美容院经营管理(步步为赢).docx

打开女性消费的天窗 攻心为上最擅长经营之道的犹太人曾说：“想赚钱，一定要从女人和孩子身上打主意。”打主意，就要用头脑。了解女性消费心理，以人为本，从细微处关心女性的生活，在营销上针对女性的特点，就会开辟出一片女性消费的新天地。打开女人钱包20招最擅长经营之道的犹太人曾说：“想赚钱，一定要从女人与孩子身上打主意。”打主意，就要用头脑。了解女性消费心理，以人为本，从细微处关心女性的生活，在营销上针对女性的特点，就会开辟出一片女性消费的新天地。美的主题，爱的主题，省的主题。利用女性的消费心理“女人天生吝啬；女人实在吝啬又吝啬。”假如你真敢在女人面前如此直言不讳的话保准她柳眉倒竖，杏目圆睁，耳朵拧得你告饶不迭。在世上，最会花钱的是女人，最会省钱的也是女人。女人一会儿是钱夹的主人，一会儿又是它的奴仆。钱夹鼓涨时，女人趾高气扬；钱夹干瘪时，女人可怜兮兮，又成为仆人。不管女人吝啬也好，不吝啬也罢，也不论老少，花起钱来总是个谱。归结起来女人的花钱经，不外乎有三：美的主题、爱的主题。掌握、了解女人的理财经，洞悉女性的消费心理，并灵巧加以运用，迫使女人缴械就容易多了。美的主题爱美人心，人皆有之。但惟有女人才把这颗心像香水一样不藏不掖、从发梢到脚丫全过程挥洒得淋漓尽致。以打扮为例，女人为了出门两分钟（比如买两块肥皂），不惜化妆两个小时；女人为了每天换一套衣服，宁愿在双休日有洗不完的衣服。而男人可以把一打袜子永远不洗地轮流换着穿，衣服更可以一年四季不换。牛仔裤、乞丐服之类，当然是偷懒的单身男人杰作，因为永远不必洗。女人追寻美，当然是要花钱的。女人为这一点也毫不吝啬。长得美的“天生丽质难自弃”，不惜工本锦上添花是自然的；长得不美的，也欲“百尺竿头更进一步“，慷慨解囊装点门面更是顺理成章。女人为美而花钱是不可理喻的，所以一件时装，一管口红，一件首饰虽是有价的，但是它是花落美女之怀，还是物归丑女之手却是无条件的。“如何让35岁以上的女人看起来更年轻！”“29岁前，使你的皱纹延迟出现！29岁以后，使你的皱纹显著减少！” 本草原液”除皱独具保湿、柔滑、弹性功能。好的标题能抓住消费者心理，吸引消费者，但要说服顾客采取行动，还需要有事实上来做保证。因此“T3”说：“第一道眼尾细纹，通常在29岁出现。T3“GC因子原液”除皱系列所含的UBC天然保湿因子，已被证实能明显延迟或消减皱纹。皮肤学界以显微模拟法测量不同的皮肤，在使用UBC的前后区别是，UBC明显改善了皮肤表面粗糙、松驰的状况，平衡皮肤组织的水分，保持最理想的50%20%，并能使皱纹的深度、长度、宽度减半。在干冷的季节，营养与保水的能力极高的UBC系列能防止脸部水分散发，避免粗糙、开裂，使皮肤的触感清细柔滑，光华照人”无疑，这则广告击中了女性爱美的弱点“能使皱纹的深度、长度、宽度减半”你还不动心！？爱的主题女人为所爱的人花起钱来是没有商量的。女人比男人更富有想像力她们的脑子里，总会有着比现实更美好的憧憬。正因为女人有如此丰富的想像力和美好的憧憬，我们便经常看到，平时朴实节俭的主妇，为了装点丈夫、儿女的好心情，有求必应、有诺必承，素来是不计较花费的；拿着退休金的老母平日是清汤挂面般地度日，一旦逢年过节，摆下款待儿孙的家宴毫不吝啬，丰盛得让发腻；至于恋爱中的女孩子若为情人花起钱更是无遮无拦毫无道理可言。相对来说，男人花钱就要功利得多了。人生喜怒哀乐，每一落千丈时刻都会为善于经营的人提供发达的机会！而消费心理是必须洞悉根本。日本东京的东西企划公司推出新婚祝福卡，以供人们在祝贺新人“花好月圆”的大喜日子里填写。新婚祝福卡有不同的规格：每盒30份的，售价为170日元；每盒50份的，售价为270日元。盒内均放上一对刻有“ xx先生xx小姐结婚纪念“字样的圆珠笔。该公司还在盒内附带可兑奖的彩票，以吸引更多的消费者。东西企划公司将一张卡片商品化，得到了社会尤其是年轻女性的欢迎，随之也获得了可观的经济效益，是爱的主题是绝佳体现。其实，每一个简单的创业点子就在我们的身边，只不过需要我们善于观察、善于发现而已。省的主题女人爱斤斤计较，讨价还价，常常为省几个小钱而煞费苦心。女人们心理一直想着：“能省就省呗。”因此，精明的商家总是能猜透女人的心思，卫生纸“优惠装”、奶粉“多送380克”之类的广告语都大幅标明在包装上。