2011年深圳新洲路地块营销策略总纲88p(1).ppt

,新洲路地块营销策略总纲,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,目标解析开发商目标,第一：安全回收资金,确保2005年春节前安全回笼资金4000万,第二：取得较高收益,在保证速度的前提下实现项目价值最大化,较低的开发风险+较快的销售速度,在保证一定销售速度的前提下，实现 溢价,1月8日开工,9月初具备预售条件,2月前支付4000万剩余土地款,每个月回款1425万,根据市场的均价6500元，每个月实现的销售面积为2190平米,根据本项目户均面积44平米，每个月实现销售套数50套,1月,至少回款4000万（设回款率为70%，回款必须销售5700万）,在目前的市场情况下，每个月销售50套小户型OK！,4000万目标分解,3月,6月,9月,12月,2月,2005年月,6月底前建设至8层,假设2004年9月开盘,世联对于目标的理解：12个月清盘？我们必须保证月均销售87套？,速度目标：项目1044套在一年内消化，月均需87套！,价格目标：在同一片区博取最高利润！,目 标,在保证回款4000万生命线的前提下，保证销售速度，博取高价，实现最大利润!,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,区域内近期开发项目众多，区域发展处于腾飞的时期。,现状市场,市场在售项目供应产品主要集中在70-90刚需产品及100-130的改善型住宅 公寓、一房产品空缺,按套数及价格情况分析月均销售套数从高到低排列：小户型销售速度占据绝对的优势，去化量有一定的保证。,在售产品中月消化数量最快为70套/月；市场平均消化速度为40.5套/月,区域内租客众多，公寓户型的租金相对投资回报比最高,项目入市时将直面区域内众多对手的竞争,区域内市场供应产品量充足，市场竞争激烈，但在2004年5-9月出现市场将出现间歇期,直接竞争,直接竞争,项目产品多元化，不同产品直面强劲的竞争对手,一房一厅户型直接与B1项目产生直接竞争两房一厅户型直接与B3项目产生直接的竞争公寓户型市场竞争方面出现了一定的空挡,本案将与B1项目的一房一厅展开正面的竞争，在项目的规模及视野上我们占据绝对优势,优势：社区规模大；视野无遮挡；户户大阳台；采光通风佳.略势：公摊高;梯户比较高;使用率低。,本案将与B3项目的两房一厅展开正面的竞争，项目对比本案略势明显,优势：户户大阳台略势：无地铁交通，梯户比高，景观相比较弱，实用率较低。,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,新洲路,商务中心区,福田区委,滨河大道,皇岗片区,皇岗口岸,皇岗码头,车公庙商务中心西区,区域外辐射从西向东，随着靠近皇岗口岸，口岸物业增加，港人置业增加，项目所属区域港人置业比例较低,中心区写字楼推售量增加很多，并且多在近期内入伙，未来将带来大量白领置业群体,项目周边人群构成分析：项目所处片区交通便利，直接辐射中心区、中心西区、华强北商务片区和皇岗片区；该片区的租赁者多为在附近市政工作、在福田、南山上班的中高级白领和管理人员及生意人，为传统白领居住区域,华强北,项目辐射深圳三大商务办公集中区，为传统白领居住区，未来随着写字楼的集中放量，将带来大量居住需求,区域认同客户分布于：深圳本地人，公务员，长线投资客，生意人，公司白领，银行职员，潮洲商人，香港人。中小户型以首次置业客户为主,区域内已销售产品较为同质化，客户群体雷同,项目周边的客户以深圳本地居民为主，其次为私营业主、公务员、港人等；随着未来中心区逐渐成熟，进入此片区的客户档次得到进一步提升。