型材品牌百人百县市场开发方案.doc

型材品牌百人百县市场开发方案一、 建立品牌活力与生态的认识1、 中财型材品牌美誉度的培育与提升2、 中财型材渠道环节的利益保障体系的建立二、 销量考核标准的自我认识1、 初期销量考核标准：销售额2、 中长期销量考核标准：市场占有率三、 县级零售市场开发方案1、 市场开发方案由来和关键点大致分析 成熟市场的市场形态分析 确定竞争对手 选择进入市场的切入点 市场调研 设置价格体系 价格体系（渠道利润体系）的两个基本撑点2、 县级零售市场营销渠道结构模式3、 价格体系设置细化分析 价格体系设置的关键概念与代号设置 现实市场前置条件大致分析 常规市场中财型材成窗销售价与材料零售价设定区间推导4、 一镇一店和一县一经销商政策5、 终端工作 中财塑窗成窗质量与售后服务的沟通与管理 终端生动化 终端营销导购 终端广告 终端营销方法参考四、 县级零售市场开发行动流程1、 市场调研 经销商调研内容 门窗加工店调研内容 市场调研层次安排 其他市场调研内容2、 客户分类，确定意向客户顺序3、 谈判 经销商谈判 中财塑窗专业加工店谈判4、 助销工作型材品牌百人百县市场开发方案初稿（开拓组长及代表处主任以上人员讲解版）一、建立品牌活力与生态的认识中财型材品牌美誉度的培育与提升。中财型材渠道环节的利益保障体系的建立。二、销量考核标准的自我认识在重市场质量的前提下来努力提升销量，即需在销量提升的同时不断提升中财型材品牌美誉度和渠道环节的合理长远利益保障。初期销量考核标准：销售额中长期销量考核标准：市场占有率。 提升在同档次同消费群体竞争品牌层面的市场占有率。 通过消费者引导与教育，提升在整个塑钢型材甚至包括铝合金在内的门窗用型材层面的市场占有率。三、县级零售市场开发方案1、市场开发方案由来和关键点大致分析 成熟市场的市场形态分析：在塑钢市场成熟的地区，都存在一个已有的塑钢品牌体系，在当往往会有一两个质量相对属于中上层的塑钢品牌在老百姓心目中已形成相当影响力，具有较高知名度。 确定竞争对手：因为我们中财型材的定位是中高档型材，所以进入新市场要抢占的是当地中高档的主流品牌型材市场分额，也就是说我们的直接竞争对手就是当地市场份额最大的一至两个中高档品牌型材。 选择进入市场的切入点：百人百县开拓阶段一般都是中财型材的空白市场，要想进入当地市场存在一个矛盾：老百姓不知道中财型材，所以经销商和门窗店不愿经营中财型材；经销商和门窗店不愿经营中财型材，所以老百姓无法体验中财型材。而要让老百姓能体验到中财型材，要么通过广告等手段来直接提高老百姓对中财的认知，这需要很大的成本，并且风险较大；要么通过渠道环节门窗加工店的推荐，这就需要我们将切入点放在渠道环节上，这样成本相对较低，成功率较高。 市场调研：一旦确立好竞争对手和进入市场的切入点，我们就要展开针对性的市场调研，包括竞争品牌型材材料零售价、成窗销售价，门窗加工店经营该品牌的成窗销售利润，经销商经营该品牌的型材材料零售利润，该品牌的市场秩序，门窗加工店和经销商对该品牌的优缺点评价等。 设置价格体系：因为中财型材刚进入当地市场，所以大部分门窗加工店和经销商愿意经营中财型材的主要动力来自于其能够获取比当地主流品牌更高的利润。因此我们根据第（4）点市场调研情况来设置尽量适合当地消费水平，同时又能保证门窗加工店和经销商能获取相比当地主流品牌更高利润的价格体系至关重要。 价格体系（渠道利润体系）的两个基本支撑点：第一个基本支撑点是一镇一店和一县一经销商政策，此政策用以缓解甚或杜绝窜货和邻近门窗加工店相互压价导致渠道利润下降的情况发生；第二个基本支撑点是一系列的终端工作，包括成窗质量与售后服务的沟通与管理、终端生动化、终端营销导购等，终端工作用以支撑中财型材成窗销售价（成窗销售利润）。2、县级零售市场营销渠道结构模式由于目前我们型材品牌百人百县推进小组所面向的市场为县级家装零售市场，鉴于目前型材县级零售市场的市场形态比较初级，其营销渠道结构模式较为单一，为典型的四层渠道：厂家经销商门窗加工店消费者根据上文第1点分析，市场开发初期我们的市场推动力是典型的渠道驱动型，我们的工作需围绕渠道环节这一切入点：经销商和门窗加工店来开展，而工作的关键点可概括为：一套价格体系，两个基本支撑点。