晋升销售经理培训ppt课件.pptx

晋升销售经理培训,一、你准备好了吗？,置业顾问提升案场经理不只是简单的职位变更，工作内容、要求、方式方法都发生本质性的变化，所以我们要做好充分的准备。,迅速适应并达到岗位要求关键在于管理意识及大局观的提升,从一个单纯的执行者成长为一个承上启下的、独立决策的项目负责人,案场经理,置业顾问只需要面对客户和接受案场经理管理，而案场经理要能够与多部门进行对接。,二、角色转换成为关键,项目总监,置业顾问,策划,甲方,本次培训主要内容：,A责任心置业顾问提升经理，直接体现的就是权责的增加，不能良好的调整心态，不具有强烈的责任心，使命感，和置业自律性，工作就会浮于水面、漏洞百出。,案场经理应该具备哪些素质？,B专业知识提升房地产专业及市场、政策知识业务知识及销售管理知识,三、案场经理应该具备哪些素质,C管理能力提升1、组织会议2、案场秩序管理3、销售促进4、行政事务管理5、培训带教,三、案场经理应该具备哪些素质,D沟通协调能力1、公司内部协调：运营、策划、销管、行政、人事、法务、财务、渠道、市场；2、甲方沟通：销售、策划、工程、物业、品牌、财务、合同管理部等；3、公共关系维护：媒体、广告公司、设计公司、短信公司、报社、制作单位等；,三、案场经理应该具备哪些素质,E应变能力 灵活应变的能力，灵活处理案场突发事件，及不失原则性又能把握尺度做到恰到好处，是需要长期实践积累的管理能力，也是案场经理必备的素质能力。,三、案场经理应该具备哪些素质,PART 2:职位基本信息,岗位名称：,案场经理,所属部门：,直属上级：,项目总监/项目经理（销售总监）,销售主管、置业顾问及案场助理,下属岗位：,项目部,岗位概述,工作职责和范围,1,2,PART 3:主要工作职责,岗位概述,案场经理是案场行政管理和销售执行第一责任人，代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行，从产品和专业上给予销售人员培训支持，培养优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作，并和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标。,PART 3:主要工作职责,对销售人员的业务操作进行指导和培训；异常事件处理，推动成交。,1、工作指导,组织晨会和晚会；调整销售计划，提出通路建议；传达公司各类通知和工作案场。对外展、房展会等各类推广活动的人员及工作安排进行负责。,2、布置工作,对案场进行常规检查（样板房、前台、销售道具等），保证工作正常进行。,3、检查工作,配合项目部销售经理制开盘前销售计划，对周边市场定期调研，参与价目表的制定，及时提出销售方案修正的建议。,4、制定计划,工作职责和范围,PART 3:主要工作职责,案场人员的考勤管理和外出登记；日常工作报表填写与提交；对销售率、签约率、收款情况等进行管理。,5、目标管理,工作职责和范围,与开发商、其他各个相关部门（法务、企划、媒体、装修、建筑等）进行联系，汇报协调有关工作；团队建设与激励。,6、协调沟通,协调案场内部矛盾，解决工作人员的工作畅通性，建立起团队合作精神和凝聚力。,7、解决问题,对销售人员进行综合考评，制定建议性的激励机制方案。,8、绩效考核,PART 4:各阶段工作职责,售楼中心进场前工作职责,1,售楼中心进场后工作职责,2,案后工作职责,3,其他工作及职责要求,4,监督及岗位关系,5,售楼中心进场前工作职责,1,售楼中心进场前工作职责,第一阶段：人员招聘及团队组建,工作内容,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第二阶段：入司培训,1、易居企业文化培训（易居中国及历史）：发展历程、经营模式、经典案例以及曾获得过的荣誉,2、公司制度及仪容仪表培训：考勤制度（日常签到表、外出登记表）、请假制度、违纪处罚制 度、仪容仪表着装制度、晨会及晚会制度、案场规章制度（根据 各各案场特殊要求，可另行增加）,第三阶段：基础培训,售楼中心进场前工作职责,工作内容,房地产相关培训：,房地产基础知识、房地产专业术语、按揭贷款基本知识（包括按揭的条件、办理程序、办房产证的条件、时间等）、房地产法律法规知识,售楼中心进场前工作职责,工作内容,2.