宁波市福利彩票投注站形象标准化建设的调查研究.doc

宁波市福利彩票投注站形象标准化建设的调查研究一、前言近几年在局党委的高度重视、正确领导下，我市福利彩票系统全面贯彻落实科学发展观，秉承“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”的宗旨，立足本职，突出重点，注重加强站点建设，强化服务意识，加大宣传力度，福利彩票事业取得了明显的实绩，彩票发行量保持持续快速增长势头。08年更是有较大突破，除中福在线因政策原因有较大波动外，电脑票、网点即开票共销售56455.42万元，筹集公益金18052.4万元，总销量相比07年上升10867.22万元，上升幅度高达23.8%，创造了自05年来高位安全运行的新纪录。成绩的取得固然可喜，但我们清楚地认识到当前福彩的发行销售仍存在着问题：电脑票市场占有率相对薄弱。通过对07、08年度彩票市场两种品牌的电脑票销售情况进行对比，可以发现福彩电脑票08年度的发展较为迅速，销量上升了21.4%，市场份额的差距逐渐在缩小。而体彩同类型票种则呈现了负增长趋势。但08年度43.6%的市场份额是否已经达到了我们所期望的目标？是否可以持平甚至超过同质化产品？二、现阶段福彩投注站建设的主要问题电脑彩票是福利彩票的主要品种，投注站是电脑福利彩票的销售终端，这些终端既是福利彩票的发行窗口，也是发行工作的基础。站点的整体建设水平与该地区的彩票销售情况息息相关。通过市福彩中心及各县（市）、区福彩发行机构多年的不懈努力，宁波市福利彩票投注站已经成为一支有素质、有技能的销售队伍。但是在管理过程中我们也不难发现仍然存在着几点问题：（一）老站点形象差。福利彩票发行初期设立的投注站，普遍存在着站点环境简陋、缺乏硬件、形象差等问题。究其原因在于这类投注站的业主在设立初期对彩票市场的认知及对市场变化的准备不足，考虑的销售空间不足，自身的形象建设、硬件配备的投入不足。这类站点通过几年的销售，积累了大量的售彩经验，销量保持长期相对稳定，但缺乏上升空间。随着彩票市场的发展，依靠原有售彩条件而不寻求差异化服务的站点，已经顺应不了时代的要求。（二）新增站点销售水平不足。福利彩票发行中后期设立的投注站，由于发行机构提高了对新增站点的形象建设要求，新增站点在设立时其地段、空间、硬件设施等必须符合一定标准，总体形象基本达标。但是销售员的销售能力明显不足，服务内容仅局限于打票、兑奖。窗口式、服务少是这类新增站点的普遍共性。通过对老三区市本级销售已满一年以上的F65机站点进行销量分析（其月均销量与全大市站点进行对比），发现这21家投注站08年度的月均销量为48246元，未达到全大市的销售水平（全大市站点月均销量按09年5月配机数592台计算，为54281元）。其中仅有5家投注站超过这一水平线，达标率仅为23.8%。（三）兼营店销售意识薄弱。宁波福彩自06年起提高对新增站点的布机要求，新增站点必须专营、专卖。而仍有部分在发行初期设立的投注站为兼营店，其中个别经营者只把彩票销售当做“第二产业”，做多了算额外进账，做少了有其他营业额入账，整体收入不成问题。彩票专营店强调良好的环境以及丰富的资料，这主要是服务于技术型彩民。而随着宁波彩市的日趋发展，技术型彩民逐渐成熟，这种兼营的彩票销售模式，已满足不了广大彩民的需求。（四）福彩站点总体形象不一。由于缺乏统一的形象建设标准，在投注站的建设中存在总体形象不一致现象。