3、 价格体系设置细化分析价格体系设置主要是平衡消费者、门窗加工店和经销商的利益关系，而在市场条件比较苛刻的情况下，在尽量兼顾三者利益的同时，我们在考量三者重要性时其排序依次为：门窗加工店、经销商、消费者。 价格体系设置的关键概念与代号设置表一、关键概念与代号简表：关键概念竞争品牌中财型材型材材料零售价（元/吨）AB型材材料零售利润（元/吨）PPAPPB成窗销售价（元/平方）aB成窗销售利润（元/平方）pwapwb当地老百姓对主流窗型成窗价格所能接受的价格（元/平方）v中财型材出厂价（元/吨）D经销商经营中财型材比经营竞争品牌型材材料零售利润差（元/吨）（PPB-PPA）门窗加工店经营中财型材比经营竞争品牌型材成窗销售利润差（元/平方）（pwb-pwa） 现实市场前置条件大致分析表二、现实市场前置条件大致分析：市场前置条件市场前置条件评判或度的把握举例（1）我们面向的市场县级家装零售市场。某县（2）当地竞争品牌确立当地市场占有率最高的中高档型材某品牌塑钢（3）当地主流窗型此窗型是否能达到80%以上的市场占有率80推拉窗 （4）竞争品牌成窗销售市场状况主要考虑价格竞争及假货对门窗加工店利润影响情况有假货，价格竞争较激烈（5）竞争品牌主流窗型成窗销售价（a）范围型材真材实料前提下，是否有80%以上的订单价格在此区间。125135元/平方米（a1a2）（6）竞争品牌成窗销售利润情况（pwa）使用假型材有可能会有较高利润，但我们主要关注在配件使用相对中偏上，型材使用真料的前提下利润情况；或不管用真料还是假料，在使用当地竞争品牌型材时门窗加工店的销售利润情况。1020元/平米（pwa）（7）当地老百姓对主流窗型成窗价格所能接受的价格（c）范围C2的把握：当主流窗型成窗价格超C2时销量急剧下降；所以C2根据当地实际情况定，一般来说比当地竞争品牌成窗价格高出1020元应该可行。125135元/平方米（c1c2）（8）经销商经营竞争品牌型材材料零售利润（PPA）及返利返利分析其是否有月度返利、是否有年度返利。200元/吨（PPA），年返利为1%（9）经销商销售竞争品牌型材材料零售价（A）有些按根卖，我们可以分主型材大致折算价（元/吨）和辅型材大致折算价（元/吨）来判断。10000元/吨（A）（10）中财型材出厂价（D）及返利情况10100元/吨（D），1%3%年返利 常规市场中财型材价格体系（成窗销售价与材料零售价）设定区间推导表三、常规市场中财型材成窗销售价与材料零售价设定区间推导：经验设定1、型材每吨增加100元，成窗成本增加2元/平米。条件设定2、中财型材和竞争品牌型材出窗率相同，即用中财型材和竞争品牌型材制作塑窗成本只受塑钢价格影响。在相同窗型相同配件情况下，设定竞争品牌成窗销售价为a,中财型材成窗销售价为b,竞争品牌型材材料零售价为A，中财型材材料零售价为B，则门窗加工店经营中财型材成窗销售利润（元/平方）比竞争品牌高出Gao=b-a-(B-A)/100*2。条件设定3、中财型材实际成窗销售价（b）最低价设定：使门窗加工店成窗利润空间要高于当地竞争品牌至少5元，则中财型材实际成窗销售价最低价b1=a+(B-A)/100*2+5。条件设定4、中财型材材料零售价（B）最低价设定：使经销商经营中财型材利润要高于经营竞争品牌型材利润，在不考虑返利情况下，我们设定经销商经营中财型材材料零售利润比竞争品牌至少高100元，则中财型材材料零售价最低价B1=D+PPA+100。条件推定5、中财型材实际成窗销售价（b）最高价b2由当老百姓对主流窗型成窗价格所能接受的价格（c）决定，因此b2=c2。条件推定6、b=a+(B-A)/100*2+(pwb-pwa),因为在一定时期一定地区a和A是固定值，因此当b取最大值b2=c2时，（pwb-pwa）取最小值等于5时，B取得最大值B2=A+50*(c2-5-a)条件影响7、b=a+(B-A)/100*2+(pwb-pwa)=a+D+PPA+(PPB-PPA)-A/100*2+(pwb-pwa),因为一定时期一定地区a、D、PPA、A都是固定值，而b、(pwb-pwa)和(PPB-PPA)分别关系到三方利益，一般情况下，b越高，消费者消费欲望越低；(pwb-pwa)越高，门窗加工店经营积极性越高；(PPB-PPA)越高，经销商经营积极性越高，而b、(pwb-pwa)和(PPB-PPA)是相互牵制相互影响的，所以我们在实际操作过程中主要就是判断与平衡这三方利益关系，b、(PPB-PPA) 和(pwb-pwa)的设定值最终目的就是要最有利于中财型材市场开目标。