于安水--东北大学--“动感地带”整合营销传播策略分析.docx

摘 要本文主要介绍中国移动通信公司动感地带品牌经营概况,研究中国移动围绕动感地带这一品牌所进行的市场运作以及产生的经营效果,通过对市场细分，消费者调查，以及广告，价格等一系列因素的整合营销方案来研究“动感地带”成功的原因，以及“动感地带”整合营销运用方法以及必要性和效果分析等，从这些方面来了解整合营销的特点和“动感地带”品牌的强势。随着通信技术的飞速进步和电信市场的不断开放，随着感性消费和个性消费时代的到来，传统的营销方式已经不合时宜，让位于适应市场发展潮流的整合营销。中国电信运营业也很快适应了这些新形势下的巨大变化，中国移动作为国内致力于移动通信发展的通信运营，很快启动了“动感地带”，之后通过整合营销传播(IMC)，将其品牌的文化内涵 原创，个性，探索与其客户(年轻一族)追求和向往的独立、时尚与个性很好地结合起来，使M-ZONE不仅成为一个年轻通信品牌，还要成为一个时尚品牌，成为一个“只属于年轻人的通信与流行文化空间”，更使中国移动的霸主地位再次巩固。本文主要分为以下5个部分：第一部分是对整合营销传播理论的概述，包括整合营销理论的定义，整合营销传播理论在我国运用的背景，以及整合营销传播的层次和发展情况等，从理论入手，主要介绍了整合营销的产生及其研究情况，为下一部分分析作铺垫；第二部分是对“动感地带”的品牌，内容和特点极其发展情况做了介绍，又通过整合营销传播策略在“动感地带”推广的体现做出了简单的介绍和分析；第三部分是对“动感地带”运用整合营销传播策略必要性作了具体的解释和分析，并将“动感地带”和竞争对手的一系列情况作了对比和分析，具体说明了整合营销的时代性，是适合当今时代发展和“动感地带”的特点的；第四部分对“动感地带”运用整合营销成功的一系列效果分析，主要包括品牌效果分析，消费者市场定位分析以及沟通效果分析和消费者满意度分析等。通过这些部分的分析来说明“动感地带”整合营销传播的成功之处；第五部分是对“动感地带”在发展中的不足做出总结，并且分别在部分和总体方面提供了一系列建议。关键词：整合营销传播；业务品牌；消费者；动感地带AbstractThis article mainly introduces China mobile Companys product M-Zones general sales situation, studies China Mobiles market operation and the sales effect of it towards the product M-Zone. It Studies the reason of its success by the detailed divide of the market, consumers investigate, advertisements, price and so on. And M-Zone integrative marketing methods and necessity and analyses of the effect, etc. From these aspects, it helps to understand the characters of integrative marketing methods and the brand M-zones pre-eminent.Along with the rapid advance of the communication technology and the constant open of the telecommunication market, we are entering an era of Perceptual and individuality consumption. the traditional marketing method is unpopular, and the integration marketing methods take the place for it meets the market developing trend. China telecommunication business also adapt tremendous changes in these new situations, China mobile, as the pioneer of mobile telecommunication, started the new product M-zone soon, then through the spread of integration marketing methods (IMC), combined well of the spirit of the brand, Original-design, characteristic, exploration and