购买保险的理由(PPT 246).ppt

购买保险的理由,来自 中国最大的数据库下载,一、前言二、市场对人寿保险的反应三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话术四、训练：角色扮演五、结论六、课后作业,1.1-1,课程大纲,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。,1.1-2,来自 中国最大的数据库下载,人人需要保险 人人不要买保险,1.1-3,为什么？,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之一：我那么有钱还有保险的必要吗？潜在需求 保险的意义和功能 资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效 的手段。,1.1-4,来自 中国最大的数据库下载,购买保险理由之一,人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言话术）你确实很有钱，为什么还要工作?为了成就感，也为了下一代？你及你的子愿意将一大半的财产拱手送人吗？人寿保险是唯一免税的投资！,1.1-6,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之二：我死了，赔得再多也没有用。不买原因之三：我没钱。不买原因之四：现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？,1.1-7,来自 中国最大的数据库下载,潜在需求 保险的意义和功能 对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱,1.1-9,不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。,不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？,1.1-10,来自 中国最大的数据库下载,不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。潜在需求 保险的意义和功能 适当的理财 人寿保险是很好的理财 累积财富 计划,1.1-11,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。,你觉得怎样的人才算有钱人？赚得多用得多，不见得有钱；赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。,1.1-11,来自 中国最大的数据库下载,陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出；储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。,1.1-12,来自 中国最大的数据库下载,不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？潜在需求 保险的意义和功能 子女教育储备金 人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。,1.1-13,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？今天不积蓄，将来怎么应付？假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？,1.1-14（1）,来自 中国最大的数据库下载,参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近100%的把握安全准时到达目的地。其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。,1.1-14（2）,购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？不买原因之六：单位好，保障充足。不买原因之七缴费较高，领取却不多，不合适。不买原因之八我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。,1.1-15,来自 中国最大的数据库下载,不买原因 潜在需求 保险的意义和功能,1.1-16,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？潜在需求风险无处、无时不在。保险功能人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。,1.1-17,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之五今天我们真的很幸运！,俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。谁也不能预知未来将发生的事情。,1.1-18,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。潜在需求今天过得好，晚年应该更幸福。保险功能人寿保险，补充养老，保障晚年生活。,1.1-19,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之六恭喜你有一个好单位！,我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？,1.1-20,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。潜在需求合理理财，获得更多的收益。