私人银行高端客户的银行课件.ppt

,高端客户的银行私人银行部/投资顾问卢艺心,私人银行简介,私人银行简介,私人银行的起源,一个因战争而发展起来的行业1、1095年“十字军东征”最早的私人银行业务2、16世纪中期因宗教信仰不同引发的战争第一代瑞士私人银行家,私人银行的定义,私人银行业务通常是指商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。同时，对私人银行客户的非金融服务日渐丰富和多样化，增加客户的尊贵体验。综上，符合我国国情的私人银行业务是：集金融与非金融服务为一体的一站式服务。,私人银行简介,随着高净值人群的增加，私人银行逐渐被越来越多的金融机构追捧，竞争日渐加剧。我们总行私人银行部2008年正式开业。据总行统计，截至今年5月末，我行共维护私人银行达标客户10986户，较上年新增2686户，增幅32%。私银条线管理金融资产余额1798亿元，较上年新增517亿元，增幅40%。长春分行于2011年12月成立了私人银行部。2012年开始，正式步入建设高端客户的银行时代。目前，达标客户145户，管理金融资产32.29亿。通过今天这个内容，希望能让大家全面了解我行私人银行业务发展阶段及发展重点，为今后共同促进业务发展奠定基础。,我行私人银行秉承“知您所需、为您所谋”的服务理念，依托 我行良好信誉、丰富的产品、严密的风控系统，汇聚国际视野与专业智慧为客户的财富保值增值保驾护航。经营理念：“以投行的思路做私银、跳出银行做私银”,私人银行简介,私人银行客户,银 卡 客 户,金 卡 客 户,钻石卡客户,金融资产10万元以上,金融资产50万元以上,金融资产100万以上,金融资产800万元以上,私人银行简介,依托中国民生银行整体平台，为客户提供高度私密性与个性化的金融、非金融服务,投资专家持续评估市场，确保客户的投资组合产生强而有力并连贯一致的成果,根据开放市场式货架模式，选择市场最优产品提供给客户，也可量身定制,我们的目标：打造领先市场的高端金融服务品牌,私人银行简介,客户,资本市场专家,信托专家,财务专家,资产管理专家,策略专家,私人银行简介,根据民生银行与麦肯锡公司联合发布的2012年中国私人银行市场报告显示：未来亚洲将成为仅次于北美的全球第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自于中国大陆，未来三年中国高净值人数年复合增长率将达到20%。中国高净值人士以40-60岁年龄的中年人士为主，多为“富一代”，企业主和公司主管占比达73%，企业性质以民营为主。中国高净值人士的理财目标以财富增值和财富保值为主，其资产配置以不动产和基础类金融产品为主，有62%的高净值人士希望增加创新产品（例如：信托、PE等），57%的人士希望增加海外投资的比重。中国高净值人士的关键购买因素主要包括金融产品类、投资咨询、渠道及便利性、非金融服务、金融产品定价五个方面，其中有44%的高净值人士认为金融产品种类是其选择私人银行的首要购买因素，但仍有23%的人士认为投资咨询是其主要购买因素。,国内私人银行业务发展现状,私人银行简介,国内私人银行客户现状分析,企业家,管理人员及专业人士,专业投资者,独立型富人,主要特点需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道,主要特点自身工作繁忙对理财产品较为了解依靠私人银行家提供投资建议或财务规划要求高品质的服务,主要特点背景多种多样，需求各异通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求,主要特点要求高回报积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品,私人银行简介,国内私人银行客户现状分析,传统型,服务导向型,产品导向型,综合型,主要特点选择的主要标准是效率和渠道体验。要求获得优先服务，尤其是在传统网点。,主要特点往往主要基于客户经理的素质来选择机构。进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。,主要特点兼有服务导向型和产品导向型客户的特征。在总客户群中占比不多。,主要特点希望获得市场实时信息和产品信息。更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。以产品和投资能力选择财富机构。