刘一秒：（销售智慧）6(DOC8页).doc

伯威企业管理顾问有限公司第四颗心 相信顾客现在就需要之心我讲三句话，我讲完之后就知道你到底做市场达没达到80%的水准？我在这里教你如何化解顾客的抗拒，我现在提示你们，第四就叫化解顾客恐惧，怎么化解恐惧？化解顾客障碍；顾客会拒绝，说太贵了，品质不太理想。现在我要请教你们了，所有行业，所有产品供应问题都遇到抗拒第一个就是太贵了，现在我当场请教，你们觉得太贵了是什么意思？答对了我还送你们一本书；答错送我一本；不买，不了解，不值，不需要；（产品的价值和价格不成正比）不成正比；（顾客说产品贵是因为他习惯那么说）到现在我还没听到一个真正答案的；有一个讲的比较接近；（顾客是想听产品为什么这样贵）（学员3）（学员4）（学员5）（学员6N）现在我先说一下，我知道你们会想那么多，不了解，不信任然后想谈价钱，那些多多少少都有，但根本就不是那么回事，你一说就上当，今天买麦克风一千八，顾客说太贵了（刘老师，因为这个销售员他没有把自己行销出去，没有让这个顾客得到认可）也不对；所以现在我边讲你们边回忆；你们说的这些都多多少少有些关系，但都不是关键的，为什么今天，当卖产品，然后说一千八，顾客说太贵了，一般顾客说太贵了你们是什么反映？你本能说不贵；所以顾客说贵你说不贵这有用吗？然后你给他解释不贵的原因，这有用吗？根本都没用啊；你说完之后他还是不相信，他说贵，你说不贵；你说进货就打到五折了，然后商场税多少钱，员工多少钱，你说完这些他还是不相信；他相信就不问你，所以为什么我们在面对顾客说完话没有杀伤力，天天在浪费时间浪费资源；但是现在有一位说的比较接近；第一个是太贵；第二个最常提出的建议是什么？抗拒是什么？你跟顾客在面对的时候，顾客常提的第二大抗拒是什么？比不需要还常见的；比没时间还常见的；是服务还是质量问题？是质量还是想便宜点？是便宜还是质量的问题，整个来说，通常所有行业来说就是质量；我没听说过、不是名牌、不是品牌、这就是几句话把做业务做五年的员工直接问倒然后就马上回家了；今天我把这些全教你。第三个才是服务；他会说服务好，服务不好，服务不到位，所有这么，他说买完之后能不能退这属于服务体系同不同意？就这三句话，足以让任何一个做十年业务之后马上哑口无言；就是太贵；关键是你说不清楚，没说到点子上，说质量怎么样还给人家保，人家说质量，没听说过呀；你没听说过吗，我们是省优、部优，国家免检产品，这话有没有用？这根本都不叫人话；但是你发现无数的员工在那儿拼命的讲废话；卖的羊毛衫还纯毛标志，顾客说我可以给你一万个贴上去，花一毛钱可以买十个，简称一分钱一个；现在这都没用，你怎么还天天说这么没用的话？你卖个电热锅不是名牌的，那顾客说这电热锅质量有保证吗？质量怎么样？质量绝对没问题；你看我们的发电机怎么回事，怎么维修；人家还是不相信你；这样吧我给你便宜20块钱，还是不买；就今天我去卖家单、卖这些东西，我们一起卖的话你还有饭吃啊？我知道人的想什么，顾客这句话是什么意思？现在我来了，你们在后面画杠；顾客说太贵是什么意思？现在我告诉你，他想不想买他不谈价我那些都有关系，我现在告诉你最根本的，顾客说太贵是让他说值不值，这个也很接近了，但是还差一步，你记着以后顾客再说太贵了，他心里其实就想一个事，他已经决定买或者看着听好；一千八他说太贵了，这个时候说完你们会恍然大悟，我们买一样的，买个摄像机说六万八，你说太贵了吧？我们是不是真多花三千花不起？根本没关；当顾客说六万八太贵的时候，顾客心里就想一个事，到底同样货是不是最便宜的？听懂的请举手；顾客说太贵就是这个意思，最核心；说西装一千八，他看挺好，一千八他说太贵了，心里想这到底值不值一千八还不贵，真正到底是不是在石家庄有没有一千六卖的？顾客最根本最根本太贵是这个意思；所以代表同类货有没有更便宜的地方，同样质量、同样品牌的，你记着顾客不怕多花两百，顾客最怕刚刚在这儿买一千八，一转身发现有卖一千六的，这时候顾客最承受不了的是这件事；我给你示范，来，他们两个不认识，突然间一见面发现彼此穿的衣服一样，她就问她，你这衣服多少钱买的？她会不会先说多少快买的？敢不敢说？她会先说你的多少钱买的？那对方敢不敢回答？他说你猜猜；然后她会想，假如她先说，她会往高踩还是往低踩？肯定往高踩，因为他怕别人买低了；三百五，那差多少钱？