保险功能人寿保险，是有效的投资理财。,1.1-21,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。,只要是钱，那它就一定会贬值！您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。,1.1-22,来自 中国最大的数据库下载,不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保障。保险功能人寿保险，提供最有效的医疗保障。,1.1-23,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之八,请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如18岁的时候？科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。,1.1-24（1）,来自 中国最大的数据库下载,购买理由之八,对于有钱人来说，十万八万算不了什么，但对没钱的人和正在创业的人来说，就要了他们的命了。每个人都会为自己的风险付费的，你是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿出来？,1.1-24（2）,来自 中国最大的数据库下载,结论,家庭保障规避风险子女教育计划理财计划积累财富保障幸福晚年生活保全财产,1.1-25,缘故市场的经营,来自 中国最大的数据库下载,前 言,拥有20个以下的客户时，随时可能脱落；拥有3050个客户时，勉强维持；拥有6080个客户时，心中不慌；拥有100个以上客户时，轻松签单；拥有200个以上客户时，签单手软。,1.3-1,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、经营缘故市场的意义三、经营缘故市场的态度四、缘故市场的经营方式,1.3-2,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。,1.3-3,来自 中国最大的数据库下载,1.3-4,来自 中国最大的数据库下载,你遇到的最大障碍,害怕亲友拒绝不做亲友的生意不知道如何开口谈保险（你还有其它答案吗？）,1.3-5,来自 中国最大的数据库下载,不做缘故市场的坏处,万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？,1.3-6,来自 中国最大的数据库下载,寿险从业人员的职责,让每个家庭都拥有足够的保障！首先照顾好我们身边的人！保险是真正的友情！,1.3-7,来自 中国最大的数据库下载,缘故客户拒绝的原因,不信任保险发现你并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷,1.3-8,来自 中国最大的数据库下载,缘故市场的经营方式为：全面拜访,没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。基本上每年会有3人投保。不推销，绝对是业务人员的不对。让每一个人都有印象。,1.3-9,来自 中国最大的数据库下载,如何开口谈保险（一）,王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？,1.3-10,来自 中国最大的数据库下载,如何开口谈保险（二）,王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。,1.3-11,来自 中国最大的数据库下载,如何开口谈保险（三）,王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！（对方回答不好）直接进入拒绝处理。,1.3-12,来自 中国最大的数据库下载,五同,同学 同乡 同事 同好 同宗,1.3-13,来自 中国最大的数据库下载,1.3-14,初中,高中,大学,小学,幼儿园,来自 中国最大的数据库下载,联想法（以小学为例）,班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？,1.3-15,来自 中国最大的数据库下载,计划100之准主顾名单表（表1）,1.3-16（1）,来自 中国最大的数据库下载,1.3-16（2）,计划100之准主顾名单表（表1）,来自 中国最大的数据库下载,拜访话术（一）,小张，你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？,1.3-17,来自 中国最大的数据库下载,拜访话术（二）,王阿姨，你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点比较方便？,1.3-18,接触前准备,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、形象准备的要点三、对客户资料的准备和分析四、标准展业夹五、心态准备,1.5-1,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,深刻理解接触前工具、心态准备的重要性；掌握必备的方法；准备好应备的资料，轻松面对客户。,1.5-2,来自 中国最大的数据库下载,女性着装要点,大方、得体、不穿无领无袖的衣服，裙子不短于膝盖以上三寸。发型文雅庄重，梳理整齐。化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时需自然色。着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。,1.5-3,来自 中国最大的数据库下载,男性着装要点,着浅色衬衫、深色西服、深色袜子，系领带；夏天应着衬衫，系领带，不穿T恤、短裤等；勤理发，留发不过耳。