2011江苏徐州睢宁国际汽车城开盘前营销执行方案(109p)(1).ppt

目录MENU,PART1 推案目标 PART2 企划推广PART3 销售策略PART4 销售执行,PART ONE,推案目标,项目分区,开盘推售区域,开盘区位置：B区、A区，由于城市容量相对较小，其中B区部分建议甲方尽量把业态做全，增加摩托、电动车等区域，甚至代建部分政府办公机构，比如车辆管理部门等，以避免单纯汽配区招商不满的问题。A区为汽博馆区，包括4个4S店，每个4S店占地约10-12亩，以及部分混合用途2S店，另外还可考虑部分二手车广场、商用车广场等。,首期启动汽配城，约8万方，其中第一批次启动2万方左右；同时首期启动部分住宅及底层商业；汽博馆作为联合首期开发项目，销售初期可作为售楼处；汽配区整体累计推盘时间控制在15个月之内，以确保开盘后18个月内可以交付客户使用。,项目开发序列,PART TWO,策略核心,项目LOGO演绎（一）,项目LOGO演绎（二）,项目营销通路说明,主要以区域覆盖为主，大众通路为辅，客户直销加注。,媒体组合,一期开盘前推广费用约200万元。,1、户外大牌,在项目西侧高速出入口、周边乡镇、睢宁-徐州高速路段、睢宁-宿迁路段设置大牌，形象提前亮相，一方面增加主要交通路线上的广告点，另一方面可以针对项目进行客户截流。,派单：锁定睢宁、宿迁、徐州等地现有汽配经营商户进行DM直投，全面覆盖；在睢宁各大停车场、加油站进行集中派发。,停车场派单示意,2、DM派单,手机短信：以文字（规定字节）描述为主，精准阐述项目信息。区域基站：在区域内设定短信基站，客户途径设定范围即可收到项目信息短信。,3、手机短信,4、电梯广告,睢宁地区酒店、娱乐场所、办公楼、居民小区电梯轿厢内部广告；电梯外部公共区域广告。,5、公交车身广告,在睢宁地区所有公交媒体、中短途公交媒体投放。,在睢宁地区及周边乡镇广拉横幅，传达项目在售信息、活动信息及核心诉求，操作简单，成本较低，效果较好。,6、横幅广告,PART THREE,销售策略,销售总体战略,项目销售目标分析,目标客户70%为投资客，30%为经营户，目标是建立以“可持续经营”为导向的商业模式，由此降低专业风险，保障未来的正常经营。,售卖对象30%必须是经营户,Target 1,快节奏，闪电战，一期推盘第一年半年内销售清空70%。,超速营销，缩短营销周期,Target 2,产品力+规划力+形象力+品牌力+整合力+推广力+销售力（低开高走超值率5%）。,超值营销，提升物业价值,Target 3,项目营销过程也是企业品牌塑造、提升、传播和拉动的过程，优秀的产品、独到的营销手段可以充分提升企业品牌形象，企业品牌也可以充分渗透到产品中，促进销售目标达成。,塑造或提升发展商品牌价值,Target 4,围绕项目四大营销目标，具体到一期首批，营销目标如下：1、【B区】销售量化目标：首期推案15000-20000，约200-300套，预计在第一个营销周期（或半年）内完成销售目标：保守预期：65%，130-195套 乐观预期：80%，160-240套2、【C区】销售量化目标：首期推案约60-70套，预计在第一个开盘后3个月内完成销售目标：保守预期：70%，42-49套 乐观预期：90%，54-63套,一期首批营销目标,B区销售对象构成量化目标：,【B区】一期首批销售绑定经营户，在整体销售15000-20000，销售户数为200-300套时，经营户所占比例：保守预期：60%，120-180套；乐观预期：80%，160-240套。