4、 一镇一店和一县一经销商政策由于市场开发初期我们的市场推动力是典型的渠道驱动型，保持合理的价格体系，维持渠道利润体系稳定发展至关重要。在现实市场环境中，经常存在两个问题会扰乱已有价格体系，一个是窜货，一个是渠道商（经销商和门窗加工店）相互压价。在市场开发初期价格体系一旦被扰乱，渠道环节就会失去经营利润，从而失去经营动力和经营信心，而此时市场上品牌驱动力还未形成，我们掌控渠道的途径不多，发展市场的难度就会增加。一镇一店和一县一经销商政策可以缓解甚或杜绝窜货和邻近门窗加工店相互压价导致渠道利润下降的情况发生。这样我们县级家装零售市场的营销渠道结构细化为：厂家一县一个经销商一镇一个中财塑窗专业加工店消费者5、 终端工作 中财塑窗成窗质量与售后服务的沟通与管理在塑钢门窗行业整体监管不完善，特别是零售市场质量监管缺位的情况下，存在以下市场现状：市场现状之一：很多地区假品牌塑钢和仿品牌塑钢盛行，导致消费者真假难辨；市场现状之二：塑钢门窗质量跟钢衬、滑轮、月牙锁等配件质量密切相关，受消费者水平限制和门窗加工店相互压价等因素影响，很多经营能力不强的门窗加工店采用降低配件质量的方式来压低成窗价格，因此消费者所消费的成窗质量得不到保障。市场现状之三：受门窗加工店资金实力影响，塑钢门窗加工店设备质量层次参差不齐，导致成窗质量得不到保障。因为塑钢门窗是使用频率很低的产品，消费者对门窗质量很难有全面的认识和自我鉴定能力，但因为良莠不齐的市场现状又导致消费者经历过或者听说过假料次料、配件质量差或加工质量差导致的塑钢门窗质量问题，所以一般家用门窗消费者都有一种发自内心的拒绝质次价低的塑钢门窗的心理，也就是说在性价比能得到保障的情况下消费者还是愿意花适当高的价格来得到相应高质量的塑钢门窗。因此在这样的市场阶段和市场现状下，我们协助中财塑窗专业加工店提高其质量意识、提高质量保证手段、提高售后服务水平，对于消费者来说可享受到质量有保障的门窗；对于门窗加工店来说可以提高经营利润、减少质量问题纠纷、打造其区域品牌；对于中财型材来说可塑造高品质的品牌形象，不断提高品牌美誉度；并且对整个塑钢行业都将大有裨益。表四、中财塑窗成窗质量与售后服务的沟通与管理：（1）中财塑窗专业加工店质量与服务意识沟通务必提高中财塑窗专业加工店老板的质量和售后服务意识，沟通要点如下：要点1、提高中财塑窗成窗质量，可以减少质量问题纠纷，节省维修成本、交通成本和人力成本。要点2、提高中财塑窗成窗质量和售后服务质量，才能支撑中财塑窗价格定位，才能获取相对较高的成窗销售利润。要点3、提高中财塑窗成窗质量和售后服务质量，可打造中财塑窗专业加工店本身的区域品牌，积累优质客户。（2）质量与服务形象的树立事项1、订窗单-质保卡；事项2、中财塑窗订购与服务流程。事项3、八大承诺。事项4、五年免费上门维修服务，终身保修的服务承诺。（3）质量与服务行动的落实事项1、业务员跟门窗加工店老板和工人沟通探究中财塑窗最佳焊接温度与加工工艺；事项2、门窗加工店杜绝偷工减料的不良行为，采用跟客户约定的适合当地消费水平的高质量钢衬、滑轮等配件，坚决做到真材实料。事项3、三个服务电话：客户交完订金，在中财塑窗专业加工店焊接前给客户打第一个电话，邀请其来现场查看焊接工艺与钢衬质量；在门窗加工店成窗制作完毕，准备去安装之前打第二个电话，跟客户预约安装时间；在成窗安装完毕后一个月之时打第三个电话，询问客户门窗使用情况，并告知客户门窗使用或维护注意点。事项4、经常检查中财型材经销商与中财塑窗专业加工店用于堆放中财型材的地面与货架，务必使中财型材能保持平整堆放，防止型材弯曲导致成窗质量问题的产生。 终端生动化塑钢型材县级市场终端门店普遍存在脏、乱、差的现象，这恰好为我们中财塑窗专业加工店树立干净整洁、陈列有序、形象醒目的店面布置提供有利条件。