浙江杭州大都会周庄旅游项目定位及广告推广提案196页.ppt

开启周庄私属时代大都会周庄项目定位及营销推广提案,杭州青铜2010.1.4,卖得好，卖得快，卖得贵。,我们的目标,推广策略思考的路径,深度剖析项目,策略实施 达成目标,找到项目策略突破口,知己知彼 才能百战百胜,（剖析项目）,让我们从了解市场开始,关于大市场背景,关于周庄,关于项目,长三角旅游市场现状？,本项目的核心竞争力？,周庄的旅游大背景及未来开发趋势？,长三角旅游市场分析,名人故里游,古镇度假游,生态农家游,名山秀水游,代表景点,南京、绍兴,周庄、同里、乌镇、西塘、锦溪、朱家角、甪直,崇明、南北湖、余姚、婺源,杭州、千岛湖、安吉、丽水、普陀山、嵊泗、雁荡山,停留时间,1-2天,1天,1天,1-2天,一、长三角旅游主要类型,属于1-2日游，旅游类别以人文历史和江南山水为主。,长三角旅游景点分布图,第一阶段：观光旅游,特点：以观光为主一次性消费，以门票为主要收入来源劣势：资源利用有限，资金回笼较慢，重复性消费很低,第二阶段：休闲旅游,特点：短期消费为主，显著季节性，劣势：消费者消费结构单一，购买力较弱,第三阶段：体验旅游,特点：反复长、短期消费，以休闲体验度假为主，旅游成为要素产业，产业链长、聚集度高的特征，覆盖许多领域，城市功能不断完善优势：具备综合复合型休闲度假功能，消费者消费结构复杂，购买领域广，重复性消费活动,功能,高,发展阶段,单一,复合,名山秀水游,古镇度假游,名人故里游,生态农家游,由于资源限制，主要以观光旅游和休闲旅游为主，重复性消费低。,二、江南古镇分析,具备民居建筑和水乡风情的共性，同时在历史积淀和文化氛围存在差异化,名列浙江省l5个历史文化名镇之首，曾经是最富庶的江南古镇，著名的丝绸产地和丝市中心，云集百余家丝商巨富,完整的明清代古建筑，“一园、两堂、三桥”，被15条小河分割，有49座小桥的千年古镇，家家临水、户户通舟，号称“东方威尼斯”,江南六大古镇竞争态势,互为攀比的营销开支同质化竞争激烈扎堆式的打折优惠政策案例：周庄的万三蹄,同里的状元蹄,甪直的甫里蹄,周庄,前街后河，前店后房，典型的河街式贸易集镇,同里,富家大园或雅致小院，体现出宁静的水乡居住环境,甪直,拥有唐代大寺庙，以庙兴镇,南浔,丝绸兴旺，巨贾辈出，是以工商业托起的古镇,乌镇,典型的人家尽枕河体现矛盾笔下的林家铺子的风情,西塘,以酒兴市，长廊布满整个古镇，体现的是买酒饮酒的商业文化,周庄核心旅游区内的水乡资源优势正在受到其他水乡古镇的同质化冲击。,长三角旅游市场分析关键词：,同质化 观光型旅游 重复性消费低,周庄旅游现状及未来发展趋势,一、周庄旅游现状,B、周庄发展历程作为江南第一古镇，代表着江南水乡文化,历史周庄,过去周庄,现在周庄,未来周庄,-小桥.流水.人家-,-900年历史的古村落-,-水乡周庄-,-国际周庄-,发展历程,阶段,时间节点,发展标志,1984年,1996年,2006年,史料记载，周庄“以村落而辟为镇实为沈万三父子之功。,1984年，周庄对古镇核心区进行修复。1988年，周庄旅游发展公司成立。,1996年，周庄独立承办摄影大赛为主题国际旅游艺术节。2001年，APEC非正式部长会议选择周庄为开会地址，周庄投资800万元建周庄坊。,2006年，周庄正式提出打造国际周庄的响亮口号。