《市场营销学》精品课课件 第十一章分销策略.ppt

市场营销学精品课课件,第十一章 分销策略,第十一章 分销策略,第一节 分销渠道职能、类型与结构 第二节 分销渠道策略 第三节 分销渠道的变革和创新第四节 批发与零售 第五节 物流策略 思考题,第一节 分销渠道职能、类型与结构,一、分销渠道的概念、职能二、分销渠道的类型三、分销渠道的系统结构,第一节 分销渠道职能、类型与结构,一、分销渠道的概念、职能（一）概念（二）职能,第一节 分销渠道职能、类型与结构,1、市场营销渠道：是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。市场营销渠道包括了参与某种产品的供销全过程的所有有关企业和个人，包括供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,2、分销渠道：也叫“销售渠道”或“通路”，指促使某种产品或服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。包括产品（服务）从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括生产者、商人中间商、代理中间商、最终消费者或用户。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（二）职能1.调研为计划和促进交换收集有关信息。2.促销发展和传播有关供应物的富有说服力的信息3.联系寻找潜在购买者，并与其进行沟通。4.匹配接买者的要求调整供应物，包括制造、分类、分等和包装活动。5.谈判尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。6.物流产品的运输、储存。7.融资收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。8.风险承担承担与渠道工作有关的全部风险。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,二、分销渠道的类型（一）直接渠道与间接渠道（二）长渠道与短渠道（三）宽渠道与窄渠道,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（一）直接渠道与间接渠道生产者将其产品直接销售给消费者或用户属于直接渠道，其他均为间接渠道。1.直接渠道 2.间接渠道,第一节 分销渠道职能、类型与结构,1.直接渠道也称“零层渠道”，是产业用品分配渠道中的主要类型。适用于：（1）产品用途单一：生产厂家据用户的特殊需要组织加工和供应。（2）产品技术复杂：许多高技术产品的服务要求高，需一条龙服务体制。（3）产品用户集中：购买批次少、批量大。在消费品销售方面传统产业：鲜活食品、手工业制品宜直销。新兴服务业：邮购、电话电视购物、计算机网络销售等。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,2.间接渠道是消费品分配的主要类型，也用于许多产业用品的销售。中间商在这里起着调节产销矛盾，提高营销效益的重要作用。（1）一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在产业市场通常是代理商或经纪人。（2）二层渠道：制造商和消费者(或用户)之间经过二层中间环节，这在消费者市场是批发商和零售商，在产业市场则可能是销售代理商与批发商。（3）三层渠道：在批发商和零售商之间，再加上一道批发，因为小零售商一般不可能直接向大批发商进货。此外，还有层次更多的渠道，但较少见。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（二）长渠道与短渠道分销渠道的“长”与“短”取决于商品流通过程中经过的中间层次的多少，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的销售机构就称之为一个流通环节或中间层次。1.在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，营销渠道越长，反之则短。2.一般认为，典型的市场营销渠道类型是：生产者批发商零售商消费者（含两个中间层次）3.营销渠道的长与短只是相对而言，形式不同而不决定谁优谁劣。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,西方市场营销学中，根据中间商介入的层次，将分销渠道按级数来进行划分：三级渠道（MJWRC）总之，有几个层次的中间商介入，就叫几级渠道，无任何中间简介入，就叫零级渠道或直接渠道。