目前我们公司在终端生动化这项工作中很重要的一点是尽快将终端POP广告、样品等物料纳入到协调统一的企业视觉识别系统中。表五、中财型材经销商与中财塑窗专业加工店终端生动化：（1）中财型材经销商事项1、中财型材经销商沿街店面统一门楣制作与安装，争取最好的安装位置和最大的安装面积。事项2、为中财型材经销商印制统一的名片。事项3、店内展示空间要求：最基本的要求是干净整洁，有中财型材单独的展示空间或展示面；对有条件的经销商可引导鼓励其制作典型和有独特卖点的中财塑窗展示厅。事项4、展示物料包括：中财样窗（或六道密封样窗、或80推拉样窗、或其他，根据当地实际情况确定）、中财型材料头、中财型材各类资质证书、中财型材选用手册、中财型材技术手册、中财型材报、中财型材宣传单页等。事项5、观察经销商店面或仓库有利位置，为经销商提供设计方案，鼓励经销商做墙体喷绘广告或其他类型广告。事项6、为经销商店员和送料工配中财服装。事项7、为经销商送料车设计车体广告。（2）中财塑窗专业加工店事项1、中财塑窗专业加工店沿街店面统一门楣制作与安装，争取最好的安装位置和最大的安装面积。事项2、为中财塑窗专业加工店印制统一的名片。事项3、店内展示空间要求：最基本的要求是干净整洁，有中财型材单独的展示空间或展示面；对有条件的中财塑窗专业加工店可引导鼓励其制作典型和有独特卖点的中财塑窗展示厅。事项4、展示物料包括：中财塑窗专业加工店授权证书镜框、订窗单-质保卡、中财型材料头、中财型材各类资质证书、中财型材选用手册、中财型材技术手册、中财型材报、中财型材宣传单页等。根据情况发放：中财样窗（或六道密封样窗、或80推拉窗、或其他，根据当地实际情况确定）或样角。事项5、观察中财塑窗专业加工店店面或仓库有利位置，为中财塑窗专业加工店提供设计方案，鼓励中财塑窗专业加工店做墙体喷绘广告或其他类型广告。事项6、为中财塑窗专业加工店店员和安装工人事项7、为中财塑窗专业加工店成窗运输车辆设计车体广告。事项8、在店内面积允许情况下，建议中财塑窗专业加工店在醒目方便的位置放置小型货架用于堆放中财型材材料，并且型材材料要保持干净整洁，数量保持在100200公斤即可，这样可将库存利用起来起到“堆箱”效应，可以让顾客增加对中财型材的信任感，提高下单概率。事项9、建议中财塑窗专业加工店制作中财塑窗案例展示板，在已有消费者当中选择在当地有威望的人士的样板实景图，或有影响力的小工程样板实景图，张贴于案例展示板上，这些样板实景图可拉近与顾客的距离，增进亲近感，提高下单概率。 终端营销导购县级塑窗零售市场门窗加工店老板或店员往往文化程度比较低，跟顾客的沟通说服能力不强。针对这一现状，我们的业务员首先要有说尽千言万语的耐心，不厌其烦地帮助中财塑窗专业加工店直接面向顾客的接单人员（往往是该店老板或日常管理店面的店员）学会总结中财塑窗的卖点，学会如何将这些卖点结合到顾客沟通当中去，业务员要将这些卖点与沟通语言提炼成简练，能朗朗上口所语句，一字一句地教给接单人员，并将这些语句的含义与用意解释清楚。当然我们业务员也要从中财塑窗专业加工店的人员中去学习他们的优点，总结他们的经验，并加以提炼、推广与传播。表五、终端营销导购：（1）中财业务员要做的基本工作事项1、根据每个地区的实际情况找出中财塑窗相比竞争品牌的优点与卖点，并提炼这些优点与卖点，提炼后的语句要求语言简练，容易上口。事项2、总结中财塑窗专业加工店的质量与服务优势，也要求语言简炼，容易上口。事项3、要有说尽千言万语的耐心，不厌其烦地帮助中财塑窗专业加工店直接面向顾客的接单人员（往往是往往是该店老板或日常管理店面的店员）理解并能灵活运用提炼出来的语句，提高终端导购能力。（2）中财塑窗专业加工店老板或店员如何引导顾客接受中财塑窗价格高于竞争品牌的合理性事项1、中财型材的企业背景，销量稳居全国三甲之列，并呈不断上升趋势。事项2、可以向顾客表明对市场上假货的担忧，假货让顾客防不胜防，说明中财塑窗专业加工店加工的中财塑窗从配件到型材材料绝对真材实料。事项3、说明中财塑窗专业加工店加工中财塑窗的配件质量优势和加工工艺优势。事项4、说明中财塑窗专业加工店加工中财塑窗的服务优势，对中财塑窗可提供五年免费上门维修服务，终身保修的服务承诺，而对其他型材材料无保修服务。