保险公司培训：成功的增员观念与方法2.ppt
成功的增员观念与方法,1,增员观念与方法,成功的,成功的增员观念与方法,2,在企业中发展事业,成功的增员观念与方法,3,为什么要增员？,成功的增员观念与方法,4,增员有哪些好处？,成功的增员观念与方法,5,公司发展的需要,组织发展是寿险业发展的两大发展之一有组织做大生意 无组织唱独角戏,成功的增员观念与方法,6,个人发展的需要,合作的好处？换成增员答案是样的广集人才，扩大组织提高产能，提升形象抢占市场，取胜他人吐故纳新，注入活力稳定队伍，提振士气壮大实力，永续经营,成功的增员观念与方法,7,个人发展的需要,演而优则导增员可以使自己不断地成长增员是增加业绩“收入”的不二法门增员可以给个人带来源源不断的成就感,成功的增员观念与方法,8,个人发展的需要,增员晋升（提高身价）增员生存？（造山之林不会崩，增员之人不会跨）增员可以使个人与公司一起成长结论：增员增元增援增源增远 增园增缘增言增眼,成功的增员观念与方法,9,下君者，用己之力中君者，用人之能上君者，用人之智舍得有舍才有得,成功的增员观念与方法,10,成功的营销人员为何出类拔萃？,一心一意做保险 理直气壮、全身投入二项权利要珍惜 业务拓展、组织发展三受挫折不泄气 面对拒绝、调整心态,成功的增员观念与方法,11,成功的营销人员为何出类拔萃？,四面八方求知识 勤奋学习、不断提高五湖四海汇国寿 努力增员、发展团队六户拜访不懈怠 每日六访、积累客源七星照亮人生路 心中的“北斗”,成功的增员观念与方法,12,增员效果不佳的原因,没有做不会说找错人时机未到,成功的增员观念与方法,13,中国择业关,选择行业选择公司选择主管选择你,成功的增员观念与方法,14,思考几个 问题？,成功的增员观念与方法,15,一、你为何而来？,想赚钱工作自主发展性高想换工作,成功的增员观念与方法,16,二、想不想从事 这份工作？,拥有力量提升胆量做自己的老板,成功的增员观念与方法,17,三、这个工作好不好？,工作轻松独立自主时间弹性收入与付出成正比公平的晋升机会,成功的增员观念与方法,18,四、这个工作 可不可以做？,职业尊严压力问题个人发展性,成功的增员观念与方法,19,五、这个工作 能不能胜任？,中国人寿是 培育人才的公司具备学习心态 必能在公司训练下成长,成功的增员观念与方法,20,六、如何开展 这个工作？,我们不会要你 做你不会做的事我们会协助、指导你工作,成功的增员观念与方法,21,选 择,你选择了我我选择了你这是我们的选择,成功的增员观念与方法,22,关键是 心态,若要增员好 先要解决 心理问题,成功的增员观念与方法,23,秘 笈,成功吸引成功,成功的增员观念与方法,24,成功者的条件,品德格局能力,成功的增员观念与方法,25,增员法则,选育留用,成功的增员观念与方法,26,选才的理由,不适合人员最终大多还是离职,成功的增员观念与方法,27,选才的重要性,提高育成品质减少金钱、时间、成本支出 提升定着率确定单位风格,成功的增员观念与方法,28,选才八大标准,服装仪容 心态 个性 背景经历 企图心 合群 自信 品格,成功的增员观念与方法,29,个人寿险发展规划,不想当将军的 不是好军人不想当经理的 不是好业务员,成功的增员观念与方法,30,增员与精兵之路,业绩人数人均件数 件均保费,成功的增员观念与方法,31,影响组织的几个因素,增员率脱落率纯增率人均收入人员结构,成功的增员观念与方法,32,组织发展的重点,选才筛选老鹰训练提升技能辅导心理建设管理订定规则激励成功方向,成功的增员观念与方法,33,增员的最好方法,早会增员家庭说明会,成功的增员观念与方法,34,增员流程,寻找增员对象初次面谈寿险前途说明销售技能说明教育训练说明,业务制度说明行业比较说明公司特色说明反对问题处理促成,成功的增员观念与方法,35,寻找增员对象,可控制的来源本身缘故亲友推介客户推介不可控制的来源活动吸引广告DM人才市场增员,成功的增员观念与方法,36,初次面谈,目的激发对方产生加入寿险营销事业的兴趣获取重要的背景资料引起对方兴趣的两个话题收入对你重要吗?