12月10日常州武进万博广场营销方案.ppt

武进万博广场2012年年度营销方案 2011年12月10日,2012年项目年度营销方案,P1：市场情况分析,P3：项目指标分解,P4：2012年度销售轴线图,P5：2012年度营销策略,P2：2011年度营销费用与销售目标回顾,P6：2012年度活动方案及团队配置,持续收紧的调控政策出台，成交量快速萎缩，全年成交降至5年来最低点，市场呈现供远大于求局面，至7月后市场承受不了资金压力价格出现下跌，但成交并未呈现明显反弹。,7月份之后量价齐跌,7月份之前量稳价升,住宅供求比关系,注：2011年12月份住宅成交价格房管局尚未公布,2011年常州市场回顾,2011年住宅月度成交量与成交价格走势,绿地,华润,路劲,创业,特价房跑量，精装改毛坯,新开组团低价抛售,精装改毛坯,低价抛售,淡市中开发商表现及应对策略,2011年常州市场回顾,从目前市场情况来看，70%以上的楼盘都采取了不同程度的降价策略，其中：,50%以上的楼盘降价幅度在10%左右，推出后去化率在20%，成交并不理想15%以上的楼盘降价幅度在20%左右，推出后去化率达到30-40%，初步达到了降价效果，但普遍未达到发展商预期效果。5%以上的楼盘降价幅度达到30%，推出后一般可以去化60-70%，并在市场上取得较大的关注效应。,预计在目前市场态势保持不变的情况下，为取得资金的回笼，价格会继续下调，预计2012年大部分的楼盘降幅或将下调20%左右。,2011年常州市场回顾,开发商表现及应对策略,竞品市场分析,2011年武进区域市场成交走势,2011年武进区住宅总成交套数9127套，总成交面积104.69万平米。月均成交760套，月均成交面积8.72万平米。,2011年武进区供应量在4-5月以及9-10月维持相对高位，而存量一直持续走高，年底达到峰位，12月份存量相比1月份存量增加了2倍,2011年供应与存量走势,市场竞争格局,注：蓝色为在售，绿色为待售,香溢澜侨,万博人民路项目,竞品价格分析,项目竞品中目前价格参差，均价在5600-8300元/平米不等主力供应户型以90平米两房和120、140三房为主力供应。,竞品销售分析,近期由于政策的持续打压，各个竞品的销售情况均受到较大影响，目前来看，各项目销售均不是太理想；,项目研究之华润国际,基本信息：发 展 商：华润置地（常州）有限公司项目位置：天宁和平路与中吴大道交界处占地面积：54万平米建筑面积：140万平米容 积 率:1.84物业类别:高层、多层、商业开盘时间：2011年3月目前整体成交均价：6300元/平米主力户型：两房85、三房143,近期动态：近期主要销售二期华润湾公园组团：3#、5#、7#楼，成交均价5800元/平米。；19#楼法式平层成交均价6400元/平米。23#楼MO+公寓在售，成交均价7000元/平米。预计2012年三四月加推G地块剩余房源，其他待定。,注：绿色为未售，蓝色为在售,华润国际之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以G地块、D1地块余房及剩余楼栋以及A地块为主；2012年预计新推项目为D1地块剩余楼栋、G地块剩余楼栋，此后为A地块；2012年预计新推户型为85、110、130、150、190平米，以85、130为主。,A地块,D1地块,G地块,2房85平米,3房110平米,4房190平米,项目研究之外滩一号,基本信息：发 展 商：常州绿地昆特置业有限公司项目位置：武进大桥东北侧占地面积：12万平米建筑面积：34.8万平米容 积 率:2.7物业类别:小高层、高层、联排开盘时间：2010年12月目前整体成交均价：5800元/平米主力户型：三房124,近期动态：近期主要在售一期余房和二期香樟尚座B4#楼，面积69、124、129平米；购二期享受0元分期付款，即在18个月内首付30%，当中付50%，交房前再付清20%。,3,5,2,1,4,B4,主要在售,注：绿色为未售，蓝色为在售,B4,外滩一号之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以一期剩余房源去化和二期剩余三栋高层房源为主：2012年上半年将主力去化一期剩余房源以及B4#楼房源；新推房源目前面积还未最终确定，面积将将基本延续之前的房源户型段，以三房125左右以及90左右二房为主。