保险公司周单元经营下的培训变革41页.ppt

周单元经营下的培训变革,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,报 告 内 容,寻求成长的突破实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革,平安的三大成长法则,可持续、有价值、超越市场的成长，是我们必须始终遵循的三个基本原则,马董：,有价值的成长,超越市场的成长,除了要保持高增长以外，还要有支撑其持续高增长的平台，使其保持持续的竞争力,不仅要有较好的规模，更重要的是有利润的规模，这才是有价值的增长,成为行业领跑者、跑赢市场,可持续的成长,公司,营业单位,通过内涵（绩效）提升带动外延（人力、市场）的扩张,有投入/产出意识：不倡导类似高增高脱、高激励等投/产比较低的发展模式,收入、业务成长速度超过同业,中国寿险公司成长的四大支柱：,FYP,内涵挖掘,外延扩张,平安寿险成长突破 找到提升绩效的方法，建立核心竞争力,成长型企业具有不断挖掘未利用资源并实现持续增长的性能,平安人寿近三年个险保费成长主要来自产品推动或人力成长。人均长险件数及活动率的提升将是未来新的增长突破口,平安人寿将着力提升人均件型业绩增长模式，使我们的销售队伍成为中国寿险业最优秀的队伍并将竞争对手远远抛在身后，它关乎业务队伍的未来、是平安核心竞争力的体现,李源祥,持续成长的突破方法 周单元经营,1月30日：寿险召开周单元经营项目启动大会,李董将周单元经营项目定位为：寿险08年最重要的工作,什么是周单元经营？,“周单元经营”就是通过周发薪、周追踪评估将现有的月度经营简单加密 形式化理解,“周单元经营”是通过缩短经营周期和发薪周期来促进个人和营业单位加密销售及围绕销售的支持、管理动作，以取得成倍的销售成效（人均件数提升）,周单元经营基础在于营销动作的准确落实,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,周单元经营为何能成为持续成长突破口？,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,FYP成长,市场,人力,产品,绩效,周单元经营,成长支柱,销售过程,周单元经营将关注点集中在营销的过程经营，通过过程管理不仅使绩效瓶颈的突破成为可能，同时也更好地推进了其他策略的落实，从而形成四大支柱并存的理想成长模式,收入,=,准主顾量,约访成功率,成交率,件均收入,*,*,*,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,如何成功突破？经营思路转型,内勤推动型,营业部自主经营型,构建以营业部自主经营为内核的周单元经营,报 告 内 容,寻求成长的突破实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,从影响绩效的两大核心瓶颈，寻找周单元经营的核心业务模式,主顾开拓,促 成,准主顾量,约访成功率,成交率,件均收入,卖给谁,谁来卖,怎么卖,卖什么,主顾量不足，后续业务动作开展不起来,促成成效低，影响主顾开拓的信心和意愿,成功营业部的突破启示（一）,大连：孙琦部,07年因为找不到经营突破口，曾一度丧失发展愿望。08年2月开始安装“助理电约+产说会”模式，通过细致的运做迅速取得成效，短短3个月人均件由0.79件提升到1.8件，人均产能提升给队伍带来蓬勃的组织发展愿望，近两月净增员率均达到10%以上,人均件增长,组织发展复苏,0.79,1.35,1.69,1.8,50,51,61,67,20%,10%,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功剖析,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,购买名单,聘请电约助理,加密、做细产说会,放量主顾源,相对传统主顾开拓模式，“购买名单”使主顾源迅速放大，并成为周单元经营流水线的发动机：推动电约、产说会等后续动作的一步步跟进,专业化分工,助理电约实现主顾开拓流程的进一步细分，从而提高了单个环节的专业化程度，带动主顾开拓质量的提升,产说会将促成的非现场管理转化为现场管理，从而提高了促成管理的可控性，使以点（产说会的精细运作）带面成为可能,促成管理现场化,成功营业部的突破启示（二）,大连：韩仁辉处,多年来一直采用“客户联谊会双人（陪同）展业”的经营模式。