凌云区域销售团队管理0317.ppt

1,区域销售（督导）团队管理,2,培训目标,理解区域销售团队管理的基本概念理解区域督导团队管理者的职责定位掌握制定区域工作重点基本方法 掌握落实区域销售目标及分配的技巧 掌握有效的领导管理的方法,3,培训内容,区域销售团队管理的基本概念2、区域督导团队管理者的职责定位3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队领导管理的方法,4,培训内容,区域销售团队管理的基本概念,分组回顾总结,讨论内容：什么是区域？什么是团队？什么是有效的团队？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：8分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,区域销售（督导）团队管理的基本概念,什么是区域？区域就是将经营的市场按地理区域进行划分的市场范围,区域销售团队管理的基本概念,什么是团队？团队是指为实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体 团队是具有共同目标、共同行为准则、共同责任,有效团队的特征,清晰的目标,恰当的领导,内部支持,专业的管理,相互的信任,相关的技能,一致的承诺,良好的沟通,外部支持,区域销售团队管理的基本概念,何谓管理？管理是以一个组织为依托,通过管理者营造一种环境让组织内的每一个人都愿意而且有能力为组织目标的达成而共同协同努力,管理的定义,员工,环境,员工,员工,员工,管理的目的,投入,放 大 器,管理,产出,区域销售团队管理的基本概念,销售管理目的是什么？持续提高销售生产力和业绩,区域销售团队管理的基本概念,凌云投入,销售管理,销售额,放 大 器,区域销售团队管理的基本概念,何谓区域销售团队管理？营造一种环境让区域内的每一位督导能并且愿协同努力去实现或超额完成区域销售目标,分组讨论,讨论内容：对督导而言，“愿”是指什么？“能”又是指什么？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：5分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,什么是能？,指具备执行行动计划的知识和技巧,什么是愿？,指具备执行行动计划的主动性和积极性,18,培训内容,区域销售团队管理的基本概念2、区域督导团队管理者的职责定位3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队管理领导的方法 6、团队管理的技巧分享,19,培训内容,区域督导团队管理者的职责定位,分组讨论,讨论内容：1、区域销售团队的管理者（督导的主管）的职责是什么？2、区域销售团队的管理者（督导的主管）的定位是什么？3、区域督导团队的管理者面临那些挑战？讨论指引：小组讨论讨论时间：10分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,区域销售团队管理的基本概念,区域销售管理者的主要职责？通过招聘、培训、教练、管理和领导建立一个有效的督导团队正确理解掌握公司的战略方向将公司的战略转化成区域的工作重点将区域的工作重点转化成区域督导既能又愿的行为将费用控制在预算的范围之内达标或超标,区域销售团队管理的基本概念,区域销售管理者定位？兵头将尾,区域销售团队管理的基本概念,兵头？既不能像督导一样只管干活，领导叫干什么就干什么,区域销售团队管理的基本概念,将尾？也不能像高管那样制定大的战略方针，他要具备把战略方针变成督导的具体工作的能力,区域销售团队管理的基本概念,区域销售管理者定位？具备既能理解把握公司战略方针，又能把它变成督导的既能又愿的具体工作能力，从而持续达成区域销售目标的人。,26,培训内容,区域销售团队管理的基本概念2、区域督导团队管理者的职责定位3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队管理领导的方法 6、团队管理的技巧分享,27,培训内容,制定区域工作重点基本方法,分组讨论,讨论内容：作为区域管理者你是如何制定区域工作重点的？