,私人银行简介,私人银行的关键指标,金融资产,中间业务收入,与达标客户相匹配的金融高资产规模,产品销售、项目成功推荐实现的中间业务收入,基础,-,-,达标客户,私人银行简介,私人银行的组织形式,私人银行的组织形式,矩阵式经营管理模式 事业部与分行责任共担，利益共享，事业部支持和配合分行开拓私人银行客户,在营销模式方面，建立支行等经营机构、私人银行专业化工作室两类营销维护机构,业务发展的指导方针,私人银行简介,客户利益最大化,成长路径,成长基石,以投行思路做私人银行,获得业绩持续提升,成 果,私人银行金融产品 及业务架构,私人银行产品,传统同业产品类型,信托公司集合信托计划,其他同业：保险资产管理公司、私募有限合伙企业等,私人银行代销业务,证券公司集合资产管理计划,基金公司基金专户,私人银行产品,私人银行产品,私人银行客户 资产配置组合表,现金管理类产品是敲门砖；高端投资类产品是吸引高端客户眼球的重头戏。,现金管理类产品,高端投资类产品,以私募投资为代表的专项资产管理产品和服务,以专项信托为代的财务顾问产品和服务,私人银行产品,如何以产品推动客户,金融资产如何快速增长,达标客户不断增加,卖产品不会消耗存款,私人银行推出的多种特色投资产品，成为我行营销高端客户的有力武器，成为我行在区域内的有效竞争力。,高端投资产品有效吸引行外潜在高端客户、有效提升现有行内高端客户。客户通过配置投资产品，改变原有单一储蓄存款的金融资产结构，有效增强客户的稳定性，减少流失。,私人银行非授信业务,产品举例,私人银行非授信业务,非授信重点产品-阳光私募,阳光私募基金是借助信托公司发行的，经过监管机构备案，资金实现第三方银行托管，有定期业绩报告的投资于股票市场的基金，由于借助信托公司平台发行能保证私募认购者的资金安全。与阳光私募基金对应的有公募基金。一般是指私募信托证券基金，主要投资于二级证券市场。阳光私募,业务优势：私人银行条线产品审批速度快，风险控制严格；民生银行可以为产品进行资金托管、资金监控；民生银行私人银行条线选择业内知名、业绩优良投资顾问合作。,信托计划代理业务,信托计划代理业务包括信托计划代理销售业务和代理资金收付业务等，指我行接受信托公司的委托，代理信托公司向我行符合购买条件的合格个人及机构客户推介信托公司发行的信托计划，并按照与信托公司签署协议的约定，代理信托公司资金收付的业务。信托公司承担信托计划的发行、投资管理等责任，客户承担信托计划的投资风险，我行不承担信托计划项下的任何风险。,信托计划代理项目准入原则,（一）合作信托公司经我行风险审查，具有准入 资格；（二）信托计划代理项目规模不低于1亿元；（三）信托计划代理项目我行总收益率不低于3%（四）产品期限原则上不超过3年；（五）谨慎介入市政类项目，暂不考虑房地产类项目。,私人银行信托产品,关于规范私人银行信托产品销售和管理的通知民银办发【2011】230号信托产品的中间业务收入全部归属分行。鼓励分行申报和销售产品的积极性，总行将对产品申报和销售给予额外奖励。原则上项目或产品申报分行要承担30%以上的销售额度，可协商其他分行共同完成。,信托产品申报流程,分行推荐的信托产品项目源信 1、分行产品经理和风险经理按公司授信要求出具尽调报告和风险评估报告，填写产品项目源申报表后，由专营机构向私人银行部产品部门申报。2、产品部门立项、选择信托公司、谈判费率、衔接信托公司完成时间、确定管理方案等。3、信托公司完成产品设计后，产品部门填写信托产品审批书连同立项表提交审查。分行推荐的纯代销信托产品项目源申报时必须已经信托公司审批通过，由分行私人银行专营机构填写信托计划推介申报表，报送产品部门立项后，产品部门将产品资料连同立项表提交审查。,私人银行CTC撮合业务,“CTC”撮合业务（client to client）储备：“项目池”和“资金池”撮合方式：信托、基金、委托贷款、财务顾问、居间介绍、资金代收付等匹配要素：期限、资金规模和成本收益发展目标：逐渐发展成以直接融资模式为主，我行进行主动管理，并赚取超额收益收入（而不仅是固定销售费用、管理费用）的私人银行客户资产管理业务。核心理念：以客户为中心实现定制化服务,私人 银行CTC撮合业务,项目挖掘客户介绍协议签署资金划转,通过理财系统进行备案解决金融资产和私人银行客户数的统计等相关问题。撮合业务系统已试运行，系统正式上线后撮合业务需求可通过系统上报。,私人银行CTC撮合业务,撮合业务的构成和实现方式,总行备案,业务指导,分行审批,客户匹配,资金划付,上报审批,撮合业务,交易模式,私人银行CTC撮合业务,私人银行CTC撮合业务,撮合业务类型（1）票据质押类委托贷款（2）对接授信项目类委托贷款（中小、小微授信）（3）分行正常委托贷款类（担保公司担保类 股票质押类 土地房产抵押类）（4）民间直接融资类撮合业务,私人银行CTC撮合业务,正常委托贷款撮合业务操作流程：出于对于私人银行出资客户资金安全的考虑，委托贷款撮合业务需在遵照我行委托贷款操作流程办理前由分行风险委员会对借款项目进行审核。