电器卖场样机管理制度.doc

样机管理规定 V1.0 版本号：V1.0 附件数：2 密级： 机密 撰写人：刘伟 审核人：牟贵先、李霞 审批人：黄光裕1. 目的： 要求各门店及时执行样机政策、加快样机的周转率、较高的出样率、保证良好的样机外观及演示效果，有效地提高门店经营质量。同时减少公司资金的占压，规避公司在经营过程中的风险。2. 范围： 2.1 适用范围：国美电器总部及各分部门店管理中心、采销中心、各门店； 2.2 发布范围：国美电器门店管理中心、采销中心、战略合作中心、定价管理中心、行政中心、财务中心、配送中心；各大区、各分部。3. 名词解释： 3.1 样机管理：对卖场内样机的出样率、样机的周转、样机政策的执行情况进行监督与指导，加快样机的周转，提高样机出样率，减少公司的样机库存，降低资金占比，提高资金流动率。 3.2“开仓日”是指将已过更换周期的样机在每月固定时间、固定门店集中打折销售、清理 “开仓日”活动即可以及时清理已过更换周期的样机，又可以给分部、门店销售带来的行为。新的销售和利润增长点，进一步将样机周转良性化、制度化。4. 职责： 样机管理涉及的相关部门包括战略合作中心、采销中心、门店管理中心、财务中心，彼此的分工和具体负责工作如下： 4.1 战略合作中心： ，同时负责汇总各品 4.1.1 战略合作中心负责与厂家签订样机政策（在年度合同中体现）牌合同约定的样机政策，并及时提供给门店管理中心。 4.1.2 总部战略合作中心与供应商签订年度协议时须明确样机的各项具体操作内容包括：供应商是否同意免费提供样机、样机的陈列周期、陈列期满后的样机的具体处理方法（以 ，折扣出售或更换新样机） 如门店按折扣价在一定时间内仍无法售出样机，供应商必须同意无条件更换新的样机。 4.2 采销中心: 4.2.1 当新品上柜时，采销中心负责协调厂家按时送货，回收包装；样机淘汰时，协调再次提供包装，更换新的样机。 4.2.2 当机型淘汰或样机满陈列周期时，采销中心负责协调样机返厂或提供新一轮样机。 4.2.3 样机折扣处理前，采销中心负责与厂家进行再次谈判，争取最优惠样机销售价格以“确认函”的形式体现，并及时通知分部门店管理中心进行处理，样机销售时分部采销中 （根据厂家政策）心负责制作样机销售“优惠单” 。 4.2.4 分部采销中心须根据各门店相关品牌陈列面积（可出样数量）和区域商圈的消费特点，确定样品型号并通知门店出样。另当机型淘汰、更新或展位调整时，只要涉及出样机型的变化，采销中心均须通知门店（门店没有出样的决定权）进行调整。 4.2.5 总部采销中心负责确定“免费样机所有权归国美”类样机各分部分配免费样机额度及具体执行的型号，确定此类样机的最终样机销售价格。 4.3 门店管理中心： 4.3.1 分部门店管理中心每月应根据门店对超期样机的处理、各品类样机更新及样机的出样情况进行统计、汇总，以分部发文形式下发通报，督促门店按公司规定严格进行样机管理，并在规定的时间上传总部。 4.3.2 分部样机管理人员需每周对各门店样机位数据库进行更新，对于有调整的样机位必须及时上报总部，以便于总部更准确的掌握各门店样机位变化的情况。 4.3.3 分部门店管理中心对已到必须更新期的样机做出提示，并督促分部采销中心相关业务人员和门店加速对样机的处理，并将处理结果定期上报分部总经理及总部门店管理中心。 4.3.4 分部门店管理中心负责监督、落实各门店样机政策是否按照合同约定执行。 4.3.5 分部门店管理中心样机管理人员严格执行“样机管理卡”制度，做好样机的建档、归类工作，加强对门店样机周转管理。 4.3.6 总部门店管理中心应不断完善样机管理制度，及时解决在样机管理过程中出现的问题，定期抽查各分部样机管理工作的情况。 