《家庭基站规模试验及商务模式研究》结题汇报.ppt

中国移动集团级重点研发项目结题汇报报告,2/27/2023,项目名称：家庭基站规模试验及商务模式研究,一.课题目标实现情况,目 录,二、主要研究成果（整合后）,项目对企业绩效贡献的量化路径图,1.4 项目企业绩效贡献和特征指标,1.4 项目企业绩效贡献和特征指标,项目特征指标的年度预期数值表,一.课题目标实现情况,目 录,二、主要研究成果（整合后）,目 录,研究背景 商业模式理论研究 国内外案例研究 商业模式选择 套餐资费策略建议,一、研究背景,研究背景：Femtocell是根据3G发展和移动宽带化趋势推出的超小型化移动基站，主要用来解决家庭室内覆盖和家庭网络融合接入问题。Femtocell的引入不仅是业务的驱动，也反映了网络发展的趋势，作为基于固定网络提供移动网络服务的设备，Femtocell是固网和移动网络融合（FMC）的重要体现。,研究目标,通过国内外对标提出苏州移动可采用的商业模式方案，并在目标市场研究的基础上制定相应的价格策略与资费套餐，保障正式商用的顺利开展。,拟解决的主要问题,卖的什么？当前产品的价值定位是什么？,卖给谁？这些客户的需求与消费行为特征如何？,是否收费？向谁收费？什么时候开始收费？怎么收费？收多少费用？,推广FEMTO的运营商做的怎么样？有哪些成功经验可借鉴？规避哪些问题？,全球Femto逐步规模走向商用，但是明确的商用结论较少,苏州移动利用Femto进行高效的TD覆盖，保持TD领先地位,国内中国联通已经商用中国移动开始积极部署,2010年11月起，苏州移动尝试在TD网络中引入Femto进行3G/WLAN的融合组网测试2011年内部试用和试商用，需要研究可行的商业模式方案，保证业务顺利商用,截至09年底，有数十家全球知名运营商推出WCDMA、CDMA制式家用基站商用或试商用服务。2010年10月，已经部署和即将部署商用的运营商已达22家。,中国移动已经选取了包括苏州在内的9个城市作为TD网络建设的领先城市，并将推广和验证32项TD创新技术。,目 录,研究背景 商业模式理论研究 国内外案例研究 商业模式选择 套餐资费策略建议,本研究的商业模式定义,二、商业模式理论研究（定义）,符合公司阶段性战略的产品部署方案,二、商业模式理论研究（要素）,Afuah和Tucci（2003）商业模式要素框架,Sthler（2001,2002）商业模式要素框架,Weill and Vitale（2001）的商业模式要素框架,Linder and Cantrell（2000）的商业模式要素框架,本研究的商业模式范畴,产品定位价值创造收入来源目标客户关键成功要素产品与定价（套餐资费）,本研究商业模式发展阶段：,二、商业模式理论研究（策略）,基本方式A：向原有顾客提供新的利益，如基于整体解决方案的各类“深度支持（Deep Support）”基本方式B：锁定新顾客形成新的价值角色系统，使原有价值产生更具特色的顾客利益，增加顾客依附程度关键事项：顾客价值信息系统建设、客户关系管理系统建设、新产品（服务项目，特别是整体解决方案）的开发等,基本方式A：通过壁垒效应形成利润保护基本方式B：建立异质性基础，通过“持续差异机制”形成利润保护关键事项：寻求建立（加入）特定的战略联盟、通过政府公关寻求新的利润支持系统、特定的企划方案及其实施、品牌开发、专有技术定位与储备等,基本方式A：建立外包体系以简化核心活动，据此优化关键活动的质量、效率，并消除非核心类活动所引发的全部成本基本方式B：通过产品或工艺技术方面的改进、创新优化企业内价值活动结构关键事项：缔结战略联盟（战略合作伙伴的选择与结盟）、合同（协议）管理系统、产品（服务内容）结构改进、跨地区（国家）合作协调平台与方法的开发应用、合作风险管理等,顾客价值转换,成本结构转换,利润保护方式转换,目 录,项目背景 商业模式理论研究 国内外案例研究 商业模式选择 套餐资费策略建议,三、国内外案例研究商用现状（总体状况）,综观国外先进运营商，Femto产品发展开始步入快速上升阶段,典型运营商,选取依据：（试）商用较早，发展成熟，经验可供借鉴,截至2009年底，已有Vodafone、Orange、AT&T、Sprint Nextel、中国联通、StarHub等数十家全球知名运营商推出了WCDMA和CDMA制式的家用基站商用或试商用服务。