,古镇景区的众多景点“集体打包”的营销推广,“十年保护”和“十年发展”的发展策略,“中国第一水乡”的 市场美誉,C、周庄感知度分析名声在外，到过游客实际感觉江南水乡韵味不足,合肥/300-500km,济南/500-1000km,南京/50-300km,上海/50km内,周庄,距离,近,远,印象,差,好,杭州/200km内,周庄的主要客户市场集中在500KM以内的上海，南京，合肥等城市；作为江南第一古镇，名声在外，未到过周庄的游客对周庄的印象较好，认为应该有江南水乡的韵味；实际到过周庄的游客对周庄的印象较差，与想象中有些差距。,D、周庄现存问题 商业的泛滥，侵蚀古镇的淳朴民风，毒化水乡氛围,“人多地少”：摩肩接踵的旅游团队在0.47平方公里的土地上蹒跚前行,“商业泛滥”：小商小贩的阵阵吆喝声在古镇的每条小巷里嘹亮起伏,“水乡商业文化缺失”：周庄.水乡古镇原有的商业文化氛围并未真正体现出来,1,2,3,“水阻周庄”：周庄因水而生，也因水而兴，然而，小小河流，也使周庄因水而阻，因水而困,4,周庄旅游关键词,名声在外 观光型旅游 现状堪忧,二、未来发展趋势分析,政府理念决心上“国际周庄”概念的逐步实现，周庄旅游正在向着更立体、更多元、更丰富的方向发展。消费吸纳能力上每年300万并呈逐年增长的游客数量，以及越来越强的个体消费力，促使周庄旅游氛围的成熟与成长。本身资源优化上周庄未来唯一水上门户爱渡小镇的开发，异域风情的商街、酒店、酒店式公寓、别墅使得未来大周庄旅游发展成为可能。周边配套成熟上周庄周边马术场、高尔夫球场等休闲娱乐项目的开发，为周庄从观光旅游到体验旅游提供了优厚的前提条件。,一、爱渡风情小镇,原来的周庄游，只有白天没有夜晚。只有风景没有风情，只有走马观花没有缤纷体验。爱渡小镇的开发使得周庄旅游“日游周庄，夜泊爱渡”成为可能，吃喝玩乐，丰富的夜生活为体验周庄提供了更多的可能。,二、马术场,把马术场纳入周庄旅游的大体系中，使得周庄在观光旅游之外，吸纳更多的度假客群，为周边高端客群提供周末度假、为其他地方的客群提供长时间在周庄度假，提供了可能。,三、国际标准高尔夫球场,纵情历史和风光之外的享受型度假方式，为客群在周庄长时间停留、重复消费及带动餐饮、住宿等相关产业的发展提供了可能的同时，为尊贵型物业提供了强大的发展背景。,四、君廷五星级酒店,居住层面，从客栈到五星级酒店的升级，同时也为高端客群长时间停留提供了优越的居住环境，为周庄休闲度假游的旅客提供了高品质居住的空间。,小桥、流水、小舟,可穿梭的空间上,水系天成从时尚现代的风情商街到曲水流觞的水上古镇，沿一弯清水、用一个时辰的悠然时光，完成由历史到现代、由中国古镇到异域风情的游历。真正达到“给我一日，还你千年”的游历传奇。,未来周庄旅游蓝图描绘,可穿梭的时间上,时间穿梭处处古香古色，散发着水乡文化的韵味，身入其中，仿佛回到了从前，已淡忘了都市的喧哗，但一些现代生活元素的融合，又使人享受到现代生活的便利。,未来周庄旅游蓝图描绘,停留时间延长，从过去的1天到未来的1个星期甚至1个月。像丽江一样，新游客越来越多，老游客停留时间越来越长，停留频次越来越密集。“新客人不断增加，回头客不断积累。”,可驻目的。,未来周庄旅游蓝图描绘,在周庄，二十四小时吃喝玩乐游，零距离体验周庄二十四小时的表情。每个游客都是主角，都能在这里找到真正的放松，都能在这里发现平常枯燥工作之外的乐趣。在周庄，成为一种“易上瘾的旅行”，来了不想走，一走就想回。,可体验的。,未来周庄旅游蓝图描绘,周庄旅游发展趋势关键词：,可驻留 可体验 观光游向体验游升级,项目自身特质,本项目分为两类销售型物业，位于爱渡小镇内，君廷湖滨渡假酒店旁边的酒店式公寓及位于爱渡小镇和周庄古镇之间的独栋别墅熙园。