the clients (the youth) purchase and hope of Independent, fashion and individualism, makes M-zone not only a young telecommunication brand, but also a fashionable brand, a communication and cultural space which specially belongs to the youth. this firms the Leading position of China Mobile again.This article is mainly divided into the following 5 parts：Chapter 1 is the general introduction of Integrative marketing spread, including the definition of Integrative marketing spread, the practice background of Integrative marketing spread in our country, and the steps and developing situation of Integrative marketing spread, etc.Starts from the theories, it mainly introduced the emergence and developing and studding situation of Integrative marketing spread, to make an base for the next parts analysis；Chapter 2 is a introduction of the M-Zones brand, information and character and the developing situation. It studies and the spread of M-zone reflected by Integrative marketing spread methods ,and make a simple introduction and analyses；Chapter 3 is a concrete explanation and analysis of the necessity on using of Integrative marketing spread methods. It makes a contrast and analyses in series of the situations between M-Zone and its competitive rivals, concretely explained the popularity of Integrative marketing spread methods, suitable for the trend of nowadays development and the character of M-Zone；Chapter 4 a series of effect analysis on its success by integrative marketing spread methods, mainly include brand effect analysis, consumers market fixation analysis and communication effect analyze and the consumers satisfaction analyzes etc.Through the analysis of these parts, it shows the success of the usage of Integrative marketing spread methods；Chapter 5 is a summary of the shortage on M-Zone development, and it provides a series of suggestion separately for part and on general.Keyword: Integrative marketing spread；business brand；consumer；M-Zone目 录引 言11整合营销传播理论概述21.1 整合营销传播理论的内涵21.2 整合营销传播理论在我国运用的背景31.2.1市场权力重心的变化41.2.2信息技术的发展导致信息的多元化41.3 整合营销传播的层次51.4 IMC理论的发展阶段61.4.1 孕育阶段（20世纪80年代以前）61.4.2 