雅客食品KA管理部管理手册(728修订版).docx

雅客食品KA管理部管理手册 目 录第一章 KA业务职能 第二章 KA管理部组织架构一、 销售部门组织结构图二、 KA管理部组织结构图三、 KA管理部岗位职责描述第三章 KA管理部管理制度一、 KA目标管理制度二、 KA运作基金管理制度三、 KA价格管理制度四、 KA促销管理制度五、 KA信息管理制度第四章 KA管理部绩效考评一、 重点客户经理二、 KA管理部经理/客户经理/KA信息专员第一章 KA业务职能运作KA价值链是实现KA系统化管理的根基，是实现雅客重要业务增长的推动力，KA运作业务职能通过KA价值链体现。KA价值链由KA策略规划、KA关系建立、KA策略谈判、KA产品供应和单店销量提升五部分组成。KA策略规划KA策略谈判KA产品供应单店销量提升KA关系建立1、 KA策略规划1) 明确KA发展方向，确定雅客KA渠道发展方向，综合评估所有KA合作价值，确定雅客KA合作伙伴与合作模式，充分挖掘和发挥KA渠道的销售潜力； 2) 构建KA信息平台，持续研究所有KA，实时掌握不同KA的运作现状、经营特点和发展趋势；3) 确定业务拓展计划，为实现经营绩效，制定不同KA的年度经营计划并持续跟进和推动。2、 KA关系建立1) 搭建合作沟通平台，通过雅客与合作KA不同层级的关系建立，为雅客与KA之间搭建一个能顺畅沟通的平台；2) 强化合作伙伴关系，通过雅客与合作KA业务开展与沟通的加强，强化雅客与KA之间的合作伙伴关系；3) 关注KA发展趋势，对KA发展实时予以关注，并及时调整雅客与之对应的策略关系。3、 KA策略谈判1) 明确谈判策略框架，确定对不同KA的针对性谈判计划并开展策略性贸易谈判，以获取最优化的贸易条件；2) 选择适合的合作方式，通过合作层次的不断深化，选择与KA在不同合作时期适合的合作方式；3) 通过谈判实施，为雅客争取合理与优惠的合作条件。4、 KA产品供应1) 针对KA产品的供应特点，规划直接合作KA的产品供应模式；2) 优化产品供应渠道，通过整合雅客与经销商资源，优化供应渠道，以达成最佳供应效率与效益；3) 为了保障高效供应，统筹协调直接合作KA的产品供应，确保KA产品供应及时、准确。5、 单店销量提升1) 提升门店满意度，对KA门店提供针对性服务，达成最高KA服务满意度；2) 通过制定直接合作KA的终端经营标准，强化各门店终端经营，树立KA门店最佳品牌形象；3) 实施对KA门店的业务管理，提升门店销量。第二章 KA管理部组织架构一、 销售部门结构图销售总监销管部经理KA管理部经理省部经理客服部经理分公司经理二、 KA管理部组织结构图KA管理部经理重点客户经理KA信息专员客户经理岗位名称人数KA管理部经理1人重点客户经理3人KA信息专员2人雅客KA管理部人才要求：n 打造雅客“四重复合”KA人才团队： ² 理念与创新复合！² 策略与执行复合！² 经验与素质复合！² 智商与情商复合！ 雅客KA管理部人员核心能力素质模型：n 高素质、严要求！勇于往上比！n 确立雅客KA人合作准入证！n 锻造雅客KA人特质DNA！雅客KA管理部人员岗位职责：n 高定位、低姿态！n 踏踏实实做事！每天进步一点点！n 责权利相等：² 责任清晰做勇于负责的雅客人！² 权力明确做敢于创新的雅客人！² 利益显化做善于盈利的雅客人！三、 KA管理部岗位职责描述1. 岗位名称：KA管理部经理KA管理部经理作为规划、统筹、管理KA运作业务的负责人，管理本部门工作事务，协调和其它部门之间的工作关系。销售总监KA管理部经理品牌企划部销售管理部客户服务部财务部客户经理重点客户经理KA信息专员上级主管: 销售总监 下级管理岗位: 重点客户经理 、客户经理、 KA信息专员 协作部门：品牌企划部、销售管理部、财务部、客户服务部职能定位：确定KA战略合作模式和策略规划；管理KA业务运作全过程；创造最高的KA业绩成长率；达成最高的KA服务满意度；任职要求：1. 