,项目整体资源优化建议,一、封锁陆路进周庄的通道，开通水上游周庄的经典路线，促成项目成为游周庄必经之路上的地标风景。必要性：从进入方式上即体现周庄的水乡特色，经过本项目进入周庄古镇，将有效提升项目价值。,实现这步，项目就成为周庄门户地标，具有其他项目的不可比拟性。,必要性：如此可将酒店式公寓置于周庄游区之内，解决了住在周庄外围需二次购票的住宿抗性，实质性提升酒店式公寓投资价值。,项目整体资源优化建议,二、把周庄的门票口设在爱渡小镇的入口处，保证周庄和爱渡小镇一 体化，促成项目成为周庄景区内的唯一可售的星级物业。,实现这步，项目就成为周庄景区里的物业，由此实现“唯一”价值，竞争层面没有对手。,项目整体资源优化建议,三、爱渡小镇30%自持有的商铺，统一招商经营，提升项目附加值，提升投资信心，带动售卖项目的溢价。必要性：夜晚周庄的单调，一直是周庄旅游的软肋。爱渡小镇的商业成型将有效填补夜周庄的空白，从而真正实现“国际周庄”的全方位渡假方式。从而为项目提供更好的商业价值和旅游氛围。,实现这步，项目就成为国际周庄旅游的“住”代表，实现不可替代性。,作为独栋别墅项目，须保证熙园即能便捷的享受周边的配套，又要保证相对的独立性、私属感和尊贵感。作为投资性物业，保证良好的投资前景，给予客户以充分的投资信心。,熙园别墅,一、产品属性简描,单体占地面积5亩-8亩；建筑面积在800-1300平米之间，超大别墅物业；,独栋物业类型的稀缺性；周庄内独栋的稀缺性；周庄内，占地5-8亩的独栋的稀缺性；,别墅区绿植围合，独立出口，强化项目的独立性和安全感；每户人家的独立院落强化空间的领地感和私属性；物业方面，24小时仆人服务设置专门的园林顾问、私家导游、定期家政等，强化 别墅的尊贵感。高尔夫球场、马场的充分利用赠送购房者高尔夫球、马术俱乐部会员卡。游艇泊位进一步强化物业的尊贵感。,二、稀缺性之上强化项目的尊贵感优化建议,熙园别墅,酒店式公寓,一、产品属性简描,周庄渡口唯一的产权式酒店公寓；五星级酒店托管的产权式酒店公寓；,由酒店式公寓向产权式酒店升级。鉴于酒店式公寓一般意义上来说，仅仅是针对本地市场的自主兼物业自身升值的投资，一般而言潜在客户的范围较窄，客户基数有限，价格承受能力有限。,为了实现快速的取消，提高资金回收效率，建议本物业以产权式酒店的形式销售推广。有两大利益点：一、有利于吸纳周边市场的闲置资金；二、对客户而言，看得见的投资回报率有利于提升客户购买的信心。,经营管理优化：除日常的经营管理和包租返约之外，每年可享受经营管理公司旗下 其他酒店15-30天的置换服务。聘请特色产权式酒店连锁经营公司，留出部分房源，强化酒店式公 寓的特色利好。,二、稀缺之上强化投资利好优化建议,酒店式公寓,二、稀缺之上强化投资利好优化建议,服务内容优化：打造定制式服务和贴身服务，在增强酒店特色的基础上，增强酒 店综合竞争力。,免费机场接送服务；景点门票代购服务；免费导游服务。,留言，每日叫醒，送餐，洗熨，订机车票，书报订阅，专人护理，车辆安排。,三、价格建议：市场均价+增值点价格,MOTEL168目前在市场上的均价为6000元，以6000元作为本物业的价格参照基数，根据产品增值建议进一步抬高价格门槛：,爱渡小镇与周庄融为一体，大旅游环境升级。（约 500元）周庄唯一水上门户+售票点设在爱渡小镇。（约 500元）统一经营，特色酒店打造，高投资回报率。