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黄金业务营销讲座,总行个人金融产品宣讲组2010-09,个人金融产品进县域营销宣讲,提 纲,1,3,2,认识黄金,商业银行的黄金零售业务,营销关键、要点和话术,第一部分,认 识 黄 金,认 识 黄 金,解读黄金,社会属性,珠宝装饰,约占69%。黄金一直是高贵、权力的象征，华美的黄金饰品一直以来都备受世人钟爱，是一个人社会地位和财富的象征。,目前黄金的主要用途,认 识 黄 金,第二部分,商业银行的黄金零售业务,代理企业实物黄金,一、商业银行开办的黄金零售业务 按投资主体分：,自营黄金业务,代理黄金业务,代理上海黄金交易所个人实物黄金延期交收,代理企业黄金,自营实物黄金,黄金零售业务,自营记帐式黄金,商业银行的黄金零售业务,实物黄金,记帐式黄金,代理上海黄金交易所个人实物黄金延期交收,代理企业黄金,自营实物黄金,黄金零售业务,按投资客体分：,商业银行的黄金零售业务,二、目前我行开办的黄金零售业务,自营实物黄金,代理实物黄金,黄金零售业务,金至尊,山东招金,高赛尔,商业银行的黄金零售业务,招金和信,中钞国鼎,商业银行的黄金零售业务,1、始于2005年2、目前已形成完整的产品线3、新产品的积极筹备中。,我行实物黄金零售业务发展简介：,品牌介绍：,金品传承，价值永恒。传世之宝名称寓意深刻、品牌响亮。传世之宝紧扣传世概念，符合我国传统的价值观，寓意您的劳动得以保值，您的家庭得以保障、您的财富得以传承。“传世之宝”还具有丰富的文化内涵，“传世之宝”字样由当代艺术大师韩美林先生（奥运福娃设计者）亲笔手书。,商业银行的黄金零售业务,商业银行的黄金零售业务,产品介绍：,一、投资类：传世之宝标准金条,商业银行的黄金零售业务,产品介绍：,二、礼品类：传世之宝金钱,商业银行的黄金零售业务,产品介绍：,二、礼品类：传世之宝生肖金条,商业银行的黄金零售业务,商业银行的黄金零售业务,产品介绍：,三、收藏类：建国60周年纪念金条,商业银行的黄金零售业务,商业银行的黄金零售业务,建国60周年纪念金条是我行收藏类金条的首次尝试，全国限量发行50,000条。,商业银行的黄金零售业务,产品介绍：,三、收藏类：农行IPO纪念金条,代理企业黄金产品介绍：,招金虎年“镇宅祈福虎头金”,商业银行的黄金零售业务,代理企业黄金产品介绍：,招金“范增虎年生肖金章”,商业银行的黄金零售业务,代理企业黄金产品介绍：,金至尊中国古代文化系列文房四宝,商业银行的黄金零售业务,代理企业黄金产品介绍：,金至尊中国吉祥文化系列如意算盘,商业银行的黄金零售业务,代理企业黄金产品介绍：,金至尊中国吉祥文化系列祈福平安,商业银行的黄金零售业务,代理企业黄金产品介绍：,金至尊中国吉祥文化系列官运亨通,商业银行的黄金零售业务,代理企业黄金产品介绍：,金至尊伟人系列毛主席金条,商业银行的黄金零售业务,营销关键、要点和话术,营销的关键营销的要点营销的话术,黄金业务营销的关键,一、宣传投放,二、针对性营销,三、促销活动,关键品牌宣传 精心策划 立体宣传 网点宣传:宣传折页、海报、赝品展示电台、电视台、网络等媒体：广告语、flash户外广告：公交站亭、公交车身、车站、机场举办首发仪式不定期举办投资者报告会,宣传投放,黄金业务营销的关键,总行已设计了“传世之宝”的营销模板和各种广告，包括平面广告、灯箱广告、侯车亭广告等，分行只需印制投放即可。,黄金业务营销的关键,黄金业务营销的关键,黄金业务营销的关键,有效的针对性营销,持续地开展促销活动造成全年不间歇的营销攻势,黄金业务营销的关键,注意事项：“取长补短、优势互补”,黄金业务营销的关键,了解你的产品,了解你的客户,做好客户维护,做好应对预案,黄金业务营销的要点,了解你的产品,了解你的产品,黄金投资的优势,鉴定流程：,1查验销售凭证与产品是否相符；,2审验软塑封外包装和防伪标识；,3审验购回产品的特征。,4取相同规格的产品带包装对比目测；,5检验产品重量。,实物黄金系统支持情况客户体验：,客户,2008年已探明黄金储量,2008年全球已探明黄金基础储量10万吨，储量4.7万吨可持续开采19.5年，中国的储量还可以生产6、7年左右,黄金自然资源的稀缺性与高昂的生产成本决定了其内在价值。,当前人均黄金可持有量：,全球黄金现金成本和总成本,黄金是非信用资产，是对抗信用资产风险的 重要工具。在现代资产组合中黄金具有不可替代的作用。,黄金与通货膨胀的关系,2007年以来货币与黄金的关系,了解你的客户,中高端个人客户公司机构类客户,适合的客户群体：,营销目标：,个人客户公司客户,“传世之宝”的客户结构及营销定位分析,“传世之宝”产品主要定位于保值和馈赠需求，兼有一定的投资特性，但投资特性不明显。