如何制定公司计划.ppt

制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,1,如何制定企业经营计划,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,2,大 纲 结 构,第一部分：确定方向第一章 企业计划的开始第二章 正确的方针第三章 企业的社会责任与道德第二部分：市场分析第四章 企业环境分析第五章 顾客分析第六章 顾客分类第七章 竞争第三部分：公司前景第八章 企业形势分析第九章 发挥优势,第十章 财务第十一章 预测与预算第四部分：展望未来第十二章 变革第十三章 战略第十四章 多元化管理第五部分：计划者的工具箱第十五章 计划的实施第十六章 企业计划范例第六部分：企业计划的十招与十忌第十七章 计划的十个问题第十八章 十个易犯的错误第十九章 十个最好的组织结构,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,3,第一章 企业计划的开始,计划概述计划的作用：记录过去，指导未来计划者的任命谁是计划者书面计划的编写与检查公司的描述,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,4,第二章 正确的方针,企业的宗旨目的与目标效率与效果目标管理（MBO）确定公司的目的和目标正确的目的和目标,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,5,第三章 企业的社会责任与道德,价值观为什么重要价值观的识别公司的利害攸关者公司的信条和原则公司的价值观价值观的整理公司远见说明的编写,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,6,第四章 企业环境分析,企业的定义：应能回答如下问题：你要实现的基本需要是什么企业基本力量是什么公司的作用是什么行业分析 调查表结构人际关系财务信息咨询成功的决定因素机会与威胁,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,7,第五章 顾客分析,谁是你的顾客？用不同方法衡量并描述你的顾客：追踪抽查一下顾客的地址。推测一下顾客都是谁，包括年龄、性别、职业、收入及国籍。更多地了解他们的生活。如嗜好、喜欢的运动、喜欢去的地方等。,顾客的购买理由理解需要确定动机顾客是如何作出选择感觉即是现实消费者采用过程牢记大局企业客户间接要求正式决策需要认真估计的力量,领先一步,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,8,第六章 顾客分类,市场细分的定义市场细分的方法谁在买？在买什么？为什么买？有用的细分市场细分市场中顾客的行为,顾客在找什么？什么对他们重要？他们的动机是什么他们如何理解事物？他们如何选择？,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,9,第七章 竞 争,了解竞争对手竞争者的价值观识别真正的竞争对手战略类型新竞争来源对竞争者行动的了解对竞争者行动的预测赢得竞争对竞争资料的组织,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,10,返回,表3-1,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,11,返回,表3-2,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,12,表4-1,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,13,表5-1,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,14,表5-2,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,15,包 装：指围绕产品的所有东西。,产品广告（电台或电视、杂志、广告牌、T恤衫）促销（赠券、抽奖）产品服务（保单、服务热线、服务中心）,包装标准基础上的细分市场常会反映出顾客的属性，这些属性与以产品特点为基础的市场细分很相似：它们都是面对产品使用的频率、复杂程度、产品的应用以及使用者的类型。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,16,产品运送：顾客真正得到你的产品或服务，是由分销和运送决定的。,细分市场常建立在商店位置上。