,2012年将推房源,项目研究之白金汉宫,基本信息：发 展 商：绿地云峰置业有限公司项目位置：武进区聚湖路与武宜路交汇处占地面积：11万平米建筑面积：36万平米容 积 率:2.5物业类别:住宅，商业，办公开盘时间：2011年1月目前整体成交均价：7500元/（精装）主力户型：三房143,近期动态：近期主要销售一期剩余的大户型产品；由于一期精装认可度不高，二期新品以毛坯低价入市；1月7号推出C6，共240套，开盘价4688-5688元/平米，当天成交均价5300元/平米左右，开盘当天成交128套,将推楼栋,白金汉宫之未来动态,2012年将推楼栋,未来动态：2012年销售计划主要以一期剩余大户型去化和二期毛坯新品销售为主；2012年预计新推项目北侧的三栋房源C6、C5、C4；新推房源方面预计1月份先推C6，面积主要为一房73、2+1房102、三房135,项目研究之紫金城,基本信息：发 展 商：常州创业地产有限公司项目位置：武进区武宜路、人民路交界处占地面积：18万平米建筑面积：60万平米容 积 率:2.9物业类别:小高层、高层、商业开盘时间：2010年12月目前整体成交均价：7200元/平米主力户型：三房183,近期动态：近期主要销售一期剩余精装房源和二期毛坯房；由于一期精装认可度不高，二期新品以毛坯低价入市，均价7200元/平米；一期房源享受总价减5万再98折。,注：绿色为未售，蓝色为在售,紫金城之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以一期剩余房源去化和3#、4#；13#、14#毛坯房为主：2012年上半年将新新推13#；新推房源目前面积还未最终确定，面积将将基本延续之前的房源户型段，以三房180左右为主。,2012年将推房源,项目研究之星河国际,基本信息：发 展 商：常州星河协通房地产开发有限公司项目位置：武进长虹路和武宜路十字路口占地面积：68.2万平米建筑面积：180万平米容 积 率:2.6物业类别:住宅、别墅开盘时间：2011年5月目前整体成交均价：8300元/平米主力户型：三房120平米,近期动态：近期主要销售星河国际国2号A8号楼，成交均价8500元/平米左右，面积120-190平米；A2、A3、A5和A9号楼成交均价8200元/平米左右,星河国际近期每周末均针对新老业主举行活动，各种活动吸引一定来人量；,注：蓝色为在售,5,3,2,8,9,星河国际之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以所推楼栋剩余房源去化和一期剩余五栋高层房源为主：2012年上半年将主力去化所推楼栋剩余房源；2012年下半年将加推1#、10#、11#、6#、7#，其中1#以86两房为主，辅以140三房和170四房，11#为226五房户型，其余楼栋将基本延续之前的一期房源户型面积，以三房140左右为主。,2012年将推房源,项目研究之龙德花园,基本信息：发 展 商：润地利房产开发有限公司项目位置：武进区长虹路与常武路交汇处占地面积：10万平米建筑面积：30万平米容 积 率:3物业类别:住宅，商业，办公开盘时间：2011年10月目前整体成交均价：5600元/主力户型：两房89,近期动态：近期以首次开盘的余房销售为主；预计1月7号加推3#、5#的20F以上的余房，3#5788元/平米，5#5988元/平米；,龙德花园之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以一期剩余房源去化和二期沿虹北路一侧房源为主：2012年下半年新推临虹北路的三栋房源12#、13#、14#；新推房源目前面积还未最终确定，面积将在一期的基础上有所增大，含有170平米的大户型、常规的两房和三房产品为主。