销售谈判报价技巧与策略.ppt

报价阶段技巧与策略,报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件。其中价格条款最为显著，地位最为重要。,一、报价的定义,合理性合乎情理，能解释的通。综合性报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。艺术性报价要“狠”，要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确；卖方的报价必须是最高的，买方的报价应该是最低的。,二、报价的原则,注意：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。,案例1,有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。,到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”,爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生开个价。爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”,案例2,刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。,案例3,张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的准备，以15万元成交。分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？,张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策略，促成谈判成功。,1书面报价比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。2口头报价口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实力弱者有利。,三、报价的方式,应以书面报价为主，口头报价补充。,由谁先报价？一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。,四、报价的时机选择,先报价的不利之处当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用先报价的一方由于过早地暴露了自己心中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便,后报价的利处对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益后报价的不利之处被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判,按商业习惯由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。谈判的冲突程度在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。双方实力不相当实力强的先报。双方谈判经验不相当有经验的先报。行内经验不相当内行、熟悉的先报。,注意：如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好双方都是“行家”。则先后报价无实质性区别在高度竞争的场合，先报价有利,“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。,五、报价的起点,1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。,案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判,可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑这些绅士们，简直拿这位“铁娘子”没有任何办法。,最后，不得不迁就撒切尔夫人。结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10亿英镑的中间数6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。,卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。,为什么“喊价要狠”？,两种典型的报价方式在世界上广为应用：（一）吊筑高台（欧式报价）卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，达到成交的目的。要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的。,六、报价的方式,应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。,（二）抛放低球（日式报价）卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。一个低于己方实际要求的谈判起点，能够吸引对方，击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。,应对：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,七、报价的策略,报价时机策略报价起点策略报价表达策略报价差别策略,价格解释策略价格分割采用心理策略中途变价策略,（一）中途变价策略,中途变价即抬价许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。中途变价策略作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。,美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。,案例,（二）价格分割（除法报价）,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。,人们会觉得365元是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,（三）加法报价,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。,采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,（四）差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,（五）对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,（六）数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,还价阶段技巧与策略,一、还价的定义,还价指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。,当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。,一般讨价的说法如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；“贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；“我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。,案例分析：科恩谈判致胜的技巧,律师科恩的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科恩帮忙。科恩问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿300美元。,科恩又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱?”医生回答：“大约在300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的!”不久，保险公司的理赔调查员来找科恩，对他说：“科恩先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你100美元，你觉得怎么样?”多年的经验告诉科恩，对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。,所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样?”对方愣了一会儿，又说：“好吧!真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说200美元怎么样?”科恩又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点儿?”“好吧，300美元如何?”科恩沉思良久，说：“你说如何?”理赔员有点慌乱地说道：“好吧，400美元。”,又是踌躇了好一阵子，科恩才慢慢地说：“400美元哦，我不确定。”“就赔500元吧！”理赔员痛心疾首地说。就这样，科恩只是重复着他良久地沉默，严肃的表情，最后以高于邻居希望数的三倍多的金额950美元了结了这笔索赔。,买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了1-2次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。,二、还价时机的把握,根据每次还价项目的多少划分1.逐项还价对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。2.分组还价按产品重要性高低，根据划出的价格差距档次，分别还价。3.总体还价把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。,三、还价的方式,根据价格评论划分1.按分析比价还价2.按分析成本还价,1.暂缓还价法（投石问路策略）这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。2.低还价法（抬价压价策略）这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。,四、还价策略,3.列表还价法（目标分解策略）将不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。4.条件还价法（价格诱惑策略）即以让步换取让步。如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求对方放宽其他条件。,谈判阶段技巧与策略,谈判交锋阶段,交锋即磋商，指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。,谈判记录及整理,根据国际商务谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本的要点是：每一次洽谈之后，双方离去前，要用书面记录将双方达成一致的议题拟一份简短的报告或纪要，并由双方草签认可，以确保该共识以后不致被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为重要。,谈判的记录通常有以下做法：1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。2、每日的谈判记录由一方在当晚整理就绪并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读后由双方通过。只有在这个记录通过之后才能再继续进行谈判。