事项5、通过提供中财塑窗订窗单-质保卡，提供透明的门窗加工制作过程，让顾客可以买得放心，用得放心。（3）对比销售法事项1、跟普通低档料可以拿料头对比壁厚，直观感受中财塑窗质量优势。事项2、跟竞争品牌可对比市场秩序和市场现状，表明对假货的担忧，假货让顾客防不胜防，说明中财塑窗专业加工店加工的中财塑窗从型材材料到配件绝对真材实料。 终端广告因为塑钢门窗是使用频率很低的产品，普通各类媒体广告存在成本高，效果不明显示的问题，而终端门面即门窗加工店往往是顾客真正去认识塑钢门窗的首次场合，因而终端POP广告是树立塑钢型材品牌最直接最有效的广告形式，同时再附以渠道商运输车车体广告、村镇横幅和墙体广告等相对成本较低的广告形式，应该就能满足县级零售市场开拓阶段的广告需求。 终端营销方法参考口碑营销、社区营销等营销方法都必须建立在产品质量过硬、售后服务到位的前提下，否则也可能出现“好事不出门，坏事传千里”的相反效果。但口碑营销、社区营销等营销方法运用得当和到位的话，不仅会对开发初期开拓市场产生很好效果，而且对快速提升中财品牌美誉度，让中财品牌植根于广大消费者内心具有深远意义。因此运用这些营销方法必须要跟我们的中财塑窗专业加工店作充分沟通，在我们作出具体行动时，要在我们的中财塑窗专业加工店中优中选优，然后再来配合完全符合中财要求的中财塑窗专业加工店运用好这些营销方法。表六、终端营销方法参考：（1）口碑营销良好口碑能够赢得回头客，也是“反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。老顾客不仅是回头客，而且是企业的活动广告。我们一线业务员要寻找方法，寻找机会协助中财塑窗专业加工店去形成中财型材在当地消费者心中积极的阳光的良好口碑。事项1、口碑营销要传播积极阳光，细心关注消费者的不满与反感。据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。因此细心收集消费者的不满与反感并作出改进是最基本的工作。事项2、中财塑窗案例展示板的应用，利用已有优质客户或优质案例来主动推动良好口碑的传播。事项3、从产品质量、售后服务各方面来收集中财塑窗值得传播的亮点与卖点，整理提炼成各种“朗朗上口”的语言形式，以促进口碑传播的传播效率。（2）社区营销社区营销相对人力、物力要求比较高，因此集中应用在经销商或中财塑窗专业加工店刚设立时的引单阶段或在经销商或中财塑窗加工店出现经营困难时。在市场维护阶段，经常采取定期举办社区营销活动，以增强渠道环节经营信心，传播中财品牌。事项1、社区营销在我们业务员积极组织参与的同时，要将优质中财塑窗加工店引导进来，因为社区营销能跟促销接单很好的结合起来，中财塑窗专业加工店能从中直接受益。只有将我们的中财塑窗专业加工店这一社会资源调动起来，才能解决我们的人力物力瓶劲。事项2、我们的业务员将社区营销活动的组织与策划、要点进行总结提炼，指导与培训中财塑窗专业加工店老板与店员。事项3、社区营销的活动地点、时间要事前作充分调查，活动用物料要作充分准备，往往选择在县城木窗铁窗多塑窗用量大的老的小区或乡镇集市地点作社区营销活动，以期收到良好活动效果。（3）网络营销网络营销在年轻人群体中具有相当大的传播效力，但网络营销也存在极大的不可控性，因此需慎用。建议搬上网络的家装案例必须经回访并且经充分沟通确认客户对中财塑窗确实非常满意的案例；或者当地或全国范围内典型的品质有保证的大型工程案例。可应用的网络营销机会有：事项1、县城新小区交房阶段经常有封阳台的需求，可利用小区业主论坛进行网络营销。事项2、优质中财塑窗专业加工店可以跟一些团购网合作。事项3、当年轻置业者有门窗需求时，经常会在涉及装修或门窗的网站上，或通过网络搜索来寻找备选品牌型材，因此在这些网络上公布信息也是可选择的途径。（4）事件营销事件营销机会稍纵即逝，但捕捉到了将会有意想不到的效果。因此在日常工作中关注竞争品牌相关事件，关注影响塑窗市场的影响力大的社会事件、自然事件等也是必要的。在事件营销过程中，需避免直接底毁竞争品牌的方式。