产生阶段（80年代）71.4.3 发展阶段（20世纪90年代）81.4.4 成熟阶段（21世纪）92 “动感地带”的现状分析102.1 “动感地带”的品牌介绍102.2 “动感地带”的服务内容和特点102.2.1 “动感地带”套装102.2.2 “动感地带”提供的服务112.2.3“动感地带”的特点112.3 “动感地带”整合营销传播策略的表现性112.3.1 营销传播协调一致122.3.2 全国性的促销活动132.3.3 让客户亲身体验132.3.4 产业链纵横联袂132.3.5 分兵布阵，组合工具143“动感地带”运用整合营销传播策略的必要性163.1 营销时代的变革163.2 整合营销策略要素和“动感地带”品牌的对合173.3竞争市场的激烈203.3.1 “动感地带”与“UP新势力”的竞争233.3.2 “动感地带”与“神州行”的竞争243.3.3 “动感地带”与“小灵通”的竞争244 “动感地带”整合营销传播策略的效果分析264.1 品牌效果分析264.2 消费者市场定位分析284.3 同消费者沟通效果分析294.4 消费者满意度分析304.4.1 “动感地带”总体直观满意度314.4.2 主要竞争满意度分析314.4.3 价格满意度对比324.4.4 促销宣传活动满意度分析334.4.5 话费透明度的满意度分析345 “动感地带”整合营销传播策略的不足和建议355.1 “动感地带”的不足355.1.1 价格贵355.1.2 服务不健全355.1.3 透明度低365.1.4 价格方面忠诚度脆弱365.1.5 细节问题力量薄弱365.2 对整体“动感地带”的建议375.2.1 以发展的目光的角度看问题375.2.2 用联系的观点思考37结 论39致 谢40参考文献41附录A42附录B48“动感地带”整合营销传播策略分析引 言随着中国经济近几年的高速发展以及进入WTO态势的稳定成熟，各行业在中国的竞争方式也越趋激烈，所以市场营销也已经越来越受企业的重视。市场上的营销手段层出不穷，各种营销概念不断出炉来捍卫企业的形象，增长企业的效益。市场竞争的激烈导致营销方式和概念的不断涌现，如名人营销，创意营销，口碑营销等新的营销观念都在充斥着市场的每个安静的角落，使每个行业的竞争都硝烟滚滚。为什么新业务的推广远远不如预期？为什么价格战始终此起彼伏？为什么营销渠道总是那么不稳定？为什么促销活动越来越没创意和效果？各行各业都有着本行业的特点，随着社会的进步显然传统的营销已经不适应社会经济的发展，已经不能使消费者发生购买欲望。所以说想要在竞争激烈的市场上分一杯羹就需要用合理的营销来适应时代的发展。电信运营业从垄断迅速步入了市场竞争时代，当市场环境还在规范和完善之中，当整个行业的增长速度逐渐放缓，这几年的竞争对各家电信运营商来说，无疑都是比较残酷的过程和不敢太乐观的结果。有的发展速度变缓，有的高速增长但后患重重，有的刚涉足市场即出师不利。世界电信业的寒冬已经到来，中国电信运营业如何未雨绸缪？加入WTO后传统的营销已经不适应当今的社会，并不能刺激消费者的购买欲，特别是追新求异的年轻群体，而整合营销则是新时代营销的杰出代表，把营销之路也推向一个新的高潮，能把握有利时机把商品推向消费者市场，受消费者欢迎。“动感地带”正好顺应时代的发展，合理运用了整合营销策略，使自己在消费者市场在很短的时间内得到消费者的青睐，树立了强大的品牌形象。抓住消费者心理，与客户建立并维持良好的关系，提供先进周到的服务手段已成为电信运营企业在竞争中立于不败之地的关键；关注客户、追求客户满意度应该成为当今中国电信企业经营的主旋律。本文根据整合整合营销涵义和策略，结合国内电信市场竞争与发展态势，对中国移动“动感地带”品牌运用进行整合营销策略分析以及成功原因的分析，使中国移动更深刻了解自己，找出自身不足，在激烈的竞争中立于不败之地。1整合营销传播理论概述1.1 整合营销传播理论的内涵整合营销传播（即Integrated Marketing Communication，缩写为IMC）的开展，是上个世纪90年代市场营销界最为重要的发展，整合营销传播理论也得到了企业界和营销理论界的广泛认同。整合营销传播理论作为一种实战性极强的操作性理论，兴起于商品经济最发达的美国。在经济全球化的形势下，近几年来，整合营销传播理论也在中国得到了广泛的传播，并一度出现“整合营销热”。 整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善。在过去几年内，整合营销传播（IMC）在世界范围内吸引了营销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意，如Caywood，1991；舒尔茨、Tannenbaum和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和费尔普斯，1994）。