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（三）宽渠道与窄渠道分销渠道的“宽”与“窄”取决于渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少，使用同种类型中间商数目多渠道则宽，少则窄。其策略：1.密集分销2.选择分销 3.独家分销,第一节 分销渠道职能、类型与结构,1.密集分销指生产厂家尽可能通过许多批发商、零售商推销其产品（宽渠道）。重心：扩大市场覆盖或快速进入一个新市场。使众多消费者和用户能随时随地买到这些产品。适用于：消费品中的便利品和产业用品中的供应品。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,2.选择分销指生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的最合适的中间商推销其商品。重心：着眼于市场竞争地位的稳固。维护本企业产品在该地区良好的信誉。适用于：消费品中的选购品、特殊品和所有新产品的试销阶段。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,3.独家分销指生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品，双方签订独家经销合同。重心：是控制市场及货源的竞争对策。彼此充分利用对方的商誉和经营能力增强自己的推销能力。适用于：消费品中的某些技术性强的耐用消费品或名牌商品、产业用品中的专门用户的机械设备。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,三、分销渠道的系统结构（一）传统渠道（二）渠道系统,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（一）传统渠道 生产企业和各个中间商彼此独立决策，购销交易建立在相互激烈竞争的基础上，因此联系松散，对象也不固定，这样虽保持了企业的独立性，但缺乏共同目标，影响整体效益。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（二）渠道系统 渠道成员之间都采取不同程度的一体化经营或联合经营。一方面，大公司为了控制和占领市场，实行集中和垄断，往往采取一体化经营或联合经营的方式；另一方面，广大中、小批发商和零售商为了在激烈竞争中求生存与发展，也往往走联合经营的道路。1、垂直营销系统 2、水平营销系统3、多渠道营销系统,第一节 分销渠道职能、类型与结构,1、垂直营销系统：这是由制造商、批发商和零售商形成的统一体，他们协商行动，对渠道的影响取决于谁的能量和实力最强。最强的一方或者拥有其它各方，或者给其它各方以特许权，或者领导这种营销系统的合作。这种渠道形式可以解决渠道成员之间因不合作而产生的矛盾。垂直营销系统有三种主要类型：（1）公司系统（2）合同系统（3）管理系统,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（1）公司系统 指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干个层次，甚至控制整个营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。分为两种：第一种是大工业公司：拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式。第二种是大零售公司：美国零售业巨头沃尔玛、西尔斯、大西洋和太平洋茶叶、彭尼公司等，拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取工商一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（2）合同系统是以契约为基础的较为松散的联营关系，分为三种：A特许经营系统B.批发商倡办的自愿连锁C.零售商合作社,第一节 分销渠道职能、类型与结构,（3）管理系统 许多制造商由一个管理中心统筹市场营销规划，在促销、库存、运输、定价与成本控制，购销活动上与零售商建立协作关系。总之，组建垂直渠道系统，目的是：力求利用协同效应原理，使资金周转加快，议价能力增加，物流综合治理，取得显著的规模效益。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,2、水平营销系统：由两个或两个以上的独立公司统一它们的资源和计划来开发一个新的市场营销机会。,第一节 分销渠道职能、类型与结构,3、多渠道营销系统：一家公司利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场。