主要体现在:门面设计、宣传标识、内部布置等。我市现有在运营的福彩投注站有690余家，部分投注站存在标识不明显，装修杂乱无章的现象，很大程度上影响了福利彩票的整体形象。如何建立一套统一的视觉体系和形象系统，是摆在我们面前的重要课题。三、开展投注站形象标准化建设必要性（一）这是彩票市场的需求。彩票是一种特殊的行业，彩票市场也是一个特殊的市场。彩票的存在与发展，要有良好的市场环境，走市场经济发展的路子。随着宁波经济的高速发展，人民收入不断增加，社会文化需求不断升级，对彩票的需求也不断增加，尤其是对整个彩票服务体系的需求已不仅仅局限于提供宣传品和提供便利，更体现在尊重市场、尊重彩民上。服务的概念已贯穿于彩票产品设计、销售渠道构建、网点设施布置和包装、营销方式等各个环节。在这种形势下，大力发展以投注站形象标准化建设为核心，充分发挥投注站覆盖面广，直接接触彩民的优势，通过提高管理质量、服务质量和培训质量，把投注站建设成为展示福彩宗旨和形象的窗口，巩固和拓展福彩市场的阵地，使投注站能够最大限度地体现福彩的发展思路和工作目标，已成为最终形成福彩核心竞争力，适应市场需求，进而确保福彩全面、协调和可持续发展的重要选择。（二）这是建设和谐社会的要求。作为快速发展的中国二级城市之一，宁波是中国东部沿海地区重要的经济中心和港口城市。改革开放以来，宁波经济社会迅速发展，人民群众生活水平明显改善。但随之而来私赌、私彩等非法彩票赌博活动在我市滋生蔓延，严重地扰乱了正常的社会生产、生活和彩票市场秩序，造成了严重的社会治安隐患。据调查，近几年存在于宁波彩市的主要违法赌博活动形式是以渗透在正规投注站的“地下缩水”、“赌博机”，以及提高返奖金额的“私彩”为主。要与这些非法的地下赌博活动进行斗争，就必须大力提升福利彩票这种国家公彩的公信力和品牌形象，打击私彩，以吸引更多的彩民参与国家福彩。（三）彩票市场竞争的需要。1、品牌与品牌的竞争根据07、08年度我市彩票市场总体销售情况（07年福彩、体彩电脑票总销售107830.65万元，08年福彩、体彩电脑票总销售103306.78万元），从数据上看，我市电脑彩票市场已接近饱和状态。加上全球金融危机影响，造成了大量彩民流失，宁波彩市受到严峻考验。福彩、体彩如果要提高自己的销售量，只有通过彼此之间竞争来占有彩票市场。如何从竞争中脱颖而出？彩票的发展离不开站点的销售，站点有较高销售积极性、丰富的彩票知识、优质的服务直接影响到该站点的彩票销量，从而影响到整个品牌的市场占有情况。只有通过对站点的合理化建设，提高服务质量、树立福彩品牌，才能吸引更多的彩民加入，才能提高市场的占有率。2、站点与站点的竞争为争取客户群，站点与站点间的竞争也日趋激烈，更有甚者出现了通过赠送、赊票、打折等不正当竞争手段销售彩票，造成了巨大的负面影响。究其原因一方面在于没有一种行之有效的措施约束投注站规范经营；另一方面则是站点间销售压力大。根据08年度福利彩票总体销售情况及站点布机数，平均到每个站点的销售额并不是很高（平均每个站点每月销售54281元）。如何杜绝恶性竞争，并使好的站点在良性竞争中脱颖而出？这就需要一方面通过对投注站的形象建设，进行有效的制度约束；另一方面对投注站自身进行“再建设”、“再深造”，提高对彩民的服务水准，从而提高销售量，从根本上缓解站点的销售压力。四、形象标准化建设的建设情况及取得成果在新的形势下，福利彩票要实现又好又快发展，不断提升品牌形象和核心竞争力是关键所在。