四、 县级零售市场开发行动流程1、市场调研市场调研内容包括当地经济人文环境；包括铝合金、塑钢在内的门窗整体行业环境；塑钢型材经销商、塑钢门窗加工店情况；竞争品牌市场信息等。主要为当地塑钢型材经销商、塑钢门窗加工店情况和竞争品牌市场信息调研。 经销商调研内容表七、经销商调研内容：（1）经销商综合实力事项1、资金实力，体现在投入到型材经销业务的周转资金额度、一般库存容量、以往品牌型材经营过程中厂家促销时一次性打款能力、应收款额度、经营门面与仓库是租赁还是自有、固定资产大致数额等。事项2、近三年销售规模及销量增长情况。事项3、经营人力规模，主要是员工数量。事项4、经营物力规模，包括门店位置与面积、仓库面积、车辆配备情况等。事项5、销售网点规模，网点质量，销售半径。事项6、人脉关系，包括其家庭成员背景、是否有工程能力、散户亲戚关系凝聚力等。事项7、在各品牌型材网络结构中的地位，即属于一级经销商还是二级经销商。（2）经销商品牌意识事项1、经营型材品牌类别，单纯经营中高档品牌；主营中高档品牌型材，低档型材为辅；主营低档型材，中高档品牌型材为辅；各类档次、品牌的销量占比；其经营各档次、品牌的利润来源占比。事项2、老板品牌意识、质量意识与服务意识。事项3、对来年或近几年的品牌配置、品牌规划和发展规划。（3）经销商经营思路事项1、对下家有无垫资（铺货），垫资规模有多大，垫资客户是否有选择。事项2、有无业务员，是坐商还是行商。事项3、送货服务，不同距离送货标准。事项4、有无广告宣传投入，广告宣传的形式如何。事项5、对其网点客户管理力度，包括垫资如何结算、有无销量合同、有无月度或年度返利、有无销售台帐、有无实物奖励或促销活动。事项6、有无分销商/分销处，或有无设分销商/分销处的打算。事项7、有无经营除型材以外的其他行业，其他行业对其经销型材有何影响。（4）经销商关键人物分析事项1、观察确定经营决策关键人及其关系状况，如父子决策、老板个人决策、老板妻子决策、兄弟共同决策等；重要经营决策关键人有无经营思路分歧等。事项2、经营决策关键人的兴趣爱好，如老板有无赌博等特殊不良嗜好、决策关键人的兴趣爱好等。事项3、该经销商的发展经历、该老板或经营决策关键人的发展经历；事项4、该经销商经营决策关键人对销量与利润的期望如何，有无不满之处。（5）经营决策关键人对当地竞争品牌及塑钢市场的发展趋势认识事项1、对竞争品牌的发展趋势评判，对竞争品牌的优缺点评价，对竞争品牌的市场现状评价。事项2、对竞争品牌的区域主管与业务员的人品评判、工作状况评判。事项3、对现有乡镇门窗家装市场的认识，包括当地乡镇塑钢市场的格局与趋势分析、铝合金和塑钢门窗的趋势、低质塑窗配件对市场的影响、假品牌型材对塑窗行业的影响等。（6）竞争品牌信息收集事项1、竞争品牌在当地的渠道结构。事项2、竞争品牌的营销政策，包括价格体系、返利政策、促销政策、送货服务。事项3、当地市场竞争品牌的市场秩序，当地经销商经营竞争品牌的利润状况。事项4、竞争品牌在当地的营销模式、市场开拓与维护方法、广告宣传方式等。事项5、竞争品牌在当地的业务人员规模、人员素质、工作状况等。 门窗加工店调研内容表八、门窗加工店调研内容：（1）门窗加工店综合实力事项1、资金实力，体现在投入到门窗业务的周转资金额度、一般库存容量、应收款额度、经营门面与仓库是租赁还是自有等。事项2、近三年销售规模及销量增长情况。事项3、经营人力规模，主要是员工数量。事项4、经营物力规模，包括设备配置情况、门店位置与面积、仓库面积、车辆配备情况等。事项5、客户类型、销售半径、有无小型工程客户（如几百平米的工程）事项6、人脉关系，包括其家庭成员背景、是否有工程能力等。（2）门窗加工店品牌意识事项1、所用型材品牌类别，单纯使用中高档品牌；主要使用中高档品牌型材，少量使用低档型材，主要使用低档型材，少量使用中高档品牌型材；各类档次、品牌型材的使用量占比；所用钢衬、玻璃、滑轮、月牙锁和胶条等质量情况。事项2、老板品牌意识、质量意识与服务意识，其售后服务内容有哪些。事项3、对来年或近几年的型材品牌配置和发展规划。事项4、在邻近门窗加工店当中，其成窗售价情况，能卖出高价门窗还是靠低价销售。（3）门窗加工店经营思路事项1、对客户有无垫资，垫资规模有多大，垫资客户是否有选择。事项2、有无业务员，是坐商还是行商。