,紧邻福田区委、石厦中小学、配套齐全，片区整体以自住客户为主近港口，近写字楼，少量投资客长线持有和租金回报；,B125-30岁以下的年轻人为主，单身或两口之家；福田区首次置业白领、本地居民、投资客户；大部分客户月收入在500010000元左右；自住购买动机为主，兼具自住+投资、投资占30%，出行交通工具以公交车为主对优惠的价格、投资回报率及升值敏感度高。,关键词：25-30岁年轻人，首次置业白领，公交车，对优惠感兴趣，自住兼投资，福田区,B2约27-35岁之间，以青年人为主；新洲及周边工作的公司白领、周边村民、政府公务员等；大部分客户月收入在500015000元左右；早期绝大部分客户购买的动机是自住，自住+投资购买的约15%；购房优惠多，投资升值客户敏感度高；,关键词：27-35岁年轻人，公司白领，投资兼自住，对优惠感兴趣，自用为主，新洲区域,小户型客户特征：,较低总价、低首付,关注便利性、配套,相对年轻,相对自我,重实惠,过渡性居住,他们的工作,他们是这样一群人,虽然也会偶尔偷偷懒，一旦投入工作就像“玩命”,城市中的新锐精英,强调年轻不代表没有责任感,对自己高要求，希望通过工作得到社会的认可，获得自我满足感,他们的生活,他们是这样一群人,不要只有工作没有生活，要品位、要社交、要娱乐,有鲜明的生活态度，知道自己要什么，不喜欢被别人改变,爱父母，爱朋友，爱得简单却很执着,关注健康、环保，虽然也会偶尔吃吃麦当劳,网络是他们固有的生活方式，不能想象没有网络自己会怎么“活着”,他们的置业选择,他们是这样一群人,房子可以小，但一定要空间独立，一定要功能齐全,单身ING、恋爱ING、结婚ING,讨厌塞车，讨厌把时间浪费在路上，一定要住在公司附近，一定要住在“方便的地方”,没有过多的金钱也不代表要放弃居住的品质,年轻、时尚、自我是他们的标签，但享受才是他们生活的精髓,他们是YESF一族。年轻、享受、自 我、时尚,身体年轻的：（Yong）关键词：正值年少、风华正茂、踏入工作、追求卓越,享受生活的：（Enjoy）关键词：小资、高薪族,彰显自我的：（Self）关键词：个性、与众不同,追求时尚的：（Fashion）关键词：流行符号的快速吸收与传播者,本项目客户定位-片区内自住客占主导,偶得客户群,游离客户群,重点客户群,核心客户群,外地投资客户,片区内本地客户高级白领、公务员,片区内企事业单位中高管、私营业主、大型国企中高管,本地投资客户、港人,YESF一族,在这样的背景下，我们卖什么？,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,我们卖什么？项目比较优势分析“FAB”,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,案例借鉴1,营销借鉴点：通过精细化客户定位（工作族、享乐族），摆脱传统公寓市场，获得高价；通过多赠送提高产品竞争力,跳出区域，跳出传统公寓市场，最大化提升价值，超越市场竞争,项目价值提升前提,实现价格,销售均价：8000元/平米,市场反映,10月23日的城市主场产品推介会上，当天到场人数大大超过了发展商预期数字的三倍以上。,宣传直接打动客户,【招商城市主场：1400套/年】：国企最畅销小户型 根据“香地半求工作室”监测，招商城市主场2005年销售1400套住宅，排名全市第 二，成为国企最畅销小户型。