食品推广工作手册.ppt

1,市场推广工作手册食品市场部2005年12月,2,第一部分：市场推广工作描述第二部分：促销方案申报流程第三部分：市场推广日常工作管理第四部分：市场推广绩效考核第五部分：相关表单,目 录,3,第一部分：市场推广工作描述第二部分：促销方案申报流程第三部分：市场推广日常工作管理第四部分：市场推广绩效考核第五部分：相关表单,4,一、市场推广工作描述,二、组织架构,工作职责,一、市场推广定义,三、岗位职责,5,1-1、市场推广定义,目标：1.品牌的建设与维护 2.创造良好的市场环境以满足消费者的需求 3.建立食品市场部与销售部有效的沟通平台 4.确保公司各项资源以有效率及有效益的方式配置,任务：1、根据公司市场战略规划制订相应的区域发展策略2、年度计划的制订3、全国消费者活动执行与评估4、区域性消费者活动计划，执行与评估5、区域性媒体规划及执行与评估6、制定通路发展的策略及配合执行7、市场费用的计划、使用与管控8、收集市场信息为最终决策提供依据9、市场资源的使用管控,6,架构说明：人数：共22人，其中市场总监1人；产品经理2人；地 区经理2人，城市经理5人；主管11人，高级文员1人；设计师、物料专员和区域推广经理设定为城市经理级 别。,3级 1人,4级 2人,5级 7人,6级 11人,7级 1人,1-2、组织架构,7,部 门：食品市场部,工作职责：1、统筹公司年度行销计划及各区域市场行销工作计划制定 2、市场费用的使用与管控 3、与各部门协调，以确保行销计划的有效运作 4、统筹物料的申请、下单和分配协调工作 5、市场推广团队管理,推广经理岗位职责,上司职位名称：市场总监,职 位 名 称：推广经理,工作地点：总部,1-3、岗位职责推广经理,8,部 门：食品市场部,工作职责：1、制定区域行销规划 2、区域市场行销方案的规划、执行、评估与反馈 3、协调各区市场资源的分配及使用 4、区域市场行销费用使用管控 5、市场的行业发展及市场机会的分析 6、区域市场推广团队管理 7、协助完成所属区域的业绩达成,区域推广经理岗位职责,工作地点：各大区所在地,职 位 名 称：区域推广经理,上司职位名称：推广经理,1-4、岗位职责区域推广经理,9,部 门：食品市场部,推广主管岗位职责,工作地点：驻地办事处,职 位 名 称：推广主管,上司职位名称：区域推广经理,1-5、岗位职责推广主管,工作职责：1、在所负责的地区，针对公司大型促销活动方案进行宣导、贯 彻、协调、执行、跟进及效果评估;2、针对所负责市场的区域性促销方案的提报与实施3、地区市场促销费用使用管控4、区域媒介的执行配合，投放建议及监控5、物料提报、使用和管控6、协调各区市场资源的分配及使用7、市场资讯的收集及竞品信息反馈及制订应对策略8、协助完成所属区域的业绩达成,10,部 门：食品市场部,高级文员岗位职责,工作地点：总部,职 位 名 称：高级文员,上司职位名称：推广经理,1-6、岗位职责高级文员,工作职责：日常工作跟进；行政费用管理；市场费用管理；配合推广经理做月度绩效考核；协助推广经理管理推广团队；,11,第一部分：市场推广工作描述第二部分：促销方案申报流程第三部分：市场推广日常工作管理第四部分：市场推广绩效考核第五部分：相关表单,12,2-1、全国性促销活动流程费用归属食品市场部,市场总监审核,总经理核准,NO,YES,YES,NO,NO,产品经理提案,市场部讨论,下达执行,销售总监会签,YES,市场信息收集,总裁核准,YES,3个工作日,2个工作日,2个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,共11个工作日,13,2-2、全国性促销活动流程费用归属食品销售部,销售总监审核,总经理核准,NO,YES,YES,NO,NO,产品经理提案,销售/市场部讨论,下达执行,市场总监会签,YES,市场信息收集,总裁核准,YES,3个工作日,2个工作日,2个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,共11个工作日,14,2-3、办事处方案提报流程费用归属食品市场部,推广主管提案,各联络站市场信息收集,城市/地区经理会签,区域推广经理审核,总经理核准,市场总监核准,产品经理/推广经理审核,3个工作日,0.5个工作日,1个工作日,1个工作日,2个工作日,0.5个工作日,下达执行,1个工作日,共9个工作日,15,2-4、大区方案提报流程费用归属食品市场部,区域推广经理提案,各区域市场信息收集,大区经理会签,产品经理/推广经理审核,下达执行,总经理核准,市场总监核准,3个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,2个工作日,1个工作日,共9个工作日,16,2-5、办事处促销活动流程费用归属销售部,区域推广经理会签,总经理核准,销售总监核准,大区经理审核