如果钱不是问题,你会 想要什么?别人能,你为什么不能?,成功的增员观念与方法,37,寿险前途说明,国外保险经营上百年，业务还是不断增长，中国才5年。保险业不受经济景气影响医改的需求人口老龄化的需求利息税、遗产税财产转移民众保险意识增强,成功的增员观念与方法,38,我对我所从事的人寿保险事业，是这样理解的,1、寿险事业是一项永远的朝阳 事业2、寿险事业是一项投入多少，收获多少的事业3、寿险事业是一项将会给我们 带来巨额财富的事业,成功的增员观念与方法,39,4、寿险事业是一项人人为我，我为人人的爱心事业5、寿险事业是一项能使你广交 朋友，缔结善缘的事业6、寿险事业是一项要脚踏实地，坚持不懈才能成功的事业,成功的增员观念与方法,40,7、寿险事业是一项能使你充分 感受到爱与被爱真谛的事8、寿险事业是一项不要过多投 资却能带来巨额回报的事9、寿险事业是一项富于梦想并 可以通过奋斗来实现的事业,成功的增员观念与方法,41,10、寿险事业是一项可以和志同 道合伙伴共同奋斗的事业11、寿险事业是一项将会带给你 充分的成长空间，和通畅的 晋升渠道的事业12、寿险事业是一项代表一国文 明程度，国家将予以大力支 持的事业,成功的增员观念与方法,42,13、寿险事业是一项将使你人际关系、管理能力、沟通、技巧等各方面不断提升的事业14、寿险事业是一项将使你各方面知识不断扩充，个人内涵修养不断完善的事业15、寿险事业是一项可以使我们和客户双方都获得收益的双赢事业 我觉得：寿险事业是 一项值得我们终身为 之奋斗的事业！,成功的增员观念与方法,43,销售技能说明,市场如何开拓?缘故市场转介绍直接开拓特种开拓具备:KASH,成功的增员观念与方法,44,教育训练说明,各种培训新人岗前培训衔接教育转正培训全国代理人考试辅导班业务员专题轮训初级主管培训班中级主管培训班高级主管培训班陪同拜访,成功的增员观念与方法,45,业务制度说明,管道通畅,发展无限 业务员系列:业务主管系列:业务员 组经理 业务主任 分处经理 业务经理 处经理 高级业务经理 分部经理 部经理 讲师系列、组训系列、保全员系列,成功的增员观念与方法,46,行业比较说明,国寿 上班族上班时间:弹性大 朝九晚五升迁:掌握在自己手里 看主管脸色退休:自订 依公司规定市场:无限大 特定市场景气:不受影响 有被炒鱿鱼或裁员之虑收入:一份耕耘、固定 一份收获年终奖金:自订 依公司经营状况而定前途:掌握在自己手里 难以预料,成功的增员观念与方法,47,公司特色说明,资金雄厚历史悠久网点齐全市场占有率高人才集中制度规范,成功的增员观念与方法,48,反对问题处理,心理：没经验，没口才不愿放弃现在的工作我不适合做保险做保险是赚亲戚朋友的钱面子拉不下来现在下岗人那么多哪儿有人买保险啊？很多熟人都买过保险了推销：保险不好做保险是敲门的兼职能不能？收入：没底薪不稳定,成功的增员观念与方法,49,新人八部曲,听一听（说明会）想一想（彼此提供资讯）学一学（基础知识）看一看（市场见习）练一练（职前训练）做一做（主管陪访）考一考（从业资格）全力以赴（终身事业）,成功的增员观念与方法,50,新人脱落五大原因,不被重视、关心，缺少鼓励与同事相处不睦或与主管产生磨擦无法建立顾问群及协力者出勤不正常！活动不正常！业绩滑落！士气不振！,成功的增员观念与方法,51,组织发展 从提高留存率开始！,成功的增员观念与方法,52,正确的增员观念,增员是持续不断的过程增员可以与推销互长增员要形成习惯，做好计划，落实行动切忌饥不择食，盲目增员不断建立增员来源中心,成功的增员观念与方法,53,正确的增员观念,成功吸引成功持之以恒的追踪，等待机会 的来临不要自我设限，要敢于增比 自己能力强的人不是增不到人，而是：讲得不好、选得不对、时机未到,成功的增员观念与方法,54,正确的增员观念,增员者的个人素质和魅力是增员工作的最重要的核心高品质的新人培训与管理是增员工作的有力法宝,成功的增员观念与方法,55,最 后,祝各位：业绩辉煌！组织满堂！谢谢大家！,