,1.5-4,来自 中国最大的数据库下载,递接名片,双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户；边递名片边寒暄，如“请多多关照”；接受名片时，应说“谢谢”，并认真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。,1.5-5,来自 中国最大的数据库下载,你是否未经对方许可就径直坐下？你是否着短裙落座时双腿未并拢？你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心绪不宁的样子？你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手放到背后交握在一起？你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈的模样？,1.5-6,坐姿礼仪的检讨,来自 中国最大的数据库下载,电话礼仪,考虑对方时间是否方便；态度热情、谦逊；使用礼貌用语；内容有序、简单明了；备纸笔随时记录。,1.5-7,来自 中国最大的数据库下载,鞠躬礼仪,什么情况下行欠身礼？一般适用于在座位上回礼（不必起身）；在行走中施礼（不必停留）。什么情况下行15度鞠躬礼？在会场领导或主持人行15度鞠躬礼时回礼。,1.5-8（1）,来自 中国最大的数据库下载,鞠躬礼仪,什么情况下行30度鞠躬礼？递名片、感谢、道歉；表示请求或慰问。上台演讲前后、领奖前；正式场合迎送客人。,1.5-8（2）,来自 中国最大的数据库下载,与高收入阶层接触时的注意事项,尊重他的时间；尊重他的头衔和身份；赞美他的事业有成；注意：一定要预约，不要自吹自擂,1.5-9,来自 中国最大的数据库下载,与中收入阶层接触时的注意事项,举止与他一致，使他信任你；像对待大人物一样对待他。注意：和他成为朋友。,1.5-10,来自 中国最大的数据库下载,与低收入阶层接触时的注意事项,以名字称呼他；说明时尽量随意。注意：发自内心地真诚与他交往。,1.5-11,来自 中国最大的数据库下载,客户资料准备,习惯 爱好 家庭经济 工作 健康理财 个性 保险,1.5-12,来自 中国最大的数据库下载,王先生的需求是什么？我在拜访时应穿什么样的衣服？他感兴趣的话题是什么？他的习惯是什么？我们的共同话题是什么？如何提问？,1.5-13,来自 中国最大的数据库下载,业务员自我介绍：包括入司经历，做保险的体会，爱好兴趣及特长。公司简介：包括平安公司发展史，主要股东，企业文化，目前状况及规模。具体险种：如鸿盛险种的开发背景、保险利益及个人及家庭的好处。,1.5-14,来自 中国最大的数据库下载,心态准备,保险是帮助别人的；保险销售是帮助别人解决问题的；我的亲友会助我成功；任何人我都要去帮忙；,1.5-15（1）,来自 中国最大的数据库下载,心态准备,我既然从事这一行业，那么我应该终身投入、长期经营、义务传教；无论成功与否都以平常心对待；每天坚持六访、得到10个新名单；,1.5-15（2）,来自 中国最大的数据库下载,我相信人寿保险是人类最伟大的发明；我相信人寿保险可以给千家万户带来保障和安宁；我相信每一个人都需要我的帮助；我相信我一定会成功；我相信我是世界上最伟大的推销员！,1.5-16,约 访,来自 中国最大的数据库下载,约访的目的,取得与客户见面的机会，取得拜访的理由；避免因客户不在而浪费时间；避免与客户工作发生冲突；避免冒味前往而让客户产生不快心理；给客户一个准备时间；引起客户对我们的注意；提高签单的概率。,2.2-1,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、信函约访概述三、信函约访的实作四、电话约访概述五、电话约访的拒绝处理六、电话约访演练七、结论八、课后作业,2.2-2,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,掌握信函约访中信函的格式及要点；掌握电话约访的要领、方法及步骤；能灵活运用电话约访的应对话术和步骤；节约时间成本、取得与客户见面的机会。,2.2-3,来自 中国最大的数据库下载,信函约访的目的,采用信函约访，可以让我们在极短的时间内“接触”在量的客户，并给我们的客户一个初步的印象。既可以节约我们大量的时间，也能为我们提供一批有潜质的准主顾，并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好基础。,2.2-4,来自 中国最大的数据库下载,信函约访的形式,直接邮寄法直接送达法电子邮件法寻呼机留言法手机短信息法,2.2-5,来自 中国最大的数据库下载,信函的格式,称谓自我介绍、提出赞美、道明来意提出要求致敬语落款：姓名、日期,2.2-6,来自 中国最大的数据库下载,信函范本,新进同仁给老朋友（缘故）的自我推荐函思平兄：您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人。祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。近日我接受了平安公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好？我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我。（期盼早日来临）祝愿 合府安康 宋平安 2001.12.8,2.2-7,来自 中国最大的数据库下载,尊敬的刘女士（先生）您好！我是平安保险公司的宋平安，和您的同学李华是好朋友，从她（他）那儿得知，您在事业上取得了非常的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，相信您能给予我很大帮助。