如：五金商店廉价中心百货商店时装用品小商店目录,运送为基础的市场经分的其他标准，如：无论何时都有货（便民商店）无论何地都有货（煤气站）保证可以得到（录像出租商店）感受时令（鲜花、比萨饼、农产品）,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,17,成功的决定因素,技术制造人力资源组织服务,选址营销分销渠道政府法规,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,18,地理环境 他们住在哪儿,基本因素国 家地 区州城 市临近地区,参考因素他们离哪儿最近？他们那里的气候如何？到特定地点要多少时间？,以地理概念分类顾客，可为产品或服务的分销及运送提供依据:,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,19,定 价：一种产品或服务的定价定会产生不同类型的顾客。对价格很敏感的和为质量愿意多付钱的。,价格不是唯一能引起不同细分市场财务方面的因素。可利用的融资（由家具公司提供）租借的选择（购买飞机的航空公司提供）退款保单（常在电视里提供）折价协议（由汽车交易提供）,一般来说大众市场容易对价格敏感，阶层市场更多追求质量、档次及地位的象征。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,20,个 性 他们的行为方式,五种典型类型，识别并对你的产品或服务最可能产生积极的反应的类型进行集中描述，并制定接近他们的计划：,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,21,公司目标确定原则,目标确定了公司必须做什么，何时去做。应涉及到每个雇员在公司内制定一个确定、回顾及管理目标的系统确保目标是可以达到的，在适当地方要用数字和日期目标要与目的要紧密联系，并能推进公司的目的保证公司的目标能在追求更林的企业目的时，人力资源和财力资源能得到有效的利用考虑用一般的方法，如目标管理法（MBO），在确定、回顾及开会讨论企业目标的过程中，能使每个人都参与进来,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,22,公司目的确定原则,让负责公司主要经营活动的人组成定期参与确定目的的核心小组制作一个监督公司目的的程序，并随企业环境变化而修改制定个人目标，使之能阐明公司的经营活动，但应具灵活性与创造性进一步证明公司的目的确实能力达到宏观经营意图提供有效的蓝图确保公司目的与宗旨紧密联系在一起把企业的目的传达给与公司有关的所有人员,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,23,公司形势分析：不仅取决于你自己的能力和资源，还取决于来自无法控制的机会和威胁。,SWOT：分析公司形势的一种方法。缩略语。代表：优势、劣势、机会与威胁。,应定期进行全面的SWOT分析回顾，这取决于你的企业环境、行业及公司变化的速度。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,24,估计力量,考虑：企业客户是什么样的状态？发展如何？是否成熟？是否获利？是否在创造新机会？是否具有威胁力？这家企业客户是如何营运的？客户是否以购买其产品为主？是否有很多顾客辐射在它周围？决策前，是否需要几个同意的水准？是高级行政人员（对产品了解或不了解）做最终购买决定吗？,谁对谁来说更重要？客户的主要决策者一般是工程师或营销人员吗？客户既利用大的也利用小的供应商吗？在关键的领域是否有若干个供应商？领先一步：去和潜在企业买方交谈。了解一下客户组织及其产业。出席有你的客户参加的会议和谈话，并了解构成他们想法的决定事件和力量是什么。,切记：1、企业客户的购买方式与个体消费者不同。2、作决定购买你的产品时，可能会涉及很多人。3、有时企业客户不是最终用户，因此，你需要了解这些企业的顾客。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,25,顾客得到什么与如何选择,领先一步：识别出产品所提供的利益，应按下列步骤从产品或服务中选中一种。在产品或服务的特性、属性和选择的基础上。站在顾客的角度。从顾客的视角对产品或服务进行新的描述，顾客的观点集中在他们追求的利益上。,以顾客作出决定的因素细分市场：决定购买的速度：取决于产品或服务的复杂性及其价目标签。真正作出决策的人忠实的顾客：公司与顾客的关系及关系类型。产品用途的层次：很多待业中，比例小的消费者会占据产品销售不可忽略的很大比例。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,26,机会与威胁,商机：技术上的主要变化新材料的可利用性顾客的新类型市场的发展老产品新用途高技术人士的获得正确的选址新组织模型新的分销渠道变化的法律法规,威胁：减退的市场昂贵的方法变化的趋势新的竞争替代产品反复无常的汇率原材料的短缺失去保护的专利劳工协议懒惰和自满,切记：1、好的企业计划者能敏锐注意到机会与威胁。