,第二节 分销渠道策略,一、影响分销渠道选择的因素二、分销渠道的设计与决策三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治,第二节 分销渠道策略,一、影响分销渠道选择的因素（一）产品因素（二）市场因素（三）竞争因素(四)企业因素（五）消费者因素(六)环境因素,第二节 分销渠道策略,（一）产品因素1.体积和重量-体积大而笨重的产品选择短渠道，以节省运输、保管方面的人力物力。2.性质和品种规格-日用消费品：需要面广，经批发商分配。特殊品：销售频率不如日用品，交给少数中间商销售。品种规格少而产量大的商品：交给中间商销售。品种规格复杂的商品：生产者直接供应用户。3.式样-时尚程度高的商品（时装、玩具）尽可能缩短渠道。4.易毁性和易腐性-有效期短或易腐、易碎，应采取短渠道。,第二节 分销渠道策略,5.技术性与售后服务-技术性强或需售后服务的商品应由生产者直接供应用户或极少数零售商供应。6.单位价值-越低：销售渠道越长，如大众化日用消费品。越高：销售渠道越短，如价格昂贵的耐用品。7.定制品与标准品-定制品：有特殊规格和式样要求，生产者直接供应用户。标准品：有统一质量、规格和式样，需要中间商。8.新产品-应采取强有力的推销手段：利用原有的渠道。自己组织推销队伍直接向消费者销售。委托代理商代销。,第二节 分销渠道策略,（二）市场因素1.市场范围2.地理位置,第二节 分销渠道策略,1.市场范围市场范围大的产品：需用中间商，即长渠道（日用百货）。市场范围小的产品：生产者用户（工业专用设备）。,第二节 分销渠道策略,2.地理位置市场较集中的产品宜采取直接渠道（生产资料），一般地区可采用传统渠道。,第二节 分销渠道策略,（三）竞争因素 一般说，采取与竞争者同样的渠道较容易占领市场，例如：食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售（超市的奶粉），如有特殊优势可另辟渠道。,第二节 分销渠道策略,（四）企业因素1.企业声誉2.企业规模3.管理能力与经营：缺乏市场营销方面的经验与能力，只好依赖中间商。4.提供的服务越多，越引起中间商兴趣，否则中间商不乐于为其代销产品。,第二节 分销渠道策略,（五）消费者因素1.分布广泛、要求就近购买和随时挑选则用长渠道。2.高技术产品用户则用短渠道。,第二节 分销渠道策略,(六)环境因素 1.经济形势：经济形势好，分销渠道的选择余地较大；经济萧条市场需求下降，必须减少流通环节，使用较短渠道。2.有关法规：国家政策、法律，如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法等，也会影响分销渠道的选择。如一些国家实施医药、烟酒的专卖制度，对这些产品的分销渠道，就必须依法选择，其分销的自由度大大下降。,第二节 分销渠道策略,第二节 分销渠道策略,二、分销渠道的设计与决策（一）确定渠道的目标与限制（二）明确可供选择的渠道方案(三)评估主要渠道方案,第二节 分销渠道策略,（一）确定渠道的目标与限制 渠道目标指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。渠道设计的中心问题，是确定到达目标市场的最佳途径，每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业效果和环境等因素的限制下确定其渠道目标。,第二节 分销渠道策略,（二）明确可供选择的渠道方案1、中间商的类型与数目2、渠道成员的特定责任,第二节 分销渠道策略,1、中间商的类型与数目考查中间商要从三个方面着手：（1）经营能力-表示中间商实力的大小。包括资金能力（资金量）、人员能力、营业面积、仓储设备。（2）经营水平-是中间商市场活动能力的表现，反映经营成效。包括适应力、创新力、吸引力。（3）周转能力-指中间商的资金周转能力。包括：资金周转能力、偿债能力、筹集资金的能力、债权的收回能力、资金合理利用的能力。反映：中间商与银行、其它企业及运输部门的合作关系。,第二节 分销渠道策略,2、渠道成员的特定责任（1）价格政策。（2）销售条件。（3）经销商的区域权利。（4）各方应执行的服务项目。,第二节 分销渠道策略,（三）评估主要渠道方案1.经济性经济标准最为重要，判别一个渠道方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而是能否确保最大利润。2.控制性使用代理商无疑会增加控制上的问题，因为代理商是一个独立的企业，它所关心的是自己如何取得最大利润。3.适应性就是生产者是否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。