如何提升药店销售额（门店培训系列） .ppt

如何提升药店销售额,门店终端培训之一,培训大纲,1、如何提高来客数2、如何提高客单价3、如何提高关联销售,现状分析,药店越开越多.客源被分流，越来越分散价格战越演越烈,总概：群雄逐鹿，诸侯割据，战火四起，并购不断,连锁药店的演变,从经营定位上看，经历了四个阶段：1、传统意义上的药店2、健康大药房3、健康+美丽大药房（药妆店）4、整合型便利商超（健康便利店）,连锁药店的演变,连锁药店目前的格局：1、评价连锁药店 2、全国性连锁药店 3、跨区域连锁药店 4、本市连锁药店,如何提高来客数,何为来客数？提升途径有哪些？,1、提升流动人口来店率,2、培养顾客忠诚度（会员管理）,3、提升顾客入店率（促销、服务）,4、提升顾客交易比率,如何提高客单价,1、产品线2、价格线3、价格指数4、适度促销,5、联合用药（关联销售）6、顾客动线 设计7、大客户管理8、购物篮管理,如何提高关联销售,目的：增强治疗效果，消除并发体征，满足个性需求，减轻用药负担，提高客单价，体现贴心服务。联合用药方案：治标（目前主要症状）+治本（引发主症的病因）+治并发症+预防及控制,如何提高关联销售,1、品牌品种与自营商品联合用药2、自营商品与自营商品联合用药3、自营商品与平价商品联合用药4、顾客消费习惯与联合用药5、客单销售额与联合用药,常用的几种联合用药方案：,众多研究显示-增加顾客的单次购买量是零售药店成功的关键之一！,怎样做好关联销售？,1、全面认知顾客及其消费心理学2、优秀导购应该做什么-望 闻 问 切,全面认知顾客：顾客是什么？,1、顾客是商业经营中最重要的人物2、顾客是店员、主管、老板业绩和收入的来源3、顾客是各种商业经营活动的血液4、顾客是企业的一个组成部分，他不是局外人5、顾客不会无事不登门，他有购买动机6、顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客,全面认知顾客：顾客是什么？,7、顾客会给我们带来利益8、顾客是有想法的，是有七情六欲的人9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人10、顾客是我们的上帝，是我们的朋 友，是我们应当给予最高礼遇的人,怎样提高关联销售？,推荐关联性商品注意点：1、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无强烈的指定品牌等；2、购买产品与关联产品搭配技巧；3、顾客拒绝推荐时；4、把好最后一道关；5、不要忽视顾客的感受阶段。,街头两家面条店 一家问：要不要加鸡蛋？一家问：是加两个还是三个？是加鸡蛋还是加排骨呢？,首先 要通过望闻问切 对进店人员的需求进行分类1、老板 来一碗面2、老板来一碗鸡蛋面3、老板来一碗面要加鸡蛋,1、老板来一碗面；,要鸡蛋面还是排骨面,2、老板来一碗鸡蛋面；,加两个鸡蛋还是三个鸡蛋（疗程法）,3、老板来一碗面要加鸡蛋；,要不要加排骨或牛肉,1、关联+探询技巧2、二选一3、疗程法推荐4、成功比例：30%-40%5、能提高销售及毛利至少30%,