帆船帆板俱乐部创业计划书.doc

创 业 计 划 书目录摘要3一、公司概况61 公司简介62 公司CIS导入62·1 理念识别（MI） 62·2 视觉识别（VI） 62·3 行为识别（BI） 7二、市场评估 71 市场背景72 目标客户描述73 可行性分析83·1 市场价值分析 93·2 市场壁垒 104 市场分析104·1 市场调查 104·2 数据分析104·3 市场容量分析125 竞争分析135·1 供应商的讨价还价能力分析135·2 顾客的讨价还价能力135·3 竞争者分析145·4 竞争替代品分析146 SWOT分析 141）优势142）劣势153）机会154）威胁15三、产品及服务161 主要服务162 产品介绍163 产品的生命周期17四、战略分析与规划171 俱乐部的价值观172 俱乐部任务173 俱乐部经营战略规划174 管理及协调机制18五、营销计划181 市场细分及产品定位182 营销目标的制定193 营销组合策略（4p）193·1 产品策略193·2 价格策略203·3 促销策略203·4 渠道策略214 创新机制214·1 产品设计创新214·2 经营模式创新214·3 服务创新22六、公司管理221 管理理念222俱乐部的组织结构 223部门设置与职责 23七、融资及资金使用261 融资方式及资金的使用262 风险投资的资金退出策略27八、财务分析271工具和设备 272办公家具和设备 273职工岗位及工资分配表 274 固定资产和折旧 285其他经营费用（月） 286 2013年销售收入支出预算297 2013年现金流量预算表298 五年财务预算 299 年度净利润走势图 2910 2013年度每月净利润表 29九、风险及对策 301 市场风险及对策 302 政策风险及对策 302·1 风险 302·2策略 303 管理风险及对策 303·1风险 303·2 策略 314 融资风险及对策 31附录一 帆船运动简介 32附录二 关于帆船帆板旅游消费的问卷调查及分析 33附录三 激励机制及薪酬机制表 38附录四 帆船帆板器材日常训练和维护保养中注意事项 40附录五 东山风之韵帆船帆板俱乐部会员章程 41附表1 2013年销售收入支出预算表附表2 2013年现金流量预算表附表3 五年财务预算表摘要体育旅游作为旅游产业和体育产业交叉渗透产生的一个新的领域，是体育与旅游相结合的一种特殊的休闲生活方式，随着人们生活水平的提高，对旅游的要求也在一步一步提高，由于现在的大部分旅行社推出的旅游产品依然还是一些以旅游景点为重点，这样的产品明显已经适应不了现代游客的要求，帆板帆船作为休闲体育项目之一，集时尚、健康、休闲、挑战于一体的运动吸引了大批爱好者，而帆板帆船产业作为低碳环保型产业迎合了人们绿色生活理念。我们的主要服务针对于东山岛优越的地理环境优势：气候宜人，地属亚热带海洋性气候，冬暖夏凉，终年无霜，日照充足。每年岛上旅游适宜期长达8个月，即使在冬季也适于开展多种专项旅游，我们俱乐部主要推出顾客的服务项目有：（1）帆船、帆板单项培训（包含op帆船训练、青少年素质拓展培训）；（2）海上帆船环岛观光体验；（3）帆船帆板出租；（4）帆船帆板年度会员，这些服务项目都是充满刺激，激情同时又集时尚、健康、休闲、挑战于一身的特色体验式绿色体育休闲旅游项目。这也正符合了现阶段人们对于体育旅游追求新体验的理念与需求相吻合，我们俱乐部致力于使我们的顾客得到新体验的同时也获得身心的放松。市场定位目前我们们主要针对的目标消费群体是：漳州地区高校、中小学青少年群体以及来自全国各地年龄为1330周岁的游客。他们富有活力与好奇心，渴望体验刺激的感觉，并且实现自我价值，在旅游消费方面对于新奇事物的体验比较舍得花钱。