房地产相关政策：,可针对不同时期做定期培训，例如根据各案场时间安排，每周一日进行新政策宣讲（需由策划人员协助）,当年国家新政策房贷新政策城市市政规划市场政策分析及走势（根据各项目所在城市可针对性的做区域分析）投资分析（投资关注风险和收益两方面、投资回报率的分析方法、客户经典投资案例）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3、房地产相关知识笔试考核,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第四阶段：产品调研,各项目开发商品牌介绍（例如：恒大集团品牌及历史介绍）,所在项目产品品类介绍（产品说明、建筑模式）,以上业务员初步了解，根据所在项目可展开下一阶段工作,售楼中心进场前工作职责,工作内容,2.市场调研培训：,市调的要求，计划制定，市调表填写标准，市调技巧。,市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。,市调内容基本准确属实，尽量完整；筛选所在项目区域的周边竞品楼盘。,每日安排各小组按分派的楼盘做具体调研，调研结束后，正确填写调研表。,晚会做市调汇总及分享,注：业务员时时掌握竞品楼盘动态信息，同时对比所在项目，了解挖掘项目优势，规避劣势。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3.市场调研汇总考核,小组市调汇总汇报，并试卷笔试，考核市调项目的掌握程度。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第五阶段：项目资料具体培训,1.项目销售必读及答客问,2.根据销售必读进行笔试考核,3.进行说辞类培训,各项目可根据情况分阶段性考核,电话说辞、沙盘说辞、景观说辞、样板间说辞、各类抗性说辞,可视所在项目进行针对性培训，如恒大项目中会涉及到精装修抗性、交通抗性、道路说辞等,售楼中心进场前工作职责,工作内容,4.进行说辞模拟对抗演练及考核,参考对抗演练表,5.项目产品户型分析及说辞演练培训,单体户型的优劣势分析及户型分布,综合针对项目产品做汇总考核，对抗演练考核,售楼中心进场前工作职责,工作内容,6.技巧类培训,电话营销技巧（电话约访口径设置，维护短信设置，电话沟通技巧）,销售谈判技巧,逼定技巧（现场SP设定，逼定口径，模拟对抗）,可根据实际案例分析结合，实战对抗,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第六阶段：表单协议及流程培训,1.业务员日常工作流程及对抗演练表,工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定,2.日常表单（包括每日及周应填写的表单）,客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户）,电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录）,客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访及三次以上到访但未成交的客户）,客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一位到访客户有详细的档案，分析记录）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,前台客户来访登记表（开盘后进入平销阶段所有来访客户统一做前台登记）,销售日报表（以小组为单位填写）,认筹分析表（开盘前认筹期间针对认筹客户）,成交客户分析表（开盘后针对成交客户填写，确保每一位定房客户都有详细的分析记录）,未成交客户分析表（小组版及个人版）,业务员每周工作总结（针对上一周做工作总结及下周工作计划和有效建议）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3.