,城市主场以我为主,YOHO TOWN：开心社区的营销事件,价值提升举措 通过概念营销提升价值“JOY OF LIVING”概念塑造：将快乐生活的概念在宣传中加以演绎；强势营销推广：在项目正式销售前，进行长达近2个月的软营销，向市场作出洗脑，塑造YOHO品牌；市场反应目前香港最热的项目之一；适宜条件：目标客户群的把握，营销的能力；,城市：香港项目名称：项目概况：整个项目共8座大厦，2200多个单位。首期5幢住宅大廈，共約1,404個單位，并建有约万多的国际购物广场；户型：逾7成是兩房，其餘為三房，面積由500餘至800餘平方呎（平米）；,案例借鉴2,家庭 朋友 时尚生活 创意生活 开心健康工作 休闲娱乐,快乐生活概念演绎,YOHO TOWN精神：YOHO是一个前进式的生活原型。YOHO club，凝聚一班人，包括你；YOHO town，是一个开心社区。,YOHO TOWN实践：YOHO生活的概念爆炸推广,案例借鉴2,片区价值 贩卖片区价值有助于提升项目的整体价值,展示策略 特色品质展示会为客户接受概念提供必要保障,定位 精准定位，直面目标客户，抢占市场制高点,附加值 高附加值的产品会给项目带来高溢价,据案例分析，中心区/小规模/小户型项目可借鉴如下几点：,情感诉求 以情感作为诉求切入点，贩卖生活更容易打动客户,案例借鉴总结,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,实现目标的阻碍：目标下的问题,速度、安全回款,开发商目标,12个月销售1044套，月均87套,目标下的问题,问题1：在市场平均40套/月的去化速度下，如何突破销售速度，快 速回款？,问题3：项目推售期近3000套同质产品推出，如何在竞争激烈中，截留客户？,问题2：在项目没有突出优势资源的情况下，如何创造差异化，赢得竞争？,营销策略总纲,营销策略总纲,市场及竞争分析,目标客户分析,营销总攻略,比较优势分析,目标沟通,实现目标的基础分析,实现目标的障碍,案例借鉴,【营销总攻略】,营销推广攻略,事件营销,8.1 样板房开放，同步认筹,6.1 营销中心开放,9.1 首批开盘选房,第一阶段，形象导入期（6.1-7.15）：项目亮相，形象铺垫。广告牌 地块包装网络+报纸广告+公交车身+短信,第二阶段，集中蓄客期（7.16-9.1开盘）：集中推广，快速蓄客。广告牌网络报纸+派单+短信+电梯+公交车身,第三阶段，开盘强销期（9.1-10.8）：热销信息释放。户外+网络+报纸+短信,第四阶段，持销期（10.9-2.31）：短信，网络，派单。,媒体推广,户外广告：新洲路、滨河路、福强路户外牌，封锁人流,媒体攻略,渠道利用：世联客户资源,10月底 封顶,形象策略,案名：城市新座 城市CBD 精装 中坚力量,定位语：城市CBD 精装 中坚力量,推广语：领唱CBD，精装一座城！,【营销总攻略】,展示攻略,现场氛围营造,产品价值展示,体验样板房,体验售楼处,艺术与时尚的气质，高品质的展示，从细节处体现项目的品位,三种户型均有体现的主题，让各自的目标客户都有最深刻的体验感受及记忆点,体验式园林,以空中园林为主轴线，结合客户年轻、时尚的特性，打造一个自然、轻松、惬意的天地。,看楼通道,项目形象信息、节点信息，悬挂条幅、灯光字等,楼体,释放项目大形象，吸引客户及市场关注,形象墙,高品质、国际化的看楼通道展示，细节处体现项目品位,现场服务,销售、物管人员专业的服务水准，提升客户置业的信心,客户经营攻略,9月10日教师节：推出首批特价房单位,8月初筹：启动家居基金方案,9月底开始：每周六在销售中心持续进行暖场活动,9月28日-10月7日中秋节-国庆节：推出第二轮特价房单位,9月初开盘：明星见面会,10月中开始：定期举办老客户维系活动,10月中旬：启动“大客户”团购策略,营销战略,推售策略,推广策略,客户策略,展示策略,形象策略,项目市场占位,城市CBD 精装中坚力量！