手机店营销军火库 让顾客来抢购你的手机.doc

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534558109，1842680323我将立即赠送您手机行业最系统、最权威、最专业的手机店装修设计一本通给您！周鑫工作室手机店培训系列作品1、手机店铺运营管理实务内容介绍：中国的手机零售业和其他行业一样，也经历了一个从成长期暴利到成熟期微利的发展阶段，遵循经济发展的共同规律，中国的手机零售业已经由自然性增长过渡到目前的管理性增长阶段，在自然性增长阶段，体现为“谁做谁赚钱”，目前中国的大部分成功的手机零售企业都是在那个阶段完成了原始的资本积累；到了管理性增长阶段，就是“做的好的才赚钱”，谁的管理做的好，谁就赚钱。而目前的中国手机零售行业，已经进入到了一个靠管理实现企业发展的阶段。8835手机网芸萃了一批手机零售业的专家，我们希望我们多年的实操工作经验，结合对零售店铺的专业研究，与全国的手机零售商朋友共同探讨如何提高手机零售店的盈利水平。根据我们的经验，成功的手机零售企业必须抓住三个要点：产品策略、库存管理、售后管理。作者简介：周鑫教练中国手机店铺运营管理专家中国手机销售培训第一人8835手机网CEO定位：中国手机店铺运营管理专家使命：帮助3万家手机零售商提升销售业绩！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！周鑫教练由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。代表作品手机店铺运营管理实务手机店王牌店长进阶之路手机店王牌店员进阶之路手机应该这样卖跟我学话术手机店促销1001招让你成为手机店管理专家60辑手机应该这样卖情景剧手机店促销1001招精讲手机店专业POP海报设计手机店专业陈列设计盈利手机店产品八大攻略3G时代中国手机零售业如何转型与盈利模式创新手机店疯狂销售手机销售冠军绝对成交技巧必修课手机零售商如何慧眼识厂家手机店如何科学设计薪酬体系与绩效管理手机零售店渠道大客户管理与开发实战手机店绝对成交的销售技术手机店如何建立高效培训体系手机店低库存管理策略手机店区域品牌做大做强战略手机店100%客户满意体系建设手机店如何打造高绩效团队目录：课 引 ：赚钱手机店经营之道第三课 店铺运营的初期管理序号课 题纲 要页码第一讲手机店人力资源管理一、手机店的人力配置二、通过培训提升员工综合素质三、如何用好人才四、如何留住人才五、激励员工第二讲手机店财务管理知识一、手机店的现金管理二、手机店的成本管理第三讲手机店的商品管理一、手机店商品管理二、让手机升值的商品管理三、终端的生动化第四讲手机店的开业策略一、开业前的宣传二、新店开业的“炒作”第四课 成长期店面规范管理实务序号课 题纲 要页码第一讲手机零售企业的制度管理一、企业逐步发展成熟的过程二、企业发展与企业内部制度建设三、企业文化建设与制度建设的关系四、制度管理的特性 五、企业管理制度体系框架第二讲手机店的流程管理一、手机店流程管理的定义二、流程管理的三个层次三、手机店管理的程序文件举例第三讲手机店的标准管理一、什么是标准二、标准制定的原则三、手机店标准管理要素第五课 成熟期店面运营策略序号课 题纲 要页码第一讲导入信息管理系统一、为什么要导入信息管理系统二、如何导入信息管理系统第二讲打造销售精英团队一、如何培养与建立一支手机店销售团队二、如何提高手机店团队的执行力？三、团队建设的有效方法第三讲塑造差异化竞争优势一、商品差异化二、人员差异化三、服务差异化四、形象差异化第六到第九课略。在线试读部分章节：第一课 入市前的准备工作序号课 题纲 要预计课时第一讲进入模式的选择一、独立创业与加盟创业的比较 二、独立创业之路 三、加盟创业之路05H第二讲店址的选择一、街铺 二、特价街铺 三、店中店05H 人的一生无时无刻不在进行着选择，不同的选择决定了不同的人生轨迹。