银行国内贸易融资产品及营销案例.ppt

,工商银行国内贸易融资产品及营销案例,内容提要,一、发展国内贸易融资业务战略意义二、现行主要管理办法及政策三、国内贸易融资产品介绍四、国内贸易融资营销案例,一、战略意义,1、开拓新的信贷市场，壮大客户基础。解决我行对大企业、大项目公司开拓力度大，对生产型、贸易型企业拓展不足；对核心企业开拓力度大，对核心企业上下游延展性开拓不足；对优质企业开拓力度大，对次优企业拓展不足的问题。2、优化信贷结构，增强风险控制能力。与企业交易过程结合紧密，有利于及时进入和退出，由贷大贷长向量大、面广、期限短、风险高度分散的优质业务转变。3、要通过发展贸易融资业务改造传统流动资金贷款。今后只能对少数优秀企业发放流动资金贷款，对绝大多数企业办理贸易融资业务，由重视第二还款来源发展到重视第一还款来源，将贷款管理与企业的物流、资金流管理相结合。4、提高综合服务能力，促进全行经营转型和收入结构调整。充分发挥网络优势，依托客户贸易链提供结算、融资服务，以贸易融资带动结算收入与存款，有利于综合经营。,二、现行主要产品管理办法及政策,1.关于印发国内贸易融资产品管理相关办法的通知（工银发200822号）2.关于开展国内贸易融资业务试点的通知（工银发2006150号）3.关于印发商品融资业务相关管理办法及协议文本的通知（工银办发2008163号）4.关于印发及相关制度的通知（工银发200652号）5.关于开展优质项目供应链企业融资业务试点的通知（工银发2008643号）6.关于加快国内贸易融资业务发展的通知（工银办发2008692号）,二、现行主要产品管理办法及政策,国内贸易融资核心企业政策 1.核心企业供应商办理国内贸易融资业务可不受客户信用等级的限制。2.对符合一定条件的核心企业供应商，若无法依据自身财务报表测算最高综合授信额度，可根据其对核心企业的应收账款核定国内贸易融资授信额度。国内贸易融资授信额度上年度对核心企业的应收账款月均余额（1本年度预期增减幅度）80%3.对符合一定条件的供应商，可免担保办理打包贷款和发票融资业务。4.对符合一定条件的核心企业经销商，可免保证金、免担保为其开立以核心企业为受益人的即期信用证。5.经济资本占用系数较低，只有流动资金贷款经济资本占用系数的一半左右。6.可以适当简化贸易融资业务流程，即推行授信项下的授权审批制，提高业务办理效率。,二、现行主要产品管理办法及政策,优质项目供应链企业融资业务政策1.以我行支持的重点优质项目为核心（不含房地产项目）开展供应链企业融资，适用贸易融资核心企业试点政策。2.优质项目供应链企业指直接为优质项目提供设备生产供应或建筑安装服务的企业。3.供应链企业所在地分行不受试点分行区域限制。4.项目供应链企业所在地分行与优质项目贷款行可通过组建行内银团（融资份额有双方协商，原则上供应链企业所在地分行不低于50%）或其他利益共享方式办理融资业务。5.优质项目供应链企业融资授信额度不得高于项目公司确认应收账款额度的80%，该额度不可循环使用。6.对纳入试点的优质项目及其供应商企业名单事项备案管理制度。,关于加快国内贸易融资业务发展的通知力争2009年底国内贸易融资在流动资金贷款中的占比提高至20%，一般客户非专项授信优先用于贸易融资，存量流动资金到期后应有20%-30%转化贸易融资。分行自行确定辖内核心企业试点名单，全行范围试点的核心企业报总行审定，异地企业为核心企业的报总行审定。鼓励发展小企业贸易融资。三类行可办理各类业务，四类行可办理保理、发票融资、卖方融资；贸易融资债项可临时超过小企业单户融资最高限额。可做中行、建行、交行的国内信用证项下卖方融资（非议付）；可做中行、建行、交行的国内信用证项下应收账款质押。可开展异地贸易融资业务。加快创新，例如应收账款池、订单项下融资等。总行将在行长绩效考核中设立贸易融资专项考核指标。风险控制线，贸易融资（表内）不良率不超过2%；国内信用证垫付率不超过0.15%。,二、现行主要产品管理办法及政策,二、现行主要产品管理办法及政策,三、国内贸易融资产品,1.国内信用证2.国内信用证项下打包贷款3.国内信用证项下卖方融资4.国内信用证项下买方融资5.国内保理6.国内发票融资7.