（约 1000元）,物业价格建议：6000元+500元+500元+1000元=8000元,小结：,熙园别墅升级由“5亩地，一栋房子”的单纯土地资源的独占向尊贵型物业升级；产权式公寓升级特色周庄、具有旅游发展前景的投资型物业，向投资回报率高的物业升级。,关于大市场背景,三种属性的必然联系,关于周庄,关于项目,观光型旅游为主、重复消费性低,大周庄开发，由观光型旅游向休闲旅游和度假旅游升级。,顺应周庄旅游发展趋势的稀缺性物业。,周庄口岸，稀缺性的、有发展前景的物业。,寻找火力点,2,（传播接触点）,客户是最稀缺的资源，是企业存在的全部理由。现代企业运营价值观,所以我们认为,消费者需求的洞察，是一切工作的前提；适合消费者的路径，是项目推广的关键。,客户定位,以上海人投资置业为主，台湾人和苏州人及周庄本地人为辅，看中周庄渊源、有丰富的度假资源，且房价较低。,1、资源需求,享受自然:喜欢自然的，生态的，希望拥有一个处于优美水乡环境中的房子，将稀缺资源占有。,寻找身份标签:通过在具有历史渊源的周庄拥有一套豪宅，从而实现心理上的一次成就与满足，并在朋友圈中建立一种优越感。,2、情感需求,身心的放松:通过离开喧闹的闹市，放松自身的压力，从复杂的社会关系的束缚中摆脱，实现心灵上的一次净化。,交流的平台:与家人、朋友、同事分享一种与众不同的生活方式；体验与精神的对话、心与心之间的真诚交流。,3、财富需求,财富的保值对周庄的未来有非常大的期待，希望在周庄不断成熟的情况下，实现自身财富的保值与升值。,以度假和投资为目的的客户主要为满足自身的资源需求、情感需求和财富需求,客户定位,【客群分析】,熙园尊贵物业消费代表,民营企业家投资获利者/集团董事局董事上市公司管理者/外资企业总裁级管理者IT 先锋某行业杰出人士,他们是,他们年龄大多在45岁以上，通常被称为豪族、名流，拥有绝对决策权；他们资产上亿，来自于财富顶层与权利顶层的群体，可能位列“胡润富人榜”；他们中一部分属高知阶层，是大企业的掌门人或集团公司的大股东；他们中还有一部分属于黑土文化，人生经历丰富，经历了中国社会经济的变迁学历不高但艰苦创业，取得很大成就，并且依然重视事业、生活低调；,他们已经多次置业，拥有高端物业置业的经历，所在城市的市中心必然有高端居所；他们或者钟情江南山水营造的生活意境，或者是与有一定地缘关系的顶级富人，对这片土地有着发自心底的认同；他们谈论金融、谈股票、谈房地产，也谈高尔夫、保时捷，在他们的世界中，一切都变得可能：珠宝、游艇、旅游以及许多许多的个人梦想；,权利顶层财富顶层稳定资产层小资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层,社会结构体系模拟图,本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层属性。他们来自于社会经济体系的财富顶层。,他们是,董事局、商场、高尔夫球场、马场、山顶，阅尽人间冷暖，阅尽风光无限，作为普通人的一面，开始从大众的眼慢慢消失殆尽；作为杂志的封面、电影、电视剧的原型，人生传奇的一面被放大，被传颂。,从学生、小手工业者、学者、白领到大公司的掌舵者；从一无所有到万元户到百万富翁到千万富翁到胡润排行榜身份的变更，财富的增值在他人眼里已深具传奇色彩。,不甘平凡的心态让他们一直保持着年轻和活力：追求财富的持续增值，追求超越以往经验的经历，继续缔造着传奇。,注重风水之说，相信财富宝地和龙脉的说法，在缔造传奇的同时，对自己心目中传奇的人物也是心有向往。