折扣对女人有无上的吸引力。美国的一些企业，为了吸引顾客购买他们的产品，就对顾客给予一定的回扣。一位顾客用十几美元买了一个吹风机，可以是一种新产品。包装盒上说，如果把购物收条连同盒上的产品标志证明寄回厂家，6个月内装给顾客2.5美元的回扣。女人是很热中于此类的促销方式的。殊不知，厂家吃了小亏，却占了大便宜。在美国，另外有一些商站几乎每天都有一种特价商品出售。这种商品折价，从商店本身来算账，甚至是亏本。而这种商品并不是滞销商品，质量也不坏，多是质量较好的平价商品。商店将这种商品大削价、大宣传，似乎是在吸引顾客前来购买，而事实上并不是所有顾客都能买得到这种商品。有的虽然没买到，但购买了其他商品。商家利用声东击西的战术，吸引了不少的顾客，从而扩大了商品销售。利用消费心理进行有效的促销，屡见不鲜，只不过表现形式不同而已。世上寻不见不珍惜自己钱包的女人，只是珍爱钱包的方式各有不同罢了。女人吃东西是天真无邪的。巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、苏打饼干、瓜子，样样爱吃。如果偶尔不吃，那是因为怕发胖，并不是没有胃口。爱吃零食除了孩子之外，最爱吃零食的，大概就数女人了。现在，找个不抽烟的男人，很容易：若找个不吃零食的女人，则很难、很难。民以食为天，若再具体点，则可以说：“女人，零食为天。”最会吃零的，大概非杨贵妃莫属。你想想，玉环女士什么山珍没有吃过？什么海味没有尝过？世人都晓得她最钟情荔枝，“一骑红尘妃子笑”这一笑，不要紧，大唐王朝要累死多少匹快马啊。说到零食，一般人都以为这只是小女子的嗜好，只对荆钗布裙有诱惑力，其实，公主王妃对经也是深深喜爱的。美丽高贵的戴安娜，生前接受采访的时候，曾对着摄像机幽幽而谈，说她经常自己一个人躲在金碧辉煌的宫殿里，避开侍从，一次又一次地把手伸向草莓布丁、曲奇、巧克力派戴安娜这样一说，不仅没有污损她的高贵形象，反而让人觉得她离我们更近了，更亲切了。女人吃起东西来是天真无邪的。不只吃三餐如此，吃零食的时候也是如此。诸如巧克力、蛋糕、烤白薯、花生米、苏打饼干、瓜子、她们样样爱吃。如果有小姐说：“我才不去吃这些东西方呢“。或者有小姐偶而不吃，那是因为怕发胖，怕失去标准线条，并不是胃口。饿了吃，是天经地义的，但女人不饿也要吃。吃零食，其实是女人打发寂寞的最好方式。男人忧伤了、愤怒了，可以借烟酒消气。世界是公平的，女人孤独了、忧郁了，则可以借零食解颐。女人的胃，其实并不大，但她们对零食来者不拒的态度，似乎是在无声地告诉我们：这哪是吃东西呀，对自己的胃，其实只不过做了一次填空练习。所谓烦恼、委屈、幽寂、失落、抑郁来吧，来吧，这些都是爱吃的“零食“。与好友一起到冷饮店或幽静餐厅小隔间里边吃边聊，虽然时间短，但也能忘掉一切烦恼。可不是吗？边吃边乐，这完全是一种精神乐趣。我们暂且称之为“吃的高尚”。有过吃的快感体验女人，一遇到什么不满事情时，就会想到以吃的快感来消费，实现“吃的快乐”，排除心中压抑与不满。在吃东西时，男女的面部表情和手热差异也是很大的。食物如果异常可口，男人只不过叫声“好”就可以动手动口了。女人们却不同，她们会仔仔细细地欣赏一番食物的造型艺术，然后才怀着“惜香怜玉”的心情开始动嘴。恋爱中的女人，对零食更是宠爱有加，尤其在看电视的时候，手里非捧着一袋零食不可当然，这是男友为她买的，男孩可以不知父母的生日，但一定要知道女友最爱吃什么样的零食：甜的，酸的，或者既不甜也不酸的。每当电影开演的时候，咬啮之声如雾一样悄悄升起，甚至让人产生这样的迷惑：这是影院吗？女人成家后，往往会觉得生活平淡与乏味。一大堆待洗的衣服，一大摞待刷的碗，再加上孩子扯天扯地的折腾，哪还有愉悦与快乐可言，烦都烦不过来，更甭提零食了。但话不可说绝对了。有的女人，就像上紧了发条似的，永远精神焕发，笑脸欢颜，难道她有什么“祖传秘方”不成？其实，若让她说了，也很简单：常出其不意地收到丈夫送的小礼物，譬如一头小布熊，一朵玫瑰花，甚至一枚别致胸针。而这“偶尔的浪漫”，不正是丈夫婚后送给她的最美的“零食”么？有了它的补充调剂，即使粗茶与淡饭，也能让她产生一种良好的口感。零食变了样，却照样有年轻时候吃零食的悠闲与恬适。