【商业地产】天津华夏国际公寓项目广告推广策略提案78PPT.ppt
,华厦国际公寓应标方案,CONDOCHINA天津首版国际化中心社区,华厦国际公寓,First community of internationalized centre of Tianjin,本次提案锐设绘不是凭借华厦企业的品牌需要更不是认为华厦项目必须要有我们的策略撑腰毕竟，华厦国际公寓不是卖给我们的唯一能够体现我们工作价值的是确保上帝（购房者）的垂青因此，本案是基于对 我们是谁？我们在干什么？我们的目标族群是谁？我们怎样被他们喜欢？这四个基本而又最精要问题的综合考量后站在“华厦地产”提升企业品牌的制高点上针对目标族群提出的相对恰当而有效的 行 销 主 张,华厦品牌与企业产品双管齐下，以产品品牌带动企业品牌的快速提升，最大限度的扩充华厦企业品牌的市场瞩目度，达到品牌与销售双赢的最终目的。,以产品为基础，最大限度的提升华厦品牌，确立华厦产品在房地产高端市场的绝对领导地位，快速抢占市场份额，确保在最短时间内完成项目销售的目标。,本次推广目的：,本次推广目标：,锐设绘任务：,寻找市场机会，挖掘目标客户并给予用户一个充足的购买理由。,锐设绘对推广在整个销售中的理解,我们理解的项目营销推广：,回款目标,客户,项目价值,营销推广,回款,锐设绘对推广在整个销售中的理解,我们理解的项目营销推广：,销售价格,客户感受价值,回款速度,在行动前，我们需要先了解一下自己。（华厦企业）,华厦who are you?一个天生高贵血统的豪门家族（华厦企业）一个理念超前实力雄厚，社会地位日渐显著的家族一个即将成为全国性知名地产品牌的显赫家族各家族成员在区域市场已经形成一定知名度（华厦项目）家族成员风格迥异各司其职，无同质化内部竞争各家族成员对外形象坚守家族特性，保持了市场认知的统一“高贵”调性,在行动前，我们需要先了解一下自己。（华厦产品）,华厦国际公寓who are you?一个秉承高贵血统并承赋发扬使命的家族巨星一个内外兼休，生就即注定要淡定天下的不世尊主一个受千万人尊崇膜拜的终极信仰一个辉耀全球的国际化纯高端阶层的代称一个空前绝后的世界级傲世领袖一个 可以提前对接下世纪上层标准的超现代化生活终端,在了解后，华厦都做了些什么？（形象描述）,行为描述：我们在一个被称之为天津CBD/五大道历史风情街的地方规划了一片不大的土地，盖了三栋挺漂亮的楼，我们准备卖个好价钱，而且希望卖得快点，同时还希望华厦品牌的提升速度更要快点。（我们选择了一个寸土寸金的地界做生意，而且卖的是房子，它是可以用来住的，但绝不是什么人都可以住的）产品描述：我们的房子挺贵的，均价10000/m2，最小户型120 m2，在房子规划之初就没有考虑过卖给普通人民群众，即使是有钱人没个千八百万也别指望能拥有它，而且还要看他的购买速度。为什么可以这样规划？显然我们的房子搁在别的地方或许就卖不了这么贵了，因此“地段价值”是项目价值中很重要的一部分。地段价值有了要卖个好价钱当然不能行乎，所以我们的房子盖得很好，品质上绝对没话说。,在了解后，华厦都做了些什么？（形象描述）,产品写真（如果“华厦国际公寓”是一个人，那么他会是怎样的一个人？）一个40岁左右的中年成功人士，系出名门血统高贵，不刻意张扬，智慧内敛，锐气深藏，行事沉稳，胸怀天下。高格调，不是小资可以比拟；有品位，绝不附庸风雅。（怎么那么巧，好象在讲我们的目标族群？）产品精髓：如果我们为他选择“女人”（目标客户），我们的择偶标准该是些什么呢？