差不多吧？如果她不是三百五，她是花四百或者花五百买，她会说差不多，如果他花二百八她会说那算了，那你的三百五吗？她说对呀；我的二百八就买了；顾客就怕一件事，花六万八不是当下最值的最便宜的，最优惠的，哪怕全城都一样，我买了我愿意，最怕的是别人都买六万，他买六万八；这是顾客在拿钱之前最大的一律；也就是做业务做这么多年你连这根弦还没碰对，所以当你了解顾客是这个心理的时候说什么话？看着，核心全在这儿；第一回合先放这儿，看第二回合，质量；当顾客说质量没听过，顾客这是什么意思？没错顾客不相信质量，你跟他介绍有用吗？当顾客说质量不相信的时候，他是需要你给他证明质量好还是需要你给他保证？你自己想一下今天你买的电饭锅不知品牌的你是在乎他怎么证明？他说你只要用有什么问题你拿回来我给你换，我给你修；你证明还是要保证？所以说很多话根本就无的放矢，根本就没说到点子上；所以当顾客说质量也问题，他在心中问了一个问题，你有什么保证，绝对不是问你有什么证明；因为你说证明他也不相信，他不相信你怎么会相信你的证明？所以在第二句写一句话，代表顾客想要承诺？我先提示一下在全国有很多讲销售课程的老师，至少有十个以上上完课程以后他不想上销售了，他知道那样讲已经没用了，就是在误人子弟；我接着说，他在心中问你有什么，问号；这就是顾客，他不要证明，但今天非常遗憾的是全国无数公司、无数员工当顾客说质量没听说过，你的质量有没有问题？他说没问题；保险公司单门保险，然后开始讲那些废话，怎么生产的，怎么加工的，有雅芳组织真正盖章的，那雅芳组织都已经不存在了，你们想想也知道了，所以郭得刚亲自来验证的；有时候葛优亲自证明的译林，号称建国以来中国北京总最大的传销案；然后服务，顾客说服务怎么样？你回去用我讲的去测试其他公司，你去买电脑，你说你们公司有什么服务啊？然后服务员会从头背到尾，把公司的十大服务体系，你们去一个健身房问，你们公司有什么服务？他会回答我们健身房有十二大服务体系，针对家庭的、公司的、团队的、个人的、老人的、小孩的，他能把你背昏倒，你们随便可以去试，任何地方，今天随便找的地方试他都会这样讲话；所以当顾客说服务怎么样的时候他心里是想什么呢？顾客是关心你们公司整个服务体系全不全还是关心对我服务全不全？这次听懂的请举手；所以当顾客说服务的时候，顾客在心里问一个问题，代表顾客想知道冷提供什么服务？他在心里问了一个问题。所以我们讲这三招你就知道，一个没长心的人，一个不善解人意的人此生没有机会；未婚的要找什么人？必须要温暖的；找善解人意，善解人意就是很会用心的人；你们都有什么服务？当顾客问了这些问题我们能不能回答？你们在本子的最上面写一句话，我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题；学完这句话，我说又在第四颗心告诉你到底销售有没有入门？然后你们已经会看到了，我讲执行力怎么讲？讲完之后你想没结果都难；很简单，这是第一回合，看第二回合，我们可以反问顾客问题，现在一共就三句话，在服务后面写你们都有什么服务？根据我的刚才提示，顾客问了有什么服务，我们能不能直接答？要怎么反问，谁会问？你要什么特殊服务，简称特服吧；要问啊，做业务就是多两句问话，然后就理顺思路，顾客感觉这个小男孩太了解我的心了，我就是这个意思；我不关系你们服务体系全不全，我就关心对我能不能服务好，这就是顾客；我们去年在深圳一个调查城也是一样，来买电脑的，从来没买过电脑的什么都不懂；然后小男孩说送一个鼠标，送键盘，加一个洗涤盒，加三张洗涤盒；但是顾客他听不懂，你就跟我说能不能死机按时上门给我维修啊？顾客说不能，那完了，就是崩盘了，我现在告诉你我是怎么帮他们培训，你看，你要什么服务，这是第二回合先放这儿；来看质量问题，在他心中你有什么保证？这个时候能不能答？不能答；怎么问？还是那句话，你要什么保证你才放心？问他，你就说有什么保证，你买车不放心，你买房子不放心，能不能增值不放心，我买车十月一降价怎么办？我敢说我保证十月一之前，降八千我给你返八千，顾客说OK；听明白这句话了吗？这就叫讲话；怎么销售还需要讲那么多话？再问，在同样的地方有没有比这儿便宜的？怎么问？顾客讲太贵了，有没有便宜的地方？你看贵有比我这么更贵的。问他，你有见过比这便宜的吗？