商品融资,三、国内贸易融资产品,上游：供应商,终 端 客 户,核 心 企 业,下游：经销商,交付货物前的产品 国内信用证项下打包贷款基于应收账款的产品 国内信用证项下卖方融资 国内保理 国内发票融资基于储备、存货和交易应收商品的产品 商品融资,针对向下游销售的产品 信用证项下打包贷款 信用证项下卖方融资 国内保理 国内发票融资 商品融资针对向上游采购的产品 国内信用证 信用证项下买方融资 商品融资,国内信用证 国内信用证项下买方融资 商品融资,物流,资金流,物流,资金流,物流,资金流,国内贸易融资产品国内信用证,定义国内信用证是指开证行依照申请人（购货方）的申请开出的，凭符合信用证条款的单据向受益人（销货方）支付的付款承诺。国内信用证为不可撤销、不可转让的跟单信用证。不可撤销：在信用证有效期内，非经信用证各有关当事人（即开证行、开证申请人和受益人）的同意，开证行不得撤销或修改。不可转让：受益人不能将信用证的权利转让给他人。按付款方式分为即期付款信用证和延期付款信用证。即期付款是指开证行审单后即向受益人支付信用证款项的付款方式。延期付款信用证的付款期限为货物装运日后或货物收据签发日后（不含装运日和签发日）定期付款。,国内贸易融资产品国内信用证,信用证与银行承兑汇票的比较 两者均是基于企业贸易背景项下的支付工具，但在使用条件、适用范围等有较大差异。1.承兑付款条件不同。国内信用证是银行出具的一种有条件的付款承诺。2.产品适用范围不同。目前我行国内信用证仅是不可撤销、不可转让的跟单信用证，业务可在工行系统内循环，同时可办理中行、建行、交行的国内信用证项下卖方融资。3.业务办理条件不同。从缴纳保证金、提供担保 以及收费略优于银票。例如AA-级客户可以双免办理国内信用证开证业务,国内贸易融资产品国内信用证,国内信用证较银行承兑汇票优势1.国内信用证具有保证付款、资金融通、保障交易安全的基本功能。在贸易结算过程中，能够有效平衡交易双方的权利义务。2.可以拓展信用证项下打包贷款、卖方融资、买方融资等多种信贷业务机会。3.可获得较好的综合收益。我行不仅可获得相应的融资利息收入、手续费等中间业务收入，同时可派生保证金存款、结算等。4.较银票能更有效的把握企业贸易进程与环节，风险相对可控。,1 签订购销合同,2申请开证,8来单通知,9付款赎单,3 开立信用证,7 寄单索偿,10 付款,4来证通知,6交单并委托收款,11付款,开证申请人（购货方）,受益人（销货方）,受益人开户行,开证行,5 发货,国内信用证（即期）业务流程,1 签订购销合同,2 申请开证,9来单通知,10到期付款,3 开立信用证,7 寄单提示付款,11 付款,4 来证通知,6 交单并委托收款,12付款,开证申请人（购货方）,受益人（销货方）,受益人开户行,开证行,5 发货,国内信用证（延期付款）业务流程,8 到期付款确认书,国内贸易融资产品国内信用证,业务办理条件开证申请人：资信良好，具有支付信用证款项的可靠资金来源和能力；近两年在我行无不良贷款、欠息及其他不良信用记录。保证金和担保：对符合信用贷款条件的客户，可免保证金、免担保办理开证业务；对不符合信用贷款条件的客户，按信用等级收取相应比例的保证金，差额部分提供担保。,国内贸易融资产品国内信用证,期限规定：信用证有效期：为受益人向银行提交单据的最迟期限，从开证日起最长不得超过6个月。交单期：信用证所注明的货物装运后必须交单的特定日期（不能晚于信用证有效期）；未规定该期限的，装运日后15天为交单期（不含装运日）。延期付款信用证的付款期限最长不得超过6个月。费率：开证手续费按开证金额的0.05%-0.15%收取，最少不低于100元；通知手续费按每笔50元收取。,国内贸易融资产品国内信用证项下打包贷款,定义打包贷款是指我行应卖方（国内信用证受益人）的申请，以其收到的信用证项下的预期销货款作为还款来源，为解决卖方在货物发运前，因支付采购款、组织生产、货物运输等资金需要而向其发放的短期贷款。,1 签订购销合同,5申请打包贷款,6发放打包贷款,8交单并委托收款,9 寄单索偿,12 付款,11付款赎单,2申请开证,10来单通知,借款人（销货方、受益人）,开证申请人（购货方）,受益人开户行,7 生产备货装运,13扣划融资本息,开证行,打包贷款业务流程,3 开立信用证,4来证通知,国内贸易融资产品国内信用证项下打包贷款,业务办理条件借款人：客户信用等级为BBB+（含）以上，履约能力强，履约记录良好，供销关系稳定；国内信用证由我行分支机构开立。