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国家物流师职业资格认证培训中心,物流采购管理,国家物流师职业资格认证培训中心,采 购 管 理 采购决策采购的内涵采购的含义 传统采购只是指一个组织从目标市场取得满足质 量、数量和价格要求的相应资源的购买过程，即包括 确定采购需求、选定供应商、谈妥价格、确定交货以 及相关条件、签订合同并按要求收货付款。,国家物流师职业资格认证培训中心,从以上的传统采购定义我们可以看出它包括两个部分：实现将资源的所有权从供应者手中转移到用户手中实现将资源的物资实体从供应者手中转移到用户手中,商流过程,物流过程,随着贸易全球化和信息技术的发展，采购的环境和内涵都发生了变化,由传统的指买方应该具有一定支付能力从而使资源的所有权从卖方转移到买方并最终归买方的一个过程。,采购就是买方从外部目标市场（供应商）获得的使运营、维护和管理公司的所有活动处于有利位置的所有货物、服务、能力和知识的过程。,扩展到,国家物流师职业资格认证培训中心,解读采购的概念采购是到有形的市场里直接购物，强调购买的一次性作用采购是从众多供应商中通过寻价而购买，强调与提供货物的供应商 的经济关系采购尤其要关注采购成本以及所购物品的规格以及由此而产生的后 期费用，强调的是通过一个合理的总成本优势而获得资源采购是与供应商之间合作从而提高质量、缩短交货期以降低供应风 险的过程，强调的是供应商管理采购的最终目的在于使企业自身具有竞争力的同时也使得供应商增 加价值，强调的是外部资源如何转化为具有竞争力的供应链协作关 系，因此现代采购决策的本质是采购竞争力,几个相关概念：买、供应、订购、前期采购、战略采购 买(Buying)或购买，指普通意义上用货币换取商品的交易过程，而采购更为专业化 供应(Supplying)是指供应商向买方或顾客提供产品（包括服务）的过程 订购(Ordering)是指下采购订单的过程 前期采购(Initial Purchasing)指采购过程中下订单之前的相关工作，后期采购(Procurement)指采购过程中自下订单开始以后的相关工作 战略采购(Strategic Purchasing)是指宏观范围内确立采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系的过程,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,采购的职能 广义的采购职能主要包括以下活动：,确定需要购买的商品和服务的规格（按照要求的质量和数量）选择最合适的供应商、为制订协议做准备和实施与供应商的谈判、将订单发给优先级供应商、对订单进行监督和支出控制，以及一些后续工作和评估（例如，解决索赔、产品和供应商档案的更新、供应商评级和分类）。同时需要注意的是采购经理最好应该了解物资需求计划、原料的安排、存货管理等与采购相关的环节。并且同设计人员和工艺人员一起在保持产品功能的前提下，采用最低成本的方案进行分析，以便从源头控制整个制造成本。,采购职能的作用,采购是工厂成本管理的核心资源 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量 采购是企业产品质量的基本保证 采购是促进产品开发的重要因素,国家物流师职业资格认证培训中心,采购是工厂供应链管理过程中的主导力量,在商品生产和交换的整体供应链中，每个企业既是顾客、又是供应商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场，以获取最大利润。工厂的利润是同制造及供应过程中的物流和信息流的流动速度成正比例的。从整体供应链的角度来看，企业为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量、充分发挥供应商的作用，因为占成本60%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供应商。供应商提高其供应可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业企业的企划表现，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转、增强对市场需求的应变力等等。,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,采购是企业产品质量的基本保证,产品中价值60%是经过采购由供应商提供，毫无疑问产品“生命”的60%应在来货质量控制中得到确保，也就是说企业产品质量不仅要在企业内部控制好，更多的应控制在供应商的质量管理过程中，这也是“上游质量控制”的体现。