保险公司跨越成长新人制式培训体系说明及课程操作介绍.ppt

能讲 会训 严通 善用,跨越成长新人制式培训体系说明及课程操作介绍,2,课程大纲,跨越成长新人制式培训体系介绍培训操作要点及重要工具使用说明制式培训重点课程串讲,3,世界杯的启示数字解读德国队的新人培养：球队的核心力量：格策22岁，克洛斯24岁，穆勒24岁，诺伊尔28岁，厄齐尔25，胡梅尔斯25岁，博阿滕25岁全队23人，90后多达9人全队仅有队长拉姆和常青树克洛泽超过30岁2014年世界杯德国队平均年龄为26岁114天，排名32支球队中的第27位我们赢在未来！德国队主教练勒夫,4,新人成长的三要素,导师环境机制,5,制约我们新人业务员转正的最大困难是什么？,？,卖不出产品！,思考一个问题：,6,市场实战的要求：,任何一个新人的实战技能都不是天生的，需要通过专业的培训和不断的训练，加上主管、老师认真的辅导、总结，才能在市场上成功地生存。,1.敢开口2.讲得清3.会促成,7,1.传道授业解惑2.训练辅导通关3.追踪主管辅导,一个培训班的结束，并不意味着这批新人的消化工作已经完成。培训后的训练、通关、辅导才是新人能否成功转正的关键。,新人培训班主任的职责：,8,什么是训练专员？一支认同合众理念、初步了解寿险营销和职场训练、能够传承合众营销模式，有远大理想、正确理念、积极心态、良好习惯、能讲会做的营销管理队伍。训练专员的工作定位？-教育训练的组织者；-营销管理的执行者；-企业文化的传播者。,训练专员的工作定位,9,训练专员工作的三大职能,协调,支持,控制,协调关系协调-部与部、部与组、内勤与外勤、营销与培训资源协调-特殊承保与特殊晋升、高端客户陪访用车、高端客户领导陪访、培训会议酒店联系,自身建设,支持对营服的系统性运作支持产说会、创说会支持对业务人员的培训辅导支持后勤行政作业的协助与支持,自身建设有效地处理好协调、支持和控制三大职能协助营服经理搭建标准化的营销管理和支持平台，形成有特色的经营文化，完善营业单位自身体系的建立，注重营业单位人才的培养工作，为业务经营与发展创造最适宜的环境,控制经营哲学的推广与维护制度的执行落实业务品质监督预警追踪与会报管理指标分析与目标规划,10,训练专员的工作职责,11,新十年新征程培训新logo释义：1.合众培训：是一个培养的过程，通过训练活动，提升队伍的知识、态度、技能，最后变为习惯2.火焰：培训者本身是团火焰，照亮别人，点燃别人，也是一个薪火相传的过程3.三团火焰：代表业务员、主任、经理的成长！,钟远明,26年保险及培训经验，曾任职美国友邦保险中国区域达14年，擅长于全方位寿险销售及管理,先后培育了过百名培训主管现任职于中外保险公司及银行，培育过千名MDRT寿险界顶尖会员，曾为工商银行、中国银行、交通银行、花旗银行、渣打银行、星展银行总分行培训理财策划师，主办的财商及情商亲子教育课程曾经被珠海电台隆重推荐及于多间金融企业演讲。,教育背景及专业资格,美国莱斯特大学人力资源管理及企业培训硕士美国The Kinder Institute,PPM课程首席讲师（Master Trainer)注册特许财务策划师（FChFP）国际企业教练学会（Worldwide Association of Business Coaches)授权教练国际认证身心语言程序学（NLP）执行师美国寿师管理师（FLMI）美国LOMA,优质客户服务学会院士（ACS），理赔学会院士（ALHC），销售行政管理院士（AIAA）,13,培训部主要工作职责和架构,区域培训部,培训发展室,训练运作室,训练管理室,14,事业部培训部架构和工作职责,现有事业部的培训部设立三个岗位，在满足事业部基本的训练工作量和日常管理的基础上，要突出新人消化、绩优培养、体系建设功能。