2、可以威胁变成机会。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,27,计划的作用：记录过去，展望未来,重要性：为新公司确立方向并筹集资金使每个人都目标一致小公司生存的需要描绘了未来前景，明确了前进路线与方针，预测了你的去向用以检验目标、市场和财务状况,切记：企业计划可以增加公司成功的机会企业计划应描述公司过去和变化企业计划为未来提供了蓝图企业计划是一个不断发展的过程,计划的作用：为过去与变化描绘图画，提醒你去注意并且避免潜伏的危险和障碍。使你能记录公司发展的过程。使人们通过它了解你的公司，与他们建立良好关系。让公司的每一个人了解它，使公司全员有一个目标，让公司强大起来。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,28,计划者任命在某种意义上要看公司规模：,小公司计划者只能是你一般公司做计划时涉及所有的关键人物。大公司可以雇用做计划的专职人员。切记：必须保策划者不能单独去做。为使计划产生远期作用，策划人员必须支持真正执行计划的管理者,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,29,间接要求,非弹性要求：商品价格改变时，对于一种特殊商品的需求不会自动伸缩或改变。,派生要求：,领先一步：如果在企业对企业的市场中提供产品或服务。考虑你的计划决策对于你的企业买主意味着什么。同时考虑你的顾客的顾客。1、你降低价格是否会引起销售增加？2、如果你在提高成本的同时，也增加了产品的特色，那么你的顾客（以及他们的顾客）会得到利得益吗？3、你的顾客是否在追求稳定的价格？,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,30,价值等式：顾客价值=利益价格,价值等式,甲公司产品,乙公司产品,顾客在市场上运用价值等式来衡量竞争产品的价值。因此：新的竞争者可能意味着你的产业中会有更多的产品、服务和顾客。顾客是用价格来衡量另一种产品或服务的利益。竞争创造从胜利走向胜利的局面。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,31,价值观通常是对一些对象来说的。如强生公司的信条就是针对医生、患者、顾客、供应商、雇员、股东及普遍社团的。在制定公司价值观进，应考虑到与公有关系的不同群体。,案例：Relia Star 奉行如下原则：真诚全心全意为顾客服务主支鼓励合作重视个人能力有责任感不断改过与创新为股东分红案例说明：这是一家为个人及企业提供财务服务的公司。以明尼苏达为背景。它制定了这样一套直截了当、用以应付各式情况的指导方针。,其中的每一条都对雇员行为提出了明确的要求。这种价值说明的集中，主要是为了雇员们的利益。然而，公司的价值观也会对所有的利害攸关者带来影响。应当考虑的视点角度：识别对公司最为重要的价值时，应当考虑：股东的要求所有利害攸关者的利益和期望你和公司已恪守的信条和原则,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,32,能力与资源评估参考框架,估价视角：内部观点外部观点专家意见,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,33,利害攸关者是在经营上有要求或有利益的那些人。这些人可以是有形的并在法律上具有一定约束力的，也可以是非正式的安排或期望。,投资者：谈到公司价值观必须考虑的一个重要群体。其他有关者：供应商分销商银行顾客其他群体,对利害攸关者问的两个基本问题：这些人最感兴趣的是什么？他们对公司的期望是什么？领先一步：列出与公司有关的所有利益集团按对公司的重要程度，将利害攸关者分级写下你认为的每个群体的利益写下你认为的每个群体的期望,切记：1、从雇员到顾客，许多人都与公司的经营有利害关系。2、对于公司的价值，不同的利害攸关者有不同的观点。3、尽可能多地承认利害攸关者的观点非常重要。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,34,了解竞争：尽可能地列出竞争对手，这取决于任何因素。为了了解竞争，应了解：,顾客如何做选择。顾客如何使用产品。竞争对手的能力。竞争对手的策略。未来的竞争将从何而来。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,35,了解竞争对手的哪些方面,确定能力：管理组织顾客基础研究与发展营运营销和销售分销和运送财务状况领先一步：竞争者传记。