一直以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销效果评价者以各种方式，从不同的角度来给整合营销传播进行定义和研究。下面我们将给出目前理论界对整合营销传播的定义，以便我们能够更好的理解和研究整合营销传播理论。 第一，美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这样给整合营销传播进行定义的：“整合营销传播是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加值的传播手段如普通广告、直接反映广告、销售促进合公共关系并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化1。”我们可以看出这一定义是着重于促销组合的角度，强调了IMC是为了提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。 第二，美国南卡罗莱纳大学教授特伦奇·希姆普认为：“整合营销传播学是制订并执行针对顾客或与未来顾客的各种说服性传播计划的过程。整合营销传播学的目标在于影响或直接影响有选择的受播者的行为。整合营销传播学认为一个顾客或一个未来顾客在产品或服务方面与品牌或公司接触的一切来源均是未来信息潜在的传播渠道。进而，整合营销传播利用与顾客或未来顾客相关的并有可能被接受的一切形式的传播。总之，整合营销传播学开始于顾客或未来顾客,然后反馈，以期明确规定说服性传播计划的形式与方法。”根据上述定义，我们可以看出整合营销传播学是要影响受播者行为，而且营销传播者不仅要影响受播者顾客或未来顾客的态度，更应鼓励他们作出某种形式的行为反应，推动他们采取购物行动。整合营销传播计划合理与否的尺度,在于它是否影响顾客的行为。这一定义强调了对传播受众的重视。 第三，美国学者舒尔茨，唐列巴姆和劳特鲍恩也给出了他们的观察结论：“整合营销传播是一种看待事物整体的新方式，而过去在此我们只看到其中的各个部分，比如广告、销售促进、人员沟通、售点广告、人员沟通等，它是重新编排的信息传播，使它看起来更符合消费者看待信息传播的方式象一股从无法辨别的源泉流出的信息流。”第四，托马斯.罗索和罗纳德.莱恩认为：“整合营销传播是指将所有传达给消费者的信息，包括广告、销售促进、直接反映广告、事件营销、包装以有利于品牌的形式呈现，对每一条信息都应使之整体化和相互呼应，以支持其他关于品牌的信息或印象，如果这一过程成功，它将通过向消费者传达同样的品牌信息而建立起品牌资产。”第五，科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆.邓肯引入了“关系利益人”的概念来进行解释整合营销传播：“整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关系利益人建立建设性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程2。”第五，整合营销传播理论的先驱、全球第一本整合营销传播专著的第一作者唐.E.舒尔茨教授根据对组织应当如何展开整合营销传播的研究，并考虑到营销传播不断变动的管理环境，给整合营销传播下一个新的定义。他们认为它将包含整合营销传播当前及可以预见的将来的发展范围。“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标3。”这一定义与其他定义的不同之处在于：它将重点放在商业过程上。这最终将形成一个封闭的回路系统，它深入地分析消费者的感知状态及品牌传播情况，最重要的是它隐含地提供了一种可以评价所有广告投资活动的机制，因为它强调消费者及顾客对组织的当前及潜在的价值。本文就是主要结合舒尔茨教授的定义思想来分析中国通讯市场“动感地带”品牌的营销成功之术。1.2 整合营销传播理论在我国运用的背景整合营销传播理论从20世纪末传入我国，理论界和企业界对该理论是否适用于当今中国曾进行过大量探讨。但近年来我国企业大量运用整合营销的实例表明，强调“分众互动传播”的整合营销思想在实践中已被洋为中用，其原因在于我国市场环境本身为其提供了生根的土壤。1.2.1市场权力重心的变化由制造商主导变为由零售商和消费者共同主导20世纪90年代以前，中国市场是卖方市场，制造商通过控制产品供应而主导着市场，其管理的重点是提高生产效率和产品质量，只需通过大众媒体向消费者宣传产品信息，无需获得消费者的反馈。随着市场经济的发展，20世纪90年代，中国进入买方市场，随着沃尔玛、家乐福等大型国际连锁企业的进入和本土大型连锁超市的发展，市场权力开始由制造商向零售商转移。由于零售商比制造商更接近消费者，对顾客的购买规律、产品流向、市场动态有更好把握，电子订购、ERP系统等信息技术的使用令其可以掌握大量市场数据并制定库存和销售计划，因而获得了对制造商和消费者双方的支配权4。同时，许多企业通过缩短流通环节来避免过多的渠道费用，营销渠道正趋于扁平化，零售终端成为市场竞争的焦点。