,C区销售对象构成量化目标：,【C区】一期首批客群主要为睢宁本地客，在整体销售户数为60-70套时：保守预期：100%，60-70套，为睢宁本地客购买；乐观预期：90%，54-63套，为睢宁本地客购买，其余10%为睢宁周边，包括徐州、宿迁等地客户购买。,一期首批销售计量总表,一期首批推售产品营销策略,一期销售机会点,1、项目得天独厚的地理条件（地处交通枢纽），加之周边汽车客运站、公交总站的入驻，未来该地区会在当地迅速形成交通、商业枢纽，同时有部分潜在外地投资客待机进入。2、睢宁当地在经营的同类型汽配市场规模过小，过于零散，同时受到软件及硬件落后等多方面限制，很多经营客都渴望有所改善。3、“睢宁首个汽配大市场”的形成，是对当地汽配市场的一种强势整合，对零散自营户，以及私家车主都具有强烈的吸引力。,一期销售及经营风险所带来的难点,1、目前的规划方案中，住宅区底层商业面积过大，总价过高；2、如何控制经营户和投资客的购买比例？3、如何激励经营户的购铺欲望？4、如何在销售时进行业态分区控制？5、如何解决开业后23年市场培育期的经营困难？6、在整体开业时，如何不破坏整体业态规划？,四大核心营销目标,1、售卖对象30%必须是经营户2、超速营销，缩短营销周期3、超值营销，提升物业价值4、塑造或提升发展商品牌价值,本项目通过合理的定位和资源整合，目标1已有基本的实现保障，但目前尚未建立实现目标2-4的营销策略。要达成上述目标，必须着重解决以下重大营销命题。,本项目已在项目所在区域内设置大牌，但给市场传达的项目形象比较凌乱、模糊，缺乏足够的市场号召力。在项目内涵和实际卖点的挖掘提炼方面显得空洞，并与项目形象定位缺乏内在的逻辑性联系。本项目旨在打造“睢宁第一汽车城”，项目地理位置优越，具有天然的成功因子，具备塑造一个能够极大提升项目价值和开发商品牌形象的先天条件。,命题1：塑造简洁、清晰、切题而富有市场号召力的项目形象,全国商业地产发展状况表明，成功的商业地产模式是“只租不售”，或仅出售“有限期的使用权”。到目前为止，产权分割销售的商业持续兴旺5年以上的极为罕见，原因很简单，产权一分散，经营权就失控了，本来经营汽配的市场他经营小商品，不能成行成市，市场就无法形成规模优势。本项目也同样需要解决产权销售与招商及长期兴旺之间矛盾的命题。,命题2：建立既有利于销售、又有利于招商和持续经营的租 售模式,作为4大核心目标之终极目标，开发商品牌的提升对品牌开发商来说显得尤为重要。本项目具备历史性的品牌塑造良机。一旦找到准确方法，“睢宁最大的专业综合汽配市场”的形象将可望占据制高点而获得跨县市区域的传播和认同。,命题3：规划项目营销与开发商品牌营销互动的复合营销策略,一个超大型商业项目的成功，必然不仅仅是项目本身的卖点决定的，而是站在更高的高度，基于项目、产业、城市、区域等多层次商业元素的整合，营造大“势”，方能成就大“市”！作为坚挺市场信心、提升项目价值和开发商品牌形象的法宝，产业资源与政府资源的深度整合是十分必要的。本项目无论是产业资源还是政府资源，都是睢宁当地其他同类项目所无法比拟的。,命题4：理清产业资源与政府资源深度整合的方向,“一鼓作气，再而衰，三而竭”，爆发式营销策略显得尤其重要。将爆发式营销与物业价值的最大化提升完美结合的阶段性推盘策略将给本项目带来丰厚的附加价值。,命题5：制订达成与销售周期相适应的阶段性销售目标的 推盘计划,本项目占地460亩，需要分期开发、开业。分期开发可以解决资金的滚动性回笼，但第一期一旦开业投入经营，其经营状况将决定后续开发的销售和租赁形势。一期经营红火，二期同样会红火且价值会节节上升，否则，一期经营不温不火，二期将前景黯淡。