,这里是沈万三财富王国的都会，这里成就了沈万三水路汇天下财富的传奇，这里是商脉的传奇。沈万三之后，这里仅有27个商脉福地即将诞生，这里将成就27个新的人生传奇。,产品定位语：国家5A级私人庄园仅27栋,广告语：沈万三后，周庄仅27个传奇,案名建议：,27樽国墅27,LOGO演化,平面视觉表现（一）,平面视觉表现（二）,平面视觉表现（三）,产权式公寓物业消费代表【客群分析】,资产投资的获利者；周边地区政府官员；社会闲散资产持有者；周庄本地旅游发展获利者。,他们是,权利顶层财富顶层稳定资产层小资产层富裕市民阶层市民阶层赤贫阶层,社会结构体系模拟图,他们来自于社会经济体系中间部分（也有部分客户来自新资产层）。在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。,他们是,对于传统习俗与文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）；他们对经济发展走势区域发展走势敏感，关注力强；对价格的敏感度低，但对“贵得其所”和是否有升值空间理解透彻；对消费品的经济价值敏感，擅长数理分析和对比，希望获取高值回报；,他们是投资获利者。首先，我们必须明确投资获利者是一群什么样的人。,【投资获利者】,他们横跨不同的行业，不同的年龄层，有着不同的生活阅历和生活习惯，但是有一点相同：持有闲置资金，精于投资回报的分析。,就房产投资而言，区域前景的利好、项目本身的优势，在他们的心里都有各自衡量的标准。,就本项目而言，周庄渡口，独一无二的区位；爱渡小镇，独一无二的旅游配套这样的产权式物业，以前不曾有，以后也不会再有。同时依托大周庄旅游的新一轮开发和升级，未来的投资价值不言而喻。,传播上，强化周庄渡口，周庄内唯一产权式物业的概念：,广告语：周庄唯此渡公馆,定位语：周庄渡口5星酒店公寓,案名：渡公馆,LOGO演化,平面视觉表现（一）,平面视觉表现（二）,平面视觉表现（二）,集中火力发起猛攻,3,（策略执行）,严格意义上来讲，本项目的酒店式公寓和别墅是两种相互独立的物业形态，在销售和推广层面而言，两种业态即统一在周庄的大形象之下，在传播渠道层面，两种业态针对不同的人群，通过不同的渠道，传播不同的项目基调。,一、推广总纲,售楼部启用、渡口开放仪式项目网站、现场包装、爱渡小镇商铺包装。,项目整体形象先行,户外广告、DM广告、巡展、游客拦截,酒店式公寓推广,圈层营销，小众为主大众为辅,别墅推广,二、推广思路,1、整体形象先行,渡口开放暨售楼部启用仪式,根据售楼部启用的时间节点，举行售楼部开放仪式。发放300-500张免费门票，邀请游客一起举办大型水上PARTY&以“东情西韵，时尚跨界”为主题的艺术展。,活动前后宣传造势：与上海、昆山、苏州等自驾车俱乐部、旅行社联系，前期活动宣传；通过周庄旅游网站及其他旅游网站发布活动召集令、开通在线报名，召集参加活动的同时，还可以扩大活动的知名度和影响力，提升项目的认知度。,现场及商铺包装,拒绝使用喷绘，弱化广告宣传的色彩，弱化夸张包装的成分，而尽量体现原创性、自然性；不是虚幻的摆设，而是让人主动欣赏的、有休闲氛围的艺术价值品。,灯杆旗/指示牌/围墙/展板/挂旗,现场包装风格,攻击点,景观小品,商铺包装,区别与招牌式的包装，通过橱窗实景展示等形式的商业氛包装，在入口处作出特色店的店面包装，给人以浓重的生活氛围感。