（应抓住其公司的特点）快速反应能力改变的意愿竞争的决心,发展的能力市场战略评价：低成本策略别具一格策略专一化策略领先一步：可考虑的问题过去每个竞争者采用了哪种策略？成功与否？产业中的变革是否迫使竞争者也改变了他们的战略？每个竞争者都能作出哪些改变？改变有多快？,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,36,领先一步,多花些时间去顾客聚集的地方。利用贸易展览、用户群体以及产业会议，去与那些不是你顾客的人建立非正式联系，然后与他们交谈。向选择竞争产品的顾客提些问题。他们是否花时间去看了市场上的产品？他们是否听说过你的产品工服务？如果听说过，他们是否真的花时间去看了你的产品？如果没有，原因是什么？如果看了，他们对产品有什么印象？无论他们说的话有多不中听，也一定要听。当他们说产品或服务不好时，请不要自我辩解。注意：为了有效地做计划，要尽可能多地去了解顾客。在的有的顾客中，20%的顾客为你带来了80%的经营收入。有些顾客在交际上只是让你消耗成本。竞争对手的顾客可以为你提供一些信息，使你有新的机会。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,37,企业计划是对公司未来的一种特殊展望，它对以下内容做了描述：,你的产业会是什么样你将要在什么样的市场中竞争你会同谁竞争你会生产什么样的新产品以及提供什么样的服务你会为顾客提供什么价值你有什么样的长期优势你的公司会有多少利润,要做一个详细的计划，首先要做些预测。为了让预测有意义，计划的大部分应考虑到今天的环境，即在你的待业以及市场中正在发生的事情。通过做这些预测，更好地考虑企业及未来。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,38,企业的宗旨规定了组织的目的，它回答了：我们到底从事的是什么事业？必须包括以下内容：,阐明公司的活动，凶手公司所服务的市场及涉及的地区、新产品和服务。强调你的公司与其他公司在经营上的不同做法。在未来几年内你预期完成的主要业绩用清楚、简洁、有趣的方式（奇思妙想）表达出来,准备确立宗旨时要回答的基本问题,确定步骤,切记！,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,39,1、企业计划必须考虑到在产业中起作用的主要力量。2、竞争对手的数量和大小构成了你的产业结构。3、市场的大海及其发展快慢决定了将来竞争的激烈程度。4、企业发展好坏取决于你与供应商、顾客及分销商的关系。5、如查你的公司想成功，那么就行降低成本，提高利润。6、你可以在因特网上找到大量有关产业分析的资料。,切记：,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,40,确定公司宗旨的步骤,把那些对公司主要职能负责的人和活动负责人集合在一起。让这些人对前面说的背景问题作出回答。回顾一下制定公司宗旨的原因和应包括的内容。安排几个非正式会议，让这些人发表自己的观点，集思广益，然后达到共识。尽可能多地召集非正式会议，对公司宗旨进行制定、修改和回顾。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,41,确立宗旨要回答的基本问题,你的公司计划为哪些顾客服务？公司提供的新产品或服务是什么？你的新产品与竞争者的新产品有何不同？顾客选择你的公司后能获得哪些好处？这些回答的变化有多快？,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,42,如何区分目的与目标？,区分法则：GOWN,目的：公司绝对要达到的宏观经营结果。用文字表达。目标：与某一特殊目的直接相关的具体说明。用数字表示具体的细节。为达到目的所采取的行动。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,43,如何预测对手的行为,竞争者的目的竞争对手的任务、远见及价值说明会告诉你有关他们未来对自己的期望。发现对手任务、远见与价值说明的可用步骤：简单列出竞争者。尽可能多地挖掘出每个竞争者的价值、预见、傻说明及目的、目标。记录下竞争者的财务与策略目的。看懂行间意思，尤其寻找以下内容：市场份额目的收入目标,目标利润技术里程碑顾客服务目的分销目的竞争者的假设对手计划通常与他们对自己及其产业的假设有关。通过回顾他们的目的与目标，可得到有关竞争者假设的理要线索。把对手对产业的假设与你认为的事实进行比较，会得出一些有价值的见解。警示！导致错误假设的原因：传统智慧盲点,切记！