,区域销售提出建议,推广主管提报方案,城市/地区经理初审,下达执行,3个工作日,1个工作日,1个工作日,0.5个工作日,0.5个工作日,1个工作日,1个工作日,共8个工作日,17,2-6、大区方案提报流程费用归属销售部,产品经理/推广经理会签,下达执行,总经理核准,销售总监核准,办事处提出建议,区域推广经理/推广主管提报方案,大区经理审核,3个工作日,1个工作日,1个工作日,0.5个工作日,1个工作日,1个工作日,共7.5个工作日,18,2-7、区域性促销活动流程费用归属销售部,区域销售部提出建议,推广组安排提案,大区经理审核,下达执行,总经理核准,销售总监核准,流程适用范围：未设推广主管的办事处,产品/推广经理会签,2个工作日,2个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,1个工作日,共9个工作日,19,2-8、全国促销方案（费用归属食品市场部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区经理助理转发给大区推广和各办事处,大区推广制订方案开展细案,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到各大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细案下发,活动结束后两周内结案,20,2-9、全国促销方案（费用归属食品销售部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区推广制订方案开展细案,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到各大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细则下发,大区经理助理转发给大区推广和各办事处,活动结束后两周内结案,21,2-10、办事处市场方案提报（费用归属食品市场部）-分解流程,开执行说明会或以内联单下发执行细则,办事处文员转发给推广主管和各联络站负责人,推广主管和办事处经理沟通,下达执行,方案批准后由市场部下发到各办事处文员,活动结束后两周内结案,办事处经理确认,22,2-11、大区市场方案提报（费用归属食品市场部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区经理助理转发大区推广和各办事处,大区推广制订方案开展细案,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到各大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细案下发,活动结束后两周内结案,23,2-12、办事处方案提报（费用归属食品销售部）-分解流程,各办文员知会推广主管，推广主管和办事处经理沟通后，制订开展细则,开展执行说明会或以内联单下放,方案批准后由市场部下发到办事处（若在大区内审批完毕，则由大区经理助理直接下发办事处,下达执行,活动结束后两周内结案,办事处经理确认,24,2-13、大区方案（费用归属食品销售部）-分解流程,开大区会议时讲解,大区推广与大区经理、各办事处经理沟通,大区推广制订方案执行细则,大区经理确认,方案批准后由市场部下发到大区经理助理,以内联单的形式下发,下达执行,细则下发,大区经理助理转发大区推广和各办事处,活动结束后两周内结案,25,2-14、区域方案（费用归属食品销售部）-分解流程,大区推广与大区经理、办事处经理沟通执行细则,大区推广制订方案执行细则,方案批准后由市场部下发到大区经理助理,下达执行,大区经理助理转发大区推广和各办事处,流程适用范围：未设推广主管的办事处,活动结束后两周内结案,大区经理确认,26,0天,推广主管提案,方案执行,1.区域推广经理讲解方案2.广告公关3.设计制作,大区销售经理会签,区域推广经理审核,费用报销,总结评估,20天,15天,60天,30天,10天,5天,活动执行完毕,2-15、区域性市场部促销活动执行流程时间表,15天,推广经理/产品经理审核,注：如果有临时方案以上述流程为准，但时间可缩短,2天,区域销售经理会签,25天,1、市场总监核准2、销售总监会签3、总经理批准,27,第一部分：市场推广工作描述第二部分：促销方案申报流程第三部分：市场推广日常工作管理第四部分：市场推广绩效考核第五部分：相关表单,28,第三部分：日常工作管理,四、费用管理,五、促销品管理,日常工作管理,一、会议管理,二、报告管理,三、日常管理流程,29,一、会议目的：对上月工作进度进行追踪，发现差异，提出改善措施二、会议内容：（1）业绩规划管理：现状与差异分析、总结与下期建议（2）促销活动回顾：活动达成总结与发现（3）媒体管理、物料费用讨论（4）制订下月策略重点（5）上月费用回顾及下月预算（6）市调管理三、参与人员：市场部总部全体人员、区域推广经理、推广主管（以季度为单 