美容院经营小贴士：1、常备话梅、糖果、瓜子等小零食，创建温馨、自然、闲情雅致，令顾客轻松的御下防备，在松驰的心情下接受店员推出的各款服务与推荐产品！2、随身携带小零食供给，吃人嘴短，在你推出服务与产品时减低拒绝度。3、10至20种以上免费饮料品种常备，让顾客自由接受服务的同时感觉到你的店里与众不同的多种服务品质！逛街，是逛心情，是一种心的快乐体验。女人在生气或不顺心的时候，经常采用逛街康复法进行自疗。爱逛商场女性一般都很爱美，不但希望把自己打扮得漂漂亮亮，而且特别喜爱其他美丽精致的东西，而陈列有序的柜台、精美怡人的商品正是美的最集中表现。女性爱逛商场的一个很重要的动机，就是去欣赏这些美，从而体验到一种赏心悦目的快乐感。女性喜欢逛商场，还出于一种“群体认同心理”。她们在单位、家庭、学校等环境中，接触的多半是男性，常常总是绷紧提防之弦。而在商场里，所见到大部分为女性。虽然彼此不发生言语交往，但却可以通过共同行为来达到间接交往，从而获得一种快乐而轻松的心理。然而，在当今物质极其丰富的年代，女人们逛待早已摆脱了原有的购物这一惟一理由。“女人不是去买商品，而是去买气氛。”恰到好处地揭示了女人逛商场的消费心理。商家如果能够构造迎合女性的氛围，无疑也是吸引女性顾客的一大法宝。逛街，作为惟一的一种永远被大多数女人所接受的休闲方式，逛的应该是一种心情。也许不仅仅是为了购物，只是想看看沿街的风景及身边的人来人往，也许只是为了饱饱眼福，看看橱窗里琳琅满目的商品。不买，看着也是享受。我们逛商场的时候，经常有这么一种体验，女营业员过于冷淡或过于热情。如今，冷淡的营业员不多见了，倒是有了不少热情洋溢的售货员。你刚在货柜前驻足，她便上前来笑盈盈问你要买什么，好像逼你立马掏腰包，搞得顾客很不自在，以为看着样品也不行，大大扫了顾客的兴。想想很不服气，开商店就是让人看的，怕它怎的，坦然再逛，不管服务小姐抑或先生的笑容有多么灿烂，一律先明明白白地告之曰：“什么不买，仅是随便看看。“笃定看吧，即或是把全店都看遍了，也不会有人来打扰你的情绪。通过购物，女人能够提高机体的活力，调整情绪，感受舒适的生活，满足某种心理上的需要。商场归来，手里提满了沉甸甸的各色家用，两条腿累得快拔不动了，情绪却高昂，心里也很爽。女人会利用购物化解烦躁，这用心是不是很巧？所以，丈夫在妻子心情不好又无法劝慰时，那就陪她逛逛商场吧！这也是一种增进夫妻感情的好方法！试试看！美容院经营小贴士：1、常备时尚杂志、流行服饰，全方位掌握方圆2公里商圈内的衣、食、住、行最新潮流与趋势，随时为顾客带来最新的购物资讯（附加值服务，彰显美容院的与众不同）2、约同顾客逛商场一起购物，进行深厚的情感投资，提高网络忠诚度！ 男人的虚荣靠的是打肿脸充胖子，纯粹是一种炫耀。女人的虚荣才是真正的虚荣。爱慕虚荣在社区中，生活水准虽然相差无几，但当左邻右舍都有车，惟独自家没有时，这个主妇必然对自己丈夫产生强烈的不满，悲叹道：“我真是一个不幸的女人。”女性凡此种心理，都是因为爱慕虚荣，攀比在作怪。虚荣心强是女性普遍存在的弱点。虚荣的本质常常带有攻击性，有时甚至恶毒，残忍。女性之间的互相寒暄之后，都会迅速地将对方从头到脚打量一番，然后，心里就有一上初步的评价。特别是看到钻石、戒指之类的话，马上就会想：“这是不是真的呢？值多少钱？”她们的这种观察力可谓敏锐极了。她们往往也是靠这一瞬间的评估来支配措词和态度。“你看看我这个，怎么样？”女人以此炫耀着，看到别人逐渐羡慕、妒忌，她更会感到由衷的快慰，虚荣心油然而生。女性的虚荣还表现对其他女人的炫耀产生反感。在工作场合中，一般女同事最讨厌的同性中，第一是爱出风头的人，第二是卖弄漂亮的人，也就是那些喜欢炫耀自己的人。一般女人看到别的女人炫耀自己的优点时，心中都会产生反感。在商场中，要吸引女顾客的注意，有经验的商家就很有一套。他们没有大肆宣传特价品。而是把它给藏起来。这样效果会更好。因为女人认为买特价品是小家子气。尤其是在庭广众之下如果一直在特价品区徘徊，很会使人产生寒碜的感觉。曾经有一家专卖结婚礼服的高级商店，在销售价格600元左右一套的新娘礼服时，并没有作特别的宣传、结果，不但大为畅销，而且连其他诸如帽子、项链等装饰品，也连带地销售出去了。想想看，如果有好几十套新娘婚纱都挂在大厅里，各种价格不等，而且都明明白白地标上了实价，最低价的肯定畅销不了。