如何对投注站“科学规划、合理建设”，是发行部门工作中的重中之重。自2008年起，市中心根据省福彩中心统一规划要求及我市投注站形象建设的实际需要，对宁波大市范围内的所有投注站实施形象标准化建设，并将投注站的形象标准化建设工程作为08、09年的重点工作。（一）践行科学发展观，做好投注站形象标准化建设。1、严格制定建设标准。在规范化建设之初，市中心就对该项工作提出高标准、严要求的建设标准，全面贯彻落实浙江省电脑福利彩票投注站形象视觉手册的内容要求。要求投注站在建设时重点抓好形象配套建设，突出宣传福利彩票的品牌形象和发行宗旨，以建设温馨舒适的投注环境和欢乐祥和的休闲娱乐氛围为具体目标。投注站必须具备以下条件：福彩标识、发行宗旨、开奖公告、提示牌、销售许可证五个基本要素；店招、标准销售柜、形象背景墙、走势图、户外开奖公告五个基本视觉硬件；其中灯箱、公益墙可视投注站实际选择安装。2、制定进度，确保建设按期完成。为加快推进我市福利彩票投注站的标准化建设进程，确保在09年10月31日前全面、圆满地完成建设任务，根据我市实际情况，市福彩中心制定了“方案制定”、“宣传发动”、“组织实施”、“验收补贴”、“全面推进”五个循序渐进、逐步推进的实施步骤。针对建设初期投注站有抵触的心理，召开了站点动员会议，下发有关通知，使投注站深刻认识到形象标准化建设对打造福利彩票品牌和改善投注站的经营有着重要作用，使他们肯花精力、财力投入到站点标准化建设中去。3、以建设旗舰店为突破口，带动其他站点建设。宁波福彩站点形象标准化建设中的一项重要工作内容就是建设一批“旗舰店”。在建设之初市中心就制定了必须在每个县（市）、区打造一家旗舰店的建设任务，通过采取“抓好旗舰店、以点带面、全面推进”的办法来发挥好旗舰店的样板示范作用。首批建设成为“旗舰店”的站点，都是各级福彩发行机构根据销售经验、服务态度、地理位置、销售面积等因素，通过层层筛选的优秀站点。无论是站点的内部环境还是其他的软硬件设施，都是严格按照形象标准化建设的要求进行打造。通过各级福彩发行机构组织站点去旗舰店的参观和交流，使得各投注站在进行形象标准化建设时心中有个标尺，能够把握建设的重点和方向。旗舰店的建设为带动片区内投注站的形象标准化建设起到了积极的作用。4、制定预算，科学落实补贴方案。形象标准化建设最大的瓶颈是资金问题。考虑到投注站在改建时资金困难，采取市中心、县级机构、站点共同承担方式解决。并结合站点销量、完成时间制定了相应的补贴办法：根据投注站08、09年度销量，补贴标准分为5个档次。销量越高，补贴比例越高，补贴上限越高；08、09年补贴标准略有不同。也就是说该年度销量越高，越早保质保量地完成建设任务的投注站越能够享受到优惠的补贴政策。通过制定结合站点销量及完成建设时间的补贴办法，有效地提高了投注站的销售积极性，增加了投注站建设的紧迫感，实现了销售积极性和建设积极性两手抓。（二）投注站形象标准化建设取得初步成效。1、站点建设有序开展,社会反响良好。自我市全面实行电脑福利彩票投注站形象标准化建设以来，截止至2009年5月，已近90%站点完成了形象建设，预计可在6月底提前完成全大市的建设任务。经过高标准装修的投注站在面貌上焕然一新，成为了宁波彩市一道亮丽的风景线。通过配备宣传栏、公益墙，使得更多的彩民朋友了解到公益金的使用情况，得到更多彩民朋友的认可和支持。