市场营销6大原则ppt课件.pptx

开篇：弯道超车之路在哪里,1、经销商生意不好做的原因,三大外部原因三大外部原因,平效2000元VS1.4万；2000万VS4000万,2、厂商营销变迁趋势,产品输出VS经营模式输出促销单点突破浪鲸、生活家单店业绩突破索菲亚超级店,2、厂商营销变迁趋势,销售管理VS销售帮扶新型厂商关系如何构建销售帮扶6大策略,前三,本质,A1模式：团队打造打造逆势突破团队,现场思考,为什么诺贝尔、曲美、TOTO这样的全国领导品牌，却不能保证在各个区域都成为当地的领导品牌？家居建材行业最稀缺的资源是什么，品牌？产品设计？营销方法？销售团队？,项羽个体经营户,水泊梁山有限责任公司,太平天国股份有限责任公司,中国共产党集团,1、经销商需要什么样的团队,经销商组织成长的3大阶段夫妻老婆店向经销商集团公司化的组织裂变组织结构设计演练,2、打造冠军团队的四大策略,文化建设某卫浴企业第一总代理的企业文化建设机制建设某陶瓷企业业务员2级绩效机制四会管理某陶瓷经销商四会管理策略以战养战某卫浴经销商促销团队战,团队打造案例,3、团队建设【实战演练】,第一步：推选公司总经理,推选总经理1名：必胜的信念，强大的执行力，良好的统筹能力时间：1分钟（贴队长袖标）,第二步：创意公司名称,创意公司名称：名字要朗朗上口，有寓意，有行业属性，能够成为小组成员公司注册使用的名字。名称示意：华耐立家、东箭、时尚万家等。时间：1分钟,3、团队建设【实战演练】,第三步：完成公司注资,投资回报率测算：每个成员100元，财务直接回报率10倍。请各公司总经理在最快时间收集公司成员原始创业资金100元，并统计成员名单，交与会务组。,3、团队建设【实战演练】,第四步：设计公司形象,公司形象包括：（公司LOGO、公司名称、使命、愿景、价值观、目标、奖惩措施等）时间：10分钟（发海报纸）,3、团队建设【实战演练】,案例：公司形象展示案例,公司组建PK,公司海报张贴展示公司团队士气展示我们的公司是我们的使命是我们的愿景是我们价值观是我们的目标是各小组10分钟准备时间每组一分钟展示时间,3、团队建设【实战演练】,3、【实战演练】老师评分团进行评分，累计得分,冠军：100%奖金,3、【实战演练】,4、如何建立行销团队,案例：索菲亚超级店的行销队伍,4、如何建立行销团队,案例：春鑫建材的行销队伍建设,3、打造冠军团队的四大策略,3、 【实战案例】,3、 【实战案例】,3、 【实战案例】,3、 【实战案例】,A2模式：促销推广打造倍速增长业绩,案例研讨：当前的建材竞争环境,34,不做促销是等死有促销才有业绩从坐商向行商转变经销商的职责如何转变,1、促销实战案例,1、促销实战案例,1、促销实战案例,1、促销实战案例,做单品牌促销三大关键投入+产出地面+空中蓄水+集客,2、促销策划,促销地点,促销时间,主题,副标题,活动内容,广告推广,物料清单,目标分解,促销预算,奖惩措施,完整促销执行方案十大环节,附件,目标分解表,3、促销执行十大环节,41,3、【实战演练】促销执行方案PK,华耐PK方案,42,促销团队职责分工促销团队三会管理,4、【实战演练】促销执行方案,4、【实战演练】促销执行方案,1、促销团队的组织架构：2、促销团队的项目分工：,（1）项目总指挥五大工作职责：设立活动销售目标；设定活动三大策略，即产品、价格、广告投放策略；审定活动费用预算；审定活动激励政策；参与项目重大会议，如项目起动会、每周总结会、项目表彰会、项目总结会等。,4、【实战演练】促销执行方案,（2）项目执行总指挥（副总指挥）9大工作职责：组织活动前期市场调研，起草活动方案，并提交总指挥审批；拟定活动费用总预算及激励政策，并提交总指挥审批；针对销售目标，制定项目推进台帐与活动纪律；组织召开项目起动会及项目总结会（如活动内容宣讲）；设计晨会及总结会召开流程；组织召开项目纠错会；组织活动内容的宣讲（活动细则、优惠政策等）；制订标准话术（如30秒吸引话术、打击竞争对手话术、开场白、结束语等）；绘制军事作战图（标注建材市场、各专场店、小区楼盘）。,4、【实战演练】促销执行方案,（3）预定单收集小组9大工作职责：店面接待预售订单的收集；小区宣传引店预订单的收集；负责每日预订单的汇总；针对老客户开展清单；门店布置；店内物料管理；组织召开每日晨会及总结会；负责通过电话、短信传达活动信息，有条件的地方可以组织团购活动；负责网络团购、网络零售（可根据当地实际情况进行删减）。