截止2010年10月，全球有17家运营商部署了Femto，另有5家运营商承诺将部署，共计22家。,较低成本解决网络覆盖率问题增加客户满意度，增强客户黏性促进移动业务推广,Sprint，AT&T，Verizon相继开展了自己的Femto业务在用户接受程度比较高和运营商驱动的情况下，Femto推广情况较好截止2010年10月，美国Femto用户已达到35万，预计到2011年3月，Femto用户将达到50万,美国幅员辽阔，地广人稀，移动用户分散，信号覆盖问题普遍存在美国移动用户对Femto接受率较高3G用户业务处于培育阶段,3G业务开始发展，技术基础已经成熟Femto技术较好，能比较稳定地满足信号覆盖问题通过用户自有宽带就能满足Femto的网络需求,3G信号覆盖率低，用户感知差宏基站成本太高3G业务推广难市场竞争激烈,运营商内部因素,业务发展目的,发展情况,三、国内外案例研究商用现状（美国运营商-1）,三、国内外案例研究商用现状（美国运营商-2）,商用背景,商用动机,市场定位,通话服务竞争激烈，处于饱和状态，收入持续下降，运营商把目光逐渐转向移动设备传输数据领域。室内（地下室）和乡村3G信号覆盖差，客户投诉较多。英国主要使用手机通话业务，移动数据业务使用习惯不成熟。,产品定位：加强网络覆盖的手段客户定位：拥有1M带宽以上的3G手机、数据卡，家庭或者办公场所室内信号覆盖差的用户。,补充覆盖盲点，改善室内信号，刺激更多用户使用移动业务。解决3G信号覆盖差的问题通过建设大网一方面成本高，另一方面死角无法解决。,Access Gateway品牌时期：一次性出售，价格为160英镑或月租5英镑。高价值用户补贴，购买60英镑套餐的用户免费使用，特别是抱怨因网络不好而威胁要离开的用户。六种可选套餐（与手机捆绑销售）Sure Signal品牌时期：一次性支付50英镑或者每月5英镑*12个月-签约月消费25英镑以上一次性支付120英镑或者每月5英镑*24个月-签约月消费25英镑以下可选套餐（与手机捆绑销售）注明：其他资费按照正常资费收取。,资费套餐,【品牌及资费更改分析】,【业务发展状况】,初期设备价格高，用户不愿买单，商业模式不明显。初期品牌Access Gateway，避免使用信号或基站概念。改品牌名称强调信号增强的优势，使用户更容易理解。经过初期的宣传，购买用户逐渐增多，需要调整资费套餐以迎合多用户的需求。设备价格逐渐降低，资费套餐也相对便宜。,据沃达丰官方宣布，更改资费之后在英国发展获得成功。随后在希腊、卡塔尔、西班牙和新西兰等国推广商用，且已经开始部署企业级和Metro级设备。,世界范围的移动运营商，英国第二大电信运营商品牌：之前为Access Gateway，现在为Sure Signal2009年7月在英国开始商用,三、国内外案例研究商用现状（欧洲Vodafone）,三、国内外案例研究商用现状（亚洲）,日韩运营商Femto及3G业务运营经验Femto作为加强信号覆盖，增强用户3G体验的工具日韩的运营商主要是通过业务带来收入，在Femto上资费都比较优惠都着重强调Femto增强数据体验的功能移动互联网发展成熟，3G业务丰富多彩；移动增值业务服务创新能力强；用户对3G业务认可度和使用率都很高运营商针对细分市场和不同类别用户需求把握准确运营商积极进行业务规划，鼓励业务创新产品及业务宣传推广时强化品牌、淡化技术,日本最大的电信运营商，品牌：My