投资做生意也是一样，选择的方向是最关键的，如果选择的方向本身是错误的，付出的努力越多，只能越来越偏离目标，俗话说：“女人就怕嫁错郎，男人就怕入错行”，说的就是这个道理。 那么什么样的选择才是最好的呢？适合的就是最好的！前面说过，手机零售业是一个充满前途的行业，行业发展前景是无须置疑的，但也不见得适合每一个投资者。手机行业有它自己的特点，产品换代速度快，渠道复杂，信息量大等特征，要求管理者善于学习，择机善变，能够跟得上行业发展的步伐；同时还要求管理者善于接受新鲜事物，有一个年轻时尚的心态，能够时刻把握目标消费群体的消费取向。在这个基础上再去做投资分析，根据自己的资金量去测算开店数量、地址、规模等等。第一讲 进入模式的选择当你决定投资手机零售行业以后，主要的切入的方式有两个，一是自己创立一个零售品牌，独立创业；二是加盟专业的手机零售连锁。这两种模式各有利弊（下文有详细分析），投资者的选择要根据自身的情况因人而异。一、独立创业和加盟创业的比较根据8835手机网的调查我们发现，在一年以内，独立创业的存活率比加盟的方式要低30%；同时，我们的调查还发现一个有意思的现象，一年以后，独立创业者的扩展速度和盈利能力明显比加盟创业者高。所以，在这个意义上我个人认为，加盟创业可能更适合生存，独立创业更适合发展。我们对独立创业和加盟创业作如下对照分析，希望给大家一些参考：独立创业和加盟创业利弊分析表利弊分析与结论自主创业1、自主性高，自主进货渠道、自主管理模式，完全的自主经营；2、品牌形象自主设计，品牌资产完全为自己所有；3、不需要交纳加盟费和管理费；4、能争取到部分上游铺货；5、在做到一定规模的时候，可以自主降低采购成本；1、发展初期，因为没有管理经验，没有进货、维修渠道等，容易降低新开店的存活率；2、新开店的品牌设计、团队组建、制度制定和磨合需要时间，开店周期长；3、品牌传播需要财力和时间，短期内不容易被消费者接受； 自主创业者在自主创业以前最好有相关的管理经验；或者有某种行业资源可以利用，例如：与上游供应商有较好的客情或亲情关系；或者有网络运营商方面的特殊政策；或者有雄厚的财力，志存高远打造零售品牌，对短期内的亏损有足够的承受能力。加盟创业1、能够利用加盟上游的货源、售后渠道，提升新开店的存活率；2、全盘引进加盟企业的管理制度或部分管理辅导人员，容易快速导入正轨；3、加盟企业有一套完整的VI手册，开店周期短；4、借用加盟企业的品牌影响，推广投入少；1、管理模式，进货渠道受制于上游，自主性小；2、品牌资产不为自己所有；3、与上游的结算方式是款到发货；4、需要交纳一定的加盟费和管理费；5、对采购成本没有控制权；加盟创业对于初次入行者是一个不错的选择，通过加盟的方式熟悉行业，积累经验，极大地降低进入风险。从采购成本来讲，加盟的方式比自主创业的方式初期的采购成本会有一定优势，但自主创业者随着规模的扩大，采购成本会降低，体现在盈利能力上，自主创业者的发挥空间会更大。表（1-1）【8835温馨提示】聪明者的第三条道路： 自主创业和加盟创业各有利弊，就看你适合哪一种方式。聪明的投资者也许会选择第三条道路，就是先加盟后自主，或者用一家店加盟，其他的店自主。因为加盟都是按照时间收费，有些投资者为了顺利度过过渡期，先以加盟的方式进入行业，等到首期的加盟期到期的时候，自己已经学成武功，可以下山自主创业了。这种以加盟费当学费的方式也未免不是一个明智和安全的选择。部分有实力的投资者同时开几家店，会拿出一家店加盟，通过这一家加盟店学习管理经验，共用进货渠道、售后渠道，等到自己羽翼丰满的时候就退出加盟，完全自主创业，这也是一个聪明的选择。