谁不喜欢价廉物美呢？可最便宜的我可不要。这就是女人的“面子”，女人的虚荣心。美容院经营小贴士：1、 灵活运用背景政策、欲擒故纵。2、 灵活运用三选一法则。 女人常常处于一种欲幻状态，稍稍受到刺激，便能心驰神往。女人梦乃是现实生活与理想、欲望冲撞的产物。充满幻想 做梦不是有意的。你不爱做梦，可是，梦来了，你躲也躲不了；你爱做梦，没梦可做，那也白搭。梦也不是你想做什么样的梦就能来什么样的梦，但有句话却得到了普遍的认同，那就是：日有所思，夜有所梦。从性别角度上来看，女人梦要比男人的多。女人天生爱做梦。女人之所以梦多，主要原因应该归之于女人爱幻想。女人常常处于一种欲幻状态，若即若离，神经稍稍受到刺激便能心驰神往。女人和幻想结上了不解之缘。由于梦幻，产生了幻想，女人的梦成了女人这种欲望。女人梦是欲望的达成。只在梦幻，才有可能实现女人的这种理想，梦真是非常微妙的东西，它是欲望和现实之间不可逾越的桥梁。我们从身边可以经常听到、看到这种情况。福利彩票正在紧锣密鼓地进行，女人常会情不自禁地联想：万一我中了头等奖，小轿车另加50万元，该怎么花这么多的钱才合适呢？参加电视歌星，录音带畅销全国，各厂商广告广告邀请函也会如雪片般飞来。哪一天走在街上或挑选时装时，偶然被某导演发现，一拍即合，出演电影的女主角，成为大明星，家喻户晓，说不定照片还会频频搬上杂志封面。参加舞蹈演员选拔赛，说不定遇上心目中的“白马王子“一见钟情，“白马王子”说：嫁给我吧，我永远爱你！诸如此类的幻想，女人或多或少都会有一些，只不过愿不愿意真情表白罢了。女人常常有着独特的自觉性，她们总爱珍视自己的内心世界。男人们总是说：“幻想这玩艺，有什么意思，又不是真的。小孩子才会去幻想呢！”而女人们却不同，她们会一个幻想紧接另一个幻想，飘飘荡荡，一副悠然自得的神情。一般来说，现实与欲望之间的差距越大，精神也就越压抑。当情绪无法发泄的时候，她就只好回到幻想中去，严重的甚至会发展到白日做梦，尽管是那么的荒唐可笑。据不完全统计，女人与男人所做梦的比率大概是3：1。这个数据虽然不见得很精确。但女人比男人的幻想多，做的梦也比男人多，是千真万确，庸置疑的。其实，女人也不是故意想多做梦。女人的想象乃是现实生活与理想、欲望之间发生冲撞的产物。而且，冲撞越猛烈，幻想越多，梦也做得越多。美容院经营小贴士：1、 灵活运用远景政策、在视觉上、听觉上引发顾客对未来的瑕想进行成交。2、 灵活运用“如果你将”法则。事实上，我们可以发现女人只关心左邻右舍的芝麻小事，不太关心整个社会的动态发展。各商家应该看到女人的内心深处，她们又在想什么，又在比什么，又看见了什么。对左邻右舍嗅觉敏锐事实上，女性不关心整个社会的动态发展，只关心左邻右舍的芝麻小事，往往比较喜欢正规自己身边所发生的事物。女人对左邻右舍的观感，特具敏感。邻居家中有些什么摆设？邻居的日常生活水准如何？邻居家中又购置了什么家电？邻居家庭的收入大概有多少？无论多有修养的人，对左邻右舍的动向，绝不会视若无睹，即使男人亦然。特别是女人，绝不会错过邻居们的一举一动。女人们总是在留心左邻右舍的生活状态，同时持续自己每天的生活。即使先生一再不厌其烦地劝告：“邻居总归是邻居，我们过我们的生活，何必去在意人家的生活怎么样呢？”就算告诉她一万遍，她们就是充耳不闻，非在意不可，岂肯就此罢休！我们经常可以看到，妇女的购买行为，只是为夸示左邻右舍，争面子而已。她们不管买的东西究竟有没有用处、是否需要，反正就是对抗性、竞争性地比赛购物。机灵的商家们看到，女人视野的最大极限，大概仅限于自己身边的周遭，左邻右舍至表姐、堂妹以及为数甚少的朋友身上而已。如此看来，女人左邻右舍式的心态及敏锐程度，仍是各路商家不容忽视的要点。各商家应该看到女人的内心深处，她们又要想什么，又在比什么，又看见了什么？美容院经营小贴士：1、 人脉系统的尽可能的详尽、全面完整，建立全方位的顾客联营系统。2、 完善、多层、有效的客户激励机制。3、 转介绍系统的条理组建。4、 人际互动、联动、全动机制。女人赶时髦，不外乎有三：一是好奇心使然；二是希望出人头地；三是不甘心落后于人。因此，就有了从长裙到迷你裙，而后又回到长裙。赶时髦 史学家称刚刚过去的20世纪是“时尚世纪”。在19世纪，人们对衣着的选择以反映个人社会地位、职业、财富为目的，繁复的篷裙、大花帽是西方上流社会女士的宠物。