身份高贵 品位非凡 魅力成熟 习性超前 情趣优雅 万人尊崇（看来我们的运气不错，很恰当的找到了产品的宣传调性）,既然如此，我们还愁什么呢？（核心问题）,华厦国际公寓要当什么来卖的问题？因为我们的房子主要是用来住的，所以我们要把它当“纯住宅”来卖。但我们知道这房子无论现在售价多贵，未来还是很有升值潜力的，所以我们也可以把它当“投资项目”来卖。但是，主要要吆喝什么成了我们策略上的一大矛盾，解决这个矛盾是我们得以展开行销动作的关键。真的就得非此即彼吗？难道“纯住宅”与“投资价值”之间就没有可以将他们贯通为一体的点吗？我们难以取舍，因此，我们挖掘出了一条合二为一的捷径，那就是“稀缺性”诉求。,既然如此，我们还愁什么呢？（核心问题）,稀缺性的梳理：谁稀缺呢？稀缺什么呢？我们好象讲的不是太有逻辑条理。因为策略是模糊的，这对于广告执行是很致命的，但至少我们可以肯定，讲“这地方缺少这样的房子”比讲“这房子很贵气”要有力量。因此我们重新从四个角度阐释“缺点”：CBD/五大道什么都不缺，就缺用来居住的好建筑；层峰人群什么都不缺，就缺可以方便工作的好住处；有些个有钱人喜欢搞房产投资，但市场上缺投资价值高的房子；有些个土款想在市中心买间房子标榜身价，可找不到适合的地界与足以彰显身价的“价钱”。,既然如此，我们还愁什么呢？（核心问题）,我们起码可以从以上的推导得知，纯住宅与投资价值的内在关联是密不可分的，要主打“投资价值”，是离不开对华厦国际公寓“品质生活”阐述的，反之亦然。因为华厦国际公寓之于CBD/五大道的“稀缺性”是在于其的生活价值，我们从稀缺性的角度讲华厦国际公寓的生活，就是在讲“投资价值”，当然，我们或许还应该在某个特定阶段去体现投资是可迅速获得回报的。,结论一,华厦国际公寓怎么卖，是当住宅卖还是当“投资项目”卖根本不存在诉求主次的矛盾。他们的逻辑关系是这样的：CBD/五大道缺乏华厦国际公寓这种国际品质生活，所以华厦国际公寓具有投资价值。那么，我们是否需要为项目定义一个概念？这一概念/主张具有什么行销价值？让我们从目标族群着手简单分析,他们的典型心理是什么？（目标族群）,总述：年龄在40岁以上，大都有家庭，经历丰富，有着成功事业和较尊贵的社会地位，交游广阔，但注重自己的与一般人群的差异性。我们的目标族群以工作在CBD或周边的金融业、电信业高层人士，外地企业驻津办的高层人士，私营中型以上企业老板为主要族群。性格特点：有深度智慧与人生哲学的人，性格张弛有度，智慧内敛，锐气深藏，行事沉稳，胸怀天下。住宅选择：他们具有很强的时间观念，一切以事业为重，因此在选择住宅上，除却要能够代表自己地位的品质、格调条件外，还要求在时间效率兼顾生活与工作的方便。因此它们对住宅的选择，常常会在不经意间适度超前。（远郊生活在天津，适合的是小白领，而不是他们）,我们的项目要如何激起他们的兴趣？（行为主张）,行为主张：在简单了解了我们的目标客户以后，现在我们好象还缺少一个有力的行为主张，一方面是房子怎么卖，另一方面是要告诉人家这房子应该怎么住。锐设绘认为单凭一句“华厦打造、金街豪门”之类的话好象并不能解决以上的问题，所以，我们要寻找一个独特的主张，这个主张或许可以用一句话概括，但其内容绝不应是一句话那么简单。,结论二,华厦国际公寓有着与生俱来的深度国际生活调性华厦地产亦具备知名企业品牌形象与我们的目标受众/有共性/是绝配那么，我们很有必要顺着这条脉络，深刻挖掘！