协议表单及流程,认筹流程及协议、交款核对单的填写,签约流程及签约确认单，交款核对单(一次性及贷款)的填写,特殊表单：换/退房审批表、更名审批单/具结书、特殊事项审批表、老带新确认函,备注：以上表单根据恒大项目所示，可参考恒大项目流程及注意事项汇总模版；由于各项目要求不同，其他项目可参考执行。,4.表单、流程模拟考核,要求业务员严格执行恒大项目工作流程，细化到每一环节，现场模拟，实战演练,售楼中心进场前工作职责,工作内容,第七阶段：渠道拓展,为了充分利用开盘前时间，更广泛的拓宽客户渠道，进行大量客户电话资源储备以及项目信息传递或寻找目标客户群体及隐性需求，扩大口碑传播，提高项目认知度，预热市场。,注：由于各项目产品、区域有所区别，故针对恒大绿洲、恒大雅苑做举例，其他项目可根据实际情况实施。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,1、渠道来源：,A 搜索项目所在区域周边的企业名录 在名录设定条件进行筛选，比如：年产值，企业职工人数等 业务员将各企业方位在地图上标注，按小组划分区域 再结合对企业的调研，然后对重点客户进行约访。,B 搜索项目所在市区内的大型商场、超市、大型高端餐饮娱乐场所 于营业高峰时间派发项目宣传资料,C 发动人海战术 全员动脑利用好自身资源，此部分可多考虑比如政府机构，直 属局、金融机构、教育机构、医疗机构等。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,2、资源分类筛选,（1）区域政府、公检法、工商、税务、财政、房管、土地等机关单位；（2）大型企事业单位、金融机构、大专院校、医疗机构等；（3）园区内有一定规模的企业（如：医药和化工企业为主）；（4）周边县市辐射范围内的企事业单位及大型商业。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,3、渠道实施方式及步骤：,方式一：针对市郊项目搜集的渠道来源（1）电话预约拜访（2）上门拜访（携带名片及项目宣传资料或小礼品等）（3）对筛选的资源（企业、机构、商业娱乐）进行派单（4）深入沟通，寻求宣传或合作方式（针对较有意向的企事业单位可深度进行洽谈）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,方式二：针对市区项目的渠道来源（1）以扫街为主，选取项目附近街道，分区域对应相应小组，由各组长带领业务员对项目附近 区域的居住小区、村落进行扫楼。（2）项目所在区域及周边的大型商业、娱乐场所派单（时间安排一般选在周末）（3）项目所在区域的及周边的大型企事业单位等，上门派单宣传。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,拓展人员答客及相关要求：问及项目户型、园林、规划、装修等按照销售必读来说。问及项目周边环境、交通、配套等按照销售必读和抗性说辞来说。问及关于我们有什么优惠政策的内容，不要给其任何承诺，但可以记录对方建议要求。问及价格，目前还没有价格，接待中心开放后，所有看房客户销售人员会及时通知开盘时间价格等信息的。销售人员每天要记录自己实际派单量和有效留电量，由各组组长进行统计整理上报。销售人员不得向客户做出任何有关优惠的承诺，但可以记录反映客户的要求和具体想法。提示：不能有团购的概念、不清楚的一概不随意回答，不做任何承诺。,第八阶段：进场上岗准备,制度宣讲（再次重申案场相关制度，保证业务员进场后达到统一标准）案场接待规范案场客户界定制度客户回访制度每日接电人员制度要求每日接访人员制度要求日常指标考核制度员工佣金发放制度,各项目根据案场规定不同，各视情况另行增加。