,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,44,生活方式 他们的职业,一些要素爱好看电视的习惯社会活动俱乐部成员度假选择,应用于企业客户保护环境慈善事业投资于雇员培训提拔公司内部人员,利用这些特点理解如何能更好地为细分市场中的顾客服务,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,45,识别竞争对手,竞争类别：以顾客选择为基础的竞争以产品使用为基础的竞争以战略为基础的竞争：使用同种战略类型的公司所具有的特点：表现出相似的特征（大小、地理、发展速度方面）用类似的方式营运（冒险程度、大胆的层次）表现出相似的能力（人员、技能、银行存款方面）追求相关的战略（分销、营销及产品生产线方面）,根据竞争激烈度的竞争者分类：竞争死对头尽可能多地了解他们第一级竞争者可能会被忽视，但是公司直接竞争者。且有可能成为竞争死对头。间接竞争者常想不到的竞争者。其产品只有偶尔才替代你的产品。应定期对这类竞争者加以考虑，防止他们出其不意地拿出有竞争力的产品。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,46,市场细分,你的产品或服务,谁在买？地理位置形 象生活方式个 性,买什么？特 色包 装价 格运 送,为什么买？有好处有特点,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,47,书面计划的编写与检查,行政总结公司概况企业宗旨目的与目标价值观远见说明企业环境,公司描述公司战略财务回顾损益表资产负债表现金流量表行动计划,切记！,不要把计划搞得太长。可以用各种信息、市场动态、索引及参考数据、资料来说明主要论点。另外，行政总结是重要内容，能够概况整个计划的内容，可以用这个总结作为计划快速阅读的指导。一般不超过两页。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,48,特 色：一种产品或服务的所有规格以及特点。,以顾客需要的产品特色为基础对顾客进行分类时：他们对这种产品使用得多少（少、中等、很多）在使用这种产品时，他们的熟练程度如何（新手、中等、专家）他们买这种产品做何用（消遣、受教育、做生意）他们是哪种顾客（顾问、再卖者、使用者）,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,49,细分市场中顾客的行为,方法：顾客面谈从你的细分市场中挑选顾客。安排他们个别或以小组形式的会面。让他们谈谈自己。让他们告诉你喜欢你的产品的什么地方，不喜欢什么地方。为什么买你的产品，没有你的产品他们会怎么样？,应回顾的问题：细分市场中，顾客追求什么样的利益？产品的特色、选择及包装是否满足顾客的需要？这个细分市场易于管理吗？你能描述、观察并识别出你的顾客吗？你能通过做广告和营销来接近顾客吗？分销和产品服务是否有效？,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,50,新竞争来源,市场扩大产品扩大后项联合前项联合命运的变化切记：要弄清谁是你的竞争对手，可以问顾客他们会考虑买哪些其他公司的产品。,想识别顾客想要的替代品，可以调查顾客是如何使用你的产品的。你的能力和战略决定了市场上将与谁竞争。只有当市场扩大、新产品出现或你的产业规律改变时，才会出现新的竞争者。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,51,形 象 他们是什么样,基本人口统计年龄性别家庭大小教育职业收入少数民族,国籍地区公司描述特征行业公司大小雇员人数经营年限,可以利用顾客形象预测市场趋势,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,52,需要激发购买动机,需求层次,切记：1、向顾客问的最重要的问题是他们为什么买以及买什么。2、顾客有不同的需要：从基本生理与安全需要，到自我实惠的需要。3、像虚荣、寻求地位以及内疚这样的动机都是真正促进顾客购买商品的直接动力。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,53,有用的细分市场特征,细分市场大小取决于你的特殊企业环境，包括资源、竞争及顾客要求可以识别的顾客以顾客购买原因为基础的细分市场常是最好的办法。能接近的顾客能描述并识别他们，确立一种与之联系的方法，如通过广告、促销及产品运送等。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,54,远见说明提示,远见说明描述的是公司想向何方发展以及想成为什么样。参与制定公司远见说明的人越多，视点就越广。保证公司的远见说明是以现实为基础的。,可参考步骤：1、从公司不同层次挑选一批有献身精神的雇员。