促销管理讲义.ppt
促 销 管 理,一、促销管理的目的：,1、更有效、合理的配置资源 2、建立科学的促销管理档案，为企业的市场开发提供科学资料,二、促销管理的类别：,1、促销费的管理 2、促销礼品及宣传品的管理 3、活动促销的管理 4、广告促销的管理：,1、OTC市场原则上不发放促销费，以礼品、联谊、活动的形式进行。2、处方市场的临床观察费：一元/盒；统方费：0.5元/盒 3、市场开发费、产品上架费由公司统一投入；,三、促销管理的具体内容之一促销政策,三、促销管理的具体内容之一促销政策,4、市场维护费（含交际费、学术交流费）限额使用，总体比例为3%，但：A：交际费：200元的由省区经理决定，200元需向销售部申请，由主管总监、副总经理批准。每月省区经理决定使用的交际费，总额不得超过1000元。B：学术交流费：300元的由省区经理决定，报销售部备案；300元需向销售部申请，由主管总监、副总经理批准。,三、促销管理的具体内容之一促销政策,、商业返点促销（由省区经理申请，经副总以上领导审批后执行）,）商业公司返款奖励标准,天 数,比 例,月 返款,）商业公司返款奖励标准 支付办法及说明,A、返款天数统一按本公司发货后第十日开始至商业公司返款汇票到本公司之日止计算。B、奖励点数不得在货款中扣除，批发价的78扣需全额返回本公司，款到本公司后，由物流部按回款天数计算出应返点数额，按商务（或责任人员）申请的形式经主管副总批准后在十日内寄出。C、返款方式有两种。一是当月计算，在下一次进货时返等值货物结清；二是鼓励明返，提倡公司受益。D、此返款奖励标准只针对市场启动阶段而言，以后每年根据市场成熟度和广告情况进行调整。,）商业公司年终奖励标准 奖励条件,a、年度平均回款天数60天。平均回款天数=（注：n回款天数；a回款金额）b、全年没有违价现象（低于公司规定的价格 者为窜货）。c、只针对非广告区。d、全年回款总额达到规定数,（n1a1+n2a2+n3a3+）（a1+a2+a3+）,）商业公司年终奖励标准 奖励标准（见下表）,）商业公司年终奖励标准兑现方式,a、强调以等值货物形式支付；b、货币方式支付；c、可按商业客户主要负责人的要求 将返点汇入指定帐户。,三、促销管理的具体内容之二促销管理程序,1、费用申报程序 填写 复核 审核 审批1、申请人填写费用申请表，报省级经理2、省区经理复核后，报主管总监3、主管总监审核后，报副总理审批4、副总经理批准后执行,申请人,上阶领导,公司领导,省级领导,三、促销管理的具体内容之二促销管理程序,2、计划内促销品（含宣传资料）申报程序,省区,市场部,物流部,省区根据月销售计划审领促销品,物流部反馈各省区产品销售及,况情款回,审核后转物部执行,派发,省 区,各地事务所,各地事务所根据销售情况及市场需求填报促销品月计划审领表,省区根据各地区计划派发促销品及宣传资料,三、促销管理的具体内容之二促销管理程序,3、计划外促销产品审报程序,省区,市场部,物流部,省区根据月销售计划外审领促销品,物流部反馈各省区产品销售及回款情况,审核后转物部执行,派发,各地事务所,各地事务所根据销售情况及市场需求填报促销品月计划审领表,省区根据各地区计划派发促销品及宣传资料,主副管总总经监理或,报请,批准,三、促销管理的具体内容之二促销管理程序,4、活动申请程序1、申请人填写活动申请表，报省主管主任及省区经理2、省区经理审核后，提出 建议后报市场部3、市场部提出建议报送主管总监审核后批准后执行，4、重大活动报副总理审批，副总经理批准后执行,地级事务所,主管总监或副总经理,市场部,省主管主任及省区经理,三、促销管理的具体内容之二促销管理程序,5广告申报程序,地级事务所,营销副总,主管总监,市场部,省区经理,三、促销管理的具体内容之三促销管理制度,1、促销管理采用申请审批制，即以逐级申请、公司审批的方式支付或支出。2、整个管理采用表格式管理，3、在进行促销的各项活动中，各省区销售人员必须认真填写各项管理表格，按程序的管理要求工作。,三、促销管理的具体内容之三促销管理制度,4、促销管理表格用途1）广告计划申请表：用于各地区事务所、省级市场申报各种广告支持2）广告投入的监控与反馈表：用于各地区事务所、省级市场广告刊播后的信息反馈。,三、促销管理的具体内容之三促销管理制度,3）活动申请表：用于各地区事务所、省级市场开展活动的申请(活动包括：促销活动、联谊、知识竞赛、培训等)4）活动总结表：用于各地区事务所、省级市场在活动开展后的总结与反馈。5）促销品每日使用情况表：用于各销售代表在拜访过程中的礼品应用情况，与工作日程表一同使用。,三、促销管理的具体内容之三促销管理制度,6）月促销品对付明细表：用于每月汇总各促销品总值兑付情况7）学术推广费用申请表；用于医院代表医院推广，由医院代表填写。8）促销品领用登记表：用于每次促销品的领用发放情况，由内勤填写。,三、促销管理的具体内容之三促销管理制度,9）学术推广费用报表：每月25日前由医院代表填写，报医院主任审核、省区经理签字后，于30日前传至公司销售部。10）特殊费用申报表：用于未有正式格式的费用申报，含市场开发费、市场维护费等。,三、促销管理的具体内容之三促销管理制度,5、促销管理表格,促销管理表格之一,1）广告计划申请表,2）广告投入监控与反馈表,