制造商除了利用传统的大众传播推广产品之外，还需投入更多的渠道费用、促销活动、售点广告，以便在消费终端向消费者进行传播，终端产品陈列、视频联播网、直邮、产品宣传册、免费服务电话、会员制等点对点、互动性强的传播手段得到发展。另一方面，在买方市场下，我国消费者也成为主导市场的主要力量。随着人们购买能力和教育水平提高，消费层次和消费类型日益增加，消费需求和媒体习惯趋于个性化。通过大众媒体向大量人群发布同一营销信息的方法不再有效，富有创造性、个性化的传播观念和行为才能达到营销目标，传播形式也从文字转向视觉，依赖符号、象征物、图片、声音等更生动活泼的形式来满足消费者的需要。1.2.2信息技术的发展导致信息的多元化一是可供选择的媒体数目剧增。到2005年底，我国已有广播电台282家和电视台314 座，播放无线广播节目2264套和电视节目2389套。媒体的发展和细分使媒体的受众面变得狭窄并更具目标指向性。二是计算机网络、广播、报纸、电视、电话通过高科技互相融合渗透、衍生出电子报纸、网络报纸、电话报纸、电话广播、网络电视、网络广播等新型媒体形式，使得信息在使用者间的传播速度成级数增加。截至2005年底，我国10岁以上人口中有56.4% 曾使用互联网服务，另据专业网络经济研究公司的调查报告，2005年中国网络广告市场总收入达到31.3亿元，比2004年增长77.1。通过互联网络和各种新媒体，信息在消费者、制造商、分销商之间可以充分流动，形成交互式的交流。信息的多元化要求营销传播者分析目标受众的信息需求并为其定制信息，以获得受众的关注和认同。因此，随着市场权力重心的变化和信息的多元化，由信息接受者驱动的整合营销传播正取代传统的传播方式。我国大多数行业特别是家电、个人电脑、汽车、家具、服饰等已成为竞争激烈的成熟市场，其产品、定价、分销渠道等营销策略同质化程度较高，要建立并维持消费者对品牌的忠诚，就迫切需要利用传播手段的差异性来创造竞争优势5。而中国市场的特点是农村和城市并存的二元结构，这决定了中国不可能一步完全跨入分众传播模式，而是大众传播和分众传播将在一定的范围内长期并存。1.3 整合营销传播的层次 整合营销传播是一个概念，也是一个过程，整合意味着完整，实现传播活动的完整性便可以产生协同效应。在整合的过程中，每个公司在进行整合营销传播时所遇到的机遇与挑战不尽相同，这主要取决于它们的业务、所依赖的渠道、消费者/客户数据的可获得性、对顾客进行细分的能力，显然不存在统一的整合方法。但最重要的决定因素是组织的管理模式和战略方针。然而，尽管存在这些组织性的差异，在进行整合时还是有一些共同之处的，各个组织在进行营销传播时也要历经相似的阶段或层次。然而，各个组织在进行整合营销传播时，他们从战术的、面向结果的阶段开始，当胜利结束这一阶段后，他们开始考虑更高层次的传播计划，以及组织和战略的协调问题。 科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆·邓肯（Tom Duncan）从传播涉及到的领域为出发点给出了四种整合层次（如图1.1），整合营销传播活动的领域：从狭隘封闭的企业独白到开放互动的对话，最后从内到外产生了一种渗透到整个组织并驱动一切的组织文化。 图1.1 四种整合层次1.4 IMC理论的发展阶段整合营销传播理论缘于组织对适应已经变化了的和正在变化着的市场环境的需要。开始时，整合营销传播的重点是如何通过各种传播活动（如广告，公共关系，直邮等）创造一个统一的组织形象，也就是营销人员希望能为其组织和品牌创造“一种形象和一个声音”。但是，理论的进一步发展，IMC已经涉及到了更为广泛的领域，并变得更为复杂。本质上，它已经从一种通过传播管理来协调和联合各种传播要素的战术方法转变为一种不同的标杆体系，围绕该标杆体系，组织能够制定战略计划并执行所有的市场传播活动。整合营销传播理论已经被很多的企业所应用，成为一种可有效指导人们营销实践的理论工具。为了理论研究的需要，我们可以将整合营销传播理论的发展过程分为三个阶段。 1.4.1 孕育阶段（20世纪80年代以前） 为了更好的理解整合营销传播理论，我们要对80年代以前的市场营销和营销传播的发展做一简要回顾。 第一，营销理论中的4P：密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡1960年提出的4Ps 理论，横扫了授予企管硕士学位的商学院。麦卡锡的著名“4P”组合，即产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、通路（PLACE）、促销（PROMOTION）6。4P理论的提出最为有价值的地方在于它把营销简化并便于记忆和传播，这一理论的提出本身就体现了人们开始把营销的一些要素综合起来去研究现代营销。