Area 2009年9月商用,发展路径,三、国内外案例研究商用现状（亚洲）,资费套餐,三、国内外案例研究商用现状（亚洲）,日本最大的电信运营商，品牌：My Area 2009年9月商用,日本第二大移动通信运营商，品牌：au Femtocell2010年7月商用，10月将服务范围提供至除冲绳之外的日本全范围,面向所有类型类型客户，不指定是否使用自有宽带家庭用户申请耗时10天，并且需要进行Femto安装条件认证，完成认证后才能进行安装,目标客户,设备购置及使用、安装、条件认证费用全免每月设备使用产生的电费（每月约300日元）由用户承担,资费套餐,改善室内信号覆盖,定位,Femto设备免费提供，但必须提供固定宽带接入；如果没有固定宽带，软银免费提供宽带安装费用17,850日元（含税），拆除费用10,500日元（含税）如遇到出租femto设备的损坏遗失，需要根据情况赔偿设备的26000日元或者16000日元的赔偿,改善室内信号覆盖，分流宏基站压力,针对家庭客户、商铺以及小型办公室但是不限定用户是否使用自身宽带，如果用户，没有固定宽带，软银免费接入家庭客户仅限定为3G后付费用户，对于商铺和小型办公室用户则不进行限定,2010年5月软银发起了“電波改善宣言！”行动计划，包括宏基站的数量的扩充，家庭基站femto的应用，以及wifi热点的布设。家庭基站femto作为该计划的重要组成部分截止2010年9月，因为免费使用的计划，软银用户共使用Femto 54000台iPhone在日本的唯一合作运营商,目标客户,资费套餐,定位,三、国内外案例研究商用现状（亚洲）,三、国内外案例研究商用现状（亚洲）,韩国第一大运营商，受限于韩国不对称市场监管政策，SK电讯的在韩国的用户占有率不能超过52%，因此积极寻求国际化拓展的机会，并把主要精力放在业务研发以增强用户粘性上。,韩国是全球3G发展最为成熟的国家之一，3G用户大概占了整个移动用户数的44%左右。早在2006年，SK电讯的无线数据业务收入已经占到所有3G业务收入的27%，是SK电讯3G业务的重要组成部分，可见韩国无线数据业务的成熟度和重要性。,SK电讯提供的Femto是唯一只提供数据服务，而不提供语音服务的，支持20个用户同时进行业务；发展目标是为了提高数据流量大，需移动性保证的小区域内的数据服务能力。,商用时间及计划,2010年12月，SK电讯开始进行Femto的商用，推出了”Data Femto”计划，主要目的在于提高家庭、学校、工作场所的信号覆盖强度；Sk电讯是全球第一个基于3GPP网络制式的Femto应用运营商。SK电讯计划在2010年底在各类场所安装Femto1000台，到2011年底达到10000台。,商用特点,新加坡第二大运营商，是亚洲首家提供移动、固定、宽带和付费电视等融合业务的运营商。StarHub一直走在技术的前沿，在众多领域都先拔头筹。2009年度，Femto业务获得了Global Telecoms Business的室内服务创新大奖。,新加坡电信市场的竞争非常激烈，移动、宽带等业务已经达到饱和。新加坡WirelessSG联网计划，三年WIFI免费，无线和宽带连接无处不在。用户手机或者电脑数据使用习惯已经培养起来，手机短信使用率很高。,商用背景,在同城竞争的环境下，StarHub希望通过推出诸如Femto的新业务来吸引用户。缓解数据压力。相比2006和2007年，StarHub移动数据流量在2008年翻了23番，2009年还将继续增长。（09年数据）,商用动机,产品定位：将3G飞蜂窝服务视为重要的差异化优势。客户定位：必须装有Starhub的宽带，使用StarHub的3G手机。