、中试厂房、科研情报等部门，装备有国内先进水平的科研设施。由于企业制剂方面比较薄弱，新华医药集团已经成立了制剂研究所以从事制剂产品新品种、新剂型、复方制剂产品开发，藉此改变制剂产品在整个产品系列中的比重。此外，新华医药集团加大了与国内外知名科研机构的合作，开始参与新药的前期研究。如新华医药集团和中国药科大学共同投资创建了国内第一家企业和学校合作的“新中新药研究开发中心”，被认定为国家级重点新药筛选重点实验室。在确立以高技术和创新产品领域为投资重点的同时，新华医药集团更加重视科研机构的基础建设，增强自身科研实力。新华医药集团计划利用它的国家级技术中心，实施新药研制从仿制向创制的战略转变，在此基础上公司还致力于改造生物技术实验室，为生物技术新药的研制开发创造必要的物质条件。由于新华医药集团完成了多功能中试车间的建设，化学药物从实验阶段向工业化大规模生产的顺利过渡有了硬件基础。研发资金投入在科研投入方面，为保证科研投入逐年增长，公司采取科研基金制度的形式。近年来，新华医药集团的科研开发费用占销售额比重连年上升，1997年为2.7%，1998年为3.9%，1999年达到4.23%，高于全国医药生产企业的平均水平。（见下图）2000年，新华医药集团科研投入6528万元，投入总额在全国大型企业中列第100位，医药行业中第4位。历年业绩和发展规划新华医药集团与国内高等院校、科研单位开展广泛合作以来，已获新药文号70余个。1991年以来，完成各类技术项目100余项，其中41个新产品投产，19个填补国内省内空白，科技进步对产值的贡献率达到30。“九五”期间全国开发的十个一类新药中，新华制药就占了三个，其中一个已经投放市场。 1、乙氧苯胺原料药及软膏（艾迪特）。该产品是新华医药集团投产的第一个国家一类新药，也是山东省医药工业推出的唯一一个国家一类新药，且在皮肤病用药领域填补了国家空白。艾迪特是由新华医药集团与沈阳药科大学共同研制开发成功的，属国家新药基金资助项目。该药主要用于慢性湿疹、神经性皮炎等皮肤病的治疗。经过药理、病理实验以及临床观察, 有关专家认为艾迪特可取代以往的激素类药物用于治疗皮肤病。2、三苯双脒原料药及片剂。国家一类新药，驱虫药，1996 年获卫生部批准进行临床研究。 据悉最近已获得新药证书。3、某一国家一类抗心律失常药正在研制中。生物制药和从天然植物有效成分中筛选和研制新的治疗药是当今国际上十分重视的两个新兴研究领域。新华医药集团成立了天然植物药物研究小组，1997年与天津医药研究所合作，成功开发了国家二类新药马蔺子素，为提高癌症放射治疗效果作出了贡献。同时，公司还不断加强与国内外知名科研机构的紧密合作，积极参与新药的前期研究。公司参与开发的全合成生物内源性多肽类新药亮丙瑞林、抗精神分裂症国家二类新药替米哌隆、抗白血病国家三类新药L-天门冬酰胺酶目前已取得了重大进展。此外，新华医药集团还拥有心脑血管国家二类新药尼莫地平、尼索地平，抗感冒国家四类新药布洛伪麻片。褪黑激素片（美立宁）和鲨鱼软骨素获国家保健食品证书。褪黑激素参与机体的多种生理活动，具有抗癫痫、镇痛、镇静、催眠、防止妇女乳腺癌和男性前列腺癌的作用，该产品主要销往国外。近5年来，新华制药集团获SDA批准的新药如下：批准年份药品名称（商品名）类别研制单位2000抗感染药克拉霉素胶囊四生山东新华制药股份有限公司 克拉霉素颗粒剂（百优红）四生山东新华制药股份有限公司神经系统用药 对乙酰氨基酚分散片四生山东新华制药股份有限公司1999抗感染药克拉霉素四生山东新华制药股份有限公司克拉霉素片四生山东新华制药股份有限公司神经系统用药异丙安替比林四生山东新华制药股份有限公司盐酸曲马多缓释片（倍平）四生中国药科大学、山东新华制药股份有限公司1998心血管用药尼索地平二生山东新华药厂、山东医工所尼索地平片（尼尔欣）二生山东新华药厂、山东医工所皮肤科用药 海藻酸钠软膏四生青岛市立医院、山东新华制药股份有限公司1997皮肤科用药乙氧苯柳胺一生沈阳药科大学、大庆油田总医院，山东新华制药股份有限公司乙氧苯柳胺软膏一生沈阳药科大学、大庆油田总医院，山东新华制药股份有限公司心血管用药 尼群地平缓释胶囊四生中国药科大学，山东新华制药股份有限公司1996呼吸系统用药布洛伪麻片（爱菲乐）三生山东新华制药股份有限公司抗肿瘤药 马蔺子素二生天津市医药科技研究所、山东新华制药厂 马蔺子素胶囊二生天津市医药科技研究所、山东新华制药厂“十五”期间，新华医药集团计划加大科技投入，“十五”末创新投入将达到销售额的6%8%或以上。