这句话给我记熟点，你把教的背到像骂老公一样熟练；我发现有人跟老公发火，骂老公非常熟练，讲销售不熟练，打孩子都不用准备草稿。他说那我要见到了呢？那如果真是一样比我的便宜那你就买，没办法；你发现当你说完这句话的时候，顾客的心就放下了；但是这还不够，现在我讲第三回合，再看行话，你见过有比这便宜的吗？他会说有还是没有？他说有你就去买，然后他就会放心，然后他会说没听过，那你怎么说他才能放心？同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；千万不能说退，便宜多少返还多少；当你说完这句话，如果不相信，再黑纸白字，白纸黑字一写，把他定下来，顾客就放心了；你们敢不敢承诺？你说刘老师那不对呀，我卖手机卖两千八，结果下一周变两千五了；对，我说同一时期，这是啥意思？同一时期就是今天上午嘛；但是再告诉你一句话，其实我们能不能知道整个石家庄我们最便宜，能不能知道？我们怎么能知道呢？我的意思我们不是顾客欺骗顾客，不是别人卖六千六，我卖六千八，不是故意多卖两千，我不知道，我不是那么回事，所以顾客也理解，顾客是买你的诚实度，你真的是六千八，真这么确定，所以顾客买的是确定，所以你确定完之后就告诉他；再说了顾客今天买完西装一千八，他为了证明准不准一下午搭的士花二百块钱把石家庄全转完？我看到底有没有便宜的，再打车花二百有没有？不可能，所以这件事慢慢的不了了之。这次听懂的请举手；现在卖产品知道自己收入不过的原因了吗？那个顾客都心动了，转来转去都想买了，问两句话被你问走了；你说那我保证不了最便宜，那走吧；一句话就把顾客弄没了，所以今天提高点收入就差这两句话；这是太贵的第三回合和第四回合；现在来看质量问题；你问他需要什么保证他才会放心？我们就给他一个让他放心的保证，不管这保证是什么，我讲这些都是概你们卖正常产品，如果你做的就是假货的，你就告诉他你卖的就是假货；我从来不把你一个A货卖成真货去了。我们就给他一个放心的承诺；所以刚才说了，只要你发现酒假一箱我给你赔三箱，你变成假一赔十，他不相信，他真发现假货他都不敢找你，太夸张了；现在我给你示范一下，我怎么在东北训练这些貂皮商，皮草商这个卖羊绒衫的？我跟你讲为什么浪费了这么长的时间、精力，为什么贫穷？一个卖皮草的，卖纯羊绒衫，纯羊绒那一家要两千八，三千，最好的，然后顾客问他说质量是纯羊绒吗？他说绝对是，第一句话，你看纯毛标志；第二句话我给拿火机烧烧；你发现在家里用火机烧过羊毛的请举手；现场就这么几个无聊的你们看看，也不是你们会烧，大多数人烧没烧过？顾客没烧过，而你给顾客烧，烧完之后顾客还是不知道是不是羊毛。你说不是就是挺无知的，要说是还不是那么回事，所以你给顾客烧完之后顾客更迷糊，所以今天全国上下，卖羊绒衫的员工和业务员，包括商场的服务员都把顾客气走了；然后第三句话就不说人话了，不相信，你可以找地方去验证到底是不是纯毛？就是全国上下卖产品的都会说这句话，你去检查；在石家庄有专门检验纯毛的地方吗？有；每个省都有，大概验一次要180块钱一次，周期是一个形式的工作日；就是你花150买个羊毛衫，再花180验证是不是纯毛；这么讲不把顾客气死吗？所以结果无数员工都说这句话，顾客就一转身走了，气死了，还让我去测试，本少爷有时间去测试码？就是到嘴边都要成交了，都谈到这个份了上，突然间走了，50块钱没赚到；所以后来我说很多老板，经营店铺也好，经营这个平台也好，然后找了一些小女孩，站在这里卖货就好，就以为找到员工了，你就是站在这里给我卖货的，就都成功了；所以再重申，一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工它天天在浪费时间得罪顾客；听明白的请举手；不要说五颗心，就听他一句话，你就把这三条给我弄懂以后在销售商你都如鱼得水，未来你赚不了两千、两万、二十万你就来找我；只要你不骗人，正常做事；下来我讲一下我如何教刚毕业的小女孩两三年做销售就超过100万，一个小男孩卖浴缸一年都超过100万、50万、80万，他完全弄懂了，然后会见证了，相信了；后来我怎么办？我说还烧什么，我就问老板你是不是纯毛；他说是；我说是你还烧什么烧？他说那怎么办？我说你就盖个章，就写一句话你什么时候发展不是纯毛你什么时候给我拿回来。啪，一盖，顾客只要听完这句话立刻去就心安，不明白的再举手；其他全是废话。