这项工作费力，但对于长时间的谈判来说是可取的。3、如果只进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束时宣读通过。在未经双方同意并且书面记录在案的情况下，谈判不可中断。,如果双方共同确认纪录正确无误，那么，所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。谈判者通常要争取自己一方做记录。谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权，如果对方向你出示他们的会谈记录，那就必须认真查看，要将自己的记录与对方的加以核校，发现偏差就应指出和要求修正。,记录人员很容易犯的错误是他往往会记下他认为人们说了些什么而不是实际上人们说了些什么，这一点是记录人员的禁忌。,磋商阶段的策略,一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略,一、优势条件下的谈判策略,1、不开先例是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。,如何应对？,2、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？,在某次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。,案例,3、价格陷阱是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。,如何应对？,4、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。,怎么用？何时用？,5、声东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。,如何应对？,6、先声夺人是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。,如何应用该策略？,二、劣势条件下的谈判策略,请列举你身边的例子,1、吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。,2、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术、坚持以理服人,3、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。应用要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制,如何应对？,4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面。等到对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。,5、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。,如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？,6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？,三、均势条件下的谈判策略,1、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。,有哪些“石头”可以用？如何“接”？,2、先造势后还价是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。应对要点：不为所动、坚持开价、谨慎让步,该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎样用好？,3、欲擒故纵是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。,4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。,5、走马换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。,如何防御？,6、浑水摸鱼是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。,7、红白脸术是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。,案例：,两个警察为了获得更多的线索，审讯一个犯人。其中一个警察殴打、恐吓犯人，对他没有丝毫同情，因此至始至终都没撬开犯人的嘴。而另一个警察一进来便给犯人端了一杯咖啡并递给他香烟，询问犯人年迈 的父母和可爱的女儿是否过得好，并宣称他在很多方面都是站在犯人这一方的，并且保证犯人不会在受到前一个警察的拳头。经过长期的交流沟通，犯人被其善意打动，主动承认了罪刑。,分析：争取对方的信任，通过谈判桌建立亲密关系，可以为谈判的取胜赢得筹码。,此谈判巧妙地运用了“红白脸”策略。一个警察演“黑脸”，一个警察演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵，最后达到目的。,8、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。应用时机：谈判出现低潮 会谈出现新情况 出现一方不满进行到某一阶段的尾声,9、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。,该策略的注意事项？,10、润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。应用要点：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪,11、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。,缔约技巧与策略,缔约阶段技巧与策略,缔约谈判双方利益得以最终确立的过程。交易达成阶段，要经过成交和认可或签约两个过程。这个阶段的技巧体现在：如何捕捉成交信号，把握缔约的有利时机，促成交易合同的最后签定。,一、善于捕捉成交信号,成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。,（一）对方的成交意向判断,1、从对方的谈吐中反映出的成交信号：对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附和,2、从对方的表情中反映出的成交信号神态转为松弛；解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘；态度、表情逐渐转好，探身阅读交易说明书；下意识地点头，面带笑容；交换座位，凑近对方；拍拍对方的肩膀或手臂；,（二）向对方发出信号,1、谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。”2、谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。3、谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。,4、回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论数据，表明确实没有折衷的余地。5、一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。,二、总结分析与最后的让步,认真回顾总结前期谈判的情况，总结取得的成绩，发现存在的问题并对最后阶段存在的问题作出决策。最后一两个有分歧的问题，用最后的一次让步作为最后的“甜头”来解决。就好比酒宴结束前上的一碟水果，让人心满意足。,双方也可以将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。此时，需要注意谈判对手的不同习惯。,（一）最后一次报价,不要过于匆忙报价最后让步的幅度大小让步与要求同时并提最后的让步项目和幅度决定采用何种特殊的结尾技巧着手安排交易记录事宜,（二）最后的总结,搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未解决的问题，以及这些问题的最后解决明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标,（三）促成签约的策略,期限策略优惠劝导策略行动策略主动征求签约细节方面的意见,三、合同的签订,（一）订立合同时应遵循的原则合法原则平等自愿原则公平原则诚实信用原则,（二）商务合同的主要条款,标的数量和质量价款或酬金履行的期限、地点和方式违约责任根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据。,（三）签订合同时应注意的事项,合同文本的起草明确合同双方当事人的签约资格合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任合同中的条款应具体详细、协调一致注意合同执行中的免责因素争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式,谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是国际商务谈判的重要组成部分。,（四）签订的程序,1、签字前的审核 要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。注意协议是否被更改，比如故意在日期、数字上，以及关键性的概念上作文章。,2、商务合同条款的拟定商务合同一般由约首、主文和约尾三部分组成。约首：是合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、邮编、传真号码以及双方订立合同的意愿和执行合同保证的表示等。主文：即合同的正文部分，也是合同的主体内容部分，主要记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件，这是合同的核心部分。约尾：是合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。,在商务合同中，各种交易条款必须相互衔接保持一致。在草拟合同时，不仅各条款要完备、明确、具体，而且要保证各条款之间不发生矛盾。如：品质的规定要与检验方法的规定相一致；运费计算的规定要与售价的规定相一致等。,3、签字人的确认商务谈判合同一般由企业的法人代表签字，从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约，有的国家或地区的厂商，在签约前，要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发，若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。如：授权书、委托书等证明材料。,4、签订书面协议（合同）协议经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关协议规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反协议的规定，都必须承担法律责任。,四、商务谈判的履行,（一）合同履行的概念（二）合同履行的原则实际履行原则全面履行原则协作履行原则,（三）商务合同的担保,定金保证抵押留置,（四）商务合同的变更、解除,变更和解除的概念变更和解除的条件当事人双方经协商同意，并不因此损害国家和社会公众的利益由于不可抗力致使商务合同的全部义务不能履行由于另一方当事人在合同约定的期限内没有履行合同,（五）合同的签证与公证,合同的签证提出签证申请向签证机关提交证明材料签证机关对合同进行审查签证合同的公证,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,