,网络推广,链接各大旅游网站、周庄旅游网站、搜房网等；百度、谷歌搜索排名买断，凡是输入“周庄”、“风情小镇”、“江南水乡”等字样的搜索，保证在前三名的位置，出现本项目的网站或相关信息；自建网站。开通网上售楼部和网上看房等服务。,2、酒店式公寓推广,户外广告,投放地点：A9、沪杭高速、杭宁高速及项目入口处拦截，昆山、苏州新区等地；投放内容：依据不同的销售节点，有针对性的投放两类物业的形象；渡 公 馆：周庄唯此渡公馆周庄渡口5星酒店公寓,DM广告,昆山、苏州、上海等地企业针对性投放；数据库营销：精准的数据库投递,巡展,巡展路线：上海、苏州、杭州、昆山四城计；巡展方式：联系当地媒体或者权威的数据库机构，定点巡展，并集中把客户带至项 目地体验。销售道具：宣传片、项目折页,游客拦截,周庄本地有特色的餐饮场所、娱乐场所项目宣传手册摆放，供游人取阅；特色宣传道具：门票广告、火柴广告、通往周庄路边刀旗等。异地拦截，在乌镇、南浔等其他江南水乡类似的投资物业，通过巡展、门票广告等手段，实现类区域物业的直效拦截,三、别墅推广,小众制胜、大众为辅,要作到有的放矢，指向性更加精确的小众媒体是渠道中最重要的组成部分。但价值是需要衬托的，因此通过大众媒体让大众认识到项目的价值，从而让目标人群很自豪地去买单也是极其重要的一步。,小众制胜,针对性杂志媒体选择建议顶级奢侈品的客户，就是一个目标客户的圈子。品牌自办的媒体，就是为这个圈子服务和相互沟通的一种渠道。顶级品牌媒体的编辑质量非常高，在高消费群体中，也拥有非常重要的影响力。杂志投放形式：别册。以故事叙述的方式把“私人的”与“稀缺性、尊贵性的”细节娓娓道来，从而使目标群体对项目产生价值感。,杂志投放建议胡润、商业评论等财经类杂志；中国之翼、港航航空、国泰航空、东方航空、感觉生活阻击高端出行路径，符合客群定位。法拉利、玛莎拉蒂、宝马等跑车内部刊物，借助该类奢侈品品牌，宣传项目形象。,法拉利、玛莎拉蒂、宝马这些名车杂志所发放的目标群体，就是某个奢侈品品牌的客户资源，他们也是我们的目标群体长三角是宝马汽车在中国销量最大的地区之一，而宝马杂志也具备了一定数量的固定读者群，我们也可以借助宝马杂志的平台，宣传项目品牌形象。,停车指引员，佩带耳麦，引导客户停车同时通知售楼处准备迎接贵宾,售楼处接待方案,管家式迎宾，在售楼处门口安排独立的迎宾或规定销售人员在门口迎接,售楼部所有墙壁装饰画，作为为表现项目“私有”核心概念的实景图，在贵宾进入沙盘展示区的沿路介绍项目最大卖点。,提供免费茶水单：咖啡红茶西饼,配置旋转式笔记本,提升对客户的贴心服务质量,周庄大都汇项目销售计划,4,鉴于本案有别墅和酒店式公寓两种业态，相应的购买者素质比较高，所以在销售案场和销售人员素质、接待流程等层面需要营造与客户对等的对话平台和对话氛围，同时体现全方位的体现物业的尊贵感和档次感，凸显出本案在周庄市场的唯一性和排他性。一、与众不同的行销服务软件：贴心、私密的看房流程1.优秀的营销专员素质所有业务人员先期必须具备应有的学历和能力及优质的个人素养，有严格的身材体貌要求。并在前期进行全面的专业知识、销售技巧、礼仪、茶道等方面的专业培训，让每个营销专员都具备专业的房地产经纪人形象。2.凸现品味的衣装所有业务人员配置高级面料春、夏两款中式套装，统一装扮，并要求衣装不得带离案场，由专人细心保管，定期统一送干洗店清理；上班还必须喷撒香水。一切都体现本案独特品味。3.专业周到的物业服务井然有序的保安外场管理，清新整洁的保洁护理，24小时专业周到的物业服务，让客户有宾至如归的感觉。,1.