在“十五”期间有12个国家一类新药上市，每年取得45个新药批准文号；有12个生物制品投入市场；重视制剂技术研究和制剂新产品开发，结合GMP改造提高制剂生产水平；利用原料药优势改造老产品，加强对精细化工产品和医药中间体的研究。销售篇销售政策新华医药集团的销售政策是：“以销定产，以产促销”。针对不同产品采用灵活多样的经营策略，强化生产和销售环节的协调，加大回款力度。在原料药销售方面，新华医药集团建立了以制剂生产企业为主体的“工厂对工厂”的市场网络来巩固原料药的传统销售优势，同时细分原料药国内市场。此外，新华医药集团利用代理商来提高原料药的销售量。2000年，新华制药股份公司通过代理商销售的原料药占总销售额的27%。在制剂销售方面，新华医药集团的主要战略是：“普药保规模、调结构，新药进行区域、品种细分，在细分中求发展”。新华医药集团正在构造以代理、终端和批发、零售等多种方式相结合的营销网络，并逐步加大制剂宣传销售力度，争取制剂销售额占总销售额的比例从30%左右提高至50%左右。在国际贸易方面，新华实施了多元化、全方位、深层次的市场发展战略，突出大产品、大客户培植，建立了以欧美日为主体，兼有非洲、南美的市场网络。销售方式建立国内原料药销售客户以制剂生产企业为主体的直接“工厂对工厂”的市场网络，同时突出原料药国内销售市场细分，发展代理协议户销售工作。2000年代理协议户销售额占公司国内原料药销售比重约27%。构筑了以代理、终端以及批发、零售等多种方式相结合的制剂营销网络，山东淄博新华大药店有限公司已初具连锁发展态势。在国际贸易方面，确立了实施多元化、全方位、深层次市场发展战略，突出了大产品、大客户的培植，建立了以欧美日为主体，兼有非洲、南美洲的市场网络，2000年制剂产品出口取得了新的突破，安乃近、阿司匹林、氢化可的松等产品出口量创历史最高水平。全年完成出口实收额4369.6万美元，较上年增长10.46%。目前，新华医药集团已拥有7个产品达到年创汇过百万美元的规模，其中2个产品出口创汇超千万美元。新华医药集团与一些世界知名的大公司，如美国的可口可乐公司、施贵宝公司，英国的史克必成公司，德国的勃林格公司建立了战略伙伴关系，现已拥有11个年贸易额过百万美元的大客户，其中最大的客户年贸易额已超过800万美元，占公司贸易总额的1/6。销售部门结构和人员构成新华医药集团有供销处、医药贸易部、国际贸易部负责本公司销售业务，有逾百人的专职销售人员在全国各地区建立了可靠的销售网络和销售渠道。新华医药集团现有超过900个遍布中国的客户，部分客户与公司有5年以上合作关系。发展规划在今后几年中，新华医药集团将通过以下途径加大销售力度：1. 加大宣传：2000年和2001年初，新华医药集团曾经投入巨资，在全国性媒体上对其主要产品进行广告宣传。但由于国家药监局出台了限制在大众媒体上进行处方药广告宣传的规定，新华医药集团已经不能再采取这一策略。今后，新华医药集团的主要广告策略将定位于对企业品牌的宣传，以及通过扩大药品连锁店的规模，来加强大众对企业品牌的认知和产品的了解。2. 提高营销人员整体素质：由于营销人员能力和素质是影响企业销售业绩的关键因素。新华医药集团计划招聘高级营销人才，同时加大对现有营销人员的培训力度，以达到扩大营销队伍和提升营销人员素质的目的。3. 调整销售重点：由于制剂产品的附加值高，制剂销售已经成为新华医药集团销售工作的重点。目前，新华医药集团原料药和制剂的销售额比例约为2比1，集团计划在今后几年内将这一比例提高至1比1，以提高整个集团公司的资金利润率。4. 加强销售网络建设：2001年，新华医药集团计划扩张零售药店网络，实施三百工程（百家医院、百家办事处、百家药店）。同时，在重点海外市场建立合作公司，拓宽销售渠道，扩大产品销售。