一切，要从一个好概念的分解开始,项目核心主张 CONDOCHINACONDOCHINA：CONDO是condominiums的简写，直译为国际标准共享生活社区，作为一种独立的居住形态，CONDO起源于美国，目前已普遍流行于欧美及亚洲的新加坡、马来西亚等地。CONDO的最大特征在于它是一个集合的社区，有着完善的生活配套和休闲设施，社区资源共享使CONDO的社区生活简易方便，轻松自由。CONDO概念是一个很有深度并国际化味道很重的概念，首次进入中国并在中国的进一步延展，便是“CONDOCHINA”所提出的核心理念。所谓CONDOCHINA，就是国际标准的中国生活从华厦国际公寓的建筑、景观、社区环境、配套服务及价格等各个方面综合来看，CONDOCHINA作为一种国际化的生活标准，在全球一体化的今天，这种全新生活方式无疑是超前的、先进的、丰满的，以此概念作为本项目前期切入，足以支撑项目整体形象并赋予华厦国际公寓一种全新的国际气质。,概念应该是有力的行销主张（概念阐释）,主概念建立：CONDOCHINA天津首版国际化中心社区主概念的表现意义：CONDOCHIAN：中国人眼中的国际生活。天津首版：史无前例的创举，与建筑形式独一无二相呼应。中心社区：直接点出我们的地段价值，又避免“CBD”/“五大道”一词的千篇一律。国际化：国际化意味着超前，超前意味着少数，直接对接本项目的立项初衷，同时 也意味着对地段稀缺生活的补充。,First community of internationalized centre of Tianjin,概念应该是可发散可延续的（子概念阐释）,国际品牌国际地段国际格调国际品质国际社交国际文化国际生活,CONDO主概念的分解发散（同样，也是华厦国际公寓的卖点归结）：,概念应该是可以体现核心卖点的（产品核心力）,稀缺性主线下的卖点罗列10000元/平米均价纯国际建筑1000米领袖级生活半径120-210平米纯大户型国际社区3.1米层高开扬国际级视野空前绝后的产品形式与区域价值对味层峰人士的划时代超前配套无人可出其右的豪门版图同质化阶层的核心居住领域千万人无法企及的国际生活高度足以彰显身份的国际建筑最宜切换时空的终极归属,概念应该是可延伸核心卖点的（产品核心力延展）,天津首版国际化中心社区的有效延展国际是中心身份是中心繁华是中心区域是中心建筑是中心生活是中心价值是中心配套是中心享受是中心尊贵是中心奢华是中心,那么项目如何与概念完美对接？（案名拟定）,既然我们的最终目标是达到销售与品牌提升，那么我们在拟定案名时重点要考虑的不仅是能体现项目的定位，还很有必要的要考虑，在案名上直接体现华厦的企业品牌。案名方案CONDO 华厦瞰都华厦傲世家徽华厦国际领寓华厦爵色峰景华厦爵世杰座华厦观筑,案名LOGO:CONDO 华厦瞰都,案名LOGO:华厦傲世家徽,案名LOGO:华厦傲世家徽,案名LOGO:华厦国际领寓,案名LOGO:华厦爵色峰景,有了概念和案名之后，我们怎么办？（策略概述）,大品牌策略：既然我们是华厦地产，墙外开花亦可墙内香，我们卖华厦国际公寓，打的却是全国性房地产企业的“华厦地产”品牌大旗。生活导向策略：以CBD/五大道缺乏国际品质生活”为主要导向，前期在品质引导上欲擒故纵，只讲“谁造的”、“为谁造的”，不讲“其它”。投资导向策略：仍然以“CBD/五大道缺乏国际品质生活”为主要导向，细节上只讲“稀缺性”，只讲“地段价值”，至于“投资价值”不言自明。