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：5分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,制定区域工作重点基本方法,决定工作重点的因素公司的战略目标区域的状况区域的市场环境其他,决定工作重点的因素之一,公司的战略目标与重点工作的关系？,公司的战略目标与重点工作的关系,公司的战略目标决定正确的工作方向有了正确工作方向才能谈重点工作有了重点工作才有准确的资源分配方向只有准确资源分配方向正确持续达标才有可能,课堂练习一,练习内容：凌云2011年战略目标练习指引：根据课堂练习手册练习一指引，写出凌 云2011年的战略目标并写出你对公司战 略目标的理解练习时间：6分钟分享发表：5分钟,决定工作重点的因素之二,区域的状况分析前期区域划分及目标分配是否合理前期区域单店业绩状况前期三要素达标状况店铺覆盖率状况督导团队编制状况督导的技能状况奖励制度,课堂练习二,练习内容：分析区域状况练习指引：根据课堂练习手册练习二指引，分析你 负责区域2010年的各项状况并找出2011 年的机会点 练习时间：15分钟分享发表：5分钟,决定工作重点的因素之三,区域的市场环境分析市场机会面临的威胁自身的优势自身的劣势,S W O T 分析,劣势-W,机会-O,威胁-T,可控内部,不可控外部,劣势-W,优势-S,课堂练习三,练习内容：SWOT分析练习指引：根据课堂练习手册练习三指引，对你所负 责的区域进行SWOT分析，通过分析制定出 2011年你和竞争对手竞争的策略练习时间：10分钟分享发表：5分钟,课堂练习四,练习内容：区域工作重点练习指引：根据课堂练习手册练习四指引，综合练习 一、二、三的分析，写出2011你所负责 区域的工作重点是什么？并写出它与公 司的战略目标匹配的理由？练习时间：10分钟分享发表：5分钟,39,培训内容,区域销售团队管理的基本概念2、区域督导团队管理者的职责定位3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队管理领导的方法 6、团队管理的技巧分享,40,培训内容,落实区域年度销售目标及分配的技巧,落实区域年度销售目标的技巧,第一步：落实到区域开店数量和区域单店业绩第二步：落实到三要素,42,落实区域年度销售目标的技巧,第一步：根据区域销售来源公式落实 区域开店数量 区域单店业绩,区域销售额来源公式,区域销售额=,店或柜数量,X 定单率,X 单店业绩,44,落实区域年度销售目标的技巧,第二步：根据店面销售来源公式确定 1、区域平均单店进店人数 2、区域平均单店成交率 3、区域平均单店进店人数,单店业绩的销售来源公式？,区域单店业绩,进店人数,x 成交率,x 平均成交额,2010年区域目标完成情况（示范）,落实2011年区域年度销售目标（示范）,根据2010年销售目标、三要素目标实际完成情况落实2011年区域销售目标,新店目标：2店x8个月X100000元+2店x6个月X80000元+1店X3个月X60000元=2740000元,课堂练习五,练习内容：从销售来源公式去落实2011年你区域的 销售目标练习指引：根据课堂练习手册练习五指引，从销售来 源公式去落实2011年你区域的销售目标 练习时间：10分钟分享发表：5分钟,49,区域年度销售目标分配的技巧,第一步：将总的销售目标分配到各地区第二步：与督导沟通目标,50,分配区域年度销售目标的技巧,第一步分配目标将总的销售目标按去年各区域实际完成比例分配到各地区分析合理性，列出合理不合理的理由分析历史数据，结合目前的工作重点，找出合理的目标能者多劳，重大不重小确定各地区的目标,分配区域年度销售目标的技巧,目标的分配原则(SMART)-具体 Specific-可衡量 Measurable-可达成Achievable-现实的Realistic-有时间性的Timebound,调整的理由：1、地区3连续2年的目标基数最大，占总目标比例最大，并且 在2010年达成目标最高，在2011同比增加28%的基础上，目标偏大2、地区5去年业绩受到3个店长离职的影响，今年人员全部到岗，而且今年的6家店有4家的店铺形象已调整，对三要素的提升很有帮助。