供应商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好基础，同时可以降低质量成本，减少企业来货检验费（降低检验频次甚至免检）等。经验表明，一个企业要是能将1/4到1/3的质量管理精力花在供应商的质量管理上，那么企业自身的质量水平至少可以提高50%以上。,国家物流师职业资格认证培训中心,采购是促进产品开发的重要因素,产品开发“同步工程”(Concurrent Engineering)是通过采购将供应商纳入早期开发的过程。尽早让供应商参与企业自身的产品开发不仅可以利用供应商的专业技术优势大大地缩短产品开发时间、降低开发费用及制造成本，还可更好地满足产品功能性的需要，提高产品的竞争力。许多大公司都将供应商看作成自身产品开发与生产的延伸，与供应商建立“伙伴关系”(Partnership)。自己不用直接投资，充分利用供应商的能力为自己开发生产产品。越来越多的企业不仅仅将供应商的利用局限于原材料和零部件领域，还扩大到半成品甚至于成品，甚至有些企业根本就停止自己的生产、完全依靠供应商进行OEM或外包供应。,国家物流师职业资格认证培训中心,不同层次的采购人员培训需求结构,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,采购的模式 常见的企业采购模式是：每个月的月末，企业各个单位申报下月的采购申请计划，然后由采购管理部门把各个单位的采购申请计划汇总，形成一个统一的采购计划。这种模式以各个单位的采购申请计划为依据，以填充库存为目的，管理简单，但容易产生库存量大，资金积压多、库存风险大等问题。随着企业生产方式以及生产流程的变革，新的采购模式正在不同类型的企业中得以贯彻，主要包括以下几种：,国家物流师职业资格认证培训中心,订货点采购,是由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小确定每个品种的订货点、订货批量或订货周期、最高库存水准等。它包括两大类采购方法：,定量订货法,定期订货法,预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货批量的大小每次都相同。,预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的库存周期为周期，周期性地检查库存发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。,订货点采购模式都是以需求分析为依据，以填充库存为目的，但是由于市场的随机因素多，使得该方法同样具有库存量大，市场响应不灵敏的缺陷。,国家物流师职业资格认证培训中心,MRP采购模式,(material requirement planning物料需求计划）主要用于生产企业。它是根据MPS(master production schedule主生产计划）和BOM（bill of materials物料清单文件或产品结构文件）以及主产品及其零部件的库存量，逐步计算求出出产品的各个零部件、原材料所应该投产时间、投产数量、或者订货时间、定货数量。它也是以需求分析为依据，以满足库存为目的。,JIT采购模式,JIT采购又称准时化采购，是一种完全以满足需求为依据的采购方法。具有以下的特点：它是一种直接面向需求的采购模式。它的送货是直接送达需求点上的。用户需要什么品种、质量、需要多少、需求时间、送达 地址等都要符合客户需求。JIT采购做到了灵敏地响应需求、满足用户的需求，又使得用户的库存量最小。,国家物流师职业资格认证培训中心,VMI采购模式,VMI（vendor managed inventory 供应商管理用户库存）其基本思想是在供应链机制下，采购不再由采购者操作，而是由供应商操作。VMI采购用户只需要把自己的需求信息向供应商连续及时传递，由供应商自己根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制订自己的生产计划和送货计划，用户的库存量的大小由供应商自主决策的采购模式。VMI采购最大的受益者是用户，它从繁琐的采购任务中摆脱出来，甚至连库存负担、运输进货等负担都已经由供应商承担，而服务率还特别高。,电子采购模式,采购人员通过在网上寻找供应商、在网上洽谈贸易、网上订货、甚至在网上支付货。这样扩大了采购市场的范围，缩短了供需距离，简化了采购手续，减少了采购时间，减少了采购成本，提高了工作效率。VMI采购依赖于电子商务的发展和物流配送水平的提高。,国家物流师职业资格认证培训中心,采购管理目标采购管理的重点是：,一、要保障供应，降低缺货风险。二、保证所采购供应的物资质量。三、要尽量降低物资采购成本。