关于某公司的营销策划.docx

目录四、关于满橙大礼包公司的营销策划李明序 言：中国人一向崇尚礼尚往来。礼记说：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”在人际交流层面，礼品承载了人们深深浅浅的文化表达和情感寓意。礼品是一种无声的宣言。她清清楚楚的宣告了赠礼者与受礼者的关系：是普通朋友、邻居亲戚、商业伙伴、上司下属还是亲密爱人 礼品是人们感情的纽带。古人云“君子之交淡如水”，一件并不贵重的陶艺茶壶，便可以得体地表达挚友间的情谊和尊重。礼品更是人品的延续。通过礼品我们可以抚慰他人，激励他人，教育他人；可以取得控制，获得补偿，化解恩怨，增进情感；可以显示知识和修养、表达友善和爱心，扩大个人影响，抒发个人抱负。同时，受赠者可以从礼品中衡量出赠礼者的品味兴趣，甚至包括赠礼者的智慧、才干、情感、气质。在这个意义上，礼品承载着人们的性情品质，俨然成为一种特殊的社会艺术形态。在个体与集体，集体与集体之间，礼品扮演更为重要的角色，尤其是国宾礼品、商务礼品、收藏礼品，形式用意都更上一个层面。礼品是国家文化的桥梁，文化失和的弥合剂。好的国宾礼品和商务礼品往往能够起到意想不到的效果，拉紧国家之间、企业单位之间的距离，消除误会和隔阂。 关键词：礼品、送礼、满意一、策划目标（一）短期目标： 1树立满橙大礼包公司的良好企业形象； 2通过新闻媒体及其他宣传渠道，迅速树立并提高满橙大礼包公司在礼品市场中的知名度和美誉度，逐步扩大市场份额，更快地创造可观的经济效益，同时创造显著的社会效益。（二）长期目标： 1倾力打造“满橙”行销模式，将“满橙大礼包”打造成全国第一礼品公司。2实现满橙大礼包公司的可持续发展，逐步做强、做大。二、行业背景分析（一）中国礼品行业整体发展情况分析 礼品是一个很宽泛的概念，所涉及的行业也比较多，可以这说，只要通过礼品渠道销售，任何商品都可能成为礼品。 现代礼品作为一个新兴行业，和传统工艺礼品有着根本的区别：可以批量加工、生产，成本较低。随着礼品市场的不断增长，现代礼品业已经成为一个单独的行业，但是，他还不能称为一个完整的产业，因为这个行业是以服务为主体的，特殊的渠道才是它与其他行业区别的最大标志。1礼品业的发展历程礼品业在我国是一个年轻的行业，二十世纪八十年代，由于国内 经济的快速发展，企业在公关、福利、促销上的消费量急剧增加，促使礼品业从众多行业中独立出来，并迅速成长。礼品这种形式是在二十世纪 80 年代出现的，开始礼品的销路大多 集中在一些会议、纪念活动和个人馈赠上，产品种类由此局限于日用品类、箱包文具，甚至是烟酒。人们都是通过一般商业渠道，比如百 货商店等购买，专业从事礼品行业的公司基本没有。进入 90 年代，市场经济飞速发展，经济行为的市场化使得用于公关、福利、促销上的费用上升，这时礼品已经作为一种载体深入了市场经济的各个领域，有需求就有人能抓住商机，礼品公司就应运而生 了，但这些礼品公司那时候还只相当于一个简单的中介，即他们手里掌握着一定的供需渠道，通常是客户看中样品后由他们负责组织货源 并交货。由于当时礼品公司的数量不多，它们所销售的产品在市面上也比较少，价格无从比较，利润相对比较高。到了 90 年代中后期，礼品市场的需求不断扩大，由于这个行业进 入门槛低，许多投资者都开始介入这个行业。礼品公司如雨后春笋般 开始大量涌现。这个时期的礼品公司专业性还不是很强，基本是客户需要什么他们就提供什么，对整体策划、客户服务、 产品研发等做的还不是很到位，业务发展对人际关系的依赖性较强。进入二十一世纪以来，礼品业逐渐完善，现在的礼品业已经发展 成为一个专业性很强的行业，内部开始细化，有的专攻广告促销品，有的专做实用性礼品，有的则开始走向了连锁加盟的模式。一些礼品 公司也已经不再简单地进行礼品买卖，而且可以溶入客户的企业文化背景，针对其要求提供最佳的礼赠品解决方案、开发专属的礼品。因为竞争激烈，单纯的卖货的利润已经不高，这种高附加值的服务仍可 以保持较高利润。礼品行业虽然现在仍然存在不少问题，但其广阔的前景还是吸引 了一批又一批人投入进来，2005年9月，全国礼品业商会成立，标志着礼品业又向前迈进了一大步。2行业结构及地区分布情况我国礼品公司一般有以下几种存在形式： 代理商、批发商：自己不生产产品，靠着与生产商良好的关系 和优势的进货渠道从事代理、批发业务，其团购客户较多。 参与礼品销售的公关、广告公司：没有自己的产品，但有着良好的渠道。可以为客户量身定做从创意到实施的全套礼品相关方案。 生产厂家自营 贸易公司 经销商礼品公司在我国的分布极不平衡，集中在几个区域，最大的是深圳地区和温州地区。其中深圳周边包括广州的礼品业年产值有200多亿，占了全国总产值的四分之一。