目前我有一个新的计划向您请教，许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您也会有所帮助。我将在近日拜访您，恳请接见为盼！此致 敬祝平安宋平安至上2001年8月8日 代表称谓；代表自我介绍；提出转介绍人；内容,2.2-8,来自 中国最大的数据库下载,尊敬的邻居：您好！我是平安保险公司的宋平安，居住在本小区幢单元室，俗语说：“远亲不如近邻”，我一直为我们有缘相邻却无缘熟识而感到深深地遗憾！最近我们公司正在举办一项活动，主要是为本小区的居民提供一些援助和服务，希望能向您介绍，同时也对我们的活动提一些宝贵的意见。作为本小区这次活动的负责人，我也非常想通过这次活动的机会能与您相识，为您和您的家人提供一些帮助，我近日将登门拜访，恳请接见为盼！此致敬祝平安 宋平安 呈上 2001.12.8,2.2-9,来自 中国最大的数据库下载,电话约访的目的,利用电话过滤准主顾，拉近彼此间的距离；减少空谈的次数；收集资料，为第一次见面铺路；提出会面的要求，约定见面的时间及地点。,2.2-10,来自 中国最大的数据库下载,电话约访的种类,缘故式电话约访 亲戚、朋友、同学、同好介绍式电话约访 朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍陌生式电话约访 电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处,2.2-11,来自 中国最大的数据库下载,事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳；全身放松，说话面带微笑，语调柔和；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；讲师提问：为什么？要善用“那没关系+认同+反问”的拒绝处理模式；找一个安静的区域进行，便于思考和应答；桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔；写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注；确定时间地点表示感谢。,2.2-12,来自 中国最大的数据库下载,每天有固定的时间约访准主顾，例如11.5小时；要有足够的准主顾名单；讲师提问：怎样获得足够的名单？电话约访的唯一目的是争取面谈的时间和地点，千万不要在电话里推销保险；对于计划好的拜访时间和路线，确认没有冲突。作出合理安排，以提高效率。,2.2-13,来自 中国最大的数据库下载,寒暄致意、表明身份提出介绍人或来由赞美肯定对方表明来意提出要求拒绝处理再次提出要求确认约会,2.2-14,电话约访的步骤,来自 中国最大的数据库下载,寒暄致意、表明身份,业务员：“您好！请问陈先生在吗？”客 户：“我就是。”（“他不在，有什么事？”）业务员：“陈先生您好，打扰您二分钟，我是平安保险公司的理财顾问宋平安。”（“我有一个很重要的计划要给他，请问他什么时候在？”）,2.2-15,来自 中国最大的数据库下载,业务员：“我是您同李先生的好朋友，是他介绍我来与您联系的。”,2.2-16,提出介绍人（或道明来由）,来自 中国最大的数据库下载,赞美、肯定,业务员：“李先生告诉我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。”,2.2-17,来自 中国最大的数据库下载,表明来意,业务员：“上星期我为李先生办了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意。因此他也想让我把这个计划推荐给您，让您也一起分享。”,2.2-18,来自 中国最大的数据库下载,提出要求,业务员：“您看，您明天上午十点还是明天下午二点，比较方便？”客户：认可（拒绝拒绝处理）业务员：“您看是在您的办公室，还是到我公司来？”,2.2-19,来自 中国最大的数据库下载,确认约会,业务员：“非常感谢您！明天上午十点钟我准时到您办公室，不见不散。”,2.2-20,来自 中国最大的数据库下载,电话约访的注意事项,拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看不见，但还是要客户感受得出微笑的声音；语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能迟疑；时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可能被客户左右；每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间和地点，直到目标实现为止；多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提问作回答的，要习惯用二择一法；没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样才有机会约访。,2.2-21,来自 中国最大的数据库下载,客户经常提到的八种拒绝,“请直接在电话里讲就可以了”；“你把这些资料寄给我好了”；“这些时间我都不方便”；“我有朋友在卖保险”；“我没有能力买保险”；“你只会浪费自己的时间”；“我真的没有兴趣”；“我很忙”。,2.2-22,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（一）,“请直接在电话里讲就可以了。”因为有东西要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务这个地区，您一般是在家里还是在单位比较方便？,2.2-23,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（二）,“你把这些资料寄给我好吗？”