长春现代农机物流科技园前期工作的阶段划分（66页） (1).ppt
,长春现代农机物流科技园,版权声明：本文仅供客户提案使用，版权归长春中原地产代理有限公司所有，未经长春中原地产代理有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,谨呈：中机农业发展投资有限公司,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,第三阶段项目财务技术指标分析经济预算,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,工作内容,区域价值分析,长春现代农机物流科技园前期工作的阶段划分,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,中国农机发展情况,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,吉林省农机发展情况,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,当前经济环境、政策对农业的影响,农机业发展历程及政策分析结论,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,我国农机市场经过30余年发展，目前已经进入到高速发展阶段，吉林省在宏观市场环境下也制定了自己的五年“计划”快速增长阶段（2008-2012年），再配合目前国家的宏观经济形式及国家针对农业、农机市场所颁布的扶持性政策，未来农机市场将迎来一个快速的发展阶段。东北三省作为中国北方农业生产重点区域，农业机械化发展空间广阔，从而对农机市场也存在较大的需求空间。综上所述，经济转型、政策扶持、农业大省本项目具有开发农机专业市场的基础！,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,全国重点农机市场列表,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,图：全国重点农机市场分布图,全国重点农机市场分布,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,全国重点农机市场市场发展,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,全国重点农机市场市场结论,全国重点农机市场主要分布于华北、华东区域！东北三省，黑龙江、辽宁均有成规模的农机市场，即黑龙江汽车农机大市场（哈尔滨市）、辽宁新民农机大市场（新民市）。全国重点农机市场表现出市场规模较大，分期开发等特点，经营业态主要以农机及农机具为主，兼顾其他相关产品，市场辐射范围主要以本地及周边省市为主，个别影响力较大的农机市场可以辐射到国外市场，普遍来看市场经营状况良好。,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,东北重点农机市场分析黑龙江省汽车农机大市场,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,东北重点农机市场分析黑龙江省汽车农机大市场,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,东北重点农机市场分析黑龙江省汽车农机大市场,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,东北重点农机市场分析辽宁（新民）农机大市场,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,东北重点农机市场分析辽宁（新民）农机大市场,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,东北重点农机市场分析结论,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,长春农机市场发展现状,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,长春市四大农机市场专项调研,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,三大城市农机市场发展对比结论,长春市农机市场建筑规模与市场的规模化程度相对于其他两个城市较弱，长春市需要一个规模较大，产业化集中的农机及相关产品大型市场，因此本案发展现代化的大规模农机市场就显得可行。长春市的农机市场经营状况与沈阳相当，稍逊色于黑龙江省，这与长春市的农机市场规模较小，无核心竞争力有一定关系，因此，长春市需要一种成规模有核心竞争力的大型专业农机市场；长春市农机市场扩充空间占据东三省前列，原因是长春市地处辽宁省与黑龙江省之间，拥有更好的地理位置，但对比东三省其他两省农机市场的发展情况来看，长春市存在市场的发展速度慢、辐射范围小等现象，因此长春市农机市场可扩充空间极为广阔。,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,长春市农机市场结论,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,长春市农机经销商户深度访谈结论,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,三大城市农机市场发展情况对长春的启示,第一阶段农机产业发展市场分析研究结论,市场告诉我们，本项目开发建设农机专业市场可行！,经济形式利好、政策扶持中国农机产业发展状况向好东北三省走农业机械化道路，对农机市场有较大需求空间本项目得到经营商的支持长春市农机大市场规模相对小，迫切需求出现一个大规模的农机大市场长春市农机市场发展相对落后，迫切需求出现一个有核心竞争力的农机大市场长春市农机大市场进入自己的高速发展阶段，需要一个发展的空间,第一阶段农机产业发展市场分析研究结论依据,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,项目SWOT分析,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,项目SWOT分析,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,项目SWOT分析结论,通过上面的分析我们可以看到，项目具有较大的发展潜力：项目将具有规模优势，对比已形成的大型农机市场，整体规划和功能分区上将更加科学合理，可以为经营者以及消费者提供一个良好的经营和消费环境。