所以那些会卖的人，从小商贩卖到比较大的企业的人，我现在告诉你没那么多废话，就只要一句话保证，你要发现有问题拿回来，然后黑纸白字一写，为什么我们会买品牌电脑，多贵两千还买，就买的保证嘛，还啥去了？结果买完之后三年都用废了，都卖了，都搬家送人了，还一次没维修呢，你买PC机有没维修的，就像你们开车保保险一样，买的保险用了吗？小来小去用不起，一用还得把车拖走，然后还耽误车，最后都私了；然后大的车祸没出现，出现的人也不会坐这儿了；但是你还是会花，花六千、花八千，就这么回事，这都有问题啊；这是质量问题，直接一句话，我们质量怎么说全国这十年来我都一句话，只要你听课了你花六千八买我们训练的卡，花八千八买学员的卡，只要你听完六次之后觉得不值啥话也没有直接退，我都不问你原因，啥都不问；包括执行力也一样，你就花240、480来听，听完之后你走时候说我还没有什么收获我就退给你完事了；别的也是一样，随便听懂一句话都赚500、800，这保证只要需要承诺不需要其他；解释什么啊，说我们老师实战，老师是怎么回事，你啥都不用说；所以顾客最不愿意听你解释，顾客最喜欢你承诺；为什么能结婚你知道吗？女人为啥都结婚？为什么你知道吗？是有什么过程了吗？没有；就讲一句话就是你嫁给我让你吃香的喝辣的，荣华富贵，以后不在骑自行车上班，这是叫什么？是承诺；所以80%的婚姻都是欺骗。我说这句话不是开玩笑，只要你当时爱你太太说，让太太过好生活，但是后来没过好生活这就是欺骗，同意的请举手，这很简单啊，说了没兑现啊，让人家嫁给你吃香的喝辣的也没有啊，后来这是吃香的喝辣的，是大米饭拌辣椒面；这叫承诺没兑现。所以为什么女人都会结婚，因为她相信了承诺。后来发现这品质不太好。再看第三步服务，你问顾客需要什么服务，顾客会说一个服务，然后在服务后面写给他量身订作服务；在未来像招商银行一样，招商银行因您而变，你要什么服务我就给你什么服务；我教卖化妆品的，你发现为什么化妆品有些效果不差，效果不好，这不怨化妆品，你规定让你每天用三次，连续用一个月，有人这样坚持过了没？我现在告诉你寥寥无几，今天白天出来见顾客没带今天中午就没用，第二天晚上回家晚了就没用，所以像吃药一样，医生告诉你连续吃七天每天吃三次，连吃药都坚持不了，所以今天顾客坚持不下去每天用化妆品所以化妆品效果差，她说这化妆品没效，这都不怨顾客，就怨那个业务员，他都不了解顾客的心理，所以当顾客要服务的时候你就给他量身订作服务，现在我就跟你讲这个服务体系问题，我教卖电脑就这么卖，我发现顾客他不要键盘、不要鼠标就要你给我送，给我服务，我只要死机会，我家全都不懂电脑，说死机是怎么回事他都不知道，我就怕死机会，一死机等等爆炸，他不了解电脑，他说好吧我答应你，只要你发现，只要有死机问题24小时上门服务；后来那个经理说不行，李老师这赔钱了吗？买个电脑送200块钱这赔了吗？我说就当示范了，看能不能赔钱；我说上门服务可以但是所有上门送的都不能送了；键盘不能送、鼠标不能送，然后所有东西都不能送；他说没问题，什么都不要；然后那电脑你自己搬回去；他说没问题，自己搬；听好我给你演示一下，就你家买个电脑凌晨三点死机了你会给别人打电话吗？就打电话别人要去你能让去吗？听懂啥意思的举手；所以就不敢说那个话了，第一次坏了找你死机，第二次他就找邻居了，第三次他会找同事问；我现在告诉你现在是一个顾客，你是答应他24小时服务，但他都不好意思三番五次找你，第四次找你会请你吃饭，一吃饭花八十；他说算了还是找别人算了，然后这个事就结束了，有听懂啥意思的吗？为了说明质量的承诺，我给你们讲一个中国的传奇，就是中国有一本书叫学习的革命，有一个老板专门炒作这本书，这个老板姓宋，现在这个人在人间蒸发了，或不见人死不见尸；但是他起家卖的一个产品就是学习软件，写上2180，他的软件卖2180，成本大约是16块钱，说谁家的孩子高三了买我的学习软件如果考不上大学全额退款，这承诺大不多？这太夸张了；他们当时找一个心理学家咨询说退货率是多少？心理学家说退货率可能在50%60%，他们想即使这样也是赚钱，然后还有资金流动，好吧我卖，就这样他赚了两亿资金，两亿现金，问题出现了，高考完之后到结束，到年底，来退货的然就不到3%，那个时候升学率才13%，所以很显现没都考上，这是第一；第二，凡是买软件的那个人学习都不怎么样，学习好的都不买那个软件，我说的意思就是90%以上，将近95%甚至98%以上买了都没考上但是后来都没退，后来家长说考不上大学还怨人家软件啊？