大学本科（含）以上学历；5年以上大型零售客户管理与服务经验，有食品行业经验优先；2. 2年以上团队管理经验；3. 对KA信息、数据非常敏感，擅长捕捉、分析、利用信息和数据；4. 出色的KA渠道策略规划能力、重点客户经营能力、KA谈判能力和KA公关危机处理能力；5. 优秀的规划、统筹和协调能力、人际沟通能力和KA文档管理能力；6. 优良的KA促销规划能力、 KA运作督导能力和KA运作培训能力；高效的KA业务执行能力；7. 熟练操作office软件，擅长EXCEL与PPT运用；8. 事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。职责要求：1. 建立KA管理体系建立和完善优化KA运作团队、流程和制度；2. 确定KA战略合作模式为直接合作KA确定当前适合的战略合作模式并持续推动和完善；3. 确定KA目标协助销售总监确定直接合作KA系统和非直接合作KA项目年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担直接责任； 4. 规划KA运作基金确定KA基金使用计划、不同KA系统基金额度分配，向销售总监提交KA基金使用月度/年度评估报告；5. 制定KA策略规划向销售总监提供KA年度运作策略规划；6. 建立KA运作规范化制定KA门店终端经营标准并推动重点客户经理全力达成；7. 掌控KA合同谈判进程规划KA谈判策略并协助重点客户经理开展KA谈判，指导非直接合作KA中重点监控KA的合同谈判过程，保障雅客品牌的有利地位；8. 统筹KA业务发展统筹分公司与省部/直属区域之间、KA总部与门店之间、区域销售团队与经销商之间、经销商与经销商之间的KA业务协作配合；9. 推动KA业务开展协助重点客户经理持续推动直接合作KA业绩达成，包括产品推广、价盘稳定、渠道拓展和账款回收，持续关注非直接合作KA中重点监控KA的合同执行、销售表现和价格执行；10. KA促销执行规划KA年度促销方案并持续跟进和评估KA促销活动的执行成效；11. 开展KA管理部运作绩效考评定期考评KA管理部人员的工作绩效并提供指导和培训；12. 开展KA运作培训定期为KA管理部人员提供KA运作指导和培训；13. 综合评估KA管理部运作成效根据月度/季度/年度经营损益分析和投入产出比分析KA管理部运作成效。2. 岗位名称：重点客户经理重点客户经理在KA管理部经理的领导下，指导各省部经理管理直接合作KA系统及上海分公司、北京分公司KA部经理的工作。KA管理部经理上海分公司KA部经理省部经理重点客户经理北京分公司KA部经理上级主管: KA管理部经理 协作部门：上海分公司KA部经理、北京分公司KA部经理、省部经理、直属区域经理职能定位：参与确定KA战略合作模式和策略规划；管理所负责直接合作KA的业务运作全过程；提高所负责直接合作KA的最高KA业绩成长率；达成所负责直接合作KA的最高KA服务满意度。任职要求：1. 大学本科（含）以上学历，优秀者不限；2. 3年以上大型零售客户管理与服务经验，至少参与过一个国际性KA运作的全过程，有食品行业经验优先；3. 擅长捕捉、分析、利用KA信息、数据；出色的KA谈判能力和KA公关危机处理能力；4. 优秀的规划、统筹和协调能力、优秀的人际沟通能力和KA文档管理能力；5. 良好的KA运作培训能力和KA运作督导能力；擅长KA客情维护、KA促销规划；6. 高效的KA业务执行能力；7. 熟练操作office软件，擅长EXCEL 、 PPT；8. 健康状况良好，适应经常性出差；9. 事业心强、富有亲和力、胸怀宽广。职责要求：1. 研究KA战略合作模式定期研究所负责直接合作KA运作状况，协助KA管理部经理确定直接合作KA当前适合的战略合作模式并持续推动和完善；2. 