这就是大型物流专业市场分期开发的悖论。市场需要培育，在开业后一定要经过1-3年的培育才可能红火的，因此，如何解决分期开发问题，需要在定位和经营上进行前瞻的考虑和精心的准备。,命题6：分期开发悖论与一期定位,大型物流专业市场是一个乘数效应非常大的项目，是任何一个区域中心城市都非常重视的产业板块。它可以解决大量城市就业、带动餐饮、住宿、休闲娱乐、物流运输等相关产业、产生庞大税收等。大型物流专业市场没有政府的大力支持也是很难成功的。一方面，一旦项目立项，就要政府保证项目的唯一性，不能再有另一个同类竞争项目立项，否则形成同城恶性竞争，甚至演化为官场派系斗争，两败俱伤。另一方面，政府要对落后的、过时的传统市场予以拆迁，保证本项目招商风险降到最低。同时，政府还应做好公共配套支持、优惠税收支持，尤其是在市场经营前期，需要通过2-3年进行市场培育，应对经营户给予税收减免扶持，降低商户经营成本，提高商户进场经营积极性。,命题7：政府支持和优惠政策！,从发展商的营销理念上说，所谓“思路决定出路”，有好的目标、好的规划，但没有好的营销理念、合理的投资性营销成本支出、高效务实的营销配合执行力、对合作方的承诺信守，就不一定会有好的营销成果。营销理念、执行理念的梳理和树立是项目取得成功的重要前提性命题之一。,命题8：发展商营销理念、执行力、信誉,针对经营户的五大营销策略,政策优惠和工商税收优惠，参照江苏其他地区、浙江等地优惠模式。,“2免3减半”或“3免3减半”,1、通用的利益诱惑：,买5000送5000自营户让利100元/,一期商铺位置最好（自营户先选铺位）一期价格最优惠（低开高走，后期铁定涨价，即买即赚）额外优惠（比之投资客）：每平方米让利100元 发放创业基金：前两年租金回报从总铺款中扣除 认购前100名，买5000送5000,2、首期开盘特殊利益诱惑：,远交近攻，借势造势百商云集，百媒报道,认筹前一天，100家经营大户（包括项目内部人员）抢铺；当日，徐州、宿迁及睢宁当地媒体组成采访团紧随经营大户奔赴睢宁进行报道；媒体团随睢宁当地领导赴认筹现场进行采访，创造和加强睢宁及周边媒体对项目事件借助政府领导介入新闻点的新闻报道力度,1、充分利用媒体资源,睢宁地区的招商引资会：政府搭台，我们唱戏，把项目推介与政府汽配产业招商引资结合一起，建立高度，虚实结合，广发英雄贴，进行四位一体的营销。在江苏省内汽配主要产区进行巡回推介会，不仅面向汽配经营商，而且广招汽配生产企业到睢宁投资设厂。产业链上下游的无缝对接，使项目成为真正的大型汽车城。,联合政府，巡回推介成果包装，睢宁释放,2、充分利用政府资源,1、散布流言 制造睢宁地区汽配市场将全面改造、集中搬迁的消息，打乱商户观望心态，激发其搬迁睢宁国际汽车城的主观愿望；2、政府引导 政府通过媒体表态、专题报道，领导通过出席重要营销活动，表明政府做大做强睢宁汽车产业的决心，推动商户“择良木而栖”；3、头羊带动 通过对头羊制订更优惠的政策（如买铺自营4套以上，额外优惠200元/平米），推动头羊进驻，引发示范效应。,流言散布，消费引导,1、项目优越的地理位置保障2、政府保驾护航，产业政策、税收优惠政策3、对自营户优惠力度大，发展商放水养鱼，培育市场4、完美的项目规划与雄厚的市场运营实力的完美结合5、超大规模、立足睢宁，全面辐射徐州、宿迁等周边市场6、建立具有国际影响力的汽配博览采购平台，网络全国，辐射全球（成立车友会、采购商联盟，联盟汽配展和汽车节）7、有形市场与无形市场结合，汇聚行业咨讯，发展电子商务8、现代化管理模式，密集的推广措施9、品牌荟萃，大户云集，大牌加盟,经营做旺九大保障措施,项目定价策略,1、项目所在区域的租金水平；2、市场上同类型物业的市场价及租赁价；3、售价及投资回报率；4、售价及租用多年使用权的折扣。