【商业地产】兴业地产公司推广策划方案-48PPT-2008年(1).ppt
2008年兴业地产策划方案,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,一、策划背景 政策及社会环境分析 市场形势分析 消费者分析二、策划思路 第一 座位 第二 观点 第三 解惑 第四 策略,目录,三、策划目标四、2008营销主题五、主要活动纲要六、具体实施方案七、品牌宣传及公关造势八、广告创作示例九、物料附表,目录,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,1、政策及社会环境分析 2007年，中国经济保持了快速、稳定增长，财政收入增加将为改善民生创造条件。党的十七大报告中首次提出“创造条件，让更多群众拥有财产性收入”的主张。（中央党校研究室副主任周天勇教授认为，中央提的“财产性收入”包括三个方面：一是鼓励创业；二是鼓励城乡居民通过房产，农民通过土地增值等途径获得财产性收入；三是靠股市、房产投资房子就是群众手中最稳定的基石、最大型的资本。,策划背景,2、市场形势分析岁末年初，一系列的金融紧缩政策的出台，和房产新政策的实施造成了广州居民持币等待，焦虑地观望后市的现状。房价何去何从，拐点在哪里？房产投资的风险收益、保值增值，还可靠吗？地产行业进入了非常敏感的博弈时期。各路豪强正在做什么，摩拳擦掌，酝酿或者已经开始了新一轮无序的小心谨慎的促销活动。地产中介出现了诚信危机，没有人可以独善其身。危机恰是众多品牌突围的机会，兴业地产应该有所作为。,策划背景,3、消费者分析谁是消费者？谁可能是消费者？消费者最关心什么？,策划背景,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,消费者在这里1、城建及兴业地产的一手业主、二手业主。2、房地产业的意向投资者，以及金融投资机构。3、企、事业单位领导，私企老板。4、中产商务人士、商尚社区人群。消费者现状：手中持有货币可投资、自住欲望，对政策敏感，观望气氛浓厚，担心已有物业或购买物业贬值 原来他们渴望一种长期保值增值的抗风险品种，房产相对其他投资品种仍是最佳选择。,策划背景,第一 座位你坐在什么座位上会思考什么样的问题？思考什么样的问题会决定你坐在什么座位上？拒绝关于中原的评价标准！拒绝关于满堂红的分类价值！用他们的眼光只能看见面前的菜肴！现在我们开始眺望！,策划思路,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二 观点比起目标，观点是正确航线的灯塔。比起目标，灯塔是指引一条最安全的行路旅程。观点的意义不仅是方向和信心.更是新目标的起点和领路。,策划思路,六大观点支撑我们在响应一个伟大的号召“创造条件，让更多群众拥有财产性收入”。1国家国企（优势）国企是我们的诚信经营的保证，与银行、保险等国企易于整合，提供 优质资源服务。2宏观微观（经济基本面）宏观经济面良好，是长期看好中国的支撑，居民完全能够继续享受这 一成果。3精神行动（先行者）党中央在十七大正式文件中体现的国民致富精神，我们将用行动贯彻。,策划思路,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,六大观点支撑4房产财产（财富计量）国民财产收入的增长和放大，直接将从房产中体现来。5普通稀缺（优质楼盘）兴业现在掌握的大部分都是优质、稀缺的楼盘，投资价值不是普通楼盘可比。6蕴藏释放（购买力）房地产业的供需不平衡，相信是可以肯定的，潜在的购买力和投资机会 仍将继续释放。,策划思路,第三 解惑 现在，我们给予的绝不仅房子，而是帮助我们的客户，了解并解除他们的疑惑，建立置业信心，给予他们更多优质、安全、可靠的服务保障。,策划思路,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第四 策略以十五周年庆典为契机，利用资源优势创造公信力，树立诚信经营、稳中求进的品牌形象，发动一场合理、正义、价值导航的营销活动！