,勇敢承担起福田CBD“第一个家”的重任！,她是城市CBD中坚力量的第一个家,她是城市CBD中坚力量的第一次回归,领唱CBD，精装一座城！,推广语：,YongEnjoySelfFashion,城市新座,案名建议,案名释意：为城市立传 一个城市历经20年的发展找到新方向为客户创造价值 一座精装新城凝聚和承载了奋斗25年的新梦想为区域增值一个崛起新区酝酿了一群新财富力量,外表时尚、内心保守、最好有点婉约,形象定调前的思考？,形象定调,Yong：富有活力的，青春的；Enjoy：白领的高素质，建筑的高品质生活；Self：个性有追求，对于世界、未来的掌控力；Fashion：对时尚、潮流的敏感,结合本项目给出 放纵轻松、享受玩乐的利益承诺；,形象属性定位,城市CBD 精装 中坚力量,城市占位,生活方式,稀缺,推广策略,6月,7月,8月,9月,10月,推广阶段,线上推广,线下推广,形象导入期,项目信息强势推广期,生活方式演绎期,户外广告；地铁广告搜房、天涯等网络炒作,信用卡对帐单；DM、派单、世联平台,周末画报别刊演绎生活方式报纸释放售楼处等节点信息；电梯框架广告,周末画报别刊演绎生活方式报纸释放售楼处等节点信息；,电影片头短信DM、派单、世联平台,周末画报别刊演绎生活方式DM、派单、世联平台,11月,12月,城市CBD 精装 中坚力量,1月,营销战略,推售策略,推广策略,客户策略,展示策略,形象策略,推广策略：突破普通住宅传统形象，树立差异化，提升项目形象价值。,立体式推广策略，线上、线下合理组合；线上封锁战术，迅速树立形象；线下多渠道组合，集中轰炸客群，扩大认知度。,推广策略,户外广告：封锁周边道路，抓住视线焦点,7月初，户外出街，进入形象导出封锁干道中心区、皇岗区进入本区域人流；项目形象、项目卖点、销售节点信息。,滨河大道,新洲路,福强路,推广策略,网络广告：契合客户习惯，充分运用网络平台,首页广告，投放房地产专业网站及门户网站通栏及窗口广告；论坛发帖，契合客群上网习惯，在各大论坛发帖，炒作生活主张及项目信息；网络软文，邀请知名地产评论人和业内人士，发文炒作区域价值，及小户型投资前景。,推广策略,报纸广告：发行量大、受众广，适量投放,形象导入期及重要节点，适量投放报纸广告；推荐报媒以南方都市报、晶报；报纸选取契合目标客户群阅读层次。,推广策略,楼体条幅：高亮标识楼体，时刻释放项目信息,面向新洲路段挂楼体条幅，针对性悬挂；当建筑高度满足悬挂楼梯条幅时，约8月出街；,推广策略,YESF,YESF,YESF,YESF,短信、派单：常规渠道，直效营销,短信推广与多家短信公司合作，经常更换资源，覆盖目标客群；世联地产平台短信，强大客户资源积淀，精确知道；企信通短信平台，专用充值短信平台，针对诚意登记客户及业主发送项目信息。,派单针对白领、本区域内原住民、投资客、集中发放项目信息传单，并有看楼车接送；主诉求突出低总价、高回报；派发过程中需建立严格有效的监督机制，确保派发效率。,推广策略,补充渠道：公交车身广告、电梯广告,电梯广告在写字楼内投放电梯广告，面向白领人士，高频率宣传，针对性较强，可完整传达项目形象；公交车身广告选取通向中心区、皇岗区公交线路，投放公交车身广告；打通区域限制，持续形象宣传。