基于以上原因，将地区的目标调整1%给地区5,课堂练习六,练习内容：分配2011年销售目标练习指引：根据课堂练习手册练习六指引，将你区域 2011年销售目标分配到你的各个地区 练习时间：10分钟分享发表：5分钟,56,分配区域年度销售目标的技巧,第二步与督导沟通目标步骤1、会议沟通2、一对一沟通,57,分配区域年度销售目标的技巧,1、会议沟通 公布目标分配的原则 资源分配和目标的关系,58,分配区域年度销售目标的技巧,2、一对一沟通 告知具体目标 讲出目标的合理性和可行性 指出目前的机会点 告知支持和帮助计划 得到承诺,有效沟通的步骤回顾,步骤一 事前准备步骤二 发现并确定需要步骤三 推荐方案步骤四 处理异议步骤五 达成协议步骤六 共同实施,课堂练习七,练习内容：与督导一对一沟通销售目标的分配练习指引：根据课堂练习手册练习七指引，写出一对 一与督导沟通2011年销售目标分配的话 术并2人一组互相练习练习时间：15分钟分享发表：5分钟,分配区域年度销售目标的技巧,目标的制定和分解（年度）目标的控制和管理(3+9/6+6/9+3)（季度）目标完成的保证:销售预测管理（月）-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理（周）-行动计划的制定和执行落实,62,培训内容,区域销售团队管理的基本概念2、区域督导团队管理者的职责定位3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队管理领导的方法 6、团队管理的技巧分享,63,培训内容,有效的团队领导管理的方法,64,培训内容,有效的团队管理领导的方法=使督导既能又愿的方法,做一个有影响力的领导者,使督导既愿又能的方法,如何做一个有影响力的 领导者,什么是领导？领导者？,传统的领导及领导者的概念：领导是指组织赋予个体一定职务，地位和权力，领导者凭借这些条件带领团队完成确定的组织目标（金字塔之上）。,什么是领导？领导者？,现代组织行为学领导及领导者的概念：领导是指引和影响个人或组织，在一定条件下，完成某种目标的过程。致力于实现领导过程的人，才是领导者（在圆心）。,领导者的定义回顾,是具备引导和影响他人或组织,在一定条件下有意愿实现某种目标的人。,影响力定义回顾,影响力，主要是指人与人交往的过程中，影响改变他人心理和行为的能力，它可以使人们心甘情愿地为实现团队的目标而努力。,影响力分类回顾,1.权力性影响力2.非权力性影响力（个人魅力）,决定权力性影响力的主要因素回顾,职位,决定非权力性影响力的主要因素回顾,品德才能成功的经历,分组讨论,讨论内容：权利性影响力和非权力性影响力对督导的影响有什么不同？作为一名区域管理者，你会如何建立自己的非权力性影响力？讨论指引：分小组进行讨论讨论时间：8分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,一切皆有可能的领导行为模式,动力,我想要,愿景,我懂了,培训,我能做了,教练,我愿重复行为（成为习惯）,激励,（战略目标）,行为模式,建立非权力性影响力的秘诀,扮演好六个角色：决策者团队活动参与者培训师教练啦啦队长行为榜样,角色一：决策者,为了实现某一特定目标，借助于一定的科学手段和方法，从两个或两个以上的可行方案中选择一个最优方案。,什么是决策？,角色一：决策者,目标：目标必须清楚。必须有两个及两个以上的备择方案 决策是以可行方案为依据 过程：在本质上决策是一个循环过程，贯穿整个管理活动的始终。,角色一：决策者,决策考量因素 树立远景，把握现状 专注于一个目标 确保团队达成目标 根据结果不断评估和设定新的目标,课堂练习八,练习内容：决策者练习指引：根据课堂练习手册练习八指引，你作为一名区域管理者，你需要做哪几类决策？你会考量哪些因素？讨论时间：5分钟分享时间：5分钟,决策,公司推出计划时做行动计划时当三要素出现问题时当人员态度出现问题时当人员技能出现问题时当竞争对手有新动向时其他,分组讨论,讨论内容：决策者讨论指引：当督导连续3个月不达标时，你会做什么决定？