二、独立创业之路目前，手机零售业已经日趋成熟，竞争也非常激烈，为提高新开店的存活率，前期的准备工作一定要充分，包括市场分析、店铺的定位、VI设计、工商注册、投入产出分析等等。（一）商圈内的细分市场分析现在全国的大部分地区，商铺都是一种稀缺资源，有时甚至是可遇不可求的。也就是说，并不是你先想好了在哪里开店就可以在哪里开店，关键要看有没有合适的商铺。有了合适的商铺可供选择，就要快速的进行分析，评估是否可以开店，然后迅速做出反应，拿下店铺。 但千万不要盲目的拿下，一定要基于理性的分析。盲目出动是要付出代价的。【8835案例】：四川的王老板不惜代价拿下成都太升南路工人文化宫旁边一个王牌店铺，某零售连锁企业以月租金32万元的高价拿下深圳华强北肯德基隔壁一200多平米店铺，济南李老板高价拿下济南三联旁边的店铺，但最后都是因为铺租压力太大，营运成本过高，最后不得不易手。在开店以前一定要对投入产出进行测算，即使无法做到精确的测算，也要有粗略的匡算，千万不要拍拍脑袋剁剁脚，说干就干了，记住：冲动是要受到惩罚的。最常用也最简单的测算方法就是“盈亏平衡点测算法”，也就是根据铺位的租金，加上所有的管理成本得出一个月的营运成本；然后根据本商圈内的现有手机零售店的平均利率，倒推出一个月要卖多少台手机才能保平；然后再测算商圈内的日人流，人流中进入本商圈内手机店的比率（选择本商圈内或附近的一家手机店作为参照物），进入手机店最后实现购买的比率，进而初步测算日均销量；然后根据这家店的营业面积推算出每百平米店的日均毛利，同时在充分考虑到竞争对手所占市场份额的情况下，测算出你准备开业的新店在正常情况下是否能顺利实现盈利。一般情况下，经过测算不能盈利的店铺就不要开，除非你是为了打造品牌形象，或者是为了拿到上游的某种特殊资源（如广告资源），或者是为了通过大店提升销量降低你的总体采购成本，从而提升你总体的毛利率。但根据我们的经验，这种所谓的“概念店”一定要慎重，很容易成为企业沉重的包袱，一家“概念店”的亏损往往要几家普通店来平衡，除非你确实能拿到厂家的广告补贴，或者是网络运营商的房租补贴。但即使如此，也要慎重，因为厂家的广告补助或者网络运营商的补贴也许是阶段性的，但你的店却不能说关就关的。类似的教训很多：【8835案例】：广东顺德某手机连锁企业参与某国际品牌的所谓“*龙计划”，厂家承担装修费，该企业不惜高额的转让费连续盘下数家大店，但开业以后几家专卖店都持续亏损，因为专卖店这种形态根本不适合那个区域市场，后改成“杂货店”，最后全面关门了事。【8835案例】：广东深圳某手机零售连锁作为某国际品牌的所谓“*A成员”，斥资在深南大道开了一家该国际品牌的概念店，根据厂家的装修方案，该店装修非常奢华，极具科技感、时尚感，但由于产品单一，零售标价要接受厂家的统一规定，反而比非专卖店要贵，手机的零售利润远远无法承担每月18万元的租金，在长期争取厂家的补助未果的情况下，不得不关门大吉，两年不到，直接损失共一百多万元。这两个案例的教训就是没有做理性的市场分析，过高的估计厂家的所谓支持。我们认为凡事还是最好把命运掌握在自己手里，至少在行动以前要考虑好退路：万一不行怎么转型？商圈内的细分市场分析除了统计人流量，有效购买率，还要分析该商圈目标消费人群的消费能力，消费习惯，消费取向，竞争对手分析等等：² 消费能力：目标消费群体主要是哪些人：白领一族、工人、农民还是学生？要测算他们一般可以接受的价位是什么？对品牌是否有强烈要求？² 消费习惯：目标消费群迷信大店吗？对店铺的装修档次特别在乎吗？对价格特别敏感吗？对售后服务特别关心吗？消费者喜欢明码标价吗？消费者普遍喜欢砍价吗？一般砍什么样的百分比会比较满意？² 消费取向：目标消费群体偏爱直板机还是折叠机？偏爱色彩稳重的还是喜欢色彩艳丽的？喜欢超大电池容量的手机吗？对有MP3功能是普遍要求吗？对MP4的格式（真假MP4）要求严格吗？