2、让这些人重温故知新公司的价值说明，回顾一下公司的利害修养者。3、让大家畅所欲言。4、他们觉得这个远见不错后，对其润色、草拟后呈报。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,55,制定价值说明的快速方法与步骤,快速办法：与公司的主要决策者会面，谈论指导雇员行为的一般价值观。准备好议事日程及你的观察报告，仔细做记录。召集公司的高级职员开一两次会，把公司的价值说明确定下来。制定并通过一个清楚、简明、意见统一的价值说明。与各级管理者见面，确保他们真正懂得公司价值说明的重要性。保证每个雇员人手一份价值说明。,可用步骤：挑选三到四各雇员代表，包括公司各个级别、各个职能部门的人员。用两到三个月时间，召集这些人开一次较为正式的会议，提出指导公司每个雇员行为 的价值说明。让每个群体的成员列出一个他们认为最重要的价值观。把这些提纲集中起来，把所有建议按重点排序。创作出一个说明、格言或信条，它要包括最重要且为大家遵守的价值观，同时要说明这样做的原因。让大家回顾并认可这些价值观。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,56,组织竞争资料并据此选择战场,竞争资料组织来源：商业、贸易和技术方面的出版物贸易展览公司文件政府卷宗证券市场分析家管理方面的演讲供应商和分销商顾客的反馈你的雇员,领先一步：在对手角度看自己雇员是非常宝贵的燃料来源。观察公司内部情况时，应先从销售人员开始。多渠道收集来的对手资料应建立卷宗与档案，并进行资料跟踪。并进行分析。警示！小心那些想跳槽的员工提供的资料。选择你的战场：把自己的优势与竞争者劣势结合起来选择你的战场。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,57,注意：避免陷井！,不要确定高不可攀的目的不要低估你的组织对目的要谨慎小心切记：目的要明确表达，与公司宗旨一致注意文字和数字不要用得过多不要对目的和目标保密目的与目标的制定是为了更好的进行主动式管理，而不是集中指导,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,58,第八章 企业形势分析,形势分析SWOT是什么？优势和劣势的识别能力与资源的发现成功决定因素的回顾公司优势与劣势的识别机会与危险的识别形势分析的三维法SWOT分析法,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,59,有关营销的主要问题,你的产品或服务线有多长？消费者认同你的品牌吗？你是否有竞争对手利用的特别的程序或技术？你是否在市场研究上投资并不断得到顾客的反馈？你是否利用所有的营销资源？公司的销售力量是否有知识、充满活力而且具有说服力？,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,60,营运应考虑的问题,你的公司有没有控制成本以及提高质量的计划？你的公司是否充分利用了新技术？你的生产成本与其他公司的是否一样？你怎样才能迅速地提高生产或扩大服务来满足新的需求？你的公司用不用那些供应商？你的人力动作是否灵活，他们是否具有良好的训练为变革做好了准备？你能否把劳动的专长运用到其他部门中？,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,61,有助于考察“研究与发展”作用,技术对行业的驱支程度有多大？你有没有足够的精力去资助研究与发展？你的公司是否长期地进行研究与发展？与应用研究相比，你在基础研究方面投资多少？主要研究人员在公司里工作了多长时间？你的公司对专利和版权加以保护吗？你是否与大学或外界的研究实验室建立了合作关系？你与产业中其他公司有没有技术方面的协议？,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,62,研究顾客基础时可以考虑的问题,为让顾客忠实于你，公司都做了什么？在探索顾客的态度、满意及忠实方面，公司做了多少努力？为了招揽回头客，为顾客提供了什么？怎样才能既容易又省钱地得到新顾客？一个典型的顾客会有多少年到你这里购物？你的公司服务多少市场？在市场竞争中，你是排在第一还是第二？,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,63,考虑组织时的部分主要问题,怎样才能最好地描述你的组织结构？在一线的雇员与首席执行官之间有多少报告层？多长时间对你的公司进行重新组织？雇员对工作和责任的一般态度是什么？一般雇员在公司里能呆多久？公司有没有办法对雇员的态度和道德进行衡量和跟踪？为维护道德和积极的工作绩效，公司都做了什么？