讨论时间：5分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,决策,对督导采取行动之前，请问 你做了什么？,角色二：团队活动参与者,与团队其他成员一起制定销售目标致力于做达成团队目标的事情协助团队建立和谐关系以建设性和文明性方式来挑战自己的团队,分组讨论,讨论内容：作为区域管理者，你会是哪些团队活动的参与者？参与的目的是什么？对销售达成有何帮助？讨论时间：6分钟发表时间：5分钟,角色三：培训师,何谓培训师？能根据团队经营和发展的需求，并能运用现代培训理念和手段，开发培训项目，制定、实施培训计划，并从事培训教学活动的人员。,培训师职责,既要“授人以鱼”（理论和知识）（传道这是什么？）更要“授人以渔”（技巧和观念）（授业如何做？）,成功的培训师应具备的条件,具备个人魅力培训技能,企业为什么要培训？,90,行为观念改变,业绩持续提升,分组讨论,讨论内容：为什么区域管理者需要具备培训技能？你应该给督导提供什么样的培训？练习时间：6分钟分享发表：5分钟,区域管理者需要给督导提供什么样的培训？,能针对薄弱环节及时地对团队进行 对症下药的培训,什么是对症下药的培训？,找出督导培训需求,就是完成工作职责所需的执行能力(知识、技能和态度）学员目前的能力（知识、技能和态度）,基于绩效的培训需求,了解差距调查原因确定必须解决问题的重要次序何种培训能否帮助解决这些问题哪些人员对这些差距负责哪些人需要何种培训如果认为这些问题能够通过培训来帮助解决时，则有必要实施的培训项目除了培训，还要做什么才能根本解决问题,督导业务必备核心技能,掌握店员初级必备业务知识和技能掌握店长初级必备业务技能掌握督导初级必备业务技能,督导业务必备核心技能,掌握店员初级必备业务知识和技能1.角色与职责 2.销售三要素3.产品FAB4.销售七步曲,督导业务必备核心技能,掌握店长初级必备业务技能1.角色与职责2.店铺销售管理3.销售教练4.店铺例会技巧5.沟通技巧6.顾客投诉技巧7.高效商品流,督导业务必备核心技能,掌握督导初级必备业务技能督导角色与职责店铺巡访技巧培训技巧零售人力资源管理,课堂练习九,练习内容：培训需求分析练习指引：根据课堂练习手册练习九指引，请写出你团队的薄弱环节有哪些？并按培训重要性排序。练习时间：6分钟分享时间：5分钟,角色四：教练,定义成功的教练应具备的条件教练步骤,销售教练的定义,是通过观察，对话、示范，引导他人发现问题，并提出解决问题的方案，从而建立新的销售行为习惯和不断提高销售业绩的过程。,14,专业教练应具备的条件,知识技能管理能力建立有助成长的环境,20,分组讨论,讨论内容：教练的目的是什么？作为一个督导的教练，区域管理者应具备什么样的知识和技能？练习时间：6分钟分享发表：5分钟,销售教练步骤,步骤一 观察（仔细）,步骤二 诊断（准确）,步骤三 指导四步曲（重点）步骤四 跟进支持（及时）,27,指导四步曲步骤,第一步：你问她答（复习）第二步：你做她看（示范)第三步：她做你看(练习）第四步：行动计划（实践）,57,督导巡访前的教练,确保督导巡访的方向正确确保解决方法是对症下药,督导巡访后的教练,确认督导是否按巡访计划工作确认解决方法是否有效,课堂练习十,练习内容：督导巡访教练练习指引：根据课堂练习手册练习十指引，对 督导进行巡访教练 练习时间：10分钟分享发表：5分钟,课堂练习十一,练习内容：教练的教练练习练习指引：根据课堂练习手册练习十一指引，每组4人，首先督导对店员的销售过程进行教练，然后经理对督导的教练进行教练 练习时间：20分钟上台演练：每组派3名代表上台演练。,分组讨论总结,讨论内容：培训师与教练的区别是什么？二者有什么关系？讨论时间：8分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,培训师与教练的主要区别,讲师重讲解/教练重实践讲师比较多的独角戏，教练讲究互动与体验讲师以知道听懂为满足，教练以被教练者会做并成为习惯为目标,培训与教练的关系,培训在前，教练在后培训为授业，而教练就是将被教练者所学知识和技术转化为能力教练观察诊断的标准与被教练者在培训中学习的标准是一致,角色五：啦啦队长,让督导感到他/她们每个人都是有价值的，他/她们的贡献是被认可的。