事项3、有无广告宣传投入，广告宣传的形式如何，有无促销手段。事项4、有无分店，或有无设分店的打算。事项5、有无经营除塑钢门窗以外的其他行业，其他行业对其经营塑钢门窗有何影响。（4）门窗加工店关键人物分析事项1、观察确定经营决策关键人及其关系状况，如父子决策、老板个人决策、老板妻子决策、兄弟共同决策等；重要经营决策关键人有无经营思路分歧等。事项2、经营决策关键人的兴趣爱好，如老板有无赌博等特殊不良嗜好、决策关键人的兴趣爱好等。事项3、该经销商的发展经历、该老板或经营决策关键人的发展经历；事项4、该经销商经营决策关键人对销量与利润的期望如何，有无不满之处。（5）经营决策关键人对当地竞争品牌及塑钢市场的发展趋势认识事项1、对竞争品牌的发展趋势评判，对竞争品牌的优缺点评价，对竞争品牌的市场现状评价。事项2、对竞争品牌的区域主管与业务员的人品评判、工作状况评判。事项3、对现有乡镇门窗家装市场的认识，包括当地乡镇塑钢市场的格局与趋势分析、铝合金和塑钢门窗的趋势、低质塑窗配件对市场的影响、假品牌型材对塑窗行业的影响等。（6）竞争品牌等市场信息收集事项1、竞争品牌型材在当地的成窗价格现状。事项2、竞争品牌的营销政策，包括价格体系、返利政策、促销政策、送货服务。事项3、当地市场竞争品牌的市场秩序，当地门窗加工店经营竞争品牌型材塑窗的利润状况。事项4、竞争品牌在当地的营销模式、市场开拓与维护方法、广告宣传方式等。事项5、竞争品牌在当地的业务人员规模、人员素质、工作状况等。事项6、竞争品牌型材的产品优缺点评判，有无特色产品。事项7、当地老百姓对塑钢门窗的认识与需求趋势，有无特殊需求点。事项8、门店老板或员工对当地塑钢型材经销商的实力与人品评价。 市场调研层次安排表九、市场调研层次安排：（1）组员配合事项1、组长倾向于经销商调研和经销商谈判以及部分重要中财塑窗专业加工店谈判。事项2、组员倾向于门窗加工店调研和部分中财塑窗专业加工店谈判。事项3、建议组长跟当地营销机构负责人一起对经销商至少调研一次，最终经销商谈判时有当地营销机构负责人和当地渠道维护专员一起参与。事项4、当地渠道维护专员自始至终参与市场开发过程，并建议当地渠道维护专员参与最终中财塑窗专业加工店的选择与谈判。（2）组长调研顺序事项1、建议组长先花半天或一天时间先调研部分门窗加工店，先期对当地塑钢型材经销商以及铝合金经销商作初步了解，然后再逐个拜访每家经销商。事项2、在跟经销商交谈过程中获取的信息可从组员或对门窗加工店的再次走访中去印证或辨别信息真实性。事项3、建议铝合金经销商也逐个拜访，因为铝合金经销商的客户网络跟塑钢型材的客户网络是基本一致的。（3）调研内容层次安排因为我们实行一镇一店与一县一经销商政策，所以大部分走访对象在市场开发初期不会成为我们的实际客户。因此我们在走访过程中交谈内容需分清层次。步聚1、初次拜访以收集信息、判断客户类型为主。步聚2、针对目标客户作合作意向探讨，此阶段门窗加工店以探讨品牌意识、质量意识与服务意识为主；经销商以探讨品牌意识与长远发展打算为主；并感觉他们对与中财型材的合作意向。步聚3、当最终成为中财意向客户时，我们再根据我们的意向顺序，按顺序逐一探讨我们的市场操作方案与合作细节。即前面两个步聚交谈中，尽量不要涉及我们的具体价格、一镇一店与一县一经销政策、市场推广方案等。 其他市场调研内容表十、其他市场调研内容：（1）当经经济人文环境此部分在聊家常的过程中稍作记录即可，主要是了解一些影响到当地塑钢市场的经济问题或经济发展机遇；一些会影响到塑钢市场、物料准备、宣传用语准备的一些风俗习惯和当地禁忌等。（2）包括铝合金、塑钢在内的门窗整体行业环境此部分主要是了解当地老百姓对铝合金和塑钢门窗的不同认识形态，一些认识趋势；当地近两年铝合金和塑钢市场的销量走势，也作普通了解即可。2、客户分类，确定意向客户顺序表十、客户分类：（1）门窗加工店客户分类A类客户。经营决策关键人品牌意识强、加工设备优、综合实力强、对中财型材合作意向好，其他条件中等以下。B类客户。经营决策关键人品牌意识强、加工设备优、对中财型材合作意向好，其他条件中等以下。C类客户。综合实力强，其他条件中等以下。D类客户。对中财型材反应冷淡或有排斥的门窗加工店。