60以上的礼品生产企业集中在广 东、浙江、福建等沿海地区和北京这样的大城市。3中国礼品业年产值概况 中国礼品业2006年产值近2000亿元，从 2007 年中国轻工业联合会举办的中国礼仪用品工业协会成立会上获悉，2006年中国礼品行业产值近2000 亿元，同比增长12。与世界各国相比，我国礼品行业起步较晚，但发展速度很快。目 前，全国礼品生产企业总数已超过1万家，一些企业年产值已超过5亿元。流行饰品、节日灯、圣诞用品、毛绒制品、休闲用品等产品中 国制造的份额已经跃居世界市场首位。2006 年中国礼品全行业产值约1800 亿元至 2000 亿元，同比增长 12以上。4生产销售和宣传情况独特的销售渠道是礼品行业最大的标志，礼品渠道有着自己的销 售优势，主要表现在以下几点：（1)流通环节少，产品附加成本被压低 礼品渠道有几种模式，无论是总代型礼品公司的“厂家总代理客户”模式，还是实业礼品厂商的“厂家客户”模式，抑或是礼品贸易公司的“厂家礼品公司客户”模式，都没有一般流通渠道 的多级批发、零售终端等环节，附加成本被极大地降低。（2)团购的销售模式让生产风险降低 由于礼品一般都是团购，拿到定单再生产或者 OEM 生产，而且会预付一部分定金，生产数量、目标很明确，这就降低了生产风险。礼品公司在生产销售方面遇到的困难多种多样，其中比较突出的 有交货标准问题、回款问题、压货问题等，另外，还有货期问题、物流问题等。5礼品行业展会和广交会情况礼品展会很多，企业也接受这种方式，据调查，有 76.2%的企业都 参与过各种各样的展会，在调查中，有不少企业反映目前礼品业的展会还存在着一些问题，集中表现在：（1)现在各类礼品展会数量太多。单单 2005 年 9 月份，全国就有 8 场有关礼品的展会，大量的展会使参展商和采购商都产生严重分流，展会的纽带作用下降，结果是任何一个展会都不能涵盖行业的全貌。（2)目前的展会还没能打出自己的品牌，影响力不够，整体质量不 高。这个还是与展会数量过多有关系，因为现在是参展商选择展会， 而不是展会选择参展商，有的展会交钱就可以参加，对企业资质等都 不核查，导致鱼龙混杂，有的企业甚至在展会上直接卖货，这严重损 害了行业形象。要想解决礼品展会目前的问题，还需要相关部门对展会有一个综 合控制，减少数量、提高质量。而对于广交会，又是另外一种状况。6出口状况分析我国是世界礼品出口第一大国，每年出口额在礼品出口额2000年778.9 亿美元，2001 年 836.62，2002 年 1047.69，2003 年 1324.45，2004 超过 1500 亿美元。重点海外市场需求状况：美国市场：美国是世界最大的礼品市场，也是我国最大的礼品出口国。（二）2011年中国礼品行业发展情况分析1礼品业的在我国经济中的地位中国礼品业的发展是我国经济发展的亮点之一 礼品是一个新兴的消费品产业，伴随着社会进步的节拍和互动交流的日益扩大化、人性化，礼品业的发展越发引起各方面的广泛关注。2 礼品业现状的基本分析（1）起步晚，发展很快 中国礼品的发展兴起于改革开放，与世界相比起步较晚，但发展速度惊人，主要依托于国内外市场的拉动。（2）市场大 机不可失： 国内外两个市场潜在需求十分可观，全球礼品需求约 2000 亿美元。（3）求发展 重在引导 应清醒的看到，中国礼品业在高速发展的同时，也面临许多问题和困难。（三）、礼品业发展趋势和工作思路从上面对现状的基本分析，可以得出四点结论：一是近十年来是 中国礼品业发展最快的十年；二是中国礼品业发展的春天已经到来；三是国内外市场空间广阔；四是行业管理的作用越发重要且万事具备。1、中国礼品业发展存在的问题（1）产业化、规模化程度低礼品业的产业化、规模化低是一个公认的问题，80以上的公司 都是人员少，营业额低的小企业。（2）行业运行不规范礼品业初期大多靠关系，不能做到公平竞争。由于礼品行业没有 正规的行业规范出台，再加上激烈的市场竞争，在运作的过程中会有很多不规范的商业行为。2、从业人员文化素质低、研发能力弱礼品行业从业人员学历较低，因为初期的礼品业技术含量低，靠的是独有的渠道和高超的推销技巧。并不需要高学历和专业技术人员，企业经营者自己也不重视人员素质。（四）知识产权意识弱，仿冒现象严重礼品行业对新产品的推出频率要求较高，产品要有新奇的创意才 能赢得市场，但是其技术含量一般都不高，这就使仿冒变得很容易。 （五）针对全国礼品市场，满橙大礼包的对策 根据对全国礼品市场的分析，我认为，“满橙大礼包”如果有意识地去做到以下几点，就将在最短时间内打开并逐步进军全国礼品市场，同步创立满橙大礼包品牌，逐步做强做大：做到自律和诚信；加强技术创新；提升品牌经营意识，打造企业核心竞争力；注重企业间资源的整合；不遗余力地向目标受众灌输自己礼品的优势；把经营目标锁定全国市场；三、主要竞争对手及其经营策略 （一）竞争对手及其经营策略1、重庆市礼仪之邦电子商务有限公司重庆市礼仪之邦电子商务有限公司坐落于中国内陆唯一的国家级新区、中国第三个国家级新区重庆两江新区软件园,旗下的礼仪之邦送礼网是中国第一家收礼自选网上商城.