根据督导的需求来认可他/她们用不同的奖励方式来激励督导强调过程与结果的关系,激励的定义,激励就是通过发掘/激发/诱导人的需要促使其为了满足这种需要而主动、积极地产生某种你所期望的行为。,需要，动机，行为,所谓需要，就是指个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，也就是指人们对各种目标的渴求和欲望。,需要，动机，行为,所谓动机，指推动人们去从事某种活动，从而满足一定需求的意图，愿望和信念。,需要，动机，行为,所谓行为，指推人们认识和改造客观世界工程中的具体活动。,需要，动机，行为之间关系,需要 心理紧张 动机 新的需要 满足需要 行动 紧张消除,激 励,激励理论需要层次理论强化理论,需要层次理论,马斯洛需要层次理论,生理,安全,情谊,尊重,自我实现,需要层次理论要点,五种需要是按次序逐级上升的，往往是无意识的当下一级的需要得到基本满足和部分满足后，追求 上一级的需要就成为驱动行为的动力人的行为取决于需要强度最大者，各种需要强度因人而异,强化理论,正强化指用某种有吸引力的结果负强化指预先告知某种不符合要求的行为或不良绩效可能引起的后果惩罚指各种带有强制性，威胁性的结果自然消退指取消正强化，对某种行为不予理睬，以表示轻视或否定,强化理论要点,建立以正强化为主的奖酬方式组织的报酬力求与个人的需要相适应,激励理论,两个理论使我们知道：要么通过发掘/激发需要使其产生你想要的行为行为。要么通过提供或不提供/满足或不满足需要/漠视/甚至惩罚而使其继续/维持或不再进行/更正其行为。,有效的激励,运用手中资源建立一个与战略目标匹配的激励系统，并大力宣导推出新的知识和技巧成功的经验榜样 建立一个激励系统、一个激励的环境。,课堂练习十二,练习内容：激励练习指引：根据课堂练习手册练习十二指引，在你给督导的激励中，怎么才可以称之为投其所好，对症下药？练习时间：10分钟发表时间：5分钟,角色六：行为榜样,行为最有力量 让行为自己说话,分组讨论,讨论内容：请举例说明区域管理者负面的言行和正面的言行对督导的影响？练习时间：6分钟分享发表：5分钟,建立影响力的秘诀,扮演好六个角色：决策者团队活动参与者培训师教练啦啦队长行为榜样,最佳的领导方式,存在吗？,领导的生命周期理论,领导的方式根据下属的成熟度来作出决定下属的成熟度是指心理上的成熟度,是由一个人的意愿和能力来决定的,领导的生命周期理论,领导的生命周期理论,命令型:不愿也不能说服型:愿但不能参与型:不愿但能授权型:既愿又能,最佳的领导方式,存在！,做一个有影响力的领导者,使督导既愿又能的方法,做一个有影响力的领导者同时还需要做一个专业的管理者,区域团队打胜仗的方法方法,如何才能做一个专业的管理者,区域团队打胜仗的方法,能理解掌握销售管理的基本概念能运用领导管理循环图带领督导把团队的销售目标变成行动并确保销售目标得以实现的人。,专业的管理者,管理循环图,第一步.制定月度行动计划,第四步.反馈,第三步.控制调整,第二步.执行,区域目标,领导管理循环图,第一步.制定月度行动计划决策者,第四步.反馈啦啦队,第三步.控制调整培训师教练,第二步.执行参与者/培训师 教练,区域目标,行为榜样,行为榜样,行为榜样,行为榜样,领导管理循环图,第一步.制定月度行动计划,第四步.反馈啦啦队,第三步.控制调整培训师教练,第二步.执行参与者/培训师教练,区域目标,行为榜样,行为榜样,行为榜样,行为榜样,决策者,分组讨论,讨论内容：为了实现区域销售目标，你的月 度行动计划应包括那几个方面的内容？讨论指引：分3小组讨论讨论时间：5分钟分享发表：请小组代表发表讨论结果发表时间：5分钟,月度行动计划内容,调整确认区域销售目标及督导的销售目标会议安排培训安排户外巡访安排室内文字工作与跟进安排其他安排,制定月度行动计划步骤,步骤一：调整确认区域销售目标及督导的销售目标步骤二：制定自己的月度行动计划 会议安排 培训安排 户外巡访安排 室内文字工作与跟进安排 其他安排,会议安排,什么是会议？