四、要与供应商建立一种相互支持、相互配合 的良好供应关系，供企业进行管理决策。,包括两方面的目标：,物资采购管理的目标,适当的时间适当的数量适当的质量适当的价格适当的供应商,采购预算与成本控制目标,国家物流师职业资格认证培训中心,完善的采购计划要预估物料或商品需用时间和数量，保证连续供应，并且配合企业生产计划与资金调度。所以应该对采购计划设定一个资金预算目标。采购成本是指企业为购进原材料、配套件、外协件而发生的相关费用，它不仅包括买价，而且还包括运输费、包装费、途中保险费、自然损耗费等其他费用。成本控制由绝对成本控制和相对成本控制之分。绝对成本控制以预定成本限额为目标 相对成本控制以成本最小化为目标,国家物流师职业资格认证培训中心,采购战略（1）采购品种战略决策 即根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购战略。采购品种的分类以及战略决策,按照采购品种的供应风险和重要性划分,价值和重要性,供应风险,国家物流师职业资格认证培训中心,由此产生了以下的采购战略,国家物流师职业资格认证培训中心,按照采购品种的多少和采购方式划分,国家物流师职业资格认证培训中心,按照采购品种的价格来划分,国家物流师职业资格认证培训中心,（2）供应商战略决策 供应商战略时考虑与供应商的关系程度以及发展程度来制订不同的战略。供应商的分类,供应商分类是指在供应市场上，采购企业根据采购物品的金额，采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素等将供应商划分为若干个群体。供应商分类是供应商关系管理的现行环节，只有在供应商细分的基础上，企业才有可能根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。企业可以根据以下几种方法进行供应商的市场分类：,.按与供应商的采购业务关系重要程度分类,国家物流师职业资格认证培训中心,供应商对本单位,本单位对供应商的重要度,的重要性,.按80/20规则分类,数量或种类为80%的采购物品（指原材料、零部件数）只占有20%的价值，而剩下20%的物品数量则占有80%的价值,国家物流师职业资格认证培训中心,因此占80价值的20的供应商为重点供应商，而其余只占20采购金额的80的供应商为普通供应商。,.按与供应商的交易关系稳定性角度分类,短期目标型这种类型的最主要特征是双方之间的关系是交易关系，即买卖关系。长期目标型与供应商保持长期的关系是有好处的，双方有可能为了共同利益对改进各自的工作感兴趣，并在此基础上建立起超越买卖关系的合作关系。渗透型这种关系形式是在长期目标型基础上发展起来的。其管理思想是把对方公司看成为自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，对对方的关心程度又大大提高了。（投资参股等）,国家物流师职业资格认证培训中心,联盟型联盟型是从供应链的角度提出的。它的特点是从更长的纵向链条上管理成员之间的关系来考虑问题，难度提高了，要求也更高。由于成员增加，往往需要一个处于供应链上核心地位的企业出面协调成员之间的关系，称为主导者。纵向集成型这种型式被认为是最复杂的关系类型，即把供应链上的成员整合起来，象一个企业一样，但各成员是完全独立的企业，决策权属于自己。在这种关系中，要求每个企业在充分了解供应链的目标、要求，以及充分掌握信息的条件下，能自觉作出有利于供应链整体利益的决策。,国家物流师职业资格认证培训中心,对供应商的评价和选择,（1）对供应商评价和选择的目标,获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务确保供应商能够提供最优质的服务、产品及最及时的供应。力争以最低的成本获得最优的产品和服务。维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断推陈出新。,（2）供应商评选的操作步骤,分析市场竞争环境,知道现在产品的需求是什么，类型和特征是什么，根据这些产品开发供应链合作关系。,国家物流师职业资格认证培训中心,建立供应商选择的目标,供应商的评价和选择是企业自身的一次业务流程重构过程。,建立供应商评选标准,供应商业绩、设备管理、成本控制、技术开发、质量控制、客户满意度、交货协议等方面。,建立供应商评选小组,这个小组的成员以来自采购、质量、生产、工程等与供应链合作关系密切的部门为主。,供应商参与,与初步选定的供应商取得联系。,评选供应商,调查、收集有关供应商的信息。,实施供应链合作关系,注意根据实际情况修改评选标准，或重新开始供应商评价选择。,（3）供应商选择的方法,国家物流师职业资格认证培训中心,直观判断法：通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应 商的一种方法。