4.3.7 总部门店管理中心负责下发“全国合同品牌”的样机政策，并以文件形式要求各分部在规定时间内全部执行到位。 4.4 财务中心： 4.4.1 门店财务负责审核样机库暂存样机“0 元样机”入库单并打印暂存商品入库单 。 4.4.2 门店财务负责严格按规定审核样机的打折出售，打折出售时如低于库存价格必 、分部采销中心总监、门店管理中心总监签字方可执行。须有厂家“确认函” 4.4.3 门店财务负责按照公司规定审核免费样机、折扣样机入库、退库单据，并开据相关票据。 ，发现问题及时 4.4.4 门店财务负责按月组织样机盘点（含免费、折扣、无政策样机）向分部财务中心、总经理反馈。 4.4.5 门店财务负责按月对样机打折处理情况进行统计，分部财务负责汇总，并对照样机政策计算相关损益。 4.4.6 分部财务负责审核厂家“确认函”的真实性，并对样机处理情况进行统计，依 、据双方签订的“确认函”“备忘录” 及时挂厂家欠收款项。 4.5 配送中心： 4.5.1 分部配送中心负责每周二对配送中心样机库的样机进行统计，由物流中心经理签字确认后，并将统计数据提供给分部采销中心、门店管理中心。分部采销中心将配送中心样机库多余的样机合理分配到门店。 4.5.2 厂家集中提供折扣样机时，分部配送中心负责依据采销人员样机订单价格及时将样机计入配送中心样机库，并依据采销确定的样机分配方案将样机及时送往门店。 4.5.3 如遇样机集中退厂时，分部配送中心负责派车从各门店将样机拉回配送中心样机库，办理退库手续，通知厂家退货。5. 管理制度： 5.1 样机政策：归纳公司与厂家签署的销售合同，厂家提供的样机政策可分为以下几类： ：此类样机是公司从厂 5.1.1 样机由厂家免费提供，且所有权已归我公司（如同赠送）家争取来的资源，我公司可以对此类样机进行处理，销售金额直接作为公司的利润来源。 ：此类样机并不占压公 5.1.2 样机由厂家免费提供，所有权归厂家（仅免费提供展示）司的资金，可降低公司的经营风险。 5.1.3 折扣样机：通常厂家按折扣后价格入库（先按折扣价入库）或样机处理时，厂家按合同约定的折扣给予相应的补偿 ； （后补折扣） 样机折扣销售是厂家或者供应商处理样机通常采取的手段。销售因摆放造成磨损或厂家停产的样机时，通过向厂家争取更大的折扣，可大大减少公司经营风险。 5.1.4 厂家无样机政策：样机均按正常价购入，打折处理时厂家原则上也不予承担。此类样机应列为样机管理工作中重点，应避免样机出现残次，包装、附件丢失现象。样机必须按照本规定周期期定期更换，避免公司因此类样机折旧销售造成的损失。 5.2 样机的出、入库管理： 为确保公司利益不受损失，杜绝操作中的随意性，特制定样机的出、入库管理办法如下： 5.2.1 所有免费样机一律不入配送中心样机库，由采销中心要求厂家直接将样机送至门店样机暂存库按 0 元入库，包装由厂家收回妥善保管。 5.2.2 带价样机（折扣样机和无政策样机）由采销中心相关业务将各门店出样清单、厂家“折扣样机确认函”发给配送中心或门店，由配送中心或门店相关人员办理相关样机入库手续；从配送中心统一调拨时：配送中心从商品库调相应型号商品至门店，门店按采销中心出样清单的样机价格，转仓至门店样机库。 5.2.3 厂家免费赠送的样机：因所有权已归我公司，原则按全价入门店样机库，如总部采销中心确定销售此类样机的价格，门店将全价样机退库再需根据文件价格入回样机库销售。 5.2.4 门店不得将样机以外的正常商品调入样机库销售，重复出样的样机必须按样机政策执行，禁止各门店出现折扣样机、免费样机全价入库现象。 