,4、【实战演练】促销执行方案,（4）业务开发小组3大工作职责全面楼盘摸底,选近期装修小区；制订小区业务开发流程；收集潜在客户名单，约访进店；小区业务策略： 对睹协议的运用，递进式奖励政策（为荣誉而战）拓宽小区宣传渠道，如站点宣传、DM单页宣传、小区报宣传、产品推介白皮书宣传等；淡时的小区扫楼与旺时的市场拦截（三大件：报纸、单页、接送车）,4、【实战演练】促销执行方案,（5）家装开发小组6大工作职责客户资料的分享最大化；客户信息的分享最大化；活动期间除提成外，额外赠送礼品；新品品鉴会；与家装公司建立战略合作关系，设定任务量，指定几款产品并根据实际完成量给予相关价格倾斜。在装饰公司管理中,建议要多情感投入，直接与装饰公司负责人合作，因为设计师都有自己的固定客户；,4、【实战演练】促销执行方案,（6）宣传发动小组5大工作职责负责dm单页、海报、易拉宝、x展架、吊旗、地贴、爆炸贴、报纸广告、户外广告等内容设计及制作；编制小区报、宣传内刊；电台视频的剪集与投放；PPT每周感动一瞬间（战实通报）；统计并通报每日战况。,4、【实战演练】促销执行方案,促销三会,4、【实战演练】促销执行方案,促销动员会（1）促销动员会意义。促销动员会就是战前动员会，其召开目的就是“一段讲述、一份坚信、三项明确”，要借此向全体成员讲清此次活动的策划背景、活动目标、政策宣贯、优势提炼、人员分工、目标分解、奖惩机制等，通过讲述让所以参战人员都要坚信必胜信念，并明确各自分工、明确标准动作、明确奖惩。,4、【实战演练】促销执行方案,促销动员会,（2）促销动员会排程总指挥前动员讲话（讲清总目标、活动时间、必胜依据等）；副总指挥针对活动方案详细讲解（倍增必胜信心、明确各自分工、知道具体做法等）；副总指挥拟定活动推进台帐与目标分解图（将总目标分解到每一天）；各项目负责人立军令状、自罚承诺或对睹协议（将项目目标分解到每个人）；员工代表表态发言（为完成目标工作、为实现荣誉而战斗、具体的行动措施）；促销专题培训课程安排（以3天为宜）全体员工宣誓；员工合影。,4、【实战演练】促销执行方案,（3）促销动员会产出表单活动组织架构及分工点检表；促销活动推进台帐；活动销量或订单量目标分解图；各项目负责人军令状、对睹协议、挑战书（上墙）；全体员工任务承诺书；专题培训课程表；竞争对手市场调查表；（适时进行调整）市场平面图；小区楼盘分布图；活动战报信息专栏。,4、【实战演练】促销执行方案,（4）促销团队激励政策：递进式激励政策。设定活动动总目标为X，目标达成公司将拿Y万元进行奖励，为有效激发员工潜能，我们可将完成超越总目标设一定幅度，总奖金也同幅度增加，如实际完成总目标（X+10万），公司将拿出（Y+1）万元进行奖励，也可在挑战目标之上进行对睹协议；过程中及时激励。根据及时激励原则与公布大于检查原则，对活动中实行激励不过夜、个人品牌积分等举措，开设每日首单奖、每日销售冠军、每周销售冠军，每周精彩故事奖；,4、【实战演练】促销执行方案,*集团营销中心销售部全体将士庄重承诺：为了让民族品牌在世界卫浴领域占领一席之地，为了让整个*品牌，为了我们营销中心的荣誉，为了个人的尊严，为了家人的幸福生活！2012年，我们将竭尽所能完成十一期间完成销售额1.5亿元，若完成目标公司奖励销售部1%业绩提成，如果没有完成个人业绩指标，将自愿接受如下惩罚：自愿捐10天工资给公司十字会；上下班时间在公司广场大声唱“征服”50遍，各一次；上下班时间在公司广场完成俯卧撑200个，各一次；穿正装，请销售部将士每人淋自己一瓶啤酒，在广场执行。特立此军令状！*集团营销中心销售部,55,军令状,4、【实战演练】促销执行方案,促销动员会产出十大表单活动组织架构及分工点检表；促销活动推进台帐；活动销量或订单量目标分解图；各项目负责人军令状、对睹协议、挑战书（上墙）；全体员工任务承诺书；专题培训课程表；竞争对手市场调查表；（适时进行调整）市场平面图；小区楼盘分布图；活动战报信息专栏。,4、【实战演练】促销执行方案,团队晨会/周会的组织查漏补缺激励先进分享成果延续激情研究战况,4、【实战演练】促销执行方案,促销晨会的过程考核,4、【实战演练】促销执行方案,4、【实战演练】促销执行方案,促销活动项目总结会步骤一：战果通报步骤二：奖励兑现步骤三：评奖评优步骤四：总结经验步骤五：庆功宴,4、【实战演练】促销执行方案,PK内容促销启动誓师大会：实战模拟（宣誓仪式：包括内容是促销完成目标、奖惩措施、士气展示、军令状宣誓等。）,4、【实战演练】促销启动大会现场士气PK,A3模式：店面整改打造超级卖货店,1、实战案例：店面装修案例,门1,门2,1,2,动线薄弱区域,某品牌店面案例（150）,1、实战案例：店面装修案例,1、实战案例：店面装修案例,建材销售的第一原则：第一的位置、第一的面积、第一的形象、第一的导购、第一的广告。