,第二节 分销渠道策略,三、分销渠道的管理（一）渠道成员之间的关系（二）渠道管理,第二节 分销渠道策略,（一）渠道成员之间的关系1.合作2.冲突3.竞争,第二节 分销渠道策略,1.合作（1）同一个渠道往往是不同企业之间的结合，他们是为了谋取共同的利益。（2）在渠道中，生产者、批发商、零售商互相合作、互相补充，得利更多。（3）合作的目的，是更好地了解目标市场的需求，并且竭尽全力予以满足。,第二节 分销渠道策略,2.冲突横向冲突：指在同一渠道系统内部的同一级别中，不同企业之间的矛盾。如：A商店对B店在价格、广告、服务等方面有意见，因为影响了他的生意。纵向冲突：指同一渠道中不同层次企业之间的矛盾。如：制造商在推行他的定价、服务、广告政策时，与经销商产生矛盾。,第二节 分销渠道策略,3.竞争 指为同一目标市场服务的几个企业或系统之间进行正常的竞争，这种竞争是有益的，它能使消费者在产品价格、服务、质量等方面，获得广泛的好评。,第二节 分销渠道策略,（二）渠道管理1选择渠道成员 2.激励渠道成员 3.评估渠道成员 4.调整销售渠道,第二节 分销渠道策略,1选择渠道成员。对一个有吸引力的制造商来说，主要的问题是如何选择渠道成员。选择中间商应主要考虑以下因素：中间商的历史长短，声誉的好坏，经营范围以及销售和获利能力，收现能力，协作精神，业务人员的素质，开设地点，未来的销售增长的潜力，顾客属于什么类型，购买力大小和需求特点等。,第二节 分销渠道策略,2.激励渠道成员第一，激励的首要原则是站在别人的立场，设身处地为别人着想，不应只从自己的观点出发看问题。第二，避免激励过分与激励不足。第三，与经销商的关系。包括合作、合伙、分销规划。第四，生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作。包括胁迫力、付酬力、法定力、专家力、声誉力。,第二节 分销渠道策略,3.评估渠道成员（1）契约约束与销售配额（2）测量中间商的绩效评估的依据：销售定额完成情况及平均存货水平。服务质量、顾客反映、付款情况。与生产者的合作及今后的发展规划。评估的方法：现销量与前期销量作比较。把经销商完成的实绩与定额指标作比较。,第二节 分销渠道策略,4.调整销售渠道增减某一渠道成员增减某一销售渠道调整整个渠道,第二节 分销渠道策略,四、窜货现象及其整治（一）窜货及其原因(二)窜货现象的整治,第二节 分销渠道策略,（一）窜货及其原因1、窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。2、原因：（1）某些地区市场供应饱和；（2）广告拉力过大，渠道建设没有跟上；（3）企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡等；（4）企业给与渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间差价窜货；（5）由于运输成本不同引起窜货。,第二节 分销渠道策略,（二）窜货现象的整治1、在企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议。2、外包装区域差异化。3、发货车统一备案，统一签发控制货运单。4、建立科学的地区内部分区业务管理制度。,第三节 分销渠道的变革和创新,一、变革的信号二、渠道创新的基本表现 三、渠道变革与创新的特点,第三节 分销渠道的变革和创新,一、变革的信号1.不满意的最终用户2.有许多未被使用的分销渠道3.持续上升的渠道费用4.不思进取的分销商5.客户关系管理办法落后,第三节 分销渠道的变革和创新,二、渠道创新的基本表现（一）直面终端（二）厂商合作（三）多路并用（四）通路整合,第三节 分销渠道的变革和创新,（一）直面终端直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。,第三节 分销渠道的变革和创新,（二）厂商合作 厂家与商家结成利益共同体，共同致力于提高市场营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务而增加经营利润。,第三节 分销渠道的变革和创新,（三）多路并用1.采用多种通路模式2.利用多条通路关系,第三节 分销渠道的变革和创新,（四）通路整合 即通过销售流程及管理方式的调整、改进、充分发挥通路关系、销售人员、配送体系、促销配套等方面的资源效用，实现通路效率的提高和费用的节约。,第三节 分销渠道的变革和创新,下面以海尔为例，从其家电产品通路整合前后的变化可以看出以下优点,1.以前与某一零售商打交道要5个业务员各进行一次，现在只需一个业务员，充分利用了人力资源。2.以前供货时单一产品难以配齐一车，运费较贵，现在多种产品可以配齐一车，节省运费。3.以前搞促销活动单独进行，现在可进行联合促销，即节省促销费用又起到“扎堆”效应。