不好意思，我这里资料只有一份，而且资料里有不少专业术语，我觉得当面讲效果更好，不仅能节约时间，而且能比较容易理解，您看是明天上午9点还是下午3点比较方便？,2.2-24,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（三）,“这些时间我都不方便。”抱歉！我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰您太长时间，只要花您15分钟时间把一些有关资讯告诉您即可！您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-25,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（四）,“我的朋友在卖保险。”您说您的朋友在卖保险，那很好，多参考一份意见，就可以多一份选择，相信给我几分种，我给您一个值得交往的朋友，您看是明天上午9点还是下午3点方便？,2.2-26,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（五）,“我没有能力买保险。”我明白您的意思，我正是要帮您减轻您的一些负担，并且也很愿意为您的理财出点主意，解决您的财务危机。您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-27,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（六）,“你只会浪费自己的时间。”那没关系，向您宣传一些理念和常识是我的职责，说不定我们还能成为朋友呢！，您看是今天下午3点还是明天上午9点比较方便？,2.2-28,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（七）,“我真的没有兴趣。”我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没有了解这个计划之前，我不也要求您有兴趣。不过您听一听至少多了解一些常识。说不定还能为您带来意想不到的收获。您看是明天上午9点还是下午3点方便呢？,2.2-23,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理（八）,“我很忙，没时间。”陈先生，我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。相信我的这项计划对您的未来事业也很重要，我只需您五分钟。不知您是明天上午9点还是下午3点方便呢？,2.2-23,来自 中国最大的数据库下载,场 景,缘故式电话约访介绍式电话约访陌生式电话约访,2.2-31,来自 中国最大的数据库下载,我觉得您这些地方做得很好；这些地方这样做的话，效果可能会更好；如果是我，这些地方我会这样做。,2.2-32,接 触,2.3,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、游戏（一）三、游戏（二）四、游戏（三）五、寒暄、赞美常犯的错误六、四大购买点及开门话术七、购买点的切入话术,2.4-1,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,学会如何寒暄、赞美掌握寒暄、赞美的话题熟练背诵四大购买点开门话术熟练背诵四大购买点切入话术,2.4-2,来自 中国最大的数据库下载,游戏（一）,条件：45人为一小组 步骤：分组；请小组成员逐一成为被赞美的对象；请小组其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复；游戏结束后，请小组同时讨论；选八个小组发表。,2.4-3,来自 中国最大的数据库下载,小组讨论议题：作为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受；作为赞美者，在赞美别人时的内心感受。,2.4-4,来自 中国最大的数据库下载,寒暄、赞美的作用,让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来；解除客户的戒备心；建立信任关系；接近彼此的距离。,2.4-5,来自 中国最大的数据库下载,寒暄、赞美的方法（一）,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险说：尽量让对方说，除此而外，我们只说认同的话和赞美的话,2.4-6,来自 中国最大的数据库下载,寒暄、赞美的方法（二）,保持微美；找赞美点；请教也是一种赞美；用心去做，不要太修饰；赞美客户的缺点；赞美别人赞美不到的方面。,2.4-7,来自 中国最大的数据库下载,游戏（二）,条件每人在小组内做自我介绍；请发表者站在台前，面向小组成员；时间为1分钟；请同组的其他学员认真记录发表者的自我介绍。,2.4-8,来自 中国最大的数据库下载,自我介绍内容,姓名爱好特长成就个性,2.4-9,来自 中国最大的数据库下载,寒暄、赞美的话题,工作面相家庭才华运动其它,2.4-10,来自 中国最大的数据库下载,寒喧、赞美的步骤,自我介绍INTRODUCE I简单恭维COMPLIMENT C引起兴趣INTEREST I,2.4-11,公司自己介绍人,来自 中国最大的数据库下载,岳先生，您好，我是平安保险公司的业务员，我叫宋平安。从您的部下陈天明那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的成功人士。在与他们交往中，我发现能和属下达成象您这样的共识却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？