开发商在农机行业有相当的影响力，对项目招商工作提供了便利条件，有利于项目初期商业氛围的形成，利于本市中小农机经营者的进驻。项目土地成本低，并且在开发区内还享受相应的优惠政策，导致项目建设运营成本也变低，虽然目前农机市场经营场地租金普遍偏低，但是对本想的资金压力较小。未来我国农业的高速发展，将使农机业直接受惠，本项目应时而生，时机很好，降低了项目的经营风险。,第一阶段之项目分析研究结论,项目自身告诉我们，本项目开发建设农机专业市场可行！,央企背景开发商在农机行业有相当的影响力，对项目招商工作提供了便利条件，有利于项目初期商业氛围的形成，加速本市中小农机经营者的进驻。成本优势项目土地成本低，并且在开发区内还享受相应的优惠政策，导致项目建设运营成本也变低，虽然目前农机市场经营场地租金普遍偏低，但是对本项目的资金压力较小。,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析总体研究结论,报告前文的市场研究、项目分析部分细致入微的从农机发展趋势、产业环境、市场发展规律、项目外部软硬环境等方面论证了本案立项作为农机专业市场建设的必要性，为本案的发展方向提供了指引，并引发思考使得我们在定位时能够站在一个 较高的起点审视问题。定位、营销、推广的目的在于为冰冷的建筑赋予生命，为缺乏个性的建筑塑造个性。我司旨在通过本报告的定位、营销、推广为长春现代农机物流科技园取得突破性的成功提供强有力的落脚点，共同打造一片完美的江山。现在就让我们开启这一片完美的江山！,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,第三阶段项目财务技术指标分析经济预算,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,工作内容,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,区域价值分析案例及模式借鉴区域营销战略地块卖点整合地块营销战略,长春现代农机物流科技园前期工作的阶段划分,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,项目总案名,长春现代农机物流科技园区,形象定位语,中国农机市场领跑者,本案形象定位,产业资源整合/行业第一品牌,本案主题定位,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案战略定位,立足吉林，影响中国的农机产业样板示范园,本案战略定位目标,8年成都,3年成形,5年成市,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案产品定位,以农机科研、演示、技术交流为主导的富含高科技含量的农机主题专业市场。,本案功能定位,本案功能定位为集“一站式”农机产品销售、物流配送、展览、演示、科研、信息发布、维修服务和技术交流等功能于一体的综合性农机专业市场。,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案开发定位,先做产业 再做地产,一期经营定位,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案竞争力定位,与地区主导产业同步规模决定影响力专业造就价值农机流通环节全链条集散地,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案目标客户定位,本案目标客户分为两大类一类是租赁客户 一类是购买客户,购买商铺的目标客户群，包括经营者自购自营，以及投资者购买：购买商铺产权的经营者，主要是项目定位中同类业态的经营者，他们包括品牌代理商、相关业态产品生产厂家、其他相关经营户；,而投资者多数属于二次置业或多次置业者，他们看好项目的发展前景；经营者有相当比例会选择采用租赁形式，他们表示这样比较稳健，这一类是较为稳健的精明生意人，而部分是资金紧张，所以他们表示会选择过渡的形式。,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案租售模式定位,中原建议本案租售模式采用招商与自营相结合的形式作为租售模式。,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案租售价格定位,租售价格定位考虑因素关于商铺销售价格和市场的关系关于商铺销售价格和商铺价值的关系关于销售价格和投资回报的关系关于销售价格和开发成本、管理成本的关系关于商铺销售价格与销售策略的关系,租售价格定价方法收益还原法成本法,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,一期最终租售价格期初始销售均价在3000元/平米。（预计销售期为09年3月09年9月，销售总额约为可售面积的30%）外展场租金为5元/月/平，室内展场（仓库）租金水平为8元/月/平。在入市成功实现开发定位的基础上，一期剩余部分的销售价格预计可达到3500元/平米。（预计销售期为09年10月10年10月，销售总额约为可售面积的70%）,本案租售价格定位,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,本案十大营销策略,以租代售策略轻松置业计划策略买铺送展位策略赠送经营管理费策略无理由退铺策略,开盘抽签策略开盘日优惠策略商铺竞标拍卖策略销售经理优惠权策略柜台出售策略,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,本案营销计划建议,营销思路本项目以租售并举为模式，以获取广泛地社会知名度、美誉度为目标，以获得稳定、良好的投资回报为基础。针对农机专业市场“无大户不稳、无小户不活”的现状，紧紧围绕本项目的经营策略，建议在全国和吉林同时招商，将有号召力的品牌、名牌商户引入本案作为牵头商户，对此部分商户必须尽量将租赁条件放宽，让其优先落实进驻，再利用品牌、名牌商户的号召力吸引其他商户。