寿险营销的基础核心《客户服务档案》区域垄断经营迷失的季节(4)(2).ppt
山东营销,迷失的季节,寿险营销的基础核心客户服务档案,（四）,如何现场操作集群开拓?如何陌生入户客户？如何垄断区域?,山东营销,迷失的季节,业务员、团队的表现,业务员开发客户热情不高！（市场部大的、优秀的策划案响应）业务员客户经营不会！（每天只有1-2访）业务员被逼天天要业务！（与管理玩猫捉老鼠）业务员不愿意见客户！（不知道干什么、迷茫不知所向）营销推动上一次一次出更大的方案！（如同药物依赖越来越大）营销管理乏力（系统化宏伟蓝图效果打折）到底怎样管理？烂根子在哪里？问题结症在哪里？,山东营销,前三期思路的回顾,山东营销,业务员寿险生涯的基础核心,客户经营客户服务,山东营销,业务员寿险事业收入来源,发工资有收入,保险公司,客户是衣食父母客户是业务来源客户是生活收入,客户数量水平,工资收入水平,个人 团队,山东营销,启动的每个人初期目标,寿险事业起航的初步操作,500户,一户只送一张翱翔卡（虽然家人很多）一户只送家庭户主（打猎打头做重要的人）无论户主是否贫寒均办理（采用区域绝杀、垄断）速度快，效率高，最快速度占领市场！（注意：碰到大客户可以家庭的都人人赠送、要灵活处理）,口号：人人开垦一块自留地！,自留地！,自留田是改革开放初期给农民的一个非常好的富民政策！,山东营销,客户经理开拓的核心目标,垄断区域的客户档案,记录几百户情况,详细记录客户的情况,客户经理的真正的自留地,客户档案有客户经理和每一户的户主合影或者全家合影客户经理不会因为几百户记忆不起谁？客户档案是精准服务、开拓业务的出发点，是客户关系管理的依据,翱翔卡、客户服务节仅仅是大战略中的战术、手段,山东营销,借服务继续完善、升级客户经营关系等级,更好的根据客户特性提供服务,互相关联、互相提升、互相完善,客户基本情况档案,客户服务记录档案,电销可以参与客户经营中,山东营销,迷失的找回,很细节的具体操作,客户关系管理之精粹,山东营销,各级区域代理批发商,服务部经理,我的行政区域有5千个城市社区我的郊县农村有5万个行政村,根据我的批地、需要招募当地多少个代理、构架多少个组、构架多少各部,我要批地！,山东营销,垄断区域授权的业务流程,根据自己资源提出申请（填申请表）,提前画垄断区域住户地图,建立完整详实的客户档案,提交公司审查材料,颁发区域授权文件（证书）,系统经营服务,山东营销,垄断区域开拓事前准备,到公司领取垄断区域申请表,学习垄断区域的有关规定,准备区域垄断联络介绍信,准备区域垄断联络宣传活动文件,自己了解区域垄断经营的基本规则，能够高效的配合工作，懂得自己的权利和义务。,按照规则将自己垄断区域的基本情况概要介绍。填写自己的申请意向、目的、决心。,用于到区域的政府联络协调沟通开拓活动，取得政府长官的认可和支持。,区域行政长官签字签字盖章的文件是用于开展活动时给区域住户看的，证明活动合规合法性。,山东营销,区域垄断竞争的第一步,绘制垄断区域地图,将用坐标图区域内的全部住户图绘制出来,划分绘制区域并分组绘制,标注每一户的标志和门牌号,购买客户档案夹分区域屠户,山东营销,绘制的方法讲解绘制的要求标出每一户的方向标出户的开门方向标出户门面的标志（门牌、门牌号）路、门户、巷道,山东营销,分组绘制小组内每个人都绘制锻炼绘制方法绘制户标注户数号码规定完成时间,山东营销,区域垄断竞争的第二步,拜会区域内领导争取行政支持,入户时候给客户看，明确这个活动是区域的活动,签署活动的主要内容，签字盖章,与区域领导合影留念,制作入户展示文件,注意：要带上照相机，准备好介绍信，签署的文件,山东营销,递交活动介绍信,必须服务部经理亲自到场拜会区域领导！