万艾可销售之坚挺持久万艾可心满意足好生活活动方案(1).ppt

1,零售豪杰齐聚南国 共谋大计引领第一,广州零售万艾可培训(Short Version),坚挺持久万艾可 心满意足好生活,2,几个概念和原则,有效和起效插入勃起能力，维持勃起能力勃起改善性交成功率4级硬度的成功率资料的说服力媒体，听说体外研究、荟萃分析大规模多中心随机双盲研究（循证医学的最高级别）单药研究，开放研究，头对头研究，安慰剂随机研究原则不知道答案的问题不要回答，与主管/市场部/医学部搞清楚后才回答内部资料不外传,3,万艾可全球坚挺，ED药物的绝对领袖品牌,（亿美元）,Data from IMS,2005Q3MAT,55%,22%,11%,注：艾力达全球销售=1.9亿（拜尔）+1.4亿（先灵葆雅）,Viagra2005实际销售16.45亿美元,4,根据IMS2005Q4数据（医院)，万艾可在国内医院份额也占绝对第一；未见酚妥拉明的数据,Viagra,Levitra,Cialis,Yohimbine,Data from IMS,2005Q4,2005年Q4年IMS中在售的ED治疗药物的市场份额,Yohimbine=育亨宾，一种很早应用于临床ED治疗的alpha受体阻滞剂）,5,在零售市场，仅一年多时间，也变成老大啦！我们还要多长时间可以拿到另一个30%?!,8城市2005年CMH零售ED药物的市场份额,8 City Report,China Monitor Health Feb.21,2006;,30%,6,尽管万艾可在金额上已经是很多城市的第一位，但仍然有很多的壮阳药物的用户是万艾可的争取对象,7,艾力达希爱力的气势汹汹到扑来，,Global/05Q3 IMSdata;China/05Q4IMSdata,8,其实并不可怕：艾力达的到来和现阶段的推广给零售带来的影响和对策,短期集中高投入，（包括药店以前没见过的）,高额店员奖励、礼品装OTC推广方式,歪曲偷换概念，短章取义,团队合作，集中回击，加快覆盖,核心价值观，处方药推广方式，报告总部,应用对等数据发挥专家、医学优势理解万艾可，高频培训,9,总之，万艾可有强大的优势和机会赢得这场战争,无论全球还是中国，市场份额绝对领先，广大医生和病人认可的品牌一支富有创意和战斗力的队伍，一批对万艾可认可和忠诚的专家逐渐形成重点城市和重点药店深度发展和广大城市药店横向覆盖的布局，尤其而创造的纵深平衡高速增长的万艾可药店内超过万艾可十倍的可用药客户等待我们开发“坚挺持久，美满生活”的品牌理念符合用药人群的需求并能扩大市场,10,2006年零售万艾可主要目标和整体策略,2006代表目标,全国目标,完成130万盒实际消耗,压制对手，保持IMS80%以上份额，保持零售市场6倍以上于Lev份额,建立万艾可“坚挺持久”品牌,医院和零售共协同推广,要求每家药店的1片包装的万艾可销量要超过艾力达，尤其在新病人中,传递万艾可“坚挺持久”特点鼓励店员向中药壮阳人群宣讲ED万艾可知识,策略：,通过医院队伍和零售队伍的整体推广，建立医生和药店互动平台的推广模式,通过强势店内活动，打击竞争对手,通过强势药师店员培训，建立万艾可“坚挺持久”品牌形象,11,策略1:建立万艾可“Better Erection Better Sex”形象,过去,人们只知道“万艾可有效/安全”，治疗ED的金标准,今天,我们要让医生、店员和病人记住,坚挺持久万艾可 心满意足好生活,（坚挺持久是万艾可优于竞争对手的特征）,产品信息：成就4级硬度高质量的勃起达33分钟成就病人和伴侣满意的性生活,12,策略2:重拳出击，打击竞争对手-万艾可 Vs.艾力达,绝大多数在10分钟起效,事实：10分钟/25分钟起效为20%/53%事实：万艾可14分钟/25分钟起效比例为35%/61%效能Potency 疗效Efficacy，（偷换概念而已）,QT间期延长容易导致致命的心律失常生物利用度低，导致药物的相互作用增大，不同人群和相同人群的每次使用疗效不稳定,强效PDE5=疗效强,QT间期延长,生物利用度低,坚挺持久的勃起成就满意的性生活,特殊的化学结构和结合特性决定万艾可可以成就4级硬度/高质量勃起33分钟功能特性成就情感上的满足：病人和伴侣都满意,偏爱试验,2005年AUAED治疗指南：直接比较这些药物的研究尚未发表，基于荟萃分析进行比较的尝试也没有成功权威专家观点：“所有偏爱试验都是垃圾”,13,万艾可 Vs.