在调查过程中，虽然有比较多的群体对帆板帆船并不了解或是处于知道一点的状态，但是对于我们俱乐部提供的帆板帆船运动休闲项目还是有较多的人表示愿意参加体验。而我国的帆船帆板旅游还刚刚起步，整个市场空间十分巨大，这对我们俱乐部来说是一大发展机遇。竞争在做了细致的市场调研后，我们俱乐部主要竞争者马銮湾海域金銮湾的紫荆广场都有个体户在从事帆船帆板的租赁，他们先于我们俱乐部在市场上开设也已经占有一定的市场份额，我们俱乐部处于刚起步阶段在经验、抗风险能力上显然存在缺陷。游艇、摩托艇、香蕉船、沙滩排球、风筝等作为帆板帆船的替代品，较帆板帆船而言其易于操作、技术要求低，顾客更容易上手，这对于帆板帆船就形成了替代品威胁。但是由于目前东山县市场关于这方面还是比较零散、不统一，而我们俱乐部是东山县第一家正规的、规模化、统一管理、专业化的俱乐部 ，并且制定了自身短期的、中期的以及长期的发展战略，根据发展战略还制定了实用并且有效的营销策略。而且我们帆船帆板产品的自身富有体验性和挑战性，能满足顾客实现自我价值的需要，为顾客带来全新的感觉，这也就是我们俱乐部的竞争优势所在，总的来说，我们俱乐部的竞争能力还是比较强。我们的团队与俱乐部未来发展我们俱乐部的成员都是从大学毕业，公司管理层对帆船帆板旅游市场有深入了解，公司创业者都接受过SYB创业指导培训，具有深厚的专业知识和多项项目的管理经验，具有很好的沟通能力和业务能力。创业后3-5年：在巩固俱乐部现有的市场的基础上，积极完善俱乐部的各种制度，进一步建立健全的销售模式；继续保持俱乐部良好的企业形象和优质的服务水平的同时，在漳州周边地区的范围内开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。进一步拓展和深化专业业务，赢得和巩固增值潜力更大的市场。建立现代化的体育旅游俱乐部多元化经营，以及建立集团公司大帆船市场的开发。市场占有率达到35%。创业后6-10年：在全省各地全国各地设立俱乐部分公司，与省内外著名旅游企业建立旅游产品合作开发，将公司做好做大做好；建立帆船帆板及其器材生产公司，拓展器具生产市场。开拓海外市场及承办国际国内的大型赛事。资金需求我们俱乐部创办总投资额为100万元，初期的成本及一些流动资金所需的费用为20万融资计划公司成立初期，拟通过权益融资100万元，其中20万为风险投资，20万来自合作伙伴，随着俱乐部的不断发展，已经占有了一定的市场，具有稳定的客户来源，这时俱乐部具有一定的条件进行债务性融资。我们可以通过向银行贷款，也可以通过发行债券及应付票据来进行融资。随着俱乐部的进一步发展，俱乐部具有一定的实力后，计划上市，继而发行股票。为后续发展和风险投资退出作准备。一、公司概况 1 公司简介 东山风之韵帆船帆板俱乐部是一个针对体育旅游与帆船帆板培训的俱乐部。总部设在漳州东山岛金銮湾领海国际房地产海滩附近。因为东山岛优越的地理环境优势：气候宜人，地属亚热带海洋性气候，冬暖夏凉，终年无霜，日照充足。每年岛上旅游适宜期长达8个月，即使在冬季也适于开展多种专项旅游，我们俱乐部主要推出顾客的服务项目有：（1）帆船、帆板单项培训（包含op帆船训练、青少年素质拓展培训）；（2）海上帆船环岛观光体验；（3）帆船帆板出租；（4）帆船帆板年度会员，这些服务项目都是充满刺激，激情同时又集时尚、健康、休闲、挑战于一身的特色体验式绿色体育休闲旅游项目。正符合现阶段人们对于体育旅游追求新体验的理念与需求，我们俱乐部致力于使我们的顾客得到新体验的同时也获得身心的放松。 