长期保持高绩效水平下，业绩以平均年翻一番速度成长，,业绩每年翻一番,长期保持高绩效,1077人,05年12月,08年4月,80万,343人,300万,人力增长率：2倍月API增长率：2.7倍,月人均长险件数：2件 有效活动率：90%活动人均初年度津贴：2070元,成功剖析,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,双人（陪同）展业,多种形式客户联谊会,活动量管理现场化,相对产说会，客户联谊会将现场化管理放到了活动的前端、加大了主动控制幅度。也扩大了以点（客户联谊会）带面的成功效应（由促成到主顾开拓）,对营业部的运作能力提出较高要求,促成分工专业化,双人（陪同）展业除同样具备促成现场化管理外，核心成功因素是：可根据个人技能特点进一步细分促成环节，从而增强促成的专业化,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功营业部的突破启示（三）,内蒙：曹国栋部,传统“个人拜访+促成”模式，注重每一销售环节的支持和量化管理，多年来保持较高绩效，业务持续成长、但速度相对缓慢：,业绩缓步成长,长期保持高绩效,295人,07年4月,08年4月,162万,320人,124万,人力增长率：8.5%月API增长率：31%,月人均长险件数：2件 有效活动率：80%13个月留存率：47%,成功剖析,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,新人辅导与训练,多种主顾开拓工具与配套话术 活动量管理,个 人（部分产说会）,营业部,对营业部的管理能力提出较高要求,持续的产品训练,技能培训、通观,四大环节的专业化普及,针对四个环节的制式功能组运作，提高每一个体的专业化水平、实现每一个体主顾开拓量和促成效率的普遍提升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三大核心突破方法（业务模式）,卖给谁,谁来卖,卖什么,怎么卖,主顾开拓,促成,模式一：,传统经营模式,模式二：,模式三：,客户联谊会,双人展业（陪同）,助理电约,产说会,示范部、处,曹国栋部,韩仁辉处,孙琦部,报 告 内 容,寻求成长的突破实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,周单元经营加快了业务节奏，使各项业务活动加密，对出现的问题也需要及时响应，及时解决，实现训练日常化；以培训部、营业区为主体实施的培训，在发现问题时一般会以一个比较长的时期来观察绩效差异，进而诊断训练需求，实施训练，整个过程比较长。而周单元经营要求针对一周的绩效差异马上分析问题，实施训练；公司组织的培训一般是针对队伍中的共性问题进行，对于个别营业部出现的个性问题一般不会组织培训。,业务节奏加快给现有培训带来的挑战,周单元经营给现有培训带来了挑战,周单元经营给现有培训带来了挑战,训练内容实战化、市场化的要求给培训带来的挑战,日常训练内容将围绕周单元经营模式的各环节进行，真正做到“学你所做，做你所学”，做到训练实战化；业务员的训练内容要结合市场热点进行变化，做到训练市场化；在实战化和市场化方面，分公司提供的培训反应时间有一定滞后性，营业部的训练在这方面有一定优势。,营业部,业务员在市场上获得的信息,培训部,反馈,反馈,讲师培训,训练业务员,自上而下的公司主导型组织方式,以营业部为经营主体的市场化组织方式,蜘蛛型,海星型,周单元经营带来的业务组织方式与运作主体的变化,公司主导实施对业务员的培训，分公司培训部、三级机构、营业区是培训的主要实施主体，营业部没有建立有效运作的训练系统。,营业部成为对业务员实施日常训练的主体，在营业部建立 有效运作的训练系统。,培训作为业务推动的重要部分，培训运作主体也必然发生相应变化,蜘蛛型,海星型,周单元经营带来培训运作主体的变化,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,周单元经营模式下的训练实施流程,周单元经营模式使营业部的训练能够落实,MBO（设定目标）,发现绩效差异,诊断问题,实施训练,1、将收入目标，规划为简单可行的行动目标，将目标管理落实到活动量管理；2、可以很好的将季度、月度目标落实到周，提高目标检视的频次；3、实现通过对业务员业务活动过程的检视，促进目标的达成。,周单元经营模式下的MBO,举例：业务员每周收入目标为3120元，在产说会签单率为40，电话约访成功率为5的前提下，业务员首先要解决100个准客户名单的问题。,周单元经营模式下的训练实施流程,周单元经营模式使营业部的训练能够落实,MBO（设定目标）,发现绩效差异,诊断问题,实施训练,收入目标未达成？