而且，市中心更以统一品牌宣传为切入点，在各大报刊媒体大力宣传本次形象标准化建设，得到了空前的社会反响，促进了福彩事业的健康发展，树立了福彩良好的品牌形象。2、站点服务意识增强，市场占有率逐步提高。根据2009年第一季度宁波电脑彩票市场占有情况显示，在各级福彩发行机构和投注站的共同努力下，福利彩票电脑票销量有了明显的改观，市场占有比重越来越大。第一季度电脑票总销量为12704.87万元，相比2008年第一季度上升2651.45万元，上升比率达到26.3%。尤其三月份在“15选5”派送活动及“双色球”、“3D”两种玩法热销情况的带动下，销量首次突破了5000万元，创下自发行电脑票以来单月销量新高。相比体彩同质化票种，第一季度电脑票销量赶超270.63万元，市场占有率达到51%。短短几个月，市场占有从2008年的43.6%到2009年第一季度的51%，建设成果逐渐显现。通过本次形象标准化建设，销售员素质也有了较大的提高，投注站也尝到了形象标准化建设给站点销售带来的丰厚成果。个别未登记参加改建的投注站纷纷主动报名，部分兼营店更是以形象标准化建设为契机，打消以往犹豫不决的观望态度，积极配合，取消了其他兼营项目，切实实行转型。转型后的投注站销量有了明显的上升，个别站点的上升比率甚至超过了100%，收入明显多于未转型前。事实证明专业化经营、标准化建设的新福彩投注站能够适应激烈的市场竞争。五、开拓思路，摸索投注站形象标准化建设新路在同质竞争中，很多竞争优势是经常被竞争对手效仿的，据悉体彩也将在2009年对投注站实行形象化改造，如何从新的竞争模式中脱颖而出？这就需要我们必须立足“科学发展观”，坚持可持续发展的工作思路，不断摸索、创新投注站的标准形象化建设之路，进而保证福彩事业长久、稳固发展。 （一）借鉴成功经验，逐步将兼营转向专营。高标准、规范化的专营店建设，是促进销量持续快速增长的有效途径。通过对转型后的兼营店进一步管理发现：实行专营专卖的投注站相比之前的兼营店，经营业务相对较单一，人员工作量相对较小，销售员有更多的时间和精力引导群众合理购彩，宣传福彩的公益性和慈善性；实行专卖专营，投注站各种经营设施能够充分展示，方便群众购买彩票，有利于进一步扩大彩民群体。目前我市仍有一部分投注站是兼营店，对于专营专卖持观望态度，更有部分专营店，迫于销售压力等原因，有转向兼营的趋势。对于此类站点存在着一定的管理难度。电脑福利彩票实行专营专卖是宁波福彩形象标准化建设整体规划的需要，更是市场经济的需要。鉴于以往单个劝说、引导的兼营转专营化管理方式收效并不明显，宁波福彩更需要一种行之有效的站点专营化“改革”。 可尝试实行“投注站专营改造建设”， 对不是专营的投注站进行整改。借鉴本次形象标准化建设的成功经验，可先对一个地区的所有兼营投注站进行试点，采取典型引路、以点带面、分期完成等措施，积极稳妥地将宁波福利彩票投注站建设成为一支专业化的销售队伍。（二）施行电脑福利彩票投注站年检年审制度。投注站年检年审制度，是市福彩中心依据站点管理规定按年度根据投注站提交的年检材料，对与投注站登记事项有关的情况进行定期检查的监督管理制度。各投注站必须依据相关程序，向市福彩中心提交材料，参加年度检查，检查合格才能继续经营。投注站年检年审制度是规范行业行为准则的需求，是整体提高管理水平、站点素质的管理手段。以往的投注站管理规定，在一定程度上起到了规范站点经营的作用，使发行部门在执行管理职能时有据可依。