,推广策略,营销战略,推售策略,推广策略,客户策略,展示策略,形象策略,一连串的震撼性展示，冲击消费者第一印象一组多主题的游戏空间，与销售动线紧密串接,阶段目标实景强烈冲击，产品价值全面演绎，营造城市化、个性化的项目形象，促进销售成交,展示策略：高价值主题现场展示，全面演绎个性生活,项目展示,看楼通道,新 洲 路,板房1,A座,B座,做好绿化带和空中园林、展示，体现项目品质感觉；靠近新洲路项目外立面设置楼体条幅，增强昭示性；主入口设置在项目的正南向；看楼通道设置在售楼处的北面，直接通往A座大堂；共设置三套精装样板房：单房、1房和2房户型各一套，集中在A座的4楼，具体位置如图所示；,售楼处（商铺首层）,与新洲路绿化连接展示,板房2,板房3,空中园林,楼体条幅,主入口广场展示,商铺展示,展示点分布,空中园林,空中园林,全线展示路线,项目展示,楼体展示,到位时间：04年7月,项目展示,大气磅礴的楼体展示，为城市印上新座最强的烙印。,YESF,YESF,形象墙展示,到位时间：04年4月初,项目展示,涂鸦的艺术形象墙，恰似欣赏他的人，眼中都是美。,YESF,到位时间：04年6月底,入口广场展示,项目展示,励志墙，艺术长廊，总有一处可以留下你的大名、你的涂鸦。,YESF,YESF,到位时间：04年6月底,道路,售楼处展示,项目展示,流淌着时尚与艺术的血液时尚、个性、高品质的售楼处，让客户一进门就爱上它。,YESF,YESF,YESF,到位时间：04年7月底,看楼通道展示,项目展示,流淌着时尚的血液时尚、个性、高品质的公共空间。,生动、活泼的导视系统,YESF,YESF,到位时间：04年7月底,阳光大堂展示,项目展示,一个有趣的可以休憩闲聊的集合地。,YESF,YESF,到位时间：04年7月底,空中花园展示,项目展示,一个放松自己，享受自然的惬意天地。,到位时间：04年7月底,空中园林展示,项目展示,留言板励志涂鸦墙：提供一个随性的交流平台,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,YESF,到位时间：04年7月底,样板房展示（公寓）,项目展示,自我的我，需要一个自我的空间；时尚的我，需要为自己打造一个时尚的空间。,YESF,到位时间：04年7月底,样板房展示（一房）,项目展示,单人房，也摆得下双人床。两个人幸福，就好。,YESF,到位时间：04年7月底,样板房展示（两房）,项目展示,为我爱的人，筑一个甜蜜的爱巢。,YESF,到位时间：04年7月底,清水样板房展示,项目展示,让我自由发挥的一片广阔的空间。,YESF,专业销售服务 将区位价值、项目价值充分体现在销售代表的统一说词当中，尤其对产品和园林优势进行重点阐述，成为打动客户的有力武器 专业形象和职业操守赢得客户的尊重,用我们的专业换得客户的认可,世联优质服务体现,服务攻略,星级物管 我们的敏锐和科技的应用保证小区每个角落的安全 我们的细致让整个社区条理有致 我们的热情让整个社区布满温馨,星级物管精英户型的贴身管家,服务攻略,营销战略,推售策略,推广策略,客户策略,展示策略,形象策略,储备期：诚意客户登记及升级，启动家居基金方案，强势筹备，强力分流竞争对手客户,背景：项目将于9月取得预售许可证，获得销售机会，由于市场竞争压力大，须拉长销售储备期，以最大化取得客户资源、积累客户；目的：利用目标客户群体普遍经济实力有限的特点，制造噱头以吸引此类客户，强力分流竞争对手方式：认筹金额2万元，根据认筹先后顺序，客户可享受最高5千元、最少1千元的家居基金，可冲抵购买家居的金额，基金金额根据时间的推移而递减；时间：8月初启动认筹，至9月1日开盘止,客户策略,YESF,YESF,YESF,开盘期：一场青春火热的摇滚音乐盛典，迅速引爆市场，与其它项目形成差异化,目的：举办年轻客户群体青睐的活动，吸引目标客户关注的同时引爆市场，使项目迅速于市场崭头露角，与其它项目形成差异化风格；方式：配合年轻客户的兴趣及爱好点，举行摇滚音乐会；,客户策略,强销期：9.10教师、9.28中秋节