,2.4-12,来自 中国最大的数据库下载,常犯的错误,话太多自己说个不停，客户被撂在一边。心太急不专心听，急着谈保险。太实在切忌不要反驳批评，先认同、赞美。做事太直谈到保险，就忘了寒暄、赞美。,2.4-13,来自 中国最大的数据库下载,认同+赞美+陈述+反问,2.4-14,来自 中国最大的数据库下载,真不简单当对方情况好时，赞美他。看得出来当对方情况普通时，肯定他。建没关系当对方情况不佳时，安慰他。,2.4-15,来自 中国最大的数据库下载,2.4-16,促成,递送保单,要求推介,售后服务,说 明,电话约访,接触,寒暄、赞美,来自 中国最大的数据库下载,子女教育健康保障晚年生活保障投资理财,2.4-17,来自 中国最大的数据库下载,父母教育责任,2.4-18,未来的竞争激烈,客户的教育需求,来自 中国最大的数据库下载,人寿保险为我们的子女提供了：大学教育费用 中学教育费用 真正实现了“无论我在不在”都能呵护一生。,2.4-19,来自 中国最大的数据库下载,健康需要,都是科技惹的祸！科技发达了，环境污染增加了。我们吃饲料养大的肉类食品；我们喝工业制作的水；我们每天都在抽二手烟。所以我们得疾病的可能性增加！,2.4-20（1）,来自 中国最大的数据库下载,健康需要,都是科技惹的祸！医疗技术越来越先进，我们治愈疾病的概率也在提高。但医疗费用越来越贵，而我们还没有足够的医疗费！,2.4-20（2）,来自 中国最大的数据库下载,人要死两次：一次是退休时经济上的死亡；另一次是撒手人间生理上的死亡。,2.4-21,来自 中国最大的数据库下载,拨拨算盘皆大欢喜,有钱人越来越多，未来他们都有一个共同的烦恼：即将被苛征巨额的遗产税及赠与税；有人辛辛苦苦工作一辈子，想把财产留给子孙。但却由于惊人的遗产税，而不能如愿！,2.4-22（1）,来自 中国最大的数据库下载,拨拨算盘皆大欢喜,此时保险公司可以协助您保全完整的财产，使它们不需要变卖不动产或股票来交纳巨额的税金。身为一家之主的您；何不好好地拨弄算盘，精打细算一番！,2.4-22（2）,来自 中国最大的数据库下载,“以前我百思不得其解，为什么象李嘉诚那么有钱的人都会买保险。现在我明白了，他们的目的已经不是停留在通过保险赚钱，而是通过保险避税”。,2.4-23,商品分析鸿盛保险,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、商品开发背景三、商品特色四、保险利益五、购买点及目标市场六、话术集锦七、演练八、课后作业,3.1-1,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,通过对鸿盛险的商品分析，熟练掌握其险种特色及有效的应对话术，促进鸿盛险的销售。,3.1-2,来自 中国最大的数据库下载,商品开发背景,1、竞争力较强的分红产品更能顺应寿险市场转型的大趋势；2、公众的投资意识日益成熟，金融服务的需求更加个性化和多样化；3、保险资金投资渠道放宽，回报率提高；4、迎接WTO的重要战略举措，以之与外资保险公司抗衡；5、保险公司有能力让客户分享其经营成果。保监会规定，客户可享有分红保险70%以上可分配盈余部分。,3.1-3,来自 中国最大的数据库下载,商品特色,终身型的分红险险种充分体现了保险真谛；合理避税（利税、遗税），所得不交税，收益不打折扣；7种交费期限，任你灵活选择；红利领取方式灵活多样，客户自主选择，满足不同的需求；终身存款，不是银行胜过银行；附送7级34项意外残疾保障。,3.1-4,来自 中国最大的数据库下载,保险利益,1、基本保障一年内疾病身故，按保险金额的10%领取身故保险金并退还保费；一年后疾病身故，按保险金额取身故保险金；意外身故，按保险金额领取身故保险金。2、分红 公司每年根据保险业务的实际经营状况，按保险监管机关的有关规定确定红利分配领取方式，累积生息、抵交保费或购买交清增额保险。,3.1-5,来自 中国最大的数据库下载,购买点及目标市场1,目标市场：少儿市场（教育）卖 点：教育费用年年上升 保障子女成才之路 年年分红，岁岁平安产品组合：鸿盛+世纪彩虹组合说明：及早规划，圆子女读书梦想 双份红利，笑看风云 豁免保费，人性体现,3.1-6,来自 中国最大的数据库下载,购买点及目标市场2,目标市场：中青年家庭（2538岁左右）工薪族卖 点：生时做死的准备 年青时做年老的准备 借助专家理财，全新投资方式产品组合：鸿盛+重疾组合说明：增加投资渠道，为事业打基础 生命保障，价值体现。,3.1-7,来自 中国最大的数据库下载,购买点及目标市场3,目标市场：中青年家庭（2538岁左右）中高收入卖 点：充分的保障为了明天产品组合：鸿盛+鸿利+附加重疾+意外组合说明：基本保障全面 豁免保费，人性体现 分红，积累财富,3.1-8,来自 中国最大的数据库下载,购买点及目标市场4,目标市场：成人（1850岁左右）高收入卖 点：规避遗产税 为孙辈奉献关爱 旅游计划早安排产品组合：鸿盛+康泰+附加万寿组合说明：多一份理财工具 体现身份，关爱晚辈,3.1-9,来自 中国最大的数据库下载,话术1,客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？（赚！）那么您想不想成为保险公司的一份子呢？（想！）我这里就有一份使您成为终身享受保险公司收益的计划。,3.1-10,来自 中国最大的数据库下载,话术2,张老板，您现在不愁吃不愁穿，收入又这么高，真令人羡慕。不过，您有没有考虑找一条合适的理财渠道？存银行利息太低，入股市既花时间、风险又大，而我们这个险种非常适合您投资。专业的投资、价廉的保费肯定会给您带来很高的收益，而且可以充分避税。,3.1-11,来自 中国最大的数据库下载,话术3,这是一种全新的投资理念和方式，有很多理财专家帮您打工，您是坐享其成。怎么样，50份多不多？,3.1-12,来自 中国最大的数据库下载,话术4,回报安全、稳定，一人投保，三代受益，相当丰厚。