还好意思退啊？然后这个事就结束了，然后他账上出现两亿现金，就这么回事；你们千万不要用，我是示范；我再给你讲一下我在深圳商场卖袜子，那个八块钱的袜子都卖不出去呀，我说那就卖24吧；24块钱一双袜子可以反复换十次，就是只要你穿旧了随便来换，穿破了来换，多少钱一双？两块四；但是这一年了他们告诉我就有一个人来换；就光卖这袜子一都卖两百万；听懂啥意思了吗？你今天从保定来上课，你去到北京出差，突然间袜子破了，你还得洗，你不能不洗就拿来换吧？不好意思；你还得先洗，洗完之后呢？还得回去换，开车停车费10块钱，没开车坐公交车来回5块钱，后来一想算了别换了，就后来有两个人换，再后来没人换；我是为了做市场测试，你们千万不要用，你们别说我教你们这些了，绝对不能学，我特意说了，所有人为证；透过这三条现在你们回头看看过去五年，过去五年前就学会这三条就是有关质量、有关服务，太贵，五年前就学会这五句话能不能多赚500？能不能多赚5000？对那个平台比较大的公司已经不是50万的问题，因为他员工比较多，天天在浪费资源，随便一赚都不是二三万的差别；第五颗心 相信客户使用产品后会感激你之心 相信客户使用产品后会感激你之心，这颗心是和前四颗心环环相扣，尤其跟第三颗心；一个员工为什么敢见顾客十次，顾客骂他十次他还不走？就是心里有底；有什么底？把我们的一个员工找上来，来，以前有一个要拿刀杀你的人叫什么？（是邢台景庄花园的张燕）发生什么事情？（找她五次来参加学习，五次都没有去，然后到后来真的是去了，把她抬过去了，然后参加完回来之后说了一句话，说咋不让我早点去呢？）也就是一个顾客找她五次都不去，一年了都没来上课，等到下一年来上课，上完课之后说哎呀我的妈，一年前我咋没来？听懂啥意思？为什么他敢跟人家讲？他坚信你是不了解，你是不理解，你是烦我，但听完之后你就知道是怎么回事，这次听明白的请举手；也就是任何员工敢跟顾客不断坚持是他心里有底，有底就是因为他坚信第五条，你现在不了解我，但是你进来之后你学完之后，你买了麦克风，你买了我的净水机，你买我们的电子罗盘，你就会感谢我，所以我从广东中山特意飞到石家庄来给你推荐这个电子罗盘，你使用完之后你就会感激我，只要有这颗心才能把业务做好；现在我在第五颗心讲一个核心，就是卖凯勒66，顾客有书的翻到82页，到现在为止我讲的四颗心你都忘了这不要紧，就把这个表格给我弄明白，然后后半生不止是工作，不止收入，然后家庭不和睦，朋友关系、人际关系不好你就来找我，就光这一个表格，这个表格是谁发明的？是当今世界最会建人脉关系的人，都教了谁？他教小布什怎么当总统，让小布什备三万张名片，教老布什备两万张名牌，教老布什两年之后再给顾客打电话，给一个门卫打电话，他教老布什在两年前见过一个五星酒店总统套房的一个门童，留下电话，两年之后再给门童打个电话，你们听懂得我讲啥了吗？然后那个门童发挥他身上200个人都一选举就填老布什，然后老不死就这么来的；那这个表格就是当今世界号称最会建设人脉关系的专家，那想认识谁就认识谁，他想认识阿里就认识阿里，他想跟乔丹成为朋友就能成为朋友，反正他想认识谁必须在六天之内认识他，包括全球的人物他就会这样；那就这个表格，我先提示一下，今天去敲顾客门，进去如果你是个老板你在十一年前曾经在大学里获得三千米冠军，我是一个业务员我知道这个事情之后，我进去之后我就一句话，我说张总，十一年后的今天跑三千米还能不能跑冠军了？多大老板多大人物听完这句话他都稍愣一下，然后就问你怎么知道的？什么意思？你十一年前不是在大学跑冠军吗？你怎么知道呢？现在有听懂我讲什么话了吗？就这种思想接下来我要讲N个案例，讲到你腿软的不想回家为止；来告诉你人成功是这样来获取成功，就是如何用这个表格来获取顾客，这个表格最后有一句话，他就说了你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好，有没有比你更了解你的顾客？我们两个是竞争对手，她是顾客，我有一天请顾客进我家吃饭，我说这次三百万订单绝对没问题，顾客都到我家吃饭了，听懂这句话了吗？结果过两天我发现顾客请我的竞争对手去她家吃饭了；现在你告诉我这订单会给谁？