2 公司CIS导入 2·1 理念识别（MI）公司宗旨：为顾客提供高质量的体育旅游和体育培训服务，是我们唯一选择公司追求：以优质的服务，创造最大的价值公司精神：服务只有起点，满意没有终点公司哲学：00+1=100（服务好顾客才是我们价值的体现）公司作风：诚信为本，精品服务公司目标：成为福建省体育旅游之帆船帆板俱乐部服务的第一品牌公司行为准则：用微笑创造价值 用服务创造品牌2·2 视觉识别（VI）公司标志：标志设计灵感来自于我们的服务理念，绿色体验式旅游，为顾客提供高质量的服务，标志采用红、绿、蓝、黄四种颜色。 红色部分是个英文字母“j”即“江”的首字母也代表富有激情的一代人。红蓝色部分是英文字母“T”（Travel）代表我们俱乐部绿色的服务理念，还表示我们将会不断蓬勃发展，富有生命力。蓝色，代表天空和海洋，代表我们东山风之韵帆船帆板俱乐部带领消费者共同体验自己的天地，畅游自己的梦想之海。标志意义：整个公司的标志则体现了用我们体验式绿色旅游，为顾客提供高质量的服务。在我公司的呵护，微笑服务下，让每个顾客感受属于他们的激情。 公司标准字：公司标准字以俱乐部的名称组成，体现我们的服务要让每个顾客感受在海上风之韵。公司标准色：我公司以蓝色代表我俱乐部，体现我们的营销模式要让顾客全面体验旅游和轻松参加培训，感受属于他们的世界。2·3 行为识别（BI）制定有东山风之韵帆船帆板俱乐部章程、东山风之韵帆船帆板俱乐部员工手册。二 市场评估1 市场背景：体育旅游作为旅游产业和体育产业交叉渗透产生的一个新的领域，是体育与旅游相结合的一种特殊的休闲生活方式，也是体育产业的一个重要组成部分，在我国具有很好的发展前景但产业有待进一步完善与规范。2010年3月，国务院办公厅发布了关于加快发展体育产业的指导意见，从国家层面首次明确了体育的产业地位。按照指导意见的精神，到2020年，我国体育产业将形成2万亿元的市场规模。同时因为经济的持续增长、闲暇时间的增多、全民健身运动的成功实施、老龄化现象、医疗制度的改革和教育的发展，休闲体育正在迅速的发展。现代旅游中，“4S”，即阳光（Sun）、海滨(Sea)、沙滩(Sand)、运动（Sport）是最受人们欢迎的滨海旅游资源。气候适宜、阳光充足的滨海地区是人们避暑、疗养、度假、休闲运动和水上活动的旅游最佳场所之一。海峡西岸旅游岛-一东山县风光秀丽，极具南国海滨特色，是福建省重要的旅游圣地。丰富的自然资源和美丽的自然风光，使东山县具备发展滨海体育旅游的资源优势。东山县作为水上运动的优良赛场，曾多次承办一系列全国性和国际性赛事。同时也是全国有一定影响的水上运动、沙滩排球、沙滩风筝、海钓、潜水等滨海运动基地和休闲度假胜地。帆板帆船作为休闲体育项目之一，集时尚、健康、休闲、挑战于一体的运动吸引了大批爱好者，而帆板帆船产业作为低碳环保型产业迎合了人们绿色生活理念。随着人们对海洋文化的理解加深，市民的亲海活动一定会越来越多，与产业相关的市场消费需求增大，同时，帆船帆板等海上运动蓬勃开展，2008年奥帆会的成功举办，不仅提高了举办城市的知名度，也让国内国民更多的了解到帆板帆船这项运动，吸引了更多的海内外游客，更对当地的旅游业、船舶制造业等带来积极影响。我国的帆船帆板旅游还刚刚起步，整个市场空间十分巨大，每一位现阶段的参与者应都能获得丰厚的收益，当然其发展还存在一些瓶颈需要突破，所以我们也要努力克服困难。2 目标客户描述我们主要针对的目标消费群体是：漳州地区高校、中小学青少年群体以及来自全国各地年龄为1340周岁的游客。他们富有活力与好奇心，渴望体验刺激的感觉，并且实现自我价值，在旅游消费方面对于新奇事物的体验比较舍得花钱。3 可行性分析 1) 旅游动机 随着经济的持续增长、闲暇时间的增多、全民健身运动的成功实施、老龄化现象、医疗制度的改革和教育的发展，国民外出旅游的人数比重越来越大。