【精品PPT文档】衣橱顾问：销售环节讲解培训.ppt

衣橱顾问,培训小贴士,手机调至振动或静音,保持教室安静。按时参加培训，不允许迟到、早退。保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样。100%的投入参与，认真做好笔记！,引言,销售大师观察 思考练习,销售环节讲解,销售环节演练,课程回顾,课程大纲,销售环节讲解,课程大纲,销售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,销售工作的三部曲,售 前,顾客被吸引而进店,售 前,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,顾客被吸引而进店,售 前,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,搭配率,成交率,试衣率 买单率,售前准备,售前准备,产品知识专业知识,销售技巧,能力准备,营运流程,不愉快的购物经历会产生很大的问题:对于销售人员的抵触,对销售人员的抵触,迎 宾,发现需求,问 题,售前准备,销售技巧,为什么走错的原因,销售人员,目标：走到确的路上,销售专家应该知道如何把在销售环节当中可能走错的地方控制好的技巧！,问 题,售前准备,销售技巧,顾客被吸引而进店,售 前,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,顾客：“我喜欢这里的气氛？产品？导购的仪容仪表？陈列？这家店给我的第一印象如何？,顾客对店形成一个初始印象后，才会开始接触产品，所以最好等到顾客确定了这些接触点后再开始展开销售。,初次接触,从顾客角度,从导购角度,节奏感,空间感,亲切感,仪容仪表,我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？,给顾客留下良好的第一印象。,初次接触,接触顾客七“不要”站在店的前面看上去在等待顾客进来这个卖场是空的打私人电话托托拉拉的在店里走让顾客在收银台等候一群导购站在一起,从导购角度,没有顾客时，也要处于工作状态，主动整理细节，了解货品等。,初次接触,顾客被吸引而进店,售 前,对货品产生兴趣,顾客来店前,迎 宾主动性,微笑,眼神,声音,位置,迎 宾,顾客被吸引而进店,售 前,对货品产生兴趣,顾客来店前,身材、年龄、时尚度、风格、品牌、着装,评估顾客,关注顾客的外形特点,寻找合适的机会跟客人开展话题，展现友善的举止,有可能最初的评价并不一定是准确的，但是至少你在寻找着落点,评估顾客,记住！没有谁可以100%准确，但是只要练习，判断率就会不断的加高,顾客被吸引而进店,售 前,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,增加顾客的购物愉悦度；顾客在店里花的时间越长，顾客和货品结合的机会就越多；试衣率也会增加有利于挖掘顾客需求和购买实力；和顾客建立了一定的情感基础，销售中异议处理等环节时间也会缩短,打开非销售话题,展开非销售话题的原因,创意性,非销的前奏创意性迎宾,多样性,创新性,打开非销售话题,有些客人可直接进入非销，如：先生，你的衣服好时尚！,和生意完全没关系是一个能够开始话题的问题一定可以产生互动交谈的话题,打开非销售话题,非销售话题的定义,打开非销售话题,展开非销售话题的时机,个人空间的概念,180经过技巧,何时展开非销售话题？,打开非销售话题,非销售话题的内容,品牌介绍,赞美,流行,娱乐,化妆,家人,运动,时事,明星,非销聊过1/2场，仍然没有着落货品话题打开后扯不回来了该推荐商品、解决顾客异议的时候，却在说非销注意力在如何打开非销售性话题上，而没有相应的“销售产出”,打开非销售话题,警惕！非销误区,非销售性话题的原则-辅助销售产出,顾客被吸引而进店,售 前,顾客对货品产生兴趣,顾客来店前,顾客的消费能力,顾客的关注点,二次评估,关注顾客的行为特点,顾客的行为举止,顾客的职业,服装穿着的场合,是否为目的型顾客,顾客的“初始”着装对选款至关重要，要将顾客的“初始化形象”牢牢印入脑海。,通过观察调整服务方式，准确匹配客人的风格-合拍的节奏,每个客人都是不一样的。