,策划思路,主动出击，化被动为主动。实现业务良性增长，扩大品牌效应。,策划目标,我们需要为策划找到理由和价值，我们不是无源之水。,“15年”是兴业地产最大的价值标签，是诚信与实力的象征，是区别于竞争对手且最富吸引力的资产。,我们的发现,2008年，兴业地产15周年庆典，将是最好的理由，将是全新的起点。,通过兴业地产15周年庆典，拉开兴业地产年度营销及传播的序幕，为2008年推广设定“增值服务”的基调。,我们的准备,“置业兴家 畅享08”兴业地产增值服务之旅,2008营销主题,主要活动纲要,具体实施方案（暂围绕周年庆典为主）,时间：2008年3月7日地点：东方宾馆,兴业地产十五周年庆典方案,兴业地产十五周年庆典方案,光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩,庆典主题,活动意义：在激烈动荡的市场中，兴业地产走过15年历程，积累了品牌最大的资产，把握15周年这一个极富特殊象征意义的契机，把兴业积极正面、诚实守信的品牌价值向社会公众展现，激发市场动力和鼓舞员工士气。,启动仪式,揭牌仪式,光辉兴业十五载诚信铸造更精彩,集体签约,图片展,十五周年庆典剪彩,为兴家网揭牌,兴业地产“十五载红娘，圆梦千万家”,风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望,庆典主题,兴业地产十五周年庆典方案,执行：15位兴业地产一手楼及二手楼的客户集体签约，会场热闹非凡，把庆典的气氛推向最高潮，预示着兴业地产生意兴隆，稳步发展的繁荣局面。在欢快的音乐中，在无数照相机、摄影机的闪光灯下，在兴业领导、嘉宾朋友、政府中介所官员共同见证下完成，签约后现场给15位客户颁发礼品。,分析：房地产一手楼销售及中介行业就像帮人相亲的红娘，红娘的好坏、眼光，有时甚至决定着一场婚姻的美满喜庆程度。通过这个活动，把地产商的关爱、友善、和诣的一面展现给社会。,一、“十五年红娘，圆梦千万家！”集体签约,兴业地产十五周年庆典方案,执行：在庆典中，用兴家网的主页制作一块牌匾，由领导揭开兴家网正式上市的面纱，表达兴业地产为客户提供快捷、多元化服务方式的新思路。,分析：买房是人生大事，客户会花更多的时间自已分析市场及了解信息资源，所以网络的推广将是未来房地产中介的一大优势补充。,二、兴家网揭牌仪式,兴业地产十五周年庆典方案,执行：制作成专题片，或PPT形式，或图片资料展览，在庆典现场播放、展示。制作成专题片光盘派发给嘉宾及潜在客户。（客户在家里就可以了解兴业的楼盘信息，比单纯看信息和书本资料更直观、更立体。）,内容要点：兴业地产历史背景、发展历程、领导访谈、企业理念及观点、一手二手业务发展态势及前景、重点楼盘巡礼及推介、兴业地产新时期展望。,兴业地产十五周年庆典方案,三、“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”图片展,分析：为了更好地应对房地产行业寒流，把危机转化成机会，为行业的长远发展呐喊，建议兴业地产联合广州中介所等政府单位，举办“广州房地产回顾与展望”的图片资料展览，探讨广州房地产商的历史地位、创造的成就、对民生的作用及未来发展方向等。（或筹办兴业地产自已的15年回顾与展望）,兴业地产十五周年庆典方案,三、“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”图片展,备注：将尽可能举办多场，或利用多种形式扩大影响,兴业地产十五周年庆典方案,兴业地产十五周年庆典方案,兴业地产十五周年庆典方案,1、置业礼金：50100万，送1888元；100200万，送3888元；200万以上，送6888元。2、送建设行个贷优惠。3、送友邦财产险一份。4、送星艺免费装修设计。5、送理想空间家私VIP贵宾卡。执行部门：兴业地产终端分行详细方案见附表,诚信立业15年，兴业地产送大礼！,活动地点：兴业地产精选楼盘（一手二手楼盘有机结合）活动目标：加深客户对兴业地产的了解，促进现场及终端的成交。通过客户口碑相传，达到更广泛的市场宣传效果。