它主要靠倾听和采纳有经验的采购 人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。评分法：指依据供应商评价的各项指标，按供应商的优劣档次分 别对各供应商进行评分，选得分高者为最佳供应商。,（4）采购成本比较法,对于采购商品质量与交付时间均满足要求的供应单位，通常是进行采购成本比较，即分析不同价格和采购中各项费用的支出，以选择采购成本较低的供应商的一种方法。采购成本一般是售价、采购费用、交易费用、运输费用等各项支出的总和。,*供应商市场调查分析方法,供应商市场调查分为三种：初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查,国家物流师职业资格认证培训中心,初步供应商调查,一、初步供应商调查的目的初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。而一般了解供应商的目的，一是为了选择最佳供应商做准备，二是为了了解掌握整个资源市场的情况，因为许多的供应商基本情况的汇总就是整个资源市场的基本情况。二、初步供应商调查的特点初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资源市场中所有各个供应商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。三、初步供应调查的方法初步调查的基本方法可以采用访问调查法，同过访问有关人员而获得。例如可以访问供应商单位市场部有关人员，或者访问有关用户，或有关市场主管人员，或者其它的知情人士。进行供应商初步调查可以通过访问建立起供应商卡片企业在选择供应商时可以通过供应商卡片来选择。当然供应商卡片也要根据情况的变化经常进行维护、修改和更新。,国家物流师职业资格认证培训中心,供应商市场调查分析方法,供应商市场调查分为三种：初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查,国家物流师职业资格认证培训中心,资源市场调查,一、资源市场调查的内容1.资源市场的规模、容量和性质2.资源市场的环境如何？如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境和外部条件如何？市场的发展前景如何？3.资源市场中各个供应商的情况如何？即初步调查中得到的结果。资源市场的调查目的就是要进行资源市场分析。资源市场分析对于企业制定采购策略以及产品策略、生产策略等都有很重要的意义。,国家物流师职业资格认证培训中心,二、资源市场分析的内容1.资源市场是紧缺型的还是富裕型的？是垄断型市场（采用垄断性采购策略）还是竞争性市场（采用竞争性策略如投标招标制、一商多角制）？2.要确定资源市场是成长型的市场（准备替换产品）还是没落型市场（开发新产品）？3.要确定资源市场的总体水平，并根据整个市场的水平来选择合适的供应商。,国家物流师职业资格认证培训中心,供应商市场调查分析方法,供应商市场调查分为三种：初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查,国家物流师职业资格认证培训中心,深入供应商调查是指对经过初步调查后准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。这种考察深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节，甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能否满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，考察的成本高，但并不是对所有的供应商都必需的，只有在以下情况才需要深入调查：1.准备发展成紧密联系的供应商（例如在进行JIT采购时）2.寻找关键零部件产品的供应商,深入供应商调查,国家物流师职业资格认证培训中心,*供应商定价的方式及特点,供应商定价的主要方法为：成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法一、成本导向定价法：基本特点是关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。,国家物流师职业资格认证培训中心,二、需求导向定价法：考虑消费者对价格的接受能力和可能在购买行为上做出的反应。侧重于使价格能够为消费者所接受并能产生良好的反映。