4.以前与商家谈判时实力分散，现在可利用畅销产品加重谈判筹码，并带动其他产品。,第三节 分销渠道的变革和创新,三、渠道变革与创新的特点1.另辟捷径，选择非常规、非主流的销售渠道。2.利用信息技术和互联网，建立自己的通路。3.使通路变短，尽量直接面对消费者，以提供个性化的沟通服务和更为快捷便利的信息交流。4.规避通路竞争或使竞争程度尽可能降至低点。5.降低通路成本，从而降低产品的价格，使之更富竞争力。,第四节 批发与零售,中间商指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。一、批发与批发商二、零售与零售商,第四节 批发与零售,一、批发与批发商（一）含义（二）主要类型,第四节 批发与零售,（一）含义1、批发：是指一切将物品或服务售给为了专卖或者商业用途而购买的组织或个人的活动。2、批发商：是那些主要从事批发业务的公司。,第四节 批发与零售,（二）主要类型1.商人批发商2.经纪人与代理商3.制造商与零售商的分销部或办事处,第四节 批发与零售,1.商人批发商是指自己进货，取得所有权后再批量发售的商业企业，即独立批发商，其分为两类：完全服务批发商：执行全部批发职能，提供全方位的服务。又分为批发商人（服务于零售商）和工业配销商（服务于生产商）。有限服务批发商：只向客户提供较少服务，分为现购自运批发商、承销批发商、卡车批发商、托售批发商、邮购批发商、农场主合作社。,第四节 批发与零售,2.经纪人与代理商指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商，其主要职能是在卖买双方起媒介作用，为促成交易提供方便，并从中赚取佣金。经纪人：为卖买双方牵线搭桥，协助他们谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用。不持有存货，也不参与融资。代理商：分为制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商。,第四节 批发与零售,3.制造商与零售商的分销部或办事处是买卖双方自行经营批发业务，不通过独立的批发商。分为两类：销售分店和办事处：由生产商自己设立，与商业批发商相似，是生产商的对外业务代办机构。如：呼市酒类产品办事处就有几十家。采购办事处：类似经纪人或代销商，是零售商在中心城市及产品集散地设立的机构。,第四节 批发与零售,二、零售与零售商（一）含义（二）主要类型,第四节 批发与零售,（一）含义1、零售：是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业用途的活动。2、零售商：是指那些以零售活动为其主营业务，其销量主要来自零售的商业企业、机构或个人。,第四节 批发与零售,（二）主要类型1、商店零售商 2、非商店零售商 3、零售商业发展趋势,第四节 批发与零售,1、商店零售商（1）专用品商店（2）百货商店（3）超级市场（4）方便商店（5）超级商店、联合商店和特级商场（6）折扣商店（7）仓储商店（8）产品陈列室推销店,第四节 批发与零售,2.非商店零售商（1）直复营销（2）直接销售(3)自动售货（4）购物服务公司,第四节 批发与零售,（1）直复营销 是无店铺零售的一种最主要的形式。买卖双方无需见面，无须议价，靠着现代化的通讯工具，用邮递、目录、电传、电讯等方式去进行商品介绍、推广、购买、付款和退货等手续。西方专家认为，随着闭路电视对讲装置和其他新技术的发展，直复营销具有压倒其他零售业的趋势。其特点是以非个人方式向消费者推销商品，无推销员介入。,第四节 批发与零售,（2）直接销售挨门挨户推销，通过办公室推销和举办家庭销售会，是以个人方式面向消费者，由推销员直接介入，成本费用高。,第四节 批发与零售,（3）自动售货使用硬币控制和机器自动售货是二战后出现的一个主要的发展领域，售货机被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街边等地方。自动售货机向顾客提供24小时售货，自我服务和无需搬运产品的便利条件。其成本很高，因其产品价格比一般水平要高1520。银行也广泛使用自动出纳机这种高度商业化的机器，它可以为银行顾客提供24小时开支票、存款、提款和资金转账等项服务。,第四节 批发与零售,（4）购物服务公司 专为某些特定顾客（学校、医院、工会和政府机关等大型组织的雇员）提供服务，这些特定顾客可成为购物服务公司的会员，以折扣价购买商品。,第四节 批发与零售,3.零售商业发展趋势（1）新的零售形式不断涌现，威胁着现有零售方式。（2）零售生命周期正在缩短。（3）非商店零售异军突起，发展前景不可估量。（4）垂直渠道系统迅速发展，渠道管理的专业化程度越来越高。（5）零售经营手段日益现代化。