听懂的请举手；你老觉得你用心够了，努力够了，关系差不多了，所以今天我拜访顾客会拜访三年五年，到现在我还在拜访另外一个人都拜访五念了，效果已经相当不错了，但是我还持续在拜访；现在我要讲N个例子来告诉你我如何通过这个表格来行走江湖的，在这十年来其他都忘掉不要紧，回去把这个表格都弄清楚，然后见一个添一个，有些人请顾客吃饭往这一坐下第一句话就问顾客你想吃什么？这种人都没长心没长大脑；现在我告诉你，你要找别人办事，你请他吃饭，你问他吃什么，今天花多少钱都白花了；他心里已经没感觉，这种人能做事吗？请我吃饭连我吃啥我不知道能听懂啥意思吗？所以犯多少错就知道了，顾客就喜欢坐沃尔沃你开奔驰去接他，完了，没感觉，顾客越大越在乎这些，所以不了解的人慢慢消失，现在我就来给你讲一下，如何用这个表格了解顾客几号结婚，他的小孩喜欢什么，发现很多人送给他别人书最烦的是人家信基督教你送给人家一本佛经，连这种事都能发生，你说你怎么能成功，这不是开玩笑吗？所以是能力问题吗？记得我今天讲的东西，我讲完之后你就知道心在哪儿；我在大学的时候理想钟有两个条件，在1996年我就明确我要从事行业的六条的第一个，未来我从事行业必须能最大限度的影响帮助别人，我发现了只要你能影响人有什么有什么；第二我所从事的行业必须能最大限度的成长；第三个未来我所从事的行业在最快时间接触最大人群，要想达到这种境界比较接触人；第四条未来我从事的事业能周游全国周游世界，中国有句话改读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开路；第五个未来我想从事的行业时间必须自己掌控；第六未来我所从事的行业收入情况可以由我努力情况来控制；这六条到现在也没有几个人知道，没有几个人去学习；我列完之后我开始寻找，我立刻跑到深圳有一本书叫赶路，就看的请举手；到现在中国也不可能有一本书像当时那么畅销，随便的乡村都会看；我说全国只有三家公司适合我，我要跟他合作，我到深圳去找他去，8月25号我许下承诺，我要跟他合作，我从来没找工作，我如何通过这些去攻心达到我要的平台，人生很漫长，但关键只有几步；那怎么去找他怎么去沟通？我花三天的时间去了解，了解这个人89年离婚等等，那时候想跟他合作人都见不到，我要了解调查这个表格啊，我见他难我就了解他的助理是谁；他有两个助理，他的两个助理最大爱好是喜欢健身，在深圳的荔枝公园旁边的大家乐健身房的会所健身，我要找他助理要就去健身，就跟他成为朋友；听明白的举手；暗度陈仓，咱们要想发展，咱们可能直接找人帮忙这不是开玩笑吗？我还不行就找他伙伴，他就喜欢跳舞，跳国标舞，他曾经参与中国公关大赛、公关大第三名就是英语差否则就是第一名，他的舞伴叫黄锦标中国国家标准塞第三名，我找他难找舞伴就比较容易，他的舞伴就在那里教舞，我拜他为师给我教舞就完了；他还有一个儿子，儿子的偶像是周润发，我拿张照片给他不就完了；他爸爸是报社社长，他妈妈是老师最喜欢画牡丹，我送给他一个比较珍贵的牡丹画就全都结束了，听明白啥意思了？这些还不够，还有后话，后来当我全部了解之后他说一句话，他爸爸得了癌症晚期就住在深圳红十字医院208房间，他说这段时间断绝一切来往陪父亲渡过余生，我要跟人家合作，人家说陪父亲渡过余生啥都不来往了；三天都睡不着觉，第四天我突然明白了，他说陪爸爸渡过余生，那他爸爸在病创伤躺，他就在床边嘛，去医院不就见到了吗？如果他爸爸没有病的话，他满世界飞我还找不到人呢；马上去，直接到病房，买点水果，他也不认识，我连续四次找不到突破口，究竟从哪儿说，人家这么陪床我还能说我有想法，我有个没想要跟你合作吗？我就发现很多人都看不出一二三，然家都没情绪都没心情，正打电话人家都说我妈妈生病了，那还问人家那你买不买我麦克风？他说我要你疯我还买你麦克风；我说我妈妈生病你不知道吗？那卖服装的，妈妈带个小孩来买服装，小孩比较淘气动一下，他说小孩不要动；后来小孩妈妈问他买不买？孩子说话了说妈妈刚才那阿姨吓唬我了，他妈说那咱走，咱不买了；你知道怎么出现问题的？就这些出现问题；到了第五天我找到突破口，他爸爸是个四十多年的编辑，我给他爸爸写第一封信，我说我是一个年轻人，我的理想工作一二三四五六，我不想过一个平庸的生活，我不想做一个一般的人，我请教您老人家，今天作为一个年轻人在当今时代如何过，如何规划自我是最有价值的，是对社会最有帮助？