协助确定直接合作KA目标协助区域团队和经销商确定不同KA系统门店年度销售目标，并对年度销售目标达成状况承担责任；3. 制定直接合作KA策略向KA管理部经理提供所负责直接合作KA年度运作策略；4. 规划KA运作基金对所负责直接合作KA基金使用状况进行管控，规划基金支出的额度和比例，向KA管理部经理提供月度/年度费用使用评估报告；5. 执行KA终端运作规范持续推动区域团队达成KA门店终端经营标准；6. 参与KA谈判协助KA管理部经理规划KA谈判策略并开展KA谈判，指导非直接合作KA中重点监控KA的合同谈判过程，保障雅客品牌的有利地位；7. 统筹KA业务发展统筹不同区域之间、KA总部与门店之间、区域团队与经销商之间、经销商与经销商之间的KA业务协作配合；8. 推动KA业务开展-持续推动所负责直接合作KA的业绩达成，包括产品推广、价盘稳定、渠道拓展和账款回收，持续关注非直接合作KA中重点监控KA的合同执行、销售表现和价格执行；9. 规划和执行KA促销活动规划直接合作KA促销活动，并持续指导、培训和核查区域团队以达成促销效果；10. 开展KA绩效考评-定期考评区域团队的直接合作KA销售目标达成率和非直接合作KA中重点监控KA的合同执行状况；11. 开展KA运作培训定期为区域KA运作人员和合作伙伴提供KA运作指导和培训；12. 评估直接合作KA定期评估直接合作KA的月度/季度/年度的投入产出比。3. 岗位名称：KA信息专员KA信息专员是KA信息管理系统的执行者，在KA管理部经理的指导下，作好对负责KA信息收集、传递、汇总、分析与归档工作，为KA管理部提供KA运作决策信息。KA管理部经理财务部区域团队KA信息专员品牌企划部销售管理部上级主管: KA管理部经理 协作部门：区域团队、财务部、销售管理部、品牌企划部职能定位：参与管理KA信息管理系统；统筹KA业务运作信息的全过程；达成最高KA服务满意度任职要求：1. 大学专科（含）以上学历；2年以上快销品行业销售信息处理工作经验，2. 熟悉国内外大型零售客户运作过程；3. 对KA信息、数据敏感，擅长捕捉、分析、利用信息、数据；4. 优秀的规划、统筹和协调能力、优秀的人际沟通能力；5. 出色的KA文档管理能力；高效的KA业务执行能力；6. 熟练操作office软件，擅长EXCEL运用，掌握统计软件应用优先；7. 富有亲和力、胸怀宽广、做事耐心细致。职责要求：1. 构建KA信息管理系统协助KA管理部经理构建KA信息管理系统并持续推动和完善；2. 建立KA信息处理制度和流程规范KA信息处理，推动总部和区域团队全力配合，确保KA运作信息价值最大化；3. 开展KA运作状况调查定期开展KA运作调查，了解其运作状况；4. 建立基础资料信息档案建立并完善包括经销商档案、KA档案、合同档案在内的KA基础资料信息档案；5. 收集KA谈判信息收集、整理和分析与KA谈判有关的糖果行业领导者谈判条件、雅客历次谈判过程文件、合同；6. 统筹KA业务运作信息的全过程统筹KA业务信息处理过程，建立销售数据、跟踪财务数据、反馈物流信息、销售团队与经销商的信息；7. 开展KA销售分析定期统计直接合作KA销售数据、KA运作费用，并撰写月度/年度KA销售分析报告、KA费用分析报告；8. 统计KA业务运作信息定期调查直接合作KA运作效率和竞品状况，分别撰写月度/年度KA服务效率评估报告、KA竞品分析报告； 9. 沟通KA促销信息向区域团队传达直接合作KA年度促销方案，汇总和分析 直接合作KA门店促销活动执行效果评估报告；10. 开展KA运作信息考评定期考评区域团队KA运作信息处理成效。第三章 KA管理部管理制度一、 KA目标管理制度1. 目的为了更好地完成KA年度目标计划，特制定本制度。2. 适用1) 本制度适用于针对KA系统销售目标的管理，不包含其它过程KPI，本制度可与绩效奖金和KPI考评政策配合使用；2) 本制度适用于KA信息专员、重点客户经理、客户经理、KA管理部经理、区域经理、省部经理。