,项目一期,2012年将推房源,项目研究之御城,基本信息：发 展 商：常州宏骏房地产开发有限公司项目位置：武进区常武路与长虹路交叉口东南角占地面积：49万平米建筑面积：90万平米容 积 率:1.8物业类别:住宅、商业、别墅开盘时间：2006年12月目前整体成交均价：6100元/平米主力户型：两房89平米,近期动态：御城君山31-33#楼在售，面积89-140平米，成交均价5800-6100元/平米左右，86-88#楼现房景观大平层，面积200-245平米，报价6500-8000元/平米；预计御城将加推11层小高层，价格8500-9000元/平米，时间待定；,注：蓝色为在售,31,32,33,86,87,88,御城之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以所推楼栋剩余房源去化和五期后续6栋高层为主：2012年上半年将主力去化所推楼栋剩余房源；2012年下半年将陆续新推高层房源，户型将基本延续之前的五期房源户型面积，以二房90、三房140左右为主。,2012年将推房源,项目研究之莱蒙城,基本信息：发 展 商：莱蒙置业有限公司项目位置：武进区武宜路与延政路交汇处占地面积：10万平米建筑面积：100万平米容 积 率:2物业类别:住宅，别墅，商业，办公开盘时间：2008年5月目前整体成交均价：6500元/主力户型：两房88,近期动态：近期以2B组团中的精装小公寓余房和4B中35#，36#余房销售为主；,莱蒙城之未来动态,未来动态：2012年销售计划主要以2B组团和4B组团为主：2012年4月开始新推产品主要为30#、31#、32#、33#四栋房源新推房源基本还是以常规的两房87平米和三房120和140平米产品为主；少量180,230平米大户型,开 发 商:常州绿城置业有限公司项目地址:武进人民西路北侧、长沟河东侧占地面积:41万建筑面积:140万容 积 率：2.7预计开盘时间：2012年下半年预计价格：7500元/平米建筑类别：高层户 数：总共约 7500 户，一期 1659 户一期规划：1栋26层、7栋28层、4栋31层,玉兰广场之未来动态,香溢澜桥之未来动态,项目地址:武进区前黄中学东侧占地面积:16万建筑面积:41万容 积 率：2.4建筑类别：高层、别墅楼面价：2525元/平米预计开盘时间：2012年4月份预计价格：11000元/平米（联排别墅）联排面积：204平米高层面积：两房85-90平米，三房130平米,项目上半年主推别墅，高层入市在下半年左右；高层部分以精装修形式面市，预计入市价格在7500-8000元,万博人民路之未来动态,项目地址:武进区人民路与星火路交汇处占地面积:32万建筑面积:81万容 积 率：2.5建筑类别：高层、商业楼面价：1779-2296元/平米预计开盘时间：2012年9月份,项目预计先推C地块，采用精装修形式，入市时间约在2012年9月份左右，预计价格7500元,潜在供应分析,周边主要竞品2012年预上市房源体量接近7000套，供应产品以市场主流需求为主，价格设定等方面还是以走保守路线。,竞品市场小结,明年市场竞争依旧激烈，大部分的项目将希望压在下半年，造成市场出货集中在下半年，市场供应体量将达到较高水平；潜在供应产品还是以市场需求度较高常规两房和三房产品为主，且价格层面均采取相对保守的策略；,建议密切关注市场动态，制定灵活的产品策略和理性的价格策略寻求项目更好的发展；,2012年项目年度营销方案,P1：市场情况分析,P3：项目指标分解,P4：2012年度销售轴线图,P5：2012年度营销策略,P2：2011年度营销费用与销售目标回顾,P6：2012年度活动方案及团队配置,2011年销售指标完成情况,从表中可以看出：1、2期住宅销售主要受到下半年市场整体下滑影响，因此相差较大；2、原预计在11月份推出1#公寓，由于种种原因，后面没能按期推出；,2011年营销费用使用情况,1、营销费用占比销售签约额达到3.1%，营销费用占比销售总值的3.0%，超过公司以往预期计划2.5-3.0%；2、纯推广费用占比销售签约额达到1.3%，纯推广费用占比销售总值的1.3%，基本符合公司以往预期1.2-1.5%；3、从纯推广费用使用情况来看，虽未超出公司以往的预期，但是在费用的使用进度控制上需要加强；（具体见后）,城市广场的策划及销售代理佣金费用占比较大（总费用1020万，实际约有400万还未支付），主要是去年销售回笼后的佣金结算和今年的佣金计提结算；纯推广费用占比达43%（总费用1053万）。