帝豪汽车-EC8试乘试驾流程及话术培训(2).ppt
EC8试乘试驾话术,浙江吉利控股集团汽车销售有限公司帝豪品牌事业部 培训科,关于试乘试驾,在销售过程中，试乘试驾是十分重要的，通常它能起到画龙点睛的作用，特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时，这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。试乘试驾可以提高销售成功率。通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性，亲身体验才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试驾，增加客户对这款车的熟识度，从而可能激发客户拥有这款车的欲望。因此，销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾，并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法，给予适时的帮助、指导和购买鼓励。需要说明的是：每家4S店选择的路线都不同，面对的每位顾客情况也不同，因此在参阅此手册时，要注意学习流程、要点、各项准备工 作等，其中的话术不是标准，而是参考，大家可以依据实际情况选择话术内容，并加以转化。最后，希望此手册可以给大家的试乘试驾带来帮助。,试乘试驾车准备,试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况；试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除(例如手套箱或者后备厢的物品)，以确保在行驶时不会发出异响；每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施(座椅、方向盘、安全带等)恢复到使用前的状态；每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态；车内必备物品：香水、不同风格的音乐CD等,试乘试驾流程参考,思考：如何凸显车辆性能？,试乘试驾体验重点,各4S店根据实际路况、顾客的需求选择路段尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾,帝豪EC8系产品定位为“新竞界跨级豪华轿车”，是专为“小有实力、大有潜力”的社会精英、中层人士打造的一款宜商宜家的中高级轿车，我们的产品核心是“豪华、舒适、安全”，为了让顾客能够全方位体验EC8 C级轿车的豪华，我们特别制作试乘试驾话术。旨在帮助销售顾问在为顾客提供试驾服务时，更为有效的与顾客进行沟通，促进我们的成交量。一、豪华新竞界 主推外观的大气豪华、Drive Smart 高级科技配置、车舱的环境质量管理二、舒适新竞界 主推4905mm超长车身+2805mm的超长轴距，预防发动机噪音对车室宁静度的负面影响，突出驾驶座椅的舒适度及人性化配置三、安全新竞界 BMBS吉利独创技术,话术制作背景,邀约,EC8试乘试驾话术,准备,试乘,试驾,总结,邀请试驾，确认试驾时间,步骤1,一.邀约,概述,步骤1,1、要熟记产品“豪华、舒适、安全”三大核心卖点，可以在车辆静止时、客户试乘时、客户试驾时重点推荐。2、注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等。顾客试乘时调节座椅，介绍仪表板上的功能及各项操作，前后座乘员均应系上安全带。在不同试乘路段，销售顾问应简单描述体验重点，并遵守交通法规给予顾客示范标准安全驾驶。3、针对顾客经常提出的异议，有相应的话术准备；无论是试乘还是试驾，市区道路时速控制在60km/h以下，高速公路时速控制在110km/h以下，尽量匀速行驶，减少客户对噪声的抗拒。4、整个试乘试驾时间不要过长，控制在20分钟左右。,二.准备,车辆准备及文件准备,步骤2,二.准备,步骤2,二.准备,销售顾问的准备,是否具有良好的精神状态迎接顾客？是否准备了充分的试乘试驾时间？是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？是否准备好了试乘试驾路线？请顾客出示驾照，填写试乘试驾协议书,注意：1、事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，防止顾客热情的降低2、如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续,试乘试驾协议签订,步骤3,二.准备,试乘前的介绍,步骤1,三.试乘,试乘前的介绍,步骤1,三.试乘,三.试乘,引导顾客入座,步骤2,车辆启动前的话术,步骤3,三.试乘,三.试乘,体验起步加速,步骤4,体验匀速行驶,步骤5,三.试乘,三.试乘,体验过弯,步骤5,三.试乘,感受刹车性能,步骤6,三.试乘,停车,步骤7,三.试乘,换手,步骤8,客户试驾引导重点,步骤1,四.试驾,四.试驾,体验起步（040公里）,步骤2,四.试驾,体验直线加速,步骤3,四.试驾,体验过弯,步骤4,四.试驾,遇到红灯停车,步骤5,四.试驾,体验泊车倒车雷达系统,步骤6,请客户下车,步骤8,四.试驾,尽量少话术，以免引起顾客反感多赞美顾客，让顾客拥有满足感适当的利用封闭式问题，寻求顾客认同必要的安全提醒,试驾的执行要点,31,五.总结,引导客户回展厅,步骤1,五.总结,填写意见调查表,步骤2,五.总结,赠送礼品,步骤3,五.总结,导入成交,步骤4,重点抗拒问题应对处理,促进现场成交的销售技巧,营造成交环境,洽谈环境 合宜温度、不宜环境吵杂接待桌椅 舒适的桌椅可引导进入成交、增长商谈时间茶水招待 满足生理需求、通过服务减少抗拒试驾后留影 连接顾客与车辆，暗示拥有的情境，并留下良好回忆试驾后问卷 探寻顾客试驾后满意度，为成交切入点做准备成交要求 对表现出购买信号的顾客，及时提出成交要求成交工具 报价单、贷款/保险资料、销售合同/订单、计算器等,促进现场成交的销售技巧,密切注意成交信号试乘试驾中顾客通过语言、行动、表情透露出来的购买意图。顾客产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。语言信号：顾客询问各项参数/价格/竞争对手的比较/售后服务/交车时间/交车手续/维修费用/保养方法/操作注意事项等有几个安全气囊？油耗如何啊？有天窗的多少钱呢？刚才我们开的2.0的发动机是不是太老了，还是三菱的？维修配件费用贵不贵？请问BMBS是如何控制的？能看到这部2.0的黑色现车吗？动作信号：顾客频频点头/仔细观察车辆/细看说明文宣资料/顾客的眼神变得很认真/更加注意解说的态度等对试驾前的行程说明特别认真听讲，甚至主动发问！试驾后频频点头，表现出肯定表情！顾客专注观看于某项配置！顾客专注触摸于某项配置！详细观看车辆介绍资料！与他人交头接耳的谈论有关于车辆的配置或看法！对车辆6+1方位仔细观察！,推动客户成交的常见话术看起来丁先生您很喜欢这辆车？我们还有一套很棒的金融服务计划，你要不要准备做按揭？丁先生您真的是很懂行！只有真正懂车的人开帝豪才会开出您刚才的感受。对了，您比较喜欢什么颜色？深色系还是浅色系的？你是要带天窗的是吗？还有没有其他的配置您需要加的？丁先生这边请，您坐下来休息一下，我帮您详细算一算。丁先生您说的一点都不错，您刚才开的这辆车的发动机是三菱的，而且是一款技术非常成熟稳定的发动机，想必您试车的时候已经感觉到了！丁先生您比较中意2.0带天窗还是不带天窗的型号呢？丁先生您运气真不错，刚好我们最近在做“礼上有礼”的活动，像您这样参加试乘试驾的客人如果当场订车，还可以获得一个抽奖机会。,未能促成现场成交时的处理办法：要正确认识失败，面对未能成交，心中感到沮丧，千万不要在表情上有所流露出失望无奈，言行无礼等事情。友好地与顾客告别，要继续保持热情的态度，真诚感谢客户，如“百忙中能邀请您来参加真是非常感谢您！”。预约下次成交机会，善用为顾客拍摄的试乘试驾照片。,