3. 确定销售目标步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果预测目标KA管理部经理4月20号前KA管理部经理根据本年市场情况预计KA系统下年度销售目标计划销售总监KA系统下年度销售目标预测确定总体目标销售总监4月22号前销售总监根据本年度KA销售情况，结合KA管理部经理上报的KA系统销售目标计划，确定KA系统下年年度销售目标KA管理部经理KA系统下年度销售目标分解目标KA管理部经理4月24号前KA管理部经理将确定的KA系统年度销售目标分解到直接合作KA和非直接合作KA重点客户经理/客户经理直接合作/非直接合作KA销售目标确定区域目标重点客户经理/客户经理4月25号前重点客户经理/客户经理对下年度销售目标与KA管理部经理沟通后分解到区域KA管理部经理KA系统区域销售目标4. 分解销售目标ü 直接合作KA步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果传达销售目标重点客户经理4月26号前重点客户经理将直接合作KA年度销售目标传达各省部经理省部经理确定KA门店目标省部经理4月27号前省部经理与经销商双方讨论，按照月度和品项分解直接合作KA每个门店年度销售目标重点客户经理KA门店月度销售目标统筹KA门店目标重点客户经理4月30号前重点客户经理对省部经理上报的直接合作KA每个门店的销售目标分解表按省份进行统筹KA管理部经理KA门店销售目标分解表ü 非直接合作KA1) 每年4月25日前，客户经理将非直接合作KA年度销售目标传达各区域团队；2) 每年4月27日前，区域经理与经销商双方讨论，按照季度和品项分解非直接合作KA年度销售目标，并上报客户经理；3) 每年4月30日前，客户经理将销售目标分解表上报KA管理部经理，作为非直接合作KA季度销售评估依据。5. 统计销售目标达成率步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果上报本月销售报表省部经理每月4号省部经理向重点客户经理/客户经理分别上报直接合作KA/非直接合作KA本月月度销售报表重点客户经理/客户经理直接合作KA/非直接合作KA月度销售报表汇总统计月度报表KA信息专员每月6号汇总统计直接合作KA/非直接合作KA月度销售报表KA系统月度销售目标撰写月度报告和下月计划重点客户经理/客户经理对本月销售目标达成情况做出分析评估报告，并提出下月计划月度评估报告、下月计划撰写月度报告和下月计划重点客户经理/客户经理每月8号KA管理部经理根据上报的上月分析报告和下月计划对所有KA系统撰写上月的分析报告和下月计划KA管理部经理所有KA系统上月的分析报告和下月计划上报月度报告和下月计划KA管理部经理每月10号销售总监负责综合评估KA系统上月的分析报告和下月计划销售总监6. 考核1) 省部经理a) 省部年度销售目标达成100%，考核KA门店年度销售目标达成100%，第二年度加薪一级，并提请人力资源部优先考虑晋职；b) 省部年度销售目标达成90%以上，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，一次性扣罚年度绩效奖金的20%；c) 省部年度销售目标达成70%以上，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降薪一级或考虑淘汰；d) 省部年度销售目标未达成70%，考核KA门店年度销售目标达成少于70%，第二年度降职一级或淘汰。 (注：以上“考核KA门店年度销售目标”指直接合作KA跨区域门店和攻略门店年度销售目标合计，在部分城市，可能直接合作KA跨区域门店和攻略门店会重合，应注意避免重复计算年度销售目标)。二、 KA运作基金管理制度1. 