今天你是一个将近90岁的人要离开这个世界，病入膏肓，剩下最后一口呼吸会不会给后生一个指点？我现在告诉你一个细节，他在迷迷胡胡中一新信就兴奋了，因为他看四十年了，都看习惯了，连续写了四封信，他看完之后他女儿就看，谁写的信啊？他全看了；9月26号去世那天之前还说要见一个叫刘一秒的人火化；谁都不认识，他也不认识，然后去世了，火化我们一拍照，他爸爸留下遗嘱把骨灰洒在零陵洋，一半埋在零陵岛；那天去洒骨灰、埋骨灰的人除他全家族之外还有两个人，一个是记者，一个是我，再没有外人；就所有一些完成了之后坐吃饭他都不认识我；我说我姓刘，我叫刘一秒；他至少沉默三分钟，30秒到一分钟不讲话了，他说你有什么事需要我帮忙吗？我说你已经了解我所有梦想和规划，我今天不是需要帮忙，我要一生从事的行业需要跟你合作；他一挥手在餐厅上在吃饭之前，拿一张白纸在餐桌上用服务员笔写一句话，授权他为终身代表；在短短34天之内，我就从一个学生可以立刻被拉到全国最高平台，所以有些人在说我要按部就班，我先给你一个观念，按部就班，今天我要上十五楼，走楼梯是按部就班，坐电梯是不是按部就班？我现在告诉你标准答案，坐电梯也是按部就班，只不过是用好的工具；听懂的请举手；所以即使当文员也要到一个高的平台当文员；这句话听懂的请举手；你没有必要在把别人走的路再完全走一遍那是不需要的，要在更高的平台上去施展，所以后来以这个平台就不用说了，所以我就是说必须要跟第一名合作，跟亚洲第一名合作，跟世界第一名合作，你才会慢慢把自己拉出来，所以这什么叫规划？这就叫规划。我以这种推销方法把自己推销出去；我再讲另外一个更有代表性的，这个表格的重要性，所以还没有书的自己回去马上找一本，马上把它写出来把它输进电脑，我去拜访三九集团，我说了全国只有三家公司的时候，一家是学校，三九集团九治文化公司，还有就是王志刚工作室这三家公司后来我都一一对接，后来我怎么去拜访三九集团，我要去找总裁，那我就要先找谁？看总裁助理；我跟你们不一样，我就先观察知道这是总裁助理办公室我都不会先打扰人家，不会敲门，我就在这儿等，他早晚会出来，他出来一次我看这是助理，透过他状态走路表情他大体是什么人，然后敲门说话才能会说话；怎么可能都没见面，敲门进门就说你好我是一秒，我想见见你们总裁，这都没长心，听懂啥意思了没？了解完这个个性之后，后来一进办公室我就发现什么叫机缘巧，他爸爸刚去世不长时间，他想给他爸爸留个遗像，但是他爸爸突然去世没有留恋遗像，要么是与别人合影要么是穿的比较乱，没有遗像照片，或者是全身照；机会来了，记住我是艺术学院，我就说你把照片给我吧，你要几个？他说要两个；我说两个够吗？他说还有哥哥要三个吧；他说你就做这么大三个就可以；我就把他的照片，我知道用电脑一处理，把帽子去掉，把脸上修光一点，然后再打一行字，当时我就花点时间给他做了一个当时这么大最豪华的遗像相框，大约是850，总之我花不到三千块钱，然后我就给他做了三张最豪华的最漂亮的他爸爸的遗像，往他办公室一放；即使将近十年后的今天，都有事没事打电话说一秒你有什么事需要帮忙你就给我打电话；我花三千块钱都能用十年你们听懂啥意思了吗？我说不好听的话，就是说让你去送礼你都送不到点子上，你都找不到那根神经；后来我就一件事，他说有什么事要帮忙吗？他要给我钱；我说不要钱，你就帮我一件事，我就这个表格66项，我加两项68项，你把这个表格给我填上，就是总裁所有的工作及家庭人员的个方面情况给我填上，后来我知道总裁就喜欢一个打牌一个打高尔夫球，在三九集团有个农场，有一个三十六洞的高尔夫球场，一回深圳就去打球，这些我都了解，非常清楚，跟下边那个下属的关系最好，结果有一天总裁在打高尔夫球，我就去见就完了，但那时候我还不会打，我不会看；不会看我可以拍啊，凡是做业务做不好的，我拿相机拍几个画面，我一转身就去找教练去了，问他，我说你好教练，你看找总打球有啥缺点？他说赵总我都说好几次了，一边打球一边思考问题这样的结局是球打不好，问题想不清又伤身；我说停吧，谢谢！一转身来到总裁旁边，我说赵总你一边打球一边思考问题他的结局就是问题想不清楚球打不好又伤身；我原话悲一遍，这有一句话都有用，他一听就吃惊，你怎么知道呢？我说我观察你很长时间了；他问我做什么行业？