,1、本项目费用的使用与项目的开盘节奏基本吻合，4-5月份苹果公寓蓄客开盘，8-9月份二期住宅推广开盘，推广费用使用较高。2、2011年中，其中网络广告投放费用较高，总费用达130多万元，侧重在搜房和化龙巷等等网站进行投放；3、在宣传物料制作中，喷绘费用使用达到105万元，本年度将在更换户外画面时提前考虑更换的位置和更换频率，减少浪费；4、另外短信总费用比较高，达120多万，平均每月仅短信发布费用就要10多万，本年度在短信渠道将注意投放，做好内容和效果的监控，杜绝滥发短信。,2012年营销费用分解,单位：万元,营销费用分解,营销费用分解,推广渠道的选择方面，结合了2011年度效果较为理想的几个渠道，户外、活动、网络、短信等将是主要渠道。,2012年项目年度营销方案,P1：市场情况分析,P3：项目指标分解,P4：2012年度销售轴线图,P5：2012年度营销策略,P2：2011年度营销费用与销售目标回顾,P6：2012年度活动方案及团队配置,一期商业3户，430万,2012年可售量1期,一期住宅8户，840万,苹果公寓72户，5100万,1#办公992户，41912万,2012年可售量2期、3期,2期住宅1001户，86991万,3期公寓50042万,2期商业70户，6960万,可售户型面积配比,从表格看来，可售户型里面，140平米左右的三房占据主要部分,指标分解情况,2012年项目年度营销方案,P1：市场情况分析,P3：项目指标分解,P4：2012年度销售轴线图,P5：2012年度营销策略,P2：2011年度营销费用与销售目标回顾,P6：2012年度活动方案及团队配置,2012年营销思路,2012年市场趋势不明朗；周边竞品主要集中在下半年放量推盘节点多，物业类型多住宅占年度销售绝对主体，大户型产品居多，产品面积段跨度大,两条腿走路，上半年跑量住宅小步快跑，短续短爆,推售产品及策略,22#面市,F户型推售,3月,4月,5月,7、8月,余房销售,2月,2月中到3月中下旬，每2周为周期，由19、17、16#顺序推售余房,月初20#东边J及西边B户型推售，下旬剩余B户型推售,22#乙单元推售，下旬甲单元推售,上旬1#办公楼蓄客，中下旬开盘,21#按余房去化节奏推售商铺开盘,推售产品,推售16、17#F户型,B/J户型面市,产品楼栋位置趋于最佳，助于产品去化,楼王入市，尊享型3、4房，丰富产品线，同时试水大户型市场,住宅持续去化，办公楼蓄水加开盘,加推大户型楼王商铺开盘,推售策略,余房减少，增推大户型3房,1#面市,21#面市,加推小户型产品，大户型持续去化,15#开盘推售小3房,15#面市,抗风险性最高小3房面市,价格及策略,22#面市,F户型推售,3月,4月,5月,7、8月,余房销售,2月,B/J户型面市,1#面市,21#面市,15#面市,产品价格,19#6000元、17#6200元、16#6400元/,F户型5800元/,J户型6800元/、B户型6300,22#6500元/入市,1#均价6500,21#均价6700元,15#均价7200,价格策略,与140的总价接近，刺激去化,定价逐步上升，为后续推售提拉价格,J户型佳，定价高，同时刺激B房源去化，由西到东加50元/小户型余房统一加价到6500以上,价格趋于平稳，平稳去化,办公楼标准，市场价入市,价格小幅成长,下半年市场渐暖，产品力强,22#面市,F户型推售,3月,4月,5月,7、8月,余房销售,2月,B/J户型面市,1#面市,21#面市,15#面市,分阶段推广节奏安排,珍稀楼层加推；17万商业开放,推广目标,推广主题,重点动作,160平户型推出,景观楼王样板房开,全南户型景观楼王开盘,最后一栋收官出清,办公楼产品上市,90平米小三房,珍稀，这一栋,武进财富大门,I-max全南大平层,景观楼王眺望奢华,可以中心何必想象,可以多一间何必多花钱,5800元/，楼王也疯狂,商业联名业主银行卡发放；商业开业商家活动,B户型样板房开放,20、22陆续加推,转入办公楼推广阶段,21#开盘,15#开盘,特价楼王推出集中加推,2012年项目年度营销方案,P1：市场情况分析,P3：项目指标分解,P4：2012年度销售轴线图,P5：2012年度营销策略,P2：2011年度营销费用与销售目标回顾,P6：2012年度活动方案及团队配置,2012年营销思路,2012年市场趋势不明朗；周边竞品主要集中在下半年放量推盘节点多，物业类型多住宅占年度销售绝对主体，大户型产品居多，产品面积段跨度大,两条腿走路，上半年跑量住宅小步快跑，短续短爆,二期 