,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,64,公司管理或所有权方面的部分主要问题,管理者在公司的各层有多久了（或者，作为所有者，你都有哪能经历？）公司是计划雇用外界人士还是从内部提拔雇员？你有没有制订好一个管理发展的计划（或者，如果你是唯一的所有者，你将如何计划去发展自己的技能）？你的管理者们有何背景？公司里的管理绩效是怎样衡量的？你对自己或管理小组成员技能的一般性质是如何评价的？,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,65,成功的决定因素：指那些公司成功所必须具备的能力和资源。,管理：自上而下地设定方向公司管理小组应把技能、才干及承诺结合。能从公司的任务、价值、预见说明及经营的目的、目标中找到方向，决定公司要做什么。组织：把人组织在一起分析并培训雇员，利用工作环境及激励体制让他们努力工作。顾客基础：使顾客满意很大程度取决于顾客的满意和忠实。如何找到他们并了解他们。研究与发展：创造未来,营运：战略的实施某种程度上可能有两方面驱动公司的营运：成本 产品或服务质量两种低成本高质量的方法：如果你的供应商有你无法匹配的资源，那么可以让他们参与营运的某些方面 使用权你的营运部门现代化销售与营销：说明问题销售人员是第一线人物，反馈顾客思想，也宣传你的公司，并在市场中解答难题，满足需要。分销与运送：完成循环顾客怎样买与买什么一样重要，新的送货或服务方法对市场甚至整个经济是一场革命。如E网销售方式。财务状况：记录花掉的钱其好坏决定公司兴旺及生存。,返回二级目录,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,66,第九章 发挥优势,对公司事务的描述优势的发挥资源的配置,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,67,第十章 财务,损益表资产负债表现金流量表财务比率,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,68,第十一章 预测与预算,财务预测其他财务备选方案预算的编制,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,69,第十二章 变革,变革的方面变革的预测变革的影响,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,70,第十三章 战略,制定战略的重要性战略应用战略选择制定你自己的战略,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,71,第十四章 多元化管理,产品的生命周期发展之路新产品的业务组合管理,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,72,第十五章 计划的实施,公司的组织结构人员准备领导能力技能发展,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,73,第十六章 企业计划范例,公司回顾企业环境行动计划财务回顾,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,74,第十七章 计划的十个问题,企业目的与宗旨有联系吗？你能指出主要的机会吗？你为威胁做好准备了吗？你为顾客定义了吗？你了解竞争对手吗？,你了解自己的优势与劣势吗？你的战略有意义吗？你的财务报表怎么样？你真的为变革做好准备了吗？你的计划是否适时而简明扼要？,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,75,第十八章 十个易犯的错误,没能事先做计划忽视价值观和远见说明对顾客的主观臆断低估竞争者忽略你的优势,把预算误认为计划回避合理的风险独断专行害怕变革忽视激发与奖励的作用,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,76,第十九章 十个最好的组织结构,Netscape通讯公司哈佛大学LEGO集团通用电气公司60年代的波士顿凯尔特人乐队,麦当劳麦当娜西南航空公司确定你的组织结构,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,77,Whirlpool公司和它的亚洲目的,Whirlpool公司是一家在生产及市场方面领先的电器公司。在一个年度报告中，该公司确定了几个经营目的，其中包括最终要在亚洲市场占有领先地位。然而，许多年来日本的公司在亚洲一直占有这样的地位。whirlpool公司的经营分布在北美、欧洲、拉美和亚洲。除亚洲外，在其他所有地区都创下了较高的利润。