,会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动.,区域管理者主持的会议类别,-月度例会-周例会-其他不定期会议,会议以谁为中心?,以演讲者为中心？,笑声满场,笑声满场,以演讲者为中心的会议,听众自叹不如，无比佩服；牢牢记住你的“音容笑貌”，忽略会议的核心内容；听众认可你，不一定认可你的想法。,以资料为中心？,以资料为中心的会议,这些数字说明什么？跟我又有什么关系？,你达不达标，跟我有什么关系？,枯燥无聊,以与会者为中心的会议,针对听众的需求，设计使听众感兴趣通俗易懂的內容和会议方式。,以听众为中心的会议,与会者,主持人,以与会者为中心的会议,可以确保达成你的目的有与会者共同的参与,组织会议的步骤,会议前准备 会议后跟进,会议前准备,第一步：确定会议目的第二步：分析与会者的需求第三步：构思会议内容第四步：准备辅助工具,第一步：确定会议目的,你想通过会议达成什么目的,？,销售会议的目的,通过及时准确的信息发布与分析,表彰出色的销售人员、发现销售的薄弱环节并通过成功经验分享、对症下药的培训来解决销售过程中遇到的问题，从而建立一个强有力的销售团队，不断提高销售业绩。,第二步：分析参与者的需求,确定主体内容 设计开场白 设计转接语 设计结束语,第三步 构思会议内容,确定会议主体内容,准确精彩的会议内容有助于更好的达成会议目的,每周（月）销售回顾 表彰奖励与经验分享 讨论并解决问题（对症下药的培训）调整目标和制定行动计划,会议的形式,1、集中会议2、电话会议,课堂练习十三,练习内容：4月份督导会议安排练习指引：根据课堂练习手册练习十三指引，写出4月份督导会议安排 练习时间：10分钟分享发表：5分钟,制定月度行动计划步骤,步骤一：调整确认区域销售目标及督导的销售目标步骤二：制定自己的月度行动计划 会议 培训 户外巡访 室内文字工作与跟进 其他,培训安排,区域管理者需要给督导提供的培训,针对薄弱环节及时地进行 对症下药的培训,课堂练习十四,练习内容：4月份培训安排练习指引：根据课堂练习手册练习十四指引，写出4月份你给督导的对症下药的培训安排练习时间：10分钟分享发表：5分钟,制定月度行动计划步骤,步骤一：调整确认区域销售目标及督导的销售目标步骤二：制定自己的月度行动计划 会议 培训 户外巡访 室内文字工作与跟进 其他,户外巡访安排,分组讨论,讨论内容：为什么需要户外巡访？练习时间：6分钟分享发表：5分钟,户外巡访,户外巡访的目的：1、检查重点工作在终端的落实情况 2、教练 3、观察了解竞争对手的动态,检查重点工作在终端的落实,1、根据三要素检测表检查影响三要 素的各个因素在终端的实施状况2、对督导上次巡访结果的跟进反馈,分组讨论,讨论内容：什么样的督导需要教练？练习时间：6分钟分享发表：5分钟,教练,1、业绩需要提高的督导2、店面巡访后，没有达到巡访目标的督导,课堂练习十五,练习内容：4月份巡访安排练习指引：根据课堂练习手册练习十五指 引，写出4月份巡访安排 练习时间：10分钟分享发表：5分钟,制定月度行动计划步骤,步骤一：调整确认区域销售目标及督导的销售目标步骤二：制定自己的月度行动计划 会议 培训 户外巡访 室内文字工作与跟进 其他,室内文字工作与跟进,文字工作：1、每月工作计划2、将工作计划落实到行程表上3、每月工作总结,室内文字工作与跟进,跟进：1、销售报表分析2、面谈/电话/短信跟进沟通3、会议跟进,课堂练习十六,练习内容：文字工作与跟进练习指引：根据课堂练习手册练习十六指引：1、根据销售报表分析结果，打电话跟进 2、编写短信分享成功经验，创造良性竞 争环境练习时间：10分钟分享发表：5分钟,制定月度行动计划步骤,步骤一：调整确认区域销售目标及督导的销售目标步骤二：制定自己的月度行动计划 会议 培训 户外巡访 室内文字工作与跟进 其他,区域管理者4月份行动计划（示范）,课堂练习十七,练习内容：制定区域管理者4月份行动计划练习指引：根据课堂练习手册练习十七指 引，制定区域管理者4月份行动 计划练习时间：10分钟分享发表：5分钟,将行动计划落实到行程表,区域管理者4月份工作行程表（示范）,课堂练习十八,练习内容：制定4月份行程表练习指引：根据课堂练习手册练习十八指引，制定4月份行程表，并将4月行动计划落实到行程表 练习时间：10分钟分享发表：5分钟,领导管理循环图,第一步.