中国人寿保险 需求导向式销售.ppt
需求导向式销售,中国人寿保险公司山东省分公司,China Life,2,需求导向式销售,NBSS,Needs Based Selling Seminar,来源,China Life,3,需求导向式销售,总 论,China Life,4,协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。使业务人员更加专业，博得客户青睐。突破销售瓶颈，让业务人员在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。规范每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。检视自己的销售盲点。,课程目标,China Life,5,入司6个月以上的代理人。组经理以上的主管及组训也需要了解此课程，以便于作好督导工作。,授课对象,China Life,6,以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。,授课方式,China Life,7,引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。,需求导向式销售的主旨精神,China Life,8,销售规模的扩大高持续率,需求导向式销售会带来：,China Life,9,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,China Life,10,客户购买原因,准客户开拓留下了良好的印象约访以满足客户需求为前提约见客户接洽确立服务价值并建立良好的关系收集资料掌握了客户的实际情况及购买动机方案设计指出需求并提供相应的解决方案,China Life,11,客户购买原因,方案说明从受益角度加强销售力度，激发动机促成签单提供客观信息并结合保险利益递送保单完成责任并与客户保持联系客户服务承诺保持联络并提供系统化服务,China Life,12,销售中的四大障碍,没有信任感没有需求没有帮助不着急,China Life,13,漏斗理论,顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!,China Life,14,需求导向式销售,准客户开拓,China Life,15,准客户开拓的原则,持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统,China Life,16,每个人都在推销,除非有人推销，否则一切都不会发生。,China Life,17,准客户来源,朋友或熟人个人观察陌生拜访根据电话本电话拜访校友录社团名册转介绍,China Life,18,准客户追踪,记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!,China Life,19,转介绍客户开拓法,询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机,China Life,20,六步骤准客户开拓法,取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤,China Life,21,三步骤促成法,描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性,China Life,22,拒 绝!,找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式,China Life,23,录像时间,China Life,24,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。,China Life,25,需求导向式销售,约 访,China Life,26,电话约访前的准备,工作准备 与 自我准备,China Life,27,工作准备与自我准备,工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌,China Life,28,工作准备与自我准备,自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会,China Life,29,心 理 准 备,得到面谈机会！得到面谈机会！得到面谈机会！,电话约访的目的是什么？,China Life,30,电话约访的成功率,约访成功率的意义打电话时，可能遇到哪些不顺心的事情？如何提高成功率？,China Life,31,电话约访要领,不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动,China Life,32,电话约访话术要点,从介绍你自己和你的公司开始接下来，确认对方方便与你通话给客户提供两个拜访时间进行选择如果你遭到拒绝，你可以说：妥善处理拒绝之后，然后说：如果在处理了准客户的三次拒绝后，你仍无法获得拜访的机会，就说：,China Life,33,拒 绝!,一个原则,China Life,34,录像时间,China Life,35,需求导向式销售,接 洽,China Life,36,接 洽,目的是导入收集客户资料建立良好的第一印象要准时和有礼貌要确定获得主动权,China Life,37,90 秒,仪容仪表共同点意图能力,China Life,38,特殊情况的处理,China Life,39,接洽话术要点,寒暄工作特色介绍工作方式介绍导入收集客户资料,China Life,40,录像时间,China Life,41,需求导向式销售,收集客户资料,China Life,42,收集客户资料的五个目标,得到事实资料找到感性资料发掘客户需求保费预算获取转介绍,China Life,43,沟通的层次,随意性层次 事实性层次深层次,China Life,44,沟通心理学,情感信任,China Life,45,感性资料收集,深层次,事实性层次,China Life,46,录像时间,China Life,47,需求导向式销售,寻找购买点,Vail,Denver,China Life,49,寻找购买点的目的,确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度,China Life,50,录像时间,China Life,51,追踪：,Call BackAgain,Call Back,口头 书面,China Life,52,需求导向式销售,方案设计,China Life,53,客户的购买点,死亡费用应急基金抵押贷款/租金支出教育基金退休收入家庭收入配偶收入配偶保险子女保险失业保险,China Life,54,帮客户做决定,单一需求还是复合需求优先考虑还是留待未来费用是否充足，若不足，则满足最重要的、最基本的单一产品还是产品组合详尽的还是简要的计划书,China Life,55,方案设计,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，如此而已。,China Life,56,需求导向式销售,方案说明,China Life,57,方案说明要点,重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案并指出该方案是如何满足客户需求的要求填写投保单,China Life,58,促 成,推定同意总结第三方故事法次要点“T”字法核保促成危机意识,China Life,59,录像时间,China Life,60,需求导向式销售,递送保单,China Life,61,成交保单,坚持负责的态度,China Life,62,递送保单的目标,重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉,China Life,63,良好递送的十步骤,检查保单是否有错误将资料收入你的档案中准备保单和保单夹订立递送保单的拜访准备递送保单的拜访,China Life,64,良好递送的十步骤,向客户表示祝贺进行相关的说明导入下一次销售承诺售后服务要求转介绍,China Life,65,需求导向式销售,客户服务,China Life,66,服务的重要性,China Life,67,年度回访与售后服务,China Life,68,服务层次,惊喜 期望 基础,China Life,69,服务要素,一般要素,特定要素,China Life,70,需求导向式销售,让你的实践经得起考验,China Life,71,让你的实践经得起考验,China Life,72,让你的实践经得起考验,销售寿险保单维持高度的活动量服务客户组合销售开拓新客户每次都要求转介绍,China Life,73,持续率很重要,China Life,74,最初的60天,China Life,75,三项简单的原则,做正确的事尽力把事情做到最好以别人希望的方式对待他们,