,15,分公司培训管理运作体系,分公司培训部,训练运作室,跨越培训推动岗,训练管理室,中支培训岗,营服训练专员专岗,为确保培训体系运作，分公司培训部训练运作室增设一个岗跨越培训推动岗，每个分公司增加1个编制，合计增加26个编制。中支设立专属培训岗，营销服务部设置专职推动新人培训的训练专员岗,分公司培训部,训练运作室,训练管理室,中支培训岗,现体系,规划体系,+,16,合众培训的功能定位,合众培训：是一个培养的过程，通过训练活动，提升队伍的知识、态度、技能，最后变为习惯。,人力,活动率,件均,件数,核心理念：培训就是生产力,17,合众人寿课程体系（长期）,职前（2天）,保代（5天）,岗前（3天）,衔接培训（技能培养）,绩优培训（专业认证）,主管培训准主任养成主任晋升主管轮训导师培训,经理培训部经理养成部经理晋升总监培训国际管理课程（PPM),10天基础培训,90天衔接培训,90-365天绩优培训,1年以上职业经理人培养,专业培训+高产能=高留存,在线多媒体课堂（E-learning）：在线学习与测试、交流分享、知识库查询,18,跨越成长培训体系,19,二五技术做支撑,一个体系做基础,一本手册做标准,一套制度作保证,一批人才做储备,一个管理保落地,跨越培训系统支持,涵盖新增、聘才、战略队伍的培训支持及时提炼意愿启动、聘才、增员面谈技术,长期建设涵盖新人、绩优、主任、经理和总监自主经营的课程体系建立认证体系,建立从职前到衔训的100天训练课程体系、推动体系和评价体系,聘才主管培训要求主管意愿启动培训要求主管早早会管理要求新人100天养成培训管理办法,建立培训骨干双月现场会议、单月视频会议制度建立核心技术讲师库,建立总部、区域、分公司、支公司、营服的培训评价制度明确培训管理线明确营服培训推动专岗,跨越成长培训综述,20,主要课程及内容,培训目标,核心技能,了解合众跨越发展带来的机遇明确个人跨越发展的目标掌握合众核心产品知识与销售技能培养良好工作习惯,职前：七好（增加跨越发展主旨报告）保代：增加手机APP掌上学习工具岗前：传统新人版、互联新人版、战略新人版衔教：平台技术、养老规划师初级培训、互联推动专员初级培训、传统主力产品深化培训等系列课程,分公司（操作）,总部,事业部,牵头研发课程培育种子讲师规范跨越成长新人100天养成体系，提供一套标准的操作手册制定带班教练专享绩效方案（35%30元、40%60元、45%100元、55%150元,督导实施跨越发展新人100天养成体系，匹配资源明确带班教练职责核发带班教练绩效,严格执行跨越发展新人100天养成培训明确带班教练人员，建立带班教练汇报制度，定期搭建分享平台,合力推进,培训班名称：跨越发展新兵特训营100天,会讲合众跨越发展优势会讲自己为什么进入合众会讲合众养老战略产品会讲合众互联金融产品会讲合众传统的主力产品,建新人消化平台提升新人留存,五个培训支撑2,21,课程大纲,跨越成长新人制式培训体系介绍培训操作要点及重要工具使用说明制式培训重点课程串讲,22,业务员基础培训及衔接培训,岗前培训（3天）,职前培训（2天）,保代培训（5天）,七好课程,从业资格培训课程,心态课程快捷销售与合规要求寻找准主顾（初识互联）,主要课程及内容,培训目标,核心技能,认同行业、公司及保险取得从业资格证书明确职涯规划积累人脉30个,学会利用互联平台积累准客户掌握约访技巧学会1款产品的快捷销售技术,探索实践 