采购管理与库存控制（第四版）项目五供应商管理课件.ppt

,供应商开发与管理,1.了解分销渠道管理与供应的关系；2.掌握供应商的开发与选择；3.掌握供应商绩效考评；4.重点掌握供应商的关系管理。,知识目标,1.能够设计供应商调查问卷；2.能够对供应商做出正确的选择和评估；3.能够与供应商开展伙伴关系。,技能目标,内容：略,任务描述,分析,业务员,内容,任务1分销渠道的管理,任务1 分销渠道的管理,任务1 分销渠道的管理,渠道的承诺传递和光环效应,您认为在地摊买到的皮尔卡丹是真品吗？,为什么很多制造商宁愿亏本也要摆上麦德龙的柜台？,任务1 分销渠道的管理,美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动”。,分销渠道的涵义,任务1 分销渠道的管理,分销渠道中的流,注意不同的流流动的方向,实物流其实在某些情况下可能是反方向的，如退货，废物回收等,反映了分销渠道的内容和功能,还有一些渠道参与者也参与其中，不同的流可能流经不同的参与者,任务1 分销渠道的管理,（一）分销渠道的含义,（1）每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点是那些在生活消费或生产消费中使用产品的消费者或用户。,（2）分销渠道是有参与商品流通过程的各种类型的机构和人员（生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。,（3）商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移。商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。,（4）在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之匹配的物权流、资金流、促销流、信息流等，这些流动与物流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向上并不完全一致。,分销渠道的特点主要有以下几个方面：,任务1 分销渠道的管理,（二）分销渠道的功能,由中间商负责完成的整理功能是指中间商要将不同产品分类、集合、分配、组合的活动，使所提供的产品能够配合顾客需求。,联系顾客是指与消费者的接触和沟通，以及寻找潜在购买者，并与其进行沟通。,大量分销可以达到成本的规模经济效益，从而才可能盈利。,任务1 分销渠道的管理,（二）分销渠道的功能,任务1 分销渠道的管理,（三）分销渠道管理的重要性,1通过分销，产品或服务才能进入消费，实现其价值。,2发挥分销渠道组织的功能，可提高企业的经济效益。,3建立和管理良好的分销渠道，可提高企业的竞争优势。,分销渠道管理的重要性体现在以下几个方面：,任务1 分销渠道的管理,（三）分销渠道管理的重要性,渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势:通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势,分销渠道的发展演化,任务1 分销渠道的管理,（一）分销渠道的类型,1零阶渠道：即所谓的直达供应，物流可控性比较强。,任务1 分销渠道的管理,（一）分销渠道的类型,2.一阶渠道：有一个中间销售商。如图所示。钢材、木材等生产资料商品，其销售渠道多选用零阶和一阶渠道。,任务1 分销渠道的管理,（一）分销渠道的类型,3.二阶渠道：有两个中间销售商，如图所示。销售渠道环节多，销售系统的不稳定因素较多。,任务1 分销渠道的管理,（一）分销渠道的类型,4三阶渠道：有三个中间销售商，如图所示。级数越多，控制越困难。,任务1 分销渠道的管理,市场特征,产品特征,中间商的特征,利润,企业自身特征,影响因素,（二）影响分销渠道设计的因素,任务1 分销渠道的管理,（一）网络分销渠道的含义中国作为世界最大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。网络分销渠道是指通过互联网平台将产品或服务转移到消费者手中的具体通道或路径。它有广义和狭义之分。狭义的网络分销渠道是指生产者借助计算机、网络软硬件技术创建网络平台，并依靠这个平台将产品或服务从生产者转移到消费者手中的过程中，能够实现分销渠道所涉及的商流、物流、资金流、信息流等功能的传递目的。广义的网络分销渠道包括分销过程中的各个环节，都从不同程度使用网络及管理系统，并促使分销过程中商流、物流、资金流、信息流等功能的实现。,（二）网络分销渠道的特征1.范围的广泛性2.沟通的互动性3.交易的高效性4.低分销成本,（三）网络分销渠道的发展互联网和移动互联的兴起，使得企业可以轻松建立与目标客户的信息沟通渠道，其效果优势不容小觑，这不仅仅因为网络分销渠道依托互联网载体，拥有传统分销无法匹敌的优势，更重要的是，这几年电子商务的发展催生了一些比较好的分销平台。