住 宅,住宅产品分类,二期住宅产品分三类：已开出16#、17#、18#、19#楼中余房350户；已经同步施工的20#、21#、22#楼452户房源；工程节点相对较晚的15#楼192户房源；,推售难点,一、目前楼市以刚需为主要购买群体，80/90平米的2房是市场主要去化产品，但本案不管是余房还是待售产品，都是以改善型三房为主，与市场需求存在差异。二、21、22号楼的产品面积都在150以上，数量超过250套，量很大，且与前期140的三房存在内部竞争，优势不明显。三、相比周边竞争个案120平米左右的三房，本案140的面积段本身就偏大，对于初次改善型客户，总价压力较高。四、本案住宅类产品没有样板房展示，客户很难有非常直观的感受。五、2012年房产市场多变，未知数较多。,住宅二期户型分布,住宅推售思路,15#,20#,21#,22#,2月中到3月中下旬，每2周为周期，由19、17、16#顺序推售余房；3月下旬推售16、17#F户型；4月初20#东边J及西边B户型推售，下旬剩余B户型推售；5月初22#乙单元推售，下旬甲单元推售；7-8月根据库存情况推出21#楼，补充库存10月中下旬推出15#楼；,2-3月余房去化推广动作,线上包装：利用商业开业的时间节点作为本阶段最大的推广主题，期间配合“商业与银行联名业主奖励卡”等信息，利用“商业商家系列暖场活动”带动人气线上主题：信息释放渠道：高炮、工地围墙看板、报纸、车站灯箱,可以中心，何必想象武宜路17万商业巨擎全面起航,2-3月余房去化推广动作,产品包装：将19、17、16#的中间楼层房源包装成一个“保留、最好”的楼层概念，在推广中进行宣传信息配合：100-140平米户型信息释放渠道：DM、短信、工地围墙看板、现场产品说明展板等渠道,“中坚阶层”压轴亮相100-140 XX席,网络软文炒作：错过花园街，hold住武宜路。李嘉诚只选择熟地投资，你呢？巴菲特只选择自己熟悉的，你呢？武进万博广场，17万方商业开业，你楼下的中心！,2-3月余房去化推广动作,3月中160 小楼王户型推广,产品包装：160 F户型与之前推售的余房产品比较，资源为主更好，可以算是二期中的小楼王单元。结合5800元的特惠单价，可以进行包装，给市场新的刺激点。信息配合：5800元/，二期性价比楼王上市信息释放渠道：户外更新、网络更新、工地围墙看板、现场产品说明展板等案场包装更新、DM更新,5800元/，楼王也疯狂,4-5月景观楼王B/J户型推广,产品包装：20、22栋楼的景观资源、产品设计都非常有亮点！可以被包装为整个小区的中央景观楼王，170平米四房朝南三个核心价值点。信息配合：4月初样板房开放信息释放渠道：在4月初配合样板房开放进行推广，线上线下渠道全面更新，利用集中投放带动到访客源，去化B户型,景观楼王，眺望奢华全新楼王样板房盛邀观景,I-max阳光景观楼王,户外诉求：Imax阳光景观楼王上市 硬广诉求：米的阳光，连别墅都黯淡；Imax阳光景观楼王上市 线下直投物料设计为：超长开间，超长物料，强化全阳特点 包场活动：结合嘉禾电影院包场Imax电影，强化“全景宽屏阳光大平层”的概念 体验之旅：体验商业体验一期景观体验公馆全朝南大平层产品,4-5月景观楼王B/J户型推广,信息配合：4月底楼王开盘，5月加推22号楼,7-8月21#推广思路,产品包装：21#是整个小区的最后一栋景观楼王，同样具备了170和150平米的全朝南户型，位置、景观和设计都是优势产品。将三个概念进行整合包装，强调“错过，再无”的信息信息配合：150-170平米全南户型信息释放渠道：DM、短信、工地围墙看板、现场产品说明展板等渠道；同时整合户外、报纸等线上资源，集中去化21#楼,珍稀，这一栋！