轻松起步（第1个月）,每日活动量规划与管理酒会技术学习与实践学习其它传统主力产品知识战略产品培训及养老规划师初级培训互联金融初级培训,探索实践 稳步提升（第2个月）,活动量规划与管理专业化推销流程系统学习学习其它主力产品及组合优势掌握转介绍技术,探索实践 快速成长（第3个月）,活动量规划与管理社保知识与保险相关的法律法规影响力中心培养技术其它产品销售逻辑,完成P200/P100，养成良好工作习惯，每月225小时/50call/10二面首月活动率70%；人均产能FYP0.5万/月；三个月转正率45%养老规划师销售资格认证,异议处理与促成技巧掌握转介绍技能学习其它主力产品及组合技能学习养老产业及战略产品知识,讲+训+通+用,10天基础培训,90天衔接培训,23,一套制度 保证培训落地,外勤管控：出台”跨越发展新人100天养成培训管理办法”1.入司120天内需完成总公司下发的100天培训课程（以TMS数据为准）；2.入司第1-3个月内，根据参训率核发训练津贴；3.新人6个月未能转正，不再核发训练津贴,司龄满1-3个月由系统自动统计“新人养成培训参训率”：新人养成培训当月参训率=实际完成新人养成课程数量/应完成课程数量举例：某新人入司首月，“新人养成培训参训率”80%则，第1个月训练津贴：1000元*80%=800元,24,移植式教学,“学会用”境界,讲,训,通,用,讲授,训练,通关,应用,25,与时俱进的培训课程,26,业内首屈一指的培训神器,1.“多测多练”随身练习软件,这两个工具的研发，成功打造了行业内的一个培训亮点！力争将目前70%的保险代理人资格考试通过率，提升到90%！让人力倍增更有效率！,2.“多讲多听”保代课程金牌导师授课VCR,下载邮件、二维码、使用教学投影片,合众首创保代考试神器,27,这些工具，你都用了吗？,28,讲,主要依托授课PPT和VCR，由讲师采取传统一对一或一对多授课模式，使学员通过新人起跑线和讲师讲授了解课程基本内容,讲师手册讲师使用,新人练兵指南学员使用,学习篇：明确课程目标及学习要点，展示本单元课程精华PPT，留出学员作随堂笔记的区域。,29,训,借由新人起跑线中的“应知应会篇”提示本单元训练重点，让学员明确了解重要的知识点，加强记忆。表示结训通关要点。讲师在授课过程中提示学员关注。,通,安装职岗前培训训练通关记录表，从“讲行业”、“讲公司”、“讲产品”和“快捷销售演练”四个方面对于学员知识掌握程度进行全面考察。,30,用,每个单元引进实战运用篇，通关本单元的实战要点提示，使学员在课后明确练习要求，增强将知识转化为实战技巧的作用。,31,合众新兵成长手册：1.将过去的衔接8单元和成长加油站9单元根据跨越成长新人24单元进行了整合2.在内容上根据产品和合规要求略作调整3.增设讲故事谈保险、诚信经营、合众礼仪、综合开拓基础知识及战略产品、互联平台课程，共计24单元必修课程4.增加部分视频学习材料（链接）,32,由代班老师记录新人每次参训的情况；编辑成册的优点在于：新人方便学习使用，容易保存，容易做参训记录，以及容易记录通关结果,由主管记录每单元学员的通关情况同时方便内勤检查督导：主管是否对每单元进行了跟进辅导,33,每单元课程结束后，主管除了记录新人的通关时间外，还需要根据新人在实战期间的成绩帮助其进行分析。主管与学员共同寻找未开单的原因，并根据辅导结果写出可行性强的弥补措施，将实战引入课程辅导。,34,在衔接培训开始前，主管辅导新人填写计划100，初步建立学员自己三个月内的准主顾群，并结合目标设定单元的课程进行详细的每周拜访计划。