营销人员必会销售人员培训用.ppt

营销人员必会销售人员培训用,刘岩松:工商管理硕士(MBA)原 任:“中国脑库”(CDI)首席营销策划现 任:采纳营销策划公司副总经理电 话:2449447;13902469275Email:,刘岩松营销人员必会教学讲义,2,一、营销人员的行动基准,所谓行动基准,即是做为一个营销人员必须具备的身心、意识、意志、知识和能力等质素，犹如营销业绩这个金字 极小的塔尖塔顶尖的底座。极大的 底座,刘岩松营销人员必会教学讲义,3,基准之一：身心健康是第一资本,身体健康,心理健康,刘岩松营销人员必会教学讲义,4,基准之二：不得沾染恶习,黄、赌、毒贪、醉、骗骂、殴、赖 都是必须力避的恶习,刘岩松营销人员必会教学讲义,5,基准之三：达成目标业绩是使命,公司的总体目标，是全体员工生存与发展的保障；这一目标的实现，是每一个营销人员的使命,刘岩松营销人员必会教学讲义,6,基准之四：具备产品知识,养成以“JMB”方法把握产品的习惯，即：掌握产品的事实状况（just fact）、性质与功能（mexplanation）和它的优点与能带给客户的利益（benefit）.,刘岩松营销人员必会教学讲义,7,基准之五：建立客情,与客户的感情是营销长期成功的基础。不要只想赚客户的钱，而不与客户建立信任的关系。,刘岩松营销人员必会教学讲义,8,基准之六：加强开拓新的用户和经销商,刘岩松营销人员必会教学讲义,9,基准之七：调查竞争厂牌动态,刘岩松营销人员必会教学讲义,10,基准之八：预防呆账,呆账尤其是死账不但减少利润，而且损害信心，必须提前预防。,刘岩松营销人员必会教学讲义,11,基准之九：妥善处理抱怨,刘岩松营销人员必会教学讲义,12,基准之十：培养爱公司的精神,刘岩松营销人员必会教学讲义,13,二、开拓新客户的推销要领（分解动作）,开拓新客户的主要步骤为：准备接近商谈展示缔约善后,刘岩松营销人员必会教学讲义,14,准备之一：服装仪容,头发勤洗、勤理、梳整齐胡子每日刮修指甲常修剪，不可留太长制服常洗熨，穿着要得体皮鞋无泥尘，每日擦一次,刘岩松营销人员必会教学讲义,15,准备之二：训练笑容,营销人员的笑容要恰到好处经常训练最见功力乐观心态是基础真诚待人是根本榜样可学原一平迷人的微笑,刘岩松营销人员必会教学讲义,16,准备之三：带齐推销用具,名录价格表产品目录等宣传品（样品）名片用户与经销商记录薄笔计算器订货单（合同）通讯用具（电话或机）,刘岩松营销人员必会教学讲义,17,准备之四：拟订拜访计划,预计拜访日期、时间兼顾老客户与新客户,刘岩松营销人员必会教学讲义,18,准备之五：上次未成交的客户须再作准备,对方反动的主要理由是：我当时的回答是：我应该作的回答是：,刘岩松营销人员必会教学讲义,19,接近客户之一：递名片后的开场白,用得体的“称赞”方式，如：您的生意真好，门庭若市！您的生意做得真大，师傅这么多位！虽然进了客户的房 门，却还在客户的心门之外。跨入心门的钥匙就在您的嘴里；更在你的心里！,刘岩松营销人员必会教学讲义,20,接近客户之二：注目的方法,与客户谈话时：眼光集中凝视对方两眼之间,刘岩松营销人员必会教学讲义,21,接近客户之三：重视第三方,有第三人在场时，一定要礼貌相对;切不可视而不见，直抢话头；更不可发生争执。,刘岩松营销人员必会教学讲义,22,接近客户之四：找适当座位坐下,！最佳；！次佳；？欠佳；？最差。,！,！,？,？,刘岩松营销人员必会教学讲义,23,接近客户之五：从聊天转入正题,当有机会时，就将交谈内容转入正题但注意不可操之过急，显得急功近利尤其不要打断客户说得兴起的话头,我女儿很聪明！,刘岩松营销人员必会教学讲义,24,接近客户之六：多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”,刘岩松营销人员必会教学讲义,25,接近客户之七：名片策略,首次拜访，一定要递上名片如果主访对象不在，要留下名片请人转交,刘岩松营销人员必会教学讲义,26,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,1、纸张生意好还是纸制品生意好？,刘岩松营销人员必会教学讲义,27,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,2、请问老板，目前所经销的纸品中，以哪些厂牌为主？哪一种厂牌 最畅销？哪一种价位畅销？,刘岩松营销人员必会教学讲义,28,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,3、（如果有中南产品）中南的纸品好卖吗？