文化行销策略：以与区别于浮躁的流行文化的高格调、有深度的文化行销活动吸引目标族群参于，进一步固定项目品牌形象与促进销售。情感行销策略：把“赢与胜的关系”、“英雄相惜”、“英雄所见略同”的情感基调贯彻到我们所有的行销与传播活动中去。整合行销策略：万物皆传播，不仅仅局限于广告,我们该怎样做？（开盘前战略计划）,CONDOCHINA天津首版国际化中心社区整合执行计划,（一）战略阶段划分,2005年8月 2006年3月 2006年5月,客户积累期,强势造势期,持续升温期,正式亮相期,开盘强销期,完美清盘,2006年12月,战略阶段划分目的,为什么从8月就得开始客户积累因为我们的房子很贵，不是每个人都买的起。因为我们的房子很大，不是每个人都住的起。因为我们的房子很高端，目标客户会很少。因为我们的房子很稀缺，目标客户会需要比较长的时间认真考证。因为我们要提升品牌，所以必须一炮打响。为什么06年3月才可以正式亮相因为我们要尽可能节省宣传资金，确保不浪费一分一毫。因为我们的华厦津典马上要开盘，会为华厦品牌的美誉度打下更坚实的基础。因为我们要强调轰动效应，制造短期销售过半的奇迹。因为我们要相对充足的时间来攻克我们的受众目标。因为我们的项目宣传不会被认为是空穴来风，建筑外檐、样板间及相关配套的会赋予项目最真实的佐证。,（二）全程行销节奏概述,推广主线：充足积累，集中爆发促使关注 主动关注 持币观望 购买欲望爆发,（二）全程行销节奏概述,项目节奏,企业品牌树立,项目品牌树立,项目品质树立,生活品质感受,市场期待压迫,亮相,开盘,售罄,行销手段,国际社区,品牌形象,开盘,售罄,产品竟争力,积累,开盘,售罄,（三）品牌策略及广告推进节奏,项目推广核心要点,实力和社会美誉度,缔造者和成功者,高品质产品,升值潜力,生活方式,客层,品牌形象,国际社区,项目推广核心要点,（三）品牌策略及广告推进节奏,稀有,高端,国际化,点对点传播,活动整合,产品力,行销手段,（三）品牌策略及广告推进节奏（开盘前）,品牌推广策略强化品牌力量，传达华厦地产在CBD/五大道打造CONDO国际生活的讯息（国际接触、国际文化、国际地段、国际社交等卖点诉求阐述）广告推进节奏：逐步升温 热点出现 以活动带出利益点及品牌核心，同时显露实力 整合媒介能力，形成轰炸，在品牌优 势下全面推出产品，为销售发力,客户积累期广告目标：有针对性的传播华厦国际公寓“CONDOCHINA天津首版国际化中心社区”的项目概念。诉求方向：唯一性、纯高端、国际化广告形式：品牌形象/卖点广告/综合信息广告媒介选择：对位目标受众的小众媒体,（四）广告计划（开盘前）,（四）广告计划（开盘前）,国际生活亮相期广告目标：彰现华厦地产品牌力量，导出华厦国际公寓“CONDOCHINA天津首版国际化中心社区”的项目概念。诉求方向：国际化、唯一性、排他性广告形式：以纯英语广告亮相，对位国际化，阐述品牌形象/卖点，而 后中文广告跟进，造成轰动；（软文，综合信息广告，以硬 广的版面主打开办华厦国际专栏信息）媒介选择：主流媒体,（四）广告计划（开盘前）,强势造势期广告目标：以“华厦国际公寓深度文化地产行销活动”为主导，活动广告与卖点广告交叉，将华厦国际公寓深度国际生活的力量升温，为开盘蓄势。诉求方向：强调深度国际地段价值、强调深度国际文化氛围广告形式：活动广告/卖点广告（硬广）、综合信息广告媒介选择：主流媒体,品牌广告方案,国际接触篇,新视觉策略+品牌策略=国际差异化凸现，激起感性共鸣！