深刻美好的第一印象接待中心里灯光美、气氛佳，一位优秀营销专员的亲切服务，一部令人心动的3D或CF，一份精美的楼书介绍，再加上一杯香气四溢的咖啡，让每个客户都感觉不虚此行，并对本案留下美好印象，形成良好口碑，提高回头率。2.无压力的购屋环境别墅样板房仅提供预约客户参观，统一由销售主管安排分时段预约看房，一次只带一组、充份尊重客户，避免受到干扰，同时便于维持现场优雅舒适的环境。接待区内由隔屏、沙发、液晶显示屏、咖啡、茶点、轻音乐、柔美灯光等营造私密无打扰无压力的购屋环境。3.惊喜ending订购户赠送精美礼品（如有周庄特色的手工艺品），让订户倍感窝心和惊喜，并留下美好印象。二、与众不同的行销手法：专业、严谨的销售流程1.行销执行要则配合口碑运作，酝酿多组预约排队，使其在销售过程中，无一组客户出价不买，全部成交，证明产品规划及稀有性获得认同，口碑运作的要则，随时嘱咐现场销售人员勿以貌取人。时间及金钱：对于非本地客户，以第一时间处理，保持售、足、签过程的快速顺畅，避免出现延迟下定、缴款的状况。预售证未核发下来时，原则上不收大定金，但对认同万科品牌与诚意度高的客户，酌收5万8万元的意向金，可避免同行市调；若不急者，则不让其看价格，开盘时可视实际预约情况，暗中调价，这样的话，对于新来客户并不会有感觉，但对原订购客户，则会使有其“眼光独道，先人一步”的快感。,1.行销执行步骤,3、行销时议价流程,二、销售计划(一)推案节奏安排1.根据本案初步规划：别墅27户、酒店式公寓400户，共计427户。2.推案方式：鉴于本案有别墅和酒店式公寓两种业态，两类业态在推广和销售上都是相对独立的，所以在推案时，建议两类物业分别推出。3.一期推出别墅，拉升高端物业的形象的同时，实现别墅的销售；酒店式公寓推盘节奏：君廷酒店高楼层的酒店式公寓率先推出，一线湖景，君廷酒店上方的优势有利于拉升项目整体价格；后推出剩余的整幢房源，实现利润的最大化。,认识我们关于青铜,A rose by any other name would smell as sweet.,一朵玫瑰，即便给她换作另一个名字，也依然芬香如故。,W.William Shakespeare（威廉莎士比亚）,青铜广告是叫青铁或者红铜都不重要，重要的是她能为你做些什么。,让我们走进青铜,WHO|青铜素描,青铜广告是一家专业地产推广机构，青铜核心成员在地产营销领域的多年精耕支持这一论述。青铜核心成员分别来自杭州、上海、深圳一流广告公司的重要岗位。这一成就所必然指向的专业才能、丰富经验以及活跃创造力的集合，乃是有益客户的最大资源与价值。,OPINION|目标与观点,用我们的专业价值协助客户实现销售与品牌价值，是青铜坚守的“正道”发展观。我们重视行业口碑的作用，致力通过卓有成效的专业服务，让每一个客户成为青铜广告的良益传播者。我们渴望通过优秀的创作与客户的满意获取从事广告的成就感与内心快乐，这促使我们在服务客户上采用“少而精”准则。,TENET|工作原则,致力于高品质的工作成果，维系长期的伙伴关系和最高的职业道德标准。坚持客户利益第一。我们深信，只要对客户精心服务，成功就会随之而来。我们为自己工作的专业质量而自豪，我们有决心和信心追求杰出。,STRENGTH|独特优势,青铜采用核心成员合伙制，在人才为核心的广告业，这一制度已被实践证明能够为客户提供更为稳定的服务。,青铜采用核心成员项目负责制，坚持服务客户“少而精”，坚持核心成员参与创作，从根本上保障服务的高品质。