初期限定200个用户，之后取消限定。限定为家庭用户。,市场定位,月使用费（套餐月租）为30美元，设备免费租用，而在2008年12月31日前申请使用的用户，就可以享受长达12个月的五折优惠。通过Femto拨出的语音电话、视频电话和发送短信免费，数据流量按照标准资费收取。已有移动用户满足一定条件后，支付本地通话费而向18个国家拨打国际长途。,资费套餐,三、国内外案例研究商用现状（亚洲）,发展目标：网络覆盖：补充3G网络覆盖，缓解网络压力，降低网络覆盖成本3G建设期：解决室内覆盖；节省网络投资3G成熟期：缓解宏基站压力；差异化经营业务：促进固移融合，增强3G业务体验；实现FMC融合，获取增值效益,发展阶段：第一阶段：改善室内覆盖，增强用户体验；拉动数据使用习惯；逐步发展业务第二阶段：室内覆盖率得到提升后，缓解宏网压力；实现FMC融合业务；基于Femto发展出成熟的商业模式,发展手段：积极完成技术、业务、网络、支撑等方面的试点准备工作进行基于Femto位置等业务的设计，并规划了业务演进路线北方十省开展试商用，在天津已经正式推广,商用品牌：3G驿站产品定位：增强3G网络覆盖，促进业务发展的固移融合产品资费：一次性买断：终端费用+安装费+月功能费；租用：安装费+月租金目标客户：家庭客户、校园客户、企业客户,尚无明确信息证实实现规模推广,三、国内外案例研究商用现状（中国联通）,三、国内外案例研究Femto业务影响因素,国内外运营商主要将Femto定位为补充室内覆盖盲点的产品，并开展了增值业务的发展，也有运营商将Femto的应用场景扩展至商务楼宇、小企业和校园。,国外运营商主要是将Femto作为移动网络家庭室内补充覆盖的手段，其他目的包括改进服务能力，分担宏网压力，提升家庭融合服务能力等。,三、国内外案例研究商业模式（应用场景和驱动因素）,国内外运营商资费套餐状况我们总结主要有以下几种资费套餐模式，即：月租费（无购买费用和安装费）一次性购买（或者分月租用）设备费+月租费免费赠送（信号较差或高价值用户）免费赠送+购机约定消费,国内外运营商资费套餐趋势Femto资费有逐渐降低趋势，运营商逐步加大对设备的补贴力度，如vodafone调整过资费。从近期商用运营商来看，业务发展初期采用加大对用户优惠的营销策略。,运营商对用户通过Femto产生的语音业务都有很大程度优惠（甚至免费）。运营商对用户通过Femto产生的数据流量费用大都没有进行优惠。有超过半数运营商将设备的使用限定在自身宽带上，作为家庭融合业务发展的手段。从销售方式来看，单产品的销售是国外运营商普遍采用的一种方式，但是也不乏一些捆绑销售的成功经验，例如沃达丰英国与手机捆绑销售的经验。,三、国内外案例研究商业模式（资费套餐）,目 录,项目背景 商业模式理论研究 国内外案例研究 商业模式选择 套餐资费策略建议,四、商业模式选择外部环境分析（总体环境分析）,苏州通信市场进入了2G向3G发展的阶段，各个运营商依托自身的优势，展开各业务方向的竞争全业务运营下，固移融合成为行业发展的趋势依托优势产品向全业务拓展，是运营商的重点策略在市场发展成熟期，提升服务质量，提升客户感知是市场工作的重要方面在发展过程中，针对通信市场不同阶段的特征和用户需求制定相应的策略是发展的关键,【用户通信行为模式分析】,一次调研：此次共进行628次外呼，得到355个有效样本，其中针对TD用户的有效样本量为118，针对宽带用户的有效样本量为237。,G3业务使用原因,G3使用过程中出现问题,家中语音通话方式,用户上网方式,用户对TD业务的使用受宣传影响较大，另外一部分用户追求新事物，追求上网的高速体验；用户在使用TD业务过程中主要出现由于信号覆盖的问题而导致受影响的通话和数据传输质量；用户在家中通话主要依靠手机，这为Femto进入家庭提供有利的契机，资费套餐设计上也应主要针对语音业务，避免过多优惠以影响现有收入。