,10月15#推广思路,产品包装：15#最大的卖点在于户型设计，90平米的小三房在市场上始终是最热销的产品，放在最后可以冲量。客户需求：针对刚需客户，90平米设计成三房，可以多一个房间，让房间的使用时间更久，不必因为家庭人口增加而很快换房，但是总价不变，信息配合：90平米小三房，压轴收官信息释放渠道：DM、短信、工地围墙看板、现场产品说明展板等渠道；同时整合户外、报纸等线上资源，集中去化15#楼,可以多一间，何必多花钱,住宅客户开发,客户主要通过横幅、短信、派单、超市驻点、巡展等方式进行开发，并在原有基础上进行创新完善。,派单与活动结合,月度活动体验券结合派单进行派发，从常规的派单收集电话call客，升级至活动开发客户,周周看房团,通过网络媒体组织看房团，每周举行通过规划体验式看房路线对产品进行深入了解及教育。,提供一个平台，供业主邻里之间增进感情与交流。,武进万博广场2012年度升级大赛,目的：、为业主邻里之间提供一个增进感情与交流的平台、借助业主来为项目创造增加新来人机会、提升项目知名度、借势传播项目销售信息时间：、推广期：二月中上旬、预赛期：二月中下旬、决赛期：3月初,住宅业主维护,根据时间节点对于不同目的性的活动进行组合式组织执行，从而确保保持案场人气充足及对蓄客销售的促进作用。,住宅活动营销,月度周期,客户维护型,业主答谢型,客户导入型,商业结合型,主题类、趣味性暖场活动,业主生日会、节日风俗文化节,网络看房团、媒体客户导入活动,商业开业、周年庆结合活动,公司配合,一、2月底之前，完成办理20#楼预售许可证二、2月初开始制作20#楼B户型样板房，4月初完成并开放。（1）、制作理由B户型有192套的量，体量较大。产品优势不明显，去化较难，样板房利于去化。首次制作住宅实景样板房，有利于全年住宅指标 的完成。（2）、选址理由20#甲单元202靠近小区南门，方便参观动线。楼间距超过60米，视野开阔，利于展示小区风采。位于B户型最靠近东边位置，受19#楼采光影响最小。,住宅看房动线,样板间位置,售楼处新址,商业观摩,实体体验,景观赏析,学区感触,1#楼 办 公,100 以内：7-19F100-500：20-30F500 以上：31-38F,产品面积分割建议：分楼层，分面积，DIY概念1、扩大产品面积段，提供更丰富的物业选择，扩大客户面2、楼层资源化处理，优势资源卖大客户，弱势资源卖小客户3、根据客户需求提供分割方案，打造“定制级办公空间”的概念,6月办公楼产品推广思路,提升产品附加值，建立差异度，提升购买意愿,提供政策上面的支持：例如政府减税，出国免签证等,提供公共硬件的支持：例如公共时租会议室、公共租借产品展示中心，公共活动中心等,提供软件服务的支持：例如避难层长期举办纺织品特卖会；外贸商品展示会；纺织品商会的会所聚会,6月办公楼产品推广思路,6月办公楼产品推广思路,产品概念包装：武进纺织品行业财富中心1、针对武进最具有优势，最有客户资源的群体，提供定向性的产品概念诉求，配合产品附加值，以行业外贸形象展示场的意向出现，吸引中小型客户的入主欲望2、概念聚焦，有助于竞争区隔3、与商业资源形成互动,产品命名包装1、万博大厦2、万博城市大厦3、万博商业大厦,6月办公楼产品推广思路,产品推广诉求,武进财富冠常州武进私企的面子选择武进的地标,户外诉求：让武进企业形象匹配财富形象（意思表达，文案待修饰）网络炒作：您创造武进的财富，我们创造您的形象武进私企形象设计者 硬广诉求：武进财富纺织业的形象设计者 媒体炒作：谁来代言武进财富私企？（评选、专题报道、专栏冠名、颁奖典礼）活动导客：与武进纺织品协会合作，专业专题讲座（进出口形势、最新款式介绍等）,武进财富之门，武宜路150地标,6月办公楼产品推广思路,1#公寓客户定位,根据“产品定位”分析，具备购买力的客户初步判断为本区域内企业家。,基本素质,有胆量,有组织能力,有眼光,有社会责任,价值观,人生观,消费观,喜好物品,工作场景,生活场景,1#公寓客户开发,根据“客户定位”分析，与客户直接接触的机会较少，因此可借助其生活、工作场景及喜好物品来桥接，接触企业家客户。