目的明确KA运作基金使用过程中每个环节，有助于KA管理部更加有效地掌控KA运作基金的使用2. 适用1) KA运作基金是有效保障KA运作各方优势发挥和互补、协调KA运作各方利益关系而设立的KA运作资金，具体包括：a) 经KA管理部审批后同意，在KA合同年度促销活动外的追加促销活动费用；b) 经KA管理部审批后同意，经销商运做KA系统中产生的合同条款外的巨额费用；c) 经KA管理部审批后同意的经销商运作KA损益补偿费用；d) 其它经KA管理部经理审核、销售总监审批的临时KA运作支持费用。2) 本制度适用于KA管理部、经销商。 3. 上报KA运作基金使用申请1) 对直接合作KA年度促销计划外增加的促销活动，省部经理提出费用申请，上报KA管理部经理；2) 根据经销商年度经营直接合作KA跨区域门店损益分析结果，省部经理提出经销商经营损益费用申请，上报KA管理部经理；3) 经销商运做KA系统中产生的合同条款外的巨额费用，重点客户经理提出费用申请，上报KA管理部经理；4) 对临时KA运作费用（如公关费等），重点客户经理提出申请上报KA管理部经理。4. 审批KA运作基金使用申请KA管理部经理按照KA运作基金促销费统一执行比例、配送费额外支持比例和进场费额外核销比例，审批各项申请费用，其它临时KA运作支持费用需经销售总监审批同意方可使用。5. KA运作基金支付1) KA管理部对KA系统总部统筹增加的促销活动费用， 由KA管理部重点客户经理将已审批的申请费用表转达经销商，由经销商垫付促销费用；2) KA系统各门店增加的促销活动，省部经理将已审批的申请费用表转达经销商，由经销商垫付促销费用；3) 重点客户经理上报的进场率额外核销费用，由经销商垫付费用，由KA管理部经理从KA运作基金支付；4) 重点客户经理上报的临时KA运作费用， KA管理部经理根据销售总监审批从KA运作基金支付；6. 核查KA运作基金使用情况重点客户经理核查KA运作基金使用情况,并将核查情况上报KA管理部经理。7. 费用核销（能否把每一中可运用KA基金的情况报销时核销凭证进行说明？）（见面后研讨!）1) KA管理部每月2025日审核KA运作基金费用核销资料，并将审核结果上报销售总监；2) 每次计划外促销结束后，根据经销商提供的促销费用单据，销售管理部和KA管理部进行核对确认，从KA运作基金中核销；3) 对于需要损益补贴的经销商，根据省部经理提供的KA配送货物签收复印件，按照审批的经销商配送费用额度，由KA管理部进行核对，并按照费用金额换算成货物偿付，从KA运作基金中冲销；4) 如出现以下情况，一概不予报销，票据退回：a) 合同年度促销活动外的追加促销活动无法提供促销活动陈列或活动现场照片；b) 经销商经营损益费用票据无法提供KA配送货物签收复印件；c) 进场费额外支出的费用无法提供协议或协议填写不完整或涂改、或有明显弄虚作假行为；d) 以上费用票据无法提供正规发票或增值税发票、发票无直接合作KA门店财务部所盖的财务章。8. 罚则1) 如未经申请擅自使用KA运作基金，KA运作基金一律不予核销，并对已经支付的KA运作基金进行追偿，并每次扣罚责任人1000元；2) 如未按申请费用要求使用KA运作基金，KA运作基金一律不予核销，并对已经支付的KA运作基金进行追偿，并每次扣罚责任人1000元；3) 如未按KA运作基金费用未按规定时间及时核销，每次扣罚责任人50元；4) 重点客户经理对KA运作基金核查如未及时或上报虚假核查数据，每次扣罚重点客户经理100元，造成产生严重后果者加倍处罚，直至开除。三、 KA价格管理制度1. 目的为了便于KA管理部对KA系统产品供货价格、促销价格、零售价格的统一管理。2. 适用1) 本制度适用于KA部门在业务开展过程中的产品价格管理；2) 本制度适用于经销商、区域团队、KA管理部所有成员。3. 