礼仪之邦送礼网专注于为客户解决送礼方案,致力于打造中国送礼网第一品牌.自行研发的"收礼自选"模式最大化的解决了送礼人的送礼困扰,让收礼人自选到满意！ 2、重庆凯旋文化传媒有限公司比较早的推出心礼礼品册，心礼公司将以“优质，实惠，热情，快捷”的服务宗旨为广大客户服务，优质的产品，实惠的价格，热情的服务，快捷的配送是心礼公司永远追求的目标。品牌特点：可以为企业量身订制，印制有企业宣传内容的礼品册。礼品类别众多，受礼者可选择自己喜欢的礼品进行兑换。跳出传统送礼方式的制约，让受礼者有不同的收礼感受。 方式新颖，别致，能让受礼者印象深刻。（二）竞争对手经营策略总结 收礼自选"模式最大化的解决了送礼人的送礼困扰,让收礼人自选到满意！ 可以为企业量身订制，印制有企业宣传内容的礼品册。礼品类别众多，受礼者可选择自己喜欢的礼品进行兑换。 细分经营市场； 主题思想先行；（三）针对礼品市场竞争对手经营策略，满橙大礼包的对策 根据对礼品市场竞争对手经营策略的分析，我认为，“满橙大礼包”至少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地： 对客户做到“多种选择”； 让消费者明白产品价值； 细分经营市场； 主题思想先行；满橙大礼包机会分析（一）优势：1、“大礼包”礼品在传统礼品行业中引入全新的管理模式与服务理念，推出了“大礼包”礼品册。  2、区别与传统的礼品公司向客户推荐单一的实物礼品，我们向客户呈现全新的送礼模式“大礼包”礼品册-一本设计制作精美的礼品册，内含二十几中品牌时尚礼品，由礼品收受人根据自己的喜欢和需求从礼品册中任性一款礼品，然后拨打大礼包提货专线，享受送货上门服务。；3、行业经营逐步规范；4、占据地域大，在全国已有15家分公司；5、具有高度敬业、经验丰富的销售和后勤人员。6、大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后（2） 劣势：1、公司扩展迅速，市场占据不够大，暂时缺乏竞争力；2、礼品市场相对混乱，满橙大礼包推出礼品册进入市场前期，知名度低，消费者无从选择；3、分公司的团队组建时间不长，有待磨合，领导力和销售力都有待提高（三）机会：1、金融、证券、投资等行业的迅速发展，为礼品业的发展提供强大推力；2、社会交往、人际关系扩大，对礼品市场需求水涨船高；3、全国做为一个国际化的大都市，礼品市场潜力大，加之目前全国礼品市场存在诸多不完善因素，以全新的礼品册模式介入，将会有很大的市场空间；4、还没有形成行业垄断的“寡头”（四）威胁：1、有鉴于目前相对比较混乱的礼品公司格局，政府大力倡导“规范礼品市场，倡导廉政消费”，各路礼品公司都蠢蠢欲动；2、许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；3、满橙大礼包引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。五、“满橙大礼包”品牌营销推广策略品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而达到对销售的稳定及品牌的稳定。 “满橙大礼包”品牌拟定如下营销策略：（一）市场定位综合前几部分分析，我们把“满橙大礼包”的目标市场定位为：走全新礼品册市场（推出新的礼品册概念与传统礼品区别开）；品牌性情定位：“超值”、“服务”、“品质”；形象诉求定位：“满橙大礼包，满盛而归”，与品牌性情定位相一致；目标行业定位：；银行，证券，投资，酒店等服务性行业产品支撑点定位：“优质”、“超值”、“品牌”、“适用”； 广告诉求点定位：全新服务与人性化的设计。（二）经营战略定位1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；2、以金融行业为主，其他服务行业为辅，重点发展金融行业；依据“二八原则”，20的人掌握80的财富。满橙大礼包的目标，就是这20的人，这样的发展会是倍速发展，公司很快就能做大、做强。建立企业与客户伙伴关系，提供让客户参与经营的机制，创造客户价值，实现顾客梦想；彻底激活公司的六大资产（包括公司实体、公司服务、公司客户、公司员工、公司供应商及公司组织等），走全员营销之路。（三）整合营销传播整合营销是指目的、过程、目标、行动的统一性和一致性。