对照相清晰度要求高吗？一般要求有手写功能吗？对蓝牙功能是普遍要求吗？² 竞争对手分析：竞争对手有哪些成功可取之处？有哪些短板？竞争对手主要有哪些竞争策略？竞争对手主要有哪些方面的优势？自己的新开店在哪些方面可以超越竞争对手？你准备以什么样的开业策略压制竞争对手从而抢夺其市场份额？只有在这些进行详尽分析的基础上，进而确定店铺的品牌定位与竞争策略，才有机会以后来者的身份打败竞争对手。（二）、店铺的定位市场定位的目的是确定手机店铺在消费者心目中的形象与位置，它是根据手机店自身特点、经营优势和目标市场，结合竞争对手的市场定位。确定本品牌、店面、产品和服务的市场或位置。透过准确的市场定位向顾客传达门店产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等方面的营销信息，为门店吸引更多的目标准顾客创造有利条件。建立在对目标消费群体消费行为的理性分析，便产生了对店铺的定位，通俗地说，店铺定位就是你准备开什么档次、什么风格的店铺，准备卖什么档次、什么风格的机器，准备卖给哪些人。我们不妨根据店铺定位高低的不同对手机店铺进行分类，希望对大家的选择有启发意义：手机店铺分类分析表级别地理位置特点产品特征目标消费者A类店重点城市的商业繁华区、大型商场内的店中店、品牌专卖店装修档次高，店员训练有素，VI形象规范，店面管理有条不紊以国际品牌为主，国内的一线品牌为辅品牌意识强，消费能力强的中高收入阶层B类店一线城市的次重点商业繁华区，通讯专业街，二线城市的商业繁华区等装修档次较高，有统一的VI形象规划，店员受过系统的培训国际品牌和国内一线品牌为辅，国内二线品牌的销量为主以中等收入消费者为主，兼顾中高收入阶层C类店一线城市的郊区，二线城市的次重点商业区装修档次较低，VI形象不规范，店员没有受过专业培训以国内二线、三线品牌为主中低收入阶层，对产品的价格特别敏感D类店城市的郊区，农村的镇区装修简陋，谈不上VI形象，店员多为老板的亲属或者老板本人三码、水货为主低收入阶层表（1-2）【8835】定义：国际品牌：是指摩托罗拉，诺基亚、三星、索爱等知名国际品牌；国内一线品牌：是指波导、康佳、TCL、海尔、夏新、联想等传统国内知名品牌；国内二线品牌：是指天语、金立、国虹、天时达、侨兴、CECT、大显、佳通等品牌；国内三线品牌：是指金鹏、振华、中天、华禹、汉泰、德赛、高新奇、嘉源、邦讯、埃立特、福日等在最近一段时间内拿到牌照的品牌；三码机：是指没有经过国家信息产业部入网许可的机器，入网证、生产企业、3C证等都是虚假的，属于“三无”产品。五码机：是指部分没有牌照的公司通过某种方式与国内有牌照的公司合作，经过国家信息产业部的正规入网检测，有时业内俗称五码贴牌机，而有牌照的公司真正自己生产的机器，业内俗称厂机；水货：是指克隆机，走私进来的假冒国际名牌机等。（三）、VI策划店铺的VI策划，就是视觉识别系统的建立，说的通俗点，就好比于一个人的形象，你准备以什么样的形象出现在大众面前，外在表象在一个人的衣着、谈吐，甚至眼神等。一个人外在的表现体现了这个人的品位，一个店铺的外在表现同样体现了这个店铺的品牌个性和主张。我们都有这样的生活体验，出席不同的场合，会挑选不同的服装；对不同的人，会讲不同的话。假如你是出席朋友的宴会，你会考虑西装革履；假如是参加野外聚会，你会考虑休闲装、太阳镜；面对一群职业白领，你的讲话应当尽量温文尔雅，含蓄而矜持；面对一群江湖哥们，你会大碗喝酒，满口粗话反而会拉近你和他们的距离。 店铺的品牌策划也是同样的道理，关键是看你的店铺处在什么样的环境，你要面对什么层次的目标消费者。不见得你的店铺的装修档次越高，品位越高，生意就越好，太高档的装修反而会吓走一批低端消费人群。所以，店铺的VI策划没有定式，我们也无法给出大家一个放之全国而皆准的VI标准，要因地制宜。