制定价格政策步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果撰写价格报告和年度计划KA管理部经理每年4月5日前综合分析雅客产品在各个KA系统及渠道的价格信息，并结合财务部提供的各个产品财务信息，撰写产品价格分析报告和下一年度计划销售总监产品价格分析报告下一年度计划确定KA价格政策销售总监每年4月6日前结合雅客对不同KA系统的价格政策和产品价格分析报告，销售总监确定KA价格政策 KA管理部经理KA价格政策4. 制定KA系统产品统一报价单步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果确定产品底价KA管理部经理每年4月7日前根据KA价格政策，核算各项产品的经营成本，确定各项产品供应底价 重点客户经理审核报价单重点客户经理每年4月10日前综合分析各KA系统收费信息、返利政策及毛利率，并结合产品供应底价，制定价格调整方案和直接合作KA产品统一报价单KA管理部经理直接合作KA产品统一报价单审批报价单KA管理部经理每年4月13日前将直接合作KA产品统一报价单上报销售总监审批销售总监传达报价单销售总监每年4月16日前将已审批的直接合作KA产品统一报价单传达KA管理部经理KA管理部经理KA管理部经理每年4月20日前将直接合作KA产品统一报价单传达重点客户经理/客户经理、省部经理及区域经理重点客户经理/客户经理、省部经理、区域经理区域经理参照以上步骤制定非直接合作KA产品统一报价单5. 执行统一价格1) 建立价格预警制度，每月5号，各相关区域向KA管理部报备本区内KA价格单2) 在产品进场谈判过程中，重点客户经理、省部经理必须按照KA产品统一报价单谈判；3) 在经销商和区域KA门店谈判中，经销商必须依据KA产品统一报价单谈判。6. 超低促销价管理规定步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果发现超低价现象城市主任1小时内发现KA门店出现产品超低价格后，应立即解决，如果不能立即解决，需在发现后1小时内上报重点客户经理/客户经理重点客户经理/客户经理制定解决方案重点客户经理/客户经理、区域经理分析造成超低价格原因，制定解决方案，指导区域人员解决超低促销价事件；如本次超低促销价事件已经造成当地不同直接合作KA之间的价格冲突，应立即上报KA管理部经理制定解决超低价方案确定解决方案销售管理部经理KA管理部经理根据上报，销售管理部经理及KA管理部经理分析出现超低价原因，并确定超低促销价解决方案协调沟通城市主任和重点客户经理/客户经理1个工作日协调其它KA及渠道关系，保持产品价格稳定；同时与发生超低价KA的相关人员沟通，寻找解决办法；每次沟通结束后，汇报KA管理部经理KA管理部经理沟通成果执行方案重点客户经理/客户经理根据与KA门店沟通结果，确定解决方法（包括回调价格与停止供货等）总结原因KA管理部经理KA管理部经理解决由于KA或其它渠道原因造成的超低价问题，并拟定本次超低促销价总结报告，上报销售总监销售总监总结报告7. 罚则1) 在雅客KA管理部或区域团队与KA系统谈判中，未经销售总监批准，任何谈判人员不得擅自调整产品供货价格，一经发现对当事人处以罚款1000元，造成严重后果者追加处罚直至开除；2) KA系统门店日常产品零售价格要遵循雅客品牌企划部规定SKU产品标准，不得擅自以低于或高于指导价格出售，一经发现擅自调价行为，按照合同对责任人处以罚款，与KA系统门店协调价格恢复直至停止供货。四、 KA促销管理制度1. 目的1) 规范KA系统主题促销活动管理，强化促销推广活动系统性；2) 提高促销推广成效，完成预期目标。2. 适用1) 本制度适用于以下形式的KA促销活动管理：a) 直接合作KA年度合同促销活动；b) KA管理部追加执行的促销活动；c) 区域团队跨区域门店促销活动；2) 本制度适用于区域经理、省部经理、重点客户经理、客户经理、KA管理部经理、销售管理部。