,一、租售模式,投资客：前2年一次性返16%租金,对第三年租金进行保底；经营户：最高签3年合同期，免24个月租金。,2年免租3年减半，3年合同,1、买铺自营客户：客户须在与发展商签定商品房买卖合同同时与发展商委托的经营管理公司签定自统一开业日起为期两年的租赁委托协议及自营租赁合同，发展商委托的经营管理公司将一次性支付客户2年创业基金（相当于折后价的16%，在合同总价中扣除）。在项目一期开业日按时进场开业，并严格按照市场管理规定经营满一年后，根据其在市场所有商户中的经营业绩排名，可获得相当于实际购房金额总额5%-10%的经营奖励。（建议此方式仅限于散户招商使用，不可与其它方式合用）,2、买铺投资客户：客户须在与发展商签定商品房买卖合同同时与发展商经营管理公 司签定自统一开业日起为期三年的租赁委托协议；发展商委托的经营管理公司将一次性支付客户前2年租金（相当于折后价的16%）；第三年委托租赁期间，发展商委托的经营管理公司将按不低于22元/平米/月的年租金代客户出租商铺，客户获得的租金以实际租赁合同中约定的租金为准；对上述第三年租金保底。,二、招商政策,基本租金：3年合同，免租期2年（根据签约年期及签约先后倒计时减少免租期）市场综合管理费：2元/平方米/月，开业当月起计算，开业起第1年免 收,第2年按五折收取。市场推广费：市场培育期（开业后前3年）由发展商设立市场推广基金；自第4年起由市场繁荣委员会核定的标准收取。,租金构成,租金：开业后前2年，1楼平均20元/月，二、三楼免租金（针对免租结束后）；开业后第3年，1楼平均30元/月，二、三楼10元/月（相当于销售价格的 8%），开业起第3年租金于开业起第2年公开落实签约。,租金价格设定,40平米以下：5000元40-100平米：10000元100-200平米：15000元200平米以上：20000元以上面积按门市租赁面积收取，不含配套用房；大户可视情况另行商定。,开业保证金标准,销售价格设定,建议项目一期实际价格定位：总体均价:3600元/m2。其中:经营户：3400-3500元/m2 投资户：3800-3900元/m2,一期推售策略,策略一：小步快跑 1、一期推售实施认筹和解筹方式 2、一期解筹后分批提价，实现小步快跑,策略二：经营户、投资客互动 1、利用外地、本地招商启动认筹 2、经营户用金卡，投资客用银卡认筹 3、经营户先行解筹，投资客户紧随其后,营销推广策略,核心解决：目的1、如何成功引爆市场？目的2、如何刷新项目形象和塑造市场信心？,步骤一：月 日，城区接待点,目 的：展示项目信息，积累项目客源地 点：城区繁华地段-元府路装饰要求：建立指示系统，引导客户来访,步骤二：月 日，招商先行,诉 求 对象：睢宁、徐州、宿迁经营户和投资客诉 求 目的：获知项目信息，认知或重新关注项目诉求引动点：睢宁国际汽车城招商火热启动核心 策略：招商硬广告+软文+高端媒体理论专题主 题：睢宁汽配产业路在何方,步骤三：月 日，公开认筹,诉 求 对象：汽配产业及前期意向客户诉 求 目的：激起兴趣，建立项目美誉度，树立项目高端形象诉求引动点：引客入场体会氛围感受 核 心 策略：卖场开放+销售道具+宣传物料+动线封杀（户外广告/路旗/车体）+软硬结合广告主 题：项目招商成果丰硕，即将认筹时 间：2011年 月 日投放硬软广告,步骤四：月 日，“政府+产业”联动,诉 求 对象：准确攻打目标客群，尤其是经营户诉 求 