（2）经销商客户分类A类客户。经营决策关键人品牌意识强，综合实力强、经营思路好、对中财型材合作意向好，其他条件中等以上。B类客户。经营决策关键人品牌意识强、经营思路好、对中财型材合作意向好，其他条件中等以上。C类客户。综合实力强，其他条件中等以上。D类客户。对中财型材反应冷淡或有排斥的经销商。（3）意向客户顺序将A类客户作为我们的意向客户，并作意向客户顺序排列，为我们下一步谈判作准备。B、C、D类客户依次作备选。3、 谈判由于经销商是县级零售市场营销渠道结构中的必经一环，而我们实行一县一经销商政策，即一个县里面只要经销商树立不起来，通路就无法形成，因此从一定程度上来说经销商的开发速度决定了我们县级零售市场的整体开发速度。门窗加工店虽实行一镇一家政策，但由于每个县都有十几个镇，因此单是某个镇的中财塑窗专业加工店开发困难不会影响我们的整体进程。谈判讲究层次分明，准备充分，说辞清晰，配合严谨，争取拿下我们的第一意向客户，特别是跟经销商谈判更需要组长与当地机构的高度重视。 经销商谈判表十、经销商谈判：（1）初期调研洽谈内容步聚1、初次拜访以收集信息、判断客户类型为主，关于公司信息简单表明身份即可，有需要时也尽量少的透露公司与产品信息。步聚2、针对目标客户作合作意向探讨，经销商以探讨品牌意识与长远发展打算为主，并感觉他们对与中财型材的合作意向。（2）经销商初步谈判步聚3、当最终成为中财意向客户时，我们再根据我们的意向顺序，按重要顺序逐一深入探讨，可探讨内容如下：内容1、谈中财发展史，突出中财型材销量跃升，发展迅速。内容2、谈新产品研发能力，举例中财ASA真彩型材研发进程以及与美国通用电气（GE）的合作进程，突出中财极强的科研能力和领导的眼光与远见。内容3、谈企业文化，举例中财精神、中财五字决、中财业务的为人处事，突出我们做行业第一的决心与霸气。内容4、谈经销商选择品牌的重要性，举例乳业市场初期经销商选择当地品牌与选择蒙牛的不同命运，突出与中财合作的品牌前景。内容5、谈行业发展前景与趋势，举例国家节能与绿色环保的各项政策，普通铝合金无法满足国家节能政策的事实，突出与中财合作的政策前景。内容6、为其规划与中财合作的中长期利润前景。内容7、适当提及与中财合作的经销商所需具备的合作条件与要求。（3）经销商签约谈判步聚4、当最终确定合乎我们意向，且该经销商基本确定经营中财型材时，与其具体探讨：内容1、与中财合作的短期中期长期收益，分析经营中财与否的利弊关系。内容2、中财乡镇市场开发方案。内容3、与中财合作的合作条件。内容4、签署合作协议。（4）经销商谈判节奏安排事项1、当我们对某一优质客户确实中意，而该客户态度暧昧时，我们需要有一定耐心，可以先适当放一放，先继续周边县城的经销商调研与谈判，或浅层次继续接触当地其他意向客户。事项2、经销商签约谈判务求与当地机构负责人或管理处负责人配合进行，参加谈判的负责人务求谈判与业务经验丰富，谈判前当地负责人必须充分了解我们的调研与谈判结果以及我们对该经销商的评判。 中财塑窗专业加工店谈判表十一、中财塑窗专业加工店谈判：（1）初期调研洽谈内容步聚1、初次拜访以收集信息、判断客户类型为主，关于公司信息简单表明身份即可，有需要时也尽量少的透露公司与产品信息。步聚2、针对目标客户作合作意向探讨，门窗加工店以探讨品牌意识、质量意识与服务意识为主，并感觉他们对与中财型材的合作意向。（2）中财塑窗专业加工店初步谈判步聚3、当最终成为中财意向客户时，我们再根据我们的意向顺序，按重要顺序逐一深入探讨，可探讨内容如下：内容1、谈中财发展史，突出中财型材销量跃升，发展迅速。内容2、谈企业文化，举例中财精神、中财五字决、中财业务的为人处事，突出我们做行业第一的决心与霸气。内容3、为其规划与中财合作的中长期利润前景。内容4、适当提及与中财合作的经销商所需具备的合作条件与要求。（3）中财塑窗专业加工店签约谈判步聚4、当最终确定合乎我们意向，且该经销商基本确定经营中财型材时，与其具体探讨：内容1、与中财合作的短期中期长期收益，分析经营中财与否的利弊关系。内容2、中财乡镇市场开发方案。内容3、与中财合作的合作条件。内容4、签署合作协议。（4）中财塑窗专业加工店谈判节奏安排事