我们只能根据我们的工作经验，结合通讯行业的特点，给出通讯店铺VI策划的基本要点，请参阅本书第二课。（四）、工商注册工商注册和税务登记是你开门营业的前提，至于工商注册和税务登记的程序，在此无须赘述。但是有一点要提醒大家，就是一定要研究当地关于税收的有关政策规定，选择最恰当的注册方式，从而实现合理避税。一般情况下，大家会普遍选择注册为“个体工商业户”，交纳定额税，这样税收负担会比较小，也容易量化，便于成本核算和控制。三、加盟创业之路加盟创业也是一个很好的选择，跟随已经成功者创业，不仅可以降低投资风险，提高开店的成功率，还可以省去许多开店初期诸如自主创业所要考虑的问题。特别是一些没有经营管理经验的业主，通过加盟的方式，可以获得更多的资源支持。（一）加盟店的八个统一运作成功的连锁企业，会在以下八个方面实现统一，从而与加盟者创造共赢： 1、统一的形象识别系统：统一的CI系统，是连锁经营企业的核心，统一的店面形象，统一的员工着装，统一的物品陈列，统一的企业理念，统一的行为规范等等；2、统一的服务标准：建立完善的员工入职培训体系和在职培训体系，制订员工礼仪标准，规范员工在为顾客提供服务过程中必须遵守的语言要求和行为要求，统一的服务用语，统一的服务礼仪，统一的工作程序，任一家连锁店时，都能享受到同样规范、亲切的服务；3、统一的销售模式：统一的营销政策，所有连锁店按照公司统一的策略执行 ， 统一的产品结构，统一的价格执行体系，统一的促销模式，统一的市场推广方式等；4、统一的管理平台：连锁企业凭借完善的信息处理系统系统，对连锁店实行统一管理，包括连锁店的库存管理、销售管理、价格管理等，保持整个系统的高效运作和高度协调，大大提高人、财、物等资源的使用效率；5、统一的品牌传播：品牌资源共享是连锁体系的一个特征，为打造强势品牌，借助全国的主流媒体平台，在全国范围内广泛进行品牌传播；6、统一的采购平台：规模成就谈判话语权，庞大的渠道网络，在与上游厂家的谈判中占据主导地位，连锁店利益均沾，资源共享的原则；7、统一的物流配送：连锁企业委托专业的第三方物流公司从事全国物流配送工作，提高物流效率，保证连锁店的订购产品及时到达；从连锁店下单，到产品到达目的地，物流能够准时、高效地完成， “快捷、高效、零损耗”，高效的物流配送体系为连锁企业竞争有力的保障；8、统一的售后服务：顾客购买商品后，在任一家连锁店都可享受到同样周到、规范的服务。统一的售后服务政策使公司分散各地的连锁店能发挥最大的协同效应，为顾客提供一张庞大的售后服务网络，使顾客无论在何时何地，都能以最快的速度在公司的连锁店获得最优质的售后服务，从而为顾客提供了最大的便利。 （二）连锁加盟评估与选择应该说，加盟连锁是一种好的模式，但要看有没有选对“东家”，加盟连锁的关键在于对特许人的评估与选择。时下，零售连锁业盛行，很多产品都以连锁加盟的模式运作，然而中间也不乏一些陷阱的存在，许多老板加盟后才发现连锁企业的实力和支持言过其实。所以理性的评估，慎重的选择连锁加盟企业是很重要的。 1、特许人的评估在加盟前，要对特许人的知识产权、企业文化和企业形象(重点商标、商号是否注册，受国家保护。)、特许人的背景和实力（特许人在市场上的商誉、知名度、信誉度、美誉度如何？）、企业所处的发展阶段和前景预测等信息，有一个初步的考察与了解。2、合作条件与合约内容特许经营合约是维系受许人与特许人之间关系的纽带，是维护加盟双方权利和义务的法律保证。由于合约是特许人定的，很多方面是维护特许人利益的，因此手机加盟商应仔细研究，对于苛刻与不利的霸王条款，在谈判时要据理力争，切忌草率签字。3、特许人的产品与价格要仔细研究特许人提供的产品是否是主流的适销对路的产品，另外要对价格进行考察，是否有竞争力。