这种特点决定了其适合有长期投资收藏和馈赠需求的投资者,短期操作也许并不能获得期望的收益率。,供给因素需求因素其它因素,供给因素,(1)黄金存量(2)年供给量(3)新的金矿开采成本(4)黄金生产国的政治、军事和经济的变动状况(5)央行的黄金抛售,需求因素,(1)黄金实际需求量(首饰业、工业等)的变化。(2)保值的需要。(3)投机性需求。,其它因素,(l)美元指数。(2)各国的货币政策与国际黄金价格密切相关。(3)通货膨胀对金价的影响。(4)国际贸易、财政、外债赤字对金价的影响。(5)国际政局动荡、战争等。(6)股市行情对金价的影响。,2010年黄金供需分析：,我们正在参加一个黄金盛宴！,此时不卖更待何时？,客户常见问题,应答建议,交易价格如何确定,如何保管实物黄金产品？,周末、节假日为何不办理黄金业务？,由国际金价加上加工运保费、税及适当经营利润构成，不再另外加收手续费。,不可以。实物黄金交易属金融投资类交易，成交后不可退换、撤销。,建议客户购买我行提供的包装盒，或者在银行开立保管箱进行保管。,周末及节假日上海黄金交易所停止交易、休市，所以不可办理实物黄金交易。,携有效身份证件、农行借记卡、黄金及附带证书到柜台办理。他行产品暂不购回,做好应对预案,黄金产品成交后可以退换吗？,如何购回，其它行的产品可以购回吗？,“传世之宝黄金延期提货”留住“黄金客户”,“传世之宝”延期提货流程,客户单笔购买量不低于5公斤；办理时间为网点营业日（节假日除外）9：30至15：00；提货期为客户签署协议并全额付款10个工作日后。,复印购买凭证和延期提货协议并传真总行,网点全额扣款,客户收到黄金,总行通知黄金企业加工,客户提出大额购金申请,不同类型客户的营销话术：1、投资型客户 2、馈赠和收藏客户 3、需求量大的客户,营销话术,投资型客户 重点：实物黄金具有保值增值、抗通胀的功能，且转让便利、可合理避税，流通变现能力强；质押率高，是最好的质押品种；价格紧贴国际市场，金价上涨可获取投资收益。一句话:黄金具有保值增值、抗通胀的功能，而且容易变现，可以做为资产配置的一部分。,营销话术,馈赠和收藏类客户 重点：“传世之宝”四字由奥运福娃设计者、我国艺术大师韩美林先生题写，采用锻压工艺加工，外观精美，与同类产品相比，具有较高的收藏价值。一句话:“传世之宝”四字由奥运福娃设计者韩美林先生题写的，可以用作收藏和馈赠。,营销话术,需求量大的客户 重点：成色质量有保证，报价及交易成本低；在所有开办网点均可以简单的方式办理购回，交易手续简便；购买超过一定数量可享受价格优惠。一句话:购买超过一定数量可享受价格优惠，而且手续简便，在所有开办网点均可以简单的方式办理购回。,营销话术,处理异议的话术：问题一：现在金价那么高了，我还能买吗？应对话术：从黄金十年走势来看，大趋势向上，而且黄金是稀缺性资源，开采成本越来越高，长期看还是有一定的上涨空间的。建议您以定投及分批买入方式来进行配置。问题二：这金条拿回家不安全，保管一点都不方便？应对话术：黄金质地较软，在保管时是要避免磕碰。建议您购买我行提供的包装盒，或者在银行开立保管箱进行保管。,营销话术,个人投资黄金的几点建议,资产组合，合理配置,黄金与多数投资产品呈负相关，是构建投资组合不可或缺的品种。黄金是最诚实的资产，变现能力最强的资产，是一种终极资产，应对危机的保障资产。个人投资黄金应主要以保值抗通胀为主，选择实物黄金或记账式黄金，经验投资比例一般为10%-15%。,个人投资黄金的几点建议,投资渠道，细心选择,黄金的投资渠道多种多样。客户应根据自己的实际需求科学合理选择投资或购买渠道，但切不可参与地下黄金交易。银行：交易安全，产品丰富，价格优惠，信誉有保证。金店：专重产品设计，价格升水较高，选择时应注重品牌。目前中金黄金、中工美、菜百等一些传统金店也已经开始涉足黄金投资产品。银行与金店在黄金产品领域间的界限正在模糊，未来的重点应在于塑造品牌，而银行在黄金投资领域还是具有客户认知、网络渠道等多方面的独特优势。,个人投资黄金的几点建议,衍生产品，谨慎投资,从个人理财的角度出发，黄金投资的主要目的应在于储值保值，抵御通货膨胀，或者是崩盘式的经济政治危机，应主要着眼于长期投资。而黄金期货、T+D甚至期权等产品性质、风险等已远远偏离了这个目的，主要适合短期投机炒作，不适合长期持有，参与者需要具备相当的市场分析能力和风险承受能力，非专业投资者应谨慎参与。,个人客户投资黄金的几点建议,1、认识黄金 三大属性及主要用途2、商业银行的黄金业务 自营和代理，实物黄金和记账式黄金3、营销关键和要点 了解产品、了解客户、维护客户、应对预案,谢谢！,