销售面谈技巧培训.ppt

1,销售面谈技巧培训,2,课程目标,通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助我们掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。,3,课程大纲,需求分析的重要性销售面谈的目的销售面谈的流程销售面谈的话术分析,4,需求分析的重要性,5,时间,情绪,利益,担忧,异议处理,成交,传统的成交顺序,6,时间,情绪,利益,异议处理,成 交,专业有效的成交顺序,确认担忧,优先处理,强化利益,水到渠成,担忧,7,1、很多人往往意识不到自己的需求所在 2、人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的。,点燃思考：,8,1、处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。,我们为什么要作需求分析：,9,2、客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。3、站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我们为什么要作需求分析：,10,销售面谈的目的,11,销售面谈的目的,业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求,12,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情守时,销售面谈前的准备,13,销售面谈时：说些什么？怎么做？,14,销售面谈的流程,15,安排座位,面谈内容,约定时间,确认保额,自我介绍,拉近关系,道明来意,公司介绍,资料收集,销 售 面 谈 流 程 图,成交面谈,16,道 明 来 意,建立轻松良好关系,安排双方坐位,介绍公司背景,资 料 收 集,道明下次面谈的目的,重申客户的需要及预算,确定下次会面时间,自 我 介 绍,销售面谈的九个步骤,17,销售面谈的话术分析,18,销售面谈之幸福锦囊：1、开场白2、专业度介绍3、公司介绍4、三大愿望的导入,19,X先生,你好!很高兴能跟你见面。听你朋友说,你事业很成功,也很有观念;所以,今天特地来拜访你。这是我的名片。今天见面可能会用30分钟的时间,目的有两个:一是想和你认识一下;二呢,是希望能在家庭理财方面和你做一次沟通;其实,最后选不选择没关系。待会儿会有些资料，我会一一为你展示，好吗？对了，我们谈话中呢，可能会涉及到一些有关你个人的问题，比如说：你的收入、开销呀！请你放心，我们会给你严格保密的，你不介意吧？,开场白,20,由于公司非常注重客户服务质量的提高,因此我会接受公司严格的培训及考核，这是我的展业证书。同时，我还经过了公司严格专业的理财规划培训，这是我的培训护照。希望我的专业服务能令你满意。,专业度介绍,21,X先生不知你了解中英人寿吗?.接下来我会用一分钟的时间给你介绍一下,你看可以吗?(省略)这样的公司,你觉得可信吗?,公司介绍,22,从中英的市场经验来看,大多数人买保险是为了满足人生三大愿望,那就是家庭保障、子女教育以及养老保障。（分别叙述三大愿望的情况）X先生，刚才我们所谈到的三个愿望中，你最关心的是哪一个呢？,三大愿望,23,销售面谈之五步提问：,24,销售面谈之五步提问：,25,X先生,刚才你谈到比较关心保障对吗?你看接下来我们就保障方面想请教你一些问题,你看可以吗?(省略)生活、住、教育金、赡养费等,问愿望,26,X先生，人一生拥有美好的生活是我们所有人都向往的，你说是吧！那么，要过上有品质生活的话，我们需要准备多少钱呢？我这里有一张家庭财务分析表，你能和我一起来完成吗？(省略),设障碍,27,X先生，我们试想一下(省略)此时,你的心情会怎样呢?,问后果,28,当然,也有另外一种情况,(省略)那时,你的心情又会是怎样呢?,设美景,29,其实,我们公司就有这种财务计划来帮助你实现美好愿望;不知X先生你愿意听听吗?(省略),确认问题,30,销售面谈总结,面谈前作好一切的准备熟读话术灵活运用话术使用家庭理财需求分析表,面谈有系统,成交机会,31,人生百味,趣在历程;你在路上了吗?,32,谢谢大家,李杨辉 13219001949,联系方式:,