,讨论,任务1 分销渠道的管理,通过案例，分析长城高级润滑油公司是如何改进分销渠道管理的？,任务2 供应商的开发与选择,任务2 供应商的开发与选择,任务2 供应商的开发与选择,供应链理念的原因,价格原因,技术原因,质量原因,因为商品的售价是决定商品是否畅销的主要因素，所以许多企业不断寻找新供应商，以求降低成本。,原材料的质量有问题会直接影响到产成品的质量，同时由于质量问题所导致的退货物流成本提高也是企业领导层应关注的问题。,现代的供应链理念要求企业根据自己的期望去寻找合适的合作伙伴。例如JIT生产、VMI方式等，都需要企业与供应商有更紧密的合作。,因新产品、新材料、新技术的不断出现，迫使企业必须不断寻找新的合作伙伴。,任务2 供应商的开发与选择,任务2 供应商的开发与选择,1.对资源市场的调查,（1）了解资源市场的规模、容量、性质。例如对于买方市场，在选择供应商时，将质量、价格、服务的权重适当放大；对于卖方市场，在选择供应商时，将质量的权重适当放小。另外还有资源市场究竟有多大范围？有多少资源？多少需求量？是一个新兴的成长市场还是一个陈旧的没落市场等等？,（2）资源市场的环境。例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何，市场的发展前景如何。,（3）资源市场的总水平。即资源市场的各个供应商的情况如何，例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、可供资源量、质量水平、价格水平、需求状态以及竞争性质等。,任务2 供应商的开发与选择,2.对供应商的初步调查,任务2 供应商的开发与选择,3.对供应商进行深入调查,任务2 供应商的开发与选择,（一）供应商选择的标准,任务2 供应商的开发与选择,（二）供应商选择的方法,讨论,任务2 供应商的开发与选择,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,3,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（一）供应商关系的发展,采购商与供应商之间的买卖关系可以说是历史悠久，从企业建立之初便已存在了。在最初，采购商与供应商之间是一种“零和”的竞争关系，一方所赢即是另一方所失，采购方总是试图将价格压到最低，而供应商总是以各种理由要求提价，传统的采购商与供应商的关系是一种短期的、松散的竞争对手的关系。在最近几十年，双赢的观念开始在企业中处于上风，而供应商关系的观念也只是近十几年的事。很难具体说出是由谁或哪公司创立了供应商关系的理论和实践，但比较认同的是这种模式在日本企业中取得了很大成功并广为流传。在这种模式下，采购商与供应商的关系是一种长期的、互惠的伙伴关系。,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（二）供应商的分类,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（二）供应商的分类,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（三）供应商伙伴关系,供应商伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，是在相互信任的基础上，由双方为着共同的明确目标而建立的一种长期合作的关系。这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通；双方为着共同的目标有挑战性的改进计划，相互信任，共担风险，共享信息，共同开发、创造，不断提高。,供应商伙伴关系的概念,建立供应商伙伴关系的意义,可以缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；减少原材料、零部件的库存，降低行政费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；加强与供应商的沟通，改善订单处理过程，提高材料需求准确度；共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（三）供应商伙伴关系,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（四）供应商的管理,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（一）控制供应商的方法,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,（二）防止供应商控制的方法,讨论,任务3 供应商关系管理与供应商的控制,任务4 供应商绩效考评,4,任务4 供应商绩效考评,任务4 供应商绩效考评,（一）供应商绩效考评的目的,任务4 供应商绩效考评,（二）供应商绩效考评的基本原则,任务4 供应商绩效考评,任务4 供应商绩效考评,讨论,任务4 供应商绩效考评,