,售楼中心进场前工作职责,工作内容,说辞对抗演练及考核（要求达到上岗条件）利用现场条件，业务员统一进行电话说辞对抗演练沙盘说辞、园林、样板间带看说辞对抗演练（依照业务员对抗演练评分表）,售楼中心进场前工作职责,工作内容,其他工作要求：,1、参与或主持人员招聘的全过程；2、制定全面及各阶段培训计划；3、根据开盘时间制定各项销售工作的排期，并严格按照时间节点落实各项具体工作；4、根据年度销售任务设定各阶段销售、签约、成销指标，熟悉并掌握推案表的制作；5、制作各项、各阶段培训说辞；,售楼中心进场前工作职责,工作内容,6、制作个各类、各阶段所需使用的统计表单；7、制定开盘前、后个阶段工作流程；8、编写各项销售制度；9、配合策划部门制定开盘营销方案；10、配合策划及相关部门制定开盘活动执行方案；11、按时制作周工作总结及计划；,售楼中心进场后工作职责,2,售楼中心进场后工作职责,工作内容,主要工作内容：1、考勤管理,工作内容,1、早晚签到、中午倒休签到；,2、倒休、请假管理；,要求标准,注意事项,1、每日接电人员须相对固定；,2、病事假单及时规范填写；,3、午休必须保证各岗位50%人员在岗；,1、每周1-4可排休；,2、请假由案场经理审批；,3、排休需根据案场实际情况随时调整；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,2、仪容仪表,工作内容,每日检查销售员着装、仪容仪表。,要求标准,制服穿着统一、干净整洁，统一佩戴司徽或工号牌。符合销售管理制度中关于仪容仪表的相关要求,售楼中心进场后工作职责,工作内容,3、现场环境管理,每日随时巡检工作内容:,1、接电前台秩序；2、现场销售道具；3、销售物料；4、销控板；5、样板房及动线现场巡查6、各项办公设备运转状况；,要求标准:,1、案场接待区、办公室、更衣室整洁有序；2、销售道具摆放整齐；3、案场内、外的各类导视系统是否出现缺失或损坏，及时上报；4、销售资料、图册等道具是否完整，满足销售；5、电话、网络、空调、电脑、复印机、传真机等销售办公设备是否运转正常；,注意事项:,1、接电前台、洽谈桌等销售区域内禁止私人物品摆放。2、销售道具摆放整齐；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,4、案场秩序管理,工作内容:,1、接电接访安排协调；2、接电接访轮序安排协调；3、突发事件的协调；4、现场人员的行为举止监督管理；,要求标准:,1、销售人员精神面貌良好；2、接电前台保持固定人选，保证电话及时接听；3、接访人员保证门前站位（周一至五2人，周末及节假日4人），站位人员按标准致欢迎词；,注意事项:,1、检查销售人员是否符合电话接听、客户接待、现场带看、成交等规范要求；2、站位人员遇到公司（甲乙双方）领导需主动问好：,售楼中心进场后工作职责,工作内容,5、表单管理,工作内容:,1、日常业务表单：来电、来访、成交、未成交、日报表；2、日常工作表单：电话约访记录表、客户档案；3、各项流程使用的表单：交款核对单、认购书、签约确认单；,要求标准:,1、日常业务来电、来访、成交、未成交、日报等必须当日按规范填写上交；2、日常工作表单，电话约访记录表、客户档案须按当日实际发生情况填写；3、交款核对单、认购书、签约确认单按甲方规范填写：,注意事项:,1、定期考核销售员表单的填写；2、核准数据的准确性；3、对于表单反映的数据要进行分析反馈；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,6、销售促进,工作内容:,1、带领业务员完成指标；2、销控管理；3、价格及折扣控制；4、客户突发事件处理,要求标准:,1、每日监督销售员电话约访情况；2、每周不少于两次检查销售员客户档案，检查回访情况；3、指导或培训销售员完成指标的工作办法；4、协助销售员梳理意向客户；5、每月两次组织全体销售员对抗演练,注意事项:,1、价格表及折扣须由甲方出示书面文件；2、严格把关销售员大定流程的执行；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,7、催款,工作内容:,1、对于大定未交款客户的及时催款签约；2、挞定事项的控制与管理,要求标准:,1、每日核对大定客户情况，提前提示销售员及时催款。2、对于超期未交款客户及时与甲方沟通，发送挞定函。