由于建材行业的本质决定：建设第一的店面就是第一的品牌；顾客需要更好的店面体验；顾客需要从店面里面联想到家里的装修风格。经销商的话语权来自终端资源的掌控，只有掌握优势的店面资源才可能在商业合作中处于主导地位。,说明：从店面的经营的角度思考成交率与硬件装修客流量（批/月） * 成交率（套/批） * 单价 = 销售额（套/月）,“目的顾客”遵循左手法则“选购顾客”遵循右手法则,动线规律,宜家动线,2、店面建设的核心：提高驻店时间,2、店面建设的核心：提高驻店时间,1、实战案例：店面装修案例,宜家的情景体验式销售：你看到的不是哪个白领小公寓，而是宜家卖场。通过装修来体现国际巨头洞悉了行业本质。,3、超级店打造策略,店面硬件督导工具使用店面软性氛围塑造的“十大景点设计”【实战演练】设计出新中源店面的十大景点,案例：店面软性氛围塑造,A4模式：导购训练临门一脚的决战,1、销售实战案例,60%签单率背后的销售技巧9步销售顾问法工具导入,D4-09访客登记表,访客登记表一本老客户案例集客户问题集,2、导购三大训练之仪表仪态,导购员标准形象导购员基本礼仪,以“品质感的品牌形象+家装顾问角色”做为导购形象的参考依据。,3、导购三大训练之产品知识,导购员产品知识检核工具导购员产品知识辅导工具,D4-11产品特征表,D4-12签单客户记录表,D4-10客户资料登记表,3、导购三大训练之销售技巧,6步销售法则介绍【实战演练】：十大终端话术节点设计,案例一案例二案例三,A5模式：渠道导入建立多元化销售渠道,工程渠道,分销渠道,小区,建材超市,网络电商,转介绍,展会团购,家装设计师,泥瓦匠油木工,品牌联合,专卖店,1、建材行业十大渠道建设,2、小区渠道运作,思考：在我们所在的区域，我们做过或者见过那些小区促销推广活动？效果如何？,小区驻点（样板房、咨询点、安装车、户外条幅）主干道产品堆头展示（样品、产品手册）赞助活动（交房仪式、业主联欢、点火仪式）广告投放（品牌广告、公益性广告）DM单页发放（信箱投递）业务人员入户拜访（业主、设计师、油木工）手机短信渗透（节日、活动、祝贺）装饰论坛炒作 （软文、广告、团购）联合促销（建材城、异业联盟、会员卡 ）体验营销（免费接送、门店讲解）。从严格意义上来说，以上所述根本不能称为系统的小区促销推广活动，最起码它很难支撑你在一个小区签单接近200单！,小区业务是个组合拳，不是单纯的销售拜访，需要与促销活动、推广结合在一起立体化运作。,1、建立专职小区推广队伍；2、小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图；3、楼盘分类；4、评估开发价值，确定进驻方式；5、物业管理公关，低成本进驻；,6、进驻前准备；7、正式进驻；8、接待与介绍产品；9、扫楼；10、参观预约登记/确认；11、旗舰店接待；,12、家装课堂；13、接受预订；14、团购；15、小区回访；16、口碑宣传,小区团购流程,D7-06四轮活动小区运作法,2、小区渠道运作,3、装饰公司、设计师渠道运作,咨询环节 ：客户咨询过程中推荐首推和重点推荐品牌设计环节：围绕首推和重点推荐品牌进行设计并做重点推荐门店展示：在门店展示产品装潢手册：广告、软文页面装潢课堂：定期举办的装潢课堂进行品牌推介展会展示：给重要展示位置,调研表,档案表,跟踪服务表,项目报备,费用申领表,3、装饰公司、设计师渠道运作,4、泥瓦工、油木工渠道运作,案例展示海安某品牌泥瓦工渠道运作机制某超级经销商泥瓦工服务体系泥瓦工执行工具表单导入,A6模式：售后体系签单后销售才刚刚开始,1、售后服务实战案例,60%转介绍销售背后的运作技巧某品牌导入售后体系实现80%的业绩增长,2、售后服务三大体系售后形象,某品牌六级服务执行保障打造专业化的安装队伍；建立严格的安装制度；建立安装督察制度；一式四份是安装合同的约束；优秀安装工人评选激励,总部客服部回访机制：,代理商（经销商）回访机制：,说明：,保存详实完整的客户档案；对每次的客户回访做好完善的跟踪记录并及时更新；回访工作责任到人专业化；回访落实到每个客户，防止疏漏；,2、售后服务三大体系回访机制,2、售后服务三大体系标准流程,售后服务24步流程案例展示【实战演练】售后服务体系设计PK,THANKS,联系姓名：唐磊电话：18601241696QQ ：43230686微博 ：,申鹭达卫浴业务经理培训,