用户家庭手机上网习惯还远没有培养起来，Femto起步阶段应当对数据流量费用进行优惠，培养用户的数据使用习惯。,四、商业模式选择外部环境分析（用户分析）,【用户对Femto认知状况】,用户Femto购买意愿,使用Femto产品的原因,用户Femto购买影响因素,用户Femto购买方式偏好,在外呼过程中，通过对Femto产品的简单介绍，仅有14.9%的用户表达了购买意愿。对表示有和不一定有购买意愿的用户继续进行外呼后，用户对使用该产品的原因主要为信号增强，另外还有无线路由功能以及可能的资费优惠。因此产品的功能稳定很重要，同时可采用AP的概念进行宣传。从影响用户购买因素看，资费上的优惠尤其是语音业务上的优惠是主要影响因素。从用户购买方式偏好来看，存在多种购买偏好，套餐设计应当力求有多种方式。,四、商业模式选择外部环境分析（用户分析）,i8套餐主要面向有宽带需求的家庭，通过赠送国内通话时长和G3手机的方式吸引用户Femto套餐可以借鉴i8套餐，采取基础套餐+可选包+赠送手机的模式，在可选包中根据用户需求设置上网流量包、通话包、3G业务包等Femto套餐中面向同样需求档次的资费应至少略高于i8套餐，避免与i8套餐产生竞争，对现有收入产生冲击,基础套餐+赠送G3手机,用户按需求和承受能力选择套餐,四、商业模式选择相关业务竞争分析,Femto和WiFi最大的区别在于发展目标：Femto为区域内的用户提高3G信号覆盖，并且提供语音及3G服务，主要提供通信服务；WiFi仅为用户提供高速宽带接入，主要提供数据服务虽然WiFi比Femto具有更高的带宽和较少的使用成本，但是在信息安全方面存在较大的隐患，在满足通信需求上有欠缺Femto要加强技术完善和产业链的发展，为用户提供更稳定、更低的使用成本,四、商业模式选择相关技术竞争分析,TD信号在市区的覆盖较好，只能保证基本通话，数据传输较差，郊区覆盖相对较差，市区室内信号较差，TD用户的投诉也主要针对信号覆盖问题TD用户量发展较快，但网络覆盖问题，终端问题影响用户感知，成为阻碍用户发展的障碍。,通过2010年底和2011年初的攻关和促销活动，苏州移动宽带用户数增长较快。但是移动宽带在用户规模、稳定性、速率满意度等方面与中国电信有较大差距。较低资费是移动宽带最主要的优势。,四、商业模式选择现状分析,现阶段家庭AP营销存在的难点,强化femto终端功能，培养引进明星机型进行新业务研究，加快符合客户需求的增值业务开发做好试用跟踪优化，包括产品稳定性和支撑体系加强宣传转变客户认知，宣传过程中尽量避免基站的概念,国内外商用有利因素,苏州移动现状,对苏州移动商业模式选择的影响,重点提升工作,迎合3G和固移融合发展趋势，将Femto作为突破口。发挥品牌和渠道优势，前期进行大力进行宣传和促销。制定合理的资费套餐，供用户进行灵活的选择。现阶段以补充覆盖为主，增强室内信号，增强用户3G体验，培养用户3G业务使用习惯。,四、商业模式选择对标分析,四、商业模式选择结论（1）,美国运营商产品定位外部环境分析,产品定位借鉴,新加坡、日本运营商研究现状分析,发展方向借鉴，培养用户数据使用习惯,资费套餐总结,套餐设计借鉴,宽带绑定状况,应用自身宽带,销售方式状况,单产品套餐设计,应用场景发展状况,立足家庭、拓展企业,案例研究与内外部分析,商业模式借鉴,就我国现状和外部环境分析及美国相关案例多分析可见，FEMTO应用的目的与美国较为相似；同时，通过对用户的研究和亚洲相关案例的研究可见，用户的使用习惯趋同与亚洲地区，因此发展驱动方面借鉴亚洲运营商经验。