主要包括：直觉价值定价法 差别定价法 增量分析定价法,国家物流师职业资格认证培训中心,三、竞争导向定价法：基本特点是以主要竞争对手的价格作为定价的依据和基础，忽视企业产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不会动。主要包括：流行水平定价法 竞争投标定价法,国家物流师职业资格认证培训中心,价格的构成,国家物流师职业资格认证培训中心,影响价格的影响,影响价格的各种因素：供应商成本的高低规格与品质采购物品的供应关系生产季节与采购时机采购数量交货条件付款条件注意事项：货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的 价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一。,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,（3）采购方式方案决策 采购方式的选择主要取决于企业制度、资源状况、环境优劣、专业水准、资金情况、储运水平等。,.采购方式,国家物流师职业资格认证培训中心,依靠有资源渠道的贸易公司、物资公司等流通企业实施，或靠专门的采购中介组织执行。,计划经济时代常用的间接采购方式，有上级机关组织完成的采购活动。,国家物流师职业资格认证培训中心,一个完整的招标采购应由招标、投标、开标、评标、决标和签订合同等部分组成。,常见的评标方法,最低评标价法 综合评标法 寿命周期成本法,.采购方式的选择,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,采购组织管理1.采购组织结构类型,集中的采购组织结构,董事会,公司采购,公司职员,部门A生产、市场/销售,部门A生产、市场/销售,部门A生产、市场/销售,优点：在价格和成本方面以及服务和质量方面从供应商处得到更好的优惠条件。缺点：每个部门的经理只对采购的决策负有限的责任，这样他们将逐渐削弱公司级别的中心采购部门的地位。在几个部门购买相同产品，并在同时对他们具有战略重要性的情况下是适用的。,分散的采购组织结构,董事会,公司职员,公司职员,部门A生产、市场/销售,部门A生产、市场/销售,部门A生产、市场/销售,优点：每个部门的主管经理对他自己的财务后果负责，自然也就包括要对期所有的采购活动负完全的责任。缺点：不同的部门可能会与同一个供应商就同一种产品进行谈判，结果达成不同的意向。这种结构对于拥有部门结构跨行业的企业特别有吸引力。每个部门采购的产品都是唯一的，并且与其他部门所采购产品有显著不同。,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,集中/分散的采购组织结构,董事会,公司采购,公司职员,部门A,在总公司一级的层次上存在着中心采购部门，而战术采购活动完全由独立的部门或分公司的采购组织实施。中心采购部门的作用：处理与采购程序和方针的设计相关的问题；在经营单位的管理要求审计时进行审计；对某些战略商品进行详细的供应市场研究，以供各经营单位的采购部门利用这些结果发布相关信息；作为促进和/或解决部门或经营单位之间的协调工具；可能对采购和供应中的人力资源管理负责。,采购,部门B,部门C,生产,营销,采购,生产,营销,采购,生产,营销,国家物流师职业资格认证培训中心,CEO,采购经理1,部门1,部门2,部门3,跨部门采购小组结构,部门4,采购经理2,采购经理3,采购经理4,各部门对甲类商品的采购需求,各部门对乙类商品的采购需求,各部门对N类商品的采购需求,首席采购总监（CPO),采购经理们有产品专业领域分工，但是可以构成一个跨部门的采购小组。当某个部门的采购经理作为临时领导对某类商品的采购和供应商政策负责时，其他部门的采购经理仅仅是其中的成员。采购经理们向首席采购官和他们自己的部门经理汇报。部门经理们要与CPO交流，CPO也要与部门经理交流，使公司的采购战略与各个独立部门的需求相匹配。,国家物流师职业资格认证培训中心,2.采购进货管理 采购进货是将采购订货成交的物资由供应商仓库运输转移到采购者仓库之中的过程，进货过程关系到这次采购成果价值最终实现，关系到企业的经营成本和采购物资的质量好坏。,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,采购进货策略选择的基本原则,进货方式选择原则,安全第一原则,成本效益原则,总成本最低的原则,对于进货难度和风险大的进货任务，首选是委托第三方物流公司进货方式，次选供应商送货方式。对于进货难度小和风险小的进货任务，首选供应商送货进货方式。,货物安全、运输安全、人身安全是进货管理第一个应该考虑的因素。要落实到包装、装卸、运输、存储等各个具体环节。,追求成本和效益统一的原则。这个效益包括运输的经济效益，也包括社会效益等。