,SERVICE|专业服务,我们坚持只做我们最擅长的，惟如此，才能保证我们的服务品质继而持续赢得客户满意。我们的服务包括：,市场研究。对市场与消费者的研究与洞察，是我们一切工作的前提。营销策略。对项目、市场、客群的全面考量，提出行之有效的策略。广告推广。基于策略与创意的广告表现，让客户有限广告投入产生最大传播效果。,MODE|服务模式,项目案组制。设立专案组，项目经理负责甲方对接。核心成员负责。核心成员负责并参与重要创作。例会沟通制。视具体项目情况设置周例会、月例会制等。,TEAM|团队介绍,NO.1 总经理：俞国永 先生,八年地产广告从业经历。曾就职和声广告、精锐广告、华坤道威等知名地产广告公司。期间为绿城集团、上海世茂集团、新湖集团、金隅集团、华润新鸿基、方大集团等大型地产公司提供服务。主要服务项目：绿城翡翠城、杭州新湖香格里拉、南京新湖仙林翠谷、常熟世茂世纪中心、杭州世茂滨江花园、奥兰多小镇、杭州万银国际、天鸿君邑、金隅观澜时代、钱塘沁园、绍兴锦江半岛、绍兴世贸中心、柯桥轻纺贸易中心、柯桥时代广场、雨润九华山月松阁等项目。其他地产作品：绿城书刊绿城十年、绿城客户通讯HOME绿城、新湖香格里拉客户通讯、华润新鸿基等。,NO.2 策略总监：宁志俊 先生,曾服务于知名4A公司及杭州TOM旗下风驰传媒机构，先后为红塔集团、红云集团、大理旅游集团等国内知名企业提供品牌咨询及全案推广服务，后入杭州华坤道威担任部门经理，为万科集团、绿城集团、金地集团、欣盛房产等旗下项目提供深度服务。注重品牌构建和整体策略思维，善于将消费心理和产品特质实现全面对接，提升品牌价值。曾服务地产项目：万科西溪蝶园、绿城翡翠城、欣盛东方润园、欣盛东方郡、金地自在城、观澜时代、恒和依山郡、郡原一江春水、天鸿君邑、万银国际等项目。,自2003以来，先后加入韩家英设计（上海）公司、深圳相互广告（上海）公司及华坤道威机构，文案总监，创作风格独特，拥有深厚文字功底及语言驾驭能力，擅长捕捉消费者的心理，具备较强的沟通力、执行力和表达力，参与诸多成功项目与品牌案例。专注于文案与创意销售价值表达。对消费者沟通有着惊人的洞察力，精准地向消费者阐述文字理念，负责审核所有出品文案产品，带领组员提高创意能力及创意效率。服务过的企业与品牌：绿城翡翠城、万科地产、万科魅力之城、西溪蝶园、威尼斯水城、东方润园、东方郡、金地格林世界、金地自在城、赞成林风、钱江水晶城、绿都湖滨花园、依山郡、江南摩卡等。,NO.3 创意总监：车灵江 先生,TEAM|服务项目,8年来，青铜创作团队已经在十多个大中城市，为全国60多个项目提供了卓有成效的深度地产服务。,WORKS|作品展示,我们将曾经创作的一些历史作品呈现给你，以便您对我们未来可能的合作中，关于广告创作这一部分有深入了解，进而有助选择的作出。,推广范例：欣盛东方润园,东方润园望族壹号,推广范例：欣盛东方郡,推广范例：万科西溪蝶园,推广范例：万科魅力之城,推广范例：万科南都威尼斯水城,推广范例：金隅观澜时代,推广范例：恒和依山郡,推广范例：天鸿君邑,推广范例：万银国际,推广范例：新湖香格里拉,推广范例：世茂世纪中心,推广范例：原筑壹号,推广范例：华宇天庭,推广范例：雨润九华山月松阁,推广范例：红景伍号国际,推广范例：绿城集团,END,如果您正在寻找地产项目营销与广告领域的得力伙伴，那么我们非常希望您能使用以下方式与我们联系：ADD：杭州建国路611号（利兹公寓）2-1-102 TEL：0571-85285589,提案结束 谢谢聆听！,