目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成购买行为诉求引动点：利用政府产业高峰论坛，引爆第一波高潮顺势认筹核 心 策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告主 题：睢宁打造徐州汽车汽配产业城时 间：月 日徐州（睢宁）汽车汽配产业高峰论坛,步骤五：月 日，展示,诉 求 对象：准确攻打目标客群，尤其是投资客诉 求 目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成认筹行为诉求引动点：认筹核 心 策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告主 题：汽车城火热认筹，财富井喷！时 间：月 日软文硬广炒作认筹盛况,步骤六：月 日，攻心强销,诉 求 对象：通过外围造势，逼迫经营户、投资客诉 求 目的：外压导致内乱诉求引动点：外来经营户抢滩睢宁！核 心 策略：巡回活动+买铺团+软硬结合广告主 题：车城聚焦，兵临城下！,步骤七：月 日，解筹,诉 求 对象：认筹客户诉 求 目的：提高解筹率诉求引动点：商铺！即买即赚！核 心 策略：信心强化主 题：月 日，盛世开盘,现阶段项目工程进度对销售无支撑,项目外立面样板经营区汽配区的景观营造,项目可能的工程支撑实现程度,工程节点,9月,11月,1月,8月,12月,10月,12月,售楼部竣工,建议展示物料汽博馆、工地广告牌、售楼处（汽博馆）、效果图,现阶段展示严重不足,样板经营区,开盘火爆、持续旺销,保证销售速度,大盘影响力,足量诚意客户（不少于500批）,项目亮点传播到位，建立形象高度（支撑价格）,10月,1月,12月,11月,9月,8月,如何快速积累有效客户，实现开售热销？,目标下的问题,汽配区开放,城区接待点开放,系列营销活动,开盘,市场预热,按照任务100套，销售20%计算，则来访客户量必须达到500批以上；目前的上门量显然不足，因此需要加大推广力度，提高上门量；,上门客户分析,客户质量：目前4S店开始对外招商，可作为种子客户加以维护。客户购买层次相对较高；客户数量：仍严重不足；客户要求：对商业条件提出更高要求；,客户来访数量及质量需要提高,PART FOUR,销售执行,关于汽车城销售策略,1、采用辅助物料（如DM宣传单页）2、招商、认筹、推广等销售措施3、针对投资、经营户的销售政策，并适时采用价格杠杆进行协调4、提升销售力，不断挖掘产品价值点并引导客户,销售手段,展示支撑,借助品牌力量进行价值点提升，通过系列活动培养客户对汽车城的认可,品牌打造,1、营造出一定的商业氛围，提升汽配区形象；2、打造样板经营区，以高于商业的姿态面市,来访量支撑,持续活动及城市营销活动会为本项目带来足够的来访量,依靠多途径提升汽车城的市场接受度,【睢宁国际汽车城一期总攻略】,营销推广攻略,展示攻略,让客户买？,让客户来？,销售服务攻略,营销推广攻略,事件营销,城区接待点开放，招商发布会,样板经营区开放,开始算价，确认选房资格，收取诚意金,选房，消化前期积累客户，实现销售目标,开盘庆典系列活动，客户营销活动,竞争客户策略,第一阶段（9.1-9.30）：睢宁国际汽车城，领航城市未来。户外广告牌工地广告牌,第二阶段（10.1-10.31）：招商启动。广告牌报纸短信,第三阶段（11.1-11.30）：认筹喊话，反复催促行动，公告选房。媒体全面覆盖,第四阶段（12.1-1.10）：国际汽车城全情绽放。