4、特许人的营销政策总部是否经常做市场调查，是否长期有品牌广告的宣传，特许人是否制定各期促销活动计划。特许人主要运用哪些媒体广告，来作为建立知名度与宣传促销活动工具。5、对加盟店的支持力度1）特许人是否为手机加盟店提供全面的培训；2）特许人是否为手机加盟店提供业务指导和协助；3）开业后，是否持续提供各种服务；4）加盟总部是否设有加盟店辅导人员。最后给大家两个最有效的判断办法，第一是走访已经加盟者，听听他们的感受；第二是看看特许人是否自己有直营店，他自己的直营店生意是否火暴，如果直营店很少，直营店的生意很冷清，这样的连锁企业一定不要加盟。独特价值：如何开一家赚钱的手机店？手机店如何开业？手机店如何管理？ 手机店运营管理实务？如何提高手机店的效益？ 如何保持手机店的经营活力？手机店如何拓展？ 手机店如何做好人员管理？投资价值：做老板容易，做好老板难！几十元的投入，您就可以系统学习手机开店知识，只要多开一家店，开好一家店。您的回报就是物超所值数万倍！本书是培养中高层管理者、老板的绝佳培训教材。建议：搭配购买手机店王牌店长进阶之路、手机店王牌店员进阶之路及让你成为手机店管理专家DVD视频课程。2、手机店王牌店长进阶之路内容介绍：店长，就如同一个企业的CEO，他不仅是店铺的现场决策者和指挥者，更是店铺的灵魂。周鑫认为，店长如何驾驭店铺的运营和管理，是决定手机店是否盈利的关键！手机王牌店长进阶之路一书，系统的围绕“如何成为王牌手机店长”这一主题，分别就手机店卖场管理、员工管理、商品管理、服务管理、销售管理、促销活动策划等方面进行了详细的阐述。开店不难，难就难在如何培养一名王牌店长，难就难在如何培养一个王牌销售团队！这是多数手机零售业老板的心声。手机店长对内要领导整个店铺的日常工作，制定任务，监督销售，分析和处理销售中存在的问题，对销售团队提供必要的帮助；对外要善于公关和宣传，吸引顾客，培养顾客的忠诚度等。手机王牌店长进阶之路一书，对于刚上任的手机店长而言，是迅速入门并稳健提升管理水平的必读之选；而对已有丰富操作经验的店长而言，手机王牌店长进阶之路也是学习与总结的参考！目录：第五课 商品管理课 题纲 要页码商品基础知识一、手机基本知识二、手机的卖点知识店铺商品管理一、商品计划管理二、商品订购管理三、商品存货管理四、商品销售管理五、手机盘点管理手机陈列知识一、手机陈列的定义二、手机陈列的原则三、手机陈列的方法四、手机陈列的技巧商品策略管理一、商品定价策略二、商品组合策略三、商品周转策略案例赏析：冯店长谈手机店铺商品管理第六课 服务管理序号课 题纲 要页码第一讲服务管理基础知识一、认识手机店服务管理二、手机店服务管理要领第二讲服务管理与实操演练一、礼貌与礼节规范二、仪表和仪态规范三、电话礼义四、手机店礼仪实操与演练第三讲服务管理提升与创新一、手机店服务质量管理 二、手机店服务管理的创新三、个性化服务营销策略四、让顾客感动的主动跟踪服务五、建立顾客管理库六、提高顾客满意度的艺术 案例赏析：李店长是如何提高员工服务意识的第七课 销售管理序号课 题纲 要页码第一讲手机店销售管理概述一、手机店销售管理的目标二、手机店销售团队的管理三、业绩提升店员管理策略四、销售业绩提升商品管理策略第二讲手机店业绩提升的管理设计一、销售环境的管理设计二、顾客接待管理设计三、卖场动向管理设计四、商品展示的管理设计五、排除异议的管理设计六、成交环境的管理设计第三讲手机店销售例外管理一、重大节日的销售管理二、手机配件、饰品、美容服务的销售管理第四讲有人气才有利润一、如何吸引更多的顾客上门二、如何让顾客忠诚你三、找准顾客的买点四、客情关系维护案例赏析：备战十一，地毯式宣传战第八课 促销管理序号课 题纲 要页码第一讲促销活动如何实施一、促销方案的撰写二、高效促销实施要点第二讲手机促销方法盘点一、促销方法分析表二、促销手段创新三、促销创意赏析第三讲手机店POP制作知识一、手机店POP制作基础二、手机店POP技法练习  三、POP“文案”结构案例赏析：王店长节前手机促销经验谈其余章节略。