跨入20世纪后，服饰界刮起了一股谁也挡不住的自由狂风：喇叭裤、迷你裙、女人露脐的T恤衫、吊带装，纷至沓来。回顾百年来的时装潮流，可以看到人类生活的变化。正由于女性是如此热中于时髦、时尚、才使得20世纪成为一个“时尚世纪”，而且是不断地流行、设计、再流行，再设计，无止境地循环下去。好比裙子的长短，多少年来，从长裙到迷你裙，而后又回复到长裙，就像升降不息的电梯一样。我们不难发现，女人的时髦心理，归结起来无外乎有三：一是好奇心理使然，觉得很好玩；二是希望出人头地，决不能因不赶时髦而平庸、“特殊”；三是不甘心落后于人，即攀比心理、虚荣心理在作怪。任何女孩都不甘心真的只穿两套衣服。于是她们将已有的衣服重新排列组合，并按颜色、款式搭配上丝巾、项链、耳环等饰物；价格不菲的国外时装杂志终于有了实实在在的用途；哪些颜色可以穿在一起，柔软的真丝和粗糙的亚麻如何组合结果发现，衣柜中的衣服好像乘了平方，两套可以变成四套，四套可以变出更多的花样于是更加兴致盎然，乐此不疲。女人们一寸一寸地美化自己，从头发到脚趾，那小小的耳垂也不能让他荒芜、闲置。说起打耳洞、戴耳环，往往首先想到的是奶奶辈们耳朵上金灿灿、像窗帘环似的东西。老辈人说“女孩子扎了耳朵就长了记性，往后做起家务事来就不会再丢三落四了。”现代的女孩子肯受皮肉之苦扎耳洞，恐怕没几个是为了长记性的。什么诱惑着女孩子们争先恐后地去“受苦受难”呢？看看手饰柜里的耳饰吧，那份晶莹、那份纤巧、那份细致，有哪个爱美的女人能不为之动心？美容院经营小贴士：1、 定期举办时尚潮流讲座，与流行服装、首饰、消费单位联办活动。2、 应时、应季、应节、应境推出各类型消费导购，促销活动等。3、 多用“目前最棒”、“最新趋势”、“引导潮流”等销售、广告用语。女人只要直觉和情绪，不必思辩，不讲究逻辑，顾及理性，更多的是感性诉求，始为最具广告效果者。缺乏理性女人是重感情轻理性的群体。她们的思考方式总是依自己的感觉而行。所以，她们通常表现为以自我为中心的思考性格。当对方对自己的感情不能马上反应过来，或者不能随自己的意思行动时，立刻就会变得蛮横、别扭起来。譬如，“我对他如此痴情，可为什么他一点儿反应也没有？”“我这么努力地工作，处长却一点儿也不体谅我、提拔我！” 女人比男人缺乏理性，而且不大讲究逻辑，这是连女人也都承认的事实。当然，男人也有缺乏理性的时候，只是男人能够比较客观地看待自己，依对方的反应，有针对性地来调节自己的感情。即使感情别扭的时候，男人对应的方式也和女人有着明显的区别。女人对自己的爱与恨，既然完全是发乎于无端的情绪，她的婚姻当然不需要一大堆冠冕堂皇的理由了。这种现象不仅出现在女人对自己婚姻的选择上，连日常买东西也是这种情况。“那种东西，我看了就是不喜欢！”“我最讨厌那种包装！”这是完全凭直觉反应的批评。如果你问她为什么不喜欢，这种包装有什么可令你这么讨厌，她的回答还是“不喜欢就不喜欢呗！有什么好问的。”所以，女人的心理是不可理喻的，有些行为连她们自己也不知道为什么。只是因为她喜欢可不喜欢，讨厌或不讨厌，她们绝不会去考虑其理由。古代统治者说：“民可使知之，不可使由之。”这就是说，只要让他们知道做些什么，但没必要去解释为什么要他们这样做，因为庶民不具备逻辑思维能力。女人也是如此。她们只要直觉和情绪，而不必思辩。应用于商品在媒体上的诉求，因为分秒必争，想来也不可能为何、为什么上大做文章，何况反复说理的过程，容易造成反效果。对于女性，告诉她们你的目的，你的产品有何功能，如何为客户带来方便、带来价值就行了。但也不能无视于理性诉求的必要。在短短的二三十秒内，顾及理性，更多的是感性诉求，始为最具广告效果者。女人钱包的突破口据调查，非理性消费占女性消费支出比重的20.0%，受打折影响而购买了不需要的商品的女性为56%，为店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性达到40.8%，受广告影响进行不当消费的女性为22.8%，50.7%的青年女性都有过受促销人员诱导而消费不当产品的经历，55。5%的青年女性“和朋友逛街受朋友影响”而消费了额外的产品或服务，在极端情绪中购物消费的女性多达46.1%。女人最弱于下决定，决断是女人最困惑的苦差事。