KPI与管理工具个险营销KPI指标分析(2).ppt

KPI与管理工具,KPI即关键业绩指标管理，它是会报管理的重要内容。直接体现队伍体能。KPI的基本功能 分析与计划 汇报与指导 公开公平的考评,KPI的定义及功能,目标与指标的关系,KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动变现状指标是手段,目标是方向目标是标准目标是目的,KPI,目标管理,差距,以业务为中心的指标体系,活动率,业 绩,件均保费,人均件数,人均保费,人 力,驱动业绩指标因素分析（一）,保费,业务员人数,人均保费,月初正式人数,本月转正人数,本月试用人数,本月脱落人数,活动率,人均产能,有效人均件数,件均保费,+,+,-,驱动业绩指标因素分析（二）,保费,人均保费,人数,战斗力,活动率,人均产能,拜访量,促成能力,能力,意愿,自位度,自我期许,条款,主顾开拓,流程,件均保费,有效人均件数,拜访量,拜访量,高额保单,个人组合,家庭组合,增加,选择,清退,维护,增加,增加,促成概率,拜访量,影响关键指标的关键因素,业务活动量 活动量 增员活动量 辅导活动量,绩效分析（一）,业绩=愿望 技能,绩效表现的三种类型,想要他做的他不要做的不是你想要的做你想要的却未做好,绩效差,不会做,不愿做,训练不够,训练方式不对,市场实践不够,信息反馈不及时,个人素质不高,绩效要求他认为是一种惩罚,他的方式比你的要求更好,奖罚不公,激励导向错误,绩效差的原因分析,绩效差的解决方法,绩效差,不会做,足够的训练,改变训练方式,足够的市场实践,及时反馈信息,不愿做,设定惩罚标准,鼓励自我方式,确定是否重要,判定阻碍因素,领导,绩效分析问题确定的步骤,提出问题描述问题分析产生问题的原因找出原因的事实对比原因与支持事实是否相符重新叙述问题确定解决问题方案并立即执行,如何建立营业区的报表系统，并以此系统来推动业务发展,思路,根据需要确定报表根据要求完成报表根据报表开展工作,目 录,营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的运用,现状分析（一）,现状报表繁杂，体系不健全报表工作缺乏LBS系统支持,主要问题报表出处不一、口径不一报表间相互重复，造成工作浪费报表无统一格式和要求，有的指标设置较繁杂，不直观大量的人工统计造成时间和精力的浪费很多统计报表或统计项目被迫取消,现状分析（二）,现状报表对业务支持不够报表作用未真正体现,主要问题报表多为管理服务，很少考虑业务员的需求，如客户群分析、目标市场分析报表时效性差，不能满足工作要求，导致效用打折报表看得多，用得少不知道如何运用报表来推动业务发展,目 录,营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的运用,报表系统的建立流程,列出现有报表一览 表逐一对比，去掉重 复的、实用性不强的指标或报表增设需要的报表将确定的所有报表项目按制式、非制式分成两大类,制式报表按要求确定相应的内容、格式、完成时间及负责人非制式报表的内容、格式、完成时间及负责人能确定则确定、不能确定则根据需求临时确定将报表的有关工作内容写入相关岗位的工作说明书中,是否按时出表、送表完成质量如何：是否按要求格式内容、差错率报表运用情况报表系统或指标的修正,确定报表项目,明确报表内容、要求,检查评估,理想的营业区、部报表系统结构图,制式报表系统,经营分析类,计划类,佣金类,日常管理类,基本法预警类,其他,人力分析类,计划表,预算表,KPI报表,经营分析报表,产能分布表,挂零人员表,预收日报表,考勤日报表,工作行事历,佣金预警 表,年终奖预警 表,佣金分析表,增员报表,增员追踪表,人力分析报表,考核总结表,考核预警表,理想的营业区、部报表系统结构图,非制式报表系统,竞赛类,市场分析调查类,其他,竞赛战报,竞赛结果分析,险种分析表,客户群分析表,同业销售分析,制式报表体系(一),报表种类 