制定月度行动计划,第四步.反馈啦啦队,第三步.控制调整培训师教练,第二步.执行参与者/培训师教练,区域目标,行为榜样,行为榜样,行为榜样,行为榜样,决策者,执行,利用手中有限资源去执行自己的行动计划,小组讨论,讨论内容：零售经理手中有哪些资源？你会如何利用它们来帮助你达成目标？练习时间：10分钟分享发表：5分钟,你手中有哪些资源？,人,财,物,信息,时间,技巧,组织实施（执行）,计划和执行的关系是什么？,组织实施（执行）,关系1：计划在先，执行在后 关系2：没有计划就谈不上执行 没有执行就没有结果 没有结果就谈不上达标,组织实施（执行）,区别1：计划是完成目标你需要做的事 而执行是做你计划的事 区别2：计划是纸上谈兵 执行是真刀实枪,课堂练习十九,练习内容：组织实施练习指引：根据课堂练习手册练习十九指引，写出如何才能确保督导执行行动计划练习时间：10分钟分享发表：5分钟,确保执行的先决条件,1、确保有意愿做事 2、确保有能力做事 3、确保有资源做事 4、按计划的时间表做事,领导管理循环图,第一步.制定月度行动计划,第四步.反馈啦啦队,第三步.控制调整培训师教练,第二步.执行参与者/培训师教练,区域目标,行为榜样,行为榜样,行为榜样,行为榜样,决策者,控制调整,关注过程：是否执行行动计划？关注结果：是否实现了每个阶段的目标？从而及时发现偏差,调整并消灭偏差,何谓偏差？,实际达成结果与原定目标之间的距离,偏差种类,结果-目标大于零结果-目标等于零结果-目标小于零,偏差种类及应对措施,大于零：总结推广分享好的经验，树立榜样等于零：及时反馈鼓励小于零：找到影响数字的原因，对于自己可控的 应立即采取相应措施；对于突发性自己不可控的 应向自己的主管提出改善的建议,控制调整步骤,步骤一：销售分析（结果和三要素达成情况）步骤二：找出与目标差异的原因（可控因素和突 发性不可控因素）步骤三：找出影响可控因素的人的问题（态度 知识和技巧），问题就是机会点步骤四：制定应对措施并采取行动,区域3月1-15日销售报表,区域3月1-15日三要素分析,控制调整步骤一（示范）,课堂练习二十,练习内容：控制调整练习指引：根据课堂练习手册练习二十指引，进行控制调整练习练习时间：15分钟分享发表：5分钟,领导管理循环图,第一步.制定月度行动计划,第四步.反馈啦啦队,第三步.控制调整培训师教练,第二步.执行参与者/培训师教练,区域目标,行为榜样,行为榜样,行为榜样,行为榜样,决策者,第四步：反馈,将管理过程中的问题进行总结和反馈,对下一次的循环做出积极的建议。,如何反馈,关于目前表现的信息让督导知道他们的表现如何让督导保持/作出应有的表现加速发展激励,反馈意见,S 标准 需要完成的是什么？B 行为 当事人做了什么？I 影响 他的行为造成什么具体的结果（或可能的结果）？,思考,什么时候是反馈的最好时机？,何时提供反馈,符合标准或超越标准的行为未达标准的行为,课堂练习二十一,练习内容：反馈练习指引：根据课堂练习手册练习二十一指引，当督 导团队业绩达标、不达标和超标时，你会如何进行反馈？你会选择哪种反馈形式和什么样的反馈内容？练习时间：10分钟分享发表：5分钟,领导管理循环图,第一步.制定月度行动计划,第四步.反馈啦啦队,第三步.控制调整培训师教练,第二步.执行参与者/培训师教练,区域目标,行为榜样,行为榜样,行为榜样,行为榜样,决策者,做一个有影响力的领导者同时还需要做一个专业的管理者,区域团队打胜仗的方法,一切皆有可能的领导模式,动力,我想要,愿景,我懂了,培训,我能做了,教练,我愿重复行为（成为习惯）,激励,（战略目标）,行为模式,221,培训内容,区域销售团队管理的基本概念2、区域督导团队管理者的职责定位3、制定区域工作重点基本方法 4、落实区域销售目标及分配的技巧 5、有效的团队管理领导的方法,222,培训目标,区域销售团队管理的基本概念理解区域督导团队管理者的职责定位掌握制定区域工作重点基本方法 掌握落实区域销售目标及分配的技巧 掌握有效的管理领导的方法,分享,分享内容：从区域销售团队管理这一课程培训中，你学到了什么？对你有何帮助？你会如何运用在你的工作中？准备时间：3分钟分享时间：20分钟,