5.2.5 厂家已经停止生产且配送中心已无库存的单品样机，门店要根据厂家的样机政策快速处理或通知分部采销中心联系厂家办理退库手续。 5.3 样机出样标准： 遵循“有货即出样、无样有价签（只允许同系列产品）、主推新品必出样、配件小件重复出样”的原则，特制定以下标准： 5.3.1 门店所有商品出样必须无条件执行公司的样机管理规定，凡是样机不按样机管理规定执行的，将对责任人（分部门店管理中心总监、样机专员、店长、门店库管）予以严厉处罚。 5.3.2 包销、定制商品、上市新品、主推商品出样率必须100。 5.3.3 手机、随意性购买商品、小件电器、配件等高利润商品出样率必须125。 5.3.4 带货安装商品出样率必须100。 5.3.5 总部依据分部各门店销售业绩的不同，门店面积的不同，将出样率的执行标准细化为五个类别，各分部根据所辖门店的类别分别执行对应的出样标准。 5.3.5.1 各门店分类定级的计算方法： A、销售业绩得分： 销售 年 额 元 1.5 亿 以上 元 1 亿 1.5 亿元 元 8000 万 1 亿 5000 万 8000 万 以 5000 万 下 90 80 分 80 70 分 70 60 分 以 60 分 下 售业销 绩得分 100 90 分 （不含90 分） （不含80 分） （不含70 分） （不含60 分） B、门店面积得分： 营业婊?营业面积 营业面积 营业面积 2000 营业面积 门店面积 4000-6000 3000-4000 2000-3000 以下（不含 6000 以上 （不含6000 ） （不含4000 ） （不含3000 ） 2000 ） 8090 分 7080 分 6070 分 60 分以下 面积得分 90100 分 （不含90 分） （不含80 分） （不含70 分） （不含60 分） 门店分类考核得分（100） 销售业绩占比（50） 门店面积占比（50） 销售得分占比与面积得分占比之和 销售得分×50 面积得分×50 C、门店分类得分的计算： 即：门店分类得分（100）销售业绩占比×50 门店面积占比×50 D、门店分类对应级别： 门店分类标准 90100 分 8090 分 8070 分 7060 分 60 分以下 门店类别 A 类门店 B 类门店 C 类门店 D 类门店 E 类门店 E、举例说明： 北京分部安贞店，年销售额 2 亿元以上，销售业绩得分 100 分；门店营业面积 6000 以上， 门店面积得分 100 分； 门店分类得分（100） 销售得分（100）×50门店营业面积得分（100）×50，因此，北 京分部安贞店类别为 A 类门店。 F、分部各类门店出样率的考核标准（详见附件 8.1） 5.3.6 出样率计算方式： 5.3.6.1 物流统一配送的商品：出样率门店实际出样型号数量/大库该商品库存型 号数量×100。同系列产品只出价签的不出样时按：出样率（门店实际出样型号数量未出样有价签型号数量）/大库该商品库存型号数量×100计算。 5.3.6.2 门店自提商品：出样率门店实际出样型号数量/门店该商品库存型号数量×100。 5.3.6.3 带货安装商品：出样率门店实际出样型号数量/该商品价格文件型号俊?00。 5.4 样机陈列标准： 5.4.1 日常样机陈列标准： 5.4.1.1 彩电类：样品陈列必须丰满、整齐，要求 CRT、液晶、等离子、背投分类摆放。CRT 彩电摆放在展台左侧或厅房左侧展台上，每台横向间距为 20cm，要求展柜为两层陈列，从小到大按尺寸依次摆放；超薄 CRT 产品摆放在展台底层或展台最外侧，让顾客一眼看到超薄电视“薄”的特点。