详细方案见附表,兴业靓楼盘，超值一日游！,活动目的：向公众传达兴业地产为公为民的价值理念，也是兴业团队一次深刻的感恩思想教育。活动意义：以公益活动做为“2008兴业地产增值服务之旅”的闭幕式，将是一大特色亮点，突出兴业地产勇于承担社会责任，取之社会，回报社会的价值理念。详细方案见附表,置业兴家，感恩回报！,本案需结合兴业地产营销计划，追踪2008社会热点题材，及时进行促销内容的调整和补充，促成兴业地产推出更多的增值服务项目，实现年度营销目标。,品牌宣传及公关造势（暂围绕周年庆典为主）,导入期（庆典前15天）,2008年3月7日（庆典当天）,推广期,推广期,广告创作示例,品牌形象推广海报（三套）,分析：面对扎堆的突发恶性事件，导致的行业危机和诚信危机，几乎让所有的房地产中介公司都或多或少被这种寒流影响。如何化解现在客户对中介行的种种疑虑、担心和不信任。兴业品牌该如何自处，是时候把危机转化为机会，塑造兴业地产积极正面的诚信品牌形象了。,关键词：诚信经营、15年历史、国资背景、荣誉众多、稳中求进等创作风格：实在、注重感染力、强化品牌价值,核心概念：兴业15年，靠得住！,品牌形象推广海报客户篇文案部分,和很多人一样，我也需要买房。买过房的人都知道，这是个苦差事，所以，一直都想找个好帮手。在这几年，突然冒出了很多中介，质疑声音也多了，我还真摸不准。朋友说，兴业地产信得过。国资背景，中国十佳地产中介代理机构，中国广州最具诚信度企业，广州市唯一获全国服务行业“模范窗口”的中介公司，当然，这还不够，还得您亲自体验一次。兴业15年，靠得住！,品牌形象推广海报员工篇文案部分,兴业地产恒宝华庭店，骏景花园店，二沙玫瑰园店年初，又有7家店铺要开张了。在这个行业做了这么多年，进兴业地产，一直是我的想法，中介行里少有的国资企业，管理规范，讲究稳中求进，其实，哪个员工不想这样呢，客户真正满意，自已才能成长。凭着多年积累的阅历和服务客户的良好口碑，今天，终于成为兴业地产的一份子。我会坚持实践兴业地产“诚信为本，全程服务”的理念。兴业15年，靠得住！,品牌形象推广海报企业篇文案部分,经常听广州人说，“最大个仔，要识得做好榜样啊！”做为广州市最早的房地产中介公司之一，兴业地产，一间国资企业，总能持之以恒，坚持“诚信为本，全程服务”的理念。也因客户的信任，让我们享受了太多的殊荣，中国十佳地产中介代理机构，中国广州最具诚信度企业，广州市唯一获全国服务行业“模范窗口”的中介公司。兴业地产，做好自已，做好榜样。兴业15年，靠得住！,现场布置设计方案（待定）物料筹备：1、舞台背景喷画1套，制作内容：一个专业经纪人的职业形象、一家人幸福生活的形象。活动口号“兴业十五年，诚信铸辉煌”主办、协办及媒体名称。新春大礼包（喜气吉祥的元素配上大礼包的优惠政策）。2、兴家网牌匾，制作内容：以兴家网主页为样版，现场用一块大红布裹住，领导揭牌。,兴业地产十五周年庆典方案（附表）,3、现场大展板4块，制作内容：A、“兴业地产十五年，诚信铸辉煌”的主题，及终端的地址、电话表。B、“全心全意，全程服务”，兴业地产的品牌理念介绍。C、“兴家网，开启三维看房新时代”，突出几大优势、特色，如三维户型 图，网络经纪、楼市点评、专家点评、盘源搜索等。D、“诚信立业15年，兴业地产送大礼！”的促销优惠政策。4、现场礼品 A、资料派发：兴业画册、楼盘资料、手提纸袋 B、礼品派发：高级纪念手表（300只）、高级钢笔（500支）、钥匙扣（2000个）、水晶笔桶（500个）C、抽奖礼品：一等奖3名（MP4），二等奖5名（移动U盘），三等奖10 名（50元移动充值卡）,兴业地产15周年庆典方案（附表）,5、礼仪及舞台物料 10名礼仪小姐、工作证、邀请函、信封、胸花、桌上鲜花、100盆花（菊花）、20个花篮，签到台、签到簿、红地毯、礼品袋、抽奖箱、音响灯光设备、嘉宾桌椅、礼炮等，涉及设计的物料均加上或贴上兴业地产和兴家网的LOGO。,兴业地产15周年庆典方案（附表）,谢 谢,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