,3.1-13,来自 中国最大的数据库下载,话术5,您这么辛苦掐钱为什么？我帮您回答这个问题，为了给家庭以充分的保障、给孩子以充分的保护。可是，您存到银行的钱可能已贬值。人不可能挣一辈子钱，而且您留给孩子的钱是要收税的。那您为什么不试试我们的这种既能避税、又可以有投资收益的新型分红险种呢？,3.1-14,来自 中国最大的数据库下载,话术6,（电话）客户先生，您对投资收益低的投资或许不感兴趣。现在有一种投资收益较高的终身分红险种。有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，您方便吗？,3.1-15,商品分析-康乃馨、常青树,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、产品开发背景三、商品特色及演练四、商品销售话术及演练五、课后作业,3.3-1,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,通过对康乃馨女性终身重大疾病保险和常青树终身男性重大疾病保险的产品分析，掌握其主要商品特色，并熟练应用其说明，促成话术，以达到促进销售的目的,3.3-2,来自 中国最大的数据库下载,商品开发背景,社会医疗保险的改革，为商业保险的发展提供了巨大的市场空间我国医疗费用急剧上升，年均增长幅度超过20%，购买健康险是大势所趋，需求迫切是与德国DKV合作而推出的重点产品，用以应对激烈的市场竞争和提高健康险的市场占有率,3.3-3,来自 中国最大的数据库下载,经典话术,社会医疗保险不是万能的没有商业健康险的补充是万万不能的,3.3-4,来自 中国最大的数据库下载,商品特色,康乃馨和常青树重大疾病保险，是集重疾保障、身故保障和分红于一体，为男性、女性分别设计，并可单独投保的终身健康险,3.3-5,来自 中国最大的数据库下载,保障优势,疾病保障，守护一生，年年红利，岁岁相随，保费豁免，真心关怀，身故赔偿，充分保障,3.3-6,来自 中国最大的数据库下载,价格更有竞争力,保费低,保障高,更适合各阶层的不同需要,保费有升降的空间,减轻医疗消费水平提高带来的生活压力,3.3-7,来自 中国最大的数据库下载,适用范围广,分红性重大疾病保险,对是否享受社会医疗保险,医疗互助,救济的人群都适用,投保年龄从16岁-50岁,33-8,来自 中国最大的数据库下载,缴费方式灵活,可采用20年、30年、交至60岁、70岁，四种方式，随意选择,3.3-9,来自 中国最大的数据库下载,商品特色,量身定制、设计合理保障充分、生活无忧首创将疾病分为两大类经济又划算保费豁免、尽量关爱分红、岁岁平安符合国际惯例、保费可调整,3.3-10,来自 中国最大的数据库下载,销售话术,您抽烟要花多少钱？您吃一顿饭要花多少钱？您也就花上一盒烟或一顿饭的一点钱，就可以拥有一份健康保障，何乐而不为呢？,3.3-11,来自 中国最大的数据库下载,销售话术,您几年体检一次呢？您对自己的身体有没有一个清楚的了解呢？我们这种产品提供体检服务，您想，去医院体检一次，也要花上几百元，（可根据客户的身体情况安排负责体检）,33-12,来自 中国最大的数据库下载,销售话术,如果家中有人住院，经济状况会怎样？收入来源中断后，又要支付一大笔住院费用，怎么办？现在可以提前做好准备，每天花上5元钱，就可以解决后顾之忧（通过提醒，让他有对家庭支出的危机感）,33-13,来自 中国最大的数据库下载,销售话术,预计一下，人在几十年当中，有没有可能生大病，如果有了这种保障，那一定不会坐卧不宁了，你说对吗？,3.3-14,拒绝处理,来自 中国最大的数据库下载,课程大纲,一、前言二、拒绝的本质三、拒绝处理的原则四、拒绝处理的方法五、拒绝处理的基本步骤六、小组研讨及竞赛七、课后作业,3.5-1,来自 中国最大的数据库下载,课程目标,深刻了解拒绝处理的基本模式，并养成按此模式处理拒绝问题的习惯。,3.5-2,来自 中国最大的数据库下载,客套。其实很需要，不过不好意思马上答应。现在心里很想要。但与你接触不久，了解不深，马上接受不合适。考考你是真心送，还是虚情假意。假如你再三提出的话，我就接受。真的不喜欢。希望你换一种方式或方法表达。,3.5-3,来自 中国最大的数据库下载,给你拒绝的女孩 不好意思接受 懂礼貌的女孩 考考你是否真心 聪明的女孩 还想了解你 成熟的女孩 真的不喜欢 有主见的女孩来者不拒的女孩 只要有人给我都喜欢贪得无厌的女孩,3.5-4,来自 中国最大的数据库下载,拒绝的含义,拒绝就是客户告诉你我还没买我还不相信我还不了解麻烦你再来一次,3.5-5,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理原则,辩别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持原则,3.5-6,来自 中国最大的数据库下载,判断真假拒绝,有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识地排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。您说没钱，如果有钱，您会不会买这份保险？除了这个问题外，您还有没有其它问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝。,3.5-7,来自 中国最大的数据库下载,拒绝处理的方法,假处理间接否定法询问法举例法转移法直接否定法,3.5-8,来自 中国最大的数据库下载,假处理,瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？,3.5-9,来自 中国最大的数据库下载,间接否定法,没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购