在不受任何单一目标的约束和管制下，与现在的潜在顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞争者，在所有关系利益人与公司的接触点进行一致性的互动对话，在每一个接触点传播品牌的一致性的讯息，互动性越高、越一致，品牌的形象就越鲜明，关系利益人对品牌的忠诚度就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验，或者是对潜在欲望的满足，与品牌产生亲和力，占据关系利益人的脑域空间，获得顾客的忠诚，聚集强大的品牌资产。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示：（四）营销策略1、核心策略：礼包行业，之所以受到如此的关注，主要是因为礼品与人们的业务往来息息相关，直接影响人们工作及经营。因为选择了礼品，就要让客户满意，如果不满意既费资金，还会丢失客户。满橙大礼包公司要在不断发展中胜出，应从如下几方面着手：满橙大礼包，应更多地为消费者着想，恪守优质产品、优质服务的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的礼品公司一直把持某些客户；而有的却是生意冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。建议满橙大礼包在设置礼品，制作封面时，树立为客户着想的诚信形象，让客户满意；2、让顾客参与经营（1）通过各种传播手段传递信息给目标受众你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？我们认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。另外，适度的媒体传播是锦上添花。（2）提供全面体验的机会给所有目标受众客户永远就在我们身边，他们游离不定的目光正在寻找他们信赖的品牌。如果能够让顾客体验产品或服务、确认价值、产生信赖，他们就会自动贴近产品或服务，并形成消费忠诚度；（3）通过个性化、亲情化服务等方式促成购买顾客需要的是感觉，买的是好处。我们要能够创造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一种我选择的是最好的产品的感觉，才是客户想要的。（4）价格与品牌品牌建设从品质做起。成就一个品牌要重品质。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。在没有确认价值之前免谈价格。满橙大礼包先要做好一流设计、一流服务、一流售后、一流质量，同时提供相对有竞争力的价格，自然会在竞争中立于不败之地。（5）服务推广在各项竞争因素都趋于同质化的市场中，服务是产生差异化的关键因素。如果品质是公司的生命，那么服务就是公司腾飞的翅膀。有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大发展。（6）创意推广企业形象。借鉴美军在伊拉克战争中的做法，将满橙大礼包的经营理念、合作的大企业、反应好的产品编制成一副扑克，向目标消费者定向赠送，提高满橙大礼包的知名度和美誉度。（7）传播手段组合：这里所讲的传播手段可以无限宽广，除了广告、直销、公关及事件营销以外，事实上适当的体验册，赠送小礼品等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是整合营销传播中的有力手段。一方面把广告、促销、公关、直销、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。七、总结：凭借敏锐的嗅觉、缜密的市场分析判断和具有前瞻性的发展眼光，至盈文化于2008年创立了”大礼包”礼品事业部。创立以来，秉承“不断创新、超越自我”的发展观，坚持“细节决定成败”的管理理念，立足西南片区，面向全国迅速崛起。旗下的注册品牌“大礼包”以全新的送礼概念和省时省心的送礼模式迅速得到了市场认可。而至盈人以“服务第一，客户至上”的服务赢得了广大客户的赞誉，在行业内树立起了“大礼包”品牌形象，两年来在全国开了15家分公司，明年将会达到50家，如此快速的发展，正是因为“大礼包”这一新颖的模式，未来的大礼包会越走越好！参考文献1陈明华，礼品行业的背景分析，长江出版社，2010。2李世成，礼品行业研究分析，北京师范出版社，1990。3满城大礼包网，产品经营理念，模式，2008。12.29.202211:4711:47:2322.12.2911时47分11时47分23秒12月. 29, 2229 十二月 202211:47:23 上午11:47:232022年12月29日星期四11:47:23