所以不要用同一种方式对待所有的客人,二次评估,顾客被吸引而进店,售 前,货品产生兴趣,顾客来店前,顾客自己发现商品：与同伴商量的时候将商品反复的拿起放下将服装直接贴在身上试仔细阅读吊牌和材料介绍,导购主动推荐商品：顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时,商品介绍的时机,商品介绍,导购主动推荐商品成功秘诀,精准选款清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言,商品介绍,商品介绍的方式,商品介绍,提问式问询,直接切入式,提供好处式,赞美式,产品的特征、性能 产品的优点产品能为顾客带来的好处,FAB法则,商品介绍,特性 Features,好处 Benefits,优点 Advantages,无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！,商品介绍,FAB法则,色彩、面料、款式、搭配,价格、活动,时尚、个性、流行趋势,独一无二、与众不同,FAB介绍的着眼点,顾客类型,商品介绍,商品介绍口头协议,问题如果你很忙，正在照顾一个顾客，另外一个顾客走过来寻求帮忙？,解决方案:口头协议,顾客自己发现货品时：1导购过早提出试穿建议，直接引领顾客进入试衣间2.导购根据顾客所选货品自主搭配，没有听顾客的意见。,导购主动推荐商品：强力推荐尽量不要在前1/3场；也不要在后1/3场,误区,商品介绍,解决方案,原因,第一次黄金搭配时间,第一次搭配的话术,第一次搭配的注意事项,第一次搭配的的商品,第一次搭配的时机,把握好首次搭配机会，给销售打好第一桩,商品介绍,共同选款,销售工作的三部曲,售 前,售 中,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时!,试穿环节,试穿流程,问题“顾客自选的商品不适合”？,试穿陷阱,试穿陷阱试穿前的铺垫,试穿环节,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,售中非销售的目的,让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍引导顾客主动探讨对衣服的看法吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿,售中非销,QAS,挖掘问题顾客的答案支持性的回答,Q questionn问题,S support 支持,A answer 答案,QAS是售中非销的重要技巧，可以使导购与顾客建立更加信任的情感基础，让顾客在愉悦的心情下试穿更多服装。,售中非销,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,二次搭配和三次搭配,精准选款,专业话术,可搭配的商品,搭配的时机,前期准备,附加销售也是一种服务。不断地向顾客展示，直到他说NO,精准选款,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,确定款式,赞美顾客,顾客赞美顾客,外在形象,产品搭配,内在气质,赞美技巧：真诚、具体、分清主次,处理顾客异议,嫌货才是买货人！拒绝异议=销售机会,确定款式,销售技巧异议,专业知识异议,顾客异议的类型,顾客自身信心不足,价格、活动异议,色彩、款式异议,面料、质量异议,首先要判断异义的真假,确定款式,处理异议的误区,喋喋不休，锲而不舍的解决顾客提出的任何异议忽略顾客的反馈用非销话题转移异议,确定款式,掌握丰富准确的专业知识要主动勇敢的面对客人的异议预想客人会提及的异议点，要提前说出来告诉顾客购买的理由或好处说明你能做什么，而非你不能做什么,处理异议的技巧,确定款式,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,主动提出促成二次异议处理压力式促成再次试衣,促成交易注意事项,促成交易,勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩,顾客产生购买欲望,试穿环节,确认并再次邀请,促成交易,售 中,精准选款,售中非销,确定款式,顾客作出购买决定,确认并再次邀请,交换联系方式赠送画报邀请再次光临,开票引领收银台核对小票复货三包及洗涤保养,确认并再次邀请,收银付货,建立个人信誉,再次赞美:如：“下次你来我家，一定别忘记告诉我，你穿这套衣服大家都是怎么夸你的？”,热情送宾：如“您慢走，您适合的穿衣风格我现在已经很清楚了，下次来我家直接找我就行。”,确认并再次邀请,再次赞美,特色送宾,销售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,顾客的信息：姓名地址电话电子邮件更喜欢的联系方式（邮件或其它）特殊的日子（生日、结婚纪念日等）特别的喜好（如民族图案、风格、尺码等）,建立顾客信息档案,给老顾客打回访电话，邀请客人再次光临！,销售环节演练,课程大纲,来个全套的！,Customers,课程回顾,课程大纲,感谢您的宝贵时间！,