,线下区域开发,活动导入开发,线上推广引导,客户来电/来访,喜好物品,工作场景,生活场景,根据客户的生活工作场景，借助其场景资源进行合作，配合DS、外展点设定。,1#公寓线下开发,拥有将成为潮流的东西。敢为人先，喜欢外观与功能并重，简便易操控，有乐趣的东西。,高档4S店,有创造生活、享受生活的态度，喜欢超越常规思考和对待生活。有时与爱人一起探寻新事物。与朋友一起运动也总能成为关注焦点。一个人时喜欢看书增长知识。,高档生活馆,高档商场及奢侈品专卖店。,高档商场,根据“产品定位”、“客户定位”分析，活动将以大型经济类客户导入型专业活动为主导，借助知名讲师，举办互动吸引此类客户群体前来参与。,1#公寓活动维护,郎咸平,龙永图,茅于轼,二 期 商 铺,商铺推广思路,针对投资客户，释放五大价值点1、大商业：跟着17万方商业赚钱，武宜路上唯一已经开业的大型商业综合体，武进绝对中心的黄金地段2、大人口：背靠武进万博广场已经交付入住的近万户业主、武宜路沿线大规模开发社区以及周边经商资源，形成数万人的固定消费人口3、小面积：铺面面积小，仅有50余平米，低总价，高回报4、小货量：17万方大型商业中唯一可售的少量货源，不可复制的稀缺铺位5、大钱景：商业中心少量铺位，大规模固定消费人口，可租可售，回报率和稳定受益都有很好的保障,商铺推广思路,“17万大商业，全城富矿带”商铺入市形象宣传,利用富矿带的概念，炒作商业中心中的商铺价值 制作商铺财富手册，配合太太团活动，抓住武进最有钱的人“人往高处走，财往中心流”的直投派单,“如果巴菲特在武进买商铺，他会选择哪里？”名人借喻商铺价值,系列投资名人硬广“如果XX在武进投资商铺，他会选择哪里”跟着大牌买商铺商铺价值说明会 开盘折扣户外，最后以价格、优惠打动市场,武进投资富矿带，跟着17万方大商业赚钱,商铺客户定位,根据“商铺产品”分析，产品面积小、货量稀缺，完全可以依靠现有的业主及商业主客群进行内部消化。,70套商铺,17万商业体商业主,周边个体私营业主,2000组业主/准业主,对现有客户群体、周边区域客户进行线下信息发布，通过横幅、派单、短信、call客等方式进行开发。,商铺线下开发,三 期 公 寓,三期公寓推广思路,考虑到三期公寓的推出时间会在明年年底，因此公寓的具体推广思路会根据大市情况、1#楼销售情况、竞品情况安排在10月份做专项提报。,2012年项目年度营销方案,P1：市场情况分析,P3：项目指标分解,P4：2012年度销售轴线图,P5：2012年度营销策略,P2：2011年度营销费用与销售目标回顾,P6：2012年度活动方案及团队配置,活动方案,老带新政策,武进万博广场万博会、老客户（业主）介绍新客户前来看房，可以获得武进万博广场联名银联卡一张，可在武进万博广场商业中购物享受其店内专有折扣。、老客户（业主）介绍新客户成功购买并签约武进万博广场后期产品一套，则可以获得10000元答谢基金（个人所得税自理）。、老客户（业主）介绍新客户成功购买并签约武进万博广场后期产品一套，则可以在原有购房优惠基础上再享受3%的购房优惠,武进万博广场升级大赛,万博活动轴线图,2月,3月,4月,5月,6月,7月,主 线 活 动,暖 场 活 动,武进万博广场万博会(老带新政策）,相约情人节,龙祥元宵节,新体验中心开放仪式,楼王及样板间面市,系列车展,名师讲坛,贵金属拍卖会,我是大明星,我爱看电影,7月,8月,9月,10月,11月,12月,万博活动轴线图,主 线 活 动,暖 场 活 动,武进万博广场万博会(老带新政策）,武进万博广场婚庆博览会,苹果公寓盛大交付,二期盛大交付,周年庆嘉年华,电台主持人见面会,网友嘉年华,KFC亲子活动,家装设计赛,梦空间家装置换,风水讲坛,家装新品发布会,团队配置,团队配置,主委1名（张道文）,副专1名（蔡敏杰）,专案1名（傅亮亮）,组长1名（单竞春）,组长1名（周彩霞）,组长1名（葛赛仙）,组长1名（肖涛）,组长1名（欧阳庆）,组长1名（王树静）,策划师1名（缪云俊）,资深业务员3名,资深业务员3名,资深业务员3名,资深业务员3名,资深业务员3名,资深业务员3名,助理1名（高美华）,公寓团队配置,住宅团队配置,Q2：周边竞品在做什么？,汇报结束，现在开始讨论！,