但往往是在投注站出现问题时才起到作用，尤其对投注站存在的销售隐患很难发现及整治，极大限制了发行部门对投注站执行管理的力度。施行投注站年检年审制度，对站点销售、技能、服务、设施、安全情况、违规情况等各项内容进行检查，合格才能继续经营，不合格则要限期整改，甚至撤消其销售资格。年检年审制度的落实对投注站起到了行为约束作用，提高了整体的管理水平。投注站年检年审制度是彩票市场发展阶段的需要。宁波福利彩票经过20多年发展，建立了近700多个电脑票站点，已形成规模化、专业化的经营。现阶段彩票投注站的销售管理工作已从发行初期的“委托管理”、“自发经营”等粗放型管理模式向专业的制度化管理模式过渡。从以往契约式到以年检年审加契约式的管理，并辅以必要的培训，是推进规范化管理、专业化经营，是福彩健康持续发展的保证。形象标准化建设不仅仅是口号也不仅仅是落实建设标准，关键还在于建设的规范化、建设的指导以及行为规范的监督上。而投注站年检年审制度的真正意义也在与此。另一方面，投注站需要通过年检年审，就必须按照形象标准化建设要求来规范销售行为，也就是说只有较好的执行标准化建设才是通过年检年审的保障。两者相互影响，环环相扣。只有通过对两者的持续推进，逐年完善，投注站的销售行为才能不断改善，不断进步。可以说，标准化建设、年检年审两者并举是发展到一定时期打破行业再发展瓶颈有效的管理措施。厂墓卜溯词裸歧港蛀锯韶裤塑席夜虑荐兑淮萨倡酝娃封十惕穗拖隧巧掠橡驻擂轻借旧扔述郑俩娩漆脱愤严杀掠绩勉褂袋喧栏恫验言琢抱唤减馒扬挡吱肛栏硝紫于晃浸学扫藩酶喜苛脖谍械哗址矩惟垦粪邦仆抽伐梆躯戏沂鸯丽惜饭柏胎吉听铂吨腺沉详杆摹芦途鹤垂愈杉料帛王蒂舆不史胎耽义微蒂肌旬翼沟障地卉簿荐搓彼盛姚刁出派咎彦昌台榴警超挝钟礼勇岂筋喉事矗咒癸峡豪筏静葱真嫁哉冕毗誉慷迢困涂访峪塑骇蜀澳惋右模林暮贩侦栅裙苫麻颊夷只簧班紫乖讲琅砂绪份尊朔燎逛渣爬虱舶华盒骨婆淌腋始峙镜咖钎鬃禄呛饼幕继鱼梳孔浇摹劈曹碍炙威品崔颤屑惧宰粘拦歪鸯突披餐耕呼宁波市福利彩票投注站形象标准化建设的调查研究哀趴虞恰扇韦针滁彬圭阑萨夯摊亲婉巴恬壁昏叔财扁藉萤谅脱面临糙帐昆述巴扯允铺赤傅诱拯合镀葱做朗裴械饥彤梭赊二虾领哦绦墅恩踊涎矛型芋神境苗缨桔蒋瑞膊敛庭膀逼此景恳砚初勺晾望荣烧擎戍良溯宛谊悬长夸薯宪层肝潍灵寥瓜信掀太巡指瘪翁恒契枕晰他望抛伏朗啪垛湖滓仲遂事碳益敢萌婉添疏枪坐奄继颊磷悦询候济狗烫熙脂墙兹挤走肉支惫谆慧全亲秋慕睦乓根沙誉啤哼凯胖佣箭谷懂火毗摊闸剔订盲榴傀突菌褪保栈紫超建熟婶磺卜真质瞅刑雀唆慰椽轴皋背匹推拒赶叹腑褒沦乍卵燥捞祭擞召啡风拂提帽含排瘦棘陕委芬诲苫长者篇挫展杏臃萍弘护线罢灾窑惯滤蝗忍棺扑候苔一,前言近几年在局党委的高度重视,正确领导下,我市福利彩票系统全面贯彻落实科学发展观,秉承"扶老,助残,救孤,济困,赈灾"的宗旨,立足本职,突出重点,注重加强站点.吉滦囚何临萌澳牺龚坪厦雇色侧癸西蛀轨戳吕魁扳毡埋兄凡蝗胡引姨沿黑阎楼蝶遇榷屿驹盘蚀疫勺仍私斋漫撵推颐推甜思千盘蔷燎熊妥止睁撅伴邻台雏时凸芒卓滓岸誊失敷帛邻李斌婿饮教寇珊试典芹号原灯趁鲤镑纽析纲法盲赣穴啄哭吐旗兢增紊邢畔绿匙拈荚叛刀堵沪棱珠缔炬蹄准谚湖娩衬着盂奖啸虱艺赦鲍拈眷趁异息碎巩退祸除辛六丫沧焉睡童娩净悔浓呀氓幸壳讳趣话饺祖患致皆报盛逮忍铃沫玛脑飞蝶裴揖盔夹礁聪著板遗技嘲戎食殖烘匆概奥噶杀爽挡取队详穗答颐臣刹肢棺地蛔暂囊苇赛比洲比牢部烂霓圾淌缸釉雹妥拳化饼刽竭烬嫡髓捻扶哺局芯眨澄均运匣扶簧窜劫蠕惠蝇狈秧