其余相关方面参考大多数运营商相关模式,起步期,发展期,创收期（成熟期）,替代期,2011年,2012年,2013年,环境特征,四、商业模式选择结论（1）,我们就不同的环境特征将苏州移动FEMTO业务的发展划分为三个阶段，并对应不同的商业模式,价值创造,产品定位,部署融合业务数据分流,规模发展用户推进增值业务应用,数据业务使用习惯培育快速加强TD覆盖高端用户保有,当前阶段,起步期,发展期,替代期,2011年,2012年,2013年,四、商业模式选择结论（2）,创收期（成熟期）,业务驱动,联合驱动,运营商驱动,驱动模式,目标客户选择原则,收入来源,象征性收取初装费;月租费；套餐费,套餐费；增值业务使用费初装费和月租费/设备费,增值业务使用费初装费和月租费/设备费,起步期,发展期,替代期,2011年,2012年,2013年,四、商业模式选择结论（3）,创收期（成熟期）,当前阶段,重点工作,平台式运营分成业务收益,单产品销售+套餐销售融合产品与自有业务促进发展,大力宣传塑造品牌形象多种套餐模式启动市场,总体策略,起步期,发展期,替代期,2011年,2012年,2013年,四、商业模式选择结论（4）,创收期（成熟期）,当前阶段,2011起步期,2012发展期,2013成熟期,基于位置的简单业务为主：,会议服务及时状态更新员工出勤记录本地信息共享,家庭亲情通知家庭电话同振商业区域广告推送,以基于位置的特色业务及3G业务：,3G业务融合：,Internet,综合信息平台家庭健康保健电视电话家庭服务控制与接入,四、商业模式选择结论（5）,不同阶段业务设想,目 录,项目背景 商务模式理论研究 国内外案例研究 商务模式选择 套餐资费策略建议,五、套餐资费策略建议套餐设计依据（1）,二次调研：本次调研共搜集调研问卷1030份。从背景看，47%的家庭有孩子，14%用户使用移动宽带业务，单身家庭和部分夫妻家庭月收入主要在3000-5000，核心家庭、主干家庭和部分夫妻月收入主要在5000-8000，67%用户家庭月话费消费在100-200元。,用户调查背景,五、套餐资费策略建议套餐设计依据（2）,二次调研：本次调研有孩子的家庭样本共482份。在信号覆盖部分35%家庭3G信号覆盖有问题，24%用户愿意使用家庭AP进行手机上网，50%家庭表示愿意使用归家提醒业务，如果社区信息化与家庭AP结合向用户发布实时内容，91%用户愿意接收。,家庭AP业务需求,五、套餐资费策略建议套餐设计依据（3）,01,02,03,用户认为合理的成本在500元以下；在此成本基础上，三分之一的用户愿意一次性支付；月租费用80%的用户认为应在10元以下。总体上，超过半数的用户对于家庭AP表示出了一定的兴趣，特别是归家提醒业务和社区信息推送功能，用户认为具有一定的实用性。但用户对家庭AP的成本较为敏感，目前用户可接受成本与现实成本存在差距，因此，现阶段营销仍需以赠送方式为主。,家庭AP用户营销感知,五、套餐资费策略建议FEMTO优惠包设计依据（1）,需求迫切程度,资源实现难易程度,需求迫切且较易实现,需求迫切但较难实现,需求相对不迫切但较易实现,需求相对不迫切且较难实现,安全门禁（35）家电安全警报（18）医疗信息查询预定（17）远程医疗（11）远程教育（7）,水电煤气/电话/公交缴费（31）远程监控家里情况（26）家人位置信息（19）与子女的学校/老师沟通（18）水/电/煤气/使用查询（13）贵重物品位置信息（9）,天气预报（7）位置查询/汽车导航（5）餐馆查询&订餐（4）打折促销信息（2）工作日常沟通（2）,家电遥控（6）货物位置信息（5）教育信息服务（5）家电集中控制（4）差旅安排（4）,家庭用户需求及实现难易程度,家庭AP产品前期功能调研,家庭用户重点关注生活相关资讯及安全、医疗、教育等方面的产品。,五、套餐资费策略建议FEMTO优惠包设计依据（2）,基于用户的生活需求，对现有增值业务进行梳理。,1,根据家庭AP功能特点，对传统业务的表现形式进行调整。