利润怎么样？,刘岩松营销人员必会教学讲义,29,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,4、用户对中南的纸品反映如何？,刘岩松营销人员必会教学讲义,30,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,5、您的用户大多偏好什么纸品？,刘岩松营销人员必会教学讲义,31,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,6、您公司自用的纸品是哪家的多些？,刘岩松营销人员必会教学讲义,32,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,7、请问您这里有哪几家纸品供应 商常 来？,刘岩松营销人员必会教学讲义,33,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,8、老板您以前在哪家纸业公司发展？最熟的同门师兄弟是谁？,刘岩松营销人员必会教学讲义,34,9、老板，您公司的地点交通很方便，写字楼又非常醒目。月租很贵吧？（或卖入时价钱很高吧？）,商谈技巧之一：按恰当顺序、以恰当口吻提问获取购买信息,刘岩松营销人员必会教学讲义,35,商谈技巧之二：认真做好商谈记录。,客户回答时，要一面听，一面记录下来。客户关心的利益顺序是记录的第一要点。,刘岩松营销人员必会教学讲义,36,商谈技巧之三：向客户提出上面九个问题，觉得已经了解了基本情况和进货的信息，而且气氛合适，则开始说明本公司产品。,问完以后要想想，是否有遗漏或还有不清楚之处。,刘岩松营销人员必会教学讲义,37,展示要点之一：事先反复演练，直到熟练。,就象练魔术要毫无破绽,刘岩松营销人员必会教学讲义,38,展示要点之二：突出客户最关心的利益点,以客户此前提出的利益顺序介绍产品和销售政策,刘岩松营销人员必会教学讲义,39,展示要点之三：热情邀请试用样品,带着样品进行说明，请客户试用和检验,刘岩松营销人员必会教学讲义,40,展示要点之四：请客户发问。,销售员：“您对我们的产品特点已经完全清了吗我有什么没有说到的地方吗？”,客户：“关于价格方面，你们对大批量经销商的最优惠政策是什么？”,刘岩松营销人员必会教学讲义,41,展示要点之五：多与其他厂牌的同价位产品做比较。,使用ABCD推销术A：AUTHORITY B：BETTBER（权威）（质优）C：CONVENIENCE D：EIFFERENCE（方便，包括服务）（新颖、奇特）,刘岩松营销人员必会教学讲义,42,缔结要点之一：识别不买的信号,抬肩手握拳两手交叉抱胸摇头,刘岩松营销人员必会教学讲义,43,缔结要点之二：识别买的信号,再一次拿起产品型录详细审读。肩部松垂。放开手心，伸出手指。刚才已问过价格，现在再次问价。就产品的某一优点，同意销售员的说法。问以后的事。如：送货、售后服务等。,刘岩松营销人员必会教学讲义,44,缔结要点之三：确定购买信号时，大胆提出缔结要求。,刘岩松营销人员必会教学讲义,45,缔结要点之四：缔结方法（1）,直接建议法。如“王总经理，您是否在合同上签上您的大名，我好安排出货、运货手续？”,刘岩松营销人员必会教学讲义,46,缔结要点之五：缔结方法（2）,假设成交法。如“张总，这次您决定进多少？货什么时候运过来合适？”,刘岩松营销人员必会教学讲义,47,缔结要点之六：缔结方法（3）,双选都买法。如“马总，您这次决定多进一些进口大度铜版纸？还是多进一些进口大度哑粉纸？”,刘岩松营销人员必会教学讲义,48,缔结要点之七：缔结方法（4）,利益汇总法：把先前向客户介绍各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，再按客户认为的重要程度为顺序，一一汇总提醒客户，在客户感到很合算时，自信地向客户要求订单。,刘岩松营销人员必会教学讲义,49,缔结要点之八：应注意,有信心、勇敢尝试缔结。不要着急，要先取得信任，再提出缔结。成交时不得露出得意万分神情。成交后约定的事项一定要办到，哪怕是口头约定的。,若未成交，不得意气用事，要给以后登门拜访留下机会。如果缔结失败，应虚心榫原因，力争改进；缔结成功，则应总结经验，能够反复运用。,刘岩松营销人员必会教学讲义,50,善后要点,重申付款规定,自然谢辞，不要多扰,刘岩松营销人员必会教学讲义,51,三、关联推销术,关联推销术即“蚕食攻击法”。就是增加经销商销售（用户多使用）本公司产品种类。