选定最恰当的时机对她说“这个最好”，助她一臂之力。女人们是感到迷惑的，无法即刻下结论。尤其是遇到即断即行的时候，往往把自己也给搞迷糊了，理不出一点头绪出来，一头雾水。在买东西时，最能表现她们的这点弱点。她们常会想：“到底哪一种才好呢？”女人们爱好逛街，但是难于下决心。她们往往从这家走到那家，一看再看，看个没完没了。男人们是绝对没有这种耐心的。因此，在遇到这种场合时，最好办法是立刻协助她们下决心。有经验的售货员，大都深知女人的此种心思。在对各式各样商品十分娴熟通解的情况下，会选择在最恰当的时机，首先吸引住女人的目光，继而摆出利弊理由，帮助女顾客下决心。不妨直截了当地告诉女人们哪一种是流行的，哪一样更符合她们的个性张扬。“你喜欢哪一种呢？”“你要哪一个呢？”像这种做生意的方式，很少有成功的机会，尤其是在面对难于下决心的女人们。因为，你这么一问，她们越是感到迷惑、不知所措了。女性为什么这么缺乏断力呢？虽然，男性中并不是没有缺乏决断的人，但是一般说来，女性比男性，的确较缺乏断力。首先，女性对于眼前的固定事物，会盲目地跟从。女人假如得到一种“情报”。就会把它给固定化，而且会把这种固定可理化成为她自己的观念。甚至于盲目地跟随从这个观念。她们不会以这种“情报”作为自己行动的判断材料，她们大都全盘接受。其次，女性时常处于防卫的位置，习惯于采取群体行动。女人做什么事情都要找一个伴儿，否则就不敢一个人行动。这与斑马、羚羊、鹿等动物的群体行动有同样的道理。女性的攻击力可以说是非常弱的。女性因为群体行动而得以安心，所以解除了警戒心理。但是一个单独行动的女人，因为满足这种群体本能，所以她时常都要提心吊胆。这种条件下，她的思想、见解必定需要得到修正，但自己又不知道该如何加以修正，显得举棋不定，缺乏主见。在了解女性的这种弱点之后，我想你一定懂得用“我们去喝杯咖啡，好吗？”来邀请女孩，简直是笨透了。要女人来做选择，状况就相当的不乐观了。女孩会很干脆地加以拒绝。所以，去邀约女友外出时，必须用斩钉截铁的劈头式的断定口气，告诉对方：“让我们去去喝咖啡！”明明在她们有脑海中，对于到底是“去喝呢”还是不去喝呢？“感到相当迷惑，如果我们再以坚定的口气说”去喝杯咖啡！“如此一来，她们就深信非去喝咖啡不可。在女人购物时，选定最恰当的时机对她说“这个最好”助她以一臂之力，选定目标。而且在对方征求意见时，你必须认真地使她认为：“对！是这个最好！”这样，她才会放下心来。崇拜权威性是社会的一大通病，以此心理作用于商场，稳操胜券是不争的事实。慑于权威自从有了“明星”一词始，各种各样闪光发亮的“星”们就成了人们所关注的对象。女人对“星”们的衣食住行兴致盎然，趣味有加。各种各样的事例表明，明星对于整个社会而言，不仅仅只是一种点缀，同时在对公众的影响力和注意力的资源聚集上，亦有着独特的优势。如果向女人推销物品时，附上一句“这是xx所推荐的”,或是“这是xx做的广告“，或者“xx也用的是这种产品”，那情况就大不一样了。在她们的心目中，这便代表了绝对的权威。其实，这样的权威并不具备多强的说服力，它只是满足了人们的心理而已。就像在医生的开业招牌上，我们叫是喜欢特别注明是xx医学博士，以此来建立自己的权威性，自然特别注明是xx医学博士，以此来建立自己的松威性，自然地也比较容易赢得患者们的信赖。我们经常可以看到，在食品店的墙上总是挂着那些“商业部颁发特优产品”等奖状，这些奖状就宛如人们的勋章，总是特别地引人注目，何况女人本来就是崇拜权威的。而且，女人对某些产品上所标识的“这是国内第一部”“在xx领域，这在目前还在是前所未有的”之类的话语，赋予的相信度极高，自然也就极容易禁不住广告语的诱惑，大掏腰包。所谓的权威，在女人们眼中，即代表了不会有差错的意思。她们会认为，既然厂家能够请得起某某明星来做广告，而某某明星也乐意为其产品打广告，必定会是权威的厂家，有实力的厂家。女人们根据广告，根据明星的权威之言，放心地作决定购买，即使信了神的指示而不能如愿以偿，也只会怪自己的心不诚，意不真，而绝不会错怪神灵的。美国有一些杂志在分析分众对明为的崇拜心理时认为一般的美国民众对喜爱的明星无外有三种心态，其中之一是因为喜爱之，于是处处模拟之，从发型到衣着到所用的生活用品，都尽量紧紧地模仿、追随，以期在心理上有一种“明星即我，我即明星。”