,注意事项:,1、挞定函的填写规范；2、挞定函保留复印件存档，待该房正式挞定后交易居客服；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,8、合同及回款管理,每日工作核对:,1、交款未签约；2、贷款件不齐；3、合同撤件；4、备案合同发放；,要求标准:,1、已交齐应付款项的客户确保按时签署合同；2、已签署合同客户7日内交齐按揭资料；3、合同更改及错件及时与甲方沟通撤销；4、备案合同及时要求销售员通知客户领取；,注意事项:,1、严格把关销售员签约流程的执行；2、已签署合同后发现的错件尽量由销售员自行解决。,售楼中心进场后工作职责,工作内容,9、特殊事项管理,工作内容:,1、退换房、更名、延期申请、特殊事项审批、老带新确认等事项的流程控制；2、上述各类表单的制作及填写规范,要求标准:,1、退换房、更名等特殊事项表单按甲方规范填写；2、全员熟悉并能严格按照相关流程执行；,注意事项:,1、特殊事项审批的表单必须留存复印件交易居客服；2、退换房、更名的表单须经甲方城际公司董事长签批后方可执行；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,10、成销管理,工作内容:,督促后台及时制作成销及代理费结算表单；,要求标准:,1、每月5日前完成成销数据制作并报价方相关人员审核；2、审核确认后及时上报制作代理费结算书报甲方结算代理费；,注意事项:,成销标准为签约并全款到账的房屋；,售楼中心进场后工作职责,工作内容,11、会议管理,工作内容:,日常组织晨晚会，每周末、月末组织大例会；,要求标准:,1、会议纪要按标准填写并存档；2、每周不少于两次以培训为目的的晚会；3、早晨9点准时开晨会，布置当日主要工作；,注意事项:,1、周一至四晚会应尽量控制时间；2、晚会会议内容多以解决问题、交流经验为主；3、晨会会议内容以布置要求、提出命令为主,售楼中心进场后工作职责,工作内容,12、培训带教,工作内容:,对销售团队业务操作进行指导、培训、带教和考核,要求标准:,1、成功带教销售人员上岗；2、发现和培养人才，每年至少成功带教一名主管人员；3、能独立制定全面及各阶段带教计划；,注意事项:,1、各阶段代缴过程须有书面记录；2、考核过程的书面记录；3、对销售人员进行综合考、评分；,售楼中心进场后工作职责,其他工作要求,其他工作要求：,1.与开发商及外部机构建立良好关系，有效沟通；2.参加项目例会，汇报阶段工作的总结并提出下阶段建议；3.贯彻执行销售计划，发现问题及时提出修正建议和解决方案；4.督导案场布置、广告企划和市场调研工作进度和质量；5.做好月销售（市场、去化、客户）分析，为企划与策略调整提供建议；6.协同相关部门做好市场和政策的分析和培训工作；7.组织案场开展促销活动和参与展会；8.拓展联络分销渠道，接待重要、特殊或大客户；9.及时处理案场中发生的问题，协调员工内部矛盾；10.制作成功销售房源的案场人员佣金表单；11.每周制定周工作总结及计划，制作每月月报；,案后工作职责,3,案后工作职责,（1）配合完成交房、办证工作；（2）处理客户投诉和突发事件；（3）对销售员进行综合考评；（4）配合公司和开发商进行佣金结算；（5）完成项目结案报告；（6）老客户维护和售后客户服务。,其他工作及职责要求,4,其他工作及职责要求,（1）参加项目培训及公司其他培训；（2）参加公司周、月度会议；（3）定期参加与开发商的例会和其他相关工作会议；（4）完成上级领导布置的其他工作；（5）认真配合其他相关部门的督察考核工作；（6）配合开发商完成相关工作；（7）配合公司其他部门的工作，及时提供有关信息与服务，做好信息交流互访；（8）未经同意，严禁私自与媒体进行信息交流和信息披露；（9）服从分配及岗位的调整。,监督及岗位关系,5,监督及岗位关系,一所受监督与所施监督,1、接受销售总监/项目经理的直接监督和考核；2、对本销售团队的工作实施直接管理、监督和考核。,监督及岗位关系,二本岗位与其他岗位的关系,1、外部联系：在案场的日常事务处理过程中，与开发商、相关合作公司、相关媒体合作单位、装修单位、建筑单位等进行联系。2、内部联系：在制定、落实与控制销售计划时，与销售总监/项目经理、市场企划部、综合管理部等公司各职能部门以及下属单位等进行联系。,THE END,THANK YOU!,