,第五节 物流策略,一、物流的含义与职能二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化,第五节 物流策略,一、物流的含义与职能 所谓物流，是通过有效地安排商品仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务，涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。物流的职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。,第五节 物流策略,二、物流的目标（一）将各项物流费用视为一个整体。（二）将全部市场营销活动视为一个整体。（三）善于权衡各项物流费用及其效果。,第五节 物流策略,三、物流的规划与管理 每一个特定的物流系统都包括仓库数目、区位、规模、运输政策以及存货政策等构成的一组决策，因此，每一个可能的物流系统都隐含着一套总成本，可用数学公式表示如下：D=T+FW+VW+S 式中：D为物流系统总成本；T为该系统的总运输成本；FW为该系统的总固定仓储费用；VW为该系统的总变动仓储费用；S为因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本。,第五节 物流策略,在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择成本最小的物流系统。一般来讲，企业有以下几种选择：(一)单一工厂，单一市场(二)单一工厂，多个市场(三)多个工厂，多个市场,第五节 物流策略,(一)单一工厂，单一市场 大多数的制造商是单一工厂的企业，并且仅在一个市场上进行经营活动。这些单一工厂通常是设在所服务的市场的中央，这样可以节约运费。但是在某种情况下，工厂需设在离市场较远的地方，由此导致的高额运费可通过低廉的工地、劳动力、能源和原料成本抵消。,第五节 物流策略,(二)单一工厂，多个市场当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业有几种物流战略可供选择。例如，在中国东南沿海地区有一家制造厂，起初在广州、深圳开展经营活动，现拟开拓西北市场，可从以下四种战略中进行选择：1.直接运送产品至顾客的战略 2.大批整车运送到靠近市场的仓库的战略 3.将零件运到靠近市场的装配厂的战略4.建立地区性制造厂的战略,第五节 物流策略,1.直接运送产品至顾客的战略。任何一个物流系统都必须考虑服务水平与成本这两项重要因素。直接运送战略似乎在服务及成本上都处于不利地位。企业在决定是否采取直接运送战略时，必须考虑下述因素：该产品的特性(如单价、易腐性和季节性)；所需运送的程度与成本；顾客订货多少与重量；地理位置与方向。,第五节 物流策略,2.大批整车运送到靠近市场的仓库的战略。(1)仓库与直运比较。一般来说，增加地区仓储的最佳准则很简单，即增加新地区仓储所节约的运费与所能增加的顾客惠顾利益如大于建立仓储所增加的成本，那么就应在这一地区增设仓储。(2)租赁仓库与自建仓库比较。这家企业面临的另一个决策问题是，该库应租赁还是自建。租赁的弹性较大，风险较小，因此在多数情况下比较有利。只有在市场规模很大而且市场需求稳定时，自建仓储才有意义。(3)广泛仓库系统问题。一是企业如何确定最佳数目的仓储点；二是仓储点的最佳位置如何确定；三是不同地点应保持多少存货。,第五节 物流策略,3.将零件运到靠近市场的装配厂的战略。一般来讲，成立装配厂要比直接运送或建立地区性仓储更有利。不过，最后的决策仍有赖于对目前及未来成本的详细分析。4.建立地区性制造厂的战略。企业可以在西北地区建立一个地区性工厂。这也是一般企业用来开拓距离较远的市场，并取得较大竞争利益的最后途径。,第五节 物流策略,(三)多个工厂，多个市场企业还可通过由多个工厂及仓库组成的分销系统(而不依靠大规模的工厂)来节省生产成本费用。这些企业面临两个最佳化的任务：一是短期最佳化，即在既定工厂和仓库位置上，制定一系列由工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；二是长期最佳化，即从长远着眼决定新建工厂的数量与区位，使总分销成本最低。,第五节 物流策略,四、物流现代化 物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，其中包括：条形码、电子货币、电子收款机和电子数据交换。,思考题,1.“分销渠道是企业的一项重要资源”。你如何理解这一命题？2.当中间商竞争压价或提价以致造成渠道混乱时，企业应如何处置？3.如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？4.中国现代企业渠道管理中存在哪些主要问题？如何解决？,