据调查显示，被调查者中80.8%的人对旅游兴趣浓烈，14.2%的人回答可有可无，只有5%的人表示反对，可见旅游已经成为国民所喜爱的休闲方式之一。2）消费动机帆板帆船作为一种体育与旅游相结合的运动项目，实现娱乐与健身的融合，并且帆板帆船属于环境友好型绿色消费，在当代是一种新型的旅游消费项目，符合现在国民的求新及注重物质享受与精神享受并行的态度。 3）支配收入 相对于以往来说，中国家庭的恩格尔系数在处于不断降低状态。家庭个人可支配收入比重中物质方面的支出不再是主要方面，而精神消费方面的支出比重却在不断增加，我国每年国民用于旅游消费的比重在可支配收入中占有40%左右的比重。 4）国家政策：2010年3月，国务院办公厅发布了关于加快发展体育产业的指导意见，从国家层面首次明确了体育的产业地位。指导意见共明确了六大任务，分别是：发展体育健身市场；开发体育竞赛和体育表演市场；积极培育体育中介市场；做大做强体育用品业；大力促进体育服务贸易和协调推进体育产业与相关产业互动发展。福建省已经把东山发展成为国际生态旅游岛纳入“十二五规划”当中。3.1 市场价值分析 2008年，东山县实现旅游收入4.27亿元，累计接待游客118万人次，与2007年相比，分别增长13.6%和15%。2011年厦深高铁的开通，可达性加强，抵达东山的游客人数将快速增长。游客人数到2011年160万人次，其中境外游客16万人次；预计到2020年260万人次，其中境外53万人次。根据数据显示，市场容量极大，根据旅客的各种心理特征，以及市场的可行性分析结果，足够证明帆船帆板项目具有价值性。3.2 市场壁垒1）帆板帆船相对于其他的滨海体育旅游项目来说价格高，由此绝大多数人把帆板帆船定位成高端奢侈品。 2）相对于其他的水上运动如游泳，沙滩排球等项目，帆板帆船是需要更多技巧性和专业性，需要花费较长时间来掌握，这对于消费者来说不属于便利型的运动。3）由于现在电子商务的普遍普及，导致我公司网站信息安全技术质量需要高品质要求。4)海上运动风险较大，安全系数较低。4 市场分析4·1 市场调查1）我公司针对游客参与帆船帆板项目消费的意向，影响消费最重要的因素等，设计了调查问卷，在社会上进行了抽样调查，此次调查共发放了1000份的问卷调查，收回870份有效问卷，并且应用网络调查，在各大论坛进行问卷调查，最后进行总结分析。2）深入其他帆船帆板俱乐部进行一些数据收集，并且利用二手资料进行对市场的以及对竞争对手进行调查，了解竞争对手的运营服务及优惠政策。3）对政策的调查，福建省已经把东山发展成为生态旅游岛纳入“十二五规划”当中，国家政策支持帆船帆板旅游的发展。4·2 数据分析我公司对回收的有效问卷调查表部分内容进行了分析并制作成图表如下：（其余分析在附录）1）对帆船帆板的关注程度根据调查，就目前而言人们对帆板帆船有39%比例是不了解的，而知道一点的占有19%、一般了解的占有22%、比较关注的占有15%、很了解的占有5%。根据数据显示，对于帆板帆船这一项目，不了解的民众虽然占有比较大的比重，但是这其中对帆板帆船有所了解的有超过了50%，很了解的占有5%的比重，所以说帆板帆船作为一项技术性活动项目，虽然普及率不高但是仍然存在这样一个市场，同时帆板帆船作为休闲体育旅游项目其中之一，正处于逐步发展阶段，在将来也是很有发展空间。2）对东山岛新开展帆板帆船运动休闲项目的参与意向根据调查60%的人表示有参与的意愿，40%的人表示没有意愿参加。导致这一差异的影响因素：有部分群体对于帆板帆船并不了解、担心安全问题、可能花费高，由于这些原因使得人们不愿意轻易参加帆板帆船项目。而由于大部分群体喜欢追求新鲜刺激感、喜欢享受休闲生活，所以对于帆板帆船运动很有参与意向。这也就是说明在发展帆板帆船项目过程中，会有较大发展市场。