5. 充分利用IT技术为销售服务：积极参加药品网上采购投标，培养这方面的招投标人才。并利用Internet技术进行管理，形成信息畅通的销售网络。财务篇1997年1999年主要财务数据单位：万元财务数据项目1997年1998年1999年工业总产值当年价格108740129885145138不变价格120898162941187321工业销售产值当年价格106416129285143079其中出口交货值360643940746293年末资产合 计187305204440流动资产小 计113772116376应收账款净额3192133131存货2649130337其中产成品1020212602固定资产小计6179576443固定资产原值小计8383193600123782其中生产经营用7361587137114986年末负债合计7327886288流动负债小计5902187251产品销售收入合计157607184166204964其中产品销售税金及附加683705973利润总额11370102218304应交所得税171631728800本年应交增值税81798247（注：本财务数据摘自国家经贸委统计年报，至本报告完成之时，仍未获得2000年的财务数据。据新华医药集团一位高级管理人员透露，2000年新华医药集团产值、销售额约为23亿元，利润约为1亿元。）质保篇质量体系认证状况近10年来，新华医药集团共投资8000万元，按GMP标准设计的全封闭制剂生产车间建成并投产。为使公司的软硬件水平与世界先进水平接轨，新华医药集团还积极申请欧洲COS认证和美国FDA审计，按照国外认证机构和外商要求积极进行质量改进。新华医药集团的制药子公司包括新华制药股份有限公司、淄博新达制药有限公司、淄博新华肯孚制药有限公司，均已获得GMP认证证书。新华医药集团现有两个子公司获得了ISO9001质量管理体系认证证书、三个子公司获得了ISO14001环境管理体系认证证书，已经成为集团公司进一步拓展国际市场的通行证。新华制药股份有限公司为确保产品质量，新华制药股份有限公司建立了完善的质量保证体系，形成了公司、车间、班组三级质量监督网络及公司、车间二级质量检验机构，切实保证了生产中的三不（即不合格原材料不准使用，不合格中间体不准注入下道工序，不合格产品不准入库）原则得到落实。自1986年实行药品质量市场监督以来的15年间，国家、省、市三级药品监督机构对新华制药生产的514个品种2340批产品实行各级检查，抽检合格率全部达到100%。1999年，新华制药被海关列为A类企业享受出口优惠待遇，其原料药产品出口全部免检。1999年6月，新华制药股份有限公司成功地通过中质协质保中心的ISO9001质量保证体系认证，并于2000年4月又顺利通过了中质协质量保证中心对公司质量体系认证的第一次监督检查；异丙安替比林等5个产品通过了国际不同客户的质量审计；继1999年茶碱产品取得欧洲药典委员会适用性认证后，2000年上半年，茶碱和L-350两个产品顺利通过美国FDA检查，为公司产品参与国际竞争奠定了基础。2000年，根据市场需要，新华制药股份有限公司推出了全过程倒逼质量管理这一质量管理的新举措，也就是按照用户和市场的需求来确定产品质量指标，并以此为起点，倒推各工序应承担的质量指标，并对影响质量指标的因素进行详细分析，然后采取有针对性的技术管理措施，对这些因素进行有效控制，以确保实现确定的质量指标。同时，公司建立质量检查体系，使上工序产品必须达到下工序的质量要求，下工序有检查上工序产品质量的责任和质量否决权，从而构成一个全过程、逆向的质量监督链和全员的质量责任体系。在GMP认证方面，截止到2000年12月，山东新华制药股份有限公司原料药及大容量注射剂、小容量注射剂、片剂和胶囊剂等四种制剂剂型均已获得国家药品GMP证书。目前，新华制药股份有限公司的质保体系已经达到了如下要求：¨ 制剂品种和化学原料药的生产GMP达标¨ 茶碱等产品通过美国FDA检查¨ 生产过程应用SPCD控制¨ 现场管理成为山东省样板企业¨ 计量管理通过ISOl0012-1：1992认证¨ 质量体系通过ISO9001认证淄博新达制药有限公司¨ 生产厂房 新达制药现有厂房两座，已通过GMP认证，空气洁净度达到十万级。