目的：1、为员工开拓活动创造良好的经营环境2、取得当地政府的支持信任3、自己批发授权一处地方都要亲自参与，体现权威，体现公司行为，体现领导重视,内容：介绍活动的政治意义；夸奖推介员工；要求当地领导给予支持（授权活动、参与活动、给条件）,山东营销,入户人员和区域领导合影作用：让客户放心！确实是领导支持的！看到领导的参与！明确入户那一些人员！名誉上的认可！借势用势！,山东营销,入户文件的授权,公司制作活动文件文件列明公益活动的内容取得区域内行政主管认可在文件上签字并盖章,山东营销,山东营销,区域垄断竞争的第三步,入户说明内容现场训练,入户开场白、说明内容、收集资料,标准职业装带上相机与户主合影（建档案）,入户开场白训练（练成无意识说明）,尽最大可能收集住家户的所有基本情况,按照文件内容给客户服务并签字,山东营销,标准职业着装认真细致的服务项目内容作用：入户是见面认识第一次初次见面建立第一印象（永久）着装和标准一致服务容易建立信任第一印象非常重要没有标准的职业装不许入户因为动作时职业动作，不只是个人专业印象还代表公司形象,山东营销,入户说明训练,练习100遍-无意识说明,*你好我们*社区（村）正在开展“安全和谐村，免费送卡送保障”活动。安全和谐人人有责！人人必须参与！看这是村委签字盖章，这还有合影请你配合一下，来！你们家庭户主是谁？,山东营销,入户活动内容训练,练习100遍-无意识说明,1、客服活动介绍免费送卡送保障（办卡及转介绍）,2、为了安全了解家庭详细情况（填档案）,4、客户与区域负责人合影留念（过后放入档案中）,3、第一次上门服务在档案上签字（不会写字的按手印）,办卡并建立标准客户档案、服务档案（类似希尔顿酒店客户档案）,山东营销,出户说明训练,练习100遍-无意识说明,1、随后*天内送卡（授卡仪式=产说会）,2、告知未来将体会合众提供的周到服务,3、告知会有公司电话回访服务质量,山东营销,区域垄断竞争的第四步,发卡仪式并汇报公司,山东营销,发卡仪式,公司介绍产品说明,恭喜已经是合众客户,山东营销,山东营销,新思路 大格局,1、跳出传统寿险发展的思路2、从上到下构建赤化中国的格局3、人人形成抢市场圈地意识4、构建系统专业服务的平台5、3-5年再造合众团队新发展,山东营销,区域垄断干部成长加速！,用用短时间开创团队发展、稳健平台的新高潮,稳健经营平台,营销干部,3-5年经营,0.5-1年经营,传统营销管理,调整、养成！,新型营销管理,分工、协作！,赤化区域挤出其他公司,业务员天天出保费,部、组有平台,业务员月月收入几万元,山东营销,组织体系,项目领导：,战略企划,营销培训,总裁室,项目领导办公室：,市场部,电销项目,运营部,董事长办公室,信息部,精算企划部,项目试点组：,（相当于一个职能部的编制1个A、4个B、20个员工编制）,山东营销,项目组,企划资源组,项目实施组,营销培训组,IT支持组,山东营销,迷失的反思总结！,集群开发开拓是要有合适的理由、由头！,集群客户开发需要严密的逻辑过程！,要找到、要有没有拒绝的理由（会政治的语言、官方的姿态）！,要有宏大的格局、和强有力的组织运作！,实战的运用培训比关门造车更有现实意义！,山东营销,预祝成功！,江山一片红！,山东营销,迷失的找回第五部分,详见续集,如何基于大量客户群服务构架团队?如何经营有经济基础的团队？怎样管理一个优质服务的团队?新模型下的增员格局？,