在线试读部分章节：二、手机店销售团队的管理对销售团队的管理是手机店销售管理的重要环节。销售业绩的实现必须依靠团队成员的共同努力，一支有“战斗力”的销售团队必须有共同的目标和责任心，有向心力和凝聚力，也是实现店铺盈利的保障。要形成这种良好的局面，是离不开店长的领导、协调与激励的。手机店长对销售团队的管理，可以由三个方面来掌握。1、目标分解与目标强化店长在营业目标的管理上，应重点做好店员的目标分解与目标强化工作，将每月的销售目标分解到每一位店员。目标分解应结合店员历史销售业绩与店员的自我目标设定。店长要利用视觉化与听觉化两个方面来强化共同销售目标。如将销售目标贴在宿舍，让店员时刻谨记着自己的销售目标；在晨会和晚会上，读出每位店员的销售目标。以此来强化目标管理，促成店员实现自己的销售承诺！2、培养店员责任心可以说，店员的销售业绩决定着店铺的发展前途。要建设一支有“战斗力”的销售团队，就要从培养和公司店员的责任心开始。虽然每个人的销售目标都不一样，但只要具有责任心，和公司目标一致，那么这个销售团队就有了凝聚力，也就能拧成一股绳。因此，店长要经常组织召开团体会议，交流思想和意见，激发店员实现销售目标的信心，鼓励大家团结奋斗的士气。有“战斗力”的销售团队都有着很强的向心力，只要把店员的向心力激发出来，让店员围着公司这个“心”而努力工作，最终会实现销售目标。3、有效的激励有些店铺之所以人才流动异常频繁，究其原因是店员工作价值得不到公司的认同而导致的。 那么，如何才能更好地激励店员，更好地培养店员的向心力呢？一是要民主。店长要多倾听店员诉求，平衡公司与店员之间的利益，做到公平、公正、公私分明。二是奖惩承诺，言出必行。在涉及到“钱”的时候，不要轻许承诺，否则就要说到做到。其实店员不辞劳苦地工作，不过是相信公司能够兑现承诺：提升或是奖励。如果承诺不及时兑现，肯定会给店员的心理造成消极影响。精明的店长更善于给予店员精神上的激励，例如：某手机店利用店员相互攀比的心理，通过设计销售排名，给予店员精神上的激励并转化为销售的动力。当然，包括设立销售冠军、服务之星、销售专家等荣誉称号，并申请一些经费来奖励店员等，这些都是很好的激励方法。三、业绩提升店员管理策略店铺的销售业绩与店员的工作士气、销售技巧是分不开的。因此，店员的工作态度、销售技巧、服务质量等，比竞争对手要求更高一点，那么店铺的生意自然会比竞争对手好一点。具体操作办法为：1、让销售冠军培训销售技巧将会起到模范作用，让每一位店员更容易接受，更容易提升他们的销售技巧；2、立刻奖励。在店员薪酬待遇不变的情况下，可以通过奖励现金的办法，对部分利润高的机型，如卖一台奖励10-30元，要立刻兑现，充分调动店员卖机积的极性；3、严惩最后一名。每月对销售业绩最后一名的店员给予重罚；4、重奖第一名。每月对店铺销售业绩第一名的店员给予重奖；上面的方法，在具体实行中需认真斟酌，还需兼顾公平、公正、公开原则。店长可以采用这些手段，提升店员销售的主动性。四、业绩提升商品管理策略商品是决定店铺经营前景的根本因素。但从销售管理的角度进行分析，商品的陈列与宣传也会直接地影响着销售的业绩。1、关注吸引顾客的“磁石”点每一间店铺都有1-3个可以吸引顾客的商品陈列“磁石”点，店长要注意将高毛利手机陈列在“磁石”点的位置。2、别忘记在店内宣传商品 对商品的宣传是不可忽视的一部分，店长可以运用POP海报的方式进行宣传，如利用店长的形象威信作“店长推荐”机型，再如“畅销机型”、“热卖机型”等等。独特价值 如何成为王牌手机店长？如何驾驭店铺经营管理？如何管理卖场？如何管理好员工？如何做好商品管理？如何做好手机店服务管理？如何做好手机店销售管理？