但是，公司不是去想办法在亚洲减少成本并提高利润，而是在这一地区投资。为确立自己将来的地位，whirlpool公司在亚洲投资时，就清楚地体现了市场领先的目的。该公司为达到其在亚洲领先的目的，确定了5个关键的目标：,与当地资金雄厚的公司合作。在这一地区成立分公司。把最好的经营方法传入这一地区。以此为支点，发展全球规模经营。在这一地区发展人力资源。,Whirlpool公司相信，通过把大胆追求5个重要目标作为明确目的以衡量进展的方法，公司最终一定能在亚洲取行市场领先地位。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,78,美国生活中心是一个拥有9亿美元的保健公司，在全美国建立了保健中心和福利性的药店，它还与几百所门诊签订合同，提供康复医疗。美国生活中心的宗旨：为社区提供保健、康复服务。顾客之所以会选择我们，是因为我们能提供高质量、低成本、有交的关爱和服务，我们对顾客有求必应。其长期战略目标是：,到2000年，成为拥有10亿美元的多种经营的保健公司。形成一个驱动市场的组织。创造一种以质量为中心的企业文化。通过投资于民，体现公司的价值。为肌东创造更多的财富。,体现宗旨的目的,有了宗旨，美国生活中心的上报就非常有意义了。在追求如驱动市场和以质量为中心这样的目的过程中，公司懂得更好地为顾客服务，这样便实现了宗旨的一部分，即成为顾客优先考虑的公司。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,79,塞浦路斯半导体公司的目标管理,塞浦路斯半导体公司是一家高技术公司，该公司运用一种Turbo目标管理法。这是一种计算机目标管理系统。每周，计算机系统就会跟踪几百名雇员的几千个目标。每周一，工作小组回顾上一周的成绩，把结果输入系统，然后再去工作。周二，管理者查看这些结果，并调整雇员折目标。周三，高级管理者对所有的目的作出评价，对问题进行调查，并提出合适的解决办法。尽管Turbo目标管理每周进行一次，但是这只城药费每个管理者几个小时的时间。公司Turbo目标管理系统使新产品生产和音乐会时间养活了一半，极大地啬了税收和利润。,经理提示,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,80,案例对比,无价值观：Exxon（石油生产出口商）该公司的油轮漏油，几亿加仑的原油污染了阿拉斯加海湾，从而引发了不可估量的环境破坏。Odwalla（天然饮料制造商）在果汁里发现某种细菌，致使该公司在全国范围内清除掉货架上的所有产品。英特尔公司（电脑芯片制造商）由于奔腾芯片的一缺陷，致使公司赔理道歉，并用其他新产品代替。,有价值观：1985年夏，美国经历了一场被许多人描述为恐怖主义进攻的事件。泰诺是强生公司附属机构迈克奈尔实验室销路最好的镇痛药。而在芝加哥有人篡改了泰诺的瓶子，导致8人死亡。使强生公司陷入了危机。强生很快对此做出反应。禁止这种药的销售，并进行调查。这使公司损失了10亿多美元。危机后，公司因为这闪电般决策而赢得“全世界最负责任的公司”这样的声誉。而他的许多经营也因此受益匪浅。当许多其他公司在类似的情况下麻痹无力时，为什么强生却做得如此之好？原因就在于公司的价值说明上，有一个非同寻常的条文，叫“强生信条”。这成功指导了强生的行为与行动，使之发展成为一个企业集团，并最终成为一个拥有资产200亿美元，员工8万人的全球性公司。,经理提示,切记：1、价值观是一套指导公司活动的信条和原则。2、明确的价值观会帮助公司对意外事件作出快速而又果断的反应。3、公司的每个人都必须信奉这些价值观。,制作：杨婧,工商实务培训电子文本系列.之一,81,强生公司的信条,我们首先要对医生、护士、患者、母亲以及所有使用本公司产品的人负责。我们所做的第件事情都必须是高质量的。我们必须不断降低成本以保持价格的合理。必须对顾客的要求作出迅速而精确的服务。我们的供应商和销售商应有机会获得合理的利润。无论是谁，只要他在全世界为我们工作，我们都会对他负责。每个人都应被视为一个个体。我们必须尊重他们，并看到他们的优点。他们在工作中应有安全感。他们应获得合理、足够的报酬，工作环境要清洁、有序而又安全。他们应自由地提出建议和不满。那些合格的员工应有平等垢受雇、发展和晋升机会。管理部门的行为必须公正而合乎道德。我们对我们所生活、工作的地区的人们以及全世界的公众负责。我们必须成为好市民，要支持善行和慈善事业，并交纳税款。我们鼓励城市改造以及提高医疗和教育水平。我们应把财产合理地使用，保护环境及自然资源。最后，我们要对股东负责，搞企业就是要挣钱。我们要用新观念去试验，我们要进行研究，发展创新计划，而失误必须受罚。必须购买新设备、提供新装备、打出亲新产品。必须要有应付不利分阶段的准备。在按照这些原则动作时，股东们应得到应有的利润。,