3）可能导致被调查者不愿意参加帆船帆板运动原因据调查，被调查者不愿意参加帆船帆板运动原因中：34%人是因为没有经验、5%因为花费高、16%因为找不到同样有兴趣的人、40%人因为担心安全问题、5%单纯的不喜欢。针对这些原因，我们可以加强培训，保证顾客学会基本的操作技能，并且加强安全防范措施。4·3 市场容量分析因为我们俱乐部创办地点在东山县，主要的目标消费群体之一就是旅客。据统计截止2011年来东山县旅游的人数达192万人次。当然这些旅客中并不是全部会选择玩帆板帆船，我们暂定其中1.5%我们的消费群体之一大约28800人，加上本地市场可能消费群体，所以市场总容量为36800万人。在旅游意向上，有接近有接近85%的被调查者表示喜欢旅游。但是由于地域差异性问题，来自不同城市和农村的被调查者有明显的差异。几乎100来自城市的被调查者有旅游意向，而只有接近85来自农村的被调查者非常喜欢旅游。结果分析如下：1） 市场容量：36800左右（其中旅客占28800，本地居民占5000，高校学生占3000）2） 潜在市场（有意向）： 36800×86.5% = 318323） 有效市场：31832×90% = 28648.84） 预测市场占有率：我俱乐部在电视、网络、报纸等做了宣传推广，因而预计占有效市场中的45%即总有效市场中的60%：28648.8×45% = 12891.96 平均每天出游人数： 12891.96÷365 = 35总结：帆板帆船具有可观的潜在市场，如果加大宣传力度，做好品牌宣传，俱乐部形象的传播，使得更多的消费者认可我们俱乐部的服务，同时我俱乐部将不断改善创新模式，吸引更多的潜在顾客，开拓市场，提高市场占有率。5 竞争分析：波特五力分析5·1供应商的讨价还价能力分析 由于我们俱乐部不进行器材自产，主要的器材来源是帆板帆船生产商及帆板帆船零售商，为了使俱乐部的经营成本实现最低化，这就要求我们俱乐部能够在帆板帆船等器材供应商那得到优惠，而不论是企业或是零售商其最终的经营目的都是有利可图，所以供应商的讨价还价能力就会成为我们俱乐部要求低成本运营的一大竞争点，我们俱乐部可以联合在东山岛训练的国家队一起向供应商采购帆板帆船，以此提高我们的议价能力。5·2顾客的讨价还价能力 俱乐部的开设并不是完全理想化，我们主要还是要依据消费者的意向以及消费者的消费能力，作为顾客在进行消费的过程中都会想着如何让使自己花费的费用性价比能是最优状态，所以在有关于自身利益的问题上顾客都会采用“择优”原则以使自己利益最大化。我们将重点突出自身产品的优势，推出多种选择套餐，由顾客自主选择自身认为性价比最高的产品组合。5·3 竞争者分析我们俱乐部主要竞争者马銮湾海域金銮湾的紫荆广场都有个体散户在从事帆船帆板的租赁。 当然这两大竞争者虽然在服务上也是尽善尽美，但是他们在规模与管理上还是比较零散、不统一，整体上来说还处于一种守株待兔的状态，没有一个规范化的经营系统。而我们俱乐部是东山县第一家正规的、规模化、统一管理、专业化的俱乐部 ，并且制定了自身短期的、中期的以及长期的发展战略，根据发展战略还制定了实用并且有效的营销策略。相对来说，我们俱乐部的竞争能力比较强。5·4 竞争替代品分析游艇、摩托艇、香蕉船、沙滩排球、风筝等作为帆板帆船的替代品，较帆板帆船而言其易于操作、技术要求低，顾客更容易上手，这对于帆板帆船就形成了替代品威胁，再者，林带边缘的露营烧烤区提供的烧烤属于集体性活动，其中的乐趣在于顾客不仅可以亲自动手同时也可以活跃气氛增进情感。对此俱乐部采用提供更专业化、规范化得服务与之竞争。应重点突出我们帆船帆板产品的体验性和自身富有挑战性，满足顾客实现自我价值的需要，为顾客带来全新的感觉，如同在风中翱翔一般，这正是风帆运动的魅力所在。