,国际接触篇一：英文版,国际接触篇一：中文版,国际接触篇二：英文版,国际接触篇二：中文版,品牌广告方案,国际社交篇,群体归属+品牌策略=特定阶层专属,国际社交篇一,国际社交篇二,国际社交篇三,品牌广告方案,国际生活篇,生活状态+身份属性=国际生活方式独享尊崇,国际生活篇一,国际生活篇二,地段特点+身份象征=华厦国际公寓的资本价值资本价值在于其深度地段好地段的好房子就是你要炫耀的尊贵资本,卖点广告方案,国际地段篇,国际地段篇一,国际地段篇二,卖点广告方案,国际文化篇,区域文化+名品效应=华厦国际公寓不是庸俗豪宅，是具有深度文化极度稀缺的国际名坻,国际文化篇一,国际文化篇二,卖点广告方案,意识形态篇,建筑文化+名品效应+领先配套=超现代国际气质,意识形态篇,当然是凌厉有效的整合功夫!活动行销展示行销、心理战术一个也不能少！,有了广告之后，我们还需要什么？,文化活动行销,华厦国际公寓行销武功秘籍第一式天籁之音、归于华厦华厦国际公寓新年音乐会只属于精英的深度国际文化聚会。（PR）,策略及目的：通过举办新年音乐会，吸引目标族群到场，借机进行现场的行销宣传（适度），并以此彰显项目的深度国际文化内涵，提升华厦地产企业形象。该活动本身可引发为形成良好口碑的社会新闻焦点事件。活动执行方式：通过直邮广告方式 或 电话方式邀请在CBD上班的高层人士及主要目标客层，收到其名片的传真件，即发邀请函。参加条件：35岁以上的成功人士（必须是公司管理层，以名片为准）。邀请各大众媒体、娱乐杂志媒体的记者参加。,旅游活动行销,华厦国际公寓行销武功秘籍第二式放眼四海，借力一搏华厦风采之旅 国际房地产品牌巡礼。（SP/PR）,策略及目的：让准业主通过亲身体验感受全国各地关于国际化品牌项目的风采与品质，以对比及反衬的宣传方式，达到准业主及潜在客层对本项目的国际化品质的深层理解，同时通过广告的行程花絮报道，放大活动影响力。这对于在天津提升华厦地产品牌形象具有重要而深远的意义。华厦之旅活动启程、行程花絮的广告宣传相关活动：华厦风采摄影比赛,新闻性行销,华厦国际行销武功秘籍第三式容纳百川，千里传音华厦国际公寓新闻窗口树立品牌的长远之道（AD）,策略及目的：从华厦地产大品牌推广的战略高度上，我们需要一个长期的媒体宣传窗口，它将是华厦地产今后宣传子项目及品牌的一个固定方式与固定形象。它的优点在于承载信息量大，可发布各类有关华厦信息。是品牌公共关系的一大利器。不要只把它看成是一个项目的广告投入。栏目规划：华厦国际城市房地产风彩巡礼该标题每期固定,心理战术促销,华厦国际公寓行销武功秘籍第四式功心为上，以稀为贵华厦国际公寓钻石户型拍卖会最好的只给眼光最为独到的您。（SP）,策略及目的：我们的目标族群大都是很在乎住宅风水的一群人。他们对难以得到的东西更有兴趣，好竞争。根据两种心理因素，我们可用心理战促进销售，并放大华厦国际公寓的品牌档次。,商业难点从主观上讲，地段的便利性极其项目周边发达的商业设施严重阻碍了本项目商业部分的经营发展本项目商业体量较小，在CBD整体商业大环境的笼罩下很难形成关注若不对商业部分进行整体限制性把控，极易出现经营档次参差不齐从而影响项目整体形象与调性商业机会国际化社区要有自己的国际化商业配套，经营档次不一定最高但一定要高即使不对外经营，我们业主的高消费、高享受的特性支持商业经营影不成问题注意引进对位高端阶层消费的生态式商业业态组合，以期达到商业运营自主循环生存的超级商业模式,项目商业部分的考虑（关于业态选择）,销售上的几点建议（关于客户积累）,数据库营销建立目标客户资料数据库，实现数据库营销对社会中可能的目标客户进行搜集、挖掘、甄别和统计，根据统计资料逐一进行细化的深耕销售，从而提高销售效率和推广、访问的准确度；客户数据来源 