担保条件：能够提供我行认可的合法、足值、有效担保（符合信用贷款条件的客户除外）。,国内贸易融资产品国内信用证项下打包贷款,贷款金额、期限及利率融资金额：原则上不超过国内信用证金额的70%。融资期限：即期付款信用证项下打包贷款期限为自放款之日起至信用证有效期后半个月，最长不超过6个半月；延期付款信用证项下打包贷款期限最长不超过1年。可展期一次；不得办理再融资。产品定价：在同期限档次的贷款基准利率基础上合理确定。,国内贸易融资产品国内信用证项下卖方融资,定义是指以借款人（国内信用证受益人）收到的延期付款国内信用证项下的应收账款作为主要还款来源，由我行为其提供的短期融资。卖方融资业务分为议付和非议付两种类型。卖方融资（议付）是指我行在单证一致、单单一致的条件下，扣除议付利息和手续费后有追索权地向受益人给付对价的行为。卖方融资（非议付）是指在信用证及其项下单据存在不符点或不能确认单证一致的情况下，在收到开证行（保兑行，下同）的到期付款确认书后，对国内信用证项下应收账款进行的融资（可放弃追索权）。,国内贸易融资产品国内信用证项下卖方融资,适用对象国内贸易的销货方，货物已发运并提交符合信用证条款规定的单据。,1 签订购销合同,6交单并申请议付,7 审单议付,10到期付款,8 寄单索偿,11 付款,2申请开证,9来单通知,受益人,开证行,受益人开户行,融资申请人（销货方、受益人）,开证申请人（购货方）,5 发货,12扣划融资款项后入账,卖方融资（议付）业务流程,3 开立信用证,4来证通知,1 签订购销合同,9发放融资,7 寄单提示付款,8 到期付款确认书,12 付款,融资申请人（销货方、受益人）,开证申请人（购货方）,受益人开户行,开证行,2申请开证,5 发货,6交单并申请卖方融资,10来单通知,11到期付款,13扣划融资本息后入账,卖方融资（非议付）业务流程,3 开立信用证,4来证通知,国内贸易融资产品国内信用证项下卖方融资,业务准入：我行分支机构开立的国内信用证；提交单据符合信用证条款规定。比照低风险信贷业务授信、授权有关规定执行，不需提供担保。,国内贸易融资产品国内信用证项下卖方融资,贷款金额、期限融资金额：最高不超过单据索偿金额。融资期限：根据信用证付款期限合理确定，最长不超过6个月。不得办理展期和再融资。,国内贸易融资产品国内信用证项下卖方融资,产品定价 1、利率：卖方融资（议付）利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率；卖方融资（非议付）可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行。2、手续费：卖方融资（议付）按单据金额的0.1%在融资发放前收取。,国内贸易融资产品国内信用证项下买方融资,定义 是指我行应开证申请人要求，与其达成国内信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，我行以信托收据的方式向其释放单据并先行对外付款的行为。,国内贸易融资产品国内信用证项下买方融资,适用对象国内贸易的购货方（开证申请人），需要以销售货物的资金用于支付购货款，银行资金填补时间差。,1 签订购销合同,2申请开证,9发放融资并放单,7 寄单托收,9 付款,4来证通知,6交单并委托收款,10付款,借款人（购货方、开证申请人）,受益人（销货方）,受益人开户行,开证行,5 发货,8申请买方融资,11到期归还融资,买方融资业务流程,3 开立信用证,国内贸易融资产品国内信用证项下买方融资,业务办理条件借款人：客户当年信用等级为BBB+级（含）以上；信用证：必须是即期信用证；“单证一致、单单一致”。担保条件：如开证保证金和担保责任已覆盖买方融资，不需另行提供担保；如开证时未将担保责任包括买方融资业务的，须重新落实合法、有效、足额担保。,国内贸易融资产品国内信用证项下买方融资,贷款金融、期限及定价融资金额：不得超过信用证开证金额与开证保证金之间的差额。