帆板帆船是绿色环保运动，这一点也是优于其他海上运动的特征。5·5 潜在竞争者分析 帆板帆船作为一项具有投资价值的项目，目前来说市场还处于空白状态具有良好的发展前景而这也是我们公司的机会所在，但是在后期的发展过程中其他的公司也会进驻东山岛，在其他海域投资这一项目，作为潜在进入者也将会引进帆板帆船这一娱乐项目对我们俱乐部形成潜在竞争。6 SWOT分析 1）优势公司管理层对帆船帆板旅游市场深入了解；公司创业者都接受过SYB创业指导培训；高端旅游优势；帆船帆板是环境友好型绿色环保运动，符合打造东山生态旅游岛的理念；俱乐部地处东山旗滨领海国际房产沙滩，并且与之成为商业合作伙伴；俱乐部位于交通便捷地带。2）劣势公司规模小，资金有限；抗风险能力弱；员工为创业者，缺少经验；帆船帆板在大多数人心目中属于奢侈消费；帆船帆板属于海上运动，风险较高；目前国内帆船帆板普及范围有限，对参与人数产生一定影响；由于帆船帆板水上项目的特殊性，不便于冬季开展。3）机会在东山岛内竞争者相对较少；08奥帆赛的成功举办，是帆船帆板运动深入人心；国民追求健康积极新的生活方式，越来越趋向帆船帆板这一类的低碳环保滨海体育旅游活动；东山建设生态旅游岛已写入福建省“十二五”规划，而且政府高度重视东山国际旅游岛的建设；随着社会经济的快速发展，国民的可支配收入持续增长，体育旅游市场不断发展，作为未来滨海体育旅游项目的主打产品帆船帆板将成为热门项目；项目以帆船帆板俱乐部为特色、借助东山旗滨领海国际房产公司，在资金和客源上有了一定的保证，为帆船帆板的市场推广助力；政府重视发展帆船帆板运动，把该运动作为全民健身的示范项目；东山岛旅游基础设施日益完善，旅游产业规模不断壮大；东山岛是国家级帆船帆板训练基地，培养了大量的帆船帆板运动人才。4）威胁岛上部分俱乐部也有意向要开展帆板帆船项目，这有可能成为我公司的潜在竞争者；虽然项目位于开发重点区域，但亦正因此，项目周边的商业和商务气氛远不成熟，配套设施需不断完善。三 服务介绍1 主要服务1）帆船、帆板单项培训（包含op帆船训练、青少年素质拓展培训）；2）海上帆船环岛观光体验；3）帆船帆板出租；4）帆船帆板年度会员。2 服务介绍1）帆船、帆板单项培训（包含op帆船训练、） 课程包括: 帆船或帆板的基本概念及技巧训练器材：（Far East）浪行11，浪行19帆船，STARTBOARD 帆板，OP帆船费用：1500元/期/人时间：4天(12学时)；培训分组：早上2组，下午2组2）海上帆船环岛观光体验 项目：俱乐部为游客提供海上环岛观光旅游、体验帆船航行 费用：150元/小时/人 （1船34名游客）3）帆船帆板出租 俱乐部为有一定基础的水上运动爱好者，提供帆船帆板出租，自己体验旅游。项目：帆船出租、帆板出租费用：帆船200元/小时/人；帆板出租100元/小时/人4）年度会员服务俱乐部为有一定基础的水上运动爱好者提供会员制服务. 即会员可在一年时间内任意选择俱乐部提供的各项海上运动项目,不计时间/次数,可灵活安排若干次训练及有效提高运动操作技能等。会员项目：帆船、帆板项目.费用： 5000元/年/人3 产品服务的生命周期 整个帆船帆板运动处于成长阶段，而我们正好在这个阶段加入市场。并且我俱乐部具备齐全的管理机制和多种类的服务。从而机遇与威胁并存，我们预计在十年后帆船帆板体育旅游市场会出现饱和状态，这时我们的俱乐部已经发展成为福建帆船帆板俱乐部的领头者。四 战略分析与规划1 俱乐部的价值观打造绿色、时尚、运动旅游；积极健康低碳的生活方式。2 俱乐部任务为顾客提供挑战拼搏大海、感受体验风之韵的机遇；为俱乐部员工提供实现自我价值的平台；为合作伙伴实现长期稳定的投资回报。