媒体全面覆盖,片区品牌策略,客户策略,竞争品牌策略,广告推广,占领要道：主干道路旗，省道、高速路接口处户外广告,地盘包装：针对广告牌、灯光工程、地盘围墙体现规模，产业发展城市贡献,媒体攻略,渠道利用：业界及行会传播,竞争品牌策略,片区竞争策略,产业论坛、产品发布会VIP卡发售（产品沟通会规划、方案讲解沟通、产业前景）,答谢晚宴,展示攻略,核心价值展示,卖场氛围营造,产品价值展示,客户策略,竞争客户策略,提供展示空间/给消费者提供一种“商业&汽车&生活”的三优空间，创造一种差异化城市生活体验的价值,汽车市场魅力的的体现/现代都市生活的体验,声/光/电虚拟实景展示汽车城未来商业、生活景象,区域模型、全景模型、分户模型,商铺建筑产品规划/业态规划/区域未来发展规划介绍,根据业态规划，以3D片表现未来汽车市场经营状况,示范街铺展示/三方（投资群/经营方/消费群）角度产品介绍,强调昭示性，放大的字体、箭头，对比强烈同时又保证品质,建立项目视觉识别系统，树立项目形象和规模,有效区隔项目范围，树立项目形象/档次,设置路面道旗，制造卖场氛围,售楼处,体验区,3D动画,沙盘模型,商铺宣传片,样板街铺,导示系统,围墙,售楼部,灯杆旗,竞争客户策略,关键物料,高品质 系列模型,系列影视宣传片,区域模型，体现对周边区域的直观感受,全景模型突出建筑立面效果和各类产品分布细节,分户模型直观的向客户传递户型结构与特点，注重品质和细节,建立新的传播途径，根据项目推售节奏不同阶段推出不同的影视宣传片,招商手册,内容包括汽车城解析，招商条件等。,策略属性,品牌客户策略,DM,及时反映汽车城各类营销活动,品牌竞争策略,客户策略,竞争策略,竞争策略,展示攻略,销售资料,200问、置业计划、认购书、预售许可证等相关法律文件,销售服务攻略,销售接待,重视客户,客户品牌策略,投资（经营）综合服务大使，按揭付款一条龙服务,品牌客户策略,现场服务,路口、停车场、售楼处,客户所看到的,客户所听到的,客户所感知的,【睢宁国际汽车城一期总攻略】,营销推广攻略,展示攻略,让客户买？,让客户来？,销售服务攻略,领航城市未来,推广形象定位,形象定位,11年推广主题,领航城市未来,线上推广坚持高举高打，着力诉求“领航城市未来”概念，建立起项目形象,推广主题,2011年推广主题：领航城市未来,推广阶段,910月,传播基本信息，树立“第一”形象,结合系列路演体验活动，构建全盘整体价值,1011月,发布招商信息，进行项目预热，反复催促行动,以招商为主，突出关键信息，重点发布招商信息、商业功能、商业配套与升值潜力等产品价值。,1112月,持续领衔，超越更多期待,结合各体验展示，一期进行公开认筹。,推广要点：以体验活动配合，为客户营造一种氛围；推广上，坚持广告与活动两条腿交替推进，相互印证、相互调整、相互促进，以登记客户量为策 略调整依据；努力确保“单一受众一次得到相对完整，可据以形成简单判断”的信息量，而后以各类硬广、软文延续，以活动现场和售楼处收获登记客户进线量。,城区接待点,目的：传播信息，树立项目城市形象位置：城区繁华地段，如元府路,【营销推广攻略】让客户来,立柱广告牌,目的：传播信息，树立项目城市形象重点位置：高速入口（针对外地客户）国道睢宁通往各镇路口,【营销推广攻略】让客户来,【营销推广攻略】让客户来,竞争品牌策略,乡镇（企业）巡演,【营销推广攻略】让客户来,时间：每周的周末开展一次，从9月中旬持续到10月下旬目的：主要传递项目的形象和产品价值点形式：以推介会形式，到潜在客户聚集的 企业（乡镇）进行宣传推介，并结 合短信和条幅广告地点：各乡镇及经济开发区知名企业物料：销售人员、小礼品、项目折页等客户：针对目标乡镇私营企业者及经济开 