位参加）四、召开时间：和食品销售部大区月度会议时间一致,1-1、会议管理食品市场部月会,会议管理：食品市场部月会,30,会议管理：区域推广月会,1-2、会议管理区域市场推广月会,一、会议目的：对上月工作决议进行追踪，发现差异，提出改善措施二、会议内容：（1）业绩规划管理：现况与差异分析、总结与下期建议（3）促销活动检讨：活动达成总结与发现、下期建议（4）竞品动态分析（5）行政和行销费用管理（6）常规零研调查、物料状况、媒介配合（7）下月区域活动方案探讨（8）下月工作规划三、参与人员：区域推广经理，推广主管四、召开时间：和各大区销售月会时间一致,31,报告管理：月报,2-1、报告管理月报,各区域市场推广主管于每月第2个工作日前提交月报至区域推广经理处，并抄送推广文员、推广经理和市场总监。区域推广经理月报于每月第3个工作日提交至推广经理，并抄送推广文员和市场总监，推广经理月报于每月第4个工作日前提交至市场总监处，并抄送经理助理。2、内容要求：业绩达成状况（分大区、办事处）市场状况分析（区域、渠道、竞品等）区域行销活动开展状况分析、检讨物料申请及使用状况分析媒介投放效果分析费用使用分析下月工作计划部门建设建议（区域推广经理提报）,32,报告管理：周报,2-2、报告管理周报,1、各区域市场推广主管/经理于每周六前提交周报至推广经理处，并抄送推广文员、推广经理和市场总监；推广经理周报于每周一上午9：00前提交至市场总监处，并抄送经理助理。2、内容要求：销售达成分析本周市场活动执行状况反馈本周费用使用状况下周工作计划,33,3-1、推广主管出差流程,推广经理审批,推广主管填写出差申请单,区域推广经理审核,区域推广经理签字审批,负责区域内,出行,负责区域以外,市场总监审批（回总部）,34,3-2、区域推广经理出差流程,区域推广经理填写出差申请单,推广经理审核,推广经理签字审批,负责区域内,出行,负责区域以外,市场总监审批（回总部）,35,广州王老吉药业股份有限公司出差申请表,3-3、推广人员出差申请表,36,3-4、加班流程,推广经理批准,推广主管填写加班申请表,区域推广经理审核,加班,1个工作日以内（含）,2个工作日以上（不含）,2个工作日以内（含）,市场总监批准,区域推广经理照此类推,37,3-5、推广人员加班申请表,38,3-6、调休流程,推广经理批准,推广主管填写调休申请表,区域推广经理审核,调休,1个工作日以内（含）,2个工作日以上（不含）,2个工作日以内（含）,市场总监批准,区域推广经理照此类推,39,3-7、推广人员调休申请表,40,3-8、请假流程,推广经理批准,推广主管填写请假申请表,区域推广经理审核,请假,1个工作日以上（不含）,1个工作日以内（含）,市场总监批准,区域推广经理照此类推,41,3-9、推广人员请假申请表,42,3-10、推广人员考勤管理,高级文员定期统计报到状况，直接向推广经理汇报,注：1、每月考勤状况作为月度考核标准之一2、如出差无法用固定电话销售部固定电话报到的，需事先说明，否则视为未报到。,推广主管每天8：308：50向区域推广经理电话报到,区域推广经理每天8：30-9：00向市场推广高级文员电话报到,以办公室固定电话/出差所在地销售部固定电话报到,43,4-1、推广人员行政费用管理,行政费用每月10日前以大区为单位，寄上月报销单至总部；行政费用采取备用金使用办法：区域推广经理/主管采取备用金借支制度，每月滚动报销；备用金额度：区域推广经理3000元/月，推广主管1000元/月；每年12月20日前或离职前一个月归还行政备用金；,44,4-2、推广人员市场费用管理,专案费用报销要求及时、准确，便于款项的使用效率；专案备用金要求相关借款人另开帐户，不能和工资帐户混用，便于款项管理；市场专案费用采取备用金使用办法：专案费用视情况采取专案备用金制度，专款专用；全国性方案以大区为单位，由区域推广经理负责借支和分配使用管理，报销由相关推广负责；大区方案以大区为单位，由区域推广经理负责借支和分配使用管理，报销由相关推广负责；办事处方案以办事处为单位，由推广主管负责借支和分配使用管理，并完成报销；专案结束后的一个月内归还专案备用金。,45,5-1、促销品管理,一、各办事处物料申请以季度为周期，全年申请四次。二、每季度首月初开始下一季度物料申请，并于当月20日前完 成下单。三、各办事处须指定物料管理员，以便于物料盘点、管理。四、区域促销活动物料和总部专案物料另行申请。,46,5-2、促销品管理常规物料申请,20日前推广经理汇总/审核/下单,每季度第三个月15日前确保物料到各市场,每季度首月10日前以办事处为单位提报下季度物料需求，并由各办物料管理员更新收货地址。