等离子、液晶彩电摆放、悬挂在展台中央部分或厅房正面展台上，从小到大按尺寸依次摆放，壁挂展示也可分为两层摆放，上层悬挂样机下距地面 1.2-1.4 米为宜，下层展示样机在机柜上摆放，样机间距横向、纵向为 20cm.。背投单独按大小尺寸顺序摆放，排列间距为 30cm。 5.4.1.2 冰箱类：冰箱不允许在卖场中央展示，必须靠墙或靠柱摆放。高端双开门冰箱要求单独陈列，电脑版类和普通类冰箱区别排放，按高度依次排列或按系列排列，等距离摆放，样机间距 5-10cm（不影响开关门）为宜。 5.4.1.3 洗衣机类：洗衣机要求在卖场中间岛地台上摆放，样机不得直接接触地面，滚 ，样机等距离摆放，间距 5-10cm 为宜。筒和波轮分置（按系列摆放） 5.4.1.4 空调类：空调柜机、挂机必须分别摆放（要求等距离摆放），柜机样机间距 ，每列距10-15cm；挂机样机安装在展板上，要求第二层与人目视平齐（距地面 1.3-1.5 米） 。室外机依次放置于地离不超过 30cm，层距 15-20cm（保证样机上摆放价签、功能卡的空间）台上。 5.4.1.5 手机类：必须重复出样，样机在柜台内艺术化摆放，柜台内衬金色绒布或厂家针对展示机型设计的衬板，样机数量要与装饰物比例大于 1：1，单节 1.2m 柜台样机数量不低于 6 部。要求必须有手机托架，手机托架要求整齐排列，不得随意摆放。 5.4.1.6 小家电、微波炉类：此类商品展台柜台上必须出样丰满，必要时重复出样；根据实际情况要求样机按品牌陈列，同品类商品尽可能集中陈列，样品排列要求整齐一致。 5.4.1.7 数码类商品：样机出样必须丰富，每品牌不低于 5 个型号作为样品，货源充足的型号、主推型号、将下市型号摆放在突出位置， 配件 装饰品突出高科技特性， （出样率 150）与样品在一起陈列。摄像机要有样机实时演示，与电视相连，显示顾客即时动作。注意样机的塑封保护，每样机只留显示屏、摄像头、电源口，其余塑封保护，显示屏贴保护膜。 5.4.1.8 电脑类商品：台式电脑样机须保证主机、显示屏、鼠标、键盘、音箱等齐备（重 ，不允许单独出样。包柱展台出样要求每柱面一台样机，复出样的商品可只出主机、显示屏）厅房要求不低于 3 台样机，等距离摆放，两台样机间应保留放置产品资料架的空间。笔记本电脑要求等距离摆放展示，必须加防盗锁，下班后锁妥善保管。 5.4.1.9 烟、灶、热、消类商品：烟、灶、热类商品展台应靠墙制作、样机上架陈列展示，保证展台丰富丰满。要求欧式抽烟机安装在烟机展台最上层，台面放置镶嵌式灶具，其余灶具以抽屉形式逐层展示。烟机、热水器要求挂于展板上整齐摆放。消毒柜按嵌入式、壁挂式、普通款式分区域集中摆放。 5.4.1.0 电脑配件类：配件使用单独配件展架，在电脑区陈列，配件展架首层放鼠标、鼠标垫、墨盒等小件配件，中层摆放打印纸、游戏手柄、键盘等中型配件，下层摆放工具等大型配件，展架要求摆放丰富整齐、重复出样，突出多样化。 ， 5.4.1.1 其他配件类：此类商品展示方式多种多样（展柜、展架、花车、靠墙展台等）要求出样必须丰富，同一个系列的产品在同一行上码放、悬挂整齐，便于顾客选购。 5.4.2 主推型号样机展示标准： 主推型号应摆放在展区明显位置，与同品牌性价比较低的型号共同摆放，突出主推型号性价比优势。每个主推型号商品悬挂 POP 数量不得少于 3 张，一张功能介绍，一张价格、赠品等宣传，另外一张张贴于商品销售排行榜或店长推荐等固定展板上，主推型号样机必须利用厂家的宣传贴、签、卡进行重点布置，非主推型号样机适当控制，突出主推型号样机美化效果，必须保证营业时间内主推型号样机全部开机演示，突出效果，吸引顾客眼球。 