由于服务业在70年代迅速发展，传统的组合不能很好地适应服务业的需要，有学者又增加了第5个“P”，即“人”（PEOPLE）；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”（PACKAGING）成为又一个“P”；70年代，科特勒在强调“大营销” 的时候，又提出了两个“P”，即公共关系（PUBLIC RELATIONS）和政治（POLITICS）。 在70年代，当营销战略计划变得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究（PROBING）、划分(PARTITIONING)即细分(SEGMEN-TATION)、优先(PRIORITIZING)、定位（POSITIONING）。 随着营销实践和营销理论的发展，人们逐渐开始认识到对促销工具进行策略性整合的必要，并开始进行了整合营销传播的尝试。营销理论中的4P使得我们的企业在进行营销规划和营销传播的过程中，将营销的相关要素按照有效合理的方式整合起来。 第二，定位理论：在竞争日趋激烈的市场中,如何创造出与对手有别的差异是公司营销中的一大焦点,营销大师先后提出了三种有效的理论和策略，参见图1.21、50年代 (产品年代)50年代初雷斯提出USP理论,要求消费者说一个“独特的销售主张”（Unique Sales Proposition），而且这个主张是竞争者所没法做到的。但到了50年代末60年代，随着科技进步，各种替代品和仿制不断涌现，寻找USP变得愈益困难。2、60年代（形象时代）大卫奥格威提出品牌形象论，认为在产品功能利益点越来越小的情况下，消费者购买时看重的是实质与心理利益之和，而形象化的品牌就是带来品牌的心理利益。广告界刮起了“品牌形象论”的旋风。3、70年代（定位时代）1969年两位美国年轻人屈特和里斯提出了定位论；1979年出版专著定位：攻心之站。定位论强调随着竞争激烈化、同质化、相似化的日益严重，所以需要创造心理差异，个性差。主张从传播对象（消费者）角度出发，由外向内在传播对象心目中占据一个有利位置。图1.2 三种有效理论70年代的定位理论的本身就意味着企业应围绕自己的定位来进行组织传播活动，通过“统一的形象、统一的声音”来实现和强化产品的定位。因此，定位论不仅以更大的创意提供了新的思路和方法,而且成为整个营销活动的战略制高点,是决定诸多策略的出发点和依据。这同样为整合营销传播思想的产生提供理论基础7。 1.4.2 产生阶段（80年代）在上个世纪80及90年代，Marcom部门用以向顾客、潜在顾客及股东传递信息的工具和技术得到了迅速的发展。在早期市场上，营销传播只有几种基本的方法可代选择：电台广告、报纸广告、杂志广告、户外广告牌、公共关系及其他类似的方法。然而当媒体变得更加专业化后，每种媒体都必须予以特别的重视。有时候甚至需要进行专门的活动以将差异化的信息传递给不同的受众。同时其他新型工具也有了巨大的发展，比如直销、促销、特别事件促销法、宣传手册法、竞争联盟、担保，当然还有电子的和其他互动性的工具。 许多学者预感到具有战略意义的“传播合作效应”时代的到来，开始各自从自己的观点出发提出了传播合作效应的定义，并逐渐发展出整合营销传播这一概念。二十世纪八十年代中期在西北大学MEDILL（梅蒂）学院首次尝试对整合传播进行定义。 对许多组织而言，要进行整合营销传播意味着有必要协调各个产品、分部、地区及国家的营销活动。这一时期，整合营销传播最基本的目标是通过制定统一的架构来协调传播计划，从而使组织达到“一种形象，一个声音”的效果。有时，这使营销传播活动集中化的目的是希望通过整合各种活动以获得更大的协同效应。在另外一些情况下，它一方面使得公司制定严格的信息发布政策，另一方面却让那些对经营业绩负责的主管自行决定计划的执行。 本时期整合的另一个特点是跨职能（Cross-functionality）。不同的组织使用不同跨职能形式，其潜在的目标是为了获得更高的能力。这种能力不仅包括管理单个的传播活动，也包括如何使各种活动显得更有生气并获得协同效应。有时候，营销传播部门要建立由广告专家，公关专家及其他传播领域的专家组成的跨专业小组。这些小组要负责特定的产品多媒介多维度的传播活动。另一种方法是对各个传播媒介的雇员进行培训，从而使该部门的每个人都精通最有效的实施方法及各种传播渠道的运用战略。 在80年代，整合营销传播理论研究的重点在于对这一理论进行描述和定义，并把整合营销传播放在企业营销战术的角度上去研究，研究的出发点仍然是站在企业的角度上来考虑。企业对整合营销传播也持有一种狭义的观点，把它当作协调和管理营销传播（广告、销售推广、公共关系、人员销售和直接营销），保持企业讯息一致的一种途径.1.4.3 发展阶段（20世纪90年代） 自20世纪80年代后期形成以来，IMC的概念和结构已经有了很大的变化。到20世纪90年代，已经形成许多清晰的、关于整合营销传播的定义。AGORA公司作为APQC研究的主题专家，提出了以下一个更为清楚的、关于IMC实践操作的定义：整合营销传播是一个业务战略过程，它用于计划、制定、执行和评估可衡量的、协调一致的、有说服力的品牌传播方案；它以消费者、顾客、潜在顾客以及其他内部和外部的相关目标为受众（APQC标杆研究，1997），很大程度上推动整合营销传播的研究和发展。