融资期限：原则上不得超过3个月，到期后只能展期一次，展期期限最长不得超过1个月。不得办理再融资。产品定价：比照同期限档次贷款利率执行。,国内贸易融资产品国内保理,定义指境内销货方（债权人）将其因向境内购货方（债务人）销售商品、提供服务或其他原因所产生的应收账款转让给我行，由我行为销货方提供应收账款融资及商业资信调查、应收账款管理的综合性金融服务。根据购货方开户行是否承担担保付款责任，国内保理可分为双保理和单保理；根据销货方开户行是否保留对销货方的追索权，国内保理业务可分为有追索权保理和无追索权保理；按是否向购货方公开应收账款债权转让的事实，可分为公开保理和隐蔽保理。,国内贸易融资产品国内保理,适用对象国内贸易的销货方，已向购货方提供商品或服务并形成应收账款。,国内贸易融资产品国内保理,应收账款范围：因向企业法人销售商品、提供服务而形成的应收账款；由地市级（含）以上政府采购行为而形成的应收账款；由军队军级（含）以上单位采购行为而形成的应收账款；向学校、医院等事业法人销售商品、提供服务而形成的应收账款。应收账款条件：权属清晰，销货方未将其转让或设定任何质权；购销合同中未约定应收账款不得转让的条款；还款期限一般应在1年以内，最长不超过2年；但对购货方信用等级在AA级（含）以上，且为分期付款方式的应收账款，还款期限可延长至3年。,国内贸易融资产品国内保理,融资金额：有追索权保理融资金额最高不超过发票实有金额；无追索权保理一般不超过发票实有金额的90%。融资期限：一般不得晚于应收账款还款日后1个月，最长不得晚于应收账款还款日后3个月，不得办理展期和再融资。产品定价：1、有追索权保理可采取预扣利息或后收利息的方式，预扣利息的利率可选择贴现利率或贷款利率，后收利息的利率按照同期限档次贷款利率执行；无追索权保理利息在融资发放前扣除，利率可选择贴现利率或贷款利率。2、手续费：有追索权保理按发票实有金额的0.1%1%收取；无追索权保理按发票实有金额的0.2%2%收取。,1 销售商品,购货方,销货方（保理申请人）,销货方开户行（保理行）,2 申请办理保理,5 书面通知（公开保理）,7 到期付款,4 发放融资,8 扣收融资本息,国内单保理业务流程,3 调查双方资信及交易情况,6 提示付款,国内贸易融资产品国内保理,业务办理条件单保理购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部门的零余额账户。,4资信调查,3 保理约请书,销货方,购货方,购货方开户行,销货方开户行（保理行）,5 保理额度确认书,1 销售商品,7 书面通知（公开保理）,3资信调查,2申请办理保理,10 到期付款,11扣收融资本息,销货方（保理申请人）,国内双保理业务流程,6发放融资,8 保理授权书,9提示付款,国内贸易融资产品国内保理,业务办理条件双保理购销双方均须在我行开立基本存款账户或一般存款账户或政府部门的零余额账户。办理有追索权双保理，销货方信用等级须在BBB级（含）以上。办理无追索权双保理，购货方信用等级须在AA-级（含）以上。,国内保理关注重点,1、贸易背景真实性，合作双方之间关系及贸易稳定性（历史交易记录）；上游及下游客户群。2、应收账款的形成与确认：客户之间交易的具体操作流程与细节；应收账款的权属清晰，是否已确认应收账款形成；应收账款的质量，是否存在违约或延付的情况。3、合同条款约定：双方的权力地位决定了贸易与结算过程的履约能力及违约概率（例如：借款人即销货方若在合同中处于强势地位，则收款能力强，对应收账款收回的保障能力强）；对应收账款的债权转让是否有限制性条款；结算方式：是否一次性支付或阶段性支付。4、为关联企业之间的应收账款办理业务时，要从严审查交易背景真实性、合理性和定价的公允性，并要关注购货方的最终商品销售后能否真正实现现金回笼；5、针对回购型保理，还要考察借款人的综合实力，当付款方未按时支付，需借款人偿债。,国内贸易融资产品发票融资,定义：是指境内销货方（借款人）在不让渡应收账款债权情况下，以其在国内商品交易中所产生的发票为凭证，并以发票所对应的应收账款为第一还款来源，由我行为其提供的短期贷款。适用对象：国内贸易的销货方，已提供商品或服务并形成应收账款；不让渡债权。