,刘岩松营销人员必会教学讲义,52,关联推销的要点,不得养成只卖自己“习惯卖”、“喜欢卖”产品的倾向。不可只卖“好卖”的，其他品种也应加强推销。对于本公司每一种产品都须有信心。每一种产品都要介绍给客户彻底了解。,新产品应取代别公司的产品，不可取代本公司未决定退出市场的产品。针对客户的不耐烦，巧妙应对，加强关联推销。加强推销滞销库存品。,刘岩松营销人员必会教学讲义,53,四、收款要领,收到货款，才是第一轮生意正式做成的标志。收到货款，公司才能从中得到现金，才有可能实现全体公司人的生存与发展。,刘岩松营销人员必会教学讲义,54,防止“货款回收太差”的办法,1、开拓新客户时，必须明确告知付款条件,刘岩松营销人员必会教学讲义,55,防止“货款回收太差”的办法,2、找出客户最适当的付款时间，进而养成“定期收款”的原则：必须使客户适应每月定时付款，到时销售员一来，就必然结清货款。,刘岩松营销人员必会教学讲义,56,防止“货款回收太差”的办法,3、收款时，不可摆出“低姿态”。例如不可说“对不起，我今天来收款。不知道您今天方不方便？如果您方便的话，请跟我结清货款好吗？”否则，容易被客户找借口拖延付款。,刘岩松营销人员必会教学讲义,57,防止“货款回收太差”的办法,4、收款时不要讲太多的客套话。可运用“压力式面谈”，每问一名话后，盯着看对方，等他回答，再问下一句。,刘岩松营销人员必会教学讲义,58,防止“货款回收太差”的办法,5、收款时，表情要严肃，不可嘻嘻哈哈,刘岩松营销人员必会教学讲义,59,防止“货款回收太差”的办法,6、必须建立与客户的交情，这样收款会较顺利。,刘岩松营销人员必会教学讲义,60,防止“货款回收太差”的办法,7、发给客户有关人员的赠品、奖金等，在收款前必须处理完毕，否则会受到阻碍。防止“货款回收太差”的办法,刘岩松营销人员必会教学讲义,61,防止“货款回收太差”的办法,8、客户对产品或服务品质的抱怨，必须在收款前处理妥当，否则付款会受到阻碍,刘岩松营销人员必会教学讲义,62,防止“货款回收太差”的办法,9、对于收款不顺的客户，千万不可逃避；反之，应增加拜访次数。,刘岩松营销人员必会教学讲义,63,防止“货款回收太差”的办法,10、起初，避免在大庭广众之下催讨欠款；若拖欠太久则可故意在大庭广众之下催讨，但应避免争吵（语声一要太高，而要旁边的人能听到）。,刘岩松营销人员必会教学讲义,64,防止“货款回收太差”的办法,11、对于收款不顺的客户，可连续几天晚上支拜访，与之“耗”在一起，如一起饮茶、抽烟、看电视等，直到货款结清为止。,刘岩松营销人员必会教学讲义,65,防止“货款回收太差”的办法,12、必须培训客户如何卖好本公司产品。,刘岩松营销人员必会教学讲义,66,防止“货款回收太差”的办法,13、必须培训老客户如何卖给好本公司的新产品。,刘岩松营销人员必会教学讲义,67,防止“货款回收太差”的办法,14、新的经贸商进货后，必须在14-20天再度拜访，若发现沿尚未卖出，则应再次讲解如何卖本公司产品，并请老板加强向用户推荐本公司的产品。如此，可望避免一个月后支收款时，因销售路太差而不顺。,刘岩松营销人员必会教学讲义,68,如何防止“票期被拖长”,发票开出后就应立即去收款，不然票期拖长也会造成财务损失的。,刘岩松营销人员必会教学讲义,69,票期拖长的原因与对策（1）,原因：某些客户具有贪便宜的习性。对策：本公司财务部坚持原则，凡销售员收款票期未符合本公司规定者，退回客户处更改。使销售员知道警惕。,刘岩松营销人员必会教学讲义,70,票期拖长的原因与对策（2）,原因：销售人员没有准时前往客户处收款。拖延一段时日才去收款。对策：销售人员必须了解的“收款重于一切”的观念，准时前往收款。,刘岩松营销人员必会教学讲义,71,如何防止“尾数被折让”,对策：向客户说明：“被折让的金额，公司一律扣销售责任人员的工资”。,刘岩松营销人员必会教学讲义,72,五、预防呆账要领,客户倒闭前的征兆之一：不正常进货,刘岩松营销人员必会教学讲义,73,五、预防呆账要领,客户倒闭前的征兆之二：货品流向有问题,刘岩松营销人员必会教学讲义,74,五、预防呆账要领,客户倒闭前的征兆之三：削价求售,刘岩松营销人员必会教学讲义,75,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之四：不正常经营方式,刘岩松营销人员必会教学讲义,76,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之五：不务正业,刘岩松营销人员必会教学讲义,77,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