3 俱乐部经营战略规划俱乐部阶段规划1-2年 俱乐部打造品牌战略尽可能打开市场；3-5年 俱乐部建立服务多元化战略阶段，成为福建省帆船帆板运动体育旅游的第一品牌。6-10年 能够设立俱乐部分公司和建立帆船帆板及其器材生产公司；能够承办国内国际的大型帆船帆板赛事。俱乐部总体战略 （1） 初期发展战略（1-2年）区别于传统的旅游市场定位，设计针对体育旅游运动中的帆船帆板运动培训及器材出租，建立自己的品牌，树立品牌形象，实施多方位的营销策略，以令顾客满意的服务吸引忠实的消费群体，迅速打开市场，低价渗透策略；与和旅行社行业和户外俱乐部建立长期友好的合作关系。市场占有率达到20%。（2） 中期发展战略（3-5年）巩固俱乐部现有的市场，积极完善俱乐部的各种制度，进一步建立健全的销售模式；继续保持俱乐部良好的企业形象和优质的服务水平的同时，在漳州周边地区的范围内开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。进一步拓展和深化专业业务，赢得和巩固增值潜力更大的市场。建立现代化的体育旅游俱乐部多元化经营，以及建立集团公司大帆船市场的开发。市场占有率达到35%。（3） 长期发展战略（6-10年）在全省各地全国各地设立俱乐部分公司，与省内外著名旅游企业建立旅游产品合作开发，将公司做好做大做好；建立帆船帆板及其器材生产公司，拓展器具生产市场；开拓海外市场及承办国际国内的大型赛事。4 管理及协调机制1、 绩效考评机制：在俱乐部员工正式上岗的工作中，将实行绩效考评制度。俱乐部将从勤奋态度、业务工作、管理监督、指导协调、工作效果五个指标进行评价，由个人评价者和考评委员会共同评定，最终评出销售业绩先进个人等，同时对绩效评价中评价较低的员工进行专门的培训和扣留奖金制度。2、 薪酬激励制度薪酬激励制度与各项考核密切相关，即对所有管理者和员工的工作表现和工作业绩进行全面的评测。完成公司规定任务目标者，全额兑现薪酬标准并适当予以合理化奖励；对没有完成既定目标者，部分或不兑现薪酬标准。通过考核，调整俱乐部员工的积极性和能定性，保证俱乐部高效远转。五 营销计划1 市场细分及产品定位首先消费者的年龄阶段为1360周岁，根据这一人群心理特征我们可以归为以下类型：市场特点猎奇型富有好奇心，向往追求新鲜事物，对于新奇事物的接受能力比较强，爱好挑战和体验自己之前没有经历过的事物。享受型拥有一定的经济能力，对生活持一种及时行乐的态度，追求优越感，懂得享受生活的乐趣。求知型爱好学习，希望自己不断拥有新技能，以掌握一门技术为主要目的。健身型珍惜健康，热爱运动，舍得在健身身上花费较多的费用，有积极的生活价值观。在旅游中保持积极的运动态势，喜欢参与自己喜好的康体旅游项目极限型感兴趣与身体和精神性刺激的旅游活动，钟情于极限运动，并且喜欢独特的事物和体验。2 营销目标的制定1）2013年要达到20%的市场占有率，同时要达到46万元的净利润；2）2014年要到达30%的市场占有率，同时要达到63万元的净利润，并且要使品牌得到推广；3）五年之内要达到45%的市场占有率，同时扩大公司规模，在各大城市建立联盟。3 营销组合策略（4p）3·1 产品策略缓慢渗透策略：即采用合理的低价格低促销费用方式，低价格可以促使目标群体迅速的接受本俱乐部，低促销费用则可以实现更多的净利。全国帆板帆船俱乐部主要有：青岛加勒比海帆板帆船俱乐部、三亚风者帆板帆船俱乐部、三亚德贝帆板帆船俱乐部、北京国际帆船俱乐部等，就福建省而言帆板帆船俱乐部有：厦门风水海上运动俱乐部、泉州水上运动俱乐部，这些俱乐部在此之前在市场都已经占有一定市场份额，我们东山风之韵帆板帆船俱乐部作为一个新起的俱乐部为使消费群体能够快速的了解、接受，在产品服务推广上首先将采用低价格策略，通过合理的低价格引起消费群体的注意力同时实现市场渗透，最终慢慢在市场在站住脚，而我们将通过依托网络营销、电视广告营销等低促销费用方式，实现低价格低促销费用盈利。