发区企业员工睢宁投资者,事件营销,9月,10月,11月,12月,各类营销活动,答谢晚宴,【营销推广攻略】让客户来,样板经营区,算价,选房,城区接待点,产业论坛、产品发布会VIP卡发放,1月,招商发布,招商发布会,【营销推广攻略】让客户来,事件营销一,目的：招商先行，为项目销售累积客源参与人员：前期已登记客户(开发商在汽车行业的关系户)、睢宁汽配从业人员建议：主流媒体的提前炒作；活动现场精心包装；现场招商信息发布、派发高档礼品,互动活动；,产业论坛产品发布会暨发售VIP卡,【营销推广攻略】让客户来,事件营销二,地点：待定 时间：9：0010：00主题：产品发布会暨VIP卡发放 目的：项目正式亮相，推荐VIP卡邀请嘉宾：前期积累客户（以短信和直邮形式通知），已经签约的商户代表、业内人士，各媒体记者，政府领导(限定参加人数)活动内容：高端酒会，可享用酒水和西式糕点，主要推介项目规划、建筑、行业，其间配合演出，抽奖活动。物料：各内容讲解PPT稿项目资料 邀请函等,样板经营区开放,【营销推广攻略】让客户来,事件营销三,关键条件：示范街区装饰、包揽到位，业内嘉宾的联络与邀请专业接待人员的安排与培训到位记者的跟踪报道200问盖章确认,发送邀请函,售楼处专人接待,模型讲解,观看影视宣传片,服务人员茶水招待,参观样板经营区,返回售楼处休息,拍照、专人讲解,看房车,媒体记者进行新闻图文报道,经营区设计对于客户要有一种强烈的冲击感、激发其潜在的购买欲望，同时给于客户以一种更为美好的愿景，形成溢价空间,算价活动,【营销推广攻略】让客户来,事件营销四,目的：对VIP卡客户进行筛选，确保选房当天的成功率关键条件：价目表、报纸公告/媒体炒做（前一周）客户信函/电话通知（前一周）房号公布现场布置等,基于竞争的定价方法即：市场比较法基于市场竞争找到参照系；适用于买方市场；,把握客户心理的定价方法即：营销前置法基于对客户心理的把握，价格是客户心理能承受最高价格；适用于卖方市场；在定价前必须对客户把握非常清楚。在定价过程中对客户进行多轮的价格测试；,选房活动,【营销推广攻略】让客户来,事件营销五,活动目的：事件营销，高调积累人气，树立形象地点：售楼处现场关键活动：整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版按揭银行价目表认购书礼品/抽奖,睢宁国际汽车城开盘系列活动,事件营销六,目的：让客户深刻认识 新世界强有力的政治背景，掀起开盘高潮，引爆销售；在售楼处，各项外围展示到位后，利用开盘节点举行大型活动为楼盘制造声势，聚集人气。地点：售楼处现场开盘活动的建议：邀请客户参加开盘仪式各主流媒体的提前炒作售楼处现场精心包装邀请睢宁政府领导人参加开盘仪式,开盘实现价格 元/平米,销售60套左右,实现60%销售率,热闹、好玩、有吃、有喝、让欢乐蔓延，为项目开盘营造气氛，吸引客户上门，促进成交；,【营销推广攻略】让客户来,答谢晚宴,事件营销七,活动目的：在项目顺利开盘后；邀请在开盘活动当天签约的客户，以及其它意向客户参加；通过高档次酒会提升项目形象。提供新老业主交流平台，客户相互沟通。地点：某酒店建议：演出+盛大晚宴（西餐、烤火鸡等节日氛围）对来宾们对项目的关注与支持表示感谢，同时进行现场推介、派发高档礼品徐州、睢宁、宿迁主流媒体进行报道、炒作,【营销推广攻略】让客户来,【睢宁国际汽车城一期总攻略】,营销推广攻略,展示攻略,让客户买？,让客户来？