90年代整合营销传播理论的发展主要表现在以下几个方面： 第一，理论界开始把营销和传播紧密结合在一起进行研究，4C理论成为整合营销的支撑点和核心理念。整合营销传播开始强调营销即传播，运作应摆脱粗放的、单一的状态，走向高效、系统和整体。美国营销传播学专家特伦希·希姆普甚至提出“90年代的营销是传播，传播亦是营销，两者不可分割”。随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4Ps渐被4Cs所挑战（参见图1.3） 图1.3 整合营销4C第二，将“关系利益人”这一概念引入整合营销传播理论的研究体系。随着整合营销传播理论的发展，逐渐产生了一种更成熟、更全面彻底的观点，把消费者视为现行关系中的伙伴，把他们作为参照对象，理解了整个传播体系的重要性，并接受他们与企业或品牌保持联系的多种方法。科罗拉多大学整合营销传播研究生项目主任汤姆.邓肯引入了“关系利益人”的概念来进行研究整合营销传播，他认为整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关系利益人建立建设性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程。 1.4.4 成熟阶段（21世纪） 整合营销传播理论远远没有成熟，进入21世纪，随着营销实践发展和传播工具的创新，我们相信整合营销传播理论会走向成熟和完善的。我们无法凭空给整合营销的明天描绘出一个清晰的蓝图，但是我们认为一个成熟的整合营销传播理论应该具备以下几点特征： 第一、更具有操作性。我们认为一个成熟的理论应该能够更好的、有效的指导我们的实践活动，才能算是一个成熟的理论。 第二、能够有效的监测和评估绩效，运用技术来测量和评估传播规划对传播者们来说是一个巨大的挑战。的确，像数据库形式、收入流测量等技术的使用使得大多数传播专业人员面临许多问题，它对我们的历史、工具方法、经验和管理能力都形成了挑战。 2 “动感地带”的现状分析2.1 “动感地带”的品牌介绍2001年底，广东移动在省内尝试性地针对年轻人群体推出了名为“动感地带”的全新GSM数字移动电话服务，并将超值的短信包月套餐作为最大的卖点。经过一段时间的试运行，市场结果证明，这一做法相当具有前瞻性，在并没有进行太大规模宣传的基础上，仍然在广东成功地吸引了将近150万的用户，并培养了一群号称“拇指一族”的独特用户群体。继“动感地带”在广东取得成功后，中国移动集团决定正式将“动感地带”向全国进行推广。这是中国移动继神州行、全球通以来推出的第三大品牌8。与前两者不同，它不是强调技术含量和功能特点的业务品牌，而是针对15至25岁年轻族群的客户品牌。2002年圣诞节期间，北京移动在北京部分高校开展“动感地带”试商用推广活动，北京大学、北京邮电大学、中央音乐学院、北京工业大学等高校学生的提前试用，使“动感地带”在一定范围内获得了较大的知名度。2003年3月，中国移动通信正式向全国推出了 “动感地带”。 经过多元素的推广以及营销，“动感地带”在年轻人群中有很大的知名度和美誉度。到2006年，在沈阳地区调查：“动感地带”已经使沈阳本地的大学生对之形成品牌忠诚，并且占有百分只七十以上的大学市场。2.2 “动感地带”的服务内容和特点2.2.1 “动感地带”套装“动感地带”套装包括：“动感地带”（M-ZONE）STK卡拥有64K的超大容量，支持多达50条短信和150条电话记录的存储，而且里面已经预置了包括移动QQ、位置服务、爱情运势等等在内的丰富业务菜单，不再需要麻烦的设置。 会员卡“动感地带”（M-ZONE）会员的专用卡，印有手机号码和用户姓名，凭会员卡，可以享受购物优惠、娱乐消费打折，参与动感活动及后续的动感会员联谊活动等。 使用手册介绍“动感地带”提供的服务及设置方法。2.2.2 “动感地带”提供的服务话音通话服务清晰、方便的语音通话业务，还提供“亲情号码”、“聊天计划”、“假日计划”等服务。短信收发服务点对点短信业务。移动梦网业务可以通过STK卡上预制的梦网菜单，快捷方便地使用最新的梦网业务，可以通过短信点播、12590点播、网络定制等方式享受更丰富的其他梦网业务。移动电话新业务可以自主选择使用语音信箱、移动秘书、WAP、GPRS、彩信等最新的移动电话业务功能。会员服务使用“动感地带”服务，即成为动感会员。可享受多项会员服务，如：购物优惠、会员俱乐部活动等。2.2.3“动感地带”的特点“动感地带”的特点主要表现在三个方面：其一，适合年轻的消费，在年轻人消费的地方提供特殊的优惠。其二，专门针对年轻人提供一些应用服务，如移动QQ、无线游戏、手机宠物、娱乐新闻、天气预报等数据业务。后期还有更多的数据业务在不断推出。其三，“动感地带”最大的特点在于其“短信套餐”，这也是其最大的卖点。套餐的短信资费非常便宜，每月20元可以发300条短信，或30元发500条短信，每条短信的费用还不到一