,国内发票融资（购货方在本地）,贷款行,3 发放融资,4 转寄发票,6 扣收融资本息,借款人（销货方）,购货方,1 销售商品,2 申请发票融资,提示付款路径,5 到期付款入专户,4资信调查,3 委托调查,销货方,购货方,购货方开户行,借款人（销货方）,贷款行,5 出具调查报告,1 销售商品,7 转寄发票、提示付款路径,6发放融资,2申请发票融资,9扣收融资本息,国内发票融资（购货方在异地,需委托购货方开户行协助了解情况）,8 到期付款入专户,国内贸易融资产品发票融资,发票范围：因向企业法人销售商品而开具的增值税发票；因向学校、医院等事业法人销售商品而开具的发票；因地市级（含）以上政府采购行为而出具的发票；因军队军级（含）以上单位采购行为而出具的发票。发票对应的应收账款条件：发票真实、合法、有效，票面要素与商品交易内容一致，符合购销合同要求；发票所列商品为销货方的主营产品；应收账款还款期限一般不超过6个月，最长不超过9个月；应收账款权属清晰，销货方未将其转让或设定任何质权和其他优先受偿权。,国内贸易融资产品发票融资,业务办理条件销货方：在我行开立基本存款账户或一般存款账户；信用等级在BBB级（含）以上，无不良信用记录；生产经营正常，产品质量和服务较好，履约记录良好，与购货方有6个月以上供销关系（信用等级在AA-级（含）以上的可不受购销关系的时间限制）；对应收账款的管理能力较强，应收账款账龄结构合理，坏账比例较低；在购货方不能按期付款时，具备偿付我行融资本息的能力。购货方：在我行开立基本存款账户、一般存款账户或政府部门的零余额账户；信用等级在A+级（含）以上；经营管理规范，现金流量充足，偿债能力较强，无拖欠销货方货款及其他不良信用记录；与销货方之间无尚未解决的贸易纠纷、债务纠纷、诉讼或其他重大争端。以发票所对应的应收账款提供质押担保。,国内贸易融资产品发票融资,融资金额：一般不超过发票实有金额的80%；对购销双方资信良好、购销关系稳定、应收账款质量优良的，最高可放宽至100%。融资期限：融资到期日不得晚于购销双方约定的应收账款还款日后1个月。产品定价：执行同期限档次贷款利率。,国内保理与发票融资区别,四、国内贸易融资营销案例,围绕国内贸易中核心企业的交易链，基于交易过程的应收账款或存货所对应的未来现金流，对核心企业及其上下游交易对手给予融资支持，实现银行融资与企业供应链的物流和资金流紧密结合。,国内贸易融资营销案例核心企业作为购货方+供应商,核心企业：华为公司组合模式：3个月账期（保理）+6个月国内信用证+卖方融资付款帐期：9个月办理特点：以信用证为结算工具；核心企业作为购货方，开立信用证；供应商办理国内保理+卖方融资在供应商交货并由华为公司确认后的三个月内，我行为供应商办理应收账款国内保理业务。华为公司确认收货的三个月后，为华为公司开立国内信用证。供应商申请凭华为的国内信用证取得我行融资时，由华为公司代理供应商在我行办理国内信用证项下卖方融资业务（国内信用证代理议付业务）,国内贸易融资营销案例核心企业作为购货方+供应商,核心企业：沃尔玛办理特点：1.通过对沃尔玛对供应商形成的应收帐款办理保理业务，实现对沃尔玛上游供应商的资金支持；2.核心企业作为购货方，配合银行对应收帐款的确认和对回款资金的控制；例如，沃尔玛为我行开放其销售系统；支付2000元/笔的费用，由供货方承担。,国内贸易融资营销案例核心企业+下游经销商,核心企业：广州本田组合模式：信用证+动产质押+回购或调剂办理特点：1.以信用证为结算工具；2.核心企业作为销货方，办理信用证议付/卖方融资，降低销售风险；3.银行通过封闭式管理，动产质押，回购或调剂等手段缓释风险;,国内贸易融资营销案例供应商+核心企业+下游采购商,核心企业：中煤科技贸易背景：中煤科技从上游采购煤炭，发货后即期付款，在销售给下游，给予下游一定帐期，货到后延期付款。匹配中煤科技的贸易链条，办理特点：1.以信用证为结算工具；2.核心企业作为购货方，开立信用证，并在我行办理信用证项下买方融资；3.下游采购商在当地工行开立信用证，核心企业办理信用证项下卖方融资。,谢 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