产品组合：1）帆船、帆板单项培训（包含op帆船训练、青少年素质拓展培训）2）海上帆船环岛观光体验（包含家族体验、情侣体验）；3）帆船帆板出租；4）帆船帆板年度会员。3·2 价格策略采用差别定价：我们俱乐部所提供的服务项目有：帆板帆船培训、体验及帆船帆板小型业余比赛承办，由于顾客的兴趣、爱好、个性各有不同，对于本俱乐部所提供的服务项目其选择上必然会有不同，同时俱乐部提供的项目在专业技术、服务设备上也都有所不同。这些服务项目顾客在消费体验过程中各有不同，所以我们俱乐部主要针对顾客选择的不同服务项目制定不同的价格。适度的季节折扣：针对不同季节，本项目会有淡旺季之分，在淡季时为了促进消费则可以实行折扣策略。3·3 促销策略广告：建立网站、刊登报纸、采用立体式广告、电视广告、微博宣传、校园宣传等渠道对外宣传，创业前期宣传主要是以采用立体式广告及电视广告为主，主要是达到先在目标市场引起消费群体的关注及对于本俱乐部的了解效果。后期持续宣传主要以建立网站、刊登报纸、微博宣传、校园宣传等渠道为主。这可以为消费者对俱乐部持续关注的创造可能，同时通过这些渠道进一步开发俱乐部的潜在顾客。公共关系：1）社会公益活动：与福建漳州旅游局共同拍摄主题公益广告，倡导保护海洋，热爱大自然，提倡低碳生活。2）与政府进行积极沟通：获取政策扶持、依法纳税。营销推广：1） 会员制：成为为公司俱乐部会员可以享受会员服务，会员分一般会员、贵宾会员等级，达到一定等级可以参与我公司推出的各种优惠活动。2）优惠券：我公司与社会各行业进行合作，参加我们项目过程中可凭定期的优惠券进行优惠消费。3）优惠活动：买五送一（次数、人数的买五送一）。4）赞助：赞助一些校园或者社会性的活动，由此扩大知名度，在消费者心目中得到认知认可。3·4 渠道策略多渠道分销：与户外拓展活动俱乐部、旅行社合作，这些渠道主要是为我们俱乐部提供更多的客源。而东山岛作为福建省第二大海岛县，每年来此旅游消费人数也在逐年递增，和旅行社的合作不仅可以保证我们帆船帆板客源同时也为旅行社带来新收入，同时也实现双方的互利共赢。基于互联网的促销：加入旅游网站、微博、建立本俱乐部网站。网络营销作为一种新型的市场营销方式，被广泛采用，同时不断增加的上网人数：截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，较2010年底提高1.9个百分点，也带来了巨大的商机。由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制等特点，有利于本俱乐部营销信息传播的效率，增强俱乐部营销信息传播的效果，降低俱乐部营销信息传播的成本，同时网络营销无店面租金成本，这样就大大减少了俱乐部的促销费用。4创新机制4·1 产品设计创新打破传统的单一培训体验模式，推出多种培训组合，结合当地特色，组织消费者进行特色活动。如进行娱乐，互动，交流，我们本着培训不仅仅是单一的培训，让顾客从学习过程中得到更多乐趣。比如，加入一些小竞赛，小活动，小奖品。我们将优化我们的产品服务，在培训过程中，让顾客开心的玩，同时注意收集顾客对于每次培训的建议，以促进我们的提高和发展。4·2 经营模式创新1） 与福建漳州体育局合作拍摄公益广告，这样不仅扩大了知名度，而且提升了公司的形象。2） 与教育局合作，为青少年素质拓展组织训练提供场地以及技术上的指导。丰富校园生活，给学生不一样的体验。3） 本着互惠互利的原则，与红珊瑚