的满足感。在商场上，权威性的标志也确实具有极大的效用。社会上有多少厂家、个人希望获得松威。权威就是值得信赖的代名词，人们信赖权威，不仅仅因为权威的厂家生产出来的大都是一流产品最优产品，在这个“酒香”也怕“巷子深”的年代，“价码高”的权威产品自然更容易脱颖而出。人们崇拜权威，信任权威，以此心理作用于商场，稳操胜券是不争的事实。譬如GMP和GAS或日本的JIS和JAS标志，都是代表政府当局检定合格的优良，还有中国电子产品的长城安全标志、羊毛制品的纯羊毛标志、绿色食品标志、甚至ISO9001、ISOI4001认证，都进入了寻常百姓家，厂商之所以竭力争取这些标志、认证，也就是为了迎合人们对这些标志、认证的权威崇拜。商品如果属于较高价格、档次较高或非日常耗用品，那么诉诸媒体中的权威人士之说是十分明确的、有效的，也是非常有必要的。在这一方面，当然也是一门极其深奥的学问。厂商在选择形象代言人的时候，出发点不能是单纯的作为“促销”或是为了展示产品，厂商应该选择出一个在气质上和形象上的感觉都更加接近于自己产品的明星，以期能够更为形象地诠释自己产品的市场定位与设计内涵。当然，首要条件便是这位代言人要有足够的知名度与影响力。选到了好的形象代言人，意味着成功了一半，但同时也提出更高的要求是否有好的创意、好的包装与好的平面。立体设计是这位“星”能否全面阐释商家立场、市场理念、产品特点的要求。有些明星拍的广告，让人不明所以，尽管产品性能不错，但广告本身太过玩技巧，反而令人厌。美容院经营小贴士：1、 灵活运用背景政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的信心进行成交。2、 灵活运用“年历史多少专家国际人用过”法则。女人常说：“太便宜了，不买可可惜！”削价摊位前，女人常常忍耐不住，分开众人急切地抓几件，殊不知已落入“群体催眠”的圈套。贪小便宜 女人总是期待着打折。看着名品店里新上架的新款时装，再瞟一眼那小小的缀满00“的白色价签，女人的脑子里总公有一个声音：”先别急着买，等打折时再来。“但是打折并不总是意味着更划算的”物超所值“。对于某些人来讲，购买打折品是真正的消费陷阱。女人毫无察觉这一点。女人买衣服就像买股票，都是因为“贪“，一个是贪靓，一个是贪钱，总之都是贪玩。以优惠的价格买了最适合自己的衣服或者永不被潮流抛弃的经典款式，被像买到了蓝筹股，属于明智的投资和消费；要是相反，买那些最暴露自己的缺点或者已经过时的款式，嗤，就是买了垃圾股了！但女人不会埋怨。女人很容易受到眼前事物的诱惑，因而不能顾全大局。她们虽然善于分析，但却缺乏逻辑思维维的综合分析能力。女人们永远期待着“意外“的出现。女人们总是把着这样的想法：“利用小钱来达到自己所要的。“看到削价摊前人们拼命地争购，她更忍耐用不住，分开众人急切地抓起几件，殊不知，她已经落入了“群体催眠”的圈套。现在的很多商家，尤其是一些专卖店，都喜欢标上两种价格：原价和现价。在原价上面用红笔打了个叉，而在现价上用蓝笔打钩。其实，根本就不存在原价，只不过是为了让顾客看得舒心，买得放心罢了，给消费者以假象。有一次，曾向一位百货公司经理讨教：“根据经验，人们大概知道每天顾客大致的流量，可为什么不把处理品部扩大一下呢？”“不！”他微笑地回答。“窄了好！在这么窄的地方，把货堆得高高的，才好做买卖。”也许你已经猜出来了，说白了，就是造就顾客疯狂抢购、人头攒动的气氛。美容院经营小贴士：1、 灵活运用折价政策，在视觉、听觉上引发顾客对现在的优惠进行确定成交。2、 灵活运用小礼品政策，在视觉上、听觉上引发顾客对现在的附加值进行确定成交。女人怕老，经常隐瞒自己的实际年龄。女人没有镜子不行，女人不化妆不行。无法抗拒的容颜心理学家安东尼·德·霍尼娅说：“女人照镜子不只是想着看自己的仪态和表情，而且也是想看看自己在别人眼中是什么样子。”女人站在镜子面前，确实是希望自己不在镜子面前时，别人会注意自己的表情的衣着，而“他人的眼睛”不仅仅是指情人一个人有眼睛，也是指更多人的欣赏目光。“青春女人”的欲望如此之强烈，其实也怨不得女人，不能全部归于女人的青春膜拜。我们可以招聘会上窥见一斑。社会上的种种招聘，莫不是要年龄、要容颜，很有“征婚”的味道。