,销售服务攻略,展示方面：处处营造体验氛围,城市主干道城区接待点售楼处氛围营造工地围墙样板经营区模型展示DM/海报,主干道展示,关键点:1、主干道广告主要展现项目城市形象,作为城区接待点的 指示牌功能;2、基地周围路段设置灯杆旗，画面标识视觉形象统一，信 息准确;要点：突出产品信息、明确的氛围,【展示攻略】让客户买,售楼处氛围营造,【展示攻略】让客户买,现场售楼处,卖场外部导示系统清晰、准确、醒目；各类提示需标识明显，语言简洁,关键点:1、销售中心楼顶项目LOGO发光字；2、售楼处门前，设置太阳伞等作为 客户逗留道具3、内部保证有足够的空间摆放展品4、模型处灯光充足，射灯直照5、VIP签约处装饰应体现贵宾区的档次要点：突出活力、舒适的氛围,工地围墙展示,【展示攻略】让客户买,目的：给与客户直观印象，体现项目城市形象与商业氛围内容：城市形象及商铺主要卖点完成时间：关键点：风格：简约、大气、热烈；表现形式：特点突出，醒目；色彩：与项目推广主色调保持一致；,突出特点，昭示性强,样板经营区展示,【展示攻略】让客户买,目的：给与客户直观印象，体现未来商业经营的实质与氛围完成时间：开盘前后关键点：经营区（接待空间）的商业性和参与性,模型展示,【展示攻略】让客户买,目的：给与客户直观印象，体现项目形象与品质内容：区域模型、全景模型、分户模型完成时间：关键点：1、品质感；2、区域模型的多体验点；3、主模型注意、立面等细节，展示程度与销售节奏吻合；4、户型模型是对未来户型功能的概念性表达与承诺；,DM/户型单页展示,【展示攻略】让客户买,关键物料,目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：内容规划：1、片区 2、项目规划 3、前景 4、卖点提炼 5、配套,【睢宁国际汽车城一期总攻略】,营销推广攻略,展示攻略,让客户买？,让客户来？,销售服务攻略,极致体验，体现项目城市形象,关键点投资经营服务综合大使：置业顾问精熟投资及经营，某种程度上指导客户进行投资经营决策。重视服务的细节，如采用自动鞋套机、雨天准备雨伞等；标准化服务，周到耐心，为客户提供尽可能全面地服务；各类服务人员必须经过严格培训，包括置业顾问、保洁、保安、吧台服务员等；穿职业装，为客户提供绝对星级的高品质服务。,现场服务,样板经营区未完成之前将销售接待的重心放在其他展示区，重在氛围营造,1,2,3,4,5,6,7,8,10,11,9,13,12,销售接待,VIP卡收取诚意金,营销物料,市区乡镇路演,宣传推广,招商发布会,做足项目形象；持续软文和新闻穿插推广；各类媒体全覆盖；客户维护；,与老客户保持联系，随时传达最新信息，给推荐新客户的老客户优惠条件电话/客户营销，挖掘老客户资源；招商出击，挖掘客户资源报广硬软炒作；,筹备城区接待点；筹备接待点开张事宜；项目前期各类工作安排,客户资源盘点,销售节奏,市场预热客户资源储备,首期开始销售,营销节点,系列营销活动全面展开；,首期前期认筹,市场预热客户资源储备,市场预热客户资源储备,1月,12月,9月,10月,11月,工地售楼部开工,工地围墙等,样板经营区,城区接待点设立,样板经营区开放,系列招商活动,产业论坛产品发布会VIP卡发售,系列开盘营销活动,答谢晚宴,效果图/投资手册/折页等,海报、礼品、影视宣传片、项目模型、户外、路旗、网络、宣传车等,各类物料更新、样板经营区,营销节奏安排,工程进度,2011年营销费用预算(一期推广费，只部分包含宣传费用),推广费用,THE ENDTHANK YOU!,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,