计划类经营分析类人力分析类,报表明细计划表（年、季、月）预算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、月、周）经营分析报表（年、季、月）产能分布表上月挂零人员报表预收快报（日、周）人力分析报表（年、季、月）增员追踪表增员快报（周、日）,完成时间每年12月25日、每季最后一月的25日、每月25日每月8日每月8日每月5日每月6日每日下午5点每月8日前增员各环节每日下午5点,责任人企划企划人管,制式报表体系（二）,报表种类佣金类基本法预警日常管理类其他,报表明细各级人员上月佣金分析报表主任以上人员本月佣金预测表年终奖预警表各级人员考核预警表考核结果分析表考勤日报表工作行事历分公司要求上报.,完成时间每月12日每月15日111月每月一次，12月每周一次前两月每月一次、最后一月每周一次考核结束后三日内每日中午11点每月25日、每周五,责任人人管人管人管企划企划,非制式报表体系,报表种类竞赛类市场调查类其他,报表明细竞赛战报 时间点的小炒作 小时间段的竞赛 月度竞赛 季度以上竞赛竞赛结果分析分公司各类竟赛的上 报及总、分公司各类竞赛的反馈险种分析客户群分析同业销售对比分析.待定,完成时间竞赛结束当日每日一次每周每日每月每周每日竞赛结束后三日内按总公司要求时间总、分公司反馈的次日按要求时间按要求时间,责任人企划企划企划,目 录,营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统的建立,报表的运用（一）,报表名称计划表KPI报表经营分析报表人力报表 挂零人员报表产能分布表,层次营业区营业部营业区营业部营业区营业部,主要工作计划确定前的沟通会、计划确定后的宣导会将业务员个人生活目标转为业绩目标，从而 确定个人计划并细化到每日拜访数计划上墙召开会议、分析问题，制定改进措施在KPI会上分析问题，制订方案营业部主管会上分析营业组问题，与主任共 同制订改进措施举办零担班车举办零担班车由主管陪同展业，或“一对一”手拉手活动通过报表确定培训重点,目的：报表可为计划服务。运用报表确定计划目标、拟定工作重 点并不断解决出现的各种问题，追踪计划目标的达成,报表运用（二）,报表名称预收快报增员快报考勤日报增员追踪表,层级营业区营业部营业区营业部,主要工作贴贺报、广播：每日业绩、增员明星祝贺优秀营业部、与业绩、增员、考勤最后的 营业部沟通准备次日早会的业绩、增员通报更换营业部业绩板致电优秀员工与考勤较差者联系，了解原因分析各环节脱落原因，做好增员辅助工具、创 业说明会等工作，营造良好的增员条件和环境加强各环节的追踪，作好十个到位，八个陪同对各环节脱落人员资料妥善保存，寻机做“二 次增员”,目的：1）报表为管控服务。通过报表加强过程管控，即时激励和督促 2）报表为增员服务。减少各增员环节的脱落，提高留存率,报表运用（三）,报表名称佣金分析表佣金预警表年终奖预警表,层级营业区营业部营业区营业区营业部,主要工作主任早会上对主任以上人员上月佣金构成进 行分析，帮主任竖立大团队意识早、夕会上对部门人员佣金状况进行宣讲主任早会对主任以上人员本月佣金进行预估、指出努力方向晨会广播上宣讲年终奖领取标准及年终奖状况职场布置有关年终奖的宣传口号、领取办法及时公布业务员年终奖状况制定部门人员年终奖领取目标及相应行动方案,目的：报表为业务员利益服务。通过报表反映的情况引导业务员 熟练掌握基本法，获取更大的利益。,报表运用（四）,报表名称各级人员考核预警表考核结果分析表,层级营业区营业部营业区营业部,主要工作提前给人力不足的主任写信，提醒做增员为通过的主任、经理发贺信、晨会广播等定期与有望晋升和考核未过人员开会预估各层级考核未过人员数、提前作好相 关准备工作再看基本法早会，宣导考核标准及疑 难问题解答部门布置考核榜，考核通过者早会谈感想开展全员过关的帮扶措施活动与降级主任和见习主任座谈与未通过考核人员座谈，化消极为积极开始新一轮考核的宣导,目的：报表为业务员发展服务。通过报表为业务员制定个人的生涯规划,报表运用（五）,报表名称竞赛战报竟赛总结分析总、分公司各类竞赛的上报和反馈,层级营业区营业部营业区营业区 营业部,主要工作播音晨会、张贴竞赛战报到信息栏、大红喜报 等，恭喜获奖人员竞赛倒计时，营造激烈的竞赛氛围部门表彰炒作，安排获奖人员谈感想，带动其 他人员鼓励接近入围人员冲刺总结竞赛方案和竞赛活动组织的经验和教训，留下珍贵资料，为以后竞赛方案提供参考播音晨会、信息栏张贴、大红喜报等，恭喜入 围或获奖人员将竞赛结果反馈到已入围或即将入围人员，激 发斗志,目的：报表为业务推动服务。让竞赛方案真正发挥激励和推动作用。,结束语,好的管理工具+良好的行为模式=优秀的表现,