5.5 样机的日常管理工作： 5.5.1 门店样机出样定期更换陈列组：必须及时掌握每个商品合同政策中所涉及的样机政策；保证主推、包销、畅销机型执行样机管理政策；保证新品及主力产品的及时出样，并对样机处理情况、样机出样率、更新率、样机位情况进行监督、统计、汇总、于每周二上报分部门店管理中心。由分部门店管理中心样机管理人员汇总后转分部采销中心采销总监，分部采销中心对超出标准部分及时做出处理意见。 5.5.2 门店样机出样定期更换陈列组每日应检查各个品牌样机功能是否正常，如样机出现故障，门店店长或业务副店长必须立即通知采销部门相关业务，要求 24 小时内厂家必须更换到位，不得影响样机正常的操作和演示。 5.5.3 门店店长、业务副店长、门店样机出样定期更换陈列组如发现样机未及时出样或未执行样机政策的现象，对楼层主管处以重点处罚。 。 5.5.4 门店必须实行“样机卡管理”“样机管理卡”作为基础数据构成的关键环节，可从根本上改善样机管理的不力局面。门店首先细化管理责任，门店样机出样定期更换陈列组将样机按品牌划分给促销员，通知门店美化专员制作相应的样机卡，由门店店长、业务副店长、门店样机出样定期更换陈列组和各楼层主管进行“样机管理卡”日常监管工作。 ：由总部统一设计标准版式、统一配发。要求门店数据填写真实、 5.5.5“样机管理卡”完整，特别是机身编号，必须与机器本身对应，必须填写更新期天数（不得以月为计量单位 ，如果门店出现样机到周转期不换样机只换卡等弄虚作假行为，一旦查出，对责任人处填写）以书面指导以上处罚、对责任人上级处以口头指导以上处罚。样机管理卡严格按照合同相关条款进行填写。样机管理卡应整齐贴于样机后背板，小件商品贴于底部，烟机等固定在展板上的商品粘贴于样机内侧合理位置，一律用窄透明胶带粘贴，保证销售时可以完整取下样机 （线材、电池、手机配件等无法使用样机管理卡或空壳样卡，而不对机器外观造成任何损伤。 。机的商品不参与样机卡管理） 5.5.6 分部样机管理人员需建立各门店样机位信息数据库，并每月对数据库进行更新，对于有调整的样机位必须及时上报总部，以便于总部更准确的掌握各门店样机位变化的情况。 5.5.7 分部样机管理人员必须充分了解合同中规定的样机政策并无条件执行，并定期对样机情况进行统计、分析，及时与分部门店管理中心、采销中心、大区战略合作部沟通，反馈门店样机管理工作中遇到的问题，促使其争取到厂家更加优惠的样机处理政策，把处理样机造成的损失降到最低。 5.5.8 由于分部样机管理人员工作不力、管理混乱导致样机占压公司资金、样机政策执行不达标、滞销样机占比过高、出样率未达公司标准等情况，公司将对分部门店管理中心总监、样机管理人员予以严厉处罚。 5.5.9 高端品样机和无政策的样机必须由销售人员和楼层主管共同负责管理（两个责任 ，样机必须有保护措施，一定要保证样机在展示期内完好无损。人） 5.5.10 样机在展示期间，从外观到性能都应处于良好的状态，要保证陈列品与未开箱 产品从外观到性能的基本一致。 5.5.11 遇门店布局或陈列调整时，必须做到样机轻拿轻放，严禁野蛮搬卸。出现人为因素造成样机磕碰、划伤、破损或功能故障、配件丢失、包装丢失等现象，相关损失由直接责任人承担；找不出直接责任人，损失由门店管理人员承担。 5.5.12 促销员在讲解和演示样机时，不仅应注意自身操作的规范，同时要引导顾客正确的使用，以样机免造成人为的损坏。 5.5.13 营业时间内必须保证样机和展台的完整和清洁，样机摆放应整齐、有序。每天营业前，样机管理责任人（本品牌促销员）要将卫生和相关整理工作做好，样机和展台上不得有浮土、水渍、污渍。 5.5.14 样机管理责任人（本品牌促销员）要负责营业期间样机的安.