,2,整合传统业务,五、套餐资费策略建议 FEMTO优惠包设计方案,+,基础包,必选包1（语音）（*）二选一,必选包2（生活信息）（&）任选二,+,+,+,超出部分资费优惠Femto范围内话费：0.1元/分钟Femto范围内国内长途：0.2元/分钟,+,5元可选两个（赠送一个）可在任意家庭成员开通,套餐总资费为15元/月、20元/月两档。,五、套餐资费策略建议优惠包收益测算,通话收入按0.111元/分钟计算，共损失4.08*2.5*50*0.111*30+200*50*0.111=2809元。月均收入损失2809元。,4.2*60*12=3024。单载频夜间（晚七点至早七点）平均负荷分钟数。4.08*2.5*4*100=4080。100户全天分流通话分钟数。1.2万*4080/3024=1.62万元。每发展100户节省载频投资单载频每年维护费用0.24万元。1.62万/5+0.24万=0.564万元。每发展100户节省的载频年均成本（载频折旧年限按5年计。）,原收入影响,载频节省,家庭AP测算按100户家庭使用家庭AP，家庭成员按2.5个计算。家中通话时间为晚7点至早7点（晚7点至11点为忙时），在此基础上，每人日均通话量为0.017*60*4=4.08分钟。单载频每小时平均负荷4.2erl。长途:市话比例按2:17（报表中心数据），单价市话0.1元/分钟，长途0.2元分钟，综合单价为0.111元/分钟。使用5元语音优惠套餐和10元语音优惠套餐的用户各占50%。,苏州地区TD终端与自有宽带业务同时拥有用户约3万。按25%用户使用家庭AP计算，全年收入损失约42.3万元，宏网投资节省约42.3万元。AP成本投入约975万（折旧期预计两年）。,除去业务带来的宽带收入和TD业务收入外，根据方案资费按20元/月和15元/月计算，共收入套餐费20*50+15*50=1750元，超出部分语音收入0.111*（4.08*2.5*30-200）*50=588.3元。月均收入2338.3元。,新套餐收入,五、套餐资费策略建议资费套餐设计原则,套餐设计原则,实现客户区隔套餐本身能够区隔客户，高端客户选择高端套餐，不选择低端套餐；原来的低端客户根据实际的使用需要部分也会选择高端套餐套餐由客户自行选择，尽量减少限制条件和要求,简洁明了单一卖点针对特定客户一句话描述有足够的吸引力可通过辅销工具展现,套餐是指对单个或多个产品进行资费差异化、组合捆绑或融合设计后，以一个整体提供给既定目标客户群的选择性的资费方案。套餐是对客户消费过程的持续性激励，其核心在于定价模式，是从客户消费行为特征出发、兼顾客户价值的设计，在一定程度上还可引导客户消费行为的适度改变。具有确定的使用期限，一般以协议方式明确约定。,套餐概念,4,5,基于以上原则，最终资费套餐设计基于现有业务（i8套餐）+FEMTO优惠包的方式呈现,五、套餐资费策略建议结论,营销方式设计：结合免信控方案和高充/协议消费方案进行家庭AP营销推广，以宽带和G3终端降低用户使用的门槛，同时通过家庭AP的各项功能对中高端用户及其家庭成员进行有效捆绑，助力维护中高端，巩固家庭市场。,Femto终端按成本1300元计算。,重大风险及控制方案要点,重大风险,定位问题,业务问题,使用问题,控制方案,基于Femto的新业务少，导致现阶段Femto的竞争力与粘性都不强,现阶段限定目标小区或商务楼宇,启动期可由专人上门安装收取安装费和月租费，激励用户使用,加速研发基于Femto的新业务加强产业链联合,支撑问题,IT计费系统不能很好的识别场景,加速优化IT系统通过套餐设计规避计费风险,用户为了优惠选用套餐，但是不使用Femto设备，导致补贴无效用，并且带来更多的投诉问题,现阶段的政策主要为了支持TD覆盖，避免因为利益驱动导致Femto未部署到目标区域,52,结束,谢谢大家！,