3. 确定KA年度促销计划步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果确定年度促销次数、时间KA管理部经理4月15日前KA管理部经理根据KA年度促销计划确定本年度促销次数和促销时间本年度促销次数和促销时间制定年度促销计划KA管理部经理4月20日前KA管理部经理制定本年度KA系统年度促销计划销售总监KA系统年度促销计划上报备案销售总监4月30日前销售总监审批本年度KA系统年度促销计划，并传达销售管理部备案销管部备案4. 确定KA促销方案ü 总部促销方案步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果确定促销目的重点客户经理促销活动开展前60天根据KA年度促销计划，确定促销目的确定追加活动目的确定KA管理部追加执行的KA年度促销活动目的确定活动内容重点客户经理促销活动开展前55天确定促销产品、促销主题、方式和力度，并与品牌企划部企划经理进行沟通品牌企划部企划经理上报方案确定促销助销方式，并制定促销活动方案，上报KA管理部经理审核KA管理部经理确定活动方案KA管理部经理促销活动开展前50天审核促销活动方案，上报销售总监审批销售总监促销方案传达活动方案促销活动开展前45天将销售总监审批过的促销活动方案下达重点客户经理重点客户经理ü 区域促销方案1) 在区域团队开展KA跨区域门店促销活动开展前60天，区域团队向KA管理部上报直接合作KA促销活动产品价格，重点客户经理审核促销活动产品价格，并报KA管理部经理审批；2) 在区域团队开展KA跨区域门店促销活动开展前50天，KA管理部经理下达区域团队针对KA的促销活动产品价格；3) KA促销方案必须按照规定格式制定（参见销售管理操作手册）。步骤责任人时间要求工作内容对接对象工作成果上报促销产品价格区域团队促销活动开展前60天上报直接合作KA促销活动产品价格 重点客户经理审核促销产品价格重点客户经理审核促销活动产品价格，并报KA管理部经理审批KA管理部经理促销产品价格确定促销产品价格KA管理部经理促销活动开展前50天下达区域团队针对KA的促销活动产品价格区域团队5. 促销方案执行1) 总部促销活动开展前两个月，由重点客户经理落实促销谈判；2) 区域促销活动开展前一个月，由区域经理和省部经理落实促销谈判；3) 区域经理、省部经理和重点客户经理必须严格按照促销执行计划开展促销活动；4) 销售督导重点核查KA管理部与KA年度合同确定的跨区域门店促销活动执行情况，须在每次跨区域门店促销活动执行期间现场核查并填写门店促销活动核查表，最迟于核查次日上报销售管理部、KA管理部重点客户经理；5) 促销活动开展过程中费用支出及报销，参照销售费用管理制度中有关规定执行，但必须备齐以下资料：、月度促销实施方案审批件；、与终端签署的促销推广协议；、现场活动照片；、发票或有效单据；V、促销评估表。6. 促销活动评估ü KA区域促销活动1) 促销推广活动开展结束后20天内，区域经理/省部经理填写促销活动评估报告，上报KA管理部经理；2) 每月25日，重点客户经理/客户经理撰写本月度开展的促销活动评估报告，上报KA管理部经理。ü KA跨区域促销活动1) 重点客户经理/客户经理核查KA跨区域促销活动。2) 每月25日，重点客户经理/客户经理撰写本月度开展的促销活动评估报告，上报KA管理部经理。3) 重点客户经理/客户经理根据KA管理部经理统计出的促销目标达成率，评估区域团队促销成效。7. 罚则1) KA管理部经理一经发现上报的促销活动方案存在重大缺陷或不具备操作性，对当事人处以50元罚款；2) KA管理部经理一经发现没有按照促销活动方案开展促销活动，对当事人处以100元罚款，造成产生严重后果者加倍处罚，直至开除；3) KA管理部经理一经发现没有按照规定日期开展促销活动或由于KA门店原因没有提前10日上报，对当事人处以50元罚款，造成产生严重后果者加倍处罚，直至开除。