项目定位就这么简单课件.pptx
,科学定位就这么简单,CONTENTS,目录,第一部分什么是 科学定位,第二部分如何形成 验证方案,第三部分真实客户验证 实施过程,在传统定位方法基础之上，进行真实客户验证，以模拟销售的方式，寻找趋于完美的产品解决方案。Scientific Orientation,为什么要做科学定位,传统定位方法时而准，时而不准,无论多么完美的商业计划,事实上也只是前提和假设。你把世界上最优秀的人才集中在一起执行一个商业计划，也只是前提和假设。再完美的商业计划，也经不起和用户的第一次亲密接触。,”,”,精益创业运动的发起人,史蒂夫布兰克,全周期指项目阶段，筹、销是方法，动态灵活调整，利用集 团提出的策略作为辅助方式，最终实现新货不积存。,全周期,从拿地前到 项目清盘,以筹,根据真实客 户需求,动态,辅助措施,最终目标,动态调整项 目产品定位,首期最小化 小步快跑,最终实现新 货不积存,传统定位和“科学定位“相比，缺乏科学有力的推导依据，通过“真 实客户验证“可以使项目规划、户型配比与当地客户需求趋于一致。,传统定位,市场调研,定位报告,科学定位,初次户型配 比强排方案,小范围 推广,真实销售状 态下的派筹,市场调研,定位报告,科学定位不是全盘否定传统定位,传统定位,（形成验证方案）,=科学定位,+真实客户验证,“科学定位”动作要领,1、针对 地块 进行 市场 调研,2、根据 技术 指标 出强 排方 案,3、收集 项目 定位 分歧,4、利润 测算 得出 价格 口径,5、形成 验证 方案,6、小范 围内 推广 拓客,7、验证 客户 需求,8、方案 迭代,9、需求 再验 证,10、完成 定位,传统定位完成项目定位,科学定,位完成项目定位,这部分即传统定位方法，通过市场调研，根据技术指标出强排方案，收集定位分歧，利润测算得出价格口径，形成验证方案。Scientific Orientation,1、针对地 块进行市 场调研,2、根据技 术指标出 强排方案,3、收集项 目定位分 歧,4、利润测 算得出价 格口径,形成验证 方案,形成验证方案的4个步骤,市场可行,已知可行未知可行,技术可行,收集分歧,利润测算,方案初选形成价格口径,是不是客户喜欢什 么就做什么？,Scientific Orientation,以利润为准绳，以客 户为导向。,Scientific Orientation,如何消灭分歧是区分科学与否的重要标志,模拟定价,价格准不准，决定了利润测算表准不准,商业面积：24200m2 公寓面积：127386m2,方案一LOFT居多，两层商业满排,商业面积：33903m2 公寓面积：110683m2,方案二平层居多，两层商业满排，局部三层,方案三LOFT、平层 兼有，两层商业满 排,商业面积：25000m2 公寓面积：126586m2,商业篇,六栋公寓包含板楼、塔楼两种户型，从28-110不等的10种 平层、LOFT公寓户型,社区底商包含不同位置和赠送形态（全地下赠送、半地下赠送、无赠送）的从50-200不等的纯一层、纯二层、一拖二商铺,MVP即minimum viable product，最小可行性产品。MVP方案即用于进行客户验证的毛坯方案，是将所有后续产品开发中的分歧点，尽可能一次性地予 以验证，并通过MVP的设计，使后续的验证具有可比性。而该方案的实际可行与否并不重要。,商业篇,根据测算，在15 的成本利润率约束下，如平层 公寓按5000元/，LOFT公寓按5700元/销售，此两种产品按任意比例搭配，利润相同。,以测算结果为依据，分产品类型制定价格口径,商业篇,方案一：别墅无赠送，43932,方案二：别墅每套赠送约100，33432,普通住宅篇,普通住宅篇,普通住宅篇,2#地方案一：四排140 平联排别墅共119 套，16600方案二：四排200 平联排别墅共100 套，20000,别墅篇,三排别墅包含双拼、四联排、六联排，地上面 积从140-450不等的10余种别墅户型。,别墅篇,别墅篇,由于该地块设计部门尚未有详细方案产生，故该 地块别墅成本利润率尚无法准确测算。但根据合 约部门提供数据，当140平别墅按2万/单价销售，方案1较方案2 少的3400平建面由小高层补足（售价8000元/,）；方案二200平别墅按1.8万/销售时。两个方案 利润总额相等。2#地方案一：四排140平联排别墅共119套，16600 方案二：四排200平联排别墅共100套，20000,真实目标客户在真实购房决策条件下的真实意思表示。Scientific Orientation,项目位置,大致的 规划与楼型,大致的 交房时间,真实客户验证第一步：客户清楚项目的主要信息,我们要向客户输出,户型 面积,大致的 价格范围,真实客户验证第二步：是销售，而非调研,客户 交钱选房,销售 储客卖房,定位 按需定产,真实客户验证第三步：真实客户真实意思表示,我们要根据客户的需求，开发价值过亿的房产，客户没点诚意 表示，就是随便说说，合适吗？,结婚要下聘礼,买房要下定金,客户诚意判断有多重要？,国家卫计委：以意愿调查为据，误导国家政策,在权威人口期刊人口研究上指出全面放开二 胎政策的后果，每年出生人数上升150%：立即全面放 开二胎政策后的4 年内，年度出生人口将每年增加2425 万人。因此放开计划生育，后果不堪设想，只能 缓缓推进。真是这样吗？政策放开后，2014年实际单 独二胎共65万对。,政策不允许收钱，怎么确定客户诚意？,有效的组织保障,专业的销售策划团队,适用的储客方案,三四线项目：如安徽区域，成立特战队，设立VIP展点，开展集中拓客；如沪苏区域，积极拓展银行，设立接待点；挖掘竞品销售资源；一二线外溢：如莞深区域，在深圳设立中介接待点开展拓客；一二线项目：如合肥区域通过二手中介、供应商、银行挖掘客户资源；旅游度假：如河南鄢陵项目，电call、外展、旧介、拦截组合拳拓展。,Scientific Orientation,真实客户验证与传统客户调研有本质的区别,不是在做客户访谈,购房氛围营造,科学定位最突出的贡献，就是无某类产品明显滞销！,在高歌猛进的市场中，很多定位偏差都被市场热 度所掩盖。,但我们必须明确，只有科学做定位，我们才能在 各种不同的市场状态下，都是常胜将军。”,”,路漫漫其修远兮,THANKS,