我说你不问我做什么行业，我现在可以由办法在两分钟之内立刻让你打球多打超过三米到五米；他说开玩笑吧？我说试试看吧；我说你眼睛闭上，深呼吸想象，想象你的手臂可以转，180、360、720不断旋转，我说我喊一二三睁开眼睛，我喊一二三你就开始打；我说睁开眼睛，他瞬间睁开眼睛，我说开始打，他啪开始打，果然超过五六米；我现在告诉你一个秘密，因为他原因打球没认真，一认真都会多打两米；发现他当时不知道，所以他马上就坐下来跟我说话了，我说我是一个年轻人，我不想过一般的人生，所以请教你在当今社会如何过这一生最有价值最有意义，我需要你的指导，年轻人永远要把这句话放在嘴上“需要你的指导”，一个年轻人常会说这句话你会知道前途无量，加上伟大的梦想，加上这句话根本就会成就事业，想都不用想；没办法天天在超越，天天在进步；就这套方法后来慢慢合作，我就是用这个表格去拓展，所以你今天还没有成交，尤其拜访像你们卖大件的，都不去了解顾客，然后就直接想让顾客买，所以犯了一个最根本的错误，曾经当过农民的或者来自乡村的请举手；农民是抓一年四季，春夏秋冬是抓那个季节？很显现是抓春天，所以做业务也是一样，往前看什么叫做市场，你们听好今天了解顾客就叫了解顾客这就是春天听懂这句话没？跟顾客稍微在接触这就是夏天，然后到秋天直接收获，这次听懂请举手；连农民都知道结果上完大学都忘了；今天来上课是什么季节？这就叫冬天；连土地都知道冬天要吸收养分，而你今天在社会上行走四十年让你来学习这叫吸收养分，人需要冬天来吸收，连土地都知道你还不知道吗？所以今天业务员不成功，是因为直接冲进办公室就问你买不买麦克风？你来不来上课？不来就算；就想直接收获今天，见到人家就问你愿不愿意嫁给我，这就是直接想收获秋天，到现在凡是业绩不理想、生活不理想，人生没有飞翔，现在你们已经知道是缺少能力还是缺少用心？是缺少智慧还是缺少用心？是缺少平台还是缺少用心？我再给你讲一下如何用这个去拓展？广东军区驻深圳文化站站长，最早我们要跟他合作做一个产品，这个产品现在不见了当时有利润，全国最现做的人，我为要跟他合作怎么去公关，你听好，因为南方的保姆都比较长，十年八年的跟着，他家也是一样，他儿子十八岁，十九岁都开宝马上深圳大学；他不是贪污，不是家族有企业，自身本身就在深圳军区上班；我找他透过其他关系跟一个朋友去他家吃个饭，往那吃饭我都不知道那是个保姆，都四十岁了，我就给他夹一个菜；然后出来一走保姆就感动说十八年从来没人给我夹过菜；你有啥事吗？需要我帮忙吗？我就愣了，我说他家最近有什么事发生？他说下个月他太太过生日；你们听懂我要讲啥了吗？随随便便都能捕捉到灵感、捕捉到机会；所以人贫穷是因为你没有心没有肺；他太太一过生日我们送最多鲜花，所以他肯定是成为坐上宾，然后稍微一聊天，她能感觉你这个人的来历；我一般会直接告诉人我是怎么认识你的，就把整个过程全告诉他，我从来不隐瞒；我说我已经观察你三个月了，所以他听完之后觉得跟我做事他放心，因为我值得信任；这次听懂的请举手；他只要知道你有心就立刻会有结果，这就是合作；光讲三天三夜光讲案例都讲不完，就用这个表格如何吃饭，跟谁吃饭如何拓展业务我甚至再讲说一下，有人说这个拜访顾客人际关系没有时间，所以我跟你讲一件事我怎么拓展人际关系？深圳结婚都是晚上，白天没人结婚，你们有朋友都知道，白天没时间结婚，你结婚没时间去，晚上我七点十八分结婚典礼我六典四十五都还在办公室打电话呢，然后助理给我拿的西装穿上就典礼去了，就像演讲一样；我要讲的是那天我们老板一个朋友他弟弟也结婚，他说一秒我真的去不了，我弟弟结婚，让他太太加两个高级经理来我这里参加婚礼，他弟弟是九点五十八典礼，我们是十点结束，那天7月28号之后结束，我就跟太太去参加他弟弟婚礼，你们有听说过这事的请举手；就是你今天结婚晚上还去参加别人婚礼的请举手；我们一进去他眼泪刷一下就下来，整个结婚的会场达到一个高潮，能错开时间你没来，你弟弟结婚我都去，而且今天我也结婚也会去，然后就一句话这个朋友我终生交定了，你朝外跑有什么事你给我打电话就行了；所以你今天老说你忙，老说没时间，也就是讲这儿；最后在你的本子上写上两个字“用心”，所以经过这一天你们有没有开点窍？你记着千万不要全用出来，否则真的承受不了，一点点的使用，如果今天对你们有点帮助就是我存在的价值和意义，因为有你们的存在才能我的存在，谢谢各位，谢谢！