希爱力（烈火热爱4小时Vs.慢条斯理36小时）,36小时自由选择,起效时间不确定，患者无法掌控更焦虑24、36小时成功率低于64%，失败者何时可再起炉灶？勃起硬度软，无法满足患者对硬度的要求性生活需要提前36小时预定吗？,与疼痛相关的副作用发生率高（27%）：头痛15%、背痛6%、肌肉痛3%、四肢痛3%；且病人不耐受情况明显影响生育的可能病人不方便，一片没效/副作用大，另外一片就浪费了,坚挺持久的勃起成就满意的性生活,特殊的化学结构和结合特性决定万艾可可以成就4级硬度/高质量勃起33分钟功能特性成就情感上的满足：病人和伴侣都满意,副作用发生率高,4小时,起效时间确定，患者掌控方便成功率高，80%持久可靠，坚硬无忧33分钟,2片包装,14,支持资料,店员培训幻灯片（可以外部发放）,医生培训店员幻灯片（专家使用不印发）,万艾可问与答小册子（内部使用）,反对意见处理小册子（内部使用）,想爱就爱DA（可以外部发放）,15,艾力达和希爱力还没来的城市讲什么？也要给他们预先设立反对意见,Cialis(礼来）都是PDE5抑制剂，疗效没差别；根据说明书，24-36小时疗效很弱抑制PDE11(存在于睾丸等组织），可能影响生育长作用时间，增加不良事件、药物相互作用的可能；即使危及生命，也需要等待48小时才能用硝酸酯类药物；肌肉痛、背痛常发生在用药后12-24小时，48小时才能缓解Levitra(拜尔）都是PDE5抑制剂，疗效没差别有心电图QT延长的注意事项（QT延长，容易导致室性心律失常）研究表明，1/3病人服用万艾可14分钟起效艾力达在全球上市业绩差，全球上市3年，市场份额11%,16,艾力达和希爱力还没来的城市还讲什么？,17,国内中西医结合治疗勃起功能障碍(ED)现状初步报告,中西医结合治疗ED在临床上切实可行，值得推广应用 目前，仅有极少数患者以往接受过中西医结合治疗 在以往接受过单纯中医治疗的患者中，86.0的患者对药物的效果 不满意或不能确定中药联合万艾可用药方案的评价 97.8%的患者认为其勃起功能得到了改善 93.3%的患者认为效果满意或非常满意 CIEF-5评分显示，用药4周后的总有效率为82.4%(98/119)用药2周和4周后的CIEF-5总平均分较用药前均明显提高，大多数患 者病情有所改善 不良事件发生率与先前国内进行的万艾可IV期临床试验结果相当,18,沟通策略要点,19,中药市场的应对策略,中药,真的假药,蓝色菱形片名字相近药（没有药监批准文号）,信息反馈给保安部制假窝点：郝俊国（上海）店内售假：汤宁（北京）,不含“那非”成份（特点：有点效，不硬，用量大）,含那非成份（特点：快速，回头客多）,合用好,报告保安部,20,*应该在竟品进药前3-6个月把竟品的弱点讲透,21,市场观察和快速反应系统,零售市场/产品组/顾问团,行动,价格和商业政策,促销活动,李金娜/赵卫平,推广的信息,销售队伍,出版物,大众媒体报道,庞成林/王勋标,软问/广告,任何媒体不正确信息,法规,医保零售,产品组/医学部,与竞争产品相关的,22,法规,医生药师,医院/药店,大众媒体,Activities Summary,大众消费者,专业人士,不公平竞争,产品信息,推广促销,大众沟通,法律手段,PR/软文,商业促销医院延迟入药活动,医生药师教育 培训会Q&A,外部,内部,培训,竞争产品监控系统媒体信息推广活动,顾问团,23,法律手段,减少不公平竟争带来的威胁,积极应对任何:歪曲的、不真实、短章取义的有关万艾可的信息（如副作用等）非法广告非法促销活动(如现金反馈等）保护万艾可品牌，采取法律行动针对：任何声称自己为“伟哥第二代”，“更新版伟哥”将伟哥做为通用名切断任何产品与”伟哥“品牌的挂钩策略。,辉瑞立场：1998年辉瑞公司向国家商标局递交了“伟哥”商标的注册申请，辉瑞有充足理由确信辉瑞公司是“伟哥”商标的合法持有人。,