,35,明确本单元的课程目标及学习要点让主管和新人都能清晰的知道本单元需要学习的知识点，以及主管需要重点辅导新人掌握的知识点,将本单元讲授课程的重点内容摘要出来目的在于让新人和主管都知道本单元讲师所讲授的重点内容，避免主管辅导与讲师讲授内容不相同的情况,对每页重点内容进行简要点评，方便新人理解,36,明确标明本单元主管辅导的要点，分为事前、事中和事后；即可以提示主管本单元的辅导要点及内容，同时还起到新人追踪主管辅导的作用（如果主管没有进行本单元的跟进辅导，新人看了主管辅导要点后，可以主动询问主管相关内容）,明确让新人和主管都通关的内容与要点(详细话术，同随堂讲义),每个通关都明确标明“通关检查点”，方便主管对照本次通关的检查点对新人进行通关后的点评与辅导,37,主管每次点评后，要针对每位新人记录辅导结果方便内勤进行追踪主管的跟进辅导进度（内勤通过检查新人成长手册，查看主管辅导进度是否与衔接训练相匹配，同时通过关心式的询问新人的学习情况，了解主管辅导的认真程度）,训练专员检查后，对主管的辅导做出批示同时对新人寄语，给予期许与关心，激励新人成长,38,衔接培训的核心：阶段性召集所辖团队的新人出勤，并有针对性地进行活动辅导，帮助新人诊断问题，同时追踪下周活动计划。,39,2.职岗前培训每日小结：（1）班主任在每天培训结束的时候布置课后作业写下当日的学习感悟（2）第二天早会抽选学员进行作业发表，可事先进行沟通（3）班主任早会后统一收取每个学员的培训作业，归档整理。,40,3.职岗前培训结业通关：（1）培训最后半天组织全员通关，要求班主任、主管或增员人担任关主（2）从四个通关要点中根据机构实际情况选择1个或多个课题进行现场通关（3）关主记录学员通关情况，并及时进行辅导（4）主管或增员人在通关记录后写下对学员的寄语核心目的：让主管不做“甩手掌柜”，及时了解新人培训情况，有针对性地进行辅导,41,4.衔接培训新兵闯关积分表：（1）主管在每单元衔接培训结束后，结合新兵成长手册内容进行演练和通关（2）主管及时记录学员通关次数及得分情况，有针对性地进行辅导和讲解（3）衔接培训结束后，统计学员通关的累积积分，在小组内进行表彰和点评,42,5.市场实战辅导：服务宝典是主管随时掌握学员市场实战情况和行动计划的工具，也是组训随时检查团队周单元辅导落实的有效手段！,43,培训部,人管室,签到考勤，录入系统，挂墙公示,营服,汇总营服参训率数据，抽查核实,中支,佣金数据初算,每月16日,根据佣金数据匹配参训率，算出实发训练津贴，签字确认,分公司培训部,佣金下发,每月25日,每月18日前反馈至人管室,新人训练津贴扣发流程图,44,操作指南：1.进入TMS系统，点击“培训班管理”“跨越成长衔接培训”,跨越成长衔接培训TMS操作指南,45,2.点击“下载模板”，下载班主任录入表格，将表格名字另存为“2014年X月/谢合众”，每个新人均需下载一个新的表格。,3.班主任根据新人参训考勤记录完成表格填写，每个业务员对应其参加培训的课程逐条计入，可在当日培训结束后录入，也可月末集中录入。,跨越成长衔接培训TMS操作指南,46,4.录入完毕后，点击“衔训录入”，将当月的统计表导入系统,跨越成长衔接培训TMS操作指南,47,5.在“报表中心”中点击“跨越成长衔接培训报表”，导出excel表格即可。,跨越成长衔接培训TMS操作指南,48,课程大纲,跨越成长新人制式培训体系介绍培训操作要点及重要工具使用说明制式培训重点课程串讲,49,结束语,让合众培训成为业内亮点让我们一起跨越式成长,培训就是生产力！,