,成本不能只考虑某一个环节、某一个利益主体。而要综合考虑各个环节各个利益主体的成本之和。,国家物流师职业资格认证培训中心,三 采购合同管理物品采购合同的构成 物品采购合同是买受人通过市场购买自己所需的物品，出卖人将物品的所有权转移给买受人，买受人支付价款的合同。物品采购合同可以根据其主体不同，分为政府采购合同，国有企业采购合同，非国有企业采购合同等。,采购合同的主要条款 当事人的名称或者姓名和住址；采购合同标的；采购合同数量和计量方法；采购合同质量；采购合同的检验；采购合同的价款；采购合同履行的交货期限、交货地点和方式；违约责任；解决争议的方法。,3.采购合同管理基础工作,国家物流师职业资格认证培训中心,合同签订后的日常管理工作建立系统 为合同管理团队提供信息 准备好关键的文件,对合同变化和变更的控制工作 处理变更要求：即对所有合同变更请求都要求提供一份定量说明变更合同带来的积极和消极两方面影响的文件。修正合同：一旦变更要求在购买方公司内部得到批准，该变更就应该通过合同的修改而正式固定下来。,进行合同交付与发票收取工作,合同完成后的管理工作 对合同完成的处理一般是分两个阶段进行的：阶段，产品的交付或服务条款的结束 阶段，保证期（保修期）的结束。,4.采购合同执行的绩效考评,国家物流师职业资格认证培训中心,考核“合同检查报告”主要是对合同结果、过程和输入的考核，即强调对合同中的各个不同方面加以监督以保证取得可以接受的执行结果。,考核时间、成本、质量绩效指标,国家物流师职业资格认证培训中心,采购绩效管理 由采购行为所产生的业绩和效果以及效率的综合程度就是采购绩效。,采购绩效的构成,采购效果,采购效率,采购物料成本/价格产品质量采购物流,采购组织,采购绩效的考核与评估的指标体系,指标有：质量绩效指标、数量绩效指标、时间绩效指标、价格绩效指标、采购效率指标,评估方式有：定期绩效考核与评估、不定期绩效考核与评估,*采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备3.采购谈判的基本原则4.谈判过程的把握,国家物流师职业资格认证培训中心,影响谈判的因素,国家物流师职业资格认证培训中心,*采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备3.采购谈判的原则4.谈判过程的把握,国家物流师职业资格认证培训中心,采购谈判准备,事的分析,成本分析,一.知己知彼,对方产能及品质,交易内容,对方销售状况,价格承受能力及我方缺料风险,对方销售对我方依赖度,对方簿弱环节,国家物流师职业资格认证培训中心,环境掌握,多方询价,货比三家,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状况,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,采购谈判准备,国家物流师职业资格认证培训中心,人的了解,对方之个性及嗜好,对方之决策权限,采购谈判准备,国家物流师职业资格认证培训中心,二.预设目标及谈判底线,预设目标及底线,了解对方以往谈判策略制定谈判计划,预设谈判思路.布设陷阱,采购谈判准备,国家物流师职业资格认证培训中心,三.团队合作,慎选主谈高手,选择有利的谈判环境和气氛,拟定议价议程,精诚合作,发挥团队力量,评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同,采购谈判准备,国家物流师职业资格认证培训中心,*采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备3.采购谈判的原则4.谈判过程的把握,国家物流师职业资格认证培训中心,谈判的基本原则,量的准则质的准则关系准则方式准则,得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则一致准则同情准则,不轻易给对方讨价还价的机会不打无准备之仗不打无把握之仗不要轻易放弃不要急于向对手摊牌不要急于展示自己实力为谈判目标留有机动、进退余地注意信息的收集分析和保密谈判中应多听、多问、少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于己方摊 派的目标,原基本原则（一）合用原则,原基本原则（二）礼貌原则,谈判过程中的具体原则,国家物流师职业资格认证培训中心,*采购谈判,1.影响采购谈判的主要因素 2.采购谈判准备3.采购谈判的原则4.谈判过程的把握,国家物流师职业资格认证培训中心,谈判过程的把握,1,2,3,4,准备阶段,接触阶段,实质阶段,协议阶段,国家物流师职业资格认证培训中心,国家物流师职业资格认证培训中心,