,业务经办机构,分行风险管理委员会,私人银行部,私人银行授信业务,中国民生银行特定高端个人客户信用授信管理办法（民银零字2009135号）中国民生银行私人银行特定高端个人客户主动信用授信业务指引（民银私字200939号）,私人银行授信业务,1）涵义 特定高端个人客户信用授信业务是指对符合我行高端客户条件的特定自然人，根据其声誉、信用和资产的综合状况，由我行主动向其提供单笔或额度的信用贷款，用以满足其综合消费及经营周转的需求。关键词：特定 主动 信用 大额,私人银行授信业务,（2）目的希望以此业务为切入点，通过主动营销和深入挖潜，实现对客户的复合开发，提高我行综合收益。对于私人银行潜在客户：敲门砖对于已达标私人银行客户或交叉销售客户：提供融资便利；由公司业务延伸到个人全面金融服务,私人银行授信业务,一、特定高端个人信用授信客户准入条件（一）特定高端个人信用授信客户准入基本条件为具有良好的信用记录及完全民事行为能力的中国公民，同时社会公开信息及其他合法渠道未披露有违法、违规行为。（二）具体条件,满足如下一条即可:1、经营管理规范、财务状况优良、发展前景良好的国内知名、优秀民营企业主、高级管理人员或企业实际控制人：2、金融机构（银行、保险、证券、基金）高级管理人员 3、垄断、重点优质企业、教育、医疗机构高级管理人员 4、国内著名书画家、作家、社会名流、财经知名人士 5、政府高级公务员 具体授信客户准入参见中国民生银行特定高端个人客户信用授信管理办法。同时各机构可参考胡润排行榜以及500强企业名单。,私人银行授信业务,二、规范私人银行特定高端客户个人信用授信的申报工作（一）各金融机构预备上报特定高端个人信用授信客户，需先进行贷前调查，并形成调查情况简介上报长春分行私人银行部。具体要求：贷前调查可通过对税务部门、各种行业协会、商会、社会团体、私人会所、高档俱乐部、拍卖机构、知名院校EMBA、MBA校友会查询、走访，了解各类行业排名、财富排名、专业资格排名中涉及的目标客户，确认借款人身份和地位的真实性；或通过纳税大户排名、财富排名、行业协会、税务机关、银行记录等多种渠道搜集拟授信客户个人或控制企业纳税情况、资产情况、个人金融资产及短期净资产状况等资料并确认其真实性。最终形成授信客户情况简介,包括但不限于：1、授信个人情况（声誉、信用、资产情况）2、企业情况（发展经营、财务状况及未来预期情况等）3、我行收益情况（存款派生、营销情况）4、授信结论（额度、期限等）,私人银行授信业务,（二）分行私人银行部收到各机构上报的授信客户情况简介后，及时进行汇总预审，并提交总行私人银行部做提前沟通，待总行答复后及时与相关机构联系，进入下一环节。（三）总行批复同意上报的客户，相关客户经理针对每位目标客户填写中国民生银行私人银行个人客户信用授信预申报客户信息表，中国民生银行特定高端个人客户信用授信业务调查报告、中国民生银行私人银行授信业务人员资格审查表 双人共同签署意见后，向分行私人银行专营机构提起目标客户预审查程序。（四）分行私人银行专营机构风险经理就目标客户授信风险和授信主办、协办人员信息搜寻尽职情况作出评估，并在中国民生银行私人银行个人客户信用授信预申报客户信息表相应位置签署意见。,私人银行授信业务,（五）分行私人银行专营机构负责人就目标客户授信做出评定，并在中国民生银行私人银行个人客户信用授信预申报客户信息表相应位置签署意见。（六）中国民生银行私人银行个人客户信用授信预申报客户信息表经分行主管行长签署意见后，加盖分行公章，报总行私人银行部。（七）总行私人银行部完成审查后以书面通知的形式中国民生银行私人银行个人客户信用授信业务预审通知书向分行私人银行专营机构反馈审查结果。（八）上报单位接到总行预审通知书后按照分行零售评审部个人授信要求上报，并落实放款条件放款。,私人银行非金融产品,非金融简介,私人银行商旅通,全球公务机专机飞行酒店安排目的地秘书已经等待接机我们帮您安排好全部行程，为您商务活动提供后勤保障,私人银行旅行家,南极之旅北极之巅亚马逊丛林加勒比海邮轮之旅我们整合全球最好玩的地方，最想去的地方通过一切可能的手段帮客户实现梦想。,私人银行艺术馆,中国的艺术世界的艺术现代的艺术过去的艺术给您提供更多的精神财富和艺术品投资目标。,私人银行爱体育,全球最好足球全球最好网球全球顶级F1全球最好体育赛事欧洲杯之旅：6月28日启程 拜会波兰与乌克兰经济部长 与米卢一起观赛 与国际足联主席合影,私人银行俱乐部,投资家俱乐部。慈善俱乐部艺术品投资俱乐部传承俱乐部 识友、知友、会友的平台,私人银行健康管家,瑞士羊胎素日本的人胎素香港的体检中国的老专家道教的养生佛教的禅宗生命诚可贵，健康最重要。,私人银行商学院,西点军校哈佛大学耶鲁大学国外高中大学教育瑞士、美国子女夏令营通过私人银行帮助客户完善精神财富结交同学益友。帮助把客户的子女培养成才。,私人银行悦生活,全球最好的酒全球最好的表全球最好的珠宝全球最好的生活方式享受生活，享受人生，享受私人银行的服务品质。,谢谢,