之六：私生活不正常,刘岩松营销人员必会教学讲义,78,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之七：延期付款,刘岩松营销人员必会教学讲义,79,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之八：会计突然离职，不敢再做下去,刘岩松营销人员必会教学讲义,80,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之九：仪容不整，精神委靡,刘岩松营销人员必会教学讲义,81,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之十：风评不良,刘岩松营销人员必会教学讲义,82,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之十一：突然巴结、讨好业务员,刘岩松营销人员必会教学讲义,83,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之十二：进货厂牌突然大增 A厂产 B厂产 C厂产 D厂产,刘岩松营销人员必会教学讲义,84,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之十三：老找不到板,刘岩松营销人员必会教学讲义,85,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之十四：向本公司过分捧场,刘岩松营销人员必会教学讲义,86,五、预防呆账要领,客户倒闭征兆之十五：职业直觉,刘岩松营销人员必会教学讲义,87,五、预防呆账要领,征信调查的技巧之一：新客户交易前的调查 向同区域的客户调查其信用 向近邻的零售店买东西，调查其信用程度（例：开业多久？人品如何？等等）向该客户的老板本人或会计侧面调查，是自有公司还是短期承包？等等,刘岩松营销人员必会教学讲义,88,五、预防呆账要领,征信调查的技巧之二：新客户已交易后调查 针对新客户尽可能收现金 新客户交易三个月内，总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会：开户多久？提存记录？有无退补记录？,刘岩松营销人员必会教学讲义,89,预防呆账要领,征信调查的技巧之三：向其会计、老员工探询有无转投资或兼经营其它行业？若有，有无亏损？,刘岩松营销人员必会教学讲义,90,预防呆账要领,征信调查技巧之四：“客户ABCD”分析-有无原C级客户无缘无故一下子长为A级？-是否有恶习意性倒闭的可能,刘岩松营销人员必会教学讲义,91,预防呆账要领,征信调查技巧之五：“联线”作业-尽量与别公司销售员沟通，互通有无，尤其要留意收集本公司客户的信息。,刘岩松营销人员必会教学讲义,92,预防呆账要领,征信调查技巧之六：发展“线人”与消息特别灵能 人士保持联系，一 有本公司客户 的信用问题，便 有人及时通知我 们。,刘岩松营销人员必会教学讲义,93,预防呆账要领,征信调查技巧之七：怀疑对象确诊法-对于有倒闭症状的客户，应增加拜访次数；-故意选取在下午结算前去；-采取长屁股一座大半天的作法；-从客户的种种反应，可确认其是否有倒闭的可能。,刘岩松营销人员必会教学讲义,94,六、培养客情要领,1、巡回路线安排最后一家，公事完后，陪他聊天,刘岩松营销人员必会教学讲义,95,六、培养客情要领,2、以和气态度热心讲解产品知识，并以敬烟、请点心、共同娱乐活动等培养感情。,刘岩松营销人员必会教学讲义,96,六、培养客情要领,3、向生意成功的客户真诚地请教要诀。,刘岩松营销人员必会教学讲义,97,六、培养客情要领,4、坚决守信 与客户约好的事情一定要守信，哪怕只是口头约定的小事。,刘岩松营销人员必会教学讲义,98,六、培养客情要领,5、全面了解客户重要成员的的一切情况，例如：嗜好、特殊专长、家庭成员等，作为话题，并随时准备真心地帮助对方解决一此困难。,刘岩松营销人员必会教学讲义,99,六、培养客情要领,6、当本公司实行优惠政策时，优先想到重要而征信好的客户，建立长期互惠互利的伙伴关系。,刘岩松营销人员必会教学讲义,100,六、培养客情要领,7、查出重要客户老板和要员的生日，以本公司名义赠送生日礼品。,刘岩松营销人员必会教学讲义,101,六、培养客情要领,8、本公司要员酌情拜访重要客户，并与之共进晚餐，或一起运动、娱乐。,刘岩松营销人员必会教学讲义,102,谢谢大家!,