客户活动，推出特价房源，强力销售、走量,目的：不放过每一个节假日，利用节日制造不同“噱头”，进行促销活动；每个节假日客户活动都是进行圈层营销的绝好机会，不断挖掘老客户资源；造势活动：中秋节灯会/月饼DIY/教师节果篮行动关键点：推出“特价房”，强力销售、走量，快速回笼资金，同时增强项目开盘期热销氛围，扩大市场影响力,客户策略,持销期：周末小活动，聚集人气，制造热销氛围，促进销售,目标：每周末现场小活动，使客户长时间逗留在现场，增强销售中心人气氛围，制造热销气氛，促进成交,客户策略,YESF,持销期：维护老客户，发展新客户，以客户需求为导向，定期举办各类个性化、年轻化的活动，加强客户的感情维系，扩大客户群,目的：低成本维护老客户，丰富项目内涵，提高客户的忠诚度，增加人气和口碑传播，维护客户关系，促进老带新形式：定期组织如露营、狂欢夜、美食聚餐、啤酒节、拓展及登山等年轻群体活动，并在项目售楼处的宣传栏上公布宣传，扩大影响力活动优势：客户参与门槛低，有利于客户聚集起来；,客户策略,YESF,持销期：团购策略，利用目标客户群相对集中的优势，采用团购策略，拉升项目销售率,目的：针对企事业单位白领群体，启动“大客户”战略，CBD中心区写字楼数量不多，利用此类目标客户群相对集中的优势，实现单位集体采购优惠，一鼓作气，将项目的销售率提升一个台阶；优势：可持续并提升项目热销场面，销售中心渲染现场氛围，为现场来访客户留下良好印象，增强信心，最终促进现场成交；可采用手段：派单、直邮、短信等直效点对点传播；,客户策略,YESF,营销战略,推售策略,推广策略,客户策略,展示策略,形象策略,推售原则：,原则一：产品分割，热销起势产品分割，公寓和一房分批入市，每批产品均有特色主题或亮点推出，由于产品面积区间和总价区间存在交叉，避免内部竞争；公寓产品不断制造升级效应，分系列打包推出，规避因内部竞争激烈带来的疲态心里，使每次推出产品均为上一次产品的升级版，制造价值叠加效应；以公寓热销起势，奠定04年的主流消化，制造项目热销、人气的形象；原则二：小步快跑，化整为零利用多次、量小的开盘方式制造高开盘率及销售率，持续吸引市场关注度，为后期推盘蓄势、造势。保持以项目主流产品组合推售，形成丰富产品线及面积段选择，最大限度消化积累客户。有效组合产品推售，利用不同产品测试市场反应，为后期推售作参考。,营销总控,时间,持续旺销期,蓄客期,形象铺垫期,10月,9月,8月,7月,12月,11月,6月,4月,销售阶段,展示安排,媒体推广,活动营销,相关物料,关键条件,开盘,开盘系列营销活动,圣诞节活动,营销策略沟通共识达成客户登记、访谈相关合作公司确认,价格方案的沟通、媒体计划的沟通；销售人员培训、客户登记、访谈,营销策略的调整,工地围板、导示系统、外围广告牌,售楼处的展示商业街包装到位,样板房、园林、楼体展示,网络软文炒作形象铺垫,开盘强式推广,保持项目形象宣传,网络,楼书、产品手册、模型、海报、户型单张、DM、小礼品、传单、影视广告,楼书、海报、户型单张、DM、小礼品,十一活动,开盘强销期,5月,工程节点,会所主体封底,售楼处开放,开盘,样板房开放,销售速度,一期40%,一期70%,产品发布会+摇滚演唱会,户外广告项目导入,营销费用预算,按照项目实际可售面积45864，预计可实现价格7000元/，取整体销售费用的1.2%作为项目的营销推广费用，约360万。,YESF coming,报告回顾,植入概念生活方式：yesf！全程打造时尚的、艺术的、年轻的体验方式用最少的钱做最有效的事情！,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,