平安银行教程销售面谈.ppt
销 售 面 谈,销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售面谈的异议处理销售面谈总结,课程大纲,收集资料需求分析,销售面谈的两个环节,销售面谈概述,销售面谈的目的,让客户相信寿险、公司、业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。,名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔,销售面谈前的工具准备,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,销售面谈步骤介绍,目的：建立自信及专业的形象,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可,目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力,步骤三：道明来意,目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,步骤四：安排座位,目的：增加客户对公司及业务员的信心,步骤五：公司介绍,工具：1、中国平安简介,注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。,目的：了解客户的有关情况,步骤六：资料收集,工具：1、需求分析记录表,资料一：公司福利,关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。,目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料二：个人保险计划,关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？,目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程,资料三：家庭背景,关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？,目的：协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期：16年,稳定的年收益：4%,表格设定为10元家庭基本开支：2000元,查表得到：1416基本保障额：1416200283200,资料四：家庭背景之收入保障计算表,目的：协助客户找出他的基本保障额,资料五：收入分配图,目的：1、找寻客户的资产 及负债状况2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,资料六：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病（2）意外,资料七：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,6 岁,18 岁 22岁,7-8万高等教育费用,资料八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入大幅减少,（1）退休金和储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？,资料九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,收入 投资,？,资料十：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,买车 装修房,始终无法达成目标,资料十一：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划),目的：让客户明白寿险可以解决他的问题,目标,计划,时间,百分之百成功,意外,身故,资料十二：让客户按缓急轻重排序,目的：明确客户的最大担忧,资料十三：询问客户资料,目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算,目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算,步骤七：重审客户的需要及预算,工具：1、需求分析记录表,目的：安排下次面谈时间地点,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法,目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备,步骤九：道明下次面谈的目的,工具：1、中国平安简介,销售面谈的步骤,观看VCD,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,角色扮演-三人一组,业务员,客户,观察员,全情投入，融入角色,角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈,1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好,角色扮演反馈表,业务员角色注意事项,1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧（详情请见角色扮演反馈表）3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉,客户、观察员角色注意事项,1、客户应作出恰当反应2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予正面或负面意见 4、观察员在角色扮演反馈表内评分,“角色扮演反馈表”,填写,在销售面谈中会出现客户的异议,如何处理？,销售面谈中的异议处理,没有钱 没需要 不用急,常见异议主要可以分为以下3类,销售面谈的异议处理,观看VCD,异议处理的技巧-LSCPA,Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实 Present 提出方案Ask 请求行动,示例(没有钱),销售面谈总结,熟读话术运用工具,面谈有系统,成交机会,面谈前作好一切的准备,灵活运用,Thank You!,