（推广主管提报）,每季度首月5日前品牌组给出下个季度物料清单（含单价）,每季度首月15日前，区域推广经理汇总初审完毕，大区销售经理会签,每季度第三个月5日前物料制作完毕（产品组物料专员跟进）,下季度1日前物料专员负责协调解决各办反馈的物料问题,每季度第三个月20日前大区文员汇总各办物料问题由区域推广经理反馈至物料专员处,备注：各地收货后如有问题5日内反馈至大区文员处，由大区文员汇总后通过区域推广经理反馈给物料专员，物料问题计划在10日内予以解决。,47,5-3、促销品管理常规物料申请,0天,物料发货至各市场,总部汇总/审核/下单,各大区汇总/初审,物料问题反馈,75天,70天,15天,10天,5天,产品组给出物料明细,物料采购完毕,60天,各市场物料问题解决,85天,各办提报,48,5-4、促销品管理区域活动物料申请,物料专员采购,发货,推广主管根据方案提报物料需求表,区域活动方案审批完毕,产品组确认设计小样,物料专员采购/使用库存物料,发货,推广主管根据方案提报物料需求表,区域推广经理/物料专员确认后提交确认表,区域推广经理下单采购,推广主管根据方案接洽当地物料供应商，提报需求（物料专员给出指导价）,供应商提供物料小样,各地收货,推广经理/市场总监确认,区域推广经理/推广经理确认并下单设计、制作,区域推广经理/推广经理确认并向物料专员下单,49,5-5、促销品管理区域活动物料需求表,50,5-6、区域活动物料采购时间,0天,物料专员给出指导价,分发至各市场,采购完毕,区域推广经理下单采购,45天,40天,12天,5天,广告公司采样,0天,推广主管提报,发至市场,采购完毕,产品组谈价完毕下单采购,35天,30天,10天,5天,产品组接单设计出小样,0天,推广主管提报,发至市场,采购完毕,20天,15天,5天,产品根据库存物料数量下单采购,区域自行采购物料：,总部新采购区域活动物料：,总部根据库存品种发货：,7天,区域推广经理确认并提报,10天,推广经理/市场总监确认,2天,区域推广经理/推广经理确认,2天,区域推广经理/推广经理确认,51,5-7、促销品管理物料收货,大区文员汇总反馈至区域推广经理,物料数据登记（文员）,大区文员安排各地物料管理人员验货/收货（填写物料收货反馈表）,总部发货，同时将发货清单E-mail至各大区文员并抄送各区域推广经理,如与发货清单存在差异，各地物料管理人员反馈至大区文员,处理情况报备推广主管/经理,备注：1、要求发货包装上标注物料品类和数量以便于收货人员核对。2、收货时填写物料收货反馈表由大区文员统计数据（如有问题则通过区域推广经理反馈至物料专员）,区域推广经理反馈至物料专员，寻找差异原因并予以补足,52,5-8、物料收货反馈表,53,5-9、物料管理员联络表,54,5-10、物料收货地址表,备注：此表所涉及内容如有变化，须由办事处文员及时进行更新，并由区域推广经理反馈至总部物料专员，以便于物料正常到达。,55,5-11、促销品管理广宣物料领用,大区文员月底统计进销存,各地物料管理员签字备案,使用人员填写物料领用单（可一次领取，分批使用）,区域推广主管/经理不定期抽查物料统计,每月底区域推广主管/经理管控使用状况,56,5-12、促销品管理礼品物料领用,大区文员月底统计进销存,各地物料管理员签字备案,领用人员填写物料领用单,区域销售主管审核签字,业务人员领用,区域推广主管/经理会签,超过30个单品,每月底区域推广主管/经理管控使用状况,57,5-13、物料各环节负责人,58,第一部分：市场推广工作描述第二部分：促销方案申报流程第三部分：市场推广日常工作管理第四部分：市场推广绩效考核第五部分：相关表单,59,第四部分：绩效考核,第四部分：绩效考核,一、考核目的,二、考核项目设置,三、相关人员考核表,60,4-1、考核目的,建立公平、公正、公开的部门考核与评价制度，为部门奖励、人员激励和人力资源规划提供合理的参考依据；通过考核制度，保证部门工作绩效；提高部门员工的工作积极性；相关人员实行跨部门考核，便于促进部门之间沟通、工作配合，提高工作效率。,61,4-2、考核项目设置,业绩挂靠：业绩挂靠实行市场人员与其所负责的辖区相对应，与销售业绩的达成率挂钩，进行考核，市场人员业绩占比达40%；工作开展：当月工作开展占比50%当月市场工作重点：结合每月的行销重点，列出当月的市场工作考核项目；市场费用管控：管理市场费用使用状况当月行政工作考核：主要包括考勤、报表等部门协调：相关人员实行跨部门考核，便于促进部门之间沟通、工作配合，提高工作效率，占比10%。,62,4-3、推广经理月度考核表,63,4-4、区域推广经理月度考核表,64,4-5、推广主管月度考核表,65,4-6、经理助理/文员月度考核表,66,第一部分：市场推广工作描述第二部分：促销方案申报流程第三部分：市场推广日常工作管理第四部分：市场推广绩效考核第五部分：相关表单,67,5-1、相关表单工作清单,68,5-2、相关表单工作清单,69,5-3、相关表单物料工作单,70,5-4、相关表单包装制作验收单,