如何做好手机店促销管理？如何做好手机店售后管理？店长如何做好自己的职业生涯规划？投资价值：千军易得，一将难求！几十元的投入，你可以系统学习手机店的人员选、育、用、留，商品的进、销、存，店铺各模块运营管理。本书是培养中基层管理将才的绝佳培训教材！建议：搭配购买手机店店铺运营管理实务、手机店王牌店员进阶之路及让你成为手机店管理专家DVD视频课程。3、手机店王牌店员进阶之路内容介绍：本书，由实战出发，条理清晰，案例丰富，不仅是一本指导你如何成为王牌店员的书，更是一本让你如何由店员晋升为店长的书。同时也是手机店员（促销员）在职培训的绝佳教材；各位学员如能认真读，专心思考，灵活运用，一定可以成为一名王牌店员。毋庸讳言，做一个合格的店员不应该是我们大多数人的终极人生目标，但却是事业成功的基础。无数的成功案例告诉我们，有了长期的基层工作经验，日后的事业发展将受益无穷。中国有句古话叫：千里之行，始于足下。年轻人最容易犯的毛病是好高骛远，眼高手低，所以，总有那么多人发出心比天高，命比纸薄的慨叹。目录：第四课 手机销售实战（店员篇）序号课 题纲 要课时第十讲售前准备1、营业环境的准备2、商品的准备3、个人自身准备4、销售辅助工具的准备0.2h第十一讲接近顾客1、把握接近顾客的最佳时机2、接近顾客的方式3、建立亲和力，拉近与顾客的距离0.5h第十二讲了解需求1、通过“看”顾客来预测需求2、怎样了解顾客的真实需求0.3h 第十三讲产品介绍1、手机介绍的原则2、手机介绍的次序3、手机介绍的方法1.0h第十四讲说服顾客1、店员与顾客沟通的原则2、几种错误的说话语气3、关于说的小测试4、FABE说服法的应用5、服务式销售话术6、销售说话七不问1.0h第十五讲解除异议1、认识手机销售异议2、手机价格异议基础知识3、手机价格谈判十大策略4、如何有效的解除顾客的异议1.0h第十六讲促成交易1、销售成交三原则2、识别顾客的购买信号3、成交说服法则的运用1.0h共六课，其余五课目录略。在线试读部分章节：三、成交说服法则的运用在成交的最后时刻，顾客常常犹豫不决“买哪个呢？”、“买不买呢？”，许多情况下，顾客下不了决心。手机店员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。因为晚了的话，不但要花很长的时间，而且顾客很可能不想买了。手机店员要促使顾客早下决心，如果一个劲地说“快下决心吧”、“你快买吧”，不仅有失风度，而且顾客看着手机店员迫不急待的样子，反而会起疑心。因此，手机店员必须掌握促使顾客成交的有效方法。当顾客有了成交意愿后，如果手机店员不能用正确的方法引导顾客达成交易，常常会功败垂成的。成交方法有许多种，每一种成交方法都有自己的特点。手机店员要学会灵活运用。1、 非此即彼成交说服法（二选一法） 选择成交法是在假设成交法基础上发展而来的一种成交方法。手机店员向顾客提出二个或二个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。例如：“是拿直板这款，还是拿折叠这款？”说完之后，看着顾客表情，然后接着说：“直板的比较大方，折叠的比较方便，您觉得呢？”举例：“您是要黑色的还是红色的？”（手机销售）“您看是给您现在就戴上还是给您进行包装呢？”（首饰销售案例）“您要的豆浆是加二个蛋呢，还是加一个蛋？”（餐厅案例）【8835习题】以手机的卖点：听音乐、拍照等功能，运用“二选一”成交说服法。 2、三步成交说服法这是我总结一些优秀销售人员的经验基础上提出来的。一些手机店员常常是把手机的所有优点介绍完后，才向顾客提出成交要求。手机店员向顾客提出一次成交要求遭到顾客拒绝后，就放弃了。据调查，有65%的销售人员没有多次向顾客提出成交要求。手机店员不能轻易地放弃。但多次向顾客提出成交要求也不是死磨活