,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,本案营销计划建议,销售、招商方式建议加盟代销保底分成合作分成纯租金,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,招商策略,招商模式通过大户带动中小户，特别注意利用关系营销（如：不定期举行潜在客户恳谈会）利用外来客户造势（注意外来客户应该是有实力、有品牌、有特色、有代表的大户、特色户），吸引本地客户。,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,招商策略,招商步骤提前招租（销售）项目内的大型主力户品牌商家的引进和规划充分掌握客户需求多渠道进行招商沟通商户确定,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,项目整体推广策略,第一阶段：蓄势引爆,第一阶段：重拳出击,第一阶段：全面沸腾,第四阶段：全面封杀,节点：塑造完美的招商氛围核心：招商的环境布置；宣传资料到位；招商人员到位,节点：启动招商核心：媒介综合运用；掀起浓烈的招商氛围,节点：商铺招商核心：公关活动设计；媒介运用；发展商的服务宗旨,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,招商（销售）周期划分,第一步：内部认购期（2009年03月-2009年09月）A、销售目标：30%B、推售策略：低价入市，树立品牌C、推销方式：销售中心现场销售 点对点式营销招商具体利用网络、新闻发布会、直邮、电话访问、特快、登门拜访等方式进行项目信息发布，建立知名度。D、广告配合：选择广告渠道，组织发布。E、主要工作：现场销售管理广告效益分析招商活动准备及探访广告设计及发布网页、直邮、电话拜访等项目信息发布新闻发布活动,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,第二步：公开发售期（2009年10月-2010年10月）A、第一阶段（2009年10月-2010年6月）销售目标：完成销售计划的50%推售方式：循序渐进递增方式（现场+异地推售）一方面在销售中心制造热烈的现场销售气氛，另一方面继续利用网络、直邮、电话等方式进行第二轮信息宣传，加深客户印象，树立企业吸引力度。推销策略：全面公开发售，制造销售热烈气氛，刺激投资客户的投资欲望，聚积人气。主要工作：现场销售管理广告效益分析招商组织活动前期销售分析销售计划调查拜年活动,招商（销售）周期划分,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,招商（销售）周期划分,第二步：公开发售期（2009年10月-2010年10月）B、第二阶段（2010年7月-2010年10月）推售单位：其余店铺销售目标：20%推销方式：现场推销推售策略：以招商组的方式进行招商，以客户通讯网页等方式定期向目标客户发布信息，公开最好位置的商铺。主要工作：现场销售管理广告分析发布招商信息反馈及调查销售计划调查价格调整,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,招商（销售）周期划分,第三步：开业运营期（2010年10月以后）,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,规划定位中的合理化建议,发展建议一：协调政府加快落实四环路以及本案规划路的开工建设，使本案具备一个良好的外部道路环境，提升土地的可利用价值。发展建议二：协调落实本案周边公交线路的引入，加强与城市的联系，提高本项目的通达性，为本案创造一个便捷的交通环境。发展建议三：从开发定位上讲，本案一期的目标是搭建农机产业平台，就需要一期是以功能齐全、品类衔接紧密地综合性农机专业市场的想象面世。所以我司建议将二期的配件部分引入一期，实现整机与配件的合理衔接。同时将金融、餐饮及酒店、科研商务综合楼配套引入一期，实现农机有形市场全环节产业链条的布局，有益于本案项目形象的树立。,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,一期经营范围建议,一期的经营范围分为：国际展览中心（会展、新品演示、农机博物馆），农机配件、整机、工程机械、农资、精品4S店、仓储物流区、配套服务区（金融、餐饮服务区、酒店、科研、商务综合楼）,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,一期面积配比建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,一期租售面积配比建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,一期规划示意图,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,农机配件及农资建筑类型建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,农机配件及农资建筑类型建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,国际农机展示中心建筑类型建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,精品4S店建筑类型建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,精品4S店建筑示意图,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,金融餐饮建筑类型建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,科研、商务综合楼建筑类型建议,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,酒店建筑类型建议,第一阶段农机产业发展、市场分析及项目自身分析,第二阶段本项目整合定位、营销推广及规划建议,第三阶段项目财务技术指标分析经济预算,农机业发展历程及相关政策分析全国及东北三省重点农机市场分析长春农机市场专项分析项目概况项目发展环境分析项目SWOT分析,工作内容,项目十大主题定位项目营销策略项目推广策略一期物业 规划及发展建议,区域价值分析案例及模式借鉴区域营销战略地块卖点整合地块营销战略,长春现代农机物流科技园前期工作的阶段划分,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,