,否,是,准主顾量是否充足,主顾开拓技能的训练及协助解决准主顾问题,约访成功率是否达到平均水平,是,营业部整体产说会签单率是否正常,实施电话助理技能训练,是否电话助理技能不足,否,是,否,研讨修订约访话术,否,是,产说会主讲人、组织者的训练,产说会后是否及时跟进,跟进之后未能促成,是,实施保额销售训练,否,个人促成情况较差,客户是否意向签单,是,要求业务员及时跟进,持续跟进,否,是,说明会后促成技能训练,陪同拜访,未做好产说会前需求分析的铺垫,周单元经营模式下的新训练体系思路,营业部成为日常训练的主体,实战化,日常化,市场化,支持营业部搭建训练平台,基础性、制式培训,做好训练者的训练,日常训练的支持、支援,培训部、营业区训练支持,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,报 告 内 容,寻求成长的突破实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革,报 告 内 容,寻求成长的突破实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革,周单元系统安装的培训规划 搭建营业部训练平台 制式课程融入周单元内容 做好训练者的训练 做好日常训练的支持支援 改变培训评估体系,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,周单元经营系统安装的培训规划,营业部经理培训,主任培训,建立营业部周单元功能组,业务员、电话助理、产说会各环节人员训练,营业部经理培训实施主体：分公司参加人员：营业部经理，区经理、机构负责人、组训列席培训形式：对已经建立周单元经营系统和没有建立周单元经营系统的营业部分开组织培训。已建立周单元经营系统的营业部经理的培训采用研讨为主，以完善周单元经营系统为目标。建议采用封闭培训的方式。完成时间：7月底培训内容：1、周单元经营手册相关内容讲解2、典型周单元经营模式操作详细介绍3、电话助理等辅助人员的招募、训练和管理4、营业部周单元功能组的建立和运作5、结合自己营业部实际的周单元经营规划研讨,营业部经理培训,主任培训,建立营业部周单元功能组,业务员、电话助理、产说会各环节人员训练,主任培训实施主体：分公司或三级机构参训人员：以营业部为单位组织业务主任参训，建议对意愿强的营业部优先组织培训培训形式：对已经建立周单元经营系统和没有建立周单元经营系统的营业部分开组织培训。已建立周单元经营系统的营业部的主任以周单元经营手册、结合周单元经营的辅导追踪为主。建议采用封闭培训的方式。完成时间：在营业部经理培训后根据周单元安装进度分批次进行，要求在9月底前完成培训内容：1、周单元经营手册主任相关内容讲解2、典型周单元经营模式操作详细介绍3、如何获取大量准客户名单4、结合周单元的业务员日常辅导和追踪5、围绕产品说明会各环节的主任的工作内容6、营业部经理与主任一起讨论本营业部如何实施周单元经营,周单元经营系统安装的培训规划,营业部经理培训,主任培训,建立营业部周单元功能组,业务员、电话助理、产说会各环节人员训练,建立营业部周单元功能组实施主体：营业部，三级机构、营业区协助完成时间：根据周单元系统安装进度进行搭建具体内容：1、建立营业部周单元经营功能组，下设会务组、财务组、训练组等小组；2、营业部训练功能组结合公司提供的范本和本营业部的周单元经营模式编写业务员的训练内容、电话助理人员的训练内容并结合实际使用效果和市场热点不断修订训练内容；3、对业务员、新人、电话助理实施训练，并结合实际效果进行部分环节的强化训练。,周单元经营系统安装的培训规划,营业部经理培训,主任培训,建立营业部周单元功能组,业务员、电话助理、产说会各环节人员训练,业务员、电话助理、产说会各环节人员训练实施主体：营业部训练功能组，三级机构、营业区给予协助和支援培训形式：通过早夕会的方式在营业部组织培训培训内容：业务员培训1、周单元经营模式介绍2、围绕产品说明会各环节技能的训练（邀约技能、保额销售需求分析技能、产品训练、围绕说明会的促成技能及会后追踪技能训练）电话助理培训电话礼仪、电话约访话术训练、操作流程产说会各环节人员的培训根据产品说明会分工分组实施训练（接待人员、主持人、主讲人等），要求明确工作内容，熟练进行该环节操作。,周单元经营系统安装的培训规划,搭建营业部训练平台,组织,规划,组织,人员,支持,控制,Planning,Organizing,Directing,Staffing,Controlling,搭建以营业部训练功能组为核心的营业部训练平台，实施相应训练，配合周单元经营系统的安装，逐步搭建。