400家台资企业中超过一定规模者；港、澳、日、韩等企业名录中符合标准者；银行卡客户资料；伊势丹、津汇等高端商业消费卡；特殊俱乐部会员；其他VIP卡客户资料；工商局个人所得税资料；立达公寓客户资料；宝马、奥迪、沃尔沃等高档轿车客户资料；,客户数据来源 高端汽车俱乐部会员资料；高档住宅大平米数客户；高档别墅客户资料；连通、移动等通讯公司用户缴费记录（海外长途通话频次以及月度缴费额）；按行业划分，在行业企业名录中以营业额、利润额等硬性指标进行区隔；民航代理销售机票客户资料（乘机频率、年龄等进行区隔）；统计部门各行业超过一定规模的企业（以年销售额、利润额、企业性质、企业特 征、企业资产等指标综合进行区隔）；在天津设立分公司、办事处的世界500强企业，以及非500强的世界知名企业；外商投资公司和其它受外资银行委托的机构；年收入100万元以上者；所开汽车价值100万元以上者；年收入50万元以上者（列为参考）；所开车50万元以上者（列为参考）；,销售上的几点建议（关于客户积累）,销售上的几点建议（关于客户积累）,点对点深耕经营借由“具震撼力的内容物”，配合“人员直销”做到VIP走透，达成名人耳语话题，广为传播，以力借力，扩大介绍成果。开始搜集并锁定客源名单15-20万笔；经由测试调整，浓缩为1-2万笔进行“深化精耕”，所用的“工具武器”就是超豪华版“DM”与人员直访，铺陈的特定媒体就是：现场“空间大展”“现场派对”“现场欣赏”等特殊活动。目标就是让此精耕的1-2万笔客源变成我们的“专业售人员”。目的：希望“介绍客户”的比例达到50%以上！,看房独享策略意向购买者在看房时，由全体售楼人员陪同讲解，并且封闭整个售楼处，提供一个专属的私人空间。“专人策略”针对某一个目标客群，制定一整套销售策略。从传播学的各种角度影响客群。,销售上的几点建议（特色服务）,销售上的几点建议（价值传播体系）,促销手段,产品核心竞争力,国际社区,品牌形象,品牌实力,缔造者和成功者,高品质产品,升值潜力,公司、业绩,硬广、软稿,化厦项目参观,展示墙,宣传册,生活方式,客层,业主访谈,早茶时间,子夜凯旋,国际沙龙,稀有,国际化,高端,不可复制,CBD绝版豪门,硬广,新闻软文,硬广,软文,新闻,国际论坛,行销事件,各时间节点促销活动,纯金认购卡,国际榜,硬广、软稿,差异化,同质化,硬广、软稿,客户,媒体,销售价格,国际财富联盟,在项目工地设立道歉牌：为什么要道歉？第一，因为他们是掏钱的主，咱们要让他们觉得自己是上帝，受尊重。第二，因为华厦要成为讨人喜欢的地产商，那这就是企业公共关系策略的表现。,为了让您早日入住“华厦国际公寓”我们一直在紧张施工中对此给您看房所带来的不便 我们深表歉意！华厦地产,销售上的几点建议（现场细节感动）,最后感谢华厦地产给予我们为产品提供建议的机会在工作中我们与您一样获得了愉悦虽然接触项目时间很短但对于本项目的广告推广我们有非常大的信心和把握借用一句移动的广告语I CAN!希望能够与华厦携手合作共创辉煌,感谢聆听/敬请研讨！,淡市营销成功案例东莞万江风临美丽湾,世联研究案例,关键字：淡市营销 降价,案例简介：风临美丽湾4月25日进行了价格调整，调整幅度约为77折。