至少，我们会看到丑陋的女孩子优势荡然无存，尤其是在导游、女服务员、女秘书、公关小姐、广告模特、空姐、时装模特等青春职业上，莫不是如此。女人青春美丽是“社交通行证”。有一次与朋友之间谈及性别，他发自肺腑地感叹：“女人有什么好？还是当男人好。男人不帅还可以，要是当女人，不漂亮那可就惨了。没有人能挡得住美的诱惑。上天虽没有让每个人都天生丽质，但人们似乎已经懂得了，美是可以后天塑造的。化妆可以使美的部位更美，使不美的部位得到弥补。有句话说得很好：“世界上没有丑陋的女人，只有不会打扮的女人。“曾有一位日本学者在一篇文章中指出：女性平均一生中所要使用的基本化妆品、化妆水为980立升；营养雪花膏为25公斤，其他雪花膏120公斤；营养乳液25升，其他乳液75立升；口红为400克左右。看了这些数字，男人们都必定会大吃一惊。让男性认为自己美丽漂亮是女人化妆的目的，这个不可否认。女人化妆也是为了留住青春。有的女人坐在梳妆台前看自己看得出神，她是在化妆的过程中看到变化了的自己而感到快乐，也是一种自恋。女人视为奇耻大辱的，往往不是声名、地位、财富的大落，令女人恍惚不安、坐卧不宁的，可能只是鼻梁上的粒小雀斑，嘴角的一点菊花纹，或眼角的一比鱼尾纹。女人怕老。女人走出花季更是怕老！呜呼，较男性能长寿七八年的女性真耐老，一生中竟有一半是“老年“！走在街上，回头率大大降低：在商场里，为“交个朋友”围追者、堵截者大幅减少；去买火车票时，无人央告着要替她排队；社交场合，没有男人再逼她留下电话号码怕老的女人无法对着镜子心平气和；容颜，她一辈子都无法抗拒。利用女性的同情心，假装可怜兮兮的模样推销商品，无疑是很了解女性同情心的推销员。心太软 红楼梦里说：“女人是水做的，男人是泥做的。”这是最好的写照。一般说，女人比男人情感细腻，也比男人更乐于流露感情，因而显得心肠软。女人在爱抚幼小、同情弱者方面表现突出；并且她们还经不起别人哀求，见不得悲哀场面。现代社会男女形象的剧烈反差之一是，女人含情脉脉和男人的冷酷无情。其实，自古以来也是如此的。研究发现，女性是很容易产生“移情”作用的。甚至在新生儿的研究中也发现，女婴在听到其他婴儿哭声时，比起男婴反应快，程度也重，常以号啕大哭来予以应和。在感情移入上表现出的性别差异是明显的，尤其是少女们，在这方面的得分通常都很高。女人喜欢哭。从生理上说，女人的泪腺并不比男人发达，但事实上当女性激动时，她们的眼泪流得非常干脆。她们的眼泪还是一件强有力的武器，常叫那些大丈夫们“英雄无用武之地”。这种差异使得男女在遇到困难时的反应也就有所不同。女性偏重于寻求或给予感情上的支持，如给予同情或施舍等；而男性则偏重于采取行动，着手分析问题、解决问题，摆脱困境。女性比较倾向于通过别人来实现自己的愿望，而男性却倾向于自己求索。女人的同情心很强，对与自己有同样的遭遇，或比自己的境遇更差的人寄予强烈的同情心。也许这与贫穷人家相互同情的心理是相通的。利用女性的同情心，假装可怜兮兮的模样推销商品，无疑是很了解女性同情心的推销员。在各种推销技巧中，利用同情心战法是很厉害的，而且屡试不爽，必定会是满载而归。虽然有时辛苦点、可怜点、但还是比较容易让“鱼儿”上钩。在大雨天，淋得浑身湿透，出现在人家门口。平日里见了你避之不及的家庭主妇，同情心也不禁油然而生。“好可怜呀！”连下雨天也“她们大都狠不下心来“叭“地关上门，把你拒之于千里之外。当然也不会让推销员在屋檐底下避避雨，然后就心安理得地欣赏贝多芬。女人们做不到这一点。人类的本性之中，每个人原本都具有善良、同情的一面，且男女老幼皆然。三字经首句也是：“人之初，性本善“。女人的同情、善良心理尤其表现得强烈。但女人强烈的同情心理也是有条件的，她们同情的必须是那些境遇与自己相近，尤其是比自己更差的人。对于高居自己之上的人，女人表现得相当刻薄。女人的这种心理也非了解不可。尽管女人心太软是一种美德，但也是一种固有弱点。作为商家，我们考虑的是如何利用这种弱点而已。要知道，女人同情的只是自己境遇相近或比自己更差的人。“男主外，女主内“强化了女人对男人的依赖。女人在心里缺乏一种安全感，更加重了对男人的依赖，即使现代社会也不例外。依赖性强女人普遍希望许多人结伴而行，不管是上街，还是外出旅行。特别是旅行的时候，最好有男士陪同，好让他们提提包、安排食宿等。这样她们就可以旅途中高枕无忧而不必操什么心了。