¨ 机器设备 新达制药胶囊采用国际先进的罐装设备，目前所使用的为IMA公司和COMACO公司生产的自动胶囊罐装机，电脑控制自动计数、自动剔废。¨ 质量管理软件 新达制药在创建伊始即以高标准严格要求，引进美国福禄-丹尼尔质量管理软件，配合新华制药集团几十年质量管理经验，结合自身特点，现已建立了一套特有的质量管理标准，完全实现电脑办公。¨ 原料 头孢拉定、头孢羟氨苄、头孢氨苄原料使用新华-肯孚优级原料。¨ 胶囊 中美合资苏州胶囊有限公司是制药巨头辉瑞公司在华投资企业。新达制药使用空心胶囊均为苏州胶囊有限公司提供，有效地提高了胶囊剂的崩解度和溶出度，可以更好的发挥药物疗效。¨ 铝-铝泡罩包装 新达制药是继上海施贵宝之后第二家使用铝-铝泡罩包装的企业。新达制药包装材料均由连云港中金公司提供。连云港中金公司于1998年通过ISO9002质量体系认证，成为国内药品包装材料生产行业第一家通过认证的企业。严格的质量管理，保证了新达制药产品在各级药检中的合格率达到100%。1998年，新达成为国家药品监督管理局首批GMP达标企业，2000年通过GMP认证，ISO14001认证。山东淄博新华肯孚制药有限公司2000年8月28日，新华肯孚获得国家医药监督管理局颁发的“药品GMP”证书（编号：B0312）。据新华肯孚表示，新华肯孚的产品内控标准要求远高于中国药典的标准，产品质量符合USPXXIV版，BP98和CP2000版。环保2000年11月，新华医药集团通过了由国家环境保护总局华夏环境管理体系审核中心对其进行的ISO14001环境管理体系认证，成为国内第一个获得该认证的大型化工医药企业。新华医药集团的核心企业新华制药股份有限公司、合资公司新达制药以及新华肯孚制药作为化学制药的主要企业，是这次ISO14001环境管理体系认证审核的重点。 ISO14001环境管理体系属国际标准，是我国加入WTO后企业进入国际市场的绿色通行证。面对全球经济一体化的发展趋势，早在1993年新华医药集团就明确提出“环境保护是企业发展的生命线” 的口号，并按照我国环境保护法律和国际标准着手建立自己的环境管理体系。新华医药集团实施的ISO14001环境管理体系自今年2月正式运行以来，不仅能够做到遵守国家法律，使污染物达标排放，同时企业还进一步加大环保设施的投入，使企业的环境目标和环境管理方案均达到国际环境管理体系的要求。产品篇新华制药集团是我国三大原料药生产基地之一，主要生产解热镇痛药、中枢神经系统药、呼吸系统药等六大类原料药及其制剂。产品系列一、新华股份原料药：类别产品名称规格执行质量标准解热镇痛药安乃近20kg/桶25kg/袋CP2000版，DAB10版，EP2000注射安乃近20kg/桶CP2000版安乃近镁盐50kg/桶客户标准氨基比林25kg/桶BPC54版WS1-111-83-89阿司匹林25kg/桶 50kg/桶25kg/袋CP2000版，BP98版，USP24版，EP精制阿司匹林50kg/桶450kg/桶EP2000增补版淀粉阿司匹林50kg/桶客户标准布洛芬25kg/桶CP2000版，BP98版，USP24版安替比林25kg/桶BP98版，USP24版EP  WS1-32（B）-89异丙安替比林20kg/桶WS-187(X-163)-99BP98/EP 客户标准中枢神经系统用药咖啡因25kg/桶50kg/桶500kg/袋40kg/桶CP2000版，BP98版，USP24版巴比妥20kg/桶25kg/桶BP98版WS1-06(B)-89异戊巴比妥25kg/桶20 kg/桶CP2000版， BP98版呼吸系统用药茶碱20kg/桶25kg/桶CP2000版，BP98版，USP24版氨茶碱25kg/桶CP2000版，BP98版激素类氢化可的松5kg/桶10kg/桶USP24版，BP98版/EPIII，BP93/USP22版，CP2000版， USP24版醋酸泼尼松10kg/桶CP200版磺胺类甲氧苄啶25kg/