五、 KA信息管理制度1. 目的1) KA信息制度确保KA信息及时性、准确性、完整性和保密性。2. 适用1) 本制度适用于KA系统运营信息、雅客销售信息和竞品销售信息信息管理；2) 本制度适用于KA管理部所有成员、销售管理部、区域经理、省部经理。3. KA信息处理1) 每月25日前，区域经理收集内所有KA门店信息，上报省部助理；2) 每月30日前，省部助理整理收集KA门店的信息，提交KA信息专员归总建档，KA信息专员每半年对KA门店信息更新一次；3) KA信息专员按照每月KA系统研究计划研究具体KA的运作状况，并建立和完善KA档案；4) 各区域对所辖KA门店突发的重大事件，区域团队必须在事件发现后1小时内立即向上级、KA管理部重点客户经理报告；5) KA信息专员收集KA系统信息，撰写KA系统信息简报并于每周一上报KA管理部经理；6) 每季度初5日前，KA信息专员收集上季度直接合作KA合同复印件并整理归档；7) 每月30日前，KA信息专员根据区域团队提供的KA竞品信息整理归类，并撰写KA竞品分析报告上报KA管理部经理；8) 次月7日前，根据KA门店销售目标达成率和SKU进场计划分析直接合作KA门店与攻略门店上月销售状况，重点客户经理编制KA系统销售分析报告，并上报销售总监和KA管理部经理、传达至销售管理部与品牌企划部、下发至各省部经理和直属区域经理。4. 罚则1) 区域经理、省部经理如未按上述要求上报KA系统销售信息，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；2) KA信息专员如未按上述要求向KA管理部经理上报KA每周信息简报和KA竞品分析报告，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；3) KA管理部经理如未按上述要求上报和反馈KA系统销售分析报告，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；4) KA信息专员如未按上述要求更新KA门店档案和上报非直接合作KA合同复印件，每延迟一天，罚款50元，并累计扣罚；5) 每次上报信息要按照规定收集，不得出现信息点缺失，一经发现上报信息不完整，对当事人每次处以50元罚款。6) 如果没有按照规定时间上报KA门店突发事件，对当事人每次处予50元罚款；造成严重后果的，酌情加重处罚；7) 上报人员不得捏造、杜撰上报信息数据，一经核查，每发现一处虚假数据，对当事人处以100元罚款，并按虚假数据个数累计处罚；8) KA管理部所有人员要确保KA系统信息保密性，一经发现泄漏信息，对当事人处以100元罚款，造成严重后果者加倍处罚，直至开除。第五章 KA管理部绩效考评一、 重点客户经理综合绩效奖金=目标率考核奖金*直接合作KA销售目标达成率* KA运作基金使用成效系数a) 直接合作KA销售目标达成率80%，奖金为0；b) 直接合作KA销售目标达成率80%，奖金按照实际达成率计算；c) 若KA运作基金使用率£100%，KA运作基金使用成效系数=1；d) 若KA运作基金使用率100%，KA运作基金使用成效系数=1-（直接合作KA费用使用率-100%）*2；二、 KA管理部经理/客户经理/KA信息专员综合绩效奖金=目标率考核奖金*所有直接合作KA销售目标达成率*KA运作基金使用成效系数 a) 所有直接合作KA销售目标达成率80%，奖金为0；b) 所有直接合作KA销售目标达成率80%，奖金按照实际达成率计算；c) 若KA运作基金使用率£100%，KA运作基金使用成效系数=1；d) 若KA运作基金使用率100%，KA运作基金使用成效系数=1-（直接合作KA费用使用率-100%）*2；第 17 页 共 17 页