调整价格后截至5月31日销售202套，超过开发商目标82套。,案例适用范围：历史价格上涨较快且价格较高，市场转入淡市之后，价格过高，远超过市场价格而形成滞销，需要进行调整价格的项目。,项目基本情况介绍,区位：万江新行政文化中心（规划中，何时动工一直未能确定）规划总用地：68,679总建筑面积：138,731住宅建筑面积：89,323容积率：1.5总套数：989停车位：87619栋9-18层小高层组成项目完全遵照90/70规定而建，规划以板式为主，楼王布置点式，中心营造了大花园，户型布局符合景观资源最大化原则。,未推售单位：407套,项目入市背景,9.27新政后，东莞市场一片萧条，11月份南城区低端盘金色华庭70折降价，热销全城，震撼了东莞市场。春节后第一周，莞城区万科运河东1号全线80折，最低4200元/起；东莞最大开发商光大集团旗下景湖系及部分城区中端项目跟进。4月18日，代表性豪宅项目东城区天骄峰景70折起降价，东莞市区别墅、高层豪宅等高端项目大部分跟进。至此，高中低楼盘全线降价。,3月28日，阳光海岸悦湾开盘，均价4500元/，与项目90-130平米的三房四房形成竞争4月8日，理想0769样板房开放，对外公布4月18日开盘，面积90-130平米，与本项目的三房四房单位重合。4月16日，受天骄峰景降价及台风影响，理想0769宣布推迟开盘。,东莞市场,万江市场,项目已售588套，未售401套（已推未售164套，未推售5栋237套）剩余单位除60套楼王外，多为3楼以下低层、东西向、幼儿园遮挡及临路单位，整体素质偏差。,项目情况,项目销售成果,4月25日，价格调整通过，开始销售。截至5.11日，成交156套，超过开发商目标76套（开发商目标80套）截至5.31日，共成交202套，超过开发商目标82套（开发商目标120套）,项目成功的关键举措,降价的目的：回收资金只是结果，项目的良好发展，为开发商公司的发展提供最好的发展机会才是目的。降价只是一种次优策略，如果有别的策略，就不用这个策略。降价一定要解决的问题：为什么降价，什么时间降，降到什么价格，这个价格下能够卖多少。这个问题一定建立在对市场、产品和客户高度熟悉的基础上，并关注其变化，心中有数，降价就要有效，没有效就不要降。,降价的准备,降价后业主的闹事：战略上藐视，战术上重视。思想要放开，楼盘有降价的权利，业主闹事也很正常，不要当天大的事，要和发展商良好沟通，使之不害怕。同时要想办法处理应对，主要包括：与媒体的良好关系，不做负面报道；与政府沟通，预防突发事件；与业主谈判，缓和关系，不激化矛盾。产品卖点：卖点要和客户的生活结合起来，抓核心点，用大白话讲。不要空洞化，不要虚华。要让客户感觉到他买的是适合生活的好房子。样板房：样板房最重要的是展示房间格局，装修是第二位的；因为项目的毛坯房做得好，请客户看毛坯房，得到了很好的效果。价格：正常定价，不人为制造价差，保证降价效果的持续性，保证后期销售。推广：推广方向从客户的关注点和敏感点出发，从客户的需求出发。项目将单价和首付作为第一阶段推广重点。价格不会降低楼盘档次，楼盘的口碑是由产品品质和销售结果说话的。渠道：客户不上门，就到客户中去。龙舟赛现场派单、项目周边专业市场派单、项目附近的商场做展场和悬挂条幅、周边老社区摆放易拉宝等等。活动：人气主要是由成交决定的，而不是人流量决定的。活动就是要宣传卖点，要能吸引新客户上门，没有这个作用而仅仅为了暖场的活动仅偶尔做。,降价的配合,The End,