,30营业部搭建,60营业部搭建,90营业部搭建,搭建进度要求,模式：以营业部训练功能组为核心的营业部训练平台,搭建营业部训练平台,分公司培训部,三级机构/营业区,营业部,核心职责,责任人,1、就功能组搭建与内容进行培训2、追踪各营业单位训练功能组建设情况3、实施功能组人员训练技能的训练4、定期组织功能组交流活动,培训部经理,1、推动营业部建立训练功能组，确保各营业部功能组建设进度2、追踪督导功能组的日常运作，并及时给予支援和指导3、组织功能组成员的交流活动,三级机构、营业区经理培训负责人,1、选拔人员组建营业部训练功能组2、制定营业部训练功能组工作计划3、提供提高功能组运作效率的支持支援需求4、督促功能组成员做好日常训练,营业部经理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,搭建营业部训练平台,支持,功能组建设培训功能组人员训练技能训练定期功能组交流与研讨活动业务员技能训练课程、教材电话助理技能训练课程、教材产品说明会相关人员训练课程,控制,三级机构、营业区对各营业部功能组的运作情况进行日常监控，发现问题及时帮助解决；分公司对各营业部训练平台的搭建情况分批次进行验收；北区季度培训督导工作将把营业部训练功能组的搭建和运作情况作为督导重点。,让新人了解保险销售模式，坚定从业信心,帮助新人了解周单元运作形式，配合营业区随后的步步高顺利衔接,围绕周单元模式的新人技能训练,业务员如何利用周单元经营系统提升产能,业务员了解周单元模式下增员晋升的意义和方法,准主任详细了解周单元经营模式的增员运作系统,教会主任操作周单元经营系统,营业组周单元经营系统的完善,在原有制式课程基础上，将周单元相关内容融入，实现制式课程与周单元的顺利对接。,职前培训,岗前培训,新人成长步步高,转正培训,主任研修,主任晋升,主任养成,02起飞,制式课程融入周单元内容,制式课程融入周单元内容,安装规划,课程修订编写完成,6月30日前,机构举办课程讲师研讨班,7月30日前,业务员课程在本部导入,8月15日前,业务员课程在三级机构导入,9月30日前,主任课程在机构导入,四季度,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,做好训练者的训练,导师队伍建设：,为营业部功能组配置、培养各类讲师1、在上半年加大产说会讲师培训力度的基础上，持续为营业部培养产品说明会讲师。100人以下营业部至少1套讲师、100人以上营业部至少2套讲师,并在机构举办产品说明会讲师研讨班，交流经验，提高产说会质量；2、做好训练功能组成员技能的培养，定期举办交流培训活动。结合周单元经营，借教师节的契机开展各种形式的导师比武活动,营业部的导师队伍建设是营业部训练得以有效实施的基础。,结合周单元经营，继续推动导师技能认证，培养导师技能。,做好训练者的训练,内勤讲师队伍技能提升：,继续做好潜力人才培养，提升新讲师、新组训组织实施训练的能力；加强对内勤讲师、组训产品包装、研发的能力的培养和训练，定期要求讲师、组训提交专案；要求讲师、组训积极参与营业部周单元经营，结合营业部的周单元经营状况开发编写教案，支持营业部周单元经营；结合教师节活动，开展讲师、组训配合周单元的课程研发和授课技能的比武竞赛活动，提升技能，更好支持周单元经营。,目前，机构内勤讲师队伍新人占比高，为更好配合周单元经营，需要加强内勤讲师队伍技能的提升。,做好日常训练的支持支援,1、产品说明会的训练支持 产品说明会主持人、主讲人训练、会议组织人员的培训 产品说明会投影片 围绕产品说明会各环节业务员技能训练的内容,3、业务员的日常训练的支持 保额销售训练内容 产品强化训练和新产品培训的内容 行销辅助品使用的训练内容 售后服务的训练内容,充分发挥分公司培训部在讲师资源、教材资源、课程开发等方面的优势，为营业部的日常训练提供支持。,2、电话助理的训练支持 提供并更新电话助理训练的参考内容 给营业部的电话助理训练讲师支援 协助营业部举办电话助理训练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,改变培训评估体系,配合周单元经营，调整优秀培训部评估指标，增加与周单元相关的新人活动率、营业部训练功能组运作、导师技能认证等内容。,检验新人保额销售训练质量和新人参与周单元的情况,检验营业部训练体系的搭建的